網絡時代批發商競爭管理

前言：本站為你精心整理了網絡時代批發商競爭管理范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

內容摘要:網絡時代的到來,使批發商的傳統競爭模式受到嚴重挑戰。電子商務使生產者和消費者直接交易成為可能,批發商要想在網絡時代繼續生存和發展,必須盡快轉換觀念,調整定位,積極發揮服務與物流方面的優勢,打造優秀品牌,建立網絡營銷,努力構建競爭新模式。

要害詞:網絡時代批發商競爭模式

批發商的傳統競爭模式

批發商以前多為“坐商”,購進時,是生產商送貨上門,生產商“賣什么”,批發商自己就“買什么”;銷售時,是根據分銷客戶的要貨計劃和訂單開票,客戶“買什么”,批發商就“賣什么”。如此一來,批發商的工作總是處于被動狀態,致使暢銷產品因購進不足而供不應求,以至客戶流失;難以銷售的,又沒有推銷出去,造成產品滯銷,以致資金積壓,見圖1。

介于生產商和分銷商之間的批發商,一方面在購進時處于被動的“收貨”狀態,另一方面在銷售時又處于被動的“發貨”局面,毫無自主權或完全不把握主動權,我們可以稱之為傳統批發商的“夾心餅”模式,見圖2。

雖然批發商傳統模式本身存在著許多弊端,但在當時的經濟背景下,由于產品極大豐富而企業營銷乏力,絕大部分企業尚無力建設屬于自己的龐大的分銷體系,生產企業最需要的就是這些有資金、有網絡、有關系的批發商。

然而,網絡時代的到來,以及激烈的市場競爭讓企業不得不開始向渠道要利潤。歷經產品戰、技術戰后,殘酷的價格戰嚴重削弱了企業的贏利能力,批發商不僅要忍受利潤巨降之苦,還要拱手讓出自己的部分既得利益,以滿足企業扁平化治理要求和日益擴大的零售網點的需要。

網絡時代批發商面臨的挑戰

隨著信息技術的飛速發展,因特網已發展成國際互聯電子虛擬市場,在全球提供各種便利的產品和服務的交換場所。越來越多的信息技術開始融入商業領域,如跨組織信息系統、電子數據交換網絡,共享數據庫也被接入企業;與此同時,信息系統和信息網絡延伸到了單個消費者,使其可以很方便地進行網絡商品交易活動。信息技術的發展對企業和消費者的活動和行為產生了重要影響。

(一)電子商務使生產者和消費者可直接交易

在電子商務條件下,借助網絡,信息的交換和處理變得異常簡單便捷,生產者可以利用網絡直接提供商品和服務;對消費者而言,借助網絡,他們的視野迅速開闊,商品信息極其豐富,消費者可以直接從互聯網購買商品和服務,并直接向生產者提出個性化的需求和反饋意見。在這種情況和變化下,生產者和消費者在因特網上直接溝通和交易成為可能。如戴爾的電腦網上直銷就取得了巨大的成功。

(二)制造商要求產品銷售終端化

網絡時代的到來,市場經濟的日趨成熟,非凡是國際知名企業的進入,導致了高水平的市場競爭手段,制造商對經銷商的要求不僅是接貨、回款、把貨分給下游的大批戶;制造商開始強調終端銷售,要求經銷商實現產品的“最終銷售”,而不僅僅是“庫存轉移”。

(三)分銷商要求進貨一步到位

假如批發商經銷的產品價格低廉但品種不齊全,同樣會使下游的分銷商四處求購而加大其采購成本,優化產品結構同樣提升到了與降低供貨價格同等重要的地位。批發商“有什么賣什么”的運作方式遠遠不能滿足其下游分銷商多品種一步到位的采購要求。

(四)零售業態競爭不斷升級

自選大賣場提供充足的貨品和低廉的價位,24小時便利店深入居民區提供生活便利,商品超市快速成長,百貨商店不斷升級,這些零售行業勁敵都對批發商提出了新的挑戰。批發商前有強敵:制造商的密集分銷直營政策;后有追兵:異軍突起的零售渠道。新的市場游戲規則給網絡時代的批發商提出了新的生存課題。

