工程投標策略研究論文

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摘要:工程投標是一項復雜的系統(tǒng)工程，在日益激烈的建筑承包市場競爭中，任何承包商都想通過高質(zhì)量的投標來獲得更多的承包任務，因此承包商必須對業(yè)主、競爭對手的實力和動態(tài)、當前市場形勢、未來市場情況、風險預測等方面實施最優(yōu)化和最正確的投標策略，來實現(xiàn)企業(yè)目前和今后的利益最大化。

關鍵詞:工程投標;項目信息;招標;投標;報價

目前，大承包商在高端市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術、信息、裝備、政府關系、客戶關系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術和資金要求不十分苛刻的項目上，已經(jīng)呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內(nèi)容：

一、項目篩選

如今，各類工程項目的信息都接踵而來，在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，因此市場負責部門應首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關情況等。同時針對具體項目指定出項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。

二、投標決策

在拿到招標文件以后，應盡快組織技術、商務、合同人員仔細分析招標文件，對項目所在國政治經(jīng)濟環(huán)境、招標文件主要合同條件（重點進行主要風險性合同條件分析及風險規(guī)避對策）、項目的技術重點和難點、后續(xù)工作及投標策略等進行認真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復作為最終是否投標為目的。

三、投標工作

投標主要包括技術和商務報價等方面的工作。做好技術和商務上的投標策略是決定成敗的關鍵。

1、技術方面：

提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進而影響最后報價，因此投標者應在詳細閱讀招標指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標用圖紙的基礎上，組織人員前往現(xiàn)場實地勘察，認真研究總體施工方案。進出現(xiàn)場的臨時通道的路線選擇和相應變化、臨時結構物的設計、重點和難點工程的解決方案研究等大量課題都需要認真研究，反復論證和比選。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標者應在準確判斷的基礎上，合理組織編制投標書。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對參與該項目施工的各個承包商之間的協(xié)調(diào)要求嚴格，對里程碑的要求很嚴格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標者做好協(xié)調(diào)工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務交接問題；有的看似范圍不大，但地下地質(zhì)條件很差，需要認真研究加以處理，其中所隱含的技術要求將是該頂目的難點所在等等。在編寫投標書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應著重表述，但也要藝術性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標人員感到投標者已經(jīng)在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認識和解決思路，從而增強業(yè)主對投標者實施工程的信心，進而增大中標的可能性。