添酒回?zé)糁亻_宴

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添酒回?zé)糁亻_宴范文第1篇

2、【作者】白居易 【朝代】唐譯文對(duì)照

3、潯陽(yáng)江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無(wú)管弦。醉不成歡慘將別，別時(shí)茫茫江浸月。

4、忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。尋聲暗問彈者誰(shuí)，琵琶聲停欲語(yǔ)遲。移船相近邀相見，添酒回?zé)糁亻_宴。千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶半遮面。轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情。弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得志。低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無(wú)限事。輕攏慢捻抹復(fù)挑，初為《霓裳》后《六幺》。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語(yǔ)。嘈嘈切切錯(cuò)雜彈，大珠小珠落玉盤。間關(guān)鶯語(yǔ)花底滑，幽咽泉流冰下難。冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。別有幽愁暗恨生，此時(shí)無(wú)聲勝有聲。銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當(dāng)心畫，四弦一聲如裂帛。東船西舫悄無(wú)言，唯見江心秋月白。

5、沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。十三學(xué)得琵琶成，名屬教坊第一部。曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭(zhēng)纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。今年歡笑復(fù)明年，秋月春風(fēng)等閑度。弟走從軍阿姨死，暮去朝來(lái)顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來(lái)江口守空船，繞船月明江水寒。夜深忽夢(mèng)少年事，夢(mèng)啼妝淚紅闌干。

添酒回?zé)糁亻_宴范文第2篇

2、出處：唐·白居易《琵琶行》

3、全文：

元和十年，予左遷九江郡司馬。明年秋，送客湓浦口，聞舟中夜彈琵琶者，聽其音，錚錚然有京都聲。問其人，本長(zhǎng)安倡女，嘗學(xué)琵琶于穆、曹二善才，年長(zhǎng)色衰，委身為賈人婦。遂命酒，使快彈數(shù)曲。曲罷憫然，自敘少小時(shí)歡樂事，今漂淪憔悴，轉(zhuǎn)徙于江湖間。予出官二年，恬然自安，感斯人言，是夕始覺有遷謫意。因?yàn)殚L(zhǎng)句，歌以贈(zèng)之，凡六百一十六言，命曰《琵琶行》。

陽(yáng)江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無(wú)管弦。醉不成歡慘將別，別時(shí)茫茫江浸月。忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。

尋聲暗問彈者誰(shuí)？琵琶聲停欲語(yǔ)遲。移船相近邀相見，添酒回?zé)糁亻_宴。千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶半遮面。轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情。

弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得志。（不得志 一作：不得意）低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無(wú)限事。輕攏慢捻抹復(fù)挑，初為《霓裳》后《六幺》（六幺 一作：綠腰）。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語(yǔ)。

嘈嘈切切錯(cuò)雜彈，大珠小珠落玉盤。間關(guān)鶯語(yǔ)花底滑，幽咽泉流冰下難。冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。(暫歇 一作：漸歇)別有幽愁暗恨生，此時(shí)無(wú)聲勝有聲。

銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當(dāng)心畫，四弦一聲如裂帛。東船西舫悄無(wú)言，唯見江心秋月白。沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。

自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。十三學(xué)得琵琶成，名屬教坊第一部。曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭(zhēng)纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。

鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。(銀篦 一作：云篦)今年歡笑復(fù)明年，秋月春風(fēng)等閑度。弟走從軍阿姨死，暮去朝來(lái)顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。

商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來(lái)江口守空船，繞船月明江水寒。夜深忽夢(mèng)少年事，夢(mèng)啼妝淚紅闌干。我聞琵琶已嘆息，又聞此語(yǔ)重唧唧。

同是天涯淪落人，相逢何必曾相識(shí)！我從去年辭帝京，謫居臥病潯陽(yáng)城。潯陽(yáng)地僻無(wú)音樂，終歲不聞絲竹聲。住近湓江地低濕，黃蘆苦竹繞宅生。

其間旦暮聞何物？杜鵑啼血猿哀鳴。春江花朝秋月夜，往往取酒還獨(dú)傾。豈無(wú)山歌與村笛？嘔啞嘲哳難為聽。今夜聞君琵琶語(yǔ)，如聽仙樂耳暫明。

添酒回?zé)糁亻_宴范文第3篇

《琵琶行》

元和十年，予左遷九江郡司馬。明年秋，送客湓浦口，聞舟中夜彈琵琶者，聽其音，錚錚然有京都聲。問其人，本長(zhǎng)安倡女，嘗學(xué)琵琶于穆、曹二善才，年長(zhǎng)色衰，委身為賈人婦。遂命酒，使快彈數(shù)曲。曲罷憫然，自敘少小時(shí)歡樂事，今漂淪憔悴，轉(zhuǎn)徙于江湖間。予出官二年，恬然自安，感斯人言，是夕始覺有遷謫意。因?yàn)殚L(zhǎng)句，歌以贈(zèng)之，凡六百一十六言，命曰《琵琶行》。

潯陽(yáng)江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無(wú)管弦。

醉不成歡慘將別，別時(shí)茫茫江浸月。忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。

尋聲暗問彈者誰(shuí)？琵琶聲停欲語(yǔ)遲。移船相近邀相見，添酒回?zé)糁亻_宴。

千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶半遮面。轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情。

弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得志。低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無(wú)限事。

輕攏慢捻抹復(fù)挑，初為《霓裳》后《六幺》。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語(yǔ)。

嘈嘈切切錯(cuò)雜彈，大珠小珠落玉盤。間關(guān)鶯語(yǔ)花底滑，幽咽泉流冰下難。

冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。別有幽愁暗恨生，此時(shí)無(wú)聲勝有聲。

銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當(dāng)心畫，四弦一聲如裂帛。

東船西舫悄無(wú)言，唯見江心秋月白。沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。

自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。十三學(xué)得琵琶成，名屬教坊第一部。

曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭(zhēng)纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。

鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。今年歡笑復(fù)明年，秋月春風(fēng)等閑度。

弟走從軍阿姨死，暮去朝來(lái)顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。

商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來(lái)江口守空船，繞船月明江水寒。

夜深忽夢(mèng)少年事，夢(mèng)啼妝淚紅闌干。我聞琵琶已嘆息，又聞此語(yǔ)重唧唧。

同是天涯淪落人，相逢何必曾相識(shí)！我從去年辭帝京，謫居臥病潯陽(yáng)城。

潯陽(yáng)地僻無(wú)音樂，終歲不聞絲竹聲。住近湓江地低濕，黃蘆苦竹繞宅生。

其間旦暮聞何物？杜鵑啼血猿哀鳴。春江花朝秋月夜，往往取酒還獨(dú)傾。

豈無(wú)山歌與村笛？嘔啞嘲哳難為聽。今夜聞君琵琶語(yǔ)，如聽仙樂耳暫明。

莫辭更坐彈一曲，為君翻作《琵琶行》。感我此言良久立，卻坐促弦弦轉(zhuǎn)急。

凄凄不似向前聲，滿座重聞皆掩泣。座中泣下誰(shuí)最多？江州司馬青衫濕。

譯文：

（序）唐憲宗元和十年，我被貶為九江郡司馬。第二年秋季的一天，送客到湓浦口，夜里聽到船上有人彈琵琶。聽那聲音，錚錚鏗鏗有京都流行的聲韻。探問這個(gè)人，原來(lái)是長(zhǎng)安的歌女，曾經(jīng)向穆、曹兩位琵琶大師學(xué)藝。后來(lái)年紀(jì)大了，紅顏退盡，嫁給商人為妻。于是命人擺酒叫她暢快地彈幾曲。她彈完后，有些悶悶不樂的樣子，自己說起了少年時(shí)歡樂之事，而今漂泊沉淪，形容憔悴，在江湖之間輾轉(zhuǎn)流浪。我離京調(diào)外任職兩年來(lái)，隨遇而安，自得其樂，而今被這個(gè)人的話所感觸，這天夜里才有被降職的感覺。于是撰寫一首長(zhǎng)詩(shī)贈(zèng)送給她，共六百一十六字，題為《琵琶行》。

秋夜我到潯陽(yáng)江頭送一位歸客，冷風(fēng)吹著楓葉和蘆花秋聲瑟瑟。我和客人下馬在船上餞別設(shè)宴，舉起酒杯要飲卻無(wú)助興的音樂。

酒喝得不痛快更傷心將要分別，臨別時(shí)夜茫茫江水倒映著明月。忽聽得江面上傳來(lái)琵琶清脆聲；我忘卻了回歸客人也不想動(dòng)身。

尋著聲源探問彈琵琶的是何人？琵琶停了許久卻遲遲沒有動(dòng)靜。我們移船靠近邀請(qǐng)她出來(lái)相見；叫下人添酒回?zé)糁匦聰[起酒宴。

千呼萬(wàn)喚她才緩緩地走出來(lái)，懷里還抱著琵琶半遮著臉面。轉(zhuǎn)緊琴軸撥動(dòng)琴弦試彈了幾聲；尚未成曲調(diào)那形態(tài)就非常有情。

弦弦凄楚悲切聲音隱含著沉思；似乎在訴說著她平生的不得志；她低著頭隨手連續(xù)地彈個(gè)不停；用琴聲把心中無(wú)限的往事說盡。

輕輕地?cái)n，慢慢地捻，一會(huì)兒抹，一會(huì)兒挑。初彈《霓裳羽衣曲》接著再?gòu)棥读邸贰４笙覝喓暧崎L(zhǎng)嘈嘈如暴風(fēng)驟雨；小弦和緩幽細(xì)切切如有人私語(yǔ)。

嘈嘈聲切切聲互為交錯(cuò)地彈奏；就像大珠小珠一串串掉落玉盤。琵琶聲一會(huì)兒像花底下宛轉(zhuǎn)流暢的鳥鳴聲，一會(huì)兒又像水在冰下流動(dòng)受阻艱澀低沉、嗚咽斷續(xù)的聲音。

好像水泉冷澀琵琶聲開始凝結(jié)，凝結(jié)而不通暢聲音漸漸地中斷。像另有一種愁思幽恨暗暗滋生；此時(shí)悶悶無(wú)聲卻比有聲更動(dòng)人。

突然間好像銀瓶撞破水漿四濺；又好像鐵甲騎兵廝殺刀槍齊鳴。一曲終了她對(duì)準(zhǔn)琴弦中心劃撥；四弦一聲轟鳴好像撕裂了布帛。

東船西舫人們都靜悄悄地聆聽；只見江心之中映著白白秋月影。她沉吟著收起撥片插在琴弦中；整頓衣裳依然顯出莊重的顏容。

她說我原是京城負(fù)有盛名的歌女；老家住在長(zhǎng)安城東南的蝦蟆陵。彈奏琵琶技藝十三歲就已學(xué)成；教坊樂團(tuán)第一隊(duì)中列有我姓名。

每曲彈罷都令藝術(shù)大師們嘆服；每次妝成都被同行歌妓們嫉妒。京都豪富子弟爭(zhēng)先恐后來(lái)獻(xiàn)彩；彈完一曲收來(lái)的紅綃不知其數(shù)。

