品牌連接市場(chǎng)家書增收思考

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*龍興畜牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司是*縣政府招商引資，由甘肅中匯牛羊產(chǎn)業(yè)集團(tuán)投資3*萬(wàn)元興建的集牧草種植、牛羊肉加工、農(nóng)業(yè)科技開(kāi)發(fā)于一體的大型現(xiàn)代化畜牧業(yè)龍頭企業(yè)。公司占地面積300畝，建筑面積4000平米。各類管理、技術(shù)、生產(chǎn)人員56名。現(xiàn)已建成單班屠宰加工肉羊1000只的生產(chǎn)線，具備年屠宰加工肉羊50萬(wàn)只的產(chǎn)能。

公司于*6年9月建成投產(chǎn)以來(lái)，按照中匯集團(tuán)“資源優(yōu)先、品牌增效、協(xié)會(huì)組織、產(chǎn)業(yè)推進(jìn)”的超前經(jīng)營(yíng)理念，建基地、布網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)品牌，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。現(xiàn)已獲得市級(jí)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)認(rèn)定（省級(jí)待批）；通過(guò)了ISO9000質(zhì)量管理體系及HACCP食品安全體系認(rèn)證；取得了生產(chǎn)企業(yè)出口資質(zhì)；注冊(cè)了“疏勒河”“敦煌綠洲”商標(biāo)，產(chǎn)品行銷國(guó)內(nèi)十多個(gè)省區(qū)，具有較高知名度；參加了*8奧運(yùn)會(huì)餐飲羊肉供應(yīng)企業(yè)遴選;延伸產(chǎn)業(yè)鏈的出口產(chǎn)品羊腸衣加工項(xiàng)目，目前已開(kāi)工興建，年內(nèi)即可投產(chǎn)。隨著中匯集團(tuán)在甘肅牛羊產(chǎn)業(yè)布局的完成和各企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)軟硬件條件的完善，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)夭菪髽I(yè)發(fā)展，農(nóng)民增收致富的帶動(dòng)作用將會(huì)凸顯。中匯集團(tuán)“建立中國(guó)最大的牛羊產(chǎn)業(yè)基地”、“西北最大的清真食品加工基地”的目標(biāo)也將逐步實(shí)現(xiàn)。

龍興公司是*縣委、縣政府“馬上辦、盯住干、干到位”開(kāi)拓、務(wù)實(shí)作風(fēng)的受益者。借此研討會(huì)，就農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)如何連接市場(chǎng)，如何連接基地，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，農(nóng)戶收入持續(xù)增長(zhǎng)，結(jié)合實(shí)踐，談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)和體會(huì)，與大家探討。

一、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)是市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)基地的連接點(diǎn)。

產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)以產(chǎn)品聯(lián)結(jié)市場(chǎng)，以原料聯(lián)結(jié)產(chǎn)業(yè)基地，處在從原料到產(chǎn)品，從原料價(jià)值到產(chǎn)品（商品）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的中間環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單地看是一個(gè)加工增值環(huán)節(jié)，但仔細(xì)分析又是一個(gè)需求與供給的天秤。在當(dāng)今供大于求的買方市場(chǎng)環(huán)境條件下，除去企業(yè)加工增值的本身，如何使產(chǎn)品價(jià)值更高，也同時(shí)使原料價(jià)值更高，是作為一個(gè)想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的加工企業(yè)應(yīng)該也必須要面對(duì)的問(wèn)題。因?yàn)楫a(chǎn)品（商品）價(jià)值的高低是決定企業(yè)效益的前題，而同時(shí)又是企業(yè)能否有充足原料的保證。因此，保證這一聯(lián)結(jié)點(diǎn)健康發(fā)展是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)基地（原料）持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。這一聯(lián)結(jié)點(diǎn)的失靈或失效，都將對(duì)市場(chǎng)和原料（產(chǎn)業(yè)基地）帶來(lái)破壞性的影響。所以龍頭企業(yè)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。

二、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)必須以品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，以品牌增效。

眾所周知，我們國(guó)家經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展已從七十年代的物質(zhì)（商品）匱乏，到八十年代的供不應(yīng)求，再到九十年代的相對(duì)充裕，到二十一世紀(jì)的今天，隨著改革開(kāi)放成果的顯現(xiàn)和對(duì)外開(kāi)放加入世貿(mào)組織的國(guó)際化進(jìn)程，除個(gè)別的資源稀缺型產(chǎn)品以外，就我國(guó)實(shí)際購(gòu)買力而言，產(chǎn)品已進(jìn)入品牌化時(shí)代。特別是像牛羊肉這樣的大眾消費(fèi)品，沒(méi)有叫得響的品牌效應(yīng)，很難有大的利潤(rùn)空間。因此，作為我們有著西北獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)的牛羊肉產(chǎn)品，必須走品牌戰(zhàn)略之路，樹(shù)立起西北地區(qū)特色牛羊肉品牌，以品牌連接市場(chǎng)、以品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增效，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)。這方面，我公司已具備在同行業(yè)較強(qiáng)的實(shí)力，“疏勒河”“敦煌綠洲”品牌已受到關(guān)注，奧運(yùn)餐飲供應(yīng)企業(yè)如申報(bào)成功，將對(duì)我們*、甘肅、乃至西部地區(qū)牛羊肉產(chǎn)品品牌價(jià)值的提升發(fā)揮巨大的作用。以品牌增效，以品牌實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的連接，是當(dāng)前資源型大眾消費(fèi)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。

