互聯網銷售

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互聯網銷售范文第1篇

【關鍵詞】汽車保險 互聯網營銷

一、引言

近年來我國汽車保險市場面臨著保費增速放緩、承保微利、市場集中度高等方面的壓力，而在“互聯網+”背景下，為汽車保險行業的變革帶來了新的機遇和挑戰。保險公司力求通過互聯網渠道將復雜的保險產品轉化為互聯網渠道的簡單操作，以此降低保險公司勞動成本，搶占保險市場份額，從而增加本企業的競爭力與利潤。2014年互聯網保險保費收入達到858.9億元，同比增長195%，其中互聯網渠道汽車保險保費收入達到56%，互聯網保險進入了爆發增長期。與此同時，國務院出臺“新國十條”，明確了保險業的重要地位，在新時代新背景下，汽車保險營銷渠道更需要改變和轉型。

二、互聯網渠道汽車保險銷售的宏觀分析

互聯網為其他行業帶來巨大商機。當前利用互聯網渠道實現銷售已經觸摸到生活中的各行各業，如淘寶、京東、唯品會等網站，只要消費者有需求的商品都可以通過互聯網實現買方和賣方的無縫對接。

互聯網不僅僅只涉及到零售業，還接觸到金融領域，如各大銀行的網上銀行、支付寶平臺及其平臺下的余額寶、微信轉賬等功能，都逐漸代替了傳統的柜臺交易和銀行卡交易。各支付網站更是與其他行業甚至是政府合作，提供了便民服務如水暖電氣的繳費、租房、機票、酒店等等，互聯網已涉及到金融領域的各個部分，因此互聯網金融已然發展成為新的亮點。隨著互聯網時代的發展，互聯網逐步由電子商務涉獵到金融、文化等各個產業。因此互聯網占據著龐大的客戶資源，這就為保險行業在互聯網時代下的發展提供了一個契機。汽車保險的宣傳與交易，完全可以通過互聯網延伸到每一個客戶，不僅省去了人力的浪費，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯網渠道汽車保險銷售的運營模式分析

目前汽車保險在互聯網渠道銷售的運營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對客"的簡稱，是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。利用B2C在線交易汽車保險的保險公司有兩種模式，一種是兼業，目前我國實行這種模式的兼業網站有淘寶、京東、去哪網等綜合性網站，與這些網站合作的汽車保險公司有中國平安、安盛天平車險等。這種經營模式可以充分利用原有網站所積累的大量客戶人群，省去人的中間費用，定價方面可以在網站上實現智能優化定價，客戶根據自己的情況全面了解各個險種組合方案，并且詳細了解每一種方案的價格明細，避免過去柜臺詢價和電話詢價渠道只報總價和多次詢價的繁瑣。但是兼業這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質有限，通常只能投保9座以下的非營業用車，網站報價系統仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業，是指專門專門從事保險業務的網站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險公司有陽光保險、大地車險、太平洋車險和安盛天平車險，與新一站合作的保險公司有人保車險、中國平安、大地車險、太平洋車險。這種專業的優勢在于合作保險公司較多，客戶選擇性較多，可以進行綜合對比，逐漸促進汽車保險價格透明，形成良性競爭。與兼業相比，專業網站的咨詢服務更專業，可保車型與兼業網站相比更全面。但也存在著劣勢，比如專業網站的知名度不如兼業網站，原有客戶量儲備不夠。而與B2C相對應的另一種運營模式是O2O，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。客戶直接通過保險公司開發的手機app或官方網站獲得產品信息，可以選擇柜臺交易或網站下單，目前利用這種模式的保險公司主要有平安車險、大地零花錢以及各保險公司的官方網站，O2O運營模式不僅免去商的中間費用，使客戶獲得更優廉的價格，而且保險公司信息直接傳播給客戶，實現保險產品雙方的信息對稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎、宣韃煥等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯網渠道汽車保險銷售的發展機會分析