鈿頭銀篦打節(jié)拍常常斷裂粉碎；紅色羅裙被酒漬染污也不后悔。年復(fù)一年都在歡笑打鬧中度過；秋去春來(lái)美好的時(shí)光白白消磨。

兄弟從軍姊妹死家道已經(jīng)破?。荒喝コ瘉?lái)我也漸漸地年老色衰。門前車馬減少光顧者落落稀??；青春已逝我只得嫁給商人為妻。

商人重利不重情常常輕易別離；上個(gè)月他去浮梁做茶葉的生意。他去了留下我在江口孤守空船；秋月與我作伴繞艙的秋水凄寒。

更深夜闌常夢(mèng)少年時(shí)作樂狂歡；夢(mèng)中哭醒涕淚縱橫污損了粉顏。我聽琵琶的悲泣早已搖頭嘆息；又聽到她這番訴說更叫我悲凄。

我們倆同是天涯淪落的可悲人；今日相逢何必問是否曾經(jīng)相識(shí)！自從去年我離開繁華長(zhǎng)安京城；被貶居住在潯陽(yáng)江畔常常臥病。

潯陽(yáng)這地方荒涼偏僻沒有音樂；一年到頭聽不到管弦的樂器聲。住在湓江這個(gè)低洼潮濕的地方；第宅周圍黃蘆和苦竹繚繞叢生。

在這里早晚能聽到的是什么呢？盡是杜鵑猿猴那些悲凄的哀鳴。春江花朝秋江月夜那樣好光景；也無(wú)可奈何常常取酒獨(dú)酌獨(dú)飲。

難道這里就沒有山歌和村笛嗎？只是那音調(diào)嘶啞粗澀實(shí)在難聽。今晚我聽你彈奏琵琶訴說衷情，就像聽到仙樂眼也亮來(lái)耳也明。

請(qǐng)你不要推辭坐下來(lái)再?gòu)椧磺?；我要為你?chuàng)作一首新詩(shī)《琵琶行》。被我的話所感動(dòng)她站立了好久；回身坐下再轉(zhuǎn)緊琴弦撥出急聲。

添酒回?zé)糁亻_宴范文第4篇

彈奏琵琶曲就不同了，這是琵琶女的專業(yè)。專業(yè)上的東西總是讓人能夠自由發(fā)揮。所以等到琵琶女在詩(shī)人的千呼萬(wàn)喚下終于登場(chǎng)之后，詩(shī)人用非常生動(dòng)的比喻句，寫出了琵琶女彈奏琵琶時(shí)嫻熟的手法，以及琵琶聲翻飛的情景。以至于在琵琶女的彈奏結(jié)束時(shí)，都“東船西舫悄無(wú)言，唯見江心秋月白”了。聽眾都沉浸其中而忘了有所表示了。琵琶女的彈奏的確很精彩，因?yàn)樗芡度?，很忘情。但是，?dāng)表演結(jié)束，琵琶女回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)的時(shí)候，生活給琵琶女留下的印記又在她的身上表現(xiàn)出來(lái)了：“沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。”

一個(gè)人即使有過最輝煌的時(shí)刻，但是，在繁華如煙花般散盡之后，他，或者她，都必須回到現(xiàn)實(shí)生活中來(lái)的。琵琶女當(dāng)然也不能例外。琵琶女自然有過“秋月春風(fēng)等閑度”的快意生活，但當(dāng)“老大嫁作商人婦”之后，“商人重利輕別離，前月浮梁買茶去”了。但是琵琶女卻在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中成了一個(gè)必須秉持傳統(tǒng)思想的婦女。一個(gè)傳統(tǒng)的婦女是不可以隨便拋頭露面的，更不可以在秋夜之時(shí)隨隨便便地與陌生人相見。這沉吟之中便有著無(wú)限的心事，而“整頓衣裳起斂容”，更是表明，即使作為一個(gè)年華老去的琵琶女，也還是要以端莊的形象出現(xiàn)人們面前――不曾相識(shí)的陌生人面前。這是即便是歌女的琵琶女都要堅(jiān)守的底線。

走筆至此我想起了幾位教師講授的孫犁的《亡人逸事》。亡人就是孫犁的亡妻，一個(gè)比孫犁離世要早得多的女人。孫犁在另外的文字中曾經(jīng)這樣寫道：“她系農(nóng)村家庭婦女，并不識(shí)字，幼年教養(yǎng)，婚后感情，有以致之。我于她有慚德。嗚呼！死別已五載，偶有夢(mèng)中之會(huì)，無(wú)只字悼亡之言，情思兩竭，亡者當(dāng)諒我乎！”

正因?yàn)樽约骸笆昊挠诩膊。陱U于遭逢”，所以孫犁對(duì)于妻子的所有關(guān)心照顧始終銘刻于心。也惟其如此，生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，反映到文章中，就顯得格外真實(shí)感人。便是那些散失的逸事，也是如此。而授課的教師對(duì)學(xué)生講解作者時(shí)說，因?yàn)閷O犁寫的是數(shù)十年前的舊事，所以某些細(xì)節(jié)理解起來(lái)比較困難，其實(shí)教者對(duì)于文中一些細(xì)節(jié)的理解，似乎也有失之偏頗。最典型的一個(gè)細(xì)節(jié)就是對(duì)于孫犁妻子的“嚴(yán)肅”的理解。

文中的這一處細(xì)節(jié)是這樣寫的：

“她禮教觀念很重。結(jié)婚已經(jīng)好多年，有一次我路過她家，想叫她跟我一同回家去。她嚴(yán)肅地說：

‘你明天叫車來(lái)接我吧，我不能這樣跟你走。’我只好一個(gè)人走了。”

