干股分紅

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干股分紅范文第1篇

這是位于廈門市萬達(dá)廣場(chǎng)的“骨之味”連鎖餐廳。

今天你分紅了嗎？

“骨之味”餐廳在廈門首創(chuàng)了筒骨砂鍋餐廳，自2006年6月開業(yè)以來，四年時(shí)間已在閩、粵、魯、桂、浙、蘇、豫、匈牙利等開設(shè)餐廳二十余家。

當(dāng)“今天，你跳槽了嗎？”成為時(shí)下流行語的時(shí)候，“骨之味”連鎖餐廳的員工流失率一直在50%以下。

老板羅文波也當(dāng)過服務(wù)員，他帶著憨厚靦腆的微笑：“我們采用員工入股分紅的方式，讓他們也能買得起房車?！绷_文波說，“2010年6月至2011年6月的餐廳員工離職率是38.65%”。

金蝶軟件中小企業(yè)管理模式研究部楊白認(rèn)為，這個(gè)流動(dòng)率還是偏高。雖然餐飲服務(wù)業(yè)員工流動(dòng)率大多高于50%，然

而同樣實(shí)行員工分紅的海底撈，員工流動(dòng)率在2%-5%之間。

盈科律師事務(wù)所合伙人孫健認(rèn)為，員工持股分紅僅是留住核心人才的有效方法之一，除此，尚有企業(yè)文化認(rèn)同度、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)成長(zhǎng)性、商業(yè)秘密保護(hù)、競(jìng)業(yè)限制等多種積極的和消極的方法。

對(duì)人才的渴望，和在如何能留住員工身上，羅文波也沒少花心思，除了改善住宿條件，提高伙食標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)外，“一年以上的優(yōu)秀員工，可以參股，從而實(shí)現(xiàn)年底分紅。”羅說。

楊白的分析顯示，企業(yè)的制度建設(shè)起到一定作用時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者就要相對(duì)授權(quán)。從家長(zhǎng)式的文化轉(zhuǎn)向兄長(zhǎng)式的文化，建立員工的責(zé)任感和成就感，給予員工成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，增加員工收益，建立企業(yè)合伙人制度等人文理念，降低人才流動(dòng)的頻率。

羅文波恰是這樣的兄長(zhǎng)式領(lǐng)導(dǎo)，他掙多少錢，首先想著與伙伴分享，他會(huì)去各個(gè)店巡視，甚至和員工一起接待客人，在“骨之味”工作的員工除了有機(jī)會(huì)參股，還有機(jī)會(huì)自己開門店。羅文波的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是，寧愿自己賠錢，也不讓伙伴賠錢。如今，“骨之味”餐廳采用的錢滾錢模式，一個(gè)店一年利潤(rùn)可達(dá)150萬元。

在“骨之味”工作的服務(wù)員小楊，今年剛剛21歲，她熟練的端盤子，招呼客人，自信而且神情愉悅?！拔襾磉@里工作2年了，去年春節(jié)，店里生意忙，我沒有回家。公司給家人寄了禮品禮金?！睂?duì)于小楊來說，在這里工作，不僅有看得見的升遷機(jī)會(huì)，而且是自我價(jià)值的提升。馬上就要國(guó)慶了，提起是否要回家與家人團(tuán)聚，小楊回答“不知道，聽公司安排吧。我爸爸媽媽知道我在這里，他們很放心?！比ツ?，小楊被評(píng)為了優(yōu)秀員工，這也意味著不久她也有資格入股公司，也有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)入股分紅。

“懂事長(zhǎng)”羅文波心里的賬也很清楚，像小楊這樣的員工，從老客戶維護(hù)、服務(wù)熟練度、重新招聘三個(gè)角度衡量，留住要比新招員工每人每年節(jié)省2000~3000元。

“帶走我的員工，把我的工廠留下，不久后工廠就會(huì)長(zhǎng)滿雜草；拿走我的工廠，把我的員工留下，不久后我們還會(huì)有個(gè)更好的工廠?！卑驳卖?卡內(nèi)基的這段話，道出了留住人才對(duì)企業(yè)無可替代的重要性。

“你不是來打工的”

在“ 骨之味” 工作了四年的李福壽，已經(jīng)當(dāng)上了店長(zhǎng)?！安蛷d掙得多，我們也有份兒?！?這四年里，住宿條件越來越好，老板還會(huì)跟他討論職業(yè)發(fā)展。更重要的是，有了股份， “當(dāng)家的感覺更強(qiáng)了”。

其實(shí)，像“骨之味”連鎖餐廳這樣的員工激勵(lì)模式，“食味堂”、“海底撈”、“華為”等都在采用。海底撈一位不愿意透漏姓名的員工說， “ 分紅”與“獎(jiǎng)金”并不一定有本質(zhì)差別，都是獎(jiǎng)勵(lì)，而且“分紅”不一定比“獎(jiǎng)金”高。但是，“分紅”這個(gè)詞絕對(duì)比“獎(jiǎng)金”更有魅力。 “獎(jiǎng)金”的激勵(lì)效果和工資差不多：不給肯定不滿意，給多一點(diǎn)也不會(huì)提高多少滿意度?！暗旨t不一樣，別人說起他們有分紅的時(shí)候都特自豪”這位員工說。

名企華為也是如此，有6.5萬員工持有公司股票（內(nèi)部股），可以享受公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來的盈利。

盈科律師所合伙人孫健曾在2010年為一家從事移動(dòng)增值業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司起草《干股協(xié)議》，“高科技企業(yè)實(shí)

施較多，實(shí)施效果應(yīng)與上市公司無異，可以有效改善公司治理結(jié)構(gòu)、降低運(yùn)營(yíng)成本、提升管理效率、增強(qiáng)公司凝聚力和市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

孫健認(rèn)為，員工持股分紅就是股權(quán)激勵(lì)的一種方式，員工持股有兩種方式，一種是擁有真正的股權(quán)，要在工商局做變更

登記，另一種就是干股，干股是指未出資而獲得的股份，但其實(shí)干股并不是指真正的股份，而應(yīng)該指假設(shè)這個(gè)人擁有這么多的股份，并按照相應(yīng)比例分取紅利。這個(gè)不需要做變更登記。

曾經(jīng)，聯(lián)想宣布將產(chǎn)生數(shù)十位百萬富翁，其中許多人在30歲以下；北大方正不甘落后，王選豪情滿懷宣布10年內(nèi)在方正將產(chǎn)生100位百萬富翁。還有清華同方的口號(hào)，“這里將產(chǎn)生100個(gè)千萬富翁和1000個(gè)百萬富翁”！

有了員工持股計(jì)劃，百萬富翁將不再是癡人說夢(mèng)，而是變成操作性很強(qiáng)的一種公司行為。

企業(yè)人力資源資本運(yùn)作，從承包制到年薪制，再到經(jīng)營(yíng)者持股。對(duì)于中小企業(yè)，采用什么樣的激勵(lì)模式，來俘獲人心，留住人才？很多企業(yè)喜歡強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化來增強(qiáng)員工的主人翁精神。但是，這種說法并不為員工所認(rèn)同。實(shí)施了員工持股，員工既然是企業(yè)的股東，那么，“企業(yè)是我的”這種企業(yè)文化也就順理成章了。

