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      電商市場開發

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      電商市場開發范文第1篇

      就生產、流通與消費對物流需求偏向性及物流管理架構的特點,在電子商務環境下物流市場開發可應用基本形式和風險管理基本構思進行探討,以求提高物流企業的市場開發和風險管理能力。

      關鍵詞:

      電子商務;物流市場開發;風險管理;第三方物流

      中圖分類號:

      F25

      文獻標識碼:A

      文章編號:1672-3198(2014)24-0067-01

      1 電子商務環境下,摸清生產、流通與消費對物流需求偏向性

      生產、流通對物流需求偏向于:信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化、物流設施、商品包裝的標準化,物流的社會化、共同化。要求物流中心要根據消費需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運營管理。

      2 物流市場開發可應用的基本形式

      電子商務環境下,物流企業在開展市場開發活動時,可應用基本形式是以下3類:

      (1)第三方物流企業通過電子商務方式,利用自營物流介入商貿、制造企業物流外包業務的開發,即借助個性化服務來提高商貿、制造企業運營效率;或是能夠降低商貿、制造企業運營成本;或是保持或改善企業運營協調關系。開發服務對象一般是大中型商貿、制造企業。第三方物流企業憑借其特長,為其服務對象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業務,集中精力于其最擅長領域的機會。

      (2)與商貿、制造企業合作,通過電子商務平臺關聯性業務開發,指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿、制造企業共同化聯合起來,為實現整體的物流配送合理化,在互惠互利原則指導下,共同出資建設或租用配送中心,制定共同的計劃,共同進行配送,共同使用配送車輛。各方通過契約,形成優勢互補,要素雙向或多向流動、互相信任、共擔風險、共享收益的物流合作伙伴關系。開發服務對象一般是中型商貿、制造企業。

      (3)建立公共電子商務服務平臺搜索相關服務對象進行創新性業務開發,指服務對象利用電子商務物流系統服務平臺的前后臺物流管理方法和技術,滿足生產企業、物流企業、銷售企業、直至消費者整個供應鏈各環節間的系統性的運作業務需求。開發服務對象一般是中小型商貿、制造企業。

      3 物流市場開發風險管理基本構思

      物流市場開發風險管理方式需要有較大的靈活性,不能守著某一個固定的模式不變,也要有可行的物流市場開發管理計劃和防范風險措施作保駕護航作用。

      3.1 加強對客戶需求風險和過程風險的管理

      把滿足市場需求作為市場開發的出發點,以客戶為中心、以買方需求為中心的經營思想與防范風險管理同等重要。需求風險來源于客戶的需求己經確定后還在不斷變更的行為風險。對于需求的定義不完善;或是額外的需求增加(減少);在準備服務需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風險主要在于了解客戶的性質與決定采用營銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業自身業務的匹配情況不吻合;了解客戶對服務水平的要求程度與提供不同的物流服務水平帶來物流成本的巨大差異帶來風險。在這個過程中要能有效識別客戶的潛在價值和需求,并以科學判定與之建立關系的可能性管理。

      3.2 重視物流服務開發風險管理

      (1)新物流服務項目開發要事先識別出所有在電子商務環境中可能存在的風險因素;

      (2)分析這些風險因素的概率和潛在的影響;

      (3)當出現風險時,決定是否必須要做出合理的行動來減少或避免風險,減小風險發生后的影響;

      (4)指定相應預備計劃,應對發生的風險有充分的認知和了解;

      (5)監測新物流服務風險的發生、潛在的新風險出現的可能性以及現有風險等級的變化。

      3.3 在電子商務環境下物流市場開發,更加注重風險管理的方法及手段的應用

      風險管理對服務項目來說是一個常規的,必不可少的流程管理,風險管理初期是循序進行的,后期界定風險這些流程步驟工作是交互進行的。例如,己被識別的風險正在被進行追蹤,然而,新的風險又被識別出來。并且,考慮到風險之間的關聯性,對于某個特定風險,這些步驟在整個服務項目的生命周期內可能是反復地在進行的。

      風險流程管理是:風險識別:識別服務項目中可能存在的風險;

      風險分析:將識別出來的風險量轉化為可供被決策的信息;

      制訂計劃:制訂一系列有針對可出現風險及其規避計劃的行動;

      風險追蹤:監控量化指標以及規避計劃;

      風險控制:如果當前服務項目環境和風險發生變化,制訂相應的糾正計劃;

      風險共享:使得服務項目中的風險管理信息可被共享。

      4 結語

      隨著現代物流的不斷發展,第三方物流己經被越來越多的生產制造以及流通企業所接受,將物流業務外包,使物流市場交易量大增和需求個性化改變,由單純運輸、倉儲、配送需求轉變為根據貨主的實際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務。第三方物流企業經過激烈市場競爭,走過價格競爭,渠道擴張,服務層次升級優化,企業改制重組等變革,都想擺脫同質化,形成自己的競爭優勢,搶占市場的良好契機。

      在電子商務環境下,物流企業生存與發展的這一塊新的競爭之地上將是日趨激烈,物流市場的開發和風險管理越來越顯示出其重要性。聯系實際,不斷提高物流企業的市場開發和風險管理能力,與時俱進,開拓創新,才能增強競爭力,實現企業的持續、穩健、高效發展。

      參考文獻

      [1]章炳林.C2C電子商務的物流模式選擇[J].現代商業,2008,(9).

