線上銷售

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇線上銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

線上銷售范文第1篇

業內分析人士認為，木門企業能夠抓住這個機遇，搶占先機，發展電子商務。以極快的速度把自己的產品通過電子商務這個平臺，流向全國甚至全球市場，木門地域化格局不攻自破。在木門企業搶占市場的過程中，那些固步自封、想守住一方市場企業的生存，將會更加艱難。

當然，并非所有業內人士均對電商前景看好，東莞市楷模家居用品制造有限公司的董事長徐國芳認為，木門等家居電商5年內不會成氣候，甚至10年之內如果不解決盈利模式問題，家居電商難有生命力。徐國芳的擔憂不無道理，目前困擾電商的兩大難題物流和價格也將成為木門點上的絆腳石。物流一直是家居電商最大的攔路虎。家居產品多數體積較大，在運輸過程中難搬動易損壞；如果出現質量問題，雙方核實問題責任所在也面臨承責方難定等難題。加之家居產品價格偏貴，更容易發生買賣糾紛。科創木門相關負責人表示：“木門行業在電子商務化的過程中，真正要面對的是物流、安裝和售后服務的問題。”那些能夠最快突破和解決這些問題的木門企業，借助專業電子商務的平臺，把渠道鋪向全國成為全國性行業強勢品牌是完全可能的。酷漫居總裁楊濤提出：“要做好電商要關注三個關鍵點：產品視覺的表現、物流配送的時效性、售后服務處理的決心。”

今年雙十一，面對191億成交額帶來的物流壓力，有快遞公司針對涂料、地板等家裝商品，推出“慢遞”服務，消費者可在促銷當天付款后選擇2至4個月內任何時間提貨，緩解節后物流壓力。雙十一暴漲的銷售業績表面光鮮，背后卻是被嚴重透支的消費需求，銷售渠道遭到擠壓，大大小小經銷商實體店被迫接受緊接而來的漫長銷售淡期。線上線下的經營沖突如果協調不好，將會對渠道價格體系造成傷害。

線上銷售范文第2篇

《東方企業家》：聯泰致力于加工生產行業已經有30年的歷史，客戶一貫都是世界知名品牌如蔻馳、拉爾夫.勞倫、邁克高仕、優衣庫等，當初為什么會選擇與斯凱奇品牌合作？

陳偉利：現在中國的經濟體系在改革，在中國生產的成本不斷上升，所以很多中國的工廠逐步搬到菲律賓、越南、金邊、印尼。中國現在正逐漸轉變成消費者導向的經濟，所以聯泰更希望用合作的模式來開放零售企業的市場，加工生產還會繼續做，但我們更看重中國零售市場的空間。斯凱奇在美國市場位居第二，僅次于Nike，我們僅僅用了8年的時間，在中國休閑運動品牌中也發展到了第三、第四名酌位置，我們希望在不久的將來也把該品牌發展到與它的國際排行匹配，至少第二名。

《東方企業家》：對此本次斯凱奇亞太區最新形象代言人韓國偶像實力女團SISTAR的加入，您有什么期待？

陳偉利：非常榮幸SISTAR能加入這個大家庭，她們身上的朝氣熱情與我們的品牌的特質渾然天成。我很高興看到2015年斯凱奇在上半年取得了杰出的成績，從經典延續的Performance GO系列明星產品到風靡全國的D’Lites復古潮鞋，再到斯凱奇美國產品研發團隊新近推出的各種鞋款淋漓盡致的彰顯“坐不住的年輕人”的品牌理念。接下來，我們會做更多新的嘗試和突破，不斷為該品牌注入新鮮血液。

線上銷售范文第3篇

關鍵詞：多渠道零售；線上線下模式；協同營銷；契合度

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.12.29

中圖分類號：F274；F71354 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2016）12-0135-05

