產品推廣會

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產品推廣會范文第1篇

這一創舉。履行了農行服務三農的社會責任，又為自己搶占農村市場。贏得了渠道。

在長治潞城市的一個鄉鎮，山西農行分行行長曹少雄曾經目睹了這么一件事：該鎮農民享受的惠農資金到賬后，農民到鎮上取現，金融機構一天只放20個號，排隊的四五十個農民只能以抓鬮決定當天能否輪到自己。荒誕背后，是農民難以享受金融便利的尷尬。

但從2010年以來，農行潞城支行實施“小額支付村村通工程”后，累計發放惠農補貼788萬元，199個村的村民足不出村就可刷卡消費、取現，告別了到鄉里排隊抓鬮取現的時代。

不只是潞城農民，山西14個縣市區3322個行政村的101萬戶、300萬農民同樣享受到了農行山西分行實施“小額支付村村通工程”所帶來的便捷服務：通過農行免費布放在村里便利店、衛生所、合作社的轉賬電話，農民“足不出村”就能享受刷卡消費、轉賬結算、小額貸款、小額取現和存儲等多項現代化金融服務。

銀行“搬進”農家

2月11日，筆者隨曹少雄一行冒雪前往山西大同市南郊區，開始“農村小額支付村村通工程”觀摩之旅。

在全國優秀鄉村醫生任普銀所在的大同市南郊區口泉鄉落里灣村衛生所，筆者看到，農行的轉賬電話就布放在這個便民醫療點。該村周邊的村民可以刷惠農卡看病買藥。轉過一個彎，就是同村趙貴開的便利店，同樣布放有一部轉賬電話，周邊的村民可刷卡購物。

2月12日，久旱的山西朔州應縣飄起了雪花。筆者隨觀摩團來到藏寨鄉韓家坊村。韓家坊現有住戶452戶，人口1622人。應縣第一養奶牛大村，目前全村養奶牛1821頭，有現代化擠奶站4個，日產鮮奶15噸。

支部書記韓仁河還是養殖園區的負責人。老韓每個月會收到伊利集團給他打來50萬元的奶款。以前他得到縣里去取現金，然后給49戶奶農分發。耽誤工夫不說，稍有個差錯，老韓就會覺得鄉里鄉親的，面子上不好看。

2010年1月20日，農行應縣支行為韓家坊村的養殖同區免費布放了轉賬電話，并和韓仁河的卡綁定。

韓仁河說：“這相當于我家辦了個晝夜銀行。農民白天忙，沒時間，以前取個錢、匯個款都得占用農忙時間。現在方便了，我晚上收到錢，連夜就把各戶的錢轉到他們惠農卡上，轉完錢，農行的短信通就幫我通知了他們，方便極了。”

自從有了轉賬電話，村里65歲以上老人享受的發在惠農卡上的每人360元的補貼，也可在韓仁河這里取到手。村民韓仁財說，以前要用大半天時間到鎮上、縣里排隊取錢，“現在在韓仁河家里花一分鐘就辦了，真省事”。

韓仁河說：“我們村的農民足不出村，就可以和城里人一樣在我這里取現、刷卡消費、轉賬。村里有孩子在外面念書的農戶，以前許多家長頭天夜里接到孩子要錢的電話，生怕孩子在外受苦，等不到天明就趕到城里排隊了。現在，即使半夜12點來我這里，給了我錢，我馬上就可以刷卡，把我卡里的錢匯到他家孩子農行卡上。”

截至2010年底，應縣農行共在村里的超市、農產品加工廠、農村衛生所等地點，布放轉賬電話246部，機到村、卡到戶，實現全覆蓋。

農行山西分行行長助理田俊慶說，轉賬電話布放在有現金流的農村超市、農業合作社、衛生所，可以理解為是村民之間的一種金融互助形式，不構成布放點和農行間的契約關系。農行免費布放電話為農民金融互助架設了一個渠道，并通過后臺的監控來有效防范風險。

農行山西分行農戶金融部李青總經理說，今年，農行山西分行將加速布放轉賬電話，用一到兩年時間實現“小額支付村村通”，農戶全覆蓋，建立農村金融服務獨家渠道。

這意味著，山西將在全國率先破解金融二元難題，全面終結山西村級金融服務空白的歷史。

回村!回村!