      [2]宋沛軍.電子商務時代的第三方物流分析[J].山東商學院學報,2004.

      電商市場開發范文第2篇

      [關鍵詞] 體育贊助商 市場開發

      目前在特殊社會背景下的中國體育市場,體育組織在開發體育贊助市場時面臨著極大的困難,體育贊助經費缺少已經成為阻礙我國體育事業和體育市場發展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業化運作、以體育明星為產品廣告的不恰當宣傳、體育價值觀的濫用、缺乏公眾支持、混亂的市場秩序、雜亂的市場推廣活動、缺乏嚴謹周密的贊助計劃等。但最嚴重問題是對體育贊助商的利益缺乏全面的保護措施,從而降低了贊助商進行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規律,制定科學、合理的開發規則,最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關鍵問題之一。

      一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用

      體育贊助是以體育為對象的贊助,是指企業與體育組織聯姻,企業向體育組織提供金錢、實物或勞務等支持,體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產作為回報,使兩者平等互利,共同獲益的商業活動。贊助商是體育贊助的贊助者,即體育贊助的買方,是構成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求,屬于買方市場,因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務是向被贊助方提供金錢、物質、勞務或技術等支持,獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權利,達到擴大和加強與目標受眾之間的溝通,提高企業和品牌的知名度、美譽度,以及顧客對企業和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。

      二、國內體育贊助商權益保護的狀況

      1.市場開發缺乏統一規則和規范管理

      體育賽事市場開發工作由于受到賽事本身檔次、規格的影響,在開發方面沒有統一規則,致使開發工作達不到國際標準。如在北京舉辦的第21屆世界大學生運動會,因為沒有完整的市場開發體系,所以在開發中涉及的相關方案、合同完善、回報條件、法律保護及落實措施等都未達到國際標準,因而無法較好保障大運會贊助商的權益。另外,國內賽事開發部門對賽場廣告缺乏統一規范管理,致使賽場中經常出現大量的隱性廣告而分散了受眾目標的注意力,擾亂了賽場廣告管理秩序,從而損害了贊助商的權益。

      2.市場開發過多過亂及排他性執行差

      國內體育賽事的市場開發缺乏整體章程,看似商業氣氛很濃,實際上卻是開發過多、過亂。如第九屆全運會在廣東地方政府運作下,籌資達兩億多元,被稱為全運會市場開發的典范。但其市場開發缺乏整體規劃,立項多、名目亂,諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務商及大量的專有權和廣告招商,再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等,令人眼花繚亂。這樣既分散了九運會的商業資源,又減少了給予贊助商的回報條件,從而影響了贊助商的積極性,更大大降低了贊助的單價。另外,開發部門雖然制訂了贊助的排他性規則,但執行情況差強人意,因而既不能有效地保護贊助商的利益,也影響了開發部門的信譽,使體育贊助無法實現長期性和連貫性。

      3.體育賽事的誠信度不高

      在國內一些體育賽事中,裁判員不守誠信,為一己、一團體利益,故意錯判、漏判,違反了體育競賽的公正性原則。還有些運動員為獲取名利,賽場上不守誠信,弄虛作假,違反競賽規則,喪失了體育道德,致使體育市場低迷,也損害了贊助商的權益。賽事開發部門缺乏誠信,不按約履行合同,單方面更改合同條款等違約行為,損害了贊助商的利益。如2002年國內甲A百事可樂杯足球聯賽中,中國足協聯賽部沒有與贊助商百事可樂公司協商,就多次單方面更改和延誤比賽,嚴重違反了雙方簽定的贊助協議,最終導致百事可樂公司不再續約甲A足球聯賽。

      三、國外體育賽事保護贊助商權益的經驗

      1.注重賽事人文理念與贊助商的企業文化相融合

      以友誼、團結、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎,而賽事市場開發的基礎又是在賽事理念的基礎上進行運作的。只有將體育精神融入到賽事開發中,并與贊助企業的文化有機地結合,才能賦予贊助商的企業品牌和產品以積極向上的體育精神。因此,開發部門要注重把賽事的人文理念與企業文化相結合,并進行積極有效地宣傳,牢固樹立贊助商品牌和產品的新形象、新內涵,從而有效維護贊助商的權益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內一直深入人心”這一事實,從1928年贊助第9屆奧運會開始,便一直贊助奧運會,成為了長期穩定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事,將體育運動中活力、青春和力量等體育特有形象轉移到可口可樂的形象上來,對其形象建設提供了極大的幫助。

      2.體育市場開發部門建立完善的誠信體系

      誠信是體育運動其得以持續發展的關鍵,在體育市場開發過程中,組織者積極營造以誠信為基礎的開發環境,加強自身的道德建設,在保障贊助商權益的同時也促進了人的全面發展,從而推動了體育運動的可持續發展。贊助商的權益在得到充分保障之后,就會心甘情愿地增加贊助投入,也為將來的合作奠定了堅實的誠信基礎。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中,《奧林匹克》要求參與奧林匹克運動的每個人必須遵循奧林匹克精神,遵守公平競賽原則,信守體育道德精神的誓言。在奧運會過程中,不論是裁判還是運動員都必須恪守誠信原則,完善的誠信體系是奧林匹克運動100多年來不斷發展、壯大的根本原因。