Study on Online to Offline Collaborative Marketing

Strategy of Multichannel Retailers

LIN Bingkun1， LV Qinghua2， YANG Min2

（1.School of Business， Minnan Normal University， Zhangzhou 363000；

2. School of Business Administration， Huaqiao University， Quanzhou 362021）

Abstract：Based on the theoretical analysis and literature review， this paper puts forward a research model of the impact of marketing strategy fit on the channel collaboration performance， in which the customer trust is regarded as the mediating variable and the channel integration is regarded as the moderating variable. Then， it carries out an empirical analysis on 532 valid samples data. Results show that product strategy fit has positive impact on customer trust and the channel collaboration performance， promotion strategy fit has positive impact on customer trust but not have positive impact on channel collaboration performance. Pricing strategy fit neither has positive impact on customer trust nor the channel collaboration performance. Customer trust respectively plays a mediating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance. And the channel integration respectively plays a moderating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance.

Key words： multichannel retailing； online to offline model； collaborative marketing； fit

隨著電子商務、移動商務的日益普及，傳統渠道和互聯網渠道的組合成為零售業的發展方向。Lee等認為，零售商多渠道整合實踐能使渠道間形成協同效應，因為渠道多樣性和豐富性會產生累加效應，使每個渠道的經營績效得到改善[1]。但Chiu等指出，實體渠道引入網站作為信息渠道會帶來許多負面影響，原因是多數消費者會選擇在網站完成交易，并且消費總額會減少，產生替代效應[2]。可見，零售渠道線上線下協同效應與替代效應并存。因此，零售企業需要權衡多渠道分銷過程中的融合與分離，做出更加復雜的營銷決策[3]。研究多渠道零售商線上線下協同營銷策略，揭示渠道協同績效的關鍵影響因素及其形成機理，能夠為多渠道零售商制定提升協同營銷績效策略提供理論依據。

本文在文獻回顧基礎上，構建多渠道零售商線上線下營銷策略契合度對渠道協同績效的影響模型，并提出相應的假設，經專家調研和預調研環節，形成“多渠道零售商線上線下協同營銷策略研究”調研問卷，以多渠道消費者為調研對象，收集有效問卷532份，并對數據進行實證檢驗。

1文獻綜述

研究多渠道消費行為是探討多渠道營銷策略的關鍵。根據消費者多渠道選擇行為理論，消費者會從多個方面對不同渠道展開比較，如果不同渠道帶來的顧客感知不同，就可能產生顧客遷移行為，侵蝕原有渠道，產生替代現象[4]。產品策略、促銷策略和價格策略都會影響消費者對線上線

下渠道的選擇，形成顧客遷移[5]。可見，替代和協同效應并存的現象，應歸因于不一致的線上線下渠道營銷策略。要實現渠道協同，須使消費者能夠以較低的轉換成本自助選擇購買方式，同時要提高消費者對購買過程的控制感，降低消費者在線渠道購買的風險。在此過程中，消費者對渠道的評價可用來衡量渠道協同績效，而以上評價受到跨渠道協同與協同契合度的影響，值得進一步探討。

在多渠道零售協同營銷的研究中，信任轉移經常被提及，但多數研究僅關注網店顧客信任的影響因素及其對網上購買行為的影響。近年來，部分學者開始研究線上線下環境之間的信任轉移機制[6]，出現一些關于契合度和顧客信任的研究，但這些成果主要探討企業績效維度中的顧客忠誠，尚未涉及顧客信任對渠道協同績效的影響。如汪旭暉等將信任作為中介變量，研究線上線下營銷策略契合對線上商店忠誠的影響[7]。本文認為，僅考慮線上渠道的績效不足以體現多渠道的整體效應，有必要探討線上線下營銷策略契合對渠道協同績效的影響。

而感知契合度并不獨立于外部環境，它與外部環境相互作用，這種作用程度受到外部因素的調節[8]。渠道整合強度作為購買情境可能對消費者的契合度感知與延伸評價有一定的調節作用[9]。加入渠道整合強度，有助于理解企業多渠道資源整合在顧客感知契合度對渠道協同績效影響過程中所起的作用。

