銷售渠道建設(shè)

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銷售渠道建設(shè)范文第1篇

關(guān)鍵詞：銷售渠道　營(yíng)業(yè)廳　區(qū)域經(jīng)理制

1.目前廣電網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的現(xiàn)狀和特點(diǎn)

1.1銷售渠道也稱為市場(chǎng)營(yíng)銷渠道或者貿(mào)易渠道

美國(guó)學(xué)者斯特恩指出，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合，包含了商品流通的全過程和全部參與者。

1.2廣電網(wǎng)絡(luò)公司銷售渠道的現(xiàn)狀

一般而言，對(duì)于營(yíng)銷渠道，按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類。如按是否有中間商，營(yíng)銷渠道可分為直接渠道與間接渠道。按渠道所有權(quán)，將廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的渠道分為自有渠道和外部渠道，自有渠道又按渠道形態(tài)分為實(shí)體渠道、直銷渠道、電子渠道和外部渠道4種形式。

（1）實(shí)體渠道：實(shí)體渠道是指運(yùn)營(yíng)商自有的以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)形式向客戶提供業(yè)務(wù)與服務(wù)的場(chǎng)所，主要是獨(dú)立的營(yíng)業(yè)廳，也可以是店中店或者專柜形式。這目前是廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的主渠道，以陜西廣電網(wǎng)絡(luò)為例，其目前有198個(gè)營(yíng)業(yè)廳，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前高清互動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的新用戶50%為營(yíng)業(yè)廳發(fā)展。

（2）直銷渠道：直銷渠道是指以面對(duì)面、一對(duì)一的方式向特定客戶群直接提供服務(wù)的人員隊(duì)伍。如廣電網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域經(jīng)理及集團(tuán)客戶銷售經(jīng)理。陜西廣電網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)上市初期主要以集團(tuán)客戶，即大單位、賓館酒店為主發(fā)展業(yè)務(wù)，取得了良好的成績(jī)，占發(fā)展總用戶的20%以上。

（3）電子渠道：電子渠道是指以IT的方式向客戶提供非面對(duì)面服務(wù)的手段和設(shè)施。電子渠道分為呼叫中心、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電視營(yíng)業(yè)廳等多種形式。

（4）外部渠道：外部渠道則指屬第三方單位所有的、廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商通過聯(lián)營(yíng)、或授權(quán)等方式允許其部分業(yè)務(wù)和服務(wù)的社會(huì)渠道，包括營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、代辦點(diǎn)等。

2.廣電網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道建設(shè)

廣電網(wǎng)絡(luò)公司是從事業(yè)體制下的廣播電視管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化成的企業(yè)，鑒于深刻的歷史原因，壟斷的思維導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)重視程度不夠，“側(cè)重行政推動(dòng)，兼顧市場(chǎng)運(yùn)作”是目前廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)。銷售渠道少且運(yùn)營(yíng)不暢，是廣電網(wǎng)絡(luò)高清互動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展不太理想的主要原因之一。2011年，陜西廣電網(wǎng)絡(luò)高清互動(dòng)業(yè)務(wù)僅僅發(fā)展了1.7萬(wàn)戶。在2012年不僅積極推進(jìn)雙向網(wǎng)改、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新業(yè)務(wù)，尤其是加強(qiáng)了渠道的建設(shè)和完善。自5月份后，平均每月發(fā)展新用戶達(dá)到了2萬(wàn)戶，渠道的作用充分顯現(xiàn)。銷售渠道如何進(jìn)行建設(shè)和管理并使其正成為我們展開三網(wǎng)融合競(jìng)爭(zhēng)的新利器。下面，我們就對(duì)渠道發(fā)展趨勢(shì)做一分析和建議。

2.1全力建設(shè)以營(yíng)業(yè)廳為主渠道的自營(yíng)渠道。以標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，兼顧客戶個(gè)性化和綜合化需求的滿足是自營(yíng)渠道的主要特點(diǎn)。陜西廣電網(wǎng)絡(luò)公司目前有198個(gè)營(yíng)業(yè)廳，面積普遍不大，一般市級(jí)分支機(jī)構(gòu)的在40平方米左右，縣級(jí)的在20平方米左右，且僅僅具有繳費(fèi)的功能，顯然不適應(yīng)三網(wǎng)融合發(fā)展的要求。相對(duì)于電信、聯(lián)通、移動(dòng)等其他運(yùn)營(yíng)商來說，無論面積、功能、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)水平都有相當(dāng)?shù)牟罹啵薁I(yíng)業(yè)廳渠道建設(shè)要統(tǒng)籌規(guī)劃，精確定位，統(tǒng)一建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)（功能定位標(biāo)準(zhǔn)化，店面形象標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化、銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和人員配置標(biāo)準(zhǔn)化），力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)受理功能、產(chǎn)品宣傳和展示功能、企業(yè)形象宣傳和品牌建設(shè)功能、營(yíng)銷功能。增強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷功能，使?fàn)I業(yè)廳成為新業(yè)務(wù)發(fā)展的主要渠道，則是營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的關(guān)鍵。