員工持股分紅的現(xiàn)實(shí)焦慮

以“骨之味”新開一家門店需要費(fèi)用以220萬元計(jì)算，員工持股4萬元，按照這個(gè)比率，年底該員工可以得到1.8%的利潤(rùn)，如果離職，也應(yīng)該得到4萬元的本金。那么，這個(gè)“4萬元”如何計(jì)算，員工持股比率控制在多少才能保證企業(yè)正常有序的運(yùn)轉(zhuǎn)？誰來監(jiān)督？財(cái)務(wù)操作的透明性公正性如何保證？

羅文波說，他只把員工持股分紅當(dāng)成一種福利，還處于摸索試運(yùn)行階段，與員工也只是簽訂了協(xié)議書?！皼]想那么多”他說。

對(duì)于中小型企業(yè)而言，員工持股，光是一系列的工商登記變更手續(xù)就不勝其煩，再加上大股東一般不想放棄控制權(quán)，也不想讓太多員工對(duì)商業(yè)機(jī)密指手劃腳，出讓的股份數(shù)額較小，效果并不顯著。而且，當(dāng)越來越多的企業(yè)以員工持股來增加凝聚力時(shí)，持股員工離開公司也會(huì)出現(xiàn)，這些股份怎么處理？

在處理離職員工所持股份的問題上，上市公司和非上市公司在手法上會(huì)有很大區(qū)別，上市公司股份的流通、轉(zhuǎn)讓等有更

嚴(yán)格的法規(guī)監(jiān)管。那么小公司怎么辦？?jī)H憑感情和道德規(guī)范嗎？有些企業(yè)雖然實(shí)施了員工持股計(jì)劃，卻可以用“要繼續(xù)發(fā)

展”為借口，不予分紅。非上市公司一般不會(huì)聘請(qǐng)外部審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行審計(jì)，公司的財(cái)務(wù)資料缺乏公信力，員工持股分紅會(huì)不會(huì)淪為畫餅充饑？

盈科律師事務(wù)所合伙人孫健認(rèn)為，員工應(yīng)與公司股東簽訂《干股贈(zèng)與協(xié)議》，而不是與公司簽訂。分紅權(quán)屬于公司股東

干股分紅范文第2篇

一、提高對(duì)受賄人財(cái)產(chǎn)狀況與經(jīng)濟(jì)行為的調(diào)查能力

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的財(cái)產(chǎn)構(gòu)成越來越復(fù)雜化，經(jīng)濟(jì)行為越來越多樣化，國(guó)家工作人員也不可能獨(dú)立于各類經(jīng)濟(jì)行為之外，時(shí)常要參與其中，經(jīng)常要發(fā)生各類買賣、投資等經(jīng)濟(jì)行為，這些經(jīng)濟(jì)行為有時(shí)會(huì)因?yàn)閲?guó)家工作人員手中的權(quán)力而被異化為權(quán)錢交易的“合法外殼”。而政府公權(quán)力對(duì)一些經(jīng)濟(jì)行為還缺乏相應(yīng)的監(jiān)管措施和監(jiān)管制度，導(dǎo)致司法機(jī)關(guān)較難在各種看似正常的經(jīng)濟(jì)行為中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象。一方面，受賄人的財(cái)產(chǎn)狀況較難摸清。另一方面，受賄人的經(jīng)濟(jì)行為較難掌握。

可見，檢察機(jī)關(guān)在調(diào)查中查明受賄人的財(cái)產(chǎn)狀況和重大經(jīng)濟(jì)行為，有助于發(fā)現(xiàn)新型受賄犯罪線索，對(duì)于偵破新型受賄犯罪案件極其重要。例如，在交易型受賄中，只有查清受賄人的財(cái)產(chǎn)，才有可能進(jìn)一步確定財(cái)產(chǎn)交易中是否存在權(quán)錢交易。然而，由于在立案前的調(diào)查階段不宜接觸被查人員，只能使用原始的調(diào)查手段，要全面查清被查人員的財(cái)產(chǎn)狀況和重大經(jīng)濟(jì)行為很難。應(yīng)當(dāng)盡快建立健全國(guó)家工作人員普遍的財(cái)產(chǎn)申報(bào)和重大經(jīng)濟(jì)行為報(bào)告制度，完善相應(yīng)的申報(bào)、報(bào)告責(zé)任制度，并建立檢察機(jī)關(guān)對(duì)申報(bào)和報(bào)告內(nèi)容的查閱或共享機(jī)制。另外，還要加強(qiáng)工商、稅務(wù)、審計(jì)等部門對(duì)各類經(jīng)濟(jì)行為的監(jiān)管力度，涉及國(guó)家工作人員的經(jīng)濟(jì)行為，應(yīng)當(dāng)建立檢察機(jī)關(guān)提前介人的防控機(jī)制。

二、提高揭開“合法外衣”與獲取言詞證據(jù)的能力

由于新型受賄犯罪往往都裹著“交易、投資、分紅、理財(cái)”等“合法外衣”，而且行受賄雙方為增強(qiáng)“交易、投資、分紅、理財(cái)”等行為的“真實(shí)性”，往往會(huì)偽造很多證據(jù)。例如，為了表現(xiàn)買賣的“公平性”，買賣雙方會(huì)偽造一份“公平”的合同，但錢款卻不是按合同規(guī)定支付。有的受賄人為了掩飾干股分紅，會(huì)偽造出資證據(jù)，甚至放一部分資金在行賄人那里掩人耳目，這部分資金根本不承擔(dān)任何投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)分紅也不起任何比例作用。檢察機(jī)關(guān)如果查辦力度不夠，就有可能讓被查人員以“合法外衣”為借口把犯罪事實(shí)掩飾過去。

盡管新型受賄犯罪往往裹著“合法外衣”，但是一旦這個(gè)“合法外衣”被揭開，就延伸了賄賂犯罪的證據(jù)鏈條，豐富了賄賂犯罪的證據(jù)種類，擴(kuò)大了賄賂犯罪的偵查突破口，有利于案件事實(shí)的認(rèn)定。例如，在交易型受賄案和干股分紅型受賄案中，一旦交易和投資的假象被揭穿，受賄人會(huì)很快轉(zhuǎn)變態(tài)度，變對(duì)抗為配合;同時(shí)，“交易”和“投資分紅”過程中產(chǎn)生的書證和物證，也由保護(hù)當(dāng)事人的“合法外衣”轉(zhuǎn)變成為追究賄賂犯罪的有力證據(jù)。而在特定關(guān)系人受賄案中，由于特定關(guān)系人浮出水面，使行受賄突破了一對(duì)一的直線關(guān)系，形成了一個(gè)三角關(guān)系，為檢察機(jī)關(guān)偵破案件提供了更多突破口，也夯實(shí)了賄賂犯罪的證據(jù)基礎(chǔ)。因此，在查辦新型賄賂犯罪中，提高偵查人員的分析能力、應(yīng)變能力和突破能力是十分關(guān)鍵的。

三、提高秘密偵查與技術(shù)偵查的能力

干股分紅范文第3篇

明清兩代“第一商幫”晉商的過人之處，不僅在于實(shí)現(xiàn)了“貨通天下，匯通天下”，積累了大量財(cái)富，蓋成了至今令人嘆服的大院，更重要的還在于這種成功背后的制度。這套制度之所以有效，就在于它基于對(duì)人性的正確理解。