農行回來了。說這話的是應縣縣委書記王守林。曹少雄對這句話很在意。

農行怎么回農村?2月11日晚，在大同市南郊區觀摩活動點評會上，曹少雄說，物理網點成本高，風險大。農行必須有自己獨特的產品實現二次進村，回得去、留得下，讓農民離不開。農行沒有三次進村的機會。

曹少雄的調查結果表明，在農村已形成一個“二八定律”：20％是具有經營頭腦和管理經驗的農民致富帶頭人，需要信貸融資等多種金融服務，但另外80％的農民是日常生活、生產的小額支付金融服務需求。

從機構布局來看，農村金融機構駐鄉不進村，商業銀行駐縣不下鄉。以惠農卡為例，惠農卡的發放使用，為中央財政直補資金到戶提供了便利渠道。但是村級金融空白的現狀，導致農民使用和消費這筆錢會加大成本。以前至少還是現金發放，現在錢到卡上了，兌取要到鎮上和縣里，實際上又拉遠了農民和這筆錢的支付距離。

轉賬電話風險小，成本低，采取“惠農卡+轉賬電話”實現農民金融互助，可充分滿足多數農民的小額支付需求，是農行進村的最佳途徑。風險是此項業務缺乏政策支持。

2010年9月，農行晉中市祁縣支行的“小額支付村村通”首先試點成功。祁縣支行共發放惠農卡68398張，布放轉賬電話347部，平均每村3部，最多的9部，實現了全縣160個村的6萬多農戶全覆蓋。這一經驗得到人民銀行的推廣和銀監會對此項業務的認可。

能在山西全省推廣嗎?農行山西分行分析了面臨的形勢：一臺轉賬電話成本近千元，全省2.8萬個村，按照“平均3臺，至少1臺”的要求布放，加上人力成本、維護成本等等，沒有一個億完成不了。投資大，收益周期長。政策性銀行想做做不來，其他商業銀行能做不愿做，唯有農行有惠農的社會責任，還有技術優勢和資金實力去做。

回村!一聲號召，一項強農惠農民心工程一農行為大多數農民金融需求量身定做的“小額支付村村通”，開始了在山西的探索、實踐。

農村金融：活!火!

為了迅速打開市場，農行山西分行村村通對農民實行轉賬電話免收設備費、惠農卡免收工本費、免收年費、省內轉賬免收手續費、小額賬戶免收服務費等五免政策。

拓荒者的角色意味著農行承擔著普及金融知識入村、培養農民電子結算習慣的義務。在長治，潞城支行就通過培訓家在農村的在校職高生，讓他們回村引導農民刷卡消費，帶動農民現代金融理念的培養。

這條路需要真情和汗水。忻州分行行長閆世貴說，忻州是山西集中連片貧困縣最多的地區，曹少雄行長跑遍了忻州的每一個貧困縣。2月12日，應縣匯報會上，支行行長吳培林說，高強度的工作導致白滿等兩位同志在工作崗位上先后心臟病突發，幸虧搶救及時，才脫離生命危險。

這條路需要智慧和力量。農行運城分行行長溫旭斌對筆者說，承擔試點的平陸縣支行3個月實現轉賬電話交易2000余筆，金額793萬元，主要做法是用小的激勵

手段培養農民的持卡消費習慣。

給農民一個良好的金融環境，農民的創造力就會進發出來，農村金融市場就會激起千層浪。

汾陽市演武鎮西堡障村村民韓貴銀從事收購廢舊輪胎業務。他說，每次賣出輪胎后就到村里的廣盛發超市將錢交給店主，店主就將自己卡上的錢轉到韓貴銀的卡上，這樣他的錢就存在了卡上。聰明的韓貴銀率先發現了小額支付互助渠道的存現功能。

在陽泉平定縣，筆者看到，該行根據農業產業化龍頭企業、種養大戶、萬村千鄉便利店設計了“轉賬電話+惠農卡+電話銀行”、“轉賬電話+惠農卡+網上銀行+短信通”等多種套餐，方便各類農業企業和農戶結算。