幾個(gè)教師在分析“嚴(yán)肅”一詞時(shí)，幾乎毫無(wú)二致的都把這個(gè)詞解讀為體現(xiàn)亡人封建禮教觀念嚴(yán)重，甚至網(wǎng)絡(luò)上也有一些教師撰寫的課堂實(shí)錄把它當(dāng)作亡人的一個(gè)缺點(diǎn)來(lái)看待。這樣的分析，大約可以算是以今例古了――雖然上個(gè)世紀(jì)的30年代不能算作嚴(yán)格意義上的“古”。但是，作為一個(gè)農(nóng)村婦女，作為一個(gè)沒有接受過現(xiàn)代教育的傳統(tǒng)婦女，這個(gè)“嚴(yán)肅”的要求，怎么能簡(jiǎn)單地以“封建禮教觀念嚴(yán)重”視之呢？這是在舊時(shí)代里一個(gè)傳統(tǒng)婦女的非常合理的要求，所體現(xiàn)的，只是一個(gè)傳統(tǒng)婦女的端莊罷了。把一個(gè)舊式女子的端莊當(dāng)作封建禮教來(lái)看待，多少有點(diǎn)誤解了。要知道，端莊，是一個(gè)舊式女子對(duì)自己的基本要求。讓一個(gè)舊式女子擁有現(xiàn)代思想，這才是現(xiàn)代人心中的封建禮教觀念很嚴(yán)重的具體表現(xiàn)。

就好比，難道我們能夠要求白居易筆下的那一位琵琶女，在別人“移船相近邀相見”的時(shí)候，欣欣然面露喜色地接受邀請(qǐng)，然后與陌生人推杯換盞么？這肯定是不可能的，要不然，琵琶女的“整頓衣裳起斂容”倒顯得太過于假惺惺了。

而且，要是照這些教師的分析來(lái)理解的話，那么，在這篇文章的第二部分，在這“嚴(yán)肅地說”這個(gè)細(xì)節(jié)之前關(guān)于姑娘們看戲的細(xì)節(jié)，就不知道該怎么來(lái)理解了。這“嚴(yán)肅地說”之前的那個(gè)細(xì)節(jié)是這樣寫的：

“那時(shí)候姑娘們出來(lái)看戲，雖在本村，也是套車送到臺(tái)下，然后再搬著帶來(lái)的板凳，到照棚下面看戲的?！?/p>

從上面這段文字中我們可以看出，即使是在本村看戲，姑娘們尚且要套車送到臺(tái)下，然后再搬凳子去看戲，那么這里，姑娘們被用套車送到臺(tái)下，是否也算是封建禮教觀念嚴(yán)重呢？大約不能這樣理解的。要不然，豈不是那個(gè)時(shí)代的所有姑娘們都封建禮教觀念很嚴(yán)重么？所有的姑娘，還可以包括全體婦女，都封建禮教觀念很嚴(yán)重，這自然也是可能的，但如果真是這樣，那么何以這“嚴(yán)肅”就獨(dú)獨(dú)成了亡人的缺點(diǎn)？那就是拿現(xiàn)代人的要求去苛求舊式女子。

很多時(shí)候，我們?cè)谡Z(yǔ)文教學(xué)中摻雜了太多的意識(shí)形態(tài)的東西，把文章肢解得支離破碎，慘不忍睹，卻獨(dú)獨(dú)把語(yǔ)文本身的特點(diǎn)給忽略了。這不但是對(duì)學(xué)生的誤導(dǎo)，更是對(duì)語(yǔ)文教學(xué)的深深傷害。

讀《亡人逸事》一文，很容易讓人想起明朝歸有光的《項(xiàng)脊軒志》。《項(xiàng)脊軒志》中人亡物在三世變遷的人生無(wú)常的感慨，在《亡人逸事》中表現(xiàn)得更充分也更明顯。作者在文中說得很明白：

“因此，選擇一些不太傷感的片斷，記述如上。已散見于其他文字中者，不再重復(fù)。就是這樣的文字，我也寫不下去了?！?/p>

在作者把自己的內(nèi)心感情表現(xiàn)得如此袒露而又如此誠(chéng)摯的文字中，在即便是作者以為不太傷感的片斷中，作者難道只是為了表現(xiàn)妻子的封建禮教觀念很重？

這大約是不可能的事情。如果我們非得把亡人的“嚴(yán)肅”理解成為封建禮教觀念嚴(yán)重，則大約是對(duì)作者對(duì)亡人的誠(chéng)摯之情的一種大不敬了。這就如同，我們總不能說琵琶女“整頓衣裳起斂容”也是表現(xiàn)她的封建禮教觀念很重吧？我們真要是這樣去分析的話，大約連白居易也是不可能認(rèn)同的。

至少，在我們的眼光中，我們必須有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)：傳統(tǒng)就是傳統(tǒng)。傳統(tǒng)不見得就是國(guó)粹，但我們肯定也不能把傳統(tǒng)簡(jiǎn)單地定義為封建禮教觀念，我們更不能簡(jiǎn)單地把傳統(tǒng)思想當(dāng)做是一種缺點(diǎn)去求全責(zé)備他人。我們固然沒有必要一定要繼承傳統(tǒng)并發(fā)揚(yáng)光大，但是我們至少不能脫離了具體的語(yǔ)言環(huán)境對(duì)舊時(shí)代的人物提出新時(shí)代的要求。這太為難前人了。

添酒回?zé)糁亻_宴范文第5篇

業(yè)務(wù)員拜訪客戶，最遠(yuǎn)的距離并不是從公司跑到客戶這里的空間距離。現(xiàn)在交通非常發(fā)達(dá)，飛機(jī)、高鐵、動(dòng)車、汽車，電話、電子郵件、QQ、微信等即時(shí)通信產(chǎn)品等等大大縮短了人與人之間的時(shí)空距離，但無(wú)形之中，人與人的心理距離卻在擴(kuò)大。

無(wú)關(guān)的兩個(gè)人，心理距離再大，對(duì)自己的生活、工作并不會(huì)造成多大的影響，但兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的人，心理距離很大，就會(huì)影響到自己的生活、工作。而對(duì)于我們業(yè)務(wù)員來(lái)說，直接影響自己的業(yè)績(jī)。

