企業商業模式

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摘要：中國是個OEM大國，很多中小企業都是通過OEM來參與國際分工、進入國際市場的。OEM企業的成長和發展對于我國經濟乃至世界經濟都有著舉足輕重的意義。從OEM商業模式的定義，OEM模式的存在對我國中小企業發展的利與弊，及優化OEM商業模式的建議及其發展趨勢進行探究。

關鍵詞：OEM商業模式;中小企業;貼牌產品

1我國中小企業OEM商業模式發展現狀

OEM是英文OriginalEquipmentManufacture的簡稱，即原始設備生產，在我國亦稱“貼牌生產”或“定牌生產”。具體指已經確立品牌優勢的企業掌握著關鍵的核心技術，負責設計和開發新產品，控制銷售渠道，但是自己生產能力有限，或者發現其它廠商生產這種產品的成本比自己生產的成本低，為了降低上新生產線的風險，甚至為了贏得市場時間，通過合同訂購的方式向其它同類產品廠商下訂單，由這些廠商代為制造，對所訂產品低價買斷，并直接貼上自己的品牌商標。承接這種加工任務的制造商就被稱為貼牌生產商或者接單企業即OEM企業，其生產的產品就是貼牌產品，也叫OEM產品。利用購買方的銷售渠道和品牌優勢與供給方的設備、原料、資金和技術等生產要素等制造優勢合理結合在一起，構成了產品的整體競爭優勢，給雙方都帶來了更高收益。

我國是個地大人多的國家，勞動力成本低，在中國制造企業中，85%屬中小企業，而在這些中小企業中，又有85%屬勞動密集型企業，這些企業將成為國際OEM生產貿易合作的重要力量。外國企業委托中國加工零部件、配件、半成品件、成品件和成套設備，或直接利用企業自身成功產品貼牌行銷，無疑將增強外國企業國際市場競爭力。中國本身就是一個巨大的銷售市場，中國企業更容易進行優化并合理的解決諸如行銷成本、民族差異、思維意識、生活習慣等差異帶來的產品問題，這些都是企業發展的不可估量的優勢所在。同時，按照在銷售地區制造產品的最優化原理，外資企業在中國境內為中國客戶制造產品、成套設備，又是一種最佳選擇。二十世紀70年代以來，科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術發展突飛猛進，加上發達國家對高額利潤的追求，推動了工業內部國際分工，為中國開展國際OEM生產貿易提供了難得機遇。我國中小企業利用經濟學中的“木桶原理”，積極利用了OEM商業模式的優勢，為我國的中小企業發展做出了突出的貢獻。

OEM在我國經歷了早期階段、積累階段、成熟階段。在這過程中造就了一大批成功的企業，其中格蘭仕就是最成功的案例之一。世界最大的微波爐生產商格蘭仕就是中國家電企業利用OEM的典型代表。格蘭仕的前身是1978年9月開始籌辦的鄉鎮企業“順德桂洲羽絨廠”，生產羽絨制品。1992年，公司進入家電行業，更名為格蘭仕企業(集團)公司，開始進入相對不被人重視的微波爐行業。截止2006年3月，格蘭仕微波爐產品出口到歐、美、亞、非、大洋等五大洲的100多個國家和地區。與此同時，格蘭仕在帶著微波爐產業穩步升級的同時，開始在空調領域發展。2005年，“全球最大空調專業制造基地”落戶格蘭仕。格蘭仕除了在微波爐產業和空調領域帶給世人驚喜之外，在小家電領域也越來越有王者風范，2005年，格蘭仕小家電更以800%的增長率引起國人和世界注目。格蘭仕的成功秘訣就是站在國際大公司和知名品牌的肩上，以規模化、專業化、集約化加技術進步和薄利多銷策略，通過貼牌生產開始創業，也通過貼牌生產走向海外市場。在經過不到十年的發展之后成為全球最大的微波爐生產企業，并創出了一條國際化經營之路。目前，格蘭仕公司生產的微波爐，其國內市場占有率高達75%，全球市場占有率也高達35%，格蘭仕產品銷往全球80多個國家和地區，出口創匯2億多美元。在10多年的企業實踐中，格蘭仕堅持低成本，逐步形成了以低成本為核心的競爭優勢。每天實行的三班制工作使得格蘭仕的一條生產線相當于歐美企業的6-7條生產線。由這個成功的案例中我們可以了解到OEM對我國中小企業發展帶來的有利方面。

