營(yíng)銷培訓(xùn)

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營(yíng)銷培訓(xùn)范文第1篇

培訓(xùn)，就是知識(shí)的學(xué)習(xí)與更新過(guò)程，只有不斷地用新知識(shí)武裝頭腦，員工才具有戰(zhàn)斗力。培訓(xùn)，也是職工教育，教育的成敗，直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。只有技高一籌，才能領(lǐng)先市場(chǎng)。

1．要做好財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷工作，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，首先要把營(yíng)銷培訓(xùn)工作放在重要的位置上，從參與、支持到策劃、后援都要受到足夠的重視，取得公司其他部門的協(xié)調(diào)與配合，要樹立起培訓(xùn)工作是其他一切工作的基礎(chǔ)的思想，只有培訓(xùn)提高了，業(yè)務(wù)技能和人員素質(zhì)才能提高，才能更有效地促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2．要加大培訓(xùn)力度。各級(jí)公司雖然有了一些培訓(xùn)，但無(wú)論培訓(xùn)內(nèi)容還是培訓(xùn)方法都顯得很不規(guī)范，一些營(yíng)銷培訓(xùn)重理論、輕實(shí)踐，造成了培訓(xùn)與實(shí)際的脫節(jié)，能直接用于指導(dǎo)工作的地方很少，要是不重視最基礎(chǔ)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，將會(huì)直接影響到基層營(yíng)銷工作的整體發(fā)展，要充分認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)就是投資，投資就有回報(bào)，這是走好業(yè)務(wù)發(fā)展的第一步。

建立專兼職講師隊(duì)伍,使培訓(xùn)工作專業(yè)化

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開放，今后將會(huì)有更多的保險(xiǎn)公司進(jìn)入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨殘酷。爭(zhēng)人才就是爭(zhēng)市場(chǎng)，所以能盡快培養(yǎng)一批適合人保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的中高級(jí)人才就顯得格外重要。而人才的培養(yǎng)，主要途徑就是培訓(xùn)，而專業(yè)化的培訓(xùn)講師在人保財(cái)險(xiǎn)系統(tǒng)還沒(méi)有形成，一些公司的晨會(huì)運(yùn)作和業(yè)務(wù)培訓(xùn)不是營(yíng)銷經(jīng)理兼職，就是業(yè)務(wù)主管湊合。從具體的業(yè)務(wù)崗位講，因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)工作的重壓和干擾，基本上沒(méi)有精力去全身心地投入到培訓(xùn)的教案準(zhǔn)備中去，培訓(xùn)工作往往顯得力不從心，從質(zhì)和量上都不到位，而聘請(qǐng)壽險(xiǎn)公司和其他企業(yè)的講師又往往會(huì)造成實(shí)務(wù)操作上的不相吻合和企業(yè)文化的不銜接，一般學(xué)員聽了以后更加茫然，造成最基本的常識(shí)相互混淆，對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。

所以我們強(qiáng)烈呼吁，把那些文化水平高、專業(yè)理論功底深厚、普通話標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)言表達(dá)流暢、儀表氣質(zhì)俱佳、有一線實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、有激情、熱愛營(yíng)銷事業(yè)的優(yōu)秀人才充實(shí)到專業(yè)講師隊(duì)伍中來(lái)。快速建立起人保財(cái)險(xiǎn)的專業(yè)營(yíng)銷講師隊(duì)伍，只有如此，才能使在企業(yè)文化、實(shí)務(wù)操作、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上的培訓(xùn)更加專業(yè)化，從而使基層各級(jí)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)水平快速得到提高。

建立合理的培訓(xùn)制度,使?fàn)I銷培訓(xùn)工作系統(tǒng)化

營(yíng)銷培訓(xùn)范文第2篇

KPI營(yíng)銷培訓(xùn)的四個(gè)特征

就我所實(shí)踐的培訓(xùn)服務(wù)工作感受來(lái)說(shuō)，通常KPI營(yíng)銷培訓(xùn)整體表現(xiàn)出以下四個(gè)特征：

1、 解決問(wèn)題式的培訓(xùn)

鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。這句話是概括目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍整體呈現(xiàn)的特征，同時(shí)也是營(yíng)銷隊(duì)伍得以持續(xù)保證活力的法寶。事實(shí)是每個(gè)企業(yè)的大多營(yíng)銷工作都是通過(guò)一線大量的兵來(lái)傳達(dá)給企業(yè)和用戶：渠道企業(yè)的日常客情關(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來(lái)維系，終端賣場(chǎng)用戶的產(chǎn)品認(rèn)知和接受都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成。相應(yīng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)日常營(yíng)銷工作的重點(diǎn)和問(wèn)題也在這個(gè)方面存在最多，譬如“業(yè)務(wù)代表工作時(shí)間靈活，銷售過(guò)程很難管理以及銷售政策執(zhí)行力太差”“導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)大，促銷技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。為了克服這樣類似的問(wèn)題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會(huì)議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會(huì)后老問(wèn)題依然變相再現(xiàn)；外部銷售培訓(xùn)大講營(yíng)銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長(zhǎng)日久，內(nèi)部銷售會(huì)議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有明顯改善的老問(wèn)題，銷售經(jīng)理也對(duì)老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問(wèn)題；外部的銷售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會(huì)性質(zhì)的福利活動(dòng)來(lái)進(jìn)行罷了。事實(shí)如此：一線銷售人員的執(zhí)行力差是每個(gè)企業(yè)都必須要面對(duì)的事實(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷售技能也肯定需要不斷再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么標(biāo)準(zhǔn)？很多銷售經(jīng)理和企業(yè)都沒(méi)有切合企業(yè)自身實(shí)際情況的標(biāo)準(zhǔn)答案。

