制藥企業工作總結

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制藥企業工作總結范文第1篇

一、指導思想

以科學發展觀為指導，緊緊圍繞安全發展主線，堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針，以深入貫徹落實國發23號《通知》、省市區政府《實施意見》為核心，以強化企業安全生產主體責任為重點，以全面開展安全生產標準化為抓手，在轄區深入開展危險化學品領域安全生產專項整治行動，嚴格安全準入條件，嚴厲打擊非法違法生產經營行為，有效遏制危險化學品和煙花爆竹生產安全事故，促進轄區危險化學品領域安全生產形勢進一步穩定好轉。

二、任務目標

通過深入開展危險化學品領域安全生產專行整治行動，督促企業切實落實安全生產主體責任，不斷強化管理，改善安全生產條件，繼續推進周邊安全防護距離不符合標準要求的危險化學品生產企業的搬遷，突出抓好危險化學品儲存區域危險化學品從業單位的安全監管，堅決依法關閉非法和不符合基本安全生產條件的危險化學品，充分利用危險與可操作性分析（HAZOP）等風險評估方法，全面排查事故隱患，繼續推進涉及15類危險化工工藝裝置的自動化控制系統改造進程；切實強化危險化學品登記注冊工作，加強非藥品類易制毒化學品安全監管工作，嚴防易制毒化學品非法買賣生產企業“五化”（工廠化、標準化、機械化、科技化、集約化）進程；確保“十二五”轄區危險化學品領域安全生產工作良好開局。

三、整治的范圍和重點

（一）整治范圍

轄區危險化學品從業單位。

（二）整治重點

重點范圍：各社區轄區內危險化學品從業單位集中地。

重點企業：液氯、合成氨、液化石油氣、劇毒化學品和易燃易爆化學品的危險化學品生產企業；涉及硝化、氧化（過氧化）、氯化、聚合反應等危險化工工藝的生產企業；周邊安全防護距離嚴重不足的危險化學品企業以及化學制藥企業。

重點對象：危險化學品生產、經營、儲存、運輸和煙花爆竹銷售環節以及各類危險化學品建設項目；政府掛牌督辦的危險化學品重大隱患整改落實情況和非法生產經營企業、違法建設項目的查處及關閉取締情況。

四、整治內容

（一）落實企業安全生產主體責任。各危險化學品、從業單位和化學制藥企業要認真貫徹國發23號《通知》精神，全面履行企業安全生產主體責任，要建立健全企業全員安全生產責任體系，不斷完善各類安全生產規章制度，保障安全投入，按照有關要求設置獨立的安全生產管理機構或配備專職安全生產管理人員，其中危險化學品生產企業的專職安全生產管理人員不少于企業員工總數的2%（不足50人的企業應至少配備1人）。對安全生產責任體系不健全、未設置獨立的安全生產管理機構或未按照要求配備專職安全生產管理人員的企業要責令其立即進行整改，整改不力的要責令其停產整頓。

（二）加強安全教育培訓。各危險化學品從業單位和化學制藥企業要切實強化對從業人員的安全教育培訓，企業主要負責人、安全管理人員、特種作業人員應按國家有關規定經考核合格后持證上崗；企業職工必須全部經過安全教育培訓，了解危險化學品有關法律法規，掌握安全生產基本常識和安全操作規程，具備應急處置技能，經考核合格后方可上崗；危險化學品特種作業人員必須具備高中以上學歷；新建企業和項目在裝置建成試車前6個月（至少）完成全部管理人員和操作人員的安全培訓工作，考核合格后持證上崗；要強化對班組長的安全教育培訓，加強用工管理。

（三）加快淘汰落后產能。根據有關法律、法規、政策和標準規范，從產業準入、安全生產、人員資質以及項目審核程序等方面，繼續清理整頓各類化工生產企業，對違法違規設立、不符合安全生產條件的化工生產企業，要堅決予以關閉；對嚴重浪費資源、不具備安全生產條件的落后生產工藝、技術裝備和產品，要堅決予以淘汰。

（四）繼續深化危險化學品領域“打非”專項行動。要依法嚴厲打擊危險化學品領域非法建設、生產、經營行為，危險化學品從業單位要根據有關法律、法規，辦理《安全生產許可證》、《危險化學品經營許可證》、《易制毒化學品生產經營備案證明》等證照并及時延期，對證照不全且擅自從事非法生產經營的，應依法予以停業整頓或關閉；對建設項目實行嚴格的安全審查，存在非法建設項目的，應依法責令停止建設。