2.2強(qiáng)化以營(yíng)銷、體驗(yàn)、服務(wù)一體化建設(shè)，逐步打造“門戶+平臺(tái)”運(yùn)營(yíng)模式，大力開拓電視營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等電子渠道，引入團(tuán)購(gòu)、秒殺等模式營(yíng)銷。作為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，必然要滿足網(wǎng)購(gòu)這種潮流購(gòu)物方式。廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)充分利用技術(shù)進(jìn)步，大力建設(shè)電子渠道，即客服中心、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等虛擬營(yíng)業(yè)廳，作為實(shí)體營(yíng)業(yè)廳的必要補(bǔ)充。尤其在雙向業(yè)務(wù)開展之后，獨(dú)一無二的“電視營(yíng)業(yè)廳”渠道是廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)先選擇，它不僅滿足用戶通過電視訂購(gòu)廣電網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)并繳納費(fèi)用的需要，同時(shí)符合國(guó)家“智慧城市”的建設(shè)趨勢(shì)，使廣電網(wǎng)絡(luò)搭載信息化建設(shè)的快車道，成為國(guó)家信息化終端建設(shè)的主力軍。

2.3實(shí)行區(qū)域經(jīng)理制。以現(xiàn)有片區(qū)管理員隊(duì)伍為基礎(chǔ)建立直銷渠道，客戶經(jīng)理工作模式逐步轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷與服務(wù)并重，個(gè)人客戶與集團(tuán)客戶兼顧，“直銷代表+客服中心”是主要模式，真正做到“銷售、用戶安裝維護(hù)、收費(fèi)、新業(yè)務(wù)宣傳”功能的“區(qū)域化管理，全業(yè)務(wù)營(yíng)銷”的“客戶經(jīng)理制”。作為一個(gè)主要提供居民家庭服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，廣電網(wǎng)絡(luò)必須建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，主動(dòng)走進(jìn)用戶家中、推介產(chǎn)品、提供貼身的服務(wù)。

2.4大力發(fā)展外部渠道。事實(shí)證明，在三網(wǎng)融合的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于相對(duì)弱勢(shì)的廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，僅靠薄弱的自有渠道是不能滿足市場(chǎng)開拓的需求的。因此，必須大力發(fā)展外部渠道，特別是大力開發(fā)電器賣場(chǎng)這個(gè)渠道。與蘇寧、國(guó)美聯(lián)合能夠?qū)π聵I(yè)務(wù)推廣有很大的助力，且能學(xué)習(xí)到其成功的連鎖及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

在新形勢(shì)下，廣電網(wǎng)絡(luò)要牢牢抓住營(yíng)銷渠道便利性、互動(dòng)性、體驗(yàn)性和尊榮性等關(guān)鍵成功要素，積極構(gòu)建自營(yíng)渠道、社會(huì)渠道、電子渠道和直銷渠道等渠道信息共享和協(xié)同工作流程機(jī)制，推進(jìn)各類渠道界面協(xié)同管理，實(shí)現(xiàn)多接觸點(diǎn)的一致性的體驗(yàn)，形成多渠道融合發(fā)展的局面，在三網(wǎng)融合形勢(shì)下取得優(yōu)良的成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]菲利普·科特勒.營(yíng)銷管理（第13版）.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009

銷售渠道建設(shè)范文第2篇

[關(guān)鍵字]煤炭 銷售渠道 問題 對(duì)策

一、我國(guó)煤炭銷售渠道現(xiàn)狀

近年來，伴隨著基礎(chǔ)建設(shè)與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)的煤炭需求量也逐年遞增。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)煤炭供給量為27.5億噸，比2000年增長(zhǎng)了101.08%；煤炭需求量為28.1億噸，比2000年增長(zhǎng)了99.23%。同時(shí)，以煤炭生產(chǎn)、銷售為主的產(chǎn)業(yè)鏈條也伴隨著煤炭供給與需求的大幅增加而逐漸形成；目前，我國(guó)煤炭的銷售已經(jīng)形成了生產(chǎn)商―中介商―消費(fèi)者的渠道與環(huán)節(jié)。煤炭銷售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商以及其他機(jī)構(gòu)組合在一起，參與整個(gè)銷售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達(dá)消費(fèi)者手中。然而，與國(guó)外煤炭的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與渠道相比，我國(guó)煤炭的銷售渠道還是存在一些問題。

為此，本文希望透過分析煤炭企業(yè)的銷售渠道現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)所存在的問題，并針對(duì)這些問題，運(yùn)用營(yíng)銷的相關(guān)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出解決對(duì)策；這對(duì)我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)與行業(yè)發(fā)展都有著積極的意義。

二、煤炭銷售渠道建設(shè)發(fā)展中存在的問題

1.銷售渠道過于單一化

目前，國(guó)內(nèi)煤炭的銷售渠道主要有直接銷售和間接銷售兩種，而之所以有這兩種銷售渠道的分類，主要是因?yàn)槊禾克N售的對(duì)象不同。其中，由于電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)的煤炭需求量大且穩(wěn)定，因此這四大行業(yè)是煤炭直接銷售渠道的主要對(duì)象。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。