我國汽車行業發展迅猛，尤其2015年是汽車后市場風起云涌的一年，中保網數據顯示，2014年，我國汽車產銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項同比為2.64%，汽車產業的迅猛發展同時帶動著車險也的進步，進一步促進了互聯網車險營銷模式的發展進程。隨著我國經濟持續快速增長，大眾購車剛性需求持續上漲，汽車保有量呈現急劇上升趨勢。2015年新注冊登記的車輛達2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創歷史新高。巨大的汽車市場背后潛藏著互聯網車險發展的無限商機。互聯網金融的逐年成熟不僅在技術方面確保了互聯網保險營銷的后臺穩定，為人們對互聯網保險營銷的接受提供了保障，而且互聯網金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯網汽車保險銷售的基石。互聯網金融的發展使得網上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運營體系，這為汽車保險營銷在互聯網的發展提供了借鑒。

隨著互聯網車險的發展和商車費改的推進，相關法律相繼出臺，這為互聯網渠道汽車保險營銷健康有效的發展創造了新環境，另一方面其快速發展也在一定程度上促使互聯網相關法律法規的不斷完善和健全，讓互聯網行業進入健康發展的軌道。

參考文獻：

[1]陳秀芬，唐宇石.大數據時代我國互聯網保險的現狀與發展研究[J].改革與戰略，2016，（6）.

[2]陸小羽，車輝.基于SWOT法的互聯網車險創新驅動發展研究[J].上海金融學院學報，2016，（4）.

[3]孟昭群，陳露.“互聯網+”背景下中國車險市場的發展[J].熱點透視，2011.

[4]孟夏，王春萍.互聯網保險業務發展及其監管國際經驗研究[J].金融市場，2016.

互聯網銷售范文第2篇

關鍵詞 服裝 銷售渠道 互聯網

服裝行業競爭加劇，傳統銷售渠道不能滿足現代消費者的消費方式，新的銷售渠道應運而生。企業如何選擇適合自身的銷售渠道呢？傳統渠道與新渠道有什么不同，他們之間又存在哪些爭端，正是本文想說明的問題。

一、服裝銷售的傳統渠道

制，直營和特許加盟是我國服裝業的三大主要銷售渠道模式。[1]制是指服裝行業在主要的銷售區域擁有總商開展產品銷售業務的銷售方式，總商無產品所有權。直營是指總公司直接經營的連鎖店鋪。特許加盟是指特許人授予受許人按照其經營理念進行經營的銷售方式。最終形成了特許連鎖加盟，批發市場，總，自營專柜，專賣店，直銷和百貨商店等銷售終端。

傳統的銷售渠道由于渠道比較長，導致渠道管理比較困難，信息傳播不夠及時，制造商不能接近終端消費者，不能較好的把握市場需求。同時由于中間商數量比較多，終端消費者要付出更多的成本。網絡銷售渠道能解決這些弊端，越來越受服裝企業的歡迎。

二、互聯網時代服裝銷售的新渠道

第一，電子商務平臺的興起比如淘寶，唯品會，京東，天貓等為我國服裝業創造了新的銷售渠道。電子商務銷售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息溝通更加的便利，并且可以實現雙向溝通，為產品的改進提供依據。并且可以通過信息溝通加強售前和售后服務。

第二，互聯網的發展，微信和微博平臺也形成了一種新的渠道-利用微博可以更好地與用戶互動，給大V費用，分享企業產品，利用他們龐大的粉絲數量N售產品。利用微信平臺開啟小區微店模式。小區購物中心的店鋪經理與居住該小區的顧客建立微信群，通過與顧客互動增加銷售機會。[2]

第三，網紅經濟的出現，網紅也成為了不少服裝企業合作的對象，利用視頻傳播渠道，解決了電子商務渠道中存在的最大的弊端―人們不能觸摸和體驗產品。利用網紅的名人效應激發人們的購買欲望。街拍是一種利用視覺藝術的銷售方式。一方面他利用了現代人愛好旅游觀光和拍照留念，另一方面街拍的照片在視覺上更有一種美得享受。這些都構成了現代服裝業的新銷售渠道。

第四，線上與線下銷售渠道共同發展，如優衣庫、拉夏貝爾等一些大品牌服裝企業，因為這些大品牌企業的規模比較大，企業的資源比較充裕，有能滿足線上運營所需的技術和專業人員。衣服屬于體驗性較高的產品，網購服裝退貨率比較高，線上與線下相結合可以減少退貨，消費者可以在線上搜索，而去實體店鋪體驗，再決定是否購買。這種銷售模式滿足了消費者的體驗，也為實體店鋪引來了流量，塑造了企業的形象。

