特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道問題研究

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一焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道存在問題分析

1銷售渠道環(huán)節(jié)長而龐雜

大大增加了特色農(nóng)產(chǎn)品的流通成本目前焦作特色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道從農(nóng)戶生產(chǎn)者到達最終消費者手中，一般要經(jīng)過5~6個流通環(huán)節(jié)，且參與流通的中間商類型多樣，這種長而龐雜的流通渠道給特色農(nóng)產(chǎn)品的流通造成了諸多問題。第一，參與流通的所有中間商都要獲得利潤，增加特色農(nóng)產(chǎn)品的流通成本，最終形成農(nóng)民賣價賤，消費者買價貴的局面，挫傷了農(nóng)民生產(chǎn)者的積極性。第二，由于流通渠道的延長，造成焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品在運輸途中變質(zhì)腐爛的現(xiàn)象嚴重，無公害蔬菜、生姜、食用菌、林果、肉等產(chǎn)品尤為明顯。而運輸途中的損耗造成的成本增加必然會加在最終消費者身上，造成特色農(nóng)產(chǎn)品的價格增加。第三，參與流通的中間環(huán)節(jié)龐雜，延緩特色農(nóng)產(chǎn)品流通速度，增加物流成本，阻礙了特色農(nóng)產(chǎn)品向外擴散，也造成了產(chǎn)地與銷地之間的價格差距。

2特色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的規(guī)模化、組織化程度低

影響了流通的效率特色農(nóng)產(chǎn)品流通的參與者主要有生產(chǎn)農(nóng)戶、批發(fā)商、物流企業(yè)、零售商，這些參與者普遍存在規(guī)模化、組織化程度偏低的現(xiàn)象。首先，廣大農(nóng)戶一般以個人或家庭分散生產(chǎn)經(jīng)營，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗為依據(jù)進行決策，沒有科學的、規(guī)范的、市場為導向的意識。當前，廣大農(nóng)戶對特色農(nóng)產(chǎn)品的深加工意識也不強，依然停留在生產(chǎn)的初級階段。這些都造成廣大農(nóng)戶利潤不高，也影響了農(nóng)戶的議價能力，使農(nóng)戶成為價格的被動接受者。其次，特色農(nóng)產(chǎn)品的中間商主要有產(chǎn)地批發(fā)商、物流企業(yè)、銷地批發(fā)商。這些中間商組織分散，規(guī)模較小，對特色農(nóng)產(chǎn)品的特點和生產(chǎn)經(jīng)營缺乏深刻認識，不注重了解、溝通和反饋市場信息，沒能充分發(fā)揮中間商的作用。中間商管理不規(guī)范，導致特色農(nóng)產(chǎn)品被“以假亂真”。目前普遍存在的特色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場也存在功能單一、設備落后、管理不到位、質(zhì)量安全無保障等問題。最后，從零售商來看，主要有農(nóng)貿(mào)市場、超市、連鎖專賣店等，農(nóng)貿(mào)市場在銷售中占較大比重。這些終端在銷售焦作特色農(nóng)產(chǎn)品時也存在很多不足，如產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、管理不規(guī)范、規(guī)模較小、服務不精等。

3流通半徑短

焦作特色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域性供求不平衡焦作地區(qū)大部分特色農(nóng)產(chǎn)品主要銷售市場還局限在產(chǎn)地附近銷售，目前除懷山藥銷售狀況較好外，其他特色農(nóng)產(chǎn)品外銷的比重都較小。如博愛生姜雖被稱為懷姜，是同類姜中的佼佼者，但在焦作區(qū)域之外銷售狀況并不理想。這些問題與銷售渠道的建設密切相關，一個高效、現(xiàn)代、科學的營銷渠道，可以保證特色農(nóng)產(chǎn)品的高效流通，也可避免特色農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)當?shù)毓┻^于求而賤賣、外地供不應求而貴買的局面。解決這些問題，也能提高農(nóng)戶生產(chǎn)積極性，實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售的良性循環(huán)。

二焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化建議

1建設扁平化的營銷渠道

實現(xiàn)渠道終端的多樣化特色農(nóng)產(chǎn)品面臨著激烈的市場競爭，對生產(chǎn)、加工、包裝、運輸?shù)扔兄^高的要求。如焦作鐵棍山藥對土地不能連續(xù)種植的要求，嚴重制約其產(chǎn)量。為降低經(jīng)營成本，提高利潤，就需要縮短特色農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者之間的距離，減少中間環(huán)節(jié)。如通過“農(nóng)超對接”“農(nóng)社對接”等方式，實現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品直接進入超市或城市社區(qū)。農(nóng)超對接，可以利用超市大批量采購、運輸條件便捷、銷售網(wǎng)點廣闊的特點，低成本的將特色農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中。農(nóng)超對接減少了中間流通環(huán)節(jié)，不僅降低特色農(nóng)產(chǎn)品的流通成本，也縮短了儲存時間，降低損耗，有利于降低最終售價。同時便于農(nóng)超之間更好的溝通，農(nóng)戶可以了解到第一手的市場信息，有利于農(nóng)戶調(diào)整生產(chǎn)，保護農(nóng)戶利益。農(nóng)社對接不僅可以減少流通環(huán)節(jié)，提高流通效率，降低成本，還可以提升服務質(zhì)量，保持農(nóng)產(chǎn)品新鮮度，從而提高農(nóng)戶收入，最終實現(xiàn)農(nóng)戶和消費者雙贏。積極推進特色農(nóng)產(chǎn)品的新型終端，改變傳統(tǒng)的以農(nóng)貿(mào)市場為渠道主力的局面。通過建設規(guī)模化、連鎖化的超市、連鎖專賣店、焦作特產(chǎn)店、特色農(nóng)產(chǎn)品品牌直營店等形式實現(xiàn)焦作特色農(nóng)產(chǎn)品的終端多樣化。

2促進特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營方式的組織創(chuàng)新和制度創(chuàng)新

提高組織化程度焦作地區(qū)應大力發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品的合作經(jīng)濟組織。政府要積極引導，本著農(nóng)戶自愿的原則，因地制宜，圍繞優(yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品，發(fā)展各種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟合作組織。積極引導各類特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)科技人員等，參與特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟合作組織的建設與發(fā)展。積極引導參與者明確產(chǎn)權、完善制度，參與市場競爭，打破行業(yè)、區(qū)域界限，實現(xiàn)更大范圍更高層次的合作。積極建設焦作特色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會，對焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通進行有效的規(guī)范和管理，減少和避免市場上魚龍混雜、以假亂真等現(xiàn)象。充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的政策建議、市場開拓等方面的作用。

3創(chuàng)新焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的營銷主體，推進產(chǎn)業(yè)化發(fā)展

第一，要大力培育特色農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)。焦作地區(qū)應圍繞四大懷藥、博愛生姜、飼養(yǎng)業(yè)、食用菌等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，培育和發(fā)展一批省級甚至國家級的大型龍頭企業(yè)。積極開發(fā)特色農(nóng)產(chǎn)品深加工，豐富特色農(nóng)產(chǎn)品組合，改變特色農(nóng)產(chǎn)品當前初加工的現(xiàn)狀，為特色農(nóng)產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)更長途的運輸、更好的保鮮，更強的市場競爭力做好準備。同時，還要積極探索企業(yè)和農(nóng)戶之間的利益關系，實現(xiàn)企業(yè)大發(fā)展，農(nóng)民得實惠，增加農(nóng)民收入，提高農(nóng)戶的生產(chǎn)積極性。第二，要不斷提高廣大特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)農(nóng)戶的能力和素質(zhì)。通過政府和行業(yè)協(xié)會的引導以及農(nóng)業(yè)科研機構的培訓，不斷提高廣大農(nóng)戶的合作意識、市場觀念、科學種養(yǎng)的觀念和技能，不斷提高焦作特色農(nóng)產(chǎn)品在市場上的整體競爭力。第三，以特色農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)為主體，不斷開拓其省內(nèi)外、國內(nèi)外市場。以豐富多樣的形式，如特色農(nóng)產(chǎn)品展銷會、健康養(yǎng)生知識講座、旅游基地特色農(nóng)產(chǎn)品展銷、特色農(nóng)產(chǎn)品進社區(qū)等為載體，不斷提高其市場占有率。第四，加快傳統(tǒng)批發(fā)市場的升級改造。鼓勵特色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場投資多元化和管理現(xiàn)代化。不斷完善特色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的綜合服務功能，加強儲存、保鮮設施的建設，建立批發(fā)市場質(zhì)量檢測中心，完善批發(fā)市場的信息功能，實現(xiàn)產(chǎn)銷間的高效溝通。

4改變傳統(tǒng)交易模式

大力發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷大力發(fā)展焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷，改變傳統(tǒng)的交易模式。隨著消費者消費方式的改變，越來越多的消費者喜歡網(wǎng)上購物。焦作地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售也應與時俱進，充分把握電子商務帶來的方便和快捷，全面導入電子商務系統(tǒng)，利用信息技術進行價格、需求等方面的信息收集與。以網(wǎng)絡為媒介，實現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品的高效交易。利用網(wǎng)絡銷售能夠有效避免傳統(tǒng)銷售渠道的諸多弊端，可以有效解決時空矛盾，縮短流通和儲存周期，節(jié)約流通費用和成本，規(guī)避交易風險。

作者：牛文娜 單位：鄭州財經(jīng)學院