然而，由于煤炭直接銷售對(duì)象的信譽(yù)好、資金回收快等優(yōu)點(diǎn)，為此國(guó)內(nèi)大部分煤炭企業(yè)往往把直接銷售渠道的建設(shè)作為銷售戰(zhàn)略布局與管理的重點(diǎn)，從而忽視了間接銷售渠道的建設(shè)與管理。久而久之，形成了煤炭銷售渠道過于單一化的問題。

2.銷售渠道的各項(xiàng)成本過高

銷售渠道成本就是指在銷售過程中所產(chǎn)生的所有費(fèi)用，包括：物流費(fèi)用、庫(kù)存費(fèi)用等等。由于我國(guó)的煤炭資源主要集中于中西部?jī)?nèi)陸地區(qū)，而煤炭的消費(fèi)市場(chǎng)主要在東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，這使得煤炭這種大宗商品在運(yùn)輸過程中產(chǎn)生了大量的費(fèi)用。同時(shí)，鐵路作為煤炭的主要運(yùn)輸方式，存在著運(yùn)力緊張、嚴(yán)重不足等問題，而且鐵路基礎(chǔ)設(shè)施落后，裝載工作機(jī)械化程度較低，絕大多數(shù)車站的煤炭裝載設(shè)備陳舊，間接增加了煤炭運(yùn)輸過程中的成本。此外，隨著土地價(jià)格的上漲，煤炭的庫(kù)存成本也水漲船高。綜上所述，煤炭銷售渠道存在著運(yùn)輸成本、庫(kù)存成本等各項(xiàng)成本過高的問題。

3.銷售渠道的管理有待加強(qiáng)

前面提到我國(guó)煤炭銷售渠道主要分為直接渠道與間接渠道，就目前的現(xiàn)狀而言，這兩種渠道都存在著管理較為混亂的局面。一方面從直接渠道來說，由于具有信譽(yù)好、用量穩(wěn)定、可減少中間環(huán)節(jié)以及增加銷售額等優(yōu)勢(shì)，因此直接渠道的客戶群體一直是各地區(qū)煤炭企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)對(duì)象，各煤炭企業(yè)通過降低價(jià)格、利益輸送等方式來爭(zhēng)奪各自的客戶，導(dǎo)致了煤炭銷售行業(yè)的秩序混亂。另一方面從間接渠道來說，由于消費(fèi)群體分散且穩(wěn)定性差，而且在間接渠道中又加了中間商這一環(huán)節(jié)，使得原本簡(jiǎn)單的銷售渠道流程變得復(fù)雜化。同時(shí)，目前在間接渠道銷售過程中，往往存在著許多個(gè)中間商，這些中間商的煤炭銷售相互交叉、關(guān)聯(lián)交易，這使得煤炭銷售渠道的管理難上加難。

三、我國(guó)煤炭銷售渠道建設(shè)新對(duì)策

1.加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，豐富煤炭的銷售渠道

銷售渠道在21世紀(jì)的行業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的影響，而且針對(duì)我國(guó)煤炭銷售渠道過于單一化的現(xiàn)狀，應(yīng)首先加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，豐富煤炭現(xiàn)有的銷售渠道。第一，煤炭企業(yè)要全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法；并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳效益。第二，需要明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為銷售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。第三，積極發(fā)展新的銷售渠道；特別是對(duì)于大型的煤炭企業(yè)而言，更應(yīng)在現(xiàn)有銷售渠道的基礎(chǔ)上加以完善與豐富，確保煤炭銷售不會(huì)受到單一客戶的影響。

2.控制與降低銷售渠道的各項(xiàng)成本

煤炭銷售渠道成本上升有著多方因素的刺激，但是針對(duì)目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施控制與減少銷售渠道成本，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從國(guó)家層面來說，加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，加強(qiáng)接卸港口建設(shè)，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運(yùn)輸系統(tǒng)。從煤炭企業(yè)角度來看，需要結(jié)合實(shí)際情況制定成本最低、性價(jià)比最高的物流運(yùn)輸方案；同時(shí)，做好銷售計(jì)劃管理工作，避免出現(xiàn)大數(shù)量的煤炭庫(kù)存，增加其庫(kù)存成本。

3.加強(qiáng)與完善渠道的各個(gè)管理環(huán)節(jié)與流程

針對(duì)目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)銷售渠道的管理；不僅要認(rèn)識(shí)到對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵。一方面，針對(duì)行業(yè)秩序混亂的局面，有關(guān)部門與行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)實(shí)施監(jiān)督管理與自律管理兩手抓，營(yíng)造良好的行業(yè)氛圍。另一方面，規(guī)范煤炭銷售的間接渠道，通過中間商實(shí)名制、審批制等措施，加強(qiáng)對(duì)這些中間商與煤炭間接銷售過程的規(guī)范與監(jiān)督，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。

四、總結(jié)