1.1有利于我國中小企業學習先進的生產技術和管理經驗

隨著中國加入WTO，幾乎所有的國內企業都面臨國內國際市場的雙重激烈競爭。那些資金短缺、技術落后的中小企業抗風險能力差，要想在競爭中得以生存發展并走向國際市場，采取貼牌經營方式依附于國外著名企業，可以把市場風險降到最低，從中逐步積累資金、提高技術水平，為今后發展奠定基礎。通過OEM商業模式同一流的國際企業合作，OEM企業可以直接學習他們在標準控制、質量管理、產品設計、市場開發、職工管理等方面的成功經驗，進而可以提高自己的經營管理水平，提高自己的合作能力。避免自于“干中學”的經驗積累。資金短缺、技術落后的中小企業以及處于國際化經營初期的企業更應以貼牌經營為主。

1.2有利于我國消化過剩的生產能力和緩解就業壓力

“貼牌”使閑置的生產能力得到了充分的發揮，設備折舊得以實現，單位產品生產成本下降(包括本企業的產品)，職工的收入有了保障。這樣，有助于降低虧損，緩解國內就業不足的壓力。如目前我國不少輕紡行業技術成熟，國內市場飽和，生產能力嚴重過剩，短期內難以創造國際競爭優勢。只有做OEM才能把閑置的資源充分利用起來，使我國中小企業走出“死亡線”。

1.3有利于我國企業降低風險

充分利用豐富的勞動力資源，低價的原材料，較強的制造能力，以及大規模生產等優勢來獲取利潤，形成“規模鏈條”效應的良性循環。進而有效減少技術研發，市場營銷和品牌開發等方面的成本和風險及規避市場風險。

1.4有利于我國中小企業開拓國際市場

應該承認的現實是，OEM企業的品牌和設計能力同跨國公司相比，存在很大的差距。但是，在合作的過程中，OEM企業得到了全方位的鍛煉，既夯實了制造環節的軟硬件，又了解了國際市場需求和國際經營慣例。通過生產國際乃至世界知名品牌，從而提高OEM企業的知名度，為OEM企業自建品牌、開拓國際市場做好了鋪墊。

2我國中小企業OEM商業模式存在的問題

隨著經濟全球化趨勢的加快，中國這個世界工廠，全球制造中心，在各個領域OEM方式的合作無處不在，其合作的深度和廣度也是前所未有。然而，OEM可謂“七分餡餅三分陷阱”，隨著OEM模式在我國的日益發展，其中隱藏的問題也日益浮出水面：

2.1法律法規建設不完善

OEM與假冒偽劣產品的區別在于前者是建立在合同授權基礎之上的合法合作關系，因此授權合同的簽署十分重要。如果合作企業間的OEM合同制訂的不夠細致、完善、嚴格，就會造成法律風險。國外名牌的定牌協議文本往往有厚厚的一本，從設備到工藝，從標準到質量，從配件到整機，從價格到市場，從服務到維修，從交貨周期到配件供應年限，從付款到交貨，從檢測到驗收，都做了十分嚴格、完善的約定，防微杜漸。而國內的企業往往一蹴而就，不能及時的防微杜漸，這就容易導致紛爭增多，進而引發合同糾紛。此外，由于國內的法律實施條款不完善，尤其是在合同糾紛中的仲裁依據、國內OEM制造商的責任確定、訴訟方的利益和仲裁對象范圍等方面，在實際運作中還有著一定的操作難度。另外國家還沒有一套行之有效的體系來幫助企業進行商標查詢，企業對于哪些商標可以合法的進行加工生產沒有太多的了解途徑，不利于我國中小企業尋求貼牌產品，進而不利于OEM方式在我國進一步的發展。

2.2OEM加大了中國品牌國際化的難度

品牌就是質量，就是效益，就是競爭力，就是生命力。國際市場的競爭中，品牌就是霸權，品牌的壽命比產品長，品牌資產又可以逐漸積累，通過品牌延伸又可以惠及多種產品，因而，創品牌具有長效性，而OEM卻欠缺這方面的優勢。OEM是用別人的品牌出口產品，工作做得再好都永遠沒有實現品牌國際化的可能，因為品牌是別人的，用戶資源永遠掌握其他品牌的手里，自己的規模再大用戶資源也沒增加，一味地為外資打工，會忽視了自有品牌建設，影響我國在國際分工中的利益分配最大化。

2.3外商拿走我國貼牌生產的豐厚利潤

在整個世界經濟的價值鏈條上，研發、設計、采購、生產、庫存、營銷和運輸等環節，缺一不可，每個環節都有巨大的利潤可挖，但各個環節利潤比重各不相同，有些環節利潤比重差別很大。并且隨著OEM在我國發展越來越成熟，各個企業生產規模的擴大，競爭越來越激烈，利潤越來越小。比如說，美國的“芭比娃娃”玩具進入中國市場，售價329元人民幣，而替其加工的中國某廠家每加工一件僅得加工費4元人民幣。

2.4成本優勢逐漸減弱

隨著世界產業格局的不斷深化，我國產業格局的調整，以及保障公民權利相關法律法規的出臺，我國人力成本低的局面正發生著變化。人力成本更低的國家和地區(如泰國、印度尼西亞和部分非洲國家)勢必會搶走本屬于我國的部分OEM定單，中國OEM中小企業面臨著既無自主品牌又無活可干的局面。

