國(guó)際商務(wù)判人員素質(zhì)

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【摘要】我國(guó)作為世界第三大貿(mào)易國(guó)，急需大量?jī)?yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人員。文章認(rèn)為一名優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人員除具備一般談判人員的素質(zhì)外，還需要具備以下六條關(guān)鍵素質(zhì)，即：紳士/淑女，知識(shí)豐富，做事靈活，觀念獨(dú)特，幽默風(fēng)趣和樂(lè)觀向上。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)；談判；素質(zhì)

隨著中國(guó)在2001年加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易步伐一年上一個(gè)臺(tái)階。到2004年底，中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易總額達(dá)到1萬(wàn)多億美元，一躍成為世界上僅次于美國(guó)和德國(guó)的第三大貿(mào)易國(guó)。而隨著對(duì)外貿(mào)易的突飛猛進(jìn)，中國(guó)企業(yè)急需大量?jī)?yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人員。因?yàn)椋虅?wù)談判人員是生意達(dá)成與否的關(guān)鍵。可是，一名優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判者應(yīng)該具備什么素質(zhì)呢？本文從國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)出發(fā)，論述了六條優(yōu)秀國(guó)際商務(wù)談判人員必備的素質(zhì)。

一.國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

（一）談判的來(lái)歷。“談判”一詞來(lái)源其動(dòng)詞“談判”，該詞又由拉丁詞negotiar(意為“做生意或貿(mào)易”)而來(lái)。該動(dòng)詞本身又來(lái)源于另一個(gè)意為“拒絕”的動(dòng)詞和意義“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有在交易達(dá)成之前是“不會(huì)閑下來(lái)去享受閑暇的”之說(shuō)。

（二）談判的定義。談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互間的交談。

（三）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

國(guó)際商務(wù)談判是一門綜合性的、應(yīng)用性的學(xué)科，既有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又有其自身的特殊性。一般商務(wù)談判的共性是：談判的目的是已方獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，談判的核心是價(jià)格。而國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是政策性強(qiáng)，范圍廣，談判因素復(fù)雜。

1.政策性強(qiáng)

國(guó)際商務(wù)談判是一種跨國(guó)性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而經(jīng)濟(jì)利益又是各個(gè)國(guó)家的中心利益，所以談判就不可避免地受政治和外交政策的影響。因此國(guó)際商務(wù)談判人員必須了解國(guó)際國(guó)內(nèi)大事，了解外貿(mào)政策法律，了解國(guó)別政策，并時(shí)時(shí)更新。

2.范圍廣

人員組成上的范圍廣：不僅需要配備領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)人員、技術(shù)人員，還要配備翻譯和懂國(guó)際法的律師。談判的內(nèi)容廣：國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際金融，國(guó)際商法，保險(xiǎn)，運(yùn)輸，企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷都一一涉及到，這就要求國(guó)際商務(wù)人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。

3.談判因素復(fù)雜

每一次國(guó)際商務(wù)談判，至少涉及到兩個(gè)國(guó)家，有的涉及到幾個(gè)國(guó)家，甚至十幾個(gè)國(guó)家。筆者在20世紀(jì)90年代參加的國(guó)家“八五”重點(diǎn)項(xiàng)目———吉林30萬(wàn)噸乙烯，就有12個(gè)國(guó)家的20多家公司參與。國(guó)家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價(jià)值觀念，人生觀念，思維方式也不同。這就要求國(guó)際商務(wù)談判者有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和很全面的跨文化知識(shí)。否則，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。

二、國(guó)際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素

（一）紳士/淑女

一位優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。

紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語(yǔ)言的話說(shuō)則是：看著像紳士/淑女，聽(tīng)著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說(shuō)，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說(shuō)話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對(duì)手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進(jìn)行下去。可以說(shuō)，這是成功談判的第一關(guān)。有人說(shuō)，穿衣戴帽，個(gè)人所好。在日常生活中，這是對(duì)的。可在國(guó)際商務(wù)談判中，這卻是錯(cuò)的。有些人因?yàn)檫@個(gè)，還付出了很大的代價(jià)。記得有一次和德國(guó)人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國(guó)人男士個(gè)個(gè)都西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒(méi)有簽，其中一個(gè)重要原因是德國(guó)人認(rèn)為我們不尊重他們。

（二）知識(shí)豐富

國(guó)際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下：

1.廣博的綜合知識(shí)

