評(píng)估推銷業(yè)績(jī)報(bào)告

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一、定期分析推銷活動(dòng)，掌握形勢(shì)

推銷員要養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：每月(或每季)作一次推銷訪問報(bào)告的分析。內(nèi)容包括：

(1)該月(或該季)的實(shí)際工作日數(shù)。

(2)推銷訪問的次數(shù)：

a．對(duì)新客戶的訪問次數(shù)；

b．對(duì)老客戶的訪問次數(shù)。

(3)每日平均推銷訪問次數(shù)。

(4)該月(或該季)的總訂貨量：

a．新客戶的訂貨量；

b．老客戶的訂貨量。

(5)直接推銷成本總額(包括推銷員工資、提成和差旅費(fèi))。

(6)訂單份數(shù)。

(7)每張訂單平均需要的直接推銷成本。

將分析數(shù)字以簡(jiǎn)表形式列出，再寫下過去數(shù)月(或數(shù)季)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)發(fā)展便可一目了然。

二、檢討每次推銷訪問，精益求精

客觀而冷靜地分析自己的工作可能暴露出某些以前沒有覺察到的問題。有些弱點(diǎn)平時(shí)往往不容易發(fā)現(xiàn)，但是，在工作結(jié)束后，細(xì)心檢討，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題。特別是對(duì)同一位客戶作重復(fù)的推銷訪問，或者面對(duì)的是一位態(tài)度友好的客戶時(shí)，推銷員最容易粗心大意。所以，每次推銷訪問結(jié)束后，不妨靜下心來反省自己，思考以下問題：

(1)這次訪問的目標(biāo)是否明確?

(2)是否已獲得客戶的好感?

(3)面談是否令雙方都能得到好處?

(4)是否已判斷清楚客戶的需要?

(5)推銷建議是否從客戶的利益著眼?推銷語言是否富有說服力?

(6)處理顧客的異議是否有效?是否有充分的事前準(zhǔn)備?

(7)此次訪問的預(yù)期目的是什么?是否已經(jīng)達(dá)到?如何能做得更好?

(8)推銷工具是否準(zhǔn)備充分?使用時(shí)是否得心應(yīng)手?

不妨按照這些提示，對(duì)自己的表現(xiàn)作客觀評(píng)估，不斷改進(jìn)，務(wù)求每一次推銷訪問都比前一次有所提高。

三、計(jì)算推銷成本，測(cè)定推銷實(shí)績(jī)

評(píng)估推銷業(yè)績(jī)時(shí)，必須考慮推銷成本。即使推銷成本對(duì)你目前的收入沒有什么直接影響，在評(píng)估時(shí)亦不應(yīng)忽略。清楚地了解推銷活動(dòng)所花的成本，可以幫助推銷員確定推銷目標(biāo)的優(yōu)先順序，從而準(zhǔn)確地分配推銷時(shí)間，提高投資回報(bào)率。

影響推銷成本的因素包括許多：被訪客戶的距離、做成一筆生意所需的訪問次數(shù)等。假定兩份訂單的銷售額相同，推銷成本的高低便會(huì)影響實(shí)際收入的多寡。為了提高投資回報(bào)率，必須注意：

(1)提高每次推銷訪問的效益；

(2)提高每個(gè)工作日成功推銷的數(shù)字；

(3)集中力量開發(fā)地域內(nèi)最具潛力(即能以低成本換來高效益)的銷售區(qū)；

(4)制定合理的推銷路線，縮減交通時(shí)間；

(5)把非推銷活動(dòng)盡可能安排在非推銷時(shí)間進(jìn)行。

四、留意訂貨額變化，加強(qiáng)老客戶關(guān)系

時(shí)刻注意和現(xiàn)有客戶的關(guān)系，這是營(yíng)業(yè)員的首要任務(wù)。有時(shí)候，當(dāng)推銷員專注于開發(fā)新客戶時(shí)，會(huì)不知不覺地冷淡或疏遠(yuǎn)了現(xiàn)有的客戶，致使他們的購(gòu)買量下降，而推銷員仍沒有察覺。由此可見，定期查閱老客戶的訂貨記錄是一項(xiàng)必要的措施。查閱時(shí)，最好把每家客戶近期的定貨情況和以往相比較，從中發(fā)現(xiàn)一些問題。當(dāng)然這項(xiàng)工作也應(yīng)該分清輕重緩急，所以，要先要客戶，后查一般客戶。推銷員在開發(fā)新客戶的同時(shí)，必須注意保持和老客戶的關(guān)系，不要顧此失彼。只有二者兼顧，才能保證推銷業(yè)績(jī)穩(wěn)定上升。

五、定期自我評(píng)核，不斷進(jìn)步

推銷員要將自己所做的工作和既定的職責(zé)比較，看看自己是否真的稱職。