2.5業務來源受制于人

由于OEM制造商對市場預測能力不足，對自己的分銷能力估計不足，如果對方削減訂貨量，而自己出于對方計劃的慣性，市場巨變后一時難以調頭，會造成我國中小企業有大批配件和原材料積壓，大量資金被占用。一旦委托企業撤走訂單，由于企業過分依賴于某項代工計劃，一旦市場承受能力不足，企業將很難轉型生產，最終引發企業經濟上的危機，甚至導致企業破產倒閉。

3優化OEM模式的建議

那么如何克服我國在開展OEM過程中遇到的各種問題和風險呢?應該從政府的行政監督和企業的自我管理兩方面入手。

3.1政府要制定相應的法律法規和扶持政策

國家應制定一系列完善的咨詢、指導、預警和風險防范系統，給企業做完整并且可行的OEM規劃和引導，在宏觀環境上摒除OEM發展制度上的障礙。使我國的OEM加工走向規范，使執法部門在工作中有法可依，政府應為企業提供相關的查詢服務，并有的放矢地對企業開展教育培訓，加強他們對國際慣例以及相關OEM法律方面的學習，提高企業自我保護意識。

3.2OEM加工企業必須要制訂合同規范制度

加強與OEM委托方的溝通和協調，避免合同糾紛的發生，雙方在合同中對業務雙方的權利和法律責任等方面要有十分完善的硬性規定。當合作雙方對于OEM的認識和執行以及相關的法律問題存在很大的差異時，要積極溝通協調，及時進行調整。同時加大協同商務地開展，在業務流程層面上解決好合作問題。當然最重要的是一定要嚴格恪守誠實守信的原則，但是如果由于對方處理不當，雙方發生糾紛，我們也要敢于爭取自己的權利和利益。

3.3從多方面提高企業的核心競爭力

OEM企業要深入發掘OEM給予的深層次好處，逐漸在某些領域掌握自己的核心技術，形成自己的核心競爭力。鼓勵OEM企業走OEM動態組合的方式，即選擇若干環節培育并增強其競爭能力，重建自己的優勢地位，從而達到發展內部和新優勢及利用外部產業鏈上其他企業的資源優勢的強勢結合，共同分享產品市場，并為企業長期發展戰略提供資金、技術上的保證，真正促進企業的可持續發展能力。此外還要加強專利、商標等知識產權的管理，堅持走多元化(diversifiction，亦稱多角化、多樣化)發展的道路，提高核心能力。

3.4企業要充分了解貼牌產品在市場中的變化

品牌是有其獨特的特性，如地域性、民族性等，一個品牌有一定的生命周期，所以OEM企業要根據品牌質量內涵及品牌提供商的信譽來選擇實用性強的OEM商品進行貼牌生產。隨著生活水平的提高，人們的需求偏好也是在不斷發生著變化，所以企業要充分了解市場動態，使OEM產品更好的得到市場需求。

“貼牌”是作為權宜之計還是作為長久之策要視具體情況而定，在條件并不明顯有利于自己做市場的情況下不妨把“貼牌”作為一種長期經營策略來對待，至少可以把它與自己做市場、做自己的品牌放在同等地位來并列實行。不要輕易放棄或拒絕“貼牌”，因為從經濟學上講，一個企業應追求利潤最大化。無論如何，品牌應該是能為企業帶來效益的，“求名不求利”不是一個企業理性的選擇，與其和別人拼得個頭破血流，不如自己踏踏實實掙錢。如果一個企業在產品生產組織上己經相當專業，一個企業的技術開發模式已經習慣于產品的生產，一個企業的職工隊伍結構己經形成了產品的生產優勢，不妨發揮生產特長，將“貼牌”作為一種長期經營戰略來從事。

適度把握好OEM加工的規模，把貼牌加工與創造自有品牌結合起來。單純做品牌或者OEM風險都較高，二者可以并行不悖，分散風險。中國企業在選擇代工模式時可以堅持做品牌和做OEM兩條腿走路的發展戰略，根據企業自身特點、所處行業以及競爭對手等方面的因素，合理確定貼牌加工與自有品牌的比重。根據自己的實際情況，嘗試逆轉OEM方向。所謂“逆轉OEM方向”是指企業不再為其他廠家生產OEM產品，而實現角色變換，將產品外包，委托其他廠家為自己進行定牌生產，占據高端利潤，即技術專利帶來的利潤。逆轉OEM方向的前提是必須掌握關鍵技術。如今我國中小企業OEM實施中雖然存在著諸多的問題與不足，但是只要企業真正認識OEM，真正用好OEM，借助于OEM這個資源整合的方式，抓住OEM這個商機，就能大力發展我國中小企業。

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