綜上，本文將多渠道零售商線上線下營銷策略契合度設為自變量，顧客信任設為中介變量，渠道協同績效設為因變量，將渠道整合設為營銷策略契合度與顧客信任之間關系的調節變量，探討多渠道零售商線上線下協同營銷策略。

2研究假設

21營銷策略契合度對顧客信任的影響

企業多渠道策略的感知不連續性會使企業失去顧客的信任，因為消費者傾向于選擇具有高契合度的產品[10]。葉秀榮等把實證方法引入品牌延伸契合度對延伸產品信任影響的研究中，總結出兩者成正相關關系，即契合度越高，信任感越強[11]。吳錦峰等認為信息一致性（測量維度為商品信息、價格信息、促銷信息、存貨信息）能夠增強顧客對線上商店的信任[12]。

根據經典的4Ps營銷策略，線上線下協同營銷操作維度可分為產品、價格、促銷、渠道。由于線上線下本就探討兩個不同渠道，其渠道策略不存在契合度，而應該為后文所要探討的渠道整合，因此去掉渠道，分別研究產品、價格、促銷三個因素的感知契合度對顧客信任的影響。基于此，提出如下假設：

H1：線上線下營銷策略契合度正向影響顧客信任；

H1a：產品策略契合度正向影響顧客信任；

H1b：價格策略契合度正向影響顧客信任；

H1c：促銷策略契合度正向影響顧客信任。

22顧客信任對渠道協同績效的影響

本文中渠道協同績效是指實體門店與網絡渠道協同運行，實現減輕消費者購物負擔、幫助消費者獲得順暢購物體驗等目的，從總體上提升渠道協同的效果，這個效果需由消費者評價來衡量。正如產品品牌延伸能夠利用既有母品牌的信任，培育消費者對新品牌產品的信任一樣[13]，實體零售商通過擴展同種品牌的網絡渠道，能夠使既有品牌的正面形象對延伸渠道形成擔保，降低顧客的感知風險，帶來更高的消費者評價，即渠道協同績效[14]。可見，傳統零售商在不同渠道之間所表現出的友好行為改善了企業渠道協同績效。基于此，提出如下假設：

H2：顧客信任正向影響渠道協同績效。

23線上線下營銷策略契合度對渠道協同績效的影響

以往不少研究指出，為減少渠道間的惡性競爭，不同渠道間應采取產品差異化策略[15]。但是傳統零售渠道經過多年經營，在一些產品的品類、品質、品牌、成本等方面已形成比較明顯的優勢，擁有大量忠誠顧客，如果在線上渠道推出完全差異化的產品，無異于放棄以往所積累的優勢。根據消費者轉移理論和渠道搭便車理論，消費者會在渠道間進行比較，如果不同渠道帶來的顧客感知不同，就會產生顧客遷移行為，侵蝕原有渠道。有些零售商將網絡渠道作為銷庫存的窗口，低價銷售次品，使顧客對不同渠道產生感知差異，再購買意愿逐漸削弱，企業產品銷售額不升反降。基于此，提出如下假設：

H3：線上線下營銷策略契合度正向影響渠道協同績效；

H3a：線上線下產品策略契合度正向影響渠道協同績效；

H3b：線上線下價格策略契合度正向影響渠道協同績效；

H3c：線上線下促銷策略契合度正向影響渠道協同績效。

24顧客信任的中介作用

長期光顧零售商實體店的顧客，在該商店線上平臺購物時會有更高的信任感，這種信任會影響顧客的購買意愿[16]。汪旭暉等研究顧客信任從線下轉移到線上的作用機制，認為顧客線下信任會通過交易保護感知、特別保證感知和心流體驗影響線上信任，進而影響線上商店忠誠[17]。綜上可知，較高的線上線下營銷策略契合度能夠提高顧客的信任感和忠誠度，使兩個渠道實現互通互補，產生協同效應。基于此，提出如下假設：