      3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業品牌與形象

      組織者都會希望他們的體育賽事有較高入場率,并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經費,組織者的責任便是提供各種機會幫助每一位參與者達到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中,精彩刺激的比賽,提高了觀眾的忠誠度,這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關信息,使他們更直接地接受贊助商的企業品牌和產品,而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場,經常舉行與NBA賽事相關的基礎活動,如籃球培訓班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等,將贊助商的企業品牌與這些基礎活動緊密地結合在一起,使贊助商的企業形象和產品在廣大消費者中獲得了較強的生命力,最終達到消費者一看到NBA相關活動就會聯想到贊助商的品牌和產品的效果,幫助贊助商提高了品牌和產品的知名度。

      4.制定和執行嚴格的贊助排他性原則

      體育賽事在開發過程中,制訂了贊助的排他性原則來增強特定企業、產品的惟一性和形象的行業壟斷性,有效地保護了贊助商的權益。而就賽事組織部門而言,這種贊助排他性原則的施行,不僅提高了賽事贊助的總體水平,也使贊助關系更長期更穩定,從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強贊助企業和產品的全球唯一性和形象的行業壟斷性。嚴格的排他性也使贊助合作更長期更穩定,這就是奧運會開發中最大的賣點。

      四、保護贊助商的權益過程中需要注意的幾點問題

      1.掌握贊助商的贊助動機

      對于商業而言,體育是易于溝通的途徑,贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事,把贊助當作品牌非傳統的推銷形式。隨著廣告價格成天文數字上漲,體育贊助越來越吸引大小企業。成功的贊助是指有好的投資回報率,獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時,要分析并牢記贊助商的行為動機,包括(1)品牌認知;(2)提高銷售;(3)掌握消費者情況;(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會――鼓勵和回報銷售人員和消費者。

      2.了解贊助商對受贊助體育賽事的期望,

      贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個贊助的好理由,還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求,贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。所以,賽事的組織者必須根據贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發部門在制訂贊助回報條件時,要根據賽事的基本情況,量力而行,合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準,許下不切實際的回報條件,以免損害贊助商的合法權益。

      3.做好贊助計劃方案

      在了解贊助商的動機和期望后,就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:(1)描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象;(2)賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點;(3)參加者參與情況―過去的和預期的,媒體報道―過去的和預期的、慈善捐助的情況;(4)參與者和觀眾的人口特征;(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費―明確贊助費不包括以下費用:餐飲、住宿、交通、門票、標志和商品銷售;(7)小結:目標市場、慈善捐助者、贊助公司的利益/機會。

      開發部門在制訂贊助回報計劃方案時,經常會出現只注重自己的利益,而忽視了贊助商的利益,失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢,現在請走吧”的態度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態度,積極尋求各種能增進關系的途徑,并牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益。”因此,制訂贊助計劃方案時,要避開誤區,從贊助商的角度,切實維護好贊助商的權益。

      4.以誠信制定與實踐贊助合同

      在賽事市場開發過程中,往往偏重于經濟效益和社會效益的開發,卻忽略了市場運作得以維系的基礎―誠信,結果經常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川,我們用誠信原則代表冰川水面下的部分,經濟效益和社會效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關注的是冰川水面上具有明顯效果的經濟效益和社會效益,而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設。開發的水平是否能夠穩步提高、持續發展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此,體育賽事必須根據體育精神樹立賽事的人文理念,再依據賽事理念制訂出開發觀念,并通過法制和管理手段,建立和加強賽事開發的誠信體系。從保護贊助商利益的角度出發,以誠信為基礎,建立、完善和實踐贊助合同,全方位保障贊助商的合法權益,同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關系。

      五、結束語

      在我國特定社會背景下,體育贊助是我國體育市場開發的主體部分,它的發展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發展進程。因此,我國體育市場開發部門要給體育贊助以足夠的重視,在市場開發過程中以誠信為基礎,不斷地探索如何從維護贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告;將體育賽事的人文理念與贊助商的企業品牌和產品的內涵更好融合在一起來;更積極有效地實施并實現贊助合同,最大限度地保障贊助商的合法權益,使體育部門與贊助商的共同利益得到協調有序的發展,從而使我國體育贊助市場開發走了一條良性的發展軌道。

      參考文獻:

      [1]龔明波 田 夏:論奧林匹克運動與誠信[J].北京體育大學學報,2002,(5)

      [2]參考國際奧委會官方網站省略.