除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外，還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況（如現(xiàn)在世界上加入聯(lián)合國(guó)的國(guó)家為191個(gè)），世界貿(mào)易組織的情況（如至2004年10月共有148個(gè)成員國(guó)，中國(guó)作為第142個(gè)成員于2001年12月加入）和世界經(jīng)濟(jì)的情況（如2003年世界GDP為36.4萬(wàn)億美元，而GDP排世界前八位的國(guó)家依次是10.9萬(wàn)億美元的美國(guó)，4.3萬(wàn)億美元的日本，2.4萬(wàn)億美元的德國(guó)，1.8萬(wàn)億美元的英國(guó)，1.7萬(wàn)億美元的法國(guó)，1.5萬(wàn)億美元的意大利，1.4萬(wàn)億美元的中國(guó)和0.8萬(wàn)億美元的加拿大）。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外，還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量。可遺憾的是，很多談判人員在這些方面了解甚少，給外商留下了知識(shí)面狹窄的印象。

2.很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)

除對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、所談產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)熟練掌握外，還特別應(yīng)該了解跨文化方面的知識(shí)。很多專家、學(xué)者都把跨文化方面的知識(shí)歸為綜合知識(shí)，而筆者認(rèn)為應(yīng)歸為專業(yè)知識(shí)，而且是國(guó)際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識(shí)。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)真實(shí)的例子。

1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。合同我們沒(méi)和他們簽，不是因?yàn)樗麄儭傲R”我們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？

因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國(guó)人犯錯(cuò)誤，中國(guó)人也犯錯(cuò)誤。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。可就在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

（三）做事靈活

既然雙方能坐在談判桌前，就說(shuō)明雙方有誠(chéng)意來(lái)達(dá)成協(xié)議。凡是有實(shí)驗(yàn)談判經(jīng)驗(yàn)的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作，包括初步詢價(jià)，還價(jià)，甚至寄樣品并驗(yàn)收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅(jiān)持不必要的立場(chǎng)而導(dǎo)致談判破裂，實(shí)在是得不償失，但在現(xiàn)實(shí)談判中，確實(shí)有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應(yīng)邀參加過(guò)一次商務(wù)談判，是美國(guó)一家較大的貿(mào)易公司看中了中國(guó)某廠家生產(chǎn)的砂輪機(jī)，于是在樣品驗(yàn)收后便派來(lái)了三人組成的談判小組來(lái)中方談商務(wù)合同，可令美方費(fèi)解的是：中方一定要開(kāi)立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習(xí)慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長(zhǎng)說(shuō)啥也不聽(tīng)，最后談判不歡而散，一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。

事實(shí)上，在國(guó)際貿(mào)易中使用信用證的比率在逐年降低，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險(xiǎn)的信用是客戶的信用。所以，如果事先調(diào)查好客戶信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說(shuō)，作為賣方，我們的目的是賣貨并安全收匯，并不是堅(jiān)持用信用證，在國(guó)際貿(mào)易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。

（四）觀念獨(dú)特

如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見(jiàn)解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國(guó)內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購(gòu)買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機(jī)敲竹杠，索價(jià)十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價(jià)還價(jià)，但雙方距離較大，談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚，她很清楚，哀求是沒(méi)有用的；態(tài)度強(qiáng)硬只能導(dǎo)致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計(jì)。這天，她又與挪威商人會(huì)晤，以和解的姿態(tài)，主動(dòng)做出讓步。只見(jiàn)她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價(jià)值。如果我國(guó)政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪金來(lái)支付差額。”挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：“不過(guò)，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人們從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的事，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣全心全意為國(guó)效力的人。他們被她的行為感動(dòng)了，經(jīng)過(guò)一陣子交頭接耳之后，終于同意降價(jià)，按柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)議。

（五）幽默風(fēng)趣

國(guó)際商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費(fèi)力、有時(shí)又十分枯燥的工作。有時(shí)為一個(gè)條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無(wú)計(jì)不施，但仍然達(dá)不成協(xié)議。有時(shí)氣氛緊張，有時(shí)氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時(shí)，聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來(lái)，則實(shí)在是“久旱逢甘霖”般的激爽。

（六）樂(lè)觀向上

國(guó)際商務(wù)談判充滿了變數(shù)，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂(lè)觀向上的態(tài)度。下面這個(gè)小故事是很多談判者銘記在心的。

有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒(méi)有爬起來(lái)。而另一個(gè)人卻高興地說(shuō)：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)。一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者不僅需要有一定的理論知識(shí)，更需要有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，因此經(jīng)驗(yàn)的積累十分重要。要向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)，勝任這一利國(guó)利民的崇高職業(yè)。

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