究其原因，還是對(duì)問(wèn)題現(xiàn)象的根本原因沒(méi)有找到，關(guān)鍵是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對(duì)這些問(wèn)題并有打破沙鍋問(wèn)到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的話：解決每個(gè)問(wèn)題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問(wèn)題分拆成無(wú)數(shù)個(gè)小問(wèn)題，那這些小問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題最完整的答案。

2、 節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的培訓(xùn)

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)本來(lái)就是近些年新興的管理工具，目前培訓(xùn)費(fèi)用也是居高不菲，這點(diǎn)也讓每個(gè)企業(yè)做培訓(xùn)實(shí)施時(shí)對(duì)費(fèi)用多少做重點(diǎn)問(wèn)題考慮。企業(yè)有這樣的認(rèn)識(shí)，完全是基于企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的實(shí)效沒(méi)有符合企業(yè)自身利益的量化指標(biāo)可以衡量。企業(yè)在做培訓(xùn)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)嚴(yán)重失控，每次培訓(xùn)實(shí)施時(shí)企業(yè)都像是在做一次冒險(xiǎn)旅程。實(shí)際每個(gè)企業(yè)不僅需要應(yīng)用培訓(xùn)工具來(lái)提高員工士氣，更需要通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)來(lái)提高企業(yè)工作效率并再次創(chuàng)造效益，也就是達(dá)到減少企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的目的。相對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)而言，用企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)成本減增來(lái)衡量培訓(xùn)效果的好壞，也是諸多企業(yè)是否理性接受培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。譬如針對(duì)銷售人員談判技能的培訓(xùn)，是否有效完全就可以用銷售人員的銷售成本來(lái)衡量銷售談判技能是否切實(shí)有效提高，也只有這樣才可以把銷售談判培訓(xùn)落到實(shí)處，同時(shí)也可以讓營(yíng)銷培訓(xùn)與企業(yè)的實(shí)際銷售工作聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)然培訓(xùn)要達(dá)到這個(gè)效果不是簡(jiǎn)單例行公事的公開課可以完成的，而是需要系統(tǒng)的工作。譬如問(wèn)題現(xiàn)象細(xì)化后的課程開發(fā)和企業(yè)內(nèi)部知識(shí)共享的培訓(xùn)組織建設(shè)等，只有通過(guò)這一系列的工作才能有效輔助企業(yè)銷售管理升級(jí)，從而有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。目前國(guó)內(nèi)通訊行業(yè)大多包銷商都已開始在做這方面的工作并初見成效，希望從培訓(xùn)的角度來(lái)有效輔助完成企業(yè)管理升級(jí)過(guò)程。

3、 提高銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)

如果要做培訓(xùn)需求調(diào)研，大多企業(yè)都是要求做銷售技能提高的培訓(xùn)。造成這個(gè)現(xiàn)象的原因，我在上面第一個(gè)問(wèn)題

的闡述中已經(jīng)提到。無(wú)論對(duì)企業(yè)還是銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，員工銷售技能提升永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底洞，而且大多銷售問(wèn)題解決的成敗也都可以歸結(jié)在員工銷售能力優(yōu)劣上。同時(shí)很少企業(yè)也難有標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量員工銷售能力是否合格，所以銷售技能培訓(xùn)成了企業(yè)孜孜不倦的追求。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不是每個(gè)企業(yè)最需要解決的，只是因?yàn)槠髽I(yè)因?yàn)槠渌喾矫鎲?wèn)題綜合形成了這種假象而已，通常來(lái)說(shuō)由此現(xiàn)象造成的最直接銷售困境就是妨礙銷售業(yè)績(jī)提高。如果要對(duì)這種現(xiàn)象要做刨根問(wèn)底的理解，一般具體表現(xiàn)為新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的新企業(yè)開發(fā)數(shù)量少，老市場(chǎng)老企業(yè)銷量停步不前，銷售隊(duì)伍銷售成本居高不下等等。面對(duì)企業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果能進(jìn)一步圍繞這幾個(gè)主題來(lái)與企業(yè)進(jìn)行深度探討，那么企業(yè)也就對(duì)課程開發(fā)和鞏固培訓(xùn)效果可以提出明確的要求。相信企業(yè)接受了這樣的培訓(xùn)后，企業(yè)所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業(yè)學(xué)會(huì)應(yīng)用系列銷售工具來(lái)穩(wěn)步改善銷售技能提高這個(gè)問(wèn)題，并且在培訓(xùn)實(shí)施初見成效后也會(huì)進(jìn)一步堅(jiān)定企業(yè)在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。