結網建渠，惠農惠己

卡到戶、機到村的全覆蓋，建成了直通農民的金融便捷高速路。更重要的是農行山西分行將實現山西農村金融服務渠道一網打盡。

未來，他們將把城市支持農村發展的資金和農產品銷往城市超市的結算渠道打通。要通過給“萬村千鄉”的各環節布放“村村通+網上銀行+電話銀行”，讓商品下鄉的資金結算暢通安全快捷；通過給城市大型超市、農產品合作社、農業經紀人布放電子結算產品，實現農超對接結算渠道暢通。通過給農業生產資料配送中心、連鎖店提供電子結算網絡，方便企業和農民。

目前應縣支行已和該縣勞動部門簽訂協議，統一發放65周歲以上農村居民的生活補助業務，涉及農民2.5萬余人。

高平支行有關部門為農民發放新農保、新農合2000多萬元。

平定縣農行與縣供銷社合作，為“萬村千鄉”一、二級配送中心安裝網上銀行、POS機具、轉賬電話，農民可刷卡購買農業生產資料。

存款的沉淀、信貸的發放讓農行已經初嘗渠道制勝的甜頭。農行山西分行實施14個縣“小額支付村村通”工程試點以來，2010年該行已發放惠農卡192，7萬張，卡內存款達到2.7億元，農戶貸款發放4.19億元，縣域貸款較2010年年初增加48億元，余額達到175億元。

更大的甜頭在后面。未來，誰走這條路，無論是免費通行的農戶、借道惠農的政府部門，還是連結農戶的上游經濟實體都會給修路的投資方――農行帶來回報。農行只要通過后臺監控，調出你刷卡“走”這條高速路的通行記錄，就能確定你屬于什么樣的客戶，優質與否，該不該給你授信貸款。

產品推廣會范文第2篇

于是，我們有了更翔實的數據、更多的專家、更精美的資料，更精彩的節目推介，更多的明星主持人。可是，幾年下來，我們卻發現大家內容越來越同質化，廣告主參與興趣日益降低，傳播效果越來越弱。

推廣會還怎么開？怎樣才能提高推廣效果？媒體到了反省推廣會的時候了。媒體推廣會，問題出在哪里？首先，讓我們看看這些媒體推廣形式：?

會式：領導致辭、感謝，廣告政策，調查機構講解數據，再請廣告商發言，隨后是宴會。

聯誼旅游式：旅游推廣陪廣告主吃好、喝好、玩好，做預算可一定要考慮媒體的熱情。

評獎式：企業品牌需要榮譽，更離不開媒體的推廣，最具魅力、最具潛力……獎項推陳出新，可公信力越來越成問題。

研討會式：為廣告主做增值服務，為廣告主解決一些市場營銷和廣告投放方面的困惑問題，讓企業受益。但如果專家和媒體選題不準，會者有意作托。成效也是個問題。

既然是媒體推廣會，大家自然會把最漂亮的一面給大家看，于是專門針對本次推廣而單獨制作數據、邀請最具權威的專家上臺解讀、最具煽動性的說辭與定位、最具分量的廣告主代表現身說法，我們的困惑就是錢花了，效果卻不佳。

那我們如何構建高效的媒體與廣告主溝通方式呢？

1、明晰推廣會的目的

媒體推廣是媒體營銷方式的一種，但是關鍵不是以什么方式，而是要推廣什么內容，廣告主之所以需要媒體，是因為看中媒體所代表的媒體受眾和消費者的身份。看中的是媒體數據背后所代表的消費人口。因此媒體推廣會不是推而廣之的推廣，而是在分析廣告主共性需求之上的推廣，是為廣告主尋找到細分市場。尋找貼切吻合的媒體受眾與消費者。因此推廣會要知道是為哪部分廣告主開，還是為全體廣告主開，要了解自己的媒體產品是適合哪些廣告主的，自己的媒體是否能有效聚合廣告主的目標市場。因此，媒體推廣和媒體產品是不能倒置的。媒體價值發現了，媒體與廣告主產品目標市場結合了，加上有效的推廣溝通，推廣會才有好的效果。

2、需要戰略性的創新眼光

每一次推廣會，我們時刻要把推廣會要達成的戰略和創新推廣手段相結合，尋找更具戰略意義的媒體思想創新，如“金牛媒介”的聯合推廣，就以聯合推廣獲取組合優勢，成為一種戰略性推廣的創新。