綜上所述，我國(guó)作為煤炭的生產(chǎn)與消費(fèi)大國(guó)，煤炭在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中非常重要。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，銷售渠道的建設(shè)與管理是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要基石。本文運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)煤炭銷售渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，發(fā)現(xiàn)了銷售渠道單一化、成本過高，以及管理混亂三個(gè)問題，并就這三個(gè)問題提出了加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)等對(duì)策。

參考文獻(xiàn):

[1]馬萬(wàn)里.煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（3）

銷售渠道建設(shè)范文第3篇

現(xiàn)對(duì)2019年工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)2020年工作進(jìn)行計(jì)劃，匯報(bào)如下：

一、黨建工作完成情況

（1）組織建設(shè)工作：正常開展“黨員活動(dòng)日”，向公司推薦一個(gè)優(yōu)秀黨員活動(dòng)日案例。

（2）意識(shí)形態(tài)工作：做好黨建宣傳工作，支部園地更新6次；積極向《窗》投稿20次。

（3）創(chuàng)新爭(zhēng)優(yōu)工作：支部立項(xiàng)“提質(zhì)增效，降本控險(xiǎn)10項(xiàng)，申報(bào)公司重點(diǎn)項(xiàng)目6項(xiàng)

（4）廉潔教育工作：支部組織廉潔教育工作2次。

（5）群團(tuán)工作：“三改善”活動(dòng)6次，向公司申報(bào)重點(diǎn)項(xiàng)目2次；支部及分工會(huì)職工文化活動(dòng)4次。

二、廉潔自律方面

1、廉政履責(zé)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身黨性修養(yǎng)，筑牢防線，認(rèn)真履行職責(zé)。遇到事情不推諉，自己職責(zé)范圍內(nèi)的事情堅(jiān)持要管好，管到底的工作態(tài)度。

2、廉潔自律在工作中不斷增強(qiáng)政治責(zé)任意識(shí)，在其位，謀其政，負(fù)起責(zé)，盡其力，堅(jiān)決抵制歪理，抵制利益誘惑。

3、秉公用權(quán)“凡善怕者，必身有所正，言有所規(guī)，行有所止”永遠(yuǎn)對(duì)職位賦予的權(quán)利存在敬畏之心，用好權(quán)利，不濫用職權(quán)。

三、2019年主要工作措施及創(chuàng)新

1、總結(jié)業(yè)務(wù)開展模式，建立內(nèi)部學(xué)習(xí)機(jī)制

對(duì)業(yè)務(wù)開展比較好的區(qū)域，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，相互交流，讓內(nèi)部學(xué)習(xí)成為常態(tài)。

2、區(qū)域化管理，先進(jìn)幫后進(jìn)

把全國(guó)市場(chǎng)劃分為5個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域包含若干片區(qū)，區(qū)域內(nèi)聯(lián)動(dòng)考核，帶動(dòng)各個(gè)片區(qū)共同發(fā)展，90%區(qū)域比去年有較大增長(zhǎng)。

3、加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)，發(fā)掘黨建人才

智慧照明黨支部人員多、情況復(fù)雜，通過內(nèi)部人員的培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，培養(yǎng)出一批合格黨建人才，智慧照明黨支部工作日漸完善。

四、存在的問題和不足

1、經(jīng)銷渠道建設(shè)還不完善，渠道發(fā)展不平衡。2019年在工程渠道銷售有了一定的發(fā)展，但流通渠道建設(shè)還存在不足。

五、2020年工作思路

1、工作思路

（1）建好三支銷售隊(duì)伍：渠道銷售隊(duì)伍、工程客戶及終端客戶銷售隊(duì)伍、EMC產(chǎn)品銷售隊(duì)伍。依據(jù)市場(chǎng)需求和不同的渠道特點(diǎn)，充分發(fā)揮各個(gè)業(yè)務(wù)人員的特長(zhǎng)，在三支隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。

（2）完善三個(gè)銷售渠道：經(jīng)銷商渠道、工程商渠道及市政道路渠道、EMC客戶渠道。2019年在渠道建設(shè)上遇到了一些困難和挫折，我們也在不斷的摸索和調(diào)研，同行在渠道建設(shè)方面也遇到了同樣的困難，特別是流通渠道，開展的都是不太好，主要還是以工程項(xiàng)目配套為主，經(jīng)銷渠道還未完全打開，但是隨著LED產(chǎn)品的大量應(yīng)用，經(jīng)銷渠道已經(jīng)具備條件，2020年將加快經(jīng)銷渠道建設(shè)；工程商渠道是2019年的主渠道，我們也取得了比較好的成績(jī)，2020年在工程商渠道將進(jìn)一步加大開發(fā)力度；

（3）打造三類產(chǎn)品：競(jìng)品、工品、精品。市場(chǎng)銷售產(chǎn)品先行，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，建立不同銷售渠道的產(chǎn)品體系。

2、黨支部工作思路

（1）加大黨建工作力度，從思想和工作上提升黨建工作重要性

（2）加強(qiáng)黨建工作者業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，提高黨建工作質(zhì)量