身股制的人性特色

說到“人性化管理”，人們就會(huì)想到尊重員工和善待員工。這的確是重要的，但決不是“人性化管理”的全部?jī)?nèi)容。人性不是簡(jiǎn)單的善惡之分，而是善與惡的結(jié)合。人性最本質(zhì)的特點(diǎn)是利己。在一定的制度引導(dǎo)下，人性可以顯示出善的一面，為企業(yè)和社會(huì)作出貢獻(xiàn)。但如果制度失誤，人性也會(huì)顯示惡的一面，為非作歹。制度就是要揚(yáng)善抑惡，制度設(shè)計(jì)中的激勵(lì)約束機(jī)制，正是要達(dá)到這一目的。晉商管理制度之所以人性化，制度設(shè)計(jì)的核心正顯現(xiàn)于此。

人的本性是利己的。要想讓員工為企業(yè)作出貢獻(xiàn)，不能只靠口號(hào)。有付出，才有回報(bào)，滿足了員工的個(gè)人利益，員工才能顯示出善的一面?！笆苋酥校胰酥隆?，為企業(yè)發(fā)展發(fā)揮自己的聰明才智。晉商明白這個(gè)道理，設(shè)計(jì)出了符合人性的身股制。

身股制在現(xiàn)代稱為分享制，即員工參與企業(yè)分紅。在晉商的商號(hào)或票號(hào)中，員工的收入分兩部分，一部分是員工本人享受吃、住、用的供給制，還有發(fā)給員工養(yǎng)家的“辛金”。這部分收入與企業(yè)效益無關(guān)，即使企業(yè)虧損，也要由東家（所有者）承擔(dān)。這就使員工的基本生活得到保證。另一部分是根據(jù)身股的多少分紅，這一部分取決于企業(yè)效益。身股并不用員工出錢購買，而是東家根據(jù)員工的工齡、職務(wù)、業(yè)績(jī)給的，而且也會(huì)調(diào)整。

這種身股相當(dāng)于現(xiàn)在只有分紅權(quán)，但并不代表所有權(quán)的干股。人離開企業(yè)，身股也就不存在了。身股分紅的收入是晉商員工的主要收入。“辛金”的標(biāo)準(zhǔn)是每年從10兩銀子到最高（大掌柜）100兩銀子，但分紅要多得多。以晉商中的票號(hào)為例，有十幾年工齡、且擔(dān)任中層管理人員，每年“辛金”為70兩銀子的員工，有身股5~6厘，平均每年可分紅1000兩銀子。這相當(dāng)于當(dāng)年一個(gè)縣令包括養(yǎng)廉銀在內(nèi)的一年全部合法收入。

比錢更重要的是尊重和信任

錢決定了一個(gè)人的生活水平，是幸福的主要來源，也是最重要的個(gè)人利益。從人性的角度看，給錢當(dāng)然是有效的激勵(lì)。但錢并不代表一切，員工還需要得到尊重和信任，能充分發(fā)揮自己的能力。晉商的企業(yè)實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，大東家所代表的所有者只決定企業(yè)的大事，如大掌柜的任免和分配。而日常經(jīng)營(yíng)管理，包括管理人員的任免、分號(hào)的設(shè)立、日常經(jīng)營(yíng)決策與管理等，完全交給大掌柜。

大東家對(duì)大掌柜奉行“疑人不用，用人不疑”的原則，充分放權(quán)，不僅自己不干預(yù)，還不許自己的親屬（稱為“三爺”的兒子、女婿與小舅子）進(jìn)入自己的企業(yè)，以免干擾企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。大東家對(duì)員工的關(guān)心還體現(xiàn)在許多方面，例如，給已去世的員工在兩個(gè)賬期（6~8年）內(nèi)，仍可由家屬以原身股參與分紅，關(guān)心有困難的員工，等等。這種對(duì)員工的尊重，滿足了員工的心理需求，實(shí)現(xiàn)了對(duì)員工另一種形式的激勵(lì)。

這種激勵(lì)給企業(yè)發(fā)展帶來了兩個(gè)好處。一是山西最優(yōu)秀的人進(jìn)入晉商商號(hào)或票號(hào)。雍正皇帝很早就發(fā)現(xiàn)，山西人的傳統(tǒng)是把最優(yōu)秀的孩子送去從商，而不是去讀書、當(dāng)官。但他并不知道這種現(xiàn)象背后的深層次原因。二是晉商員工做到了“受人之托，忠人之事”，避免了敗德行為，并使晉商中出現(xiàn)了一批職業(yè)道德高又精于業(yè)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人。

激勵(lì)是要揚(yáng)善的，但僅僅有激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)槿死旱呢澯菬o限的，再多的激勵(lì)也不能完全消除人性中惡的一面。因此，要抑惡還必須有嚴(yán)格的制度，或者說是需要有泰羅制式的“管、卡、壓”。記得一位教育學(xué)家曾說過，“沒有懲罰就沒有教育”。我想把這句話用于企業(yè)管理，就是“沒有懲罰就沒有管理”。晉商們明白，“大棒”與“胡蘿卜”同樣重要。

有效的制度要有相應(yīng)的懲罰

制約人性惡的制度關(guān)鍵是權(quán)力制衡，即不存在絕對(duì)的、至高無上的權(quán)力，每一種權(quán)力都有另一種權(quán)力來制約。在清代嘉慶、道光年間，晉商的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了股份化。在這種企業(yè)中，最高的決策者是相對(duì)或絕對(duì)控股的大股東，晉商中稱為大東家。其他股東不參與決策，僅僅分紅。但大東家的權(quán)力并不是絕對(duì)的，有兩種制度來約束：一是大東家對(duì)企業(yè)承擔(dān)無限責(zé)任；二是其他股東有撤股權(quán)，這種撤股權(quán)相當(dāng)于今天的“用腳表決”。

這種制約使大東家決策時(shí)極為謹(jǐn)慎，避免了決策引起的失誤。大掌柜有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，但仍然要受大東家和社會(huì)的制約。他是大東家任命的，有任命權(quán)的人當(dāng)然有免職權(quán)，換句話說，“帽子”在大東家手中。而且，他的身股也是大東家給的，調(diào)整權(quán)也在大東家手中。從社會(huì)的角度看，在當(dāng)年的山西，做一個(gè)大掌柜是極有身份和地位的，一旦失去這個(gè)位置，其損失的不僅僅是物質(zhì)。

晉商對(duì)員工有嚴(yán)格的行為規(guī)范，通常稱為“鋪規(guī)”或者“號(hào)規(guī)”。各家的行為規(guī)范不盡相同，一般被歸納為“十不準(zhǔn)”，包括不準(zhǔn)攜家屬上任，不準(zhǔn)妓、宿、捧戲子，不準(zhǔn)賭博，不準(zhǔn)吸鴉片，不準(zhǔn)懈怠號(hào)事，不準(zhǔn)營(yíng)私舞弊，不準(zhǔn)假公濟(jì)私，不準(zhǔn)私蓄放貸，不準(zhǔn)貪污盜竊，不準(zhǔn)打架斗毆等。此外，晉商還有一套相當(dāng)完善的業(yè)務(wù)管理制度，如類似于現(xiàn)代復(fù)式記賬的“龍門賬”，銀票的印制、密押和銷毀程序，總號(hào)監(jiān)督分號(hào)的“巡莊制”，等等。

一種制度要有效，必須有相應(yīng)的懲罰。晉商為了制度的實(shí)施，嚴(yán)格實(shí)行“用鄉(xiāng)不用親”的原則，不許股東的親屬進(jìn)入企業(yè)，也不許股東的大掌柜推薦人。一旦有違規(guī)者堅(jiān)決開除，而且，各家晉商之間有一種約定，在一家違規(guī)被開除者，其他各家永遠(yuǎn)不能錄用。這就意味著，違規(guī)者會(huì)永遠(yuǎn)失去在晉商企業(yè)中工作的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，沒有一個(gè)行業(yè)比從商的地位和收入更高。被一家開除就意味人生的徹底失敗。如此高的違規(guī)代價(jià)，誰敢不受約束？