三、新渠道與傳統渠道相比存在的優點以及沖突

（一）存在的優勢

渠道扁平化，省去了大量的中間商，有利于企業對于零售終端的控制和近距離的接近消費者，把握消費者的需求，做到快速反應；實現信息的雙向溝通，互聯網的使用，企業可以與消費者更好地交流，信息反饋對于企業制定產品策略是非常有幫助的，也能更好地提供售前和售后服務，增強顧客滿意度，減少由于顧客流失帶來的成本，還能實現口碑營銷；加強消費者體驗，線上與線下結合，街拍和網紅產品的展現，突破了單一電子商務消費者無法觸摸無法體驗的弊端，避免“買家秀與賣家秀”問題出現。

（二）傳統銷售渠道與新興渠道的沖突

資源爭奪的沖突，公司的資源是有限的，線上運營和利用網紅，微信小區平臺需要投入人力，技術和財力，而線下的經營同樣需要人力和財力，對于小型的服裝企業采取這種全渠道模式是有困難的，不同的渠道會爭奪企業的資源；質量沖突，同一產品在線下與線上銷售可能會存在質量的差異，一是由于本公司的原因，將不合格產品出售，二是同一產品會出自不同的平臺賣家，假冒偽劣產品價格比旗艦店會便宜，消費者可能會陷入圈套；最后是價格沖突，有的企業由于線上成本比線下低，為了增加線上流量，價格會比實體店鋪低，另一個原因是本企業合作的其他賣家為了增加銷量自行定價，這些都導致了價格混亂，增加了消費者購物的困難和對于企業產品存在疑惑。

四、服裝企業化解渠道沖突的方法

第一，店鋪租金和勞動力成本上升，實體店鋪費用高，同時由于平臺上同質產品的大量存在，網上引流也增加了網絡銷售的成本，服裝企業要根據自身的資本，如果公司設置電子商務部門的成本比較高，專業技術的人員又少，可以將電子商務業務外包給專業的電子商務公司，同時指派專門人員負責與電子商務公司業務上的往來，適當的員工，讓員工具有一定的電子商務的知識，從而更好地與電子商務公司合作。同時，服裝企業可以減少門店的經營數量，減少同一地區門店之間的競爭和運營的費用，在增加收益的同時減少成本。

第二，實現整合營銷，整合線上與線下的資源，還可以采取差異化的營銷策略，細分市場，線上線下針對不同消費者群體。

第三，實行統一的價格策略，從而避免價格的混亂，線上線下促銷活動同步進行，對于部分產品，可以只在線上銷售，比如不是當季或者當年熱賣的產品，這樣一方面可以節省線下櫥窗占用的成本，一方面不會造成價格不一致的現象。同樣，可以將部分產品只在線下銷售，線上宣傳新產品，而只有在實體店鋪才能購買，比如當季新款，體驗要求比較高的產品。一方面可以為線下引流另一方面也能保持線下的業績。

第四，加強維權。對于侵犯品牌的賣家利用法律維護自己的品牌，還可以與平臺企業協商，讓出售假冒偽劣產品的平臺賣家退出該平臺，維護平臺的形象。

五、結語

傳統銷售渠道雖然存在很多弊端，但不會被網絡銷售渠道完全代替。對于銷售渠道的管理直接影響企業的銷售收益和銷售成本，傳統的渠道與新渠道應該是相輔相成的，企業要正確的處理他們之間的關系。服裝企業應根據自身的發展戰略和資源選擇適合企業發展的銷售渠道。線上與線下結合的銷售模式是服裝業未來的發展趨勢。本文總結了服裝行業傳統的銷售渠道和新興的銷售渠道，并指出各自的優缺點。提出他們存在的沖突并給出相應的解決建議，希望為我國服裝企業的發展提供理論上的幫助。本文也存在很多的不足，只是理論上的總結缺乏具體的案例分析，其正確性還有待考證，也是以后研究的方向。

（作者單位為福建農林大學）

[作者簡介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建農林大學本科在讀，研究方向：銷售渠道。]