銷售渠道建設(shè)范文第4篇

（1）設(shè)立成本。中小企業(yè)可以選擇多種途徑的營(yíng)銷渠道，不同的營(yíng)銷渠道所對(duì)應(yīng)的成本都是不同的。中小企業(yè)建立渠道的方式主要有租賃設(shè)立、獨(dú)資設(shè)立、參股、控股、兼并收購(gòu)等。中小企業(yè)在確定分銷渠道時(shí)，務(wù)必要注意對(duì)比分銷渠道的建立成本和運(yùn)行成本，其選擇原則是：在成本相同情況下,所選擇的分銷渠道應(yīng)該收益最大；在同等收益情況下，所選擇的分銷渠道應(yīng)該成本最小。（2）運(yùn)行成本。中小企業(yè)的市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品品種、規(guī)模大小都與營(yíng)銷渠道的運(yùn)行成本直接相關(guān)。在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)行成本往往占到了產(chǎn)品銷售費(fèi)用中的較大比例，因此，務(wù)必要重視企業(yè)營(yíng)銷渠道的運(yùn)行成本問題。

二、渠道沖突的管理

中小企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下由于受人力資源、財(cái)力的制約,分銷模式很難采用零級(jí)渠道，多采取多級(jí)渠道營(yíng)銷。但由于各分銷成員分屬不同的利益主體,渠道管理再規(guī)范、渠道設(shè)計(jì)再完善，渠道成員與企業(yè)之間，以及渠道成員之間都會(huì)存在著付款、供給、價(jià)格、市場(chǎng)等方面的沖突和矛盾。營(yíng)銷渠道管理中就會(huì)大量涉及到?jīng)_突處理，企業(yè)務(wù)必秉承“長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的原則來處理沖突。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的功能

1.營(yíng)銷渠道是中小企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。中小企業(yè)在精心打造與管理營(yíng)銷渠道的過程中，必將會(huì)培養(yǎng)出大量高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這無疑會(huì)為中小企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.營(yíng)銷渠道是中小企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一。隨著WTO進(jìn)程的日益加快，越來越多的外資企業(yè)涌入中國(guó)，這些勢(shì)力強(qiáng)大的外資企業(yè)往往會(huì)選擇與中國(guó)企業(yè)合作來逐步打開中國(guó)市場(chǎng)，其根本原因主要是中國(guó)企業(yè)擁有充足的渠道資源，而不是在于其具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)或者資金優(yōu)勢(shì)，渠道已經(jīng)成為了中國(guó)企業(yè)的強(qiáng)大法寶。我國(guó)南方航空公司花費(fèi)了大量的財(cái)力、物力、人力來加盟到國(guó)際聯(lián)合航空，也是為了利用國(guó)際聯(lián)合航空的全球網(wǎng)絡(luò)渠道。中小企業(yè)應(yīng)明白營(yíng)銷渠道是其最重要的資產(chǎn)之一，如果沒有營(yíng)銷渠道，那么中小企業(yè)將會(huì)寸步難行。

3.營(yíng)銷渠道是中小企業(yè)進(jìn)行品牌打造的有力手段。當(dāng)年金利來創(chuàng)品牌時(shí)，一開始就選擇了新加坡最好的商場(chǎng)裝潢好的柜臺(tái)進(jìn)行領(lǐng)帶銷售，同時(shí)配合具有權(quán)威性的頻道和黃金時(shí)段進(jìn)行品牌價(jià)值宣傳,結(jié)果一炮打紅，走向世界。可以這么講，當(dāng)年如不是選擇最好的商場(chǎng)進(jìn)行推銷，金利來品牌價(jià)值的認(rèn)可過程可能就不這么順暢。因?yàn)橄M(fèi)者總是認(rèn)為只有一流的產(chǎn)品才能進(jìn)入一流的商場(chǎng)。中小企業(yè)應(yīng)特別注意如何利用渠道進(jìn)行品牌價(jià)值的宣傳與提升，因?yàn)橄M(fèi)者直接接觸的是渠道，并據(jù)此判斷企業(yè)品牌價(jià)值的。

四、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理中存在的問題

中國(guó)企業(yè)分銷渠道模式正在逐步轉(zhuǎn)向于現(xiàn)代分銷模式，但是仍然有為數(shù)不少的中小企業(yè)選擇粗放式的、傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理方式,主要存在著以下三個(gè)問題。

1.中小企業(yè)渠道的控制能力較弱。由于中小企業(yè)的投資資金和流動(dòng)資金較為有限，市場(chǎng)基礎(chǔ)差，難以確認(rèn)適當(dāng)?shù)暮献鲗?duì)象，渠道模式只能多采用多級(jí)經(jīng)銷商渠道，也很難與較大型的經(jīng)銷商合作。而與小型的經(jīng)銷商合作，他們又很難在市場(chǎng)上有效推廣中小企業(yè)產(chǎn)品，且存在著維護(hù)能力弱、終端開發(fā)能力差的問題，使得中小企業(yè)渠道的控制能力較弱。