媒體推廣會，媒體一定需要站在廣告主的角度思考，廣告主需要什么資源，需要獲取什么資訊，而不要為推廣而推廣。推廣不是豪華會場、和禮品貴重的比拼，而是廣告主價值，服務增值的比拼，這才是戰略性的眼光。

3、發掘、研究真實的媒體價值

覆蓋面、發行量、受眾數、收視率、閱讀率，各媒體努力發掘有利于自己的數據，面對媒體提供的片面性的甚至人為修飾過的數據，媒體的廣告價值已經變得不再真實。

廣告主的媒體選擇卻越來越迷茫，他們需要一個真實的媒體數據與真實的傳播價值發現。廣告主面對由數以千計的媒體受眾細分、區域細分，每一類媒體自身的傳播價值在推廣會中有可能經常被誤導、夸大，更嚴重的甚至以一部好劇，某次改版后的收視率作為全年推廣；時段收視率低就強調收視份額，廣告成本低，再不行就只提受眾構成.

媒體作為公信力的代表，真實是新聞的生命，媒體數據、媒體推廣的真實更是媒體市場健康的生命。

4、運用新工具，了解新需求。

產品推廣會范文第3篇

本次推廣會的第一個環節是座談交流會。會上，江蘇昌集團董事長、總裁沙曉明首先致辭。他簡要介紹了公司的發展歷史、產品研況，并重點介紹了昌CSS10402B雙面雙色膠印機的研發過程。沙曉明指出，江蘇昌之所以能取得今天的成功，主要源于四個方面：一是秉持“為客戶服務，讓客戶滿意”的宗旨；二是立足“北京”出版印刷市場高地并輻射全國；三是強大的內部管理體系；四是機器本身的速度快、效率高、套印準、操作便捷以及用工少、電耗少、幅面使用率高、性價比高等優勢。此外據其透露，今年年底，江蘇昌還將向市場推出錯層式的硬壓軟“4+4”型膠印機，從而使公司產品全面覆蓋書刊印刷各幅面和印刷色數。

隨后，北京印刷協會理事長任玉成介紹了北京印刷業情況以及江蘇昌

在北京的銷售情況：“江蘇昌的設備在北京獲得了廣泛的認可，目前在北京共有700多臺裝機量。”此外，任玉成還表示：“江蘇昌的轉型升級是跳躍式的，它抓住了市場機會，發展速度超出了其他印機企業，是印刷企業與印機企業聯合共同應對目前工價低、人工成本高等現狀的成功典范。”

隨后，北京中科印刷有限公司董事長沈幸華、南京文廣新局印業管理處處長丁軍、南京印刷協會會長夏玉德分別講話，他們對江蘇昌的設備及服務表示肯定，對江蘇昌的未來發展充滿信心。江蘇昌副總裁兼印機事業部副總經理楊明簡要介紹了江蘇昌的包裝印刷設備，并指出：“江蘇昌的產品都是根據客戶需求開發的，既延用了已有的高新技術，又在此基礎上有所突破，從產品研發、制造到市場推廣都有良好的連續性。”江蘇昌印機銷售公司客服部部長倪建軍和如皋昌書刊機械有限公司總經理范存柏分別做了產品介紹。最后，江蘇金融租賃公司詮釋了客戶融資解決方案。

在第二個環節，來賓首先來到江蘇昌的生產車間，參觀了江蘇昌的產品制造流程。西班牙高精度五面體加工中心、德國肖特高精度外圓磨床、德國高精度立軸磨等一大長排的數控加工中心讓參觀者感受到了江蘇昌的技術實力。其后，來賓們觀看了昌CSS10402B雙面雙色膠印機以及CS102-5大對開五色膠印機現場演示，大家對其印出的整張網點套空心字樣張和一家國際知名膠印設備制造商提供的要求極高的五色樣張反復對比，嘖嘖稱贊。

在如皋昌書刊機械分公司，來賓們參觀了該公司的21夾橢圓膠訂聯動線和10夾圓盤膠訂聯動線，最后又一同赴江蘇昌客戶啟東人民印刷廠觀摩了CSS10402B雙面雙色膠印機的現場演示。大家拿著剛印出的精美教輔樣張一同觀看套線和網點，不僅對樣張質量一致認可，更對眼前這臺昌

產品推廣會范文第4篇

終端為什么不續單?