任何人都在潛意識(shí)中抗拒“陌生人”。盡管這個(gè)“陌生人”遞了名片，報(bào)了家門，做了自我介紹，只要心理距離還很遠(yuǎn)，這個(gè)“陌生人”在心理上就還是一個(gè)陌生人。

換一句話說，業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，客戶才不會(huì)強(qiáng)烈設(shè)防，不會(huì)頑強(qiáng)抗拒業(yè)務(wù)員所說的一切，才有可能打開一個(gè)缺口，攻入客戶內(nèi)部。

那如何來(lái)走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界呢？

要走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，先要拉近與客戶的心理距離。

拉近客戶的心理距離有沒有可以復(fù)制的方法呢？

在我的業(yè)務(wù)生涯中，我常用“五緣”法來(lái)拉近客戶客戶的心理距離。

1. 血緣法

人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與俱來(lái)，不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人，可以拜訪，這些業(yè)務(wù)成功的概率會(huì)比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險(xiǎn)、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。

當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)人員，背井離鄉(xiāng)，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區(qū)出差，拜訪陌生的客戶，很難遇到一個(gè)有血緣關(guān)系的人。

在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人是事實(shí)。但這個(gè)方法，我們可以用發(fā)散思維來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談?wù)撨@點(diǎn)共同的血，方法適當(dāng)，對(duì)拉近與客戶的心理距離肯定會(huì)有所幫助。

怎么用發(fā)散思維來(lái)擴(kuò)大血緣圈呢？

舉一個(gè)例子來(lái)說明一下：我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個(gè)關(guān)系還算是比較簡(jiǎn)單，其實(shí)還可以再繞一繞?？傊樦壘€找，找到兩個(gè)人血緣線上的共同點(diǎn)，從這個(gè)共同點(diǎn)入手進(jìn)行寒喧，暖場(chǎng)。當(dāng)然，找兩個(gè)人血緣線上的共同點(diǎn)并不是在見了這個(gè)客戶之后來(lái)找，而是計(jì)劃去拜訪客戶前就要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。

中國(guó)是一個(gè)很重視宗法的國(guó)度，雖然現(xiàn)在很多人對(duì)宗法越來(lái)越漠視，但上了一定的年歲后，對(duì)宗法又會(huì)稍微重視起來(lái)。宗法就是以血緣為基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全國(guó)統(tǒng)一的族譜，例曾姓、孔姓等。

扯到宗法，感覺跑題了。別忘了宗法是以血緣為基礎(chǔ)的。也就是說，同一個(gè)姓的人，身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時(shí)，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。

曾經(jīng)我計(jì)劃拜訪一客戶，由于之前沒有這個(gè)客戶的相關(guān)資料，所以沒有辦法作針對(duì)性的準(zhǔn)備。很巧的，這個(gè)客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號(hào)，長(zhǎng)大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上“百度”羅姓的相關(guān)知識(shí)。跟這個(gè)客戶相見后，由于我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個(gè)宗派的，一問還同宗。這么一聊，客戶也來(lái)了興趣，聊起了族譜字號(hào)。兩個(gè)人按字號(hào)排輩份，客戶還比我小一輩，很客氣地說“按輩份我應(yīng)當(dāng)叫你叔”。

“叔叔”來(lái)拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點(diǎn)，心理距離無(wú)形中就拉近了不少。

2. 姻緣法

姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡(jiǎn)單的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。

同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個(gè)姻緣圈就不夠大。用點(diǎn)發(fā)散性的思維來(lái)擴(kuò)充姻緣圈，可以扯得很大很遠(yuǎn)。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進(jìn)去，可以加在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。

曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個(gè)單子，而我手上卻沒有什么資源，連一個(gè)核心內(nèi)線也沒有辦法發(fā)展，更別說尋找、發(fā)展一個(gè)內(nèi)部教練。

為了跟這個(gè)單子，年前的我?guī)缀醪璨凰迹埐幌搿榉潘梢幌?，我決定回鄉(xiāng)下老家，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。老媽說我好幾年沒有回鄉(xiāng)下過年，平時(shí)也沒有多少時(shí)間回來(lái)，應(yīng)當(dāng)去看看姑姑舅舅什么的。姑姑聽說我要去看她，就和姑父張羅著把親朋友好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯，如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大（我姑父的姐父的大哥）的兒子在教育局工作，已得當(dāng)上科長(zhǎng)了，而且跟局長(zhǎng)的關(guān)系很不錯(cuò)。

一聽到這個(gè)信息，我心里激動(dòng)，馬上跟姑父說我在跟教育局的一個(gè)單子，想找人幫點(diǎn)忙，大姑（跟著我表弟叫的話應(yīng)當(dāng)叫大姑）家的侄兒說不定可以幫上忙的。姑父說讓我和大姑的侄兒在同一個(gè)桌子上吃飯很容易。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子（就是那位教育局的科長(zhǎng)）坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長(zhǎng)成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴(kuò)大應(yīng)用的真實(shí)案例。

所以我們業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實(shí)自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時(shí)我們有很多的“親”都不走動(dòng)，不走動(dòng)不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時(shí)就跟家里的長(zhǎng)輩聊聊自己家的那些七大姑姨，平時(shí)多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。

3. 地緣法

前面談到的血緣、姻緣其實(shí)都有一定的宗法基因在。自秦始皇（是不是又扯得很遠(yuǎn)了，好象是扯得太遠(yuǎn)了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的）在中國(guó)推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會(huì)的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會(huì)的方法是以地為本。說得通俗一點(diǎn)，就是以行政區(qū)劃為主。

還是不懂。那好吧，我再通俗一點(diǎn)。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪?！比绻菰L的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題。誰(shuí)不說俺家鄉(xiāng)好，見到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點(diǎn)距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對(duì)方家鄉(xiāng)的好。