2.中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的推動(dòng)力不足。中小企業(yè)在營(yíng)銷過程中所遇到的最大問題就是品牌效應(yīng)，中小企業(yè)的品牌沒有太多的市場(chǎng)號(hào)召力及影響力，甚至完全不被消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。第一，中小企業(yè)的產(chǎn)品由于品牌效應(yīng)差、產(chǎn)品流通性不強(qiáng)，很容易出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象；第二，經(jīng)銷商更加愿意意見被廣大消費(fèi)者及市場(chǎng)所認(rèn)可的大品牌，大品牌在某種程度上就代表了可預(yù)見的盈利和優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，而中小企業(yè)的產(chǎn)品由于品牌效應(yīng)差，很容易被消費(fèi)者和商質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量保證。這樣一來，就使得中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的推動(dòng)力不足。

3.中小企業(yè)的渠道建設(shè)盲目選擇。合理的產(chǎn)品銷售渠道通常是按照產(chǎn)品的特點(diǎn)來選擇與其特點(diǎn)相適應(yīng)的的銷售渠道模式。但是目前的現(xiàn)狀是，很多中小企業(yè)為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，盲目選擇多種營(yíng)銷渠道并存的模式，效率低，且渠道成本高。

五、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理策略

1.加強(qiáng)渠道沖突管理。結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)渠道沖突管理的現(xiàn)狀，以及西方渠道沖突管理理論來看，關(guān)系型渠道策略和渠道的整體優(yōu)化策略是較為適宜的選擇。（1）關(guān)系型渠道策略。為了在確保中小企業(yè)與分銷商雙贏局面的前提下來提高整條營(yíng)銷渠道的效率、質(zhì)量,務(wù)必要采用“溝通、雙贏、協(xié)作”為基點(diǎn)來加強(qiáng)中小企業(yè)有效渠道的控制能力，理順分銷商與企業(yè)之間的關(guān)系，最終達(dá)到企業(yè)渠道管理目標(biāo)。關(guān)系型渠道策略可以分三點(diǎn)來進(jìn)行，第一，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以產(chǎn)銷聯(lián)盟的形式來出現(xiàn)，屬于典型的關(guān)系營(yíng)銷形式,包括聯(lián)營(yíng)公司、獨(dú)家銷售制、會(huì)員制等多種產(chǎn)銷聯(lián)盟形式。第二，設(shè)立“超組織”目標(biāo)，這一方法實(shí)質(zhì)就是由中小企業(yè)與分銷商確立共同的價(jià)值觀和奮斗目標(biāo)，增進(jìn)各個(gè)成員對(duì)相互依賴、渠道合作的認(rèn)識(shí)，以便能夠正確處理。第三，采取信息加強(qiáng)型策略，中小企業(yè)應(yīng)該要加強(qiáng)與分銷商之間的信息溝通與信心交流,增進(jìn)相互信任和了解,實(shí)現(xiàn)信息共享,并起到預(yù)防渠道沖突的作用。（2）渠道的整體優(yōu)化策略。渠道的整體優(yōu)化策略實(shí)質(zhì)上就是要中小企業(yè)重新分析、審視現(xiàn)有的運(yùn)作渠道方式、渠道關(guān)系、渠道模式，簡(jiǎn)化渠道關(guān)系,新組合、優(yōu)化現(xiàn)有渠道，以此來增進(jìn)渠道成員彼此之間的合作,使之能夠更好地適應(yīng)渠道環(huán)境變化。

2.選擇適合的營(yíng)銷渠道模式。中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合渠道建設(shè)的成本、產(chǎn)品的本身特性、自身的能力等方面來進(jìn)行全面性、綜合性考慮，選擇最符合自己的渠道模式，盡量避免出現(xiàn)渠道選擇盲目性。同時(shí)，要基于管理層的角度來對(duì)分銷商的資金流通、成本投入、市場(chǎng)地位、目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等方面進(jìn)行深入分析，積極探索尋找一個(gè)持久的、真正的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.規(guī)范營(yíng)銷渠道商的準(zhǔn)入制度。做好中間商的篩選對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理而言極為重要。首先，中小企業(yè)在選擇了正確的營(yíng)銷渠道模式后，就要制定包括中間商誠(chéng)信度、銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、資質(zhì)評(píng)估、市場(chǎng)影響力度等內(nèi)容在內(nèi)的中間商進(jìn)入渠道相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，選擇優(yōu)秀的中間商納入企業(yè)銷售渠道。與此同時(shí)，還要實(shí)時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品的銷售過程，通過定期調(diào)查走訪來規(guī)范中間商的銷售行為，及時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

銷售渠道建設(shè)范文第5篇

關(guān)鍵詞：渠道策略 零售商 消費(fèi)者 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2014）01-277-02

渠道不僅是體育用品由生產(chǎn)廠商到達(dá)消費(fèi)者手中的傳遞路徑，還是幫助產(chǎn)品由生產(chǎn)者和提供商向目標(biāo)客戶群體和最終消費(fèi)者流通和傳遞的中介和載體，并且在這個(gè)流通過程中通過為客戶帶來時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和其他效用而產(chǎn)生價(jià)值增值的活動(dòng)。有效的產(chǎn)品銷售渠道是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，依據(jù)企業(yè)自身狀況、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位等因素建立高效的營(yíng)銷渠道，是企業(yè)立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的根本。我國(guó)各大中小體育用品生產(chǎn)廠商在營(yíng)銷渠道建設(shè)中，雖然促進(jìn)了商品的銷售，但仍然存在營(yíng)銷渠道模式單一、結(jié)構(gòu)復(fù)雜等問題和不足，本文通過分析我國(guó)目前體育用品的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，剖析問題存在的根本原因，為營(yíng)銷渠道的改進(jìn)提出意見和參考。

