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      客戶主管學結

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      客戶主管學結

      通過自辦和外聘老師相綜合,環繞著營銷組織、溝通技巧、經營規則等方面內容進行,通過互動式的學習、討論和溝通,取得良好的成果;在培訓過程中,各區域經營部經理針、如何調動營銷人員積極性、營銷過程存在的困難、好的做法和經驗等方面進行討論和交流,準確客觀地提出了各自的看法,對實際的營銷和管理有很好的指導意義,現將本次區域客戶經理培訓總結如下,請領導審閱。

      為了貫徹落實總部【2007】18號文的文件要求,為了全面提高區域經營部的營銷能力,完善區域經營部的管理模式,省公司于2006年4-5月份分三期舉辦了區域經營部經理培訓班,參加培訓的區域經營部經理和分公司市場部的相關人員達到了120人,培訓率達到了99%。

      1、關于鐵通業務和營銷有哪些方面的優勢

      (1)價格合理

      (2)全過程服務(售前、售中、售后),人性化的服務;

      (3)用戶方便(申請、開通、故障處理不出門)、業務受理熱情

      (4)宣傳比較全面、細致、到位

      (5)價格便宜的情況下質量也有一定的保證

      (6)固話語音業務多元化,面對不同的用戶群有不同的業務及定位

      (7)用戶支持競爭、反對電信的壟斷

      (8)對故障反應及時

      (9)電信在某些地區的纜線枯竭

      從上述討論結果看,各區域經營部經理基本描述出了鐵通目前業務和營銷方面的優勢,針對著上述各點的優勢,各區域經營部還需要做得更深入細致,才能真正發揮鐵通的優勢。

      2、關于如何有效提高營銷人員積極性方面

      (1)人性化管理,不能簡單地以獎金做為杠桿;要給業務員基本的生活保證。

      (2)有效的表揚、激勵

      (3)充分利用二次分配的營銷激勵制度

      (4)感情投入、愛護與溝通,對員工出現的問題及時給予處理分析

      (5)根據員工的優點特長,合理分配相應的業務和工作量。

      (6)加強日常管理,樹立團隊精神,培養良好的氛圍

      (7)給優秀營銷員穩定感和安全感

      目前我們的營銷人員大部分是外聘,必須要采取必要的措施提高營銷人員的積極性和穩定感,才能夠創建出良好的營銷隊伍,上述所列的方法,是各經營部正在實施的一些具體的做法,值得推廣。

      3、營銷過程中存在的主要困難

      (1)互聯互通的影響

      (2)維護、售后服務質量和技術水平跟不上

      (3)網絡質量(固話接通率低、寬帶掉線問題)

      (4)收費困難,計費系統不能很好地支持現有市場的需要

      (5)建設跟不上

      (6)10050的接通率低,服務質量有待提高;

      (7)優惠流程不夠靈活,特別是針對大客戶的優惠方案

      上述的困難也較好地反映出目前營銷、網絡、建設等各方面跟不上市場發展的需要。

      4、區域經營部好的做法和經驗

      (1)網絡超前規劃,分輕重緩急主次來規劃

      (2)利益分配的公平公正透明

      (3)經常組織業務培訓、營銷技巧培訓

      (4)充分利用附近院校的學生來充當兼職業務員

      (5)利用社區街道關系為鐵通做一些正面宣傳;

      (6)利用鐵通公話點作為鐵通業務受理點

      (7)經營部自行制作一些宣傳小禮品,并宣傳其咨詢熱線和受理電話。

      上述的做法和經驗對目前的營銷來說是非常有用的,對于所有的區域經營部都要認真學習和借鑒,從而達到提高營銷能力的目的。在培訓過程中各區域經營部經理還就營業系統存在問題、用戶欠費原因分析、市場經營和建設違規現象等各方面進行討論分析。

      區域經營部是在開發區域市場中成立起來的一種經營實體,它具有一定營銷人員規模、一定的自主經營能力、具有一定的經營壓力的一線經營單位;承擔著市場營銷、客戶服務、網絡的運行維護的責任;因此對區域經營部經理就要求具備一定的營銷能力和管理能力,需要通過培訓來鍛煉和提高。

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