4、 傳幫帶的培訓(xùn)

為了給企業(yè)貼心的感受，很多培訓(xùn)內(nèi)容加入了課堂測(cè)試和課后作業(yè)兩個(gè)環(huán)節(jié)。課堂測(cè)試目的是為了讓學(xué)員對(duì)自

己有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能在培訓(xùn)內(nèi)容中找到自己的角色來(lái)鍛煉；課后作業(yè)為了督促學(xué)員把課堂培訓(xùn)中學(xué)習(xí)所得在實(shí)際工作中直接應(yīng)用，這些培訓(xùn)輔導(dǎo)大都集中在管理技能提升的課堂培訓(xùn)上。

大多企業(yè)認(rèn)為自身缺乏知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能才進(jìn)行培訓(xùn)的，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)給企業(yè)補(bǔ)充這方面的知識(shí)。其實(shí)并非如此，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)企業(yè)更多的是缺乏管理工具技術(shù)。譬如在每個(gè)企業(yè)中都有銷售明星，也都有優(yōu)秀的銷售管理者，更有高工作效率的部門或子公司等。相對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，這些都是企業(yè)內(nèi)部同等條件下表現(xiàn)出的優(yōu)勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業(yè)內(nèi)部更有借鑒性和說(shuō)服力。當(dāng)然他們并不一定具備最好的培訓(xùn)能力，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)挖掘并從中提煉出管理工具在企業(yè)內(nèi)部推而廣之，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的溝通機(jī)制的完善也有很大的促進(jìn)，這就是培訓(xùn)的最高境界，完成傳播的使命。

對(duì)營(yíng)銷工作而言，我們?nèi)粘２捎米钍炀毜臓I(yíng)銷管理工具就是傳幫帶的做法，新員工到崗前老員工帶，新市場(chǎng)出現(xiàn)了老問(wèn)題后老銷售經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)解決，新問(wèn)題出現(xiàn)了鼓勵(lì)全員從不同角度來(lái)提建議，這些辦法都是經(jīng)久不衰的銷售寶典，其實(shí)這些都是與當(dāng)前盛行的銷售教練工具有異曲同工之妙。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)真正最需要的營(yíng)銷培訓(xùn)是希望培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能通過(guò)一系列分解動(dòng)作有條不紊的建設(shè)企業(yè)內(nèi)部傳幫帶的機(jī)制，而不是永無(wú)休止名目繁多的專題培訓(xùn)。

營(yíng)銷培訓(xùn)的三類關(guān)鍵KPI指標(biāo)

結(jié)合雙利益和行業(yè)環(huán)境來(lái)看，通常有三類KPI指標(biāo)來(lái)對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)做評(píng)估：

1、 結(jié)果指標(biāo)

營(yíng)銷工作質(zhì)量的好壞主要集中在兩個(gè)方面：銷售業(yè)績(jī)和銷售成本，具體每個(gè)指標(biāo)又相應(yīng)具體的KPI來(lái)做保證。通常都是從銷售業(yè)績(jī)和銷售成本兩個(gè)方面來(lái)對(duì)營(yíng)銷收益做出評(píng)估。

在實(shí)際操作中，我們還可以把上述表格中的指標(biāo)進(jìn)一步來(lái)分解和鞏固，具體采用相關(guān)函數(shù)比差的方式來(lái)做深層分析，這樣有利于尋找到問(wèn)題現(xiàn)象的本質(zhì)。

2、 過(guò)程指標(biāo)

過(guò)程中雙方保持充分的溝通和透明是完全必要的，而且這也是保證對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)適時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的必要措施。企業(yè)需要的不單是個(gè)短暫美麗的結(jié)果，更是培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中銷售工具的應(yīng)用訣竅。主要集中在以下幾個(gè)方面：

1、 項(xiàng)目總監(jiān)

目前在培訓(xùn)服務(wù)中，明顯存在項(xiàng)目第一責(zé)任人的角色的混淆現(xiàn)象，大多是由培訓(xùn)方項(xiàng)目主管來(lái)承擔(dān)，同時(shí)項(xiàng)目的直接匯報(bào)上級(jí)為公司總經(jīng)理。這種現(xiàn)象實(shí)際不是有利于服務(wù)實(shí)施到位的，項(xiàng)目主管的角色應(yīng)該由企業(yè)主管高級(jí)經(jīng)理來(lái)承擔(dān)，并且也必須承擔(dān)起第一協(xié)調(diào)人和責(zé)任人的責(zé)任。培訓(xùn)方只是具體服務(wù)的組織實(shí)施者，保證服務(wù)每步實(shí)施的實(shí)用和成功。