      [3]何振梁:論奧林匹克運動的本質.奧林匹克研究[M].北京體育大學出版社,1994

      [4]宋繼新:競技教育學[M].人民體育出版社(修訂版),2002

      電商市場開發范文第3篇

      【關鍵詞】跨境電商,商務職業學院,營銷專業,人才培養

      一、跨境電商背景下,營銷專業人才重要性

      重慶做為我國首批五個跨境電商試點城市之一,電商業務發展蒸蒸日上。截至2014年11月,重慶跨境電商進出口額達到1700多萬美元,其中報稅進口達到580多萬美元,一般進口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強跨境電商服務作為該年度重點工作之一,并將京東重慶電子商務基地、重慶商社電商項目、聯交所合作項目等8大電子商務項目作為2015年重慶重點建設項目。隨著跨境電商的飛速發展,也在不斷地擴大,對營銷人才的需求也越來越高,對營銷專業人才培養的高校來說,如何迎合現狀,培養符合社會需求的人才,已經迫在眉睫。

      二、專業的教學任務及現狀

      1、我院的市場開發與營銷專業已經培養有5屆學生,但對人才培養仍然還停留在傳統的市場環境及需求上,已經無法面對移動互聯網下的電商競爭。導致大多數學生畢業后專業知識不夠,專業技能也不強的狀況,好多學生對就業一片迷茫。高職高專學生普遍基礎不好,學習習慣較差,學習情緒化又較強。對自己喜歡的內容學習積極性高,對于枯燥的內容則學習效率較低。學生對實踐性環節的學習興趣明顯高于理論課程的學習。另外,高職高專學生在學習過程中職業定向性較強。學生在進校時,就已經基本明確將來的工作崗位或方向。

      2、市場需求下跨境電商營銷人才教改勢在必行。跨境電商在國內的興起,使許多中小型外貿企業面臨著轉型升級壓力,急需跨境電商營銷人才,而國內各跨境電子商務平臺的發展也急需大量相關人才加盟其中,然而面對如此大的市場缺口,跨境電商營銷人才卻“一票難求”。我校市場開發與營銷專業在現有的課程中,大部分還是開設的傳統營銷課程,對培養電商營銷人才所需的相關專業課程僅僅只是作為輔助課程,課程少,課時少,要求低,老師很少有電商經營的經歷。面對營銷理念、客戶維護、產品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對于市場開發與營銷專業新生的摸底工作中,80%的同學高考英語分數不理想,不會基本的日常生活用語表達。計算機熟練程度僅限于上網聊天及購物。在對于即將畢業學生情況摸排中,營銷學生普遍缺乏電子商務知識,而對跨境電商相對重要的英語及對外貿易知識又嚴重缺乏。在為期兩年的學習計劃中(第三年通常為專業實習),怎樣才能培養出實用的復合型跨境電商營銷人才是我院營銷專業教師思考的問題。

      三、調整思路及做法

      1、教學思路轉變。教學內容應 “能用,好用,夠用”。不再拘泥于理論知識,而是加強與企業工廠的合作,先了解社會需要什么,再制定相應的教學計劃。勇于打造訂單班,外包服務班。針對性地學習模式能讓學生少走彎路,企業用起來也更加得心應手。減少理論知識的學習,增加大量的實踐課程與操作練習,不光可以增加學生的學習興趣,更能有效提高學生對于電子商務各項技能的熟練程度。把課堂帶到企業去,既解決了學校實踐教學基地經費緊張的問題,又能讓學生在一線切實了解日后的工作流程。

      2、教學內容轉變。針對跨境電商營銷人才需要兼具外貿人才和電商人才的能力,調整市場開發與營銷專業人才培養方案和授課內容。專業開設之初,我院相關專業教師深入企業調查,在參考其他院校營銷專業課程設置的基礎上,開設了市場營銷基礎、市場調研實務、市場開發與策劃等傳統營銷專業課程。但隨著重慶跨境電商的發展,我專業教師專門調慶西永保稅區和兩路寸灘保稅區的企業對營銷人才的要求,我們在傳統營銷課基礎上,增加了具有我院特色的《新型營銷》課程,并將其作為核心課程增加課時量和教學內容。

      3、教學團隊的轉變。跨境電子商務營銷的教學需要大量實戰經驗。不能拘泥于理論知識,實踐是重中之重。如果教師沒有實際企業工作經驗,或者外貿進出口的經歷,就不能更好地為學生領航。所以在教學團隊的建設上,除了傳統課程的教學,還需要引入大量有實際經驗的“社會”教師。向學生傳授如何與外貿客戶交流,做網絡平臺以及國內國外電商平臺應用中實際操作的經驗,不時邀請合作企業以座談會的形式交流行業最新動向,需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會,利用社會,服務社會。另外合理的安排老師進修或到跨境小企業學習,提高教師的實 踐指導能力,提高教師的實戰經驗,讓教師走在行業的前沿,具備行業敏銳的嗅覺能力。

      4、豐富教學方法。我院營銷專業一直強調對學生的實踐教學,以任務驅動教學是長期以來一直堅持的,且教學效果良好,需要長期堅持下去,讓學生有目標的學習,學生學習的積極性和主動性高,在教學過程中多設計教學任務,提高學生的實踐操作水平。其次,以真實的案例教學具有說服性和模仿性。學生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅動。將學生分組,每組成員內部分工協作,指導學生每一個組完成店鋪的申請與裝修,尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網店的運營與推廣。

      5、完善教學資源。人才培養方案調整后的課程,如《新型營銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此,還沒有配套的教材來支持教學工作的開展。教學資源的整合是教學改革所遇到的最大的困難,需要靠教學團隊齊心摸索和開發,這是一項細致和縝密的工程。故應發揮團隊的優勢,充分利用跨專業教學團隊的科研能力和專業背景資源,潛心自主編寫符合實際應用的教學大綱、教學內容、教材和教學課件。

      6、創新考核體系。傳統的卷面考試形式已經無法完成對實踐操作性強的跨境電商的考核。傳統教學的考核方式是在每學期期末進行一次卷面考試,結合平時成績和實驗成績得出總分。跨境電商的考核需要去設計一套新的多元的考核體系,來完成對學生的考核。

      參考文獻:

      [1]陳楚嵐.跨境電子商務背景下復合技能型營銷人才培養方案研究[J].吉林工程技術師范學院學報,2015,(3):26-28.