一、目前體育用品營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析

（一）我國(guó)體育用品營(yíng)銷渠道的興起

自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)外眾多體育品牌的涌入對(duì)我國(guó)體育用品市場(chǎng)造成巨大沖擊。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)體育用品業(yè)開始注重營(yíng)銷渠道的建設(shè)。官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，自2003年至2010年，體育用品生產(chǎn)業(yè)關(guān)于渠道建設(shè)的投資正以8.7%的年增長(zhǎng)率迅速增長(zhǎng)。同時(shí)，對(duì)于促進(jìn)體育用品經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的眾多因素中，創(chuàng)新營(yíng)銷渠道對(duì)其的作用占34.2%。渠道建設(shè)對(duì)體育用品事業(yè)的發(fā)展具有非常重要的作用，逐漸引起了各個(gè)體育用品生產(chǎn)廠商的關(guān)注。

（二）目前營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀和存在問題

第一，盲目模仿、抄襲他人模式，忽略創(chuàng)新。李寧公司建立的“生產(chǎn)商——一級(jí)經(jīng)銷商——多個(gè)次級(jí)經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者”金字塔模式，帶領(lǐng)李寧公司贏得了忠誠(chéng)的消費(fèi)者，使李寧成為眾多體育品牌中的佼佼者。眾多商家不考慮公司的實(shí)際情況，紛紛效仿該鏈條長(zhǎng)、中間環(huán)節(jié)多、營(yíng)銷成本高、以生產(chǎn)商為主的銷售渠道。雖然這種復(fù)雜的營(yíng)銷渠道為我國(guó)后期體育用品市場(chǎng)的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，但是，這也導(dǎo)致眾多生產(chǎn)廠商“搭便車”，忽略根據(jù)自身市場(chǎng)定位與消費(fèi)群體，建立低成本、高效率的營(yíng)銷渠道。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的催化劑，是企業(yè)在優(yōu)勝劣汰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的保障。

第二，營(yíng)銷渠道單一、缺乏營(yíng)銷規(guī)劃。無論走在第幾線城市的街頭，我們總能看見各種各樣的體育品牌專賣店。品牌專賣店是我國(guó)體育用品營(yíng)銷渠道終端的主要銷售方式，但是對(duì)于不同發(fā)展水平的城市，都采用這種方式，似乎不能達(dá)到效益的最大化。除了品牌專賣店，另一種主要方式是綜合商場(chǎng)里的專柜，幾乎所有的商家均采用此種渠道。我國(guó)體育用品企業(yè)發(fā)展的早期，各大商家都在使用這些營(yíng)銷方式。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況是“生產(chǎn)什么賣什么”，消費(fèi)者對(duì)體育用品的需求大于供給，因此這種營(yíng)銷渠道在占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)具有優(yōu)勢(shì)。但是今非昔比，當(dāng)今的市場(chǎng)狀況和體育用品業(yè)興起時(shí)相差甚遠(yuǎn)，仍然沿用老舊的營(yíng)銷渠道不利于企業(yè)的發(fā)展。

第三，忽略網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)。目前，許多體育品牌經(jīng)銷商借助淘寶、京東、易趣等電子商務(wù)平臺(tái)，建立網(wǎng)上虛擬商城，這種方式極大豐富了我國(guó)體育用品的營(yíng)銷渠道。雖然網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠?yàn)轭櫩吞峁┮粚?duì)一的服務(wù)，可以對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的商品介紹，但是很多商家沒有從自身品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)的角度出發(fā)，盲目模仿其他優(yōu)秀品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。當(dāng)平臺(tái)上各種信息泛濫時(shí)，仍然肆意投放廣告，其結(jié)果就如“大海撈針”，徒勞無益，還增加了銷售成本。

第四，終端銷售人員缺乏營(yíng)銷技巧和技能。無論品牌知名度的大小，各種產(chǎn)品都是經(jīng)過營(yíng)銷人員銷售給顧客，銷售人員是營(yíng)銷渠道的重要部分。銷售人員的銷售技巧和技能對(duì)銷售額的提高具有正向促進(jìn)作用。目前，我國(guó)眾多體育品牌零售商在招聘營(yíng)銷人員時(shí)，一方面，為了降低成本，沒有專業(yè)的考核制度，對(duì)于新入職的銷售人員，沒有崗位培訓(xùn)和知識(shí)補(bǔ)充。缺乏銷售技巧和對(duì)產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，不能有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。另一方面，銷售人員直接和消費(fèi)者交流，最了解顧客的需求，營(yíng)銷人員缺乏總結(jié)和向企業(yè)反饋的意識(shí)，錯(cuò)失最好的市場(chǎng)調(diào)研條件。