（五）強化企業隱患排查治理。危險化學品從業單位要制定隱患排查治理制度，建立生產工藝裝置危險有害因素辨識和風險評估制度，積極利用危險與可操作性分析（HAZOP）等先進科學的風險評估方法，全面排查本單位的事故隱患，提高安全生產水平。發現有重大安全生產隱患仍然組織生產的，應依法予以停產整頓或關閉。

（六）著力推進自動控制技術改造。現有涉及危險化工工藝的化工生產企業，要在年底前全面完全成自動化控制技術改造，實現工藝過程的自動控制和溫度、壓力等主要參數指標的自動報警，有條件的要裝備集散控制系統和緊急停車系統，實現遠程操作；新建涉及危險工藝的化工生產裝置必須裝備自動化控制系統，大型（投資規模1億元人民幣以上）和高度危險的化工生產裝置要在實現自動控制的基礎上裝備緊急停車系統；劇毒、易燃易爆化學品儲存區域要安裝液位、溫度、壓力超限報警設施、氣體泄漏檢測報警裝置和火災報警系統；構成重大危險源的液化氣體、劇毒液體等重點儲罐必須設置緊急切斷裝置。凡是年內未能完成自動化控制技術改造的企業要依法責令停產整頓。

（七）強化危險化學品從業單位安全生產標準化達標工作。以加強企業班組安全建設為重要抓手，認真落實《省安委會辦公室關于印發〈加強企業班組安全建設和作業場所安全管理工作的指導意見〉的通知》（安辦發〔〕號）和《市危險化學品和煙花爆竹企業安全生產標準化建設推進方案》（安監四號）各項工作部署，全面推進企業安全標準化達標工作。年底前，省屬以上危險化學品從業單位、涉及危險化工工藝以及劇毒化學品生產企業的班組要基本達到安全建設指導標準；省屬以上危險化學品從業單位和涉及危險化工工藝以及劇毒化學品生產企業要在年內全面完成安全標準化三級達標工作；凡是新建和改、擴建危險化學品項目的企業必須在竣工驗收前完成企業班組安全建設和安全標準化達標工作。

（八）全面加強化學制藥企業安全監管工作。各社區及相關化學制藥企業要進行全面摸排，摸清企業底數，掌握安全生產基本情況，切實加強對化學制藥企業建設項目的安全監管，建立安全監管臺帳，健全和完善化學制藥企業安全監管長效機制。

（九）督促和指導易制毒化學品生產、經營單位做好易制毒化學品管理信息上報工作。按照要求及時填報和更新相關經營產品、數量、流向等數據，對不及時填報數據、填報數據不真實的要責令其進行整改。

（十）強化劇毒和易制毒化學品的流向管理。劇毒和易制毒化學品生產、經營企業要建立并落實購買、銷售、登記制度，加強流向管理。

（十一）加強危險化學品儲運環節的安全監管。運輸危險化學品的專用車輛必須全部安裝使用具有行駛記錄功能的衛星定位裝置；在危險化學品槽車充裝環節，要使用金屬萬向管道充裝系統代替充裝軟管，嚴禁使用軟管充裝液氯、液氨、液化石油氣、液化天然氣等危險化學品，對于使用軟管的企業要責令其立即整改，整改不力的企業要暫扣其安全生產許可證。

五、實施步驟

（一）動員部署階段（5月10日-6月30日）：根據屬地監管、分級負責的原則，各社區、及危險化學品相關單位要結合各自實際情況，認真制定安全專項整治工作實施方案，進行全面部署，積極開展危險化學品專項整治工作。

（二）自查自糾階段（6月10日-7月30日）：各社區、相督促轄區內危險化學品生產企業對照相關法律、法規、標準和本方案要求認真開展自查自糾，對發現的隱患認真進行整改并建立檔案和整改制度。

（三）整治檢查階段（7月1日-11月30日）：在企業自查自糾的基礎上，各社區要組織有關人員和專家對轄區內危險化學品和煙花爆竹從業單位的安全生產條件和安全生產管理狀況進行全面檢查，要覆蓋本轄區的重點企業，并建立和完善企業數據庫。