2、 日常例會(huì)制度

為了保證服務(wù)過(guò)程充分的透明，雙方在服務(wù)過(guò)程中必須有嚴(yán)格的日常例會(huì)制度，其中涉及到溝通形式和溝通內(nèi)容及溝通意見統(tǒng)一制度等方面。

3、 溝通反饋機(jī)制

溝通反饋機(jī)制是為了保證雙方溝通的有效性，同時(shí)也是為了通過(guò)溝通工具把雙方的互動(dòng)性充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，

所以溝通的反饋機(jī)制就顯得很重要。比如首問(wèn)負(fù)責(zé)制和三小時(shí)回復(fù)制等。

4、 階段工作目標(biāo)

每項(xiàng)服務(wù)都有統(tǒng)一的服務(wù)目標(biāo)，但是階段性的服務(wù)目標(biāo)也是必不可少的，這樣便于加強(qiáng)雙方的信任和項(xiàng)目風(fēng)

險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)對(duì)雙方的項(xiàng)目服務(wù)的便利性和協(xié)調(diào)性也有很大幫助。

3、 合同指標(biāo)

為了保證雙方的利益，簽定營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)合同是必要的，但是在這方面很少有格式合同來(lái)讓雙方直接簽定，而需要雙方在責(zé)權(quán)利的保證上做出具體的磋商和協(xié)定。

在合同的具體指標(biāo)上，當(dāng)然必須包含上述的兩項(xiàng)指標(biāo)中所有含項(xiàng)，同時(shí)對(duì)雙方的責(zé)權(quán)利也應(yīng)該有充分的限定。比如服務(wù)的付款方式和期限、服務(wù)失效后的責(zé)任承擔(dān)和承擔(dān)方式和雙方對(duì)服務(wù)指標(biāo)的核定程序和標(biāo)準(zhǔn)等。這些都應(yīng)該在合同中有明確的說(shuō)明，這點(diǎn)也是培訓(xùn)服務(wù)合同中存在問(wèn)題最多的，同時(shí)也是因此雙方在自身利益的保護(hù)上產(chǎn)生沖突最多的。

實(shí)施KPI營(yíng)銷培訓(xùn)的三個(gè)條件

工欲善其事，必先利其器。雖然企業(yè)可以通過(guò)KPI營(yíng)銷培訓(xùn)來(lái)向培訓(xùn)實(shí)效提出明確要求，但并不能在所有有培訓(xùn)需求的企業(yè)中執(zhí)行。如果企業(yè)要應(yīng)用KPI工具來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)工作有效開展，必須要滿足以下三個(gè)條件：

1、 企業(yè)有明確的需求和堅(jiān)定的信心

無(wú)論從企業(yè)管理角度還是培訓(xùn)市場(chǎng)來(lái)看，大多企業(yè)都有很多培訓(xùn)需求，而且也非常渴望能通過(guò)一朝的培訓(xùn)來(lái)有

所改善企業(yè)管理現(xiàn)狀，但實(shí)際沒(méi)有把問(wèn)題細(xì)化和具體化的企業(yè)培訓(xùn)需求是不真實(shí)的。所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有效鑒別企業(yè)培訓(xùn)需求的真假是必不可少的環(huán)節(jié)，對(duì)沒(méi)有清晰明確的培訓(xùn)需求企業(yè)，有責(zé)任的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完全可以拒絕進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，否則培訓(xùn)效果和雙方合作前景都是虛無(wú)縹緲的，培訓(xùn)服務(wù)和企業(yè)管理同樣都不是一竿子買賣。企業(yè)沒(méi)有謹(jǐn)慎評(píng)估培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提交的《培訓(xùn)需求問(wèn)題具體化和可操作性解決方案》也是堅(jiān)決不要匆匆上馬，否則對(duì)企業(yè)內(nèi)耗損壞是入不敷出的。我曾經(jīng)遇見過(guò)企業(yè)這樣說(shuō)培訓(xùn)“培訓(xùn)方雖然是給我們提供知識(shí)服務(wù)，可能為企業(yè)帶來(lái)很好的幫助，但是如果評(píng)估培訓(xùn)服務(wù)失敗所造成的經(jīng)濟(jì)損失，培訓(xùn)方的損失只是企業(yè)損失的九牛一毛。而且又有幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)甘愿以可行的方式來(lái)承擔(dān)培訓(xùn)服務(wù)失敗所給企業(yè)造成的損失呢？”