干股分紅范文第4篇

1科學(xué)規(guī)劃,合理布局,實(shí)現(xiàn)健康有序發(fā)展

怡山灣生態(tài)農(nóng)莊樹立規(guī)劃的龍頭意識(shí),因地制宜、調(diào)整結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)了科學(xué)建設(shè),良性發(fā)展。

(1)編制了整體規(guī)劃。委托武漢理工大學(xué)編制《怡山灣生態(tài)農(nóng)莊總體規(guī)劃》,并經(jīng)區(qū)政府批準(zhǔn)實(shí)施。將大路村整村的400hm2土地實(shí)現(xiàn)土地流轉(zhuǎn),將土地整理和新農(nóng)村建設(shè)扭為一體,一期流轉(zhuǎn)的168.2hm2土地整體完成開發(fā),二期流轉(zhuǎn)土地開發(fā)已經(jīng)啟動(dòng)。

(2)合理調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。將流轉(zhuǎn)來的土地,按照集中連片開發(fā)的原則,劃分了養(yǎng)殖、種植、鄉(xiāng)村游、濕地保護(hù)、農(nóng)民新村等5個(gè)功能區(qū),著力打造現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)。

(3)分步科學(xué)實(shí)施。形成133hm2蔬菜,200hm2優(yōu)質(zhì)稻和67hm2林果及水產(chǎn)基地。項(xiàng)目建設(shè)總投資為12 752萬元,2004～2008年已投入6 000萬元,計(jì)劃2009～2011年再投入6 752萬元,通過項(xiàng)目建設(shè),打造集養(yǎng)殖、種植、生態(tài)農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)村游、新農(nóng)村示范于一體的現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園。

2加大投入,規(guī)模生產(chǎn),形成循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式

怡山灣“一家兩三口人、有四五畝土地、分六七個(gè)地方,種著八九樣莊稼”的傳統(tǒng)零散的生產(chǎn)模式,極大地影響了區(qū)域農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高。要改變現(xiàn)狀,發(fā)展農(nóng)業(yè),就必須規(guī)模經(jīng)營(yíng),連片種植,立體生產(chǎn)。

(1)大力整理土地。按照田成塊、地成方、渠相連、路相通、車能進(jìn)、貨能出的適度規(guī)模農(nóng)業(yè)的要求,對(duì)流轉(zhuǎn)168.2hm2的土地進(jìn)行集中連片整理開發(fā),投資680萬,新增耕地33.4 hm2。

(2)完善設(shè)施配套。投入資金20余萬元,添置了旋耕機(jī)、收割機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械化設(shè)備;投入200萬元,安裝水管1萬多米,修建溝渠300多米、蓄水池5口、蓄水量10萬m3,水管四通八達(dá),水資源實(shí)現(xiàn)了內(nèi)循環(huán)、不外排,梯級(jí)使用,完全可以依靠自然水體和獨(dú)立水體,不需要外源,既節(jié)約了水資源,又保持了原生態(tài);投入資金400萬元,建設(shè)了6座共5 850m3的沼氣池,以及沼渣、沼液輸送管道網(wǎng)絡(luò)等配套設(shè)施,每天可容納養(yǎng)殖場(chǎng)排污200t以上,完全可以滿足5萬頭生豬的污水處理,經(jīng)過發(fā)酵處理的沼液、沼渣作為農(nóng)莊及周邊農(nóng)戶肥料,沼氣提供農(nóng)莊生產(chǎn)生活自用及免費(fèi)供應(yīng)給公寓農(nóng)戶;并準(zhǔn)備投入120萬元,建設(shè)兩組100kW發(fā)電機(jī)組,建成后,年發(fā)電量可達(dá)100萬度,除供應(yīng)農(nóng)莊外,還可滿足周邊200戶農(nóng)戶生活用電需求;安裝了一座315kW變壓器及架設(shè)7km高低壓輸電線路,投資80萬元。

(3)形成立體生產(chǎn)。以原有的3萬頭養(yǎng)豬基地為依托,擴(kuò)建了2萬頭,建設(shè)豬舍15 000m2,投資600萬元,投產(chǎn)后又增加流動(dòng)資金600萬元,共計(jì)1 200萬元;投資1 000萬元用于建設(shè)新農(nóng)村;將集中流轉(zhuǎn)的約170hm2土地進(jìn)行了科學(xué)規(guī)劃,其中33hm2用于種植水生菜,67hm2種植旱地菜,7hm2種植大棚菜,33hm2作為林果基地,33hm2用于發(fā)展精養(yǎng)魚池和一個(gè)年出欄5萬頭生豬的養(yǎng)殖小區(qū),條塊結(jié)合,以塊為主,形成了一個(gè)“三種兩養(yǎng)”的立體生產(chǎn)框架。目前,一個(gè)“豬―沼―電、豬―沼―魚、菜、湘蓮、藕、林果”的循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式已初現(xiàn)端倪,形成了“旱能灌、澇能排、路能通、田能肥、產(chǎn)能增”的生產(chǎn)格局。

3節(jié)約資源,集約開發(fā),構(gòu)建良性生產(chǎn)體系

(1)節(jié)約土地。怡山灣農(nóng)莊內(nèi)原有旱地30hm2,水田64hm2,可耕地面積僅有94hm2,近66hm2土地閑置。通過土地整理、建設(shè)好水利設(shè)施,增加了可耕地面積47hm2,農(nóng)業(yè)產(chǎn)量比原來增加5倍以上。怡山灣內(nèi)的200余戶農(nóng)民住房原宅基占地約21hm2,通過合村并居營(yíng)造新農(nóng)村,拆村騰地節(jié)約了土地資源18.3hm2,增加了農(nóng)業(yè)用地。

(2)節(jié)約水資源。怡山灣年平均降水量為1 347mm,通過建水利設(shè)施,充分利用降水,投資200余萬元建設(shè)一座20kW排灌泵站及排灌管網(wǎng)1萬余米等設(shè)施;修建了5口蓄水塘,蓄水量10萬m3。實(shí)現(xiàn)旱能灌溉,澇能蓄水,實(shí)現(xiàn)了水資源的循環(huán)利用,有效地節(jié)約了水資源,同時(shí),實(shí)現(xiàn)了農(nóng)莊內(nèi)的獨(dú)立水利,為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品打下了有利的基礎(chǔ)。

(3)節(jié)約能源。依托5萬頭生豬養(yǎng)殖每天可產(chǎn)糞便200t左右的有利資源,建設(shè)6處容量共5 850m3的大型沼氣池。將生豬大量的糞便進(jìn)入沼氣池進(jìn)行無害化、減量化的科學(xué)處理和資源化利用,做到污染零排放,日可產(chǎn)沼氣1 800m3。1m3沼氣完全燃燒后,能產(chǎn)生相當(dāng)于0.7kg標(biāo)煤提供的熱量,每年可節(jié)約煤450t。通過沼氣池進(jìn)行發(fā)酵形成有機(jī)肥,產(chǎn)生沼渣沼液,保證了400hm2的田地種植所需肥料,剩余的還可供周邊農(nóng)民種植所用。由此,每年可節(jié)約化肥2 000t以上。沼氣又可供200kW發(fā)電機(jī)組發(fā)電,電力用于豬舍生產(chǎn)和生活使用,同時(shí)供應(yīng)農(nóng)民生活用電,年可節(jié)約電費(fèi)50萬元;此外將沼氣輸送到各農(nóng)戶做飯,既充分利用了資源,節(jié)約了能源又美化農(nóng)村環(huán)境