參考文獻

互聯網銷售范文第3篇

關鍵詞：渠道沖突；互聯網銷售；商店零售商

中圖分類號：F76文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0334-03

1 現狀

1.1 網民規模

據中國互聯網信息中心的“第21次中國互聯網絡發展狀況統計報告”顯示（以下簡稱“報告”），截止到2007年12月，中國的網民總人數為2.1億，與去年同期相比增加了7300萬人，增長率為53.3%，中國正處于網民快速增長的階段。

1.2 網上購物

據調查，2004年以后，網上購物消費成為網絡行為新的增長點。曾經限制電子商務發展的幾大瓶頸正在被突破，越來越多的網絡商業模式被找到。截至2007年12月，中國網民網絡購物比例是22.1%，購物人數規模達到4640萬。

互聯網銷售的蓬勃發展，既為生產商提供了機遇，增加其產品銷售的機會，又向其提出了一個嚴峻的課題――互聯網銷售與商店零售的渠道沖突。并不是每種產品都適合在網上銷售，因為這涉及市場環境的發育程度、產品的特性、商品用戶的消費心理與消費習慣等。其中，知識型產品、受眾（用戶）范圍較為寬泛的產品和能被普遍接受的標準化產品較適于在網上銷售。不具備這些特征的產品不適合在網上銷售，沒有建立互聯網銷售渠道的需要，即使有零售商在網上銷售這些產品，也會因為顧客少而不會對商店銷售帶來沖擊，因此也不存在渠道沖突。

2 渠道沖突及其產生的原因

2.1 渠道的定義和成員構成

這里的渠道是指營銷渠道，即產品從制造者手中轉至消費者手中所經過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產者和位于終點的消費者，以及位于兩者之間的各類中間商組成。

中間商包括參與商品交易活動的批發商、零售商、商和經紀人。其中，按零售經營業態劃分，可以將零售商分成經營實體商店的零售商和不經營實體商店的無門市零售商兩類。實體零售商店的經營形態包括百貨商店、折扣百貨、專業商店、便利店、超級市場和批發俱樂部。無店鋪零售包括上門推銷、自動售貨機售貨、郵購、電視直銷和網上直銷等。

2.2 渠道沖突的定義和種類

渠道沖突是指渠道成員發現其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。

按照渠道沖突產生的主體類型，可分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突。

2.3 互聯網銷售與商店零售商間的渠道沖突產生的原因

（1）根本原因。互聯網銷售與商店零售商間的沖突產生的根本原因是兩種渠道的任務和權利不明確。許多生產商的渠道政策并不明確，規則也制定得不夠公平，如地區邊界、目標顧客等方面的任務和權利的模糊和混亂便會導致諸多矛盾。當適合進行網上銷售的生產商為了實現更多的盈利在同一個細分市場上同時采取互聯網銷售與商店零售時，這兩種銷售渠道就會為了爭搶其在該市場上的份額而產生渠道沖突。

（2）直接原因。互聯網銷售商與零售商間的沖突產生的直接原因是價格原因，即互聯網銷售以其銷售成本低的優勢影響商店零售商的產品銷售和市場份額。

傳統零售渠道中的諸多環節，很大程度上是因為地域距離產生信息與交易障礙，使買賣雙方的直接交易成本高于通過中間商環節達成的交易成本，從而產生對中間商環節的需求。互聯網銷售及其配套的電子結算系統，使買賣雙方跨越空間障礙的直接交易成為可能，省卻了幾乎所有的中間交易環節，極大地提高交易效率和降低交易成本。它的經濟性表現在以下幾個方面：①降低市場搜尋成本。距離越遠，通過網絡進行信息傳遞的成本相對于信件、電話、傳真的成本而言就越低。②減少中介費用。買賣雙方通過互聯網進行交易活動，無需中介者參與，減少了交易的有關環節。③減少廣告費用。賣方可以通過互聯網進行產品介紹、宣傳，避免了在傳統方式下做廣告發印刷品等需要的大量費用。④減少文本處理費用。互聯網銷售實行“無紙貿易”，大量減少銷售活動中的紙張、筆墨的消耗，因此可以節省大量原材料。⑤庫存費用降低。互聯網銷售可以在接到顧客訂單后，再向生產商訂貨，而無需將商品陳列出來，可以減少庫存或實現零庫存，降低庫房租金資金占有率。