      [2]何丹.高職院校基于電商創業的電子商務專業人才培養體系改革探索[J].科學與財富,2015,(3)

      電商市場開發范文第4篇

      [關鍵詞]非管輸區域 市場開發策略 供氣模式 LNG

      中圖分類號:F426.2 文獻標識碼:A 文章編號:1009-914X(2016)18-0053-01

      一 概述

      天然氣本身的特殊性使其銷售市場和銷售方式都有一定的局限性,對管道的依賴性很強,必須依靠管道設施才能實現生產與市場用戶之間的銜接。傳統意義上,一個城市的燃氣運營是以城市管網為基礎的,通過城市管網連接供應和消費,供應端簡單地可以分為管輸和非管輸,管輸方式即燃氣公司通過在經營區域內鋪設燃氣管網,通過從上游長輸管網接駁氣源,向下游用戶供氣的一種方式。

      非管輸方式是指長輸管網尚未通達,或者由于地理狀況和地形的局限、經營區域被隔斷等因素,短時間內無法接駁長輸管網氣源,為滿足旺盛的下游需求,燃氣公司依靠槽車運輸CNG(壓縮天然氣)、LNG(液化天然氣)作為氣源供應。

      本文將從市場開拓、供氣模式、用戶服務等方面,探討燃氣企業如何在非管輸區域做好燃氣市場開發工作。

      二 非管輸區域市場開發思路

      1、 做好市場調研工作是開展非管輸區域燃氣市場開發工作的基礎

      市場調研的內容主要包括非管輸區域市場的能源環保政策、用戶的數量、消費習慣、用氣需求等方面的情況,調研的渠道主要包括兩種,一是通過政府,收集、查閱相關資料。通過發改局、住建局、質監局、環保局等政府部門,收集年度納稅百強企業名單、上規模企業清單、區域內鍋爐用戶清單、年度重大項目清單,查詢各園區(鄉鎮)工業企業平面圖、規劃圖、通訊錄等資料,重點關注區域環評公示。二是實地調研,拜訪工商業用戶,了解相關情況。掌握企業現用能源種類、價格、用量,工藝流程及生產特點,設備關鍵運行參數(壓力)。通過溝通了解企業對天然氣的接受程度、用氣意愿等。

      通過市場調研建立用戶信息數據庫,詳細記錄潛在用戶、意向用戶所屬行業、效益、規模、生產工藝、用能現狀等信息,為后續的市場開發工作打好基礎。而且,市場調研是動態的連續性的工作,以便應對不斷變化的市場環境和企業情況。

      2、 做好市場分析與預測,注重客戶檔案的建立

      市場開發部門根據市場調研的結果進行分析,做好市場需求的測量和預測。應注意的是市場需求的測量是對目前需求的估計,市場需求的預測是對未來需求的估計,做好這兩方面的工作對燃氣企業選擇目標市場、采用何種供氣模式,以及氣源站大小的規劃至關重要。

      市場開發部門要將了解的客戶信息及時建立客戶檔案臺賬,便于進行分析和利用。需特別注意的是客戶檔案的內容并不是一成不變的。在市場開發過程中,市場的一些情況要發生變化并伴隨著客戶的一些情況發生變化。市場開發人員掌握這些信息后就要對客戶檔案的內容不斷進行添加和修改,使客戶檔案的內容及時更新,更能反映客戶實際情況。落實客戶檔案的定期維護,對客戶檔案進行不斷完善。

      3、 做好市場開發策略的制定工作是燃氣市場開發工作的重點

      在非管輸區域,應該在市場調研、排查摸底的基礎上,細分市場、劃分區域,實行重點開發、目標用戶開發,針對居民、公商福、工業等不同類型的用戶制定不同的市場開發策略。考慮到非管輸區域氣源供應問題,本文暫不對居民用戶、公商福用戶的市場開發策略作介紹,只針對工業用戶作重點說明。

      (1) 市場培育階段加強宣傳,擴大品牌影響力

      通過組織舉辦天然氣利用推介會,燃氣安全進園區(小區)等活動,介紹天然氣相關知識,提高居民、企業負責人對天然氣的認知,加深對天然氣的了解,從而消除人們對天然氣的抵觸。

      通過電視、報紙、微信公眾號等媒體宣傳企業概況、企業文化,樹立企業品牌形象。組織員工參加志愿者服務、關愛困難家庭等不同的形式的活動,擴大企業的影響力。最終目標是使公司獲得較好的市場信譽,贏得用戶較高的品牌忠誠度。