4合資參股,轉(zhuǎn)移勞力,不斷增加農(nóng)民收入

由于大路村的地理?xiàng)l件落后和基本無水利設(shè)施,加上長(zhǎng)期使用化肥農(nóng)藥,把原本就比較貧脊的土壤加以破壞,造成田地土質(zhì)板結(jié),形成惡性循環(huán),使得當(dāng)?shù)丶Z食等農(nóng)作物產(chǎn)量低下難上,農(nóng)民收入甚微。

(1)幫助農(nóng)民尋找致富門道。

干股分紅范文第5篇

我笑著說，營(yíng)銷這活我從不會(huì)白幫忙，幫忙是要收錢的。做營(yíng)銷咨詢或托管可不比做棒棒。做棒棒只需要付出點(diǎn)體力，幫熟人點(diǎn)忙很正常，力氣用了可以在來嗎。營(yíng)銷可不是幫忙能解決問題的，不深度介入根本就對(duì)其起不了作用。

真正能為企業(yè)賺錢的營(yíng)銷咨詢不是像大師們那樣先搞個(gè)世上通行的模式出來，不管你的產(chǎn)品是人吃的還是豬吃的，不管是進(jìn)嘴的還是放進(jìn)屁股里的，不管是給活人用的還是給死人使的，總之這些大師只要聽完企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的介紹，然后按大師自己設(shè)計(jì)的模式一套就能開出藥方，給出營(yíng)銷策略，拿出一堆方案。要不就拿著企業(yè)給的票子到廠子里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，領(lǐng)著廠里的老板回到自己的公司按排一群人開個(gè)策劃會(huì)，一兩個(gè)通宵也開出了策劃案，收完錢交給企業(yè)自己去執(zhí)行。企業(yè)的產(chǎn)品做起來了是大師指點(diǎn)得好，藥方把廠子整跨了是企業(yè)執(zhí)行力的問題。

君不見，曾被一位大師作為經(jīng)典來宣傳的“野戰(zhàn)勁王”案例。讓人家廠把現(xiàn)成的枸杞項(xiàng)目放了重新投巨資上酸角飲料，后來廠子在這個(gè)新項(xiàng)目上倒下了。這個(gè)大師說我的方案沒問題，廠家沒執(zhí)行好。再后來他叫人放棄的枸杞項(xiàng)目讓寧夏一個(gè)本不大的廠搞出了寧夏紅，成就了一個(gè)枸杞果酒業(yè)。這就好比媒婆，一般的媒婆只讓男女見一面給雙方說幾句好話，這活不會(huì)工夫，收不收錢都行。像這樣的咨詢策劃我們做不來。我們要么不做，要做就得有結(jié)果，什么是結(jié)果？結(jié)果就是讓企業(yè)能從市場(chǎng)上賺到錢。專業(yè)的媒婆不但要時(shí)時(shí)為雙方見面出注意，還要提供條例讓雙方喜歡，一直服務(wù)到結(jié)婚上床，結(jié)婚后還要能保障雙方雙生出健康的下一代，這種費(fèi)心費(fèi)力的活不收錢成嗎？

我本想用上面這一番話把對(duì)方堵回去。那想對(duì)方聽朋友轉(zhuǎn)述并講了我現(xiàn)在的情況后不但不死心而且還更上勁兒，并朋友傳過來一句話，“現(xiàn)在請(qǐng)親戚幫手吵架都要花錢，別說我們是想動(dòng)用雇傭軍了，能不準(zhǔn)備花大價(jià)錢嗎？”對(duì)方話講得直，我也不能不直白的開出合作條件：兩種合作方式可任選其一，接受再具體談。一是三十萬元的咨詢服務(wù)費(fèi)用簽訂合同前先支付三萬元的定金，二是不直接收費(fèi)用由廠方投資五十萬元現(xiàn)金組建營(yíng)銷公司我方占30%的干股，產(chǎn)品按實(shí)際成本價(jià)加上百分比的資金投入利率后交營(yíng)銷公司銷售如運(yùn)行過程中營(yíng)銷方面的費(fèi)用不夠由我方想法解決，我方按股分紅。

沒想到的是我提要求時(shí)已經(jīng)是下午四點(diǎn)多，對(duì)方三個(gè)股東居然會(huì)在天黑時(shí)分打電話給我說他們已經(jīng)從重慶市區(qū)驅(qū)車三百多公里到達(dá)了萬州。晚上見面后對(duì)方的第一句話是：“我們不指望你把我們這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得像你在云南經(jīng)手的保健品和日化產(chǎn)品做到全國(guó)知名的那樣好，只要做到像花生牛奶一樣能在區(qū)域內(nèi)生存一年也有個(gè)幾千萬上億的回款就行。再說我們廠比這些一個(gè)個(gè)原來只投有十來二十萬的花生牛奶廠的底子要好，只求同他們一樣的年銷量也不過份嗎。”對(duì)方的直接、豪爽給我留下了不錯(cuò)的第一印象我，只要產(chǎn)品可行應(yīng)該雙方可以很好的合作發(fā)展。于是我開門見山的要看看產(chǎn)品，對(duì)方卻非要先去吃飯喝酒，一再說交朋友比做生意重要，我也是土生土長(zhǎng)的重慶人，而且還是地到的農(nóng)民身份，雖然在外地混了七八年但不是滿理解重慶人的待人待客之道。

吃吃喝喝也還是比較有收獲，了解即將合作者的背景和從業(yè)經(jīng)歷要比在正式場(chǎng)合下來得容易。對(duì)方三人原本是在海南和廣東沿海從小包工頭起家逐步發(fā)展成建筑承包商、開發(fā)商，每人有了車有了房手頭上還有一兩千萬的存款?？山暄睾７康禺a(chǎn)向投資集中，他們做起來有些吃力就想到了轉(zhuǎn)行。碰巧他們認(rèn)識(shí)以發(fā)展種植開發(fā)米邦塔仙人掌為主的海南“錦繡大地”的董事長(zhǎng)和股東，眼見著這群人由小變大個(gè)個(gè)成了巨富，他們也就決定搞特種種植業(yè)，他們一分析認(rèn)為仙人掌是不能做了，在海南做再也發(fā)展不到農(nóng)民來引種。于是他們從海南購買“庫拉索”蘆薈找到技術(shù)人員殺回重慶在郊區(qū)承包了幾百畝地建起大棚，并另投資三百多萬先建起了一個(gè)蘆薈飲料加工廠。一般的種植養(yǎng)殖企業(yè)是靠高價(jià)賣種掙錢和集資，想騙的拿到收來的巨資后不管引種戶溜之大吉，想做事業(yè)是在巨資到手后投入一部分建加工廠搞加工做市場(chǎng)，另一部分用來回收引種戶種出來的產(chǎn)品，搞滾動(dòng)發(fā)展。他們的確不想騙老鄉(xiāng)所以來了個(gè)先建工廠并免費(fèi)供種，當(dāng)然市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也就只能由他們獨(dú)自成擔(dān)了。