二、針對(duì)問題的改進(jìn)措施及意見

第一，規(guī)范企業(yè)管理，促進(jìn)渠道創(chuàng)新。我國(guó)體育用品企業(yè)若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)和地位，渠道創(chuàng)新是必不可少的營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)注重根據(jù)自身品牌的定位、市場(chǎng)需求、消費(fèi)群體等多方面因素，創(chuàng)建屬于自己的營(yíng)銷渠道和銷售策略。尼爾·鮑頓在總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道的相關(guān)內(nèi)容時(shí)，強(qiáng)調(diào)“供銷路線”的建設(shè)，設(shè)計(jì)和搭建合理的供銷路線是營(yíng)銷渠道建設(shè)的重要部分。目前，在發(fā)展水平較高的大城市，很多經(jīng)銷商通過多年的資金積累和銷售經(jīng)驗(yàn)，可以建立專門經(jīng)營(yíng)體育用品的大賣場(chǎng)，同時(shí)銷售各種品牌，為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的一站式購(gòu)物提供可能。我國(guó)眾多體育品牌可以合作共建這種公共平臺(tái)，彼此促進(jìn)共同發(fā)展。

第二，改變營(yíng)銷渠道發(fā)展方向，向扁平化、多元化發(fā)展。多年來我國(guó)體育用品業(yè)的營(yíng)銷渠道單一，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃及策略組合。目前雖然已經(jīng)衍生出多種營(yíng)銷渠道，然而被組合利用的情況比較少。針對(duì)這一現(xiàn)狀，可以將長(zhǎng)渠道與短渠道、直接渠道和間接渠道、寬渠道和窄渠道、傳統(tǒng)渠道和垂直渠道進(jìn)行組合，將商場(chǎng)、專賣店、連鎖店、便利店等相互結(jié)合，找到最優(yōu)組合策略。由傳統(tǒng)的金字塔式銷售模式向“生產(chǎn)商——零售商——消費(fèi)者”的模式轉(zhuǎn)變，這種扁平化的銷售模式，降低了銷售成本、縮短了營(yíng)銷渠道、提高了市場(chǎng)的反應(yīng)能力，適合產(chǎn)品與其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

第三，與時(shí)代接軌，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。從時(shí)間和地點(diǎn)角度考慮，一方面，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)解決了產(chǎn)需不平衡矛盾，使消費(fèi)者可以根據(jù)自身所在位置，在最短時(shí)間內(nèi)獲得自己想要的商品。另一方面，商家根據(jù)平時(shí)搜集的顧客偏好信息，合理調(diào)整商品銷售網(wǎng)點(diǎn)，以最低成本將商品送到消費(fèi)者手中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期的手段是群發(fā)郵件給廣大網(wǎng)民，推銷自己的產(chǎn)品。但是，隨著技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)民已經(jīng)完全可以通過攔截功能拒絕接收類似廣告郵件，使這種郵件推銷走到了盡頭。為了改變這一現(xiàn)狀，企業(yè)可以通過“潛移默化”的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，讓消費(fèi)者在長(zhǎng)期不斷的接觸中接受被推廣的產(chǎn)品。對(duì)于網(wǎng)上商城的建設(shè)，更需注重網(wǎng)頁(yè)的美觀、人性化操作、合理布局等細(xì)微環(huán)節(jié)，做到真正抓住顧客的眼球，激發(fā)潛在的購(gòu)買欲。

第四，規(guī)范人員管理，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)。銷售人員是產(chǎn)品在零售終端與消費(fèi)者接觸的橋梁，只有搭建穩(wěn)固的橋梁，才能使銷售渠道更加穩(wěn)定可靠。產(chǎn)品經(jīng)銷商在招聘營(yíng)業(yè)員時(shí)，未能對(duì)員工的知識(shí)水平和營(yíng)銷技巧進(jìn)行考核，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品和銷售毫不概念的銷售員，很難準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的偏好，更談不上宣傳產(chǎn)品、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲了。許多營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)知識(shí)，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中不能靈活應(yīng)對(duì)。營(yíng)銷人員應(yīng)該具備充足的理論知識(shí)和銷售技能來應(yīng)對(duì)不斷變化的形勢(shì)。

三、結(jié)語(yǔ)

新形勢(shì)下我國(guó)體育用品的市場(chǎng)需求以及客戶群體多樣化、個(gè)性化的需求，使得體育用品的競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品質(zhì)量、特征、品牌的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。為豐富和完善我國(guó)體育用品的營(yíng)銷渠道，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該通過各種渠道搜集消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的信息和數(shù)據(jù)，采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析軟件，幫助企業(yè)更加具體地了解消費(fèi)者的偏好、需求等信息，指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)及渠道建設(shè)。我國(guó)體育用品的銷售渠道存在著巨大的被開發(fā)潛力，各個(gè)商家應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身狀況、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變動(dòng)情況等多方面加強(qiáng)對(duì)渠道策略的研究和探索，進(jìn)而使我國(guó)的體育品牌走出國(guó)門，走向世界。

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