      (2) 產品營銷策略

      根據非居民用戶的區域位置、分布情況、地理條件、用氣需求,為用戶提供不同形式的產品,主要以LNG、CNG、杜瓦瓶劃分。

      對于地理條件差,施工難度高、企業分布分散、單個用戶用氣量較小的情況,若要通過管網敷設供氣成本過高,滿足用戶用氣需求可采取杜瓦瓶形式。企業取得杜瓦瓶充裝資質,為企業配送。

      對于企業分布較集中,用戶用氣量較大,又有條件建設氣源站的區域,若周邊150公里范圍內有CNG母站,則可通過建設CNG釋放站和覆蓋管網,通過管道為企業供氣。此種情況也可建設LNG氣源站為企業供氣。若150公里范圍內沒有CNG母站,考慮到經濟成本問題,則只能建設LNG氣源站來滿足用戶用氣需求。

      (3) 制定合理的業務收費價格體系,增強產品競爭力

      任何企業在制定價格時都必須考慮目標市場戰略及市場定位,此外,企業還要考慮一些具體的經營目標,如利潤額、銷售額、市場占有率等。因此燃氣企業應結合當地市場情況制定本企業的燃氣業務收費標準,鼓勵推行階梯價格。具體價格的制定或調整應遵循市場經濟規律,補償合理成本、稅金,同時綜合考慮市場競爭因素,以及用戶的承受能力、市場潛力,地區差異等因素,并根據市場競爭變化情況及時進行合理的調整。

      (4) 做好增值服務,獲得用戶口碑營銷

      做好企業日常用氣服務,定期對用戶進行人員培訓、設備安檢,確保企業用氣安全。建設24小時應急響應的服務隊伍,做到有問題能夠快速響應、及時應對,圓滿解決。最終能夠得到用戶的認可。

      提高燃氣企業人員綜合素質,有能力提供用戶用氣以外的服務,比如能源使用成本測算,用氣設備選型等。

      電商市場開發范文第5篇

      自國家正式推出家電下鄉政策以來,國內家電業掀起了一場空前的“上山下鄉”潮。在出口萎縮,一、二級城市市場飽和的現狀下,三、四級市場對家電企業意義重大,家電下鄉也受到農村消費者的熱烈歡迎,但也出現了不少執行上的問題。

      第一,部分企業將農村市場作為低價低質、庫存滯銷品的傾銷地。一些企業認為,啟動農村市場就是城市消化不了的產品到農村找出路,利用家電下鄉政策把農村當成積壓、過時商品的處理地;或者仍然戴著“有色眼鏡”看待農村市場和農村消費者,認為農村市場就等于低端市場,只要產品價格夠低,怎么做都行,一味在產品價格上做文章,忽視產品質量。

      第二,終端網點數量少,抑制市場需求。根據商務部數據,截至2009年4月,全國家電下鄉銷售網點備案超過13.2萬個,覆蓋所有縣鄉。但是全國共有2860個縣及縣級市、41040個鄉鎮(截至2006年底數據),13.2萬個網點均攤下來,平均每個鄉鎮約3個,對于地域遼闊、消費分散的農村市場來說,無疑遠遠不夠。不能方便購買,就意味著抑制消費需求。這一問題的存在很大程度上是由于家電企業長期將城市市場作為主流市場,對三、四級市場開發不足。

      第三,售后服務跟不上。在眾多的下鄉產品中,除個別一線品牌已著手在全國鋪開縣鄉級售后服務網絡體系建設,多數家電企業只是在縣城設個售后服務網點,部分品牌甚至連“一縣一點”都做不到,幾家企業共用一個售后服務網點的情況更是非常普遍,導致消費者買到容易修理難。

      第四,產品不對路影響銷量。一方面是產品選擇的問題。安徽省商務部門的數據顯示,安徽省2009年3月份下鄉空調銷量僅為48臺(截至2009年4月末總銷量僅為1080臺),相對于冰箱47652臺、彩電16150臺而言,下鄉空調銷售顯然遠遠低于預期。另一方面是下鄉產品自身的問題,如產品性能配置不適合農村市場,款式設計有問題,產品結構配置不合理導致消費者“高不成、低不就”等。

      第五,定價不合理導致經銷商拒推,下鄉產品遇兩難。下鄉家電均有最高限價和型號限制,為了讓更多型號入圍,部分廠家不顧市場實際壓價投標,在上游成本固定、零售價格受限的情況下,整個分銷渠道的“價格一利潤”體系被人為壓縮。在銷量沒有達到經銷商預期的情況下,為了彌補利潤損失,經銷商開始“掛羊頭賣狗肉”,利用下鄉家電將顧客吸引到店后,對下鄉產品的質量、售后服務、補貼費用、兌換程序等進行惡意詆毀,推銷其他利潤更高、價格相當的雜牌產品。家電下鄉問題原因解析

      家電下鄉之所以會遇到上述種種問題與困難,表面上看固然與家電企業準備不足、倉促上陣有關,但從深層次分析,問題遠不止于此。具體分析如下。

      對下鄉政策的短視

      家電下鄉絕不僅僅是一次行業促銷,而是一個戰略事件,將引發和加速國內家電產業的整合,而很多家電企業沒有認識到這一點。

      從本質上講,家電下鄉政策是一次以國家為主導、家電企業負責執行的三、四級市場開發,這將不可避免地引發一場以三、四級市場為重點的市場爭奪戰。市場爭奪的結果是完成對整個國內家電產業的整合,包括對上游制造企業和下游分銷渠道的整合。整合完成后,我國家電產業格局將進入成熟的穩態市場競爭階段。