2004年產(chǎn)品上市后。銷售一直沒能成氣候。在主要運(yùn)作的重慶和四川、湖北等鄰近重慶的局部市場(chǎng)都有過鋪貨，但市場(chǎng)進(jìn)駐率很低，只做了各地的主賣場(chǎng)。為了拉動(dòng)銷售，企業(yè)在重慶電視廣告也投放過，在賣場(chǎng)里堆頭陳列面也沒少買，還時(shí)不時(shí)進(jìn)行買贈(zèng)促銷，但一年過去了，銷售仍然不理想。經(jīng)銷商越做越?jīng)]興趣，現(xiàn)除企業(yè)直營(yíng)直供的市場(chǎng)還在維持外經(jīng)銷商做的市場(chǎng)已經(jīng)全軍覆沒。

概念VS口感

酒足飯飽后對(duì)方拿出產(chǎn)品一看，我就覺得眼熟，它有四大系列，共有十二個(gè)品種。一打聽，原來他們?cè)谌f州的新世紀(jì)百貨也上過貨由于銷量問題被下架了，這飲料是見過可能因?yàn)榘b不怎么樣，就算專門嘗新的我也沒喝過。

打一瓶嘗了一口，不得不到衛(wèi)生間去吐了出來，這味道的確特殊，產(chǎn)品到嘴里有些青澀清淡，還伴有一股土腥味。

對(duì)方看到我喝飲料的表情說：“蘆薈飲料口感有自己的獨(dú)特之處，不同于大眾飲料。我們經(jīng)過科學(xué)提取，去除了蘆薈中的有害成分，保留了多種氨基酸、維生素、蘆薈多糖、活性酶和幾十種人體所需的微量元素，它能中和人體內(nèi)的各種毒素，并有輕瀉作用，使人體保持大便暢通，排毒素于體外；蘆薈所含有的幾十種氨基酸、維生素、微量元素等，能對(duì)人體起到全面的補(bǔ)益作用，這就是蘆薈有名的排毒補(bǔ)虛作用。由于蘆薈的這種作用，因而對(duì)大便閉結(jié)，肚腹脹痛，口瘡口臭，面色暗晦，暗瘡色斑，小便赤黃等熱、毒癥狀十分有效?！?/p>

“對(duì)不起，這個(gè)產(chǎn)品，我不能做至少暫時(shí)我不會(huì)接手?！蔽抑挥羞@句話。

“為啥，是包裝原因嗎，我們正準(zhǔn)備重新做。這個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)，只是我們一直沒找到好的概念?！?/p>

“包裝不算什么問題，改過來很簡(jiǎn)單，概念也不難提煉關(guān)鍵是口感?！?/p>

“口感這不是很好嗎，它完全體現(xiàn)了蘆薈的特點(diǎn)是其它果蔬飲料沒有的，我們賣就是賣這個(gè)獨(dú)特性。”

看來這一群人重了那些所謂營(yíng)銷策劃大師和專家概念至上的毒。為了自己的信譽(yù)也為不讓對(duì)方賠錢得把這事給他們弄清了。

“你們要概念這很簡(jiǎn)單，有了你們對(duì)產(chǎn)品功能的介紹我就隨手給你們幾個(gè)如‘心飲’給心喝的飲料，如‘素卡’排毒補(bǔ)虛，引領(lǐng)美麗，‘瘦卡’‘美麗元’等等太多了，找個(gè)概念給你就能讓產(chǎn)品一飛沖天了，現(xiàn)實(shí)的情況是不可能?！?/p>

“可是腦白金、不就是一個(gè)名字一個(gè)概念賣火了一個(gè)產(chǎn)品嗎，暖卡保暖內(nèi)衣、聽著多舒暢，優(yōu)酸乳憑著優(yōu)酸兩字就創(chuàng)了個(gè)新奇跡伊利賺得金銀滿缽，再說現(xiàn)在已經(jīng)有很多人都很看重蘆薈的保健價(jià)值。”

“你現(xiàn)在做的是飲料還是藥，要藥可以不管什么味道，再苦再難吃都會(huì)有人使用因?yàn)槿伺滤?，是藥三分苦也是眾人的認(rèn)識(shí)習(xí)慣。而飲料有藥那樣明顯的療效嗎，飲料最多起到保健作用，也就是說是消費(fèi)者不可能對(duì)其功效有明顯感知。消費(fèi)者憑什么來選飲料，他們最終還是會(huì)選擇口感而不是保健功能?！?/p>

“但，脈動(dòng)、激活、他她水無一不是打的營(yíng)養(yǎng)保健功能賣產(chǎn)品的啊，還有一個(gè)王老吉其口感也有些苦，也賣得不錯(cuò)。”

“說道脈動(dòng)、激活等營(yíng)養(yǎng)素水，我就不得不提另外也幾個(gè)品牌一個(gè)是比激活先出生的同一家的產(chǎn)品康有利，它上市的時(shí)間和脈動(dòng)相近同在非典時(shí)期，當(dāng)時(shí)板蘭根、陳醋和維生素等產(chǎn)品都賣得時(shí)時(shí)沒貨，同是飲料的脈動(dòng)也一炮走紅，可為啥康有利沒堅(jiān)持幾個(gè)月就退市了，一年后娃哈哈才又推出激活并獲得成功。娃哈哈的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)在康有利面市時(shí)讓其布滿街都是，包裝做得也不錯(cuò)很有時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)感，產(chǎn)品名字也取得不錯(cuò)吧，活動(dòng)也沒少做首輪貨也走得不錯(cuò)，它為什么會(huì)死？它死在口感上，味道不好大部分消費(fèi)者喝了一次后就不會(huì)再喝了。激活能活過來，原自他的口感，把它同脈動(dòng)對(duì)比，在口感可能找不出什么差別來。還有個(gè)產(chǎn)品大家也很熟，就是農(nóng)夫山泉出的尖叫，包裝到位，名字好聽吧，概念也新鮮叫情緒飲料結(jié)果市場(chǎng)情況怎么樣，特別是其中紅色包裝的西洋味我也買過幾瓶喝了一口然后就只能倒掉，不少朋友喝了紅色尖叫后和我開玩笑，喝了這東西真是要尖叫一聲‘他媽的，太難喝’這時(shí)候你的概念再好也沒什么用了?！?/p>

“你說的優(yōu)酸乳，你看小孩子說優(yōu)酸乳和純牛奶那個(gè)好喝，可能會(huì)有80%的小家伙會(huì)選優(yōu)酸乳。王老吉喝著第一口是有點(diǎn)苦味，可它回甜味，很多人喜歡甘草是因?yàn)樗瓤嗪筇鸲液竺娴奶鸫笥谇懊娴目?，王老吉的口感也是這樣，特別是進(jìn)過冰箱后口感更讓人暢快，大家不要以為王老吉就真是全靠怕上火這個(gè)概念做大的。”

客戶漸漸有些認(rèn)同我的觀點(diǎn)但還有絲懷疑：“有道理，不過美國(guó)佬的可樂也不好喝最初我們都認(rèn)為他是鍋巴水，但它們憑借美國(guó)文化現(xiàn)在中國(guó)賣得不錯(cuò)?。俊?/p>