2、 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中雙方有必須的溝通渠道和工具

即使培訓(xùn)服務(wù)有具體的計(jì)劃方案可以參照?qǐng)?zhí)行，但是計(jì)劃也并不是一成不變的。可以嚴(yán)格執(zhí)行的計(jì)劃并不是最成功的計(jì)劃，只有在過(guò)程中保證適時(shí)反饋調(diào)整的計(jì)劃才是最有可操作性的。這樣在培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中，雙方保持必要的溝通是完全必要，而且這樣也可以讓企業(yè)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況適時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是否有效做出繼續(xù)執(zhí)行的決策。通常雙方溝通的渠道一般都是定期的碰頭周例會(huì)，方式可以選擇郵件或電話來(lái)磋商，溝通涉及的層面也應(yīng)包含培訓(xùn)服務(wù)所涉及全員，而不是只對(duì)項(xiàng)目決策和企業(yè)主管。溝通的工具通常選擇問(wèn)卷和階段性工作結(jié)果匯報(bào)和監(jiān)督的方式進(jìn)行。在這個(gè)過(guò)程中，通常有個(gè)誤區(qū)就是雙方很容易混淆彼此的角色，企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)服務(wù)主持人是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而與自身無(wú)管緊要，實(shí)際在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)才是培訓(xùn)服務(wù)的真正的第一責(zé)任和監(jiān)督人的角色，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是實(shí)施和建議者。

營(yíng)銷培訓(xùn)范文第3篇

如今國(guó)家推廣清潔能源并且重點(diǎn)扶持，使得太陽(yáng)能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發(fā)電中的分布式電源廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)電能與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。同時(shí)在供用電方面，由傳統(tǒng)的單一售電側(cè)結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝嚯娚暇W(wǎng)、自發(fā)自用”以及“自發(fā)自用”等多種形式，將造成原有客戶流失、電力負(fù)荷重新分配，對(duì)電力企業(yè)的新市場(chǎng)的開拓及其經(jīng)濟(jì)效益造成不利影響。現(xiàn)階段供電產(chǎn)品單一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷受體制影響并且銷售手段落后以及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃缺乏新意，不能符合消費(fèi)者的需求及能源市場(chǎng)的發(fā)展要求。

1.1營(yíng)銷組織體系尚有缺陷

電力營(yíng)銷部門在“三集五大”的政策指引下積極推進(jìn)了“大營(yíng)銷”模式的改革，但是在實(shí)踐落實(shí)中還凸顯出一些問(wèn)題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現(xiàn)象。同時(shí)還有基層單位管理方法和管理思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變，不能很好的適應(yīng)營(yíng)銷新體制。

1.2營(yíng)銷人員素質(zhì)不高

作為一家國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，在其生產(chǎn)管理過(guò)程中依然存在“輕營(yíng)銷、重網(wǎng)架”的現(xiàn)象，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷人員不能及時(shí)補(bǔ)充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問(wèn)題，因此造成對(duì)新技術(shù)、新設(shè)備接受較慢，進(jìn)一步降低了電力營(yíng)銷的管理水平。

1.3營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)存在漏洞和風(fēng)險(xiǎn)

目前信息管理系統(tǒng)還存在一定的設(shè)計(jì)缺陷，因此使得系統(tǒng)不安全漏洞或不穩(wěn)定因素較多，如電腦黑客或非法用戶可輕易入侵系統(tǒng)，電費(fèi)統(tǒng)計(jì)可能出現(xiàn)遺漏或重復(fù)等；另外還有操作風(fēng)險(xiǎn)，操作風(fēng)險(xiǎn)指的是操作人員及系統(tǒng)維護(hù)無(wú)意識(shí)的錯(cuò)誤造成的。

2電力營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容

2.1完善部門培訓(xùn)的考核制度

擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門隊(duì)伍前提。同時(shí)該制度要充分表現(xiàn)出知、責(zé)、權(quán)相統(tǒng)一的特征，所以對(duì)于單位部門的職員需要具備一定的專業(yè)技能與營(yíng)銷知識(shí)；此外還需要具備營(yíng)銷策劃、執(zhí)行、管理的能力；在明確各自的崗位時(shí)，要闡述相應(yīng)的營(yíng)銷崗位的作用，同時(shí)要求單位部門持證上崗。既要強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)考核又要重視工作考核。

2.2轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念

管理者要用市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念代替計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的理念，同時(shí)要注重需求導(dǎo)向以及消費(fèi)者的因素。要兼顧市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的效益要求及電力生產(chǎn)中銷售安全的技術(shù)要求。針對(duì)普通營(yíng)銷人員，核心是要增加企業(yè)的服務(wù)意識(shí)及客戶的主體意識(shí)。

2.3對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理論學(xué)以致用

如今對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)光靠專業(yè)知識(shí)是不夠的，還要學(xué)習(xí)掌握先進(jìn)的營(yíng)銷理論并以此指導(dǎo)進(jìn)行實(shí)踐運(yùn)用。首先應(yīng)該以市場(chǎng)的角度而不是技術(shù)的角度去理解電力商品。在技術(shù)層面上，電力商品只能反映能源的使用價(jià)值，但是在市場(chǎng)層面上，還可以通過(guò)人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、品牌等來(lái)提高電力商品的價(jià)值，以彌補(bǔ)電力商品單一性、無(wú)形性的缺陷。

2.4營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

電力營(yíng)銷所需要的技巧包括服務(wù)技巧、談判技巧、促銷技巧、電費(fèi)回收技巧及公關(guān)危機(jī)處理技巧。對(duì)于技巧來(lái)說(shuō)其基礎(chǔ)是規(guī)律，因此要進(jìn)行專業(yè)的技能培訓(xùn)，另外在該基礎(chǔ)上，再針對(duì)市場(chǎng)的情況和本部門、本企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)采取合理的措施。