三、以協(xié)會(huì)（原料供應(yīng)大戶）連接產(chǎn)業(yè)基地是企業(yè)保證充足原料的有效辦法。

企業(yè)——原料收購(gòu)方，農(nóng)戶（養(yǎng)殖戶、種植戶）——原料供應(yīng)方，雙方本身就是一對(duì)矛盾體。隨著種養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)力水平的提高，種（養(yǎng)）殖業(yè)本身的成本相對(duì)下降，效益理應(yīng)提高。但現(xiàn)實(shí)是分散的種養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)戶，對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，感應(yīng)有限，經(jīng)營(yíng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱。在供需雙方之間，如何求得一個(gè)相對(duì)平等、公平，具有可信度的聲音，“專業(yè)協(xié)會(huì)“不失為一個(gè)十分有效的組織。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)自不必說(shuō)，種養(yǎng)殖業(yè)都有自己的專業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)作用甚至可以左右產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。就國(guó)內(nèi)而言，像浙江、廣州等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，專業(yè)協(xié)會(huì)的作用也已非常明顯。浙江的甲魚養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，集中分散養(yǎng)殖戶，硬是將喂食魚、蝦，而不喂任何飼料的優(yōu)質(zhì)甲魚從30——40元/斤，喂食飼料的普通甲魚買到了100元/斤，到現(xiàn)在的300——400元/斤。這種由分散經(jīng)營(yíng)到集約經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，不僅實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖農(nóng)戶收入的持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)也帶動(dòng)了優(yōu)質(zhì)美味高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值甲魚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，滿足了市場(chǎng)需求。這也正是我們欠發(fā)達(dá)地區(qū)需要學(xué)習(xí)和借鑒之處。專業(yè)協(xié)會(huì)既應(yīng)是溝通企業(yè)——農(nóng)戶的橋梁、也應(yīng)是溝通農(nóng)戶——市場(chǎng)的橋梁，同時(shí)也應(yīng)是政府（政策）——企業(yè)-——農(nóng)戶之間的紐帶。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“專業(yè)協(xié)會(huì)”這一組織的作用將日益明顯，地位將愈顯重要。因此，建立由政府相關(guān)部門，企業(yè)，種養(yǎng)殖大戶或流通服務(wù)大戶參加的各類專業(yè)協(xié)會(huì)，應(yīng)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收方式轉(zhuǎn)變的當(dāng)務(wù)之急。

四、增收方式的轉(zhuǎn)變，是農(nóng)民收入持續(xù)快速增長(zhǎng)的保證。

作為企業(yè)本應(yīng)更關(guān)心利潤(rùn)、效益。種養(yǎng)殖農(nóng)戶出售的種（養(yǎng)）殖產(chǎn)品——企業(yè)加工的原料價(jià)格越低，企業(yè)的原料成本越低，利潤(rùn)和效益也就越高。但要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，必須有供需雙方利益的雙贏做保障。否則，既是企業(yè)短期內(nèi)因原料價(jià)格低，產(chǎn)品價(jià)格高而獲利，也只能是暫時(shí)的，不可能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。而要使分散的處于種（養(yǎng)殖）業(yè)的弱勢(shì)農(nóng)戶獲得信息、規(guī)模、實(shí)力與市場(chǎng)對(duì)等的話語(yǔ)權(quán)，就必須轉(zhuǎn)變農(nóng)民的增收方式，變分散經(jīng)營(yíng)為集約經(jīng)營(yíng)，變分散的單打獨(dú)斗為有組織的專業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的平等對(duì)接。只有這樣，才能保證農(nóng)民收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，同時(shí)也才能保證產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

五、外聯(lián)市場(chǎng)，內(nèi)接基地，著力做強(qiáng)做大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。

把分散的農(nóng)戶養(yǎng)殖納入社會(huì)化大生產(chǎn)，提高農(nóng)民的組織化程度，是畜牧產(chǎn)業(yè)化的本質(zhì)所在。因此龍興公司要堅(jiān)定不移的走好以下幾條路子：