“的確文化有作用，很多做廣告的人都鼓吹可樂文化以此讓客戶花大價(jià)錢建立自己的產(chǎn)品文化，但文化不是萬能的。說可樂靠文化取勝還不如講它是靠投入取勝的。可樂進(jìn)中國(guó)投下多少個(gè)億，送了多少免費(fèi)飲料和生產(chǎn)線來，它進(jìn)來時(shí)我們國(guó)家還正處在賣方市場(chǎng)是有東西就會(huì)有人搶的年代，但它用了多少個(gè)十年的時(shí)間來引導(dǎo)消費(fèi)讓大眾接受其口感。就算是現(xiàn)在他們的文化也沒吹得那樣神，要不然百事不會(huì)用價(jià)格手段就搶到了原可口可樂的半個(gè)市場(chǎng)，娃哈哈的非常也不會(huì)在我國(guó)取得三分天下的成績(jī)?，F(xiàn)在你口渴時(shí)可能會(huì)想到可樂因?yàn)樗芙饪?，但?huì)想到某個(gè)牌子的可樂嗎，你會(huì)為某個(gè)牌子的可樂放棄眼前看到的可樂或其它飲料走上半里地去買它嗎？美國(guó)佬在我國(guó)做可樂做得成功是多方面造成的，廣告力度國(guó)內(nèi)有幾個(gè)飲料企業(yè)能比，銷售人員和鋪貨終端的密度有多少國(guó)內(nèi)企業(yè)可比，文化只是它們成功的一個(gè)因素很小的一個(gè)因素。”

“說到可樂，我還想起了一個(gè)也想用新口味區(qū)格市場(chǎng)，打保健概念的產(chǎn)品汾煌可樂來，當(dāng)初它也在各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有分銷商地級(jí)有經(jīng)銷商，上市貨鋪率也曾很高，廣告請(qǐng)成龍代言花巨資投放，營(yíng)銷人員數(shù)量也不少，可結(jié)果怎樣？第一輪貨在廣告的帶動(dòng)下消費(fèi)者要嘗鮮很好銷，接著銷售下降，然后銷售一直在低谷迂回，后來有消費(fèi)者開始接受汾煌的生姜味可樂時(shí)廠家卻已經(jīng)被投入的巨資拖垮了。很多人認(rèn)為汾煌是因管理失敗的，其實(shí)管理失敗只是表面現(xiàn)象，真正失敗的原因可能是口感，口感限制了它的銷量，銷量小管理問題就容易出現(xiàn)，很多管理問題是銷量和賠錢造成的?！?/p>

“世界上最難改變的是習(xí)慣，大眾的口味習(xí)慣不是說改變就能改變的?！?/p>

“像蘆薈這種飲料要做只兩條路可選。一是向可樂一樣強(qiáng)行引導(dǎo)消費(fèi)改變大眾的口味習(xí)慣，但這沒有眾多個(gè)億的資金和長(zhǎng)期的時(shí)間投入是不可能實(shí)現(xiàn)的。二是跟著消費(fèi)者的口感走，辦法有兩種一改變配方重新調(diào)配做出適合大眾口感的產(chǎn)品出來，另一種是進(jìn)入分眾市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分找認(rèn)同這種口感的消費(fèi)對(duì)象來只向他們銷售如做佐餐和美容市場(chǎng)，他們消費(fèi)的目的是佐餐和美容，他們需要與一般的水有區(qū)別的口感刺激來證明奢侈的存在。”

“根據(jù)你們的現(xiàn)實(shí)情況我認(rèn)為引導(dǎo)消費(fèi)改變習(xí)慣這條路不適合你們，一是投資問題，二是時(shí)間問題，解決投資問題好辦現(xiàn)在不是有很企業(yè)想做蘆薈飲料嗎就讓他們先做先烈，等市場(chǎng)開始接受這種口感時(shí)我們?cè)俪脵C(jī)回來，但這時(shí)間你們等得起嗎？我覺得等不起。再就跟著消費(fèi)者的口感走這條路可以行得通，具體做法我建議你們不要做分眾市場(chǎng)這個(gè)市場(chǎng)的總體量不大，你們的產(chǎn)品就不可能大面積的在市場(chǎng)上出現(xiàn)，產(chǎn)品鋪市達(dá)不到70%就不能引起人們的注意，東一個(gè)點(diǎn)西一個(gè)攤的沒什么意義，農(nóng)民發(fā)現(xiàn)不了這產(chǎn)品要他引種你們的蘆薈還是很難。最好的辦法就是讓其老包裝老產(chǎn)品在小范圍內(nèi)自然銷售消費(fèi)，另組織力量開發(fā)適合大眾口感的產(chǎn)品出來，新產(chǎn)品出來后我們?cè)俸献鬟@就可以根據(jù)其口感特點(diǎn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的概念和包裝重新做大眾市場(chǎng)?！?/p>

“我的結(jié)論很簡(jiǎn)單：好概念只是誘餌，好的口感覺才是魚釣。如果你的魚釣太差你有再好的誘餌也釣不上來魚，只能是多花做誘餌的錢罷了。”

價(jià)格VS價(jià)值

與對(duì)方告別后，我也就將這事放到了腦后。

三天之后，對(duì)方董事長(zhǎng)出人意料的給我打電話，說他們準(zhǔn)備搞個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的口感很不錯(cuò)，飲料下肚半個(gè)小時(shí)內(nèi)嘴里都還能留有陣陣清香，想我再討論一下合作的事宜。

放下電話我一直認(rèn)為對(duì)方的辦事效率真高，說研制新產(chǎn)品三天就開發(fā)出來了，放在我們點(diǎn)益企業(yè)下邊任何一個(gè)工廠里都是不可能做的，我們?yōu)殚_發(fā)優(yōu)菌乳已經(jīng)用了近兩年的時(shí)間可都沒出到滿意的可口產(chǎn)品，讓我們的上市時(shí)間一拖再拖。要是能合這家生物公司合作看來優(yōu)菌乳的成功開發(fā)也就時(shí)間不遠(yuǎn)了。

一見面才知道不是我想的那么一事。他說的新產(chǎn)品那是自己新開發(fā)的蘆薈飲料，是他準(zhǔn)備從昆明引進(jìn)的一個(gè)玫瑰花飲料。2003年我回昆明就見過叫花飲的無色玫瑰花蒸餾水，產(chǎn)品的口感的確很好，能讓人上癮。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品后我也曾找其公司聯(lián)系過，因其當(dāng)時(shí)產(chǎn)量太小和價(jià)格沒操作空間而放手。后來在不少賣場(chǎng)也發(fā)過玫瑰花飲料但都是有色的并且口感差澀味重，其產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)也不理想。他們要引進(jìn)的正是玫瑰花蒸餾水，我正好知道的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格。

聽完報(bào)價(jià)和成本分析后，我又給對(duì)方倒了一盆冷水，這個(gè)產(chǎn)品同樣不能合作，我們無法將其做成大品牌產(chǎn)品。

對(duì)方那熱情的董事長(zhǎng)一聽馬上問了我若干個(gè)為什么。

產(chǎn)品成本過高，價(jià)格過高將使其與大眾消費(fèi)無緣，整個(gè)市場(chǎng)的容量就不會(huì)高。1000ML屋頂盒濃縮汁的終端零售現(xiàn)定價(jià)為128元（這個(gè)價(jià)我真不知道做花飲的廠家是根據(jù)什么定出來的）生產(chǎn)成本要20到30元。500ML的PET瓶裝產(chǎn)品現(xiàn)在的零售價(jià)格要定在6元以上才有利潤(rùn)，我記得當(dāng)時(shí)在昆明初買它時(shí)在街邊的零售價(jià)才3.5元錢，現(xiàn)在告訴我的生產(chǎn)成本都要三塊七八，這讓我對(duì)產(chǎn)品的成本產(chǎn)生了懷疑。但按對(duì)方提供的大致配方一算成本也沒發(fā)現(xiàn)問題。