      預計4~6年后,隨著家電下鄉政策的全面完成和鋪開,我國家電產業的最后一塊戰略性市場――中國農村市場將被3~4家領先企業所瓜分與壟斷(分品類),而每個品類的領先企業也將最終成為中國家電產業最終勝出者的競爭候選企業。從這個意義上分析,這場三、四級市場爭奪戰同時是中國家電產業的一次大規模的整合戰,超過半數以上的家電企業,尤其是那些已經被迫退出一、二級市場而以三、四級市場作為利基市場的中小企業,由于失去利基市場將被收購、兼并甚至淘汰,小部分企業則依靠定位規模有限的細分市場偏安一隅,作為市場補充者得以存在。

      從整合的順序和節奏來看,前期將是同一品類的內部整合,如冰箱行業整合、洗衣機行業整合等,經過整合決出第一輪勝者。第一輪整合主要是通過在市場上硬碰硬地廝殺爭奪,以產品競爭手段直接擊敗對手。第一輪整合時間較短,預計在4~6年內完成。第一輪整合完成后,將開始不同品類間的整合,主要通過兼并、收購等資本競爭手段完成。第二輪整合需要的時間預計會比較長,可能是8~10年甚至更長的時間。

      同時,家電下鄉直接造成市場結構的重大變化,將對現有產業競爭格局形成重大影響和沖擊,甚至可能完全顛覆現有格局。

      目前的家電業競爭格局是以一、二級市場為重心為基礎逐步形成的,所謂的領先企業僅僅是在一、二級市場具有局部的、暫時的優勢,并不是真正意義上的“全面領先”。家電下鄉政策的推出將大大加快三、四級市場開發步伐,市場規模迅速放大,市場地位迅速提升,會改變以往家電業完全以一、二級城市市場為重心的市場格局,市場重心將逐步形成一、二級市場與三、四級市場并重,甚至隨著三、四級市場進一步成熟而使其市場規模和地位超過一、二級市場的新格局。新的市場結構必然形成新的競爭格局。

      未來的家電領先企業只有在一、二級市場,三、四級市場同時取得領先優勢,才是不容置疑的“全面領先”,也才會形成最終的競爭格局。對于目前的市場領先者來說,能夠繼續在三、四級市場領先意味著鞏固原有優勢,更有資本和能力成為未來的產業整合者,否則將喪失目前得之不易的領先地位。對于目前的市場挑戰者來說,能夠在三、四級市場取得領先優勢意味著有機會顛覆現有的競爭格局,成為新的領先者。對于目前的市場追隨者和參與者來說,在其最后一塊自留地――三、四級市場上更是面臨生死關。

      運作理念的重回“草莽”

      在不少家電企業看來,農村市場的運作就要盡可能“土”。如果這個“土”,是指適應當地市場實際情況,當然不錯;但如果一不小心回到了行業和企業發展初期的懵懂、粗線條式操作,就有點危險了。而從一些家電企業的集體行為上判斷,他們恰恰屬于后者。

      第一,重產品,輕品牌。將庫存滯銷品銷往農村、售后服務跟不上等問題說明部分企業還停留在做產品的初級營銷階段,忽略了品牌建設的重要性。原因可歸結為:首先,三、四級市場銷售規模還不夠大,消費極為分散,在沒有獲得足夠利潤前,企業不愿意加大品牌推

      廣與建設費用;其次,企業輕視三、四級市場,對農村消費者缺乏研究和了解,想當然地認為農村消費者還沒有形成品牌意識,只是簡單的價格導向型,不需要加大品牌投入或者可以晚投入。

      第二,重跑馬圈地,輕精耕細作。部分企業畦于追求銷量與利潤,是做短期的銷售而非做長期的市場。為了解決空白市場無網點的問題,他們用“大篷車下鄉”代替渠道和終端建設,這樣雖然能夠迅速形成銷售并且場面熱鬧,但是伴隨著大篷車的離去,銷售迅速“人走茶涼”,市場依然空著。企業不應簡單追求銷量,要有做市場的理念,對區域市場精耕細作,將區域商培育成區域市場的運營管理平臺,并以此為中心,按照一縣一點、一鎮一點的要求規劃和發展下級經銷商、終端零售商,對區域市場實現長期、有效覆蓋,獲得可持續的銷售與利潤。

      第三,廠商博弈而不是廠商價值一體化。在“做銷售”的理念指導下,上游廠家與下游渠道之間是典型的交易關系,玩的是零和游戲,廠商博弈成為必然。一些渠道商拒推部分下鄉家電,在銷售過程中“掛羊頭賣狗肉”,根源就在于上游企業對銷售利潤分配不公。這些企業完全以自我為中心,在國家限價的情況下,首先給自己留出充足的費用與利潤空間,然后根據情況適當給商留出空間,到終端零售商就只能“啃骨頭”了,引起終端零售商的反彈是必然的。廠商價值一體化要求廠家與下游渠道共同以市場份額為目標,結成戰略合作伙伴關系,在市場操作上高度協同,共同投入,共同致力于市場爭奪,共同做大市場蛋糕并實現市場份額最大化,在此條件下雙方都能獲得更多回報。