構建網絡時代批發商競爭新模式

(一)重新進行自我定位

批發商要將自身在網絡運營環境中相對于生產廠商的競爭優勢進行重新定位。這種競爭優勢在于,廠商往往更長于技術的研究和開發,而中間商則長于營銷的組織和服務。在網絡條件下,批發商應加強自己在這方面的優勢。

(二)順利完成傳統角色的轉換

批發商要想從傳統的“夾心餅”模式中擺脫出來,必須盡快完成兩種角色的轉換:由“收貨商”向“購進商”的轉變;由“發貨商”向“銷售商”的轉變。批發商必須以全新的角色對自己的服務功能作全方位延伸,才能最終擺脫“夾心餅”模式的束縛。

(三)努力構建物流配送中心

物流業的滯后是國內發展電子商務的瓶頸所在,瓶頸就意味著商機。作為批發商,原先擁有的倉儲、運輸設施成為競爭優勢,便于建立物流中心。越來越多的企業開始意識到物流過程中蘊含的巨大的利潤空間。批發商可以立足已有基礎,吸引投資,結合科研,積極組建物流配送中心。

(四)廣泛推進總等經營方式

從實踐看,一些批發企業開展總、總經銷等業務后,不僅使企業渡過難關,建立了一批穩定的貨源基地,擴大了市場占有率,而且還提高了企業的經濟效益。在網絡時代的今天,網絡為總商和總經銷商提供了及時和低成本獲取商業信息的平臺,也為其推廣提供了廣泛的技術支持。推進總和總經銷的經營方式,尤其爭取國外產品的總,必將成為網絡時代批發商謀求生存和發展的良好途徑之一。

(五)堅持網絡直銷與店面銷售結合

傳統批發商經營的是實體店面的銷售,但網絡營銷對其而言,也是可以運用的方式。依托自身的傳統優勢,自建網站,將實體店面銷售和虛擬店銷售結合起來,化挑戰為機遇,批發商仍能在新經濟下具有強勁的生命力。

(六)與網絡公司聯手實現雙贏

中間商不應把網絡公司視為威脅,而應“化敵為友”,實現雙贏,才是事半功倍的成功之道。

(七)重視科技與人才

批發企業要具有全新的現代批發企業意識,加速科技在經營治理中的應用,建立新的人力資源開發體系。

(八)創立中間商品牌

重塑中間商的市場定位,注入專業的經營理念和營銷技巧,在激烈渠道競爭中找出最適應市場需求的切入點,創立中間商品牌,進行品牌經營是我國商品流通環節發展的要害。

(九)建立獲取內外部信息渠道

在信息時代,批發企業必須建立獲取內外部信息的良好渠道。企業內部的治理需要借助良好的信息治理系統。同時,批發商應該隨時關注市場,對市場進行分析研究,所以如何能有效及時地獲取外部市場、顧客以及政府等信息,是批發商生存下來的重要因素。

(十)積極推進國際化經營戰略

隨著網絡的發展,經濟全球化成為必然,企業應該盡早樹立國際化經營理念,積極塑造自身的壟斷優勢,并通過引進外資、人才、先進的治理經營和方法等外援的形式,努力開拓國際市場,積極推進國際化經營戰略。

網絡時代的到來對于批發商的影響是雙面的。信息技術非凡是網絡技術的發展給批發商帶來威脅和挑戰,也帶來發展的機遇。面對新的時代,批發商可能會有形式上、功能上的多種調整和衍生,但是無論如何發展變化,批發商作為聯接生產者與消費者橋梁的使命不變,作為優化供給鏈一個環節的作用不變。通過主動正確地調整定位、積極發揮服務與物流方面的優勢,打造優秀品牌,融入網絡營銷,推進國際化經營戰略,批發商在網絡時代會有更廣闊的發展前景。

參考文獻:

1.李志起.****中國經銷商發展危機[J].世界商業評論,2005

2.計東亞.電子商務環境下中間商的作用轉變[J].對外經貿實務,2002