每一個(gè)人的家鄉(xiāng)只有一個(gè)，而我們的客戶則來(lái)自四面八方、五湖四海，面對(duì)這么多人，我們?cè)趺磁世相l(xiāng)呢？還得用剛才講到的發(fā)散性思維。

拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人并在浙江安家。在做拜訪客戶時(shí)，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)，遇到浙江人，我攀老鄉(xiāng)了。加上自己的愛人，自己至少有兩個(gè)地方的人是老鄉(xiāng)了。但我認(rèn)為還是不夠，我還想要再多一點(diǎn)。

遇到四川人，我也說是老鄉(xiāng)，為什么這么說呢？有兩個(gè)理由，第一，我的祖先據(jù)說是從四川遷到江西來(lái)的（哈哈，這個(gè)理由，最好是有據(jù)可考的，如果你考證不出，那就編一個(gè)，但要記住，編只能編一個(gè)地方，咱不能今天說祖先是從四川遷來(lái)的，明天說是從東北遷來(lái)的）。第二個(gè)理由就是俗語(yǔ)：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”從這句話，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半個(gè)老鄉(xiāng)。

我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說半個(gè)老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣的一條俗語(yǔ)：“三個(gè)吉安佬，不如一個(gè)九江佬，三個(gè)九江佬，不如一個(gè)湖北佬?！币痪湓挘呀魅撕秃比烁Z起來(lái)了，竄成老鄉(xiāng)了。

攀老鄉(xiāng)是不是可以有很多的方法，如果你覺得還不夠多，你還記得剛才我說到秦始皇嗎？秦始皇在中國(guó)推行郡縣制后，中國(guó)歷朝歷代都學(xué)這種管理方法，所以，很多地方，在不同的時(shí)期，歸于不同的地方管轄，只要曾經(jīng)歸同一個(gè)地方管轄過，那也算是老鄉(xiāng)的（別說你又不是學(xué)歷史的，不清楚歷朝歷代的沿革，但你自己家鄉(xiāng)的地方志你總得看看吧，熟悉熟悉吧）。

地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來(lái)。人可以在地上移動(dòng)，只要兩個(gè)人移動(dòng)到同一個(gè)地點(diǎn)，地緣法也可以用的。比如，兩個(gè)人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州（什么地方不重要）工作過比較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)杭州很有感情。那杭州這個(gè)地，就是你和客戶的地緣，兩個(gè)人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對(duì)比較頻繁，找到這個(gè)地緣的可能性大大提高了。

4. 業(yè)緣法

業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同的語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。

年輕人，工作經(jīng)歷比較少，和客戶有相同工作經(jīng)歷情況比較少。是不是這個(gè)方法可用的場(chǎng)景就很少呢？還記得前面我們講過的發(fā)散思維嗎？

工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對(duì)他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己工作經(jīng)歷，要用心聽，用心記。說不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)歷，當(dāng)成故事，講給感興趣的客戶聽。

我有一個(gè)做銷售的朋友，剛?cè)腴T時(shí)，跑公安這條線。他到公安客戶這里，看到跟他父親差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客戶因第一次見面，被他這么一叫，就問：你怎么叫我叔（哥）呢？這位朋友笑著說：我爸爸是老公安，從小我爸就教育我，看到穿警服的，年紀(jì)大一點(diǎn)就叫叔，年紀(jì)輕的就叫哥。這么多年習(xí)慣了。于是，開始和客戶侃幾句他老爸當(dāng)年做警察的酸甜苦辣。無(wú)形之中，客戶的心理距離就拉近了。

5. 好緣法

好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛好。

物以類聚，人以群分。有共同愛好的人，就有更多的共同語(yǔ)言。所以，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要有自己的愛好（當(dāng)然，這個(gè)愛好還應(yīng)當(dāng)是充滿正能量的愛好），最好能在自己的愛好領(lǐng)域有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。比如喜歡下圍棋，水平不要求達(dá)到專業(yè)棋手水平，也不強(qiáng)求達(dá)到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達(dá)到。

我有一個(gè)朋友，用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯(cuò)，在當(dāng)羽毛球愛好者圈內(nèi)小有名氣。當(dāng)?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請(qǐng)他做裁判。平時(shí)打球又好為人師，組織活動(dòng)又很熱心又很盡心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，很多人主動(dòng)找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。

我這個(gè)朋友打羽毛球的水平比較高，很多人可能就沒有這樣的天賦。是不是好緣法的應(yīng)用就受限制了呢？還是要用我們的發(fā)散性思維。

我曾經(jīng)拜訪一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機(jī)會(huì)，我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶辦公室，發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點(diǎn)，我判斷這個(gè)客戶很喜歡象棋。

客戶的好緣我找到了，但我自己除了認(rèn)識(shí)象棋棋子、懂得基本規(guī)則外，根本就算不上會(huì)下象棋。我不會(huì)下象棋不要緊，但我哥下象棋很不錯(cuò)。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮；講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋了研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主，把攤主氣跑；敘述我哥跟棋友下一盤棋中飯都不吃。說有機(jī)會(huì)，我一定介紹我哥給你認(rèn)識(shí)，讓你們?cè)谄灞P上好好切磋切磋。到最后，客戶扶著我的肩出去請(qǐng)我吃飯。

要注意的事，好緣法中，用發(fā)散思維，借用其他人的愛好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實(shí)的事情。因?yàn)橹挥惺钦鎸?shí)的，講起來(lái)才有血有肉，才會(huì)讓對(duì)方所接受并產(chǎn)生共鳴。

用五緣法拉近客戶的心理距離，最好是在拜訪客戶之前，用五緣法梳理一下看能用哪個(gè)方法，或?qū)⑽寰壏ńM合起來(lái)用，打組合拳。拜訪之前沒有任何客戶資料時(shí)，可以用五緣法來(lái)試探客戶，在試探中找到最合適的方法。