2.5培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的協(xié)調(diào)能力

營(yíng)銷人員的表現(xiàn)都代表著企業(yè)的形象，因此電力營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上需要展現(xiàn)一種集合力量和集合形象。因此，要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過(guò)專業(yè)性的培訓(xùn)，建立一種科學(xué)合理的模式同時(shí)對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)化和完善。

3營(yíng)銷培訓(xùn)工作的探討

伴隨我國(guó)電力公司對(duì)電力營(yíng)銷作用的重新認(rèn)識(shí)以及對(duì)人員培訓(xùn)重視程度逐漸提高，電力營(yíng)銷培訓(xùn)工作已成為人力資源計(jì)劃的組成部分，而目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行電力營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)需要依照營(yíng)銷人員的實(shí)際情況，從而設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的電力營(yíng)銷培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析組織安排、培訓(xùn)需求以及確定培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)而滿足公司發(fā)展的要求。

（1）提高師資隊(duì)伍力量，增強(qiáng)培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)中心需要進(jìn)一步實(shí)施人才強(qiáng)企的戰(zhàn)略，堅(jiān)持以人才建設(shè)為主要核心。建設(shè)一支合格的師資隊(duì)伍是保證教學(xué)質(zhì)量的前提。加強(qiáng)專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)力度，積極培養(yǎng)出一支學(xué)歷層次高、規(guī)模適度、綜合素質(zhì)一流、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)師資隊(duì)伍。

（2）對(duì)于不同的培訓(xùn)人員，通過(guò)“大營(yíng)銷”體系的內(nèi)容，按照不同業(yè)務(wù)的崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)內(nèi)容細(xì)致制定各自的培訓(xùn)計(jì)劃。如今在“大營(yíng)銷”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機(jī)構(gòu)以及業(yè)務(wù)模式的要求，充分調(diào)整各個(gè)機(jī)構(gòu)崗位的業(yè)務(wù)職能。隊(duì)伍組成相比以往有較大的變化，同時(shí)針對(duì)其不同培訓(xùn)對(duì)象、不同崗位、不同業(yè)務(wù)，在掌握其崗位內(nèi)容、崗位職責(zé)和崗位標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上制定好培訓(xùn)計(jì)劃是保證培訓(xùn)結(jié)果的關(guān)鍵。另外制定計(jì)劃之前，還要了解調(diào)整后的各崗位人員的業(yè)務(wù)要求及工作內(nèi)容，這樣才能突出重點(diǎn)制定培訓(xùn)內(nèi)容。

（3）加強(qiáng)技術(shù)改造力度與實(shí)訓(xùn)室建設(shè)促進(jìn)實(shí)訓(xùn)設(shè)施的更新升級(jí)，完善技術(shù)支持系統(tǒng)軟件與營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)軟件的培訓(xùn)應(yīng)用，在熟悉專業(yè)技能培訓(xùn)的前提下，積極開發(fā)研究對(duì)于流程業(yè)務(wù)的協(xié)作互動(dòng)練習(xí)、全過(guò)程網(wǎng)上流程操作、技能實(shí)訓(xùn)實(shí)踐類的培訓(xùn)。針對(duì)“機(jī)構(gòu)扁平化、客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、服務(wù)協(xié)同化、管理專業(yè)化、管控實(shí)時(shí)化”的“一型五化”的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷人員的每一各種步操作都需要經(jīng)過(guò)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程工單進(jìn)行推進(jìn)，這樣便于監(jiān)控系統(tǒng)的全過(guò)程營(yíng)銷業(yè)務(wù)的責(zé)任明確和質(zhì)量監(jiān)視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對(duì)員工的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷培訓(xùn)范文第4篇

不少企業(yè)高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)講課，講完后總覺(jué)得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒(méi)多大用？” 總覺(jué)得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問(wèn)題解決方法卻還是沒(méi)有結(jié)果。

這正是一直以來(lái)困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒(méi)有效？

那么，什么是有效的培訓(xùn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。

這種心態(tài)聽起來(lái)有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對(duì)銷售人員，好的營(yíng)銷培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題，少做錯(cuò)事，提高效率。

那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

一 、銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。

尤其是對(duì)銷售過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程。以此為框架， 設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，借鑒英語(yǔ)培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。

另外，營(yíng)銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說(shuō)明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場(chǎng)拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通得出經(jīng)銷商侯選名單對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)談判簽協(xié)議共同開發(fā)市場(chǎng)。

這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

·搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？

·經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說(shuō)服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。

依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：

首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見錯(cuò)誤思想。

2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來(lái)。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作——問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來(lái)。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問(wèn)題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)……。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時(shí)就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。

舉例說(shuō)明：

超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國(guó)連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)——未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無(wú)法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。