銷售成本的減少使互聯網零售商的價格比商店零售商更具優勢。只要產品適合進行網上銷售，生產商就可以采取互聯網銷售方式，把產品按相同的折扣批發給互聯網銷售商與商店零售商。互聯網銷售商具有較低的銷售成本，可以為產品制定更低的價格而不影響其利潤的獲得，從商店零售商那里搶走消費者。商店零售商在互聯網銷售商的沖擊下，利潤受到擠壓，必然會不愿意接受這種新型的零售渠道，于是渠道沖突就會產生。

3 渠道沖突的影響

3.1 負面影響――降低效率

隨著沖突水平的上升，渠道效率在下降。例如，某個生產商發現其產品很適合進行網上銷售，于是其決定與一些互聯網銷售商合作，結果產品在網上的銷售情況很理想，生產商繼續增加網上銷售的力度，然而產品網上熱銷的事實卻影響了商店零售商的利益，商店零售商對生產商產生不滿情緒，如果這種不滿不能得到積極而及時的解決，商店零售商就有可能產生消極心態，甚至報復生產商，把該生產商的產品放在商店里最不顯眼的地方，減少對其產品的推銷宣傳等等。這些行為不但不能解決問題，反而還會使該產品在商店零售商的銷售情況變得更差，于是這種情況就會陷入惡性循環的狀態，渠道效率大大降低。

3.2 無影響――效率不變

沖突對渠道效率毫無影響。這種關系存在于成員間依賴性強、忠誠度高的渠道之中。盡管存在沖突，但各方有意識或下意識地察覺到彼此關系的重要性。他們感到為了實現各自的目標確實需要對方，那些沖突不會對其營銷效率產生多少影響。

3.3 正面影響――效率提高

沖突使渠道效率提高。例如，互聯網銷售和商店零售商的沖突可能促使各方重新審視各自的決策。比如，商店零售商消除怒氣，專注于自己的業績，分析顧客轉向互聯網銷售的原因，而不是一味盲目的抱怨生產商對互聯網銷售的支持。在這種想法下，它會找到自身的不足，會認為生產商的做法有其道理，然后試圖做些改變以提高銷售工作的效率。雙方對自己的重新評估將使完成分銷目標所需的投入得到重新分配，而新的分配將建立在成員的比較優勢之上。重新評估引起的投入再分配使勞動合理配置，從而提高了一方或各方的渠道效率。

3.4 沖突與渠道效率――一般曲線

綜合以上三種情況，就可以得到一條一般曲線來說明沖突對渠道效率的可能產生的影響。

在上圖中，OC1表示沖突對渠道效率影響不產生的可承受區域。在C1C2區域內，沖突產生的是積極（正面）的影響，C2右部區域則代表沖突的消極（負面）影響。C2是沖突的積極影響向消極影響過渡的轉折點。一旦超過可承受區，C1C2的間距越大，渠道效率越高；而一旦超過渠道效率C2（轉折點），隨著沖突的加劇，渠道效率將變低。

在互聯網銷售與商店零售商間的渠道沖突中，如果沖突各方都能意識到對方的重要性，在沖突中努力求生存，沖突對渠道效率不產生影響，沖突的水平處于可承受區域OC1。

如果各方在沖突中通過不斷改進自身而求得問題的解決，這樣沖突就會形成一種有利的壓力，積極影響著所有渠道成員銷售能力的增強，渠道效率也得到提高，沖突水平處于C1C2區域。如果各方抱著消極的態度面對渠道沖突，沖突就會產生負面的影響，渠道效率下降，沖突水平處于C2右部。

4 如何解決渠道沖突

4.1 將差異最大化

這是解決互聯網銷售和商店零售商間沖突的最重要的方法。差異最大化就是盡可能地使各個渠道間產生較大的差異，從而降低彼此間的競爭。差異可以具體地體現在產品的品種，品牌的名稱、定位、特色、目標顧客群。