H4：顧客信任在營銷策略契合度與渠道協同績效之間關系起中介作用；

H4a：顧客信任在產品策略契合度與渠道協同績效之間關系起中介作用；

H4b：顧客信任在價格策略契合度與渠道協同績效之間關系起中介作用；

H4c：顧客信任在促銷策略契合度與渠道協同績效之間關系起中介作用。

25渠道整合的調節作用

Lee 等認為，零售商的多渠道整合實踐能在渠道間形成強化效應，即渠道多樣性和豐富性所產生的累加效應，主要表現為每個渠道的經營績效得到改善[1]。在高強度渠道整合情形下，顧客可以便捷地從不同渠道獲取商品信息，對商品的比較和選擇也更容易。此時，若營銷策略契合度高，消費者就能感受到較高的線上線下一致性，使零售商獲得該消費者的信任；而在低契合度情形下，消費者會發現較差的線上線下一致性，零售商會失去消費者的信任。渠道整合會產生渠道協同效應，即渠道各方面的整合情況在整體上為企業帶來獨特競爭優勢[18]。基于此，提出如下假設：

H5：渠道整合在營銷策略契合度與顧客信任之間關系起調節作用；

H5a：渠道整合在產品策略契合度與顧客信任之間關系起調節作用；

H5b：渠道整合在價格策略契合度與顧客信任之間關系起調節作用；

H5c：渠道整合在促銷策略契合度與顧客信任之間關系起調節作用。

本文根據以上假設提出研究的理論模型，如圖1所示。

3研究設計

31量表確定與問卷設計

本文依據成熟量表，結合多渠道零售商實際情況，設計測量量表，量表共含30個題項。在上述量表基礎上，形成專家問卷。邀請該領域研究資深學者和10位級別等于或高于V1級的淘寶買家參與專家調研。根據專家意見和建議，修改問卷題項。之后，增加填寫者個人信息，形成預調研問卷。問卷采用Likert五點量表，每個題項設“非常不同意”“不同意”“不好說”“同意”“非常同意”5個選項，分別計1、2、3、4、5分。

32樣本選取與數據收集

本文選取的研究對象為在同一零售商線下和線上平臺都有購物經歷的消費者。為確保問卷的信效度，本文研究首先展開預調研，預調研歷時15個月，共收集235份有效樣本。通過信度分析和探索性因子分析，分別刪除2個不理想的題項，余下28個題項形成正式調研問卷，包括產品策略契合度（4個題項）、價格策略契合度（5個題項）、促銷策略契合度（4個題項）、顧客信任（4個題項）、渠道整合（7個題項）和渠道協同績效（4個題項）6個測量變量。之后，將正式問卷傳至問卷星網站調研平臺，向多渠道消費者發送鏈接，并到福建省內多渠道零售商門店，邀請消費者填寫正式問卷。正式問卷調查歷時近2個月，共收集765份問卷，剔除無效問卷，得到有效問卷532份，有效率為70%。

4實證分析

41信度與效度檢驗

本文首先使用SPSS220軟件檢驗測量題項的信度，結果顯示，所有變量的Cronbach α值均大于07，且刪除任何題項都不會提高內部一致性，表明各變量具有良好的信度。之后，運用統計軟件AMOS210檢驗測量題項的效度，對各變量展開驗證性因子分析，結果顯示，初始測量模型擬合指數中，NF=201

42結構方程模型檢驗

在驗證測量模型后，本文采用結構方程模型，運用最大似然估計法來計算模型擬合指數和各路徑系數的估計值。模型擬合指數中，NF=238

從表1可知，產品策略契合度對顧客信任有正向影響（β=0399，P

需要說明的是，促銷策略契合度對渠道協同績效回歸標準化路徑系數為0103，顯著性概率P>005，說明該路徑的標準化路徑系數在005水平上不顯著，即促銷策略契合度對渠道協同績效的正向作用不顯著，H3c沒有得到支持。但促銷策略契合度對顧客信任的影響為正向效應，對渠道協同績效的總效應為中介效應加正向效應，因此需要通過中介作用檢驗來判斷顧客信任在其中是否具有完全中介作用，導致促銷策略契合度對渠道協同績效的正向影響不顯著[19]。