類似這種營(yíng)銷殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？

對(duì)上面的例子建議如下：對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場(chǎng) ，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)，賣場(chǎng)采購(gòu)也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；

一旦大賣場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無(wú)法中止，可與超市采購(gòu)經(jīng)理/科長(zhǎng)協(xié)商，爭(zhēng)取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)——人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無(wú)貨”的現(xiàn)象。

如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。 并安排人員盡早盡快去超市搶購(gòu)該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微 ；主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ柏?fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來(lái)工作不便請(qǐng)您原諒。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷活動(dòng)等等”。 面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬(wàn)不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購(gòu)經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說(shuō)明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且很快會(huì)制止，大賣場(chǎng)價(jià)格比小超市低也是正常現(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來(lái)，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣，今天清場(chǎng)，過(guò)幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店。

……。

三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化；

營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問(wèn)題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對(duì)企業(yè)而言專題營(yíng)銷培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面營(yíng)養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。

比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺(jué)得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問(wèn)題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)如何主持業(yè)務(wù)會(huì)議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑……

四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)；

專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

營(yíng)銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個(gè)渠道的專題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEP　ONE/STEP　TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷管理；……）。

營(yíng)銷培訓(xùn)范文第5篇

電力營(yíng)銷是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國(guó)電力工業(yè)在推進(jìn)改革的過(guò)程中，已由生產(chǎn)型、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)型和具有公用事業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在完成電力供應(yīng)職能的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益，電力企業(yè)逐漸把電力市場(chǎng)營(yíng)銷擺到了一個(gè)新的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，電力營(yíng)銷在企業(yè)中的地位越來(lái)越重要。電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)也成為企業(yè)人力資源規(guī)劃中實(shí)現(xiàn)“持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷人員素質(zhì)”的重要途徑。因此結(jié)合先進(jìn)的培訓(xùn)理論建立電力營(yíng)銷培訓(xùn)體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)一般都實(shí)施了需求調(diào)查，卻沒(méi)有對(duì)需求調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和確認(rèn)，把這項(xiàng)工作看得無(wú)足輕重，培訓(xùn)決策缺乏審慎態(tài)度。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到深入細(xì)致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)的過(guò)程中忽略培訓(xùn)所帶來(lái)的各方面的效果，沒(méi)有進(jìn)行有關(guān)人力資源的人事調(diào)查和系統(tǒng)地收集每個(gè)職工的情況和資料，沒(méi)有收集有關(guān)工作職務(wù)的各種資料以及企業(yè)人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個(gè)職工對(duì)培訓(xùn)的需求和期望，從而致使培訓(xùn)收效有限。

2電力營(yíng)銷人員培訓(xùn)的原因

2.1營(yíng)銷模式與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不符

由于我國(guó)電力行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式，使電力營(yíng)銷人員習(xí)慣用行政手段來(lái)管理電力的銷售而且表現(xiàn)出較強(qiáng)的壟斷經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)。在電力銷售過(guò)程中，盡管很早就提出了“人民電業(yè)為人民”的口號(hào)，但電力長(zhǎng)期的賣方市場(chǎng)使電力企業(yè)在電力營(yíng)銷過(guò)程中忽視了消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用，經(jīng)營(yíng)以企業(yè)為中心，表現(xiàn)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式，在這種經(jīng)營(yíng)方式下，企業(yè)的員工在市場(chǎng)的行為則體現(xiàn)為電霸作風(fēng)，對(duì)消費(fèi)者“卡、拿、要”，根本不講服務(wù)。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，計(jì)劃的觀念較多，而市場(chǎng)觀念較少。

2.2缺乏營(yíng)銷管理

用電管理強(qiáng)調(diào)調(diào)度與平衡，其重心在于安全運(yùn)行與節(jié)能，適應(yīng)生產(chǎn)需求;而營(yíng)銷管理的重心在于開拓市場(chǎng)，滿足消費(fèi)需求。用電管理，是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)概念，對(duì)內(nèi)而不對(duì)外，企業(yè)是主體，客戶是客體，客體要適應(yīng)主體;而營(yíng)銷管理，客戶是中心，更多體現(xiàn)出“服務(wù)”，并以服務(wù)增加電力商品的價(jià)值。因而，對(duì)于長(zhǎng)期從事用電管理的人員要實(shí)現(xiàn)由用電管理型向營(yíng)銷管理型的轉(zhuǎn)變，并要明確兩者的區(qū)別，改變經(jīng)營(yíng)觀念。

2.3營(yíng)銷上缺乏創(chuàng)新

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)按計(jì)劃辦事，因而靠經(jīng)驗(yàn)就可以完成產(chǎn)品銷售的全過(guò)程。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力營(yíng)銷人員要注重效率，參與競(jìng)爭(zhēng)，就必須要具有創(chuàng)新的意識(shí)。由于電力的生產(chǎn)與銷售的技術(shù)要求高，因而人們習(xí)慣于用標(biāo)準(zhǔn)與程序解決問(wèn)題。即使面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)時(shí)，也按部就班。對(duì)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)型的習(xí)慣式的工作方式要加以改變，相應(yīng)地要以創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思想去適應(yīng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。