前輩說，產品推廣會至少能達到6個目的：一是實現局部市場的快速鋪貨；二是網絡終端客戶；三是拉動局部市場快速回款；四是企業形象的宣傳；五是贏得商業公司的關注和支持；六是快速見效，增強業務人員的工作積極性。

于是某藥企決定依葫蘆畫瓢，4月份在全國各地以地市為單位策劃了30場針對終端的推廣會議。其中10場投入產出比為1:15，8場為1:9；3場為1:4；9場虧本。

5月份接著開，效果甚差，6月份訂單為零，不得已停止了會議營銷。

分析發現，4月份會議購貨的客戶只有1％在5月份重新訂貨，6月份沒有客戶訂貨。

與這家企業一樣，許多藥企認為，只要找到并傾力于終端，就可以日進斗金了，然而結果往往是賠了夫人又折兵，推廣會上幾乎全是一錘子買賣。

為什么前輩的成功經驗，自己操作起來卻失敗了?仔細分析，有6個原因值得思考：

1.終端往往直奔推廣會“特惠”產品而來，不乏投機者；

2.廠家對所推產品沒有進行細致的財務測算，將應有空間一攬子拋給終端，導致沒有費用做后續拉動；

3.終端價格秩序混亂，竄貨現象嚴重，終端無利可圖；

4.受竟品更優惠的政策打壓，如果無后續的可行措施，終端積極性受挫，產品滯銷，被打入冷宮；

5.產品組合缺乏合理性，高端產品進入低端市場，必然遭遇銷售困局；

6.后續跟蹤工作不到位。對一些快銷能力強、資信較好、合作前景良好的終端客戶沒有歸類建檔和重點關注；對一些可能成為忠實合作者的潛在終端客戶缺乏必要梳理和情感交流，導致這些終端客戶對廠家失去信心，棄而遠去。

挖掘由會議而來的客戶

在以上種種原因里，最基礎的就是客戶的開發、挖掘與管理。但就是這個基本功，很多企業都做不到位。

當你在區域選擇一家合作比較好的商業公司組織召開產品推廣會議后，要按照如下步驟挖掘客戶：

1.在會議上得到終端客戶名單，凡下單采購的，立即建檔，進行分析。

比如本次參加會議的客戶有100個，其中30個下了訂單，那么就要分析：

會前聯系時有多少個客戶答應購貨?本次會上是不是都采購了?30個購貨客戶中，有幾個是約定購貨客戶，占約定購貨客戶的比例是多少?

由此評定會前約定購貨的效果。

會前約定購貨但會上沒有采購的，會后馬上電話詢問原因，展開跟進；會前沒有約定購貨卻采購了的，則要進一步關注。

2.第二個月客戶購貨時，要注意第一次購貨的那30個人是不是都已經再次下單了；如果沒有，要知道什么原因。

與此同時，第一個月在會上沒下單的70個客戶中，選擇一部分電話溝通，爭取讓他購貨。這樣，如果第一次購貨的30人中有20人第二次再購貨，同時新增加了20個客戶，當月的購貨客戶就變成了40人，客戶群體不斷增加。

3.第三個月、第四個月依此類推，并歸納分析。

如此操作四個月甚至更長時間后，廠家要根據客戶交易次數和購貨量，進行客戶分類統計和管理(見圖)，從中判斷哪些客戶是樂于與企業合作的，編制出終端客戶網絡。

與其他醫藥商業的合作也如法炮制，就能在很短的時間內編制好局部市場的終端網絡。

值得注意的是，對終端客戶“四級分類”，可能會忽略另一種情況：有些大型終端客戶資信很好，區域知名度也高，但不愿意銷售我們的產品。那我們就應根據具體原因，確定合作方式：

如果是工作不到位，或竟品先聲奪人導致暫時沒法合作，那就把這個客戶作為金牌客戶重點關注，限時拿下；如果因為門檻太高，投入產出比暫時無法達到要求，那應將該客戶作為銀牌客戶，等待時機；如果這個終端客戶確實沒有合作誠意，那暫以休眠客戶待之。