這時(shí)對(duì)方說話了，依云礦泉水的價(jià)格要十多二十元不也成了世界名牌嗎？達(dá)能酸奶600多克不也賣十多塊錢。

的確依云和達(dá)能都是名牌都有人消費(fèi)，但我們到終端去站一天看看有多少買了他們，消費(fèi)他們只有極少數(shù)。他們的知名度很早就形成了，終端不管產(chǎn)品能不能賣動(dòng)都不會(huì)讓其下架，但新品牌在終端可能就不會(huì)有他們的待遇了，這類產(chǎn)品小終端是沒法做的大賣場(chǎng)和大酒店你交了費(fèi)用，產(chǎn)品一銷不動(dòng)你看商家不將它下架才怪。

六到十元錢的水誰會(huì)經(jīng)常喝，這個(gè)產(chǎn)品在商超賣場(chǎng)怎么賣，在夜場(chǎng)銷售可幾個(gè)夜貓子不是喝酒的，喝飲料的有幾個(gè)？一百多元的飲料是可進(jìn)餐飲市場(chǎng)，但讓誰買單，可能除了公費(fèi)吃喝的極個(gè)別的大款外再找不到別人，并且這些消費(fèi)者中還得有只喝飲料女人和小孩出現(xiàn)才行?，F(xiàn)在產(chǎn)品進(jìn)入高檔餐飲的投入是多少，產(chǎn)品不按排促銷就會(huì)被別人的產(chǎn)品搶了消費(fèi)者，安排促銷要?jiǎng)佑枚嗌偃耍@個(gè)價(jià)位一桌能銷幾盒一個(gè)促銷一天又能銷多少，到不了一定的量酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、賬期占用的資金投入、開瓶費(fèi)促銷員的工資從那里來錢支付。

有的人總是認(rèn)為用產(chǎn)品附加值和文化包裝就能將產(chǎn)品賣出高價(jià)錢，實(shí)際上是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。文化附加值不是無限大的，也是可量化成具體數(shù)值的，當(dāng)你產(chǎn)品的定價(jià)高過了人們的預(yù)期，可能別人就不會(huì)買單了。

有特定的時(shí)候，產(chǎn)品可以賣天價(jià)，如一龍眼能賣幾萬元，一斤茶葉幾百上千萬但這是需要特定的環(huán)境和時(shí)間，這種東西人們也不會(huì)經(jīng)常消費(fèi)。

做產(chǎn)品策劃見長(zhǎng)的養(yǎng)生堂也搞了一個(gè)農(nóng)夫C打，產(chǎn)品的名稱時(shí)尚新潮，元素都齊了，包裝口感都很完美，廣告宣傳也沒少做，人們有消費(fèi)農(nóng)夫C打(說白了實(shí)際就是萍果汽酒也叫萍果香檳)這一類產(chǎn)品的習(xí)慣，萍果香檳也曾有過并且還風(fēng)光過吧?？蔀槭裁礇]賣起來就是因?yàn)樗亩▋r(jià)過高，其消費(fèi)可能就被局限了，產(chǎn)品的面市率不夠使銷量不足，最后只能是廠家賠錢收?qǐng)?。?dāng)然如果養(yǎng)生堂能投入幾個(gè)億來宣傳產(chǎn)品可能也會(huì)賣好，但利潤(rùn)呢。外資企業(yè)教育我們國(guó)內(nèi)企業(yè)說做產(chǎn)品要有眼光，大品牌都是先虧個(gè)三五年，然后就開始賺錢的。你要真這樣做了他們可能會(huì)在背笑我們中國(guó)是傻X，你虧本虧死了，他好獨(dú)占市場(chǎng)。

老百姓買東西，張口就問“多少錢”最關(guān)心的就是價(jià)格。

生意人，經(jīng)銷商心里首先是打著鐵算盤計(jì)算可賺多少錢的小九九，價(jià)格也關(guān)鍵。

所以做生意，做市場(chǎng)，做品牌全從定價(jià)開始。說實(shí)在不懂女別上床，不會(huì)定價(jià)別操盤。

做市場(chǎng)就必須按市場(chǎng)規(guī)律辦事，產(chǎn)品定價(jià)我們必須要遵尋價(jià)格和價(jià)值的內(nèi)在因果關(guān)系和規(guī)律。定價(jià)要講市場(chǎng)化、人性化、標(biāo)準(zhǔn)化。一是產(chǎn)品價(jià)格要體現(xiàn)出利益，企業(yè)是靠賺錢來生存的。二是價(jià)格要體現(xiàn)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值，價(jià)值與價(jià)格不能背離以此來瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。三是產(chǎn)品價(jià)格占消費(fèi)開支總費(fèi)用的比重，誰敢消費(fèi)自己承受不起的商品，消費(fèi)者所能支付的能力不能不考慮。簡(jiǎn)單的說，錢有限的話，價(jià)格越高消費(fèi)者購買的東西就越少。

同樣產(chǎn)品的定價(jià)不能過高也不能過低，大家都知道耐克是幾百元一雙，突然一天你在市場(chǎng)看到十多二十元一雙的耐克你的第一反應(yīng)可能就是認(rèn)定這是假貨。五分錢一瓶純凈水讓在你面前你還不一定敢喝。

價(jià)格只是表象，價(jià)值才是本質(zhì)。價(jià)格一定要體現(xiàn)價(jià)值，消費(fèi)者是用你定的價(jià)格在購買產(chǎn)品能直接帶給的價(jià)值體驗(yàn)。

營(yíng)銷VS產(chǎn)品

說到最后，對(duì)方見我們之間的合作暫時(shí)是不可能的了，于是提出要我?guī)兔υ邳c(diǎn)益企業(yè)抽個(gè)能干的區(qū)域經(jīng)理和幾營(yíng)銷人員給他。他想用營(yíng)銷和人才來提升銷量。

這，我也明確的告訴他這樣做不現(xiàn)實(shí)，成績(jī)也不會(huì)明顯：第一我要推薦給你的一定是我比較了解，關(guān)系也不錯(cuò)的人，產(chǎn)品不好人再能干也沒用，有時(shí)做壞一個(gè)產(chǎn)品的挫敗感能影響一個(gè)營(yíng)銷人一生，我不能害他們。第二我也不想害你，我的人過來了你們最少得出工資吧，收入少于他們現(xiàn)在的水平他們一定不會(huì)干，大于現(xiàn)在的水平嗎，以你們產(chǎn)品現(xiàn)有銷量會(huì)明顯的賠錢。

一個(gè)不適合市場(chǎng)的產(chǎn)品使用的營(yíng)銷手段越高明，推廣力度越大其退出市場(chǎng)的時(shí)間越快產(chǎn)品死得越早。營(yíng)銷做得不好時(shí)，市場(chǎng)范圍就小，經(jīng)銷商和消費(fèi)者知道的就少，產(chǎn)品的副面效應(yīng)也少。如果突然加大營(yíng)銷力度，市場(chǎng)到是會(huì)突然擴(kuò)大，經(jīng)銷商也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷員的說服而增加，收經(jīng)銷商的現(xiàn)款能解決一時(shí)資金壓力，能突然提高銷量，但這持續(xù)不了多長(zhǎng)時(shí)間。如果經(jīng)銷商有了被騙的感覺，產(chǎn)品再如何找經(jīng)銷商合作。終端上產(chǎn)品一走不動(dòng)，以后終端再上貨的難度就更大了。自己沒自己的終端銷售點(diǎn)，商家就能將你的產(chǎn)品和企業(yè)打入冷宮，淘汰出局。