我曾經(jīng)拜訪一個(gè)客戶，開始只是公事公辦地交流，效果只能說不好也不壞?？蛻舯容^忙，我又一直主張銷售沒有權(quán)利浪費(fèi)客戶的時(shí)間。交流的差不多了，我起身告辭，并說了一句：有機(jī)會(huì)到杭州，給我來(lái)個(gè)電話。本來(lái)是一句客套之詞，讓我沒有想到的是客戶來(lái)一句：杭州我很熟悉，以前在杭州工作過。我一聽，機(jī)會(huì)來(lái)了。什么機(jī)會(huì)？地緣呀。于是我返回身問他在杭州哪個(gè)區(qū)工作？什么時(shí)間？做哪個(gè)行業(yè)?？蛻粽f在通信市場(chǎng)附近，做手機(jī)業(yè)務(wù)員，跑浙江省內(nèi)。

做手機(jī)。我就是做手機(jī)出身的。于是，我“添酒回?zé)糁亻_宴”，跟客戶聊起了手機(jī)江湖。不聊不知道，一聊，共同點(diǎn)很多。我當(dāng)年有同事做過他的同事，他當(dāng)年拜訪、合作過一些客戶我都拜訪、合作過。

從地緣到業(yè)緣，我們兩一下變得很熟絡(luò)，心理距離拉得很近。我離開時(shí)，客戶一直把我送出他們單位大樓，并跟我說：“這件事，你放心，我肯定會(huì)當(dāng)成我自己的事來(lái)做?！钡诙吻巴菰L時(shí)，我順利地簽下了合同。次年，我換了一家單位，再次去找這個(gè)客戶，客戶很爽快地決定不再續(xù)約去年那個(gè)合同，改成跟我合作，還給我介紹了很多客戶。

當(dāng)然，這個(gè)客戶合作很愉快，最關(guān)鍵的因素是我工作踏實(shí)、服務(wù)優(yōu)良，但第一次見面準(zhǔn)備告別時(shí)的轉(zhuǎn)身一問，從地緣到業(yè)緣，把我們雙方的心理距離拉得很近，才有了我后面展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的機(jī)會(huì)。

上面我講到用五緣拉近客戶的心理距離。如何判斷心理跑離是否拉近了呢？

心理距離并不是一個(gè)客觀真實(shí)的、可用物理方法進(jìn)行測(cè)量的距離，判斷心理距離只能采用一些“感覺”的方法。

雖然心理距離（請(qǐng)?jiān)徫也皇切睦韺W(xué)專家）不能用物理測(cè)量的方法來(lái)進(jìn)行測(cè)量，但還是可以借鑒的。我個(gè)人把人與人的心理距離歸納為以下幾種距離。

A、 陌生人距離。

這里講的陌生人是發(fā)生一點(diǎn)關(guān)系的陌生人。

比如我們?cè)诮稚舷蛞粋€(gè)陌生人問路，可以業(yè)務(wù)員在街頭向陌生發(fā)放DM廣告、做隨機(jī)調(diào)查等。這個(gè)相信大家都有這方面的經(jīng)驗(yàn)。那好，當(dāng)對(duì)面走來(lái)一個(gè)陌生人，我們要與對(duì)方發(fā)生關(guān)系（打招呼），一般來(lái)說是離多遠(yuǎn)打招呼呢？三米開外？對(duì)方會(huì)怎么想？是跟我說話嗎？這個(gè)人怎么在大街上自言自語(yǔ)，是不是神經(jīng)病呢？我是不是應(yīng)離得遠(yuǎn)一點(diǎn)呢？很顯然，三米開外，是無(wú)關(guān)系距離。

再試著想象一下，對(duì)面走來(lái)一個(gè)陌生人，我們要與對(duì)方發(fā)生關(guān)系，等到對(duì)方走到離跟前（一個(gè)身體的距離，或是一步的距離），然后突然跟對(duì)方說或把手伸向?qū)Ψ剑òl(fā)廣告呀），對(duì)方是不是很本然的退后或快速離開，理都不理你。為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)距離太近了，無(wú)形之中侵犯了人家的“私人心理空間”（這個(gè)詞是我自己造的，不知有沒有科學(xué)依據(jù)）。

正常在街頭與陌生人發(fā)生關(guān)系，一般是當(dāng)對(duì)方離我們約1.2米左右（兩步距離）時(shí)，我們向?qū)Ψ轿⑿?，打招呼。然后用一句短語(yǔ)來(lái)吸引對(duì)方。

經(jīng)上面分析，我們可以得出一個(gè)大致的結(jié)論，與陌生人發(fā)生關(guān)系，是在1.2米左右。我把這個(gè)距離稱為米距。

B、 熟人距離。

熟人距離指得是雙方都認(rèn)識(shí)，知道雙方的身份，但還沒有到達(dá)朋友。兩個(gè)要在路上偶遇或參加共同的活動(dòng)相遇，雙方會(huì)不自覺地在離對(duì)方一步遠(yuǎn)的距離停下，打招呼、握手、問候等。這類熟人，我們很少主動(dòng)坦露心跡，因?yàn)橹皇鞘烊?。我把這個(gè)距離稱為步距。一個(gè)人一步約為0.6米。這個(gè)0.6米很有意思，我們老祖宗制作的書桌、案幾，寬度一般為0.6米?；谶@一點(diǎn)，我在有些場(chǎng)合又稱之為桌距，也就是隔著一桌子的距離。