4.電話一響，萬事搞定。

編制終端客戶網絡后，業務員應與終端客戶密集溝通，最高境界就是“電話一響，萬事搞定”：與客戶電話預約月度購貨計劃，電話了解產品銷售情況，電話了解終端市場冷熱晴雨……

5.編制五張表抓住細節。

表格化管理是客戶管理的重要內容。如果主要工作內容沒有形成表格，業務員工作起來就會丟三落四，甚至亂成一團。五張表格分別是：

表1――終端客戶檔案表：客戶名稱、客戶性別、聯系電話、聯系地址、結交時間、客戶生日、客戶愛好；

表2――終端客戶業務動態管理表：客戶名稱、在銷產品及規格、月進產品數量及金額、月銷產品數量及金額、月存產品數量、金額、批號；

表3――日常銷售調度表：一年12個月編成一張表，每月登記客戶銷售產品的數量及金額，然后對比分析月度銷售；

表4――月度計劃銷售銜接表：客戶名稱、產品及規格、產品數量及金額、合計；

表5――客戶日常溝通動態表：客戶名稱、溝通時間、單次通話或拜訪時間、客戶反饋的經驗、問題及要求、溝通次數。

6.考評終端客戶。

每月度、季度、年度對終端客戶進行考評至關重要，內容主要是：銷售總金額、銷售產品的數量及單產品的銷量、購貨次數及單次平均購貨量、客戶資信變化情況、市場秩序的維護情況、與本企業合作誠意度、發展潛力評估等。

“貨郎”模式網羅客戶

那么第三終端(農村市場)如何開發挖掘呢?“貨郎”式營銷模式值得深究。

廠家可以與地市縣有資信、有網絡、有合作誠意的醫藥公司一起來完成“貨郎使命”：得到有關部門批準后，開一輛符合藥品儲存條件的車，帶幾個醫生和工作人員，懷揣銷售政策，備足宣傳資料，捎上一件礦泉水就可以出發了。

到了縣鄉鎮，展開產品推介活動，一邊免費看病，一邊宣傳、銷售藥品。面對面的藥品配送既解決了藥品銷售過程中的中間環節虛價，擴大了企業影響力，又結識了一批穩固的終端客戶。然后按照以上方法分類管理終端客戶，就能實現產品的持續性銷售。

管好市場

終端客戶圈進來之后，廠家就要為他們營造良好的經營環境，其核心就是企業價格體系的規范化和產品組合的合理性。

產品推廣會范文第5篇

專業化推廣方式分為醫學和非醫學兩類，分別對應兩個問題：一是讓客戶(醫生、醫院)了解產品，塑造產品的專業化形象；二是建立品牌影響力，加深與醫院高層、重點目標醫生的關系。

那我們雙管齊下不就行了?問題沒那么簡單。對于不同的企業，或是同一企業的不同產品，或是同一產品的不同生命周期，你要靈活使用不同的推廣方式才能奏效。

選擇什么推廣策略，組合什么推廣手段，要綜合考慮產品屬性、生命周期、市場認知程度、服務對象的需求、競爭者策略等諸多因素。

產品屬性

1．特異性產品：

你的產品獨樹一幟，人市時少有對手沖擊，便可以醫學專業化推廣為主。

事實上，國內這種產品很少，特異性也沒那么強，加上本土企業銷售隊伍的綜合技能(特別是醫學專業技能)與外資企業有一定差距，所以，專業推廣就要有所調整：

深入挖掘產品的內在品質，特別是中藥，一定要將傳統中醫藥知識與現代醫學打通。要知道，絕大多數西醫聽不懂什么“補氣益血”，你這么說他們以為你只是在“忽悠”。

銷售代表不大懂醫，但普遍對準醫學專業推廣和非醫學專業推廣的興趣較強，可加強培訓，用其所長。

專業的事還是要專業的人去干。別想著省錢，一支專門的學術專員隊伍還是必不可少的。

2．普藥產品(即非特異性產品)：

這是個競爭者眾多的市場，通常采取跟隨策略。產品本身你沒什么可說的，大家都一樣，但可以強調你在質量、劑型、工藝、服務、價格等方面所具有的優勢。這與醫學專業無涉，但與營銷策略有關。