（1）對不同的顧客群體進行分類。

銷售商可以根據顧客的年齡、職業、學歷、所居住城市和生活習慣等，對顧客群體進行劃分，互聯網零售和商店零售商分別為不同的顧客群體提供服務。

顧客年齡。據報告顯示，網民中18～24歲的年輕人所占比例最高，達到31.8%，其次是18歲以下的網民（19.1%）和25～30歲的網民（18.1%），網民在年齡結構上仍然呈現低齡化的態勢。因此，互聯網銷售和商店零售商可以根據顧客的年齡劃分顧客群，集中資源服務不同年齡段的目標顧客。互聯網銷售的目標顧客群可以選擇以年輕的顧客為主。

顧客學歷。據報告顯示，網上購物的網民學歷較高，而且學歷越高，網上購物比例越高。碩士及以上網民的網上購物比例已經達到56.5%。因此，高學歷的顧客可以成為互聯網銷售的主要目標顧客。

顧客職業。報告指出網民中學生所占比例最多，達到了28.8%。學生網民和年輕網民的趨勢是一致的，互聯網銷售商可以將他們共同地作為自己的目標顧客群。

顧客居住地。從中國互聯網內部發展情況來看，城鄉之間、東中西部之間存在很大差異。因此，在未來的很長一段時間，非城鎮居民、西部居民都不可能成為互聯網銷售的目標顧客，生產商還是以商店零售商作為渠道滿足這部分顧客的需求。

（2）采取不同的定位，提供不同的附加價值。

提供大量信息和實時交易是互聯網所有的特殊優勢，互聯網銷售商可以利用互聯網的這些優點，塑造其特殊定位，吸引重視這種附加價值的顧客。另外，網絡定制營銷成了一個突破口。大規模定制模式與網絡的結合而產生的定制產品極大地滿足顧客需求，對顧客極具吸引力；同時，大規模定制模式的規模效益，使顧客具有價格的可承受力，使企業具有規模效益。

商店零售商作為現今最主要的營銷渠道，是顧客購買商品的主要地方。相對于互聯網銷售，商店零售商可以讓顧客更真實地體驗商品，售貨員可以與顧客面對面地交流，回答顧客的問題，向他們提供信息，了解他們的需要，這些優勢都是互聯網銷售無法比擬的，因此商店零售商應該提高服務質量，提供含附加價值高的服務。

4.2 渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核

無論是網上銷售商，還是商店零售商，都要嚴格按照選擇原則和標準進行篩選，生產商可以依據目標一致原則、效率優先原則、市場到達性原則和分工合作原則挑選合適的互聯網銷售商和商店零售商，降低發生渠道沖突的可能性。

4.3 設立完善的溝通和預警系統

及時了解和反饋渠道成員之間的動態和信息，爭取在沖突未發生之前予以控制。如可以通過加強互聯網銷售商和商店零售商的溝通，促進他們建立互補的合作關系；也可以通過對他們的觀察，隨時了解產生諸如相互抱怨等矛盾的線索。

4.4 建立共同的愿景和發展目標

共同的發展目標不僅有利于加強渠道合作，而且有利于提高渠道成員的忠誠度，當發生利益沖突時，矛盾更容易得到解決。因此，生產商應該建立互聯網銷售商與商店零售商的共同愿景和發展目標，讓他們明白他們是互相依賴、互相促進的雙贏關系。

4.5 生產商樹立自己的渠道權力

生產商渠道權力的來源包括具有高經濟規模、高市場份額和高品牌忠誠度等，生產商通過樹立自己的渠道權力，可以更有效地管理互聯網銷售商和商店零售商，控制它們之間的渠道沖突。

4.6 激勵渠道成員

生產商通過物質激勵，激發商店零售商的工作熱情，幫助其克服銷售成本高于互聯網銷售商的弱勢，但多用也可能會導致渠道出現價格失控、管理失控的混亂局面。因此，要在了解渠道成員需要的基礎上，有針對性地適度使用物質激勵政策。例外還可以通過對互聯網銷售商和商店零售商進行培訓，及時了解他們的實際困難并幫助解決，幫助渠道成員共同成長。

