產品銷售市場開發方案

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第一部分，開發基礎

包含：當地狀況，當地市場狀況

1、市場調研內容

（1）地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣；

（2）人文環境：市場購買力，中檔白酒消費習慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯系人、目標消費群的文化素養等；

（3）經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；

（4）導入市場渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；

（5）導入時間及重點渠道的確定；

（6）地方媒體選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數等；

（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；

（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關系；

（9）費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；

（10）其它：當地市場個性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。

2、銷售費用和銷售目標：

包含我方機會點，當地上市原則，市場規劃

（1）銷售費用預測：

·公關策劃活動計劃及所需費用。

·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產生的費用。

·預備進行的商超、酒店、餐廳的數量和由此將產生的費用。

·促銷人員的費用。

·預計進行的促銷活動及所需費用。

·其它費用。

（2）銷售目標計劃：

·品種計劃：

根據目標市場市調報告及與經銷商協調、溝通，確定首批定單進貨品種、規格；

·銷售渠道劃分：

特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等

商超渠道：賣場的選擇、網點建設、促銷活動

餐飲渠道：網點數、促銷人員設定、促銷手段

其它渠道：流通環節、五糧液專賣店

3、目標市場銷售額計劃：

由營銷部將公司全年銷售計劃（任務）細分

年度細分到月度，

每月銷售任務細分到每個渠道、賣場、網點，落實到每個人頭，并制定相應的市場管理辦法。超級秘書網

第二部分，工作開展安排

進店、進場與鋪貨

包含：渠道建設策略和進度，各渠道目標：

1、確定進店、進場的數量；

2、根據市場調查結果，并且結合經銷商的實際情況，然后應對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期；

3、注意事項：

①賣場級別

②行業影響力

③社會背景

④費用（帳面費用和灰色費用）

⑤帳期

⑥相關管理人員的性格特征

4、鋪貨：

根據產品特質，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進行鋪貨。

5．其他通路安排：名煙名酒，團購特區等

第三部分，聲勢與氛圍促銷

A.相匹配廣告宣傳活動支持

包含：廣告目標，目標群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略

1．廣告階段投放計劃

2廣告活動計劃具體

包含電視，電臺，樓宇液晶，報紙，戶外媒體

B．促銷安排

包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排

促銷其本質在于信息的傳遞和說服，那么，根據現代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。