3．品牌產品：

它可以是普藥(如白云山的復方丹參片等)，也可以是有一定特異性但特異性在走弱的產品。它有一定的品牌效應，應結合品牌推廣、專業化服務和適度的準醫學專業化推廣方式，突出品牌、服務、質量、功效(與同類產品比較)。

比如，白云山復方丹參片在率先掌握緩釋技術之后，便可用以上推廣組合，強調這一點，增強渠道和消費者對產品、品牌的認知和信心。

產品生命周期

1．導入期：

市場啟動階段投入較大，銷售增長緩慢，但這個階段是今后銷售的基礎，需要專業化推廣來夯實基礎。

國內多數企業從進入醫院的第一天開始，就一味地采用帶金銷售，最后好產品也賣得半死不活，這正是忽視醫學專業化推廣的結果。天士力的復方丹參滴丸、以嶺藥業的通心絡膠囊，二者市場策略不盡相同，但導入期都注重專業化推廣，為后期起量起到了關鍵作用。

2．成長期：

在這一階段里，產品正被市場迅速接受，利潤也在快速增加，市場投入理所當然應該繼續加大，而且所有的專業化活動(醫學專業化推廣為主，兼顧非醫學專業推廣)都應該強勢推進。

3．成熟期：

產品已被大多數潛在購買者接受，銷售量增長減緩。為了對抗競爭、維持產品地位，營銷費用不能大幅削減，導致企業利潤穩定乃至下滑。

但是，為了遏制下滑、延長產品生命周期，還要實施專業化推廣(以非醫學專業化推廣為主)。如果挖掘出了新的賣點或新的適應證，產品將迎來新的生機，相關醫學支持更要增加。

4．衰退期：

銷售下降的趨勢增強，利潤不斷下降，市場活動自然要減弱。

不過，需要強調的是：

1．企業資源有限，市場發展難以一盤棋推進，各區域的發展狀況各不相同，因此，在產品生命周期管理上，公司的總體策略，并不意味著區域市場可以沒有變通的分解策略。

2．產品有生命周期，但你往往無法量化、精準地評定產品處于哪個周期。西安楊森的嗎丁啉在銷售達到2.6億元時，大多數一線經理認為成熟期已經到來，但新任總裁卻告訴大家，產品無生命周期。如果沒有這個論斷，或許就沒有嗎丁啉今天的輝煌。

產品入市后，銷量會隨著醫生對產品的認同發生變化。

1．讓醫生知道、感興趣：

手段有一對一拜訪、院內科室推廣、院外科室推廣會等。

院外科室推廣會，其實就是大家都在做的“宴請”，但“宴請不只是請客吃飯”，你要保證“吃”到位，杜絕只吃不做、更甚是連產品名都記不住的“白眼狼”事件。因此在邀請醫生、早期使用者(通常為3～5名)一起就餐時，餐前可花上5～10分鐘向他們介紹產品的一兩個賣點。最好將產品幻燈片制成臺卡形式，方便理解。

2．開始試用，但保守用藥：

這時吃飯就不夠了。應增加處方醫生圓桌會議、區域學術會議、臨床文章／媒體廣告等；針對臨床專家，則要經常采用臨床試驗、專家圓桌會議、科研研討會等形式。

其中，處方醫生圓桌會議是院外科室推廣會的延伸，即選擇一兩家對產品理解好、銷售好的醫院的醫生，與兩三家不好的醫院的醫生，進行圓桌式的研討與交流，內容包括相關醫學知識、用藥體會等，通過“幫扶”來“傳染”醫生的用藥熱情。

3．二線用藥和首選用藥階段：

醫學專業推廣和非醫學專業化推廣相結合，比如針對處方醫生，經常采用學術+聯誼、一對一訪問(家訪、夜訪、參觀企業)、區域學術會議、促銷性臨床試驗／文章、醫師維權、醫患溝通等形式；針對臨床專家，經常采用贊助學會會議(或活動)、臨床試驗、避免醫患糾紛、家庭訪問等形式。

服務對象的需求

每個醫生的需求都不盡相同，將需求相同或相近的醫生聚集在一起，自然事半功倍。