參考文獻

互聯網銷售范文第4篇

[論文摘要]當前互聯網環境下，電子商務、網上購物、網上廣告……，成了商業屆談論較多的話題之一，這么多企業對上網感興趣，歸根到底：就是網上存在無限商機。本文試著從企業建站的目的角度分析商業網站的建立和運作。

一、企業建站的目的——提升企業知名度，進行網絡營銷，贏取商業回報

隨著信息技術的發展，互連網成為強有力的工具，它能以低代價卻提供更方便的途徑把企業產品或服務的信息發向全世界。網站，作為一個企業對外宣傳的重要窗口，它對宣傳企業形象起著非常重要的作用，是企業開展電子商務的基礎設施和信息平臺，全世界所有客戶都能通過網站，了解企業。建網站跟企業其他的投資沒有任何區別，都需要短期或長期的商業回報。簡單的說，企業建站的目的，通常有以下幾個：

1.有利于提升企業知名度

通常，企業建立自己的網址，不可能立即給企業帶來新客戶、企業業績也不可能得到顯著提升。企業建站的其中作用之一與傳統企業在報紙和電視上所做的宣傳企業本身及品牌的廣告是相類似。不同之處在于：可以不斷更新企業產品介紹及相關資訊、網站容量更大；建立企業網站的費用也比其它廣告方式要低的多。當然，網站和廣告是兩種不同的宣傳方式，各有不同的作用。建網站就是建立企業自己的宣傳陣地，向全球企業的信息，從而提高企業的整體形象，展示企業的實力，提升企業知名度。

2.進行網絡營銷

“網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。”這是《網絡營銷基礎與實踐》中對網絡營銷的定義。可見，網絡營銷涵蓋范圍比較廣泛。就目前來說，網絡營銷也是被很多業界人士早已證明行之有效的一種營銷手段——門檻低，成本低，見效快。這才是大多數企業應該走的網站建設之路——網絡營銷。企業的網站建設一定要緊扣網絡營銷來運作，圍繞著網絡營銷的目標客戶群來運作。

3.贏取商業回報

如今，全球各國大多數采購商普遍利用互聯網來查詢新的產品和新的供應商。全世界任何地方的人，只要知道了公司的網址，就可以看到公司的產品。而網絡營銷爭取顧客的關鍵在于能從網上適時獲取并分析信息，如何運用網絡組成合作聯盟，并以網絡合作伙伴所形成的資源規模創造競爭優勢。建立網絡聯盟或網上伙伴關系，就是將企業自己的網站與他人的網站關聯起來，以吸引更多的網絡顧客。因此，可以使潛在的客戶能夠容易地找到公司和產品，為企業爭取更多的商業機會，贏取更多的商業回報。

二、充分利用網站與企業現有資源的整合，維護網站的正常運作

往往很多企業把網站建設看作是一件比較孤立的事情，對建站缺少足夠的認識與支持。很多企業雖然有自己公司的網站，但缺乏對網站維護的意識。在現實中，企業都比較注重企業的形象和內部的管理，其實網站正常運作也應如此。

網站建設并不是在一個短暫的時間內就能一次性完成的工作，網站的建設過程就像養一盆花，需要天天澆水一樣，它是一個沒有盡頭、需要不斷更新和維護的過程。如果企業本身對網站運作不重視，如何實現網絡與現有資源整合？這就需要企業領導要重視，真正的給予支持，這種支持不僅是經濟方面，更重要的是觀念——整合營銷的觀念。但整合營銷真正能全方位實行的不多。現在的網絡營銷對外貿企業來說，應該是非常重要，要把它當作企業的一件大事來抓好落實。超級秘書網

三、商業網站建設的策略

1.著手規劃、定特色、鎖目標

規劃時必須確定自己網站的性質、提供那些內容、瀏覽網站的主要客戶對象，網絡的特色要及時、鮮明、豐富，這是吸引大家上網的條件，如果企業建站條件好，可以使自己網站成為一個全方位的信息提供者，如果自身條件欠佳，就成為單方面的提供者；此外，還可以在特殊議題或主題上加以突出，進一步鎖定目標觀眾。