      除了上述兩大原因,組織和隊伍問題、精準化策略缺失問題,都是導致家電下鄉問題重重的重要因素。

      基于三,四級市場的企業營銷轉型

      隨著三、四級市場地位的提高,以及圍繞三、四級市場的產業整合即將開始,面對全新的市場、全新的渠道和消費者,原有的以一、二級城市市場為基礎的營銷模式已經不能保證企業在新的競爭環境中繼續獲得優勢,因此三、四級市場的營銷轉型就顯得尤為必要。

      家電企業營銷轉型需要重點從以下幾方面人手:

      1 理念轉型

      企業只有充分認識到家電下鄉以及三、四級市場的戰略意義,從戰略高度來看待這一問題,才能避免各種短期行為,避免把家電下鄉當做純粹的促銷行為,避免短視引發的諸多問題。

      在充分認識下鄉的戰略意義的基礎上,企業還要樹立四種運作理念:做品牌、做市場、精耕細作、廠商價值一體化。

      2,重心下移

      開發三、四級市場要求企業的營銷重心下移。一方面是市場重心下移,從以往的以一、二級市場為重心轉變到一、二級與三、四級市場并重,尤其在市場開發初期需要給予三、四級市場政策傾斜,加大人才和資源投入。另一方面是市場管控重心下移,與三、四級市場管理相適應,加大分權力度,管控重心從省會城市(大部分企業在省會設立辦事處或分公司)逐步下移到地級市甚至縣級市,最大限度貼近市場,加快整個管理鏈的反應速度。

      3 組織與隊伍轉型

      組織轉型。由于三、四級市場具有典型的多元化、多層次的特征,消費者需求千差萬別,不能按照城市市場的統一標準去研發和生產產品、定價、推廣等,而是需要企業個性化地響應,這對企業的研產銷一體化提出了更高的標準和要求。企業必須以市場為導向,建立高度協同的研產銷一體化組織,徹底轉型為營銷型企業。在此基礎上,提升組織的創新速度和反應速度,最大化組織效率。

      隊伍轉型。由于三、四級市場的經銷商普遍以個體戶為主,還沒有進入公司化組織運作階段,文化層次低,營銷理念和手段落后,經營散漫無序,與一、二級市場經銷商有很大差距,需要上游企業給予更多的指導和扶持,甚至面對面地培訓都不夠,還要手把手地教,同時需要強化市場管理。這些都需要企業建立一支不但自身業務突出而且具有培訓能力的顧問式營銷隊伍,因此,現有營銷隊伍必須實現從“業務高手”到“管理高手”、“培訓高手”的能力轉型。

      4 渠道模式轉型

      從省代、區代模式到小區域運作模式。

      家電企業目前的渠道模式是以省或地級市為單位的區域模式,市場開發與管理主要圍繞一、二級市場展開,三、四級市場由于銷量有限不受重視,并且這種模式的管理中樞都設置在省會和地級市,根本無法深入廣大的鄉鎮四級市場,不適應三、四級市場開發與管理的要求。

      根據渠道發育程度(以家電連鎖進入程度和經銷商數量、營業規模為指標)和區域經濟發展程度(以社會商品人均零售額為指標)的不同,我們將國內三、四級市場分為四類市場(見圖1):終端型市場、半終端半渠道型市場、渠道型市場和培育型市場。終端型市場中家電連鎖占據優勢地位,傳統家電經銷商數量少、規模大,并且主要依托于家電連鎖進行分銷,消費者理智而成熟,品牌意識很強。半終端半渠道型市場中家電連鎖與傳統經銷商兩強對立,雖然家電連鎖已經取得一定份額,但專賣店、百貨超市等傳統渠道依然較強,消費者正在趨于理性并具有一定的品牌意識。渠道型市場中家電連鎖尚未進入或者剛剛進入,還處于弱勢,傳統經銷商和傳統渠道占據絕對優勢甚至壟斷市場,消費者不太成熟,品牌意識剛剛覺醒。培育型市場尚處于市場發展的初級階段,該類市場中不但沒有家電連鎖,即使傳統經銷商與傳統渠道發育也尚不成熟和完整,完全以實力小、能力弱的小經銷商為主,還沒有形成成熟的渠道體系,需要上游廠家投入時間和資源給予扶持與培育,而且消費者容易受廣告、促銷誘導,缺乏理性,品牌意識比較弱。

      按照區域市場精耕細作的市場開發要求,需要根據目標市場的類型,對渠道模式進行改革和轉型,建立相應的以地級市、縣級市為單位的“小區域模式”,即以一個地級市為單位或者幾個縣級市為單位設立商,建立廠家市場管理分支機構。小區域模式能夠最大限度地貼近市場,有助于實現區域市場精耕細作。需要注意的是,在小區域模式下,需要對原有的省級總代和部分地代進行轉型。

      除小區域模式以外,成立區域銷售公司,將資源從上游企業下放到地方,同樣能夠降低管理重心,提高反應速度,實現區域市場精耕細作,這是近兩年家電行業渠道變革的新方向。

      5 基于小區域模式的營銷精細化管理

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