43中介作用檢驗

根據中介作用檢驗的步驟，本文分三步檢驗顧客信任的中介作用，首先檢驗總效應c的顯著性，之后檢驗間接效應a、b的顯著性，最后檢驗直接效應c′的顯著性，當c′顯著時為部分中介，當c′不顯著時，為完全中介。

顧客信任中介作用檢驗模型的擬合結果見表2。模型擬合指數中，NF

中介作用檢驗模型路徑系數見表3。從表中數據可知，第一步總效應檢驗結果顯示，產品策略契合度和促銷策略契合度總效應顯著，而價格策略契合度總效應不顯著，總效應不顯著的情況下，不存在中介作用，因此在之后的中介作用檢驗中將不考慮價格策略契合度。第二步間接效應檢驗結果顯示，產品策略契合度、促銷策略契合度對顧客信任的作用和顧客信任對渠道協同績效的間接效應均顯著。第三步直接效應檢驗結果顯示，產品策略契合度對渠道協同績效的直接效應顯著，而促銷策略契合度對渠道協同績效的直接效應不顯著。

綜上可知，顧客信任在產品策略契合度與渠道協同績效之間關系起部分中介作用；顧客信任在促銷策略契合度與渠道協同績效之間關系起完全中介作用；顧客信任在價格策略與渠道協同績效之間關系不起中介作用。接受H4a和H4c，拒絕H4b。

44調節作用檢驗

根據調節效應分析方法，用SPSS 220進行多元線性回歸分析，所得結果見表4。從表中數據可知，該模型F檢驗顯著（P

產品策略契合度、促銷策略契合度和渠道整合三個變量對顧客信任的主效應均顯著（p

5結論與建議

51主要結論

整體模型中，產品策略契合度對顧客信任、渠道協同績效均有正向影響；促銷策略契合度對顧客信任有正向影響，對渠道協同績效無正向影響；價格策略契合度對顧客信任和渠道協同績效均沒有正向影響，可能是網絡渠道具有低運營成本和競爭激烈的特點，線上線下價格差異反而更加符合消費者對不同渠道價格的心理預期。 中介作用檢驗結果顯示，產品策略契合度通過顧客信任的部分中介作用，對渠道協同績效產生影響，說明產品策略契合度越高，所產生的顧客信任越強，進一步提升顧客對渠道協同程度的感知。 促銷策略契合度通過顧客信任的完全中介作用，對渠道協同績效產生影響，說明促銷策略契合度并不直接影響消費者對渠道協同程度的感知，而是通過促銷策略的一致性去提升顧客信任，進而影響渠道協同績效。調節效應檢驗結果發現，產品策略契合度對顧客信任影響的過程中，渠道整合負向調節產品策略契合度對顧客信任的關系，可能是當渠道整合強度較高時，顧客可更便捷地獲取產品信息，彌補了線上線下產品策略契合度較低的感知，使產品策略契合度對顧客信任的影響較小。渠道整合正向調節促銷策略契合度與顧客信任的關系，說明較高的渠道整合強度下，消費者更易感知線上線下促銷的一致性，形成更高的顧客信任。

52對策與建議

針對上述研究結論，本文提出相應的提升多渠道協同營銷績效的策略和建議。一是提升產品一致性，可通過提高線上線下渠道產品標識的一致性、協調線上線下渠道產品品牌數量、保障線上線下產品質量的一致性等途徑實現。二是實行合理的定價策略，多渠道零售商應充分考慮消費者的接受程度，合理確定線上線下價格的差異，減少價格沖突帶來的負面影響。三是保持促銷策略一致，多渠道零售商在確保促銷策略符合各渠道特性的前提下，應盡量維系不同渠道促銷策略的一致性。四是提高顧客信任度，多渠道零售商可以充分利用渠道整合所帶來的便利性和強大的數據收集、分析能力，為顧客提供消費過程外的關懷和驚喜，不斷提升顧客信任。五是加強物流、資金流和信息流整合，逐步提高渠道整合度，從配送、支付、信息獲取等方面著手，帶給顧客更多的便利，不斷提升顧客正面的購物體驗，獲得更高的顧客忠誠。