3電力營(yíng)銷人員培訓(xùn)的核心

3.1建立培訓(xùn)制度

營(yíng)銷企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際，制定出一套切實(shí)可行的培訓(xùn)制度規(guī)范，例如企業(yè)要健全培訓(xùn)審批制度、學(xué)時(shí)制度、考核制度，為培訓(xùn)工作的開展提供制度保障。其次，培訓(xùn)計(jì)劃制定的好壞，對(duì)培訓(xùn)效果也有重要的影響。人力資源開發(fā)部門應(yīng)將基層科室的培訓(xùn)需求和公司戰(zhàn)略相結(jié)合，以此決定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。人力資源開發(fā)部門應(yīng)提前一個(gè)月左右就把培訓(xùn)需求調(diào)查表發(fā)到各個(gè)科室，然后由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人收集匯總，再根據(jù)上級(jí)部門的培訓(xùn)精神，組織領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各科室負(fù)責(zé)人集中進(jìn)行討論，以使培訓(xùn)計(jì)劃能最大限度地符合營(yíng)銷公司的培訓(xùn)需求，使培訓(xùn)費(fèi)用花到實(shí)處，真正發(fā)揮培訓(xùn)的應(yīng)有作用。

3.2注重全方位的培訓(xùn)

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高，這就需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。為使培訓(xùn)水平達(dá)到較高的層次，營(yíng)銷公司加強(qiáng)了與北京、上海、深圳等地培訓(xùn)公司和相關(guān)高校的聯(lián)系，及時(shí)掌握營(yíng)銷的新理念、新技術(shù)；在企業(yè)內(nèi)部，也經(jīng)常同技術(shù)開發(fā)處、安質(zhì)環(huán)處、車間技術(shù)人員溝通，及時(shí)掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展方向，有的放矢地開展培訓(xùn)。獨(dú)山子石化公司銷售公司在近兩年共進(jìn)行了外語(yǔ)、法律、營(yíng)銷知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易規(guī)則等共類培訓(xùn)，人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)數(shù)超過(guò)石化公司要求，從專業(yè)知識(shí)、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業(yè)發(fā)展的需要。銷售公司對(duì)每次培訓(xùn)都嚴(yán)格要求，內(nèi)培要求學(xué)員認(rèn)真做筆記、討論，外培要求學(xué)員寫總結(jié)或取證。

3.3節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用

河北省某電力銷售公司總結(jié)了前幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，外聘專家培訓(xùn)費(fèi)用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業(yè)，所授的營(yíng)銷知識(shí)針對(duì)性不強(qiáng)；而且由于營(yíng)銷企業(yè)具有人員流動(dòng)性大，工作場(chǎng)所不固定的特點(diǎn)，很難集中所有培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行培訓(xùn)，所以外請(qǐng)專家集中授課的培訓(xùn)效果不理想。為此，近年來(lái)內(nèi)部培訓(xùn)主要側(cè)重于訂購(gòu)VCD光盤和網(wǎng)上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)方式靈活，且費(fèi)用低，同樣達(dá)到了很好的培訓(xùn)效果。同時(shí)公司還訂購(gòu)了《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售與市場(chǎng)》、《國(guó)際市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《中國(guó)塑料》等十余種營(yíng)銷方面的培訓(xùn)書籍和刊物，以供員工隨時(shí)學(xué)習(xí)查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業(yè)技術(shù)學(xué)校等單位的外聘專家為公司服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了資源共享。

4建立培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)體系

指標(biāo)體系是衡量培訓(xùn)評(píng)估體系各層次內(nèi)容主要尺度，指標(biāo)體系的合理與否，決定了對(duì)各層次評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確程度。因此，設(shè)計(jì)較為合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須從客觀公正、全面完整、科學(xué)合理等方面來(lái)考慮指標(biāo)的選擇。

4.1系統(tǒng)優(yōu)化原則：選取的指標(biāo)必須要盡可能的覆蓋評(píng)價(jià)的內(nèi)容，這些指標(biāo)必須互相聯(lián)系、互相制約。同時(shí)，每個(gè)指標(biāo)應(yīng)盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對(duì)同一內(nèi)容的重復(fù)評(píng)價(jià)。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)，構(gòu)成互有內(nèi)在聯(lián)系的若干組、若干層次的指標(biāo)體系，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。

4.2通用可比原則：評(píng)價(jià)不僅是為了同一個(gè)單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點(diǎn)，按共同點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，同時(shí)采用調(diào)整權(quán)重的辦法，照顧不同業(yè)務(wù)的單位。

4.3可行性原則：指標(biāo)的設(shè)計(jì)要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數(shù)據(jù)與收集情況。而且，指標(biāo)的內(nèi)容不應(yīng)太繁太細(xì)，過(guò)于龐雜和冗長(zhǎng)，否則會(huì)給評(píng)價(jià)工作帶來(lái)不必要的麻煩。