（四）整體總結階段（12月1日-12月31日）：街道辦事處將對轄區危險化學品安全生產整治工作進行考核和總結。各社區要于12月20日前將整治工作總結報街道綜治辦。

六、工作要求

（一）加強領導，精心組織。各社區及轄區單位相關工作人員要認真分析本轄區、本領域危險化學品安全生產形勢和存在的問題，充分認識開展此次整治工作的重要性、必要性和緊迫性。切實將此次整治工作作為重要日程，采取切實有效的措施，明確責任分工，保證專項整治工作取得成效。

（二）突出重點，依法整治。要按照全區整治工作的總體要求，制定工作方案，采取切實可行的整治措施，把危險化學品和煙花爆竹領域安全專項整治工作作為落實國發23號《通知》的重要舉措，抓好落實。要建立工作基本情況臺帳、危險化學品和煙花爆竹從業單位基本信息、專項整治與重大隱患排查治理、各類安全事故等情況的臺賬。

制藥企業工作總結范文第2篇

成功招商布下該產品的全國發展營銷網點

在2004年9月中旬的一天，筆者在受邀參觀一貴州制藥企業時由于與老板相談投機，于是答應自己在參加完《銷售與市場》雜志社10周年慶典活動后減少自己兼職其他公司顧問數目來應邀加盟該制藥企業擔任銷售總監職位，那時該企業全年的銷售回款已經在2億元左右，只是都屬于普藥調撥產品，真正意義上的新產品沒有成功推出一個，公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬人口的小城市，銷售部只有簡單的4個人，沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后服務、沒有企業刊物等等，讓我大吃一驚，但是我明白要想改變隊伍必須先融入該團隊，但空降兵單槍匹馬談何容易，且由于普藥產品已經有穩定的經銷商及市場小包隊伍。當時我對該公司的感受有兩點：

一、關于品牌：該公司的“品牌”現狀，大大“浪費”了企業的廣告資源；

（1） 缺乏品牌戰略規劃，忽略了“產品品牌”與“企業品牌”的關系：暢銷的止咳產品“××停”的品牌強勢多年，企業品牌卻始終處于弱勢地位（甚至變更）。企業失去了由強勢“產品品牌”塑造提升“企業品牌”的機會；

（2） 未處理好“企業品牌”與“注冊商標”的關系：公司品牌與商標讓人無所適從、混淆不明，從而影響了“企業品牌”的塑造與提升。

（3） 隨著止瀉藥“×××”（香港某明星名字的諧音）的推出，實際已形成“一牌多品”（即一個“企業品牌”下推出幾個“產品品牌”）的格局，“×××”的創意與強勢實際上加劇了“企業品牌”與“產品品牌”的割裂；

（4） “企業品牌”形象未受到重視：沒有企業標志（商標經常出現，但企業名卻是另兩個字）；產品包裝、產品資料、企業常用的如名片、信簽、信封等并未體現“企業品牌”的核心地位；

二、關于營銷團隊：“人治”而非“法治”

（1） 現有營銷模式（普藥調撥）下的營銷團隊無疑是成功的，但卻面臨從“人治”到“法治”的轉型；

（2） 企業的發展壯大需要其他的營銷模式及營銷團隊，沒有處方藥銷售網絡及處方藥營銷團隊，也沒有真正意義上的OTC隊伍；

（3） 團隊領軍人物的“領導者”與“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：

于是我決定專門來推廣與組建一支新產品隊伍，重點推出“××心腦通”產品，為公司新產品殺出一條血路。

“××心腦通”其實在該公司已經推廣將近一年了，一部分由全國那些大的省區經理來操作，基本上在全國各地不斷引進人才，同時公司還把全國各地的地區經理大都召回在公司總部進行服務營銷；另外公司投資超過600萬現金在廣東建立營銷中心全面推廣“××心腦通”，但是在將近8個月時間里，全國各地辦事處不斷的傳來壞消息，“××心腦通”在我到該公司之前沒有成功。

在考慮是否要加盟該公司時，我認真思考了為什么該產品在那么有力支持的情況下不能成功，主要有幾點原因：1、沒有專業操作過心腦血管藥的領軍人物；2、市場推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、服務營銷不能一踹而就，沒有完善的產品策劃及詳盡的市場支持體系； 4、急于求成:認識到應定位處方藥長遠銷售，卻又想借當前流行之一對一服務營銷的模式在全國迅速推廣; 5、打陣地站（處方藥銷售）的思想準備不夠：初期投入較高切入較慢，因此完全想依靠常規的人海戰術宣傳引爆市場，結果適得其反。

我根據自己多年的產品營銷經驗及銷售隊伍管理經驗我認為如果要操作就不