參考文獻：

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線上銷售范文第4篇

小鮮肉吳磊談角色

“希望成為被大家認可的逍遙弟弟”

被稱為“正能量少年偶像”的吳磊因飾演“小楊過”而人氣激增，此次他將接棒胡歌挑戰李逍遙一角。對于頭一次飾演男一號，吳磊直言：“工作量很大，每天拍完戲回去都會累癱在床上。”他更坦言胡歌飾演的李逍遙非常經典且難以超越，但自己也在不斷學習，他希望胡歌是大家心目中的逍遙哥哥，而自己則能成為被大家認可的逍遙弟弟。

而飾演李大娘的苑瓊丹也向我們透露，吳磊在戲中壓力挺大，因李逍遙是劇中的核心，吳磊需要掌控好角色的作用，擔起該有的責任。而她更爆料，吳磊媽媽每天都會給兒子喝黑芝麻、核桃仁等營養粥，看來是要時刻緩解拍戲壓力。

石榴姐苑瓊丹談臺詞

“我一直被這些網絡流行語duangduangduang”

因“石榴姐”一角而被人熟悉的苑瓊丹這次將飾演李逍遙的嬸嬸。首次參演網絡劇的她直言拍這部戲非常累，“因為戲里都是年輕人，唯獨我一個‘年齡大一點點’，每天要趕戲，追年輕人的節奏很吃力。”而且，由于劇本采用了大量的網絡流行語，劇中的臺詞也成為了苑瓊丹的最大障礙，幾乎每次拍戲前她都要詢問其他人這些網絡詞的意思，“我都聽不懂他們在說什么，什么亮瞎我的24k氪金狗眼，我一直被這些網絡詞不停地duangduangduang。”

被問到星爺有否邀請她演電影，石榴姐說：“星爺應該知道我很害怕和他合作，因為達不到他的要求，達不到他的標準。”不過，在跟許多有經驗的演員請教演技后，她表示最近不害怕了，更打算在拍兩個正劇之后，公開和星爺說：“我要跟你拍戲。”

不受時空束縛

線上銷售范文第5篇

但占有廣大縣鄉及農村市場決非易事，因為我國縣鄉規模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時商業不規范，渠道重疊、普遍消費能力不高。這就決定了選擇與培養縣級經銷商對于成功進行渠道下沉和組建鄉鎮網絡是極其重要的。

縣級經銷商所處狀況：一是總體市場規模小，單品營業額較低；二是市場不規范，這是由于縣級之間鄉村接壤，難以控制；三是消費能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農業收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會市場進行大規模撕殺，對于小縣城一時難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業環境不規范，對渠道難以掌控。

縣級經銷商特點：一是自身不規范，多數依靠地級市場批發進行分銷；二是素質低，縣級經銷商普遍是從原有批發或分銷商轉化而來，觀念落后，沒有現代的行銷意識。當然目前新崛起的部分年輕經銷商相對較好；三是自身實力小，資金、人員、倉儲、運輸能力較差；四是管理很差，對現代的關于市場管理、業務管理方面基本一無所知，多數停留在比較原始的狀態；五是缺乏行銷技巧及意識，主要憑借客情及習慣銷售；六是逐利心態過重，沒有品牌帶來財富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴大市場及深入鄉鎮市場需求的顯著，縣級經銷商開始走上重要的商業舞臺，正因如此，縣級經銷商應該抓住時機，迅速的掌握銷售技巧和管理經驗，以求博得廠家青睞。因為縣級同業經銷商必然會走向集中，即幾個大經銷商壟斷市場。一個縣級經銷商的優劣可能左右著一個產品乃至品牌的生死。作為縣級經銷商來講，不必進行深入的營銷理論學習和精細的管理，更重要的是對實戰銷售技巧的運用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實踐，反復總結，認為縣級經銷商必須具備銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機，并百戰不殆：