商業網站設計最重要的就是注重用戶的使用習慣和資料的排列有序。在設計首頁上，堅持簡潔、明了的原則。

2.關于搜索引擎、瀏覽者的瀏覽器、分辨率

網站建好后，把網站推銷出去讓客戶知道企業的網站，搜索引擎在網站網址推廣方面的作用是勿庸置疑的。在中國，IE瀏覽器被大多數用戶使用，但在國外市場上其它類型的瀏覽器占有比較大的市場份額，這就出現了一個問題，如果考慮到其它的瀏覽器，網站的動態特性或者功能上就會受到很大的限制，因為很多新出現的功能支持都是微軟提出的，其它瀏覽器并不支持。所以從這個角度考慮，功能還是要以實用為主，從我們企業的形象和根本利益出發，不要有太多的特效，免得在其它瀏覽器中瀏覽起來是亂七八糟。在設計的時候一定要考慮到不同分辨率下的狀況，爭取能達到較好的瀏覽效果。

3.后臺技術及網絡安全

通常網站后臺一般采用.NET+IIS++SQLSEVER。這樣在開發和后期維護上都比較方便。技術人員也比較容易找到。

如今，很多公司都擁有自己的服務器，這就需要充分考慮網絡安全的問題。最好由專業的公司或網管來負責網絡安全和數據備份這樣的工作，否則一旦遭到黑客或者病毒之類的侵入，客戶數據或者網站內容就很容易被破壞甚至丟失。

參考文獻：

[1]《網絡營銷基礎與實踐》（馮英健著清華大學出版社2002年1月第1版）

互聯網銷售范文第5篇

無獨有偶，同樣是在廣州的一家知名的搬家公司，也認識到了網絡營銷的巨大價值。可惜的，這家公司卻因為在網絡上遭遇到了李鬼的圍攻，最近宣布“棄網”，從此退出網絡營銷領域，讓人扼腕嘆息。

來自賽迪顧問的統計顯示，在中國，2008年就有超過100萬企業采用過互聯網營銷。事實上，隨著這些年互聯網的快速發展，網絡營銷對廣大傳統企業來講已經不是什么新鮮事。最近幾年來，尤其全球金融危機以來，越來越多有遠見的企業都開始嘗試通過網絡營銷來拓展業務或轉型。可以說，網絡營銷已經成為當前傳統企業面臨的一個巨大的機會與挑戰，是大的趨勢所在。

而根據艾瑞咨詢公司提供的數據，2005年，中國網絡營銷市場收入為40.7億元；2006年，中國網絡營銷市場規模增長了48.5%，達到60.5億元，是2001年時的13倍。預計到2010年時，中國網絡營銷市場規模將突破200億元。

但是，因為種種原因，中國的網絡營銷水平一直相對比較低，對于如何有效的開展網絡營銷，在很多傳統企業從業人士的心里還是一個很大疑問號。這正如很多老板說的，傳統企業對互聯網是“又愛又恨”。

從全球來看，網絡營銷在世界范圍內已經逐漸完善、成熟，西方一些先進國家的很多企業紛紛利用網絡技術進行營銷活動。據統計，美國大概有60%的企業利用互聯網銷售自己的產品，而在我國這個比例僅是5%。與北美、歐洲、日本等發達國家的相比，我國網絡營銷起步較晚，直到1996年，網絡營銷才開始被我國企業嘗試。

我們知道，傳統中小企業開展網絡營銷是為了獲得潛在客戶和訂單，但是由于中小企業網絡營銷服務或工具品種的繁多、網絡營銷服務商魚龍混雜等因素的存在，導致了眾多中小企業無從開展網絡營銷或者無法有效的開展網絡營銷，最終導致大家都知道網絡營銷能為企業的發展帶來幫助但卻因無法充分利用而很受傷。

同時，由于互聯網進入中國不過短短的十來年，一些企業家可能還剛學會怎么使用電腦，網絡營銷知識對他們還非常陌生。更多的中小企業企業由于沒有深入理解網絡營銷的本質，以至花了時間，精力，金錢，結果效果不明顯，導致對網絡營銷失去信心，甚至“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，都網絡避而遠之了。

另外一方面，更讓廣大傳統企業頭疼的是，由于當前網絡營銷方面的教學體系與企業需要的嚴重脫節，企業招不到適合的網絡營銷人才，這也是制約很多企業開展網絡營銷的一個主要瓶頸。