一要走好“公司+公司”的路子。實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，化大力氣辦好幾個(gè)養(yǎng)殖小區(qū)。選擇已具備一定規(guī)模條件的公司和已發(fā)展起來(lái)的大場(chǎng)大戶，專業(yè)戶等進(jìn)行緊密型和松散型的合作。充分利用閑置的場(chǎng)地、圈舍，豐富的飼草，充裕的技術(shù)人員，互惠互利，促進(jìn)發(fā)展。建立“養(yǎng)殖小區(qū)目標(biāo)管理制度”“培訓(xùn)登記制度”“標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理制度”等。實(shí)行“七個(gè)統(tǒng)一”即：統(tǒng)一設(shè)施環(huán)境、統(tǒng)一品牌標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一生產(chǎn)規(guī)模、統(tǒng)一飼養(yǎng)方式、統(tǒng)一營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一免疫程序、統(tǒng)一加工出售。改變長(zhǎng)期以來(lái)形成的隨意飼養(yǎng)、管理松散、防疫水平低下等弊端，切實(shí)提高養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖水平。

二要走好“公司+合作組織”的路子。突出帶動(dòng)作用。發(fā)揮千家萬(wàn)戶的養(yǎng)殖積極性，建立可以依賴的養(yǎng)殖基地。目前全縣已有六個(gè)養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，估算可以帶動(dòng)近千戶農(nóng)戶進(jìn)行養(yǎng)殖。因此，公司可以采用預(yù)付定金，提供羔羊等辦法，鼓勵(lì)農(nóng)戶養(yǎng)殖。逐步改變上門收購(gòu)為訂單收購(gòu)，讓農(nóng)戶養(yǎng)得安心，銷得放心。

三要走好“公司+農(nóng)戶”的路子。突出科學(xué)養(yǎng)殖，快速育肥，加快出欄。解決退牧還草帶來(lái)的不利影響，充分發(fā)揮全縣已建設(shè)暖棚和“1881”示范戶的示范帶動(dòng)作用。公司以合同的方式把這些示范戶連接起來(lái)。在資金、良種、飼草等方面給予扶持，促進(jìn)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，以解決好部分農(nóng)戶重修圈，輕養(yǎng)殖，存在“有圈無(wú)畜”的問(wèn)題。

四要走好“自繁自育”的路子。突出機(jī)制靈活，效益優(yōu)先的原則。采用兼并、租賃、合作等方式，將縣內(nèi)幾個(gè)大場(chǎng)大戶的閑置圈舍充分利用起來(lái)，通過(guò)舍飼養(yǎng)殖、短期育肥等辦法，解決羊只出欄淡旺季;市場(chǎng)供應(yīng)不均衡;牧區(qū)缺草、農(nóng)區(qū)育肥的問(wèn)題;定點(diǎn)屠宰羊源斷檔的問(wèn)題。據(jù)了解目前全縣有閑置養(yǎng)殖場(chǎng)十幾個(gè)，洽談采取租賃、合作等方式，盤活閑置資產(chǎn)，發(fā)揮效益。

走好這四條路子，還應(yīng)在以下三個(gè)方面有所突破：

在訂單模式上，主要采取“三種形式”簽訂單。一是簽訂“基地訂單”，即與全縣的大場(chǎng)大戶簽訂長(zhǎng)年提供羊源的訂單;二是簽訂“農(nóng)戶訂單”，與那些講信譽(yù)、守合同、講科學(xué)、有能力的農(nóng)戶簽舍飼養(yǎng)殖、短期育肥的養(yǎng)殖訂單;三是簽訂“大戶訂單”，即與全縣已發(fā)展起來(lái)的大戶，專業(yè)戶及畜牧運(yùn)銷戶簽訂收購(gòu)訂單。

在利益分配上，主要采取“三種形式”保訂單。一是“二次結(jié)算”保訂單。農(nóng)戶在合同約定的時(shí)間交售羊只時(shí)，按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行預(yù)結(jié)算，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)羊只價(jià)格上漲超過(guò)約定幅度的部分，按照雙方約定的比例進(jìn)行二次結(jié)算；二是“保值收購(gòu)”保訂單。定期限，隨行就市，制定保質(zhì)階段的收購(gòu)價(jià)格。三是“限期代儲(chǔ)”保訂單。企業(yè)為農(nóng)戶實(shí)行保質(zhì)儲(chǔ)存，到期按市場(chǎng)價(jià)結(jié)算。

在服務(wù)方式上，主要采取“三種措施”促訂單。一是“發(fā)放訂單合同收購(gòu)預(yù)付款”促訂單。就是根據(jù)農(nóng)戶歷年訂單履約和當(dāng)年度簽訂訂單的品種、數(shù)量情況，年初由企業(yè)籌資，預(yù)付農(nóng)戶一定比例的收購(gòu)資金，緩解農(nóng)民買羔羊時(shí)資金緊張的產(chǎn)業(yè)化新模式，為農(nóng)戶排憂解難。二是免費(fèi)“提供羔羊”促訂單。主要是提供適宜本地生長(zhǎng)，品質(zhì)良好的小羊。三是“跟蹤服務(wù)”促訂單。圍繞產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)跟蹤調(diào)查，為農(nóng)戶提供必要的輔導(dǎo)、支持和幫助，促進(jìn)訂單農(nóng)業(yè)大發(fā)展。