縣級經銷商銷售技巧一：選好品牌及產品組合

到任何時候，各種銷售要素中，產品仍然是最重要的。對于任何經銷商而言，要想做大做強，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關重要的，每一個經銷商都面臨兩大困惑：一是經銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產品作為補充和準備，并重點推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經銷商會獲得廠家的信任，在當地會得到同業人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經銷商還同時經銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準備其他經銷商，并且自己運做也會相互矛盾，沒有主次。除非經銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經銷商盡量選擇一些區域知名品牌或雖然品牌一般，但產品品質很好的產品來運做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風險。

良好的品牌或產品組合是成功最關鍵的因素，怎樣進行組合最好，以食品為例：當一個經銷商經營知名方便面品牌的話，那他應該選擇一些不太知名的長保質期純凈水或其他類飲料產品；如果經營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點，又可選擇一些較長保質期的產品。

縣級經銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構成是：經銷商——縣城批發商或鄉鎮批發商——零售商，這里面縣城批發商和鄉鎮批發商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認二批商的作用。在市場運做前期，可以把二批作為零售商對待，實行統一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出2—5%供價，如果二批不接貨，這里產品組合的作用就充分發揮了，可以全部停止供貨。當然對于實力較小的經銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉鎮的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實這是他變相控制市場的行為（當然不排除確有臨近戶砸價的行為），當然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實現高鋪貨率，減少二批商的影響。

縣級經銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當促銷一停，產品立即就滅亡，不是亡于消費者，而是亡于渠道，一旦低價產品定位于消費者，那勢必會導致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產品生命周期，保持穩定利潤的根本。

經銷商在接到新產品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產品，但只要有賣點，就不妨礙高定價。高定價是確保產品獲得推廣成功的關鍵，任何產品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調動他們的積極性。

經銷商高價格送貨必須要帶一些相應政策，如：累計贈獎或返現金等等，同時要能夠了解產品獨特點，給高價格尋找理由，一些終端或批發都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費者感到實惠。

縣級經銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過很多經銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經銷商的意識有關。送貨人員基本上只是一個司機，沒有任何推銷的經驗和技巧，而且大部分經銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實送貨員在縣級經銷商中應當充當業務人員的角色，大部分縣級經銷商根本不愿雇業務，如果在縣城還稍好些，到鄉鎮是成本比較高。所以培養銷售型送貨員對經銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節省的車費、油費或重復送貨費用。

縣級經銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機

很多經銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經銷商也送同類產品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午8—12時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補貨。上午應對一些優質的零售商進行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產生影響；三是下午主要和有問題的或需開發的零售商進行巡訪或溝通，因為下午相對零售商不是太忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當然在節日期間是什么時候都可以了，但節日期間應當更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發空白市場，增加忠誠的零售商數量。

縣級經銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經銷商的共識，因為給零售商壓貨有幾點好處：一是零售商基本上是現金結款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因為零售商最清楚自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調貨，想盡辦法自己消化，因為他們知道自己現金進貨在經銷商不易調換，而且經常調換會使經銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產品，影響合作；二是建立良好的客情關系，和零售商有良好的關系，取得信任是壓貨的基礎；三是新品或短保質期產品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設些一次進貨量獎勵等。

縣級經銷商銷售技巧七：承諾調換貨

沒有一家經銷商愿意給零售商調換貨，因為調換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調換貨是取信經銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質期產品或新品來說，不予調換貨會給零售商很大的心理壓力，出現一次過期就會再拒進此產品，很難讓零售商配合推廣產品。而且當別的大經銷商不對零售商調換貨的情況下，對于中小經銷商是有利的服務牌，會和零售商迅速的建立信任關系。實際上當市場運做正常后并不會出現大量的調換貨損失。經銷商可以承諾調換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現成本激增。

縣級經銷商銷售技巧八：占據終端有利位置，做好終端規范化