C、 朋友距離

我們?cè)诖蠹疑嫌龅胶镁貌灰姷蔫F哥們，會(huì)是一種什么情況呢？西方國(guó)家喜歡擁抱，撲上去緊緊地抱在一起。我們中國(guó)人比較含蓄，可能會(huì)上去給對(duì)方一“拳”。然后，兩個(gè)人站著、挨得很近，開始聊天。甚至扶著對(duì)方的肩，邊走走說。從這種現(xiàn)象可以看去，朋友之間幾乎沒有距離。

但一般朋友和很鐵的朋友，有心理上還是有不同距離的。這們比較難區(qū)分。我曾經(jīng)看到一個(gè)廣告：17.8厘米，皮膚還這么好。是不是感覺我又跑題了呢？講心里距離怎么扯到廣告上去了。據(jù)說，觀察一個(gè)人皮膚好不好，最理想的距離是17.8厘米。17.8厘米有多長(zhǎng)，想想一下看，一個(gè)成年人張開大姆指與中指的距離約為20厘米。我們什么情況下，才能接受一個(gè)如此近距離盯著自己的臉呢？肯定是關(guān)系比較親密的朋友。我把這個(gè)距離叫做指距。

那銷售人員跟客戶相處于，雙方在輕松關(guān)態(tài)下交流，身體不自覺中所處的距離，可以作為判斷心理距離判斷的參考依據(jù)。

以上觀點(diǎn)，僅是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，是否有科學(xué)依據(jù)，有待驗(yàn)證。

除了空間物理距離判斷人與人之間的心理距離外，還有一種辦法可以作為判斷的依據(jù)。我把這個(gè)辦法稱為“標(biāo)簽”判斷法（有時(shí)我又會(huì)稱之為“隱私”判斷法）。

每一個(gè)人身上都有很多的標(biāo)簽，有些標(biāo)簽是主動(dòng)完全公開的，有些標(biāo)簽是公開，有些標(biāo)簽是不公開的，有些標(biāo)簽是故意隱藏的，還有些標(biāo)簽是打死都不說的。

這樣講可能大家還是不太明白。我舉一個(gè)例子來(lái)說明一下吧。

比如我們銷售，見客戶時(shí)，一般會(huì)主動(dòng)自我介紹。那我們一般會(huì)主動(dòng)介紹一些什么樣的“標(biāo)簽”信息呢？我是某某公司的，我叫某某某，我是做什么什么的?？梢哉f，這些信息，名片和企業(yè)宣傳冊(cè)、官網(wǎng)上都有的。這類信息，我們可以稱之公開信息“標(biāo)簽”。這類“標(biāo)簽”基本上可以蓬人就說。這個(gè)可以參考喬吉納德見人就發(fā)名片。反過來(lái)，客戶只跟銷售介紹這類公開信息標(biāo)簽，說明兩個(gè)人基本還處在陌生人剛認(rèn)識(shí)階段。

再進(jìn)一層，銷售跟客戶有點(diǎn)熟悉，或者我們到一個(gè)新單位去工作了一段時(shí)，跟同事有點(diǎn)熟悉了。慢慢的，就向?qū)?duì)方聊起自己的工作經(jīng)歷，故鄉(xiāng)風(fēng)士人情等。這些信息標(biāo)簽，一般來(lái)說不會(huì)主動(dòng)公開，但通過一些公開的渠道（比如百度、智聯(lián)招聘）可以“收集”到這些標(biāo)簽信息。一般來(lái)說，我們不會(huì)無(wú)緣無(wú)故主動(dòng)收集他人的這類，反過來(lái)，我們也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故主動(dòng)向別人介紹這些標(biāo)簽信息。如果向別人講起這些標(biāo)簽，說明雙方的心理距離近一了步。

我們每一個(gè)還有一些標(biāo)簽信息，比如自己的家庭成員信息。比如配偶是干什么事的，孩子多大了，在讀幾年級(jí)，成績(jī)大約如何？這些信息，通過一般的公開渠道是不容易收集到的。但這類信息給別人知道其實(shí)也沒有多大的關(guān)系。那我們?cè)谑裁辞闆r下，才會(huì)和別人談自己的家庭、婚姻、孩子等。如果跟別人談起這些標(biāo)簽，說明雙方的心理距離又近了一步。

每個(gè)人其實(shí)還有一些故意隱藏的標(biāo)簽信息。比如說曾經(jīng)考試時(shí)違返考場(chǎng)紀(jì)律，或小時(shí)候受到什么心理創(chuàng)傷、或者自已目前的家庭婚姻生活出現(xiàn)問題等等。這些標(biāo)簽信息，我們只會(huì)跟關(guān)系比較好朋友交流。如果跟別人談起這些標(biāo)簽 ，那就說明雙方的心理距離非常之近。

還有一些標(biāo)簽信息，是一般情況下打死也不說的，或都跟自己的親人、家人都不說的，但會(huì)跟某個(gè)朋友說。這個(gè)朋友，一般來(lái)說是自己很鐵的哥們。我們中國(guó)有一句俗語(yǔ)叫“一起什么”，最后一條，可以理解為這類標(biāo)簽信息。

綜上，我們和客戶平時(shí)聊天中，聊些什么內(nèi)容，可以根據(jù)標(biāo)簽的隱私程度作為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷雙方的心理距離。而這個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，也可以用來(lái)作為拉近客戶心理距的一種方法。我們把標(biāo)簽的隱私程度畫成一個(gè)個(gè)同心圓，越往里面的，隱私程度越高。如果我們想和客戶拉近心理距離，先看看當(dāng)前處在哪一個(gè)圓內(nèi)，再主動(dòng)自曝深一層的隱私標(biāo)簽，看對(duì)方是否也會(huì)進(jìn)入下層。一般來(lái)說，會(huì)進(jìn)入下層或客戶主動(dòng)進(jìn)行更下一層的，心理距離就拉近了。但這里要注意的是，隱私標(biāo)簽只能一層一層深下去，慢慢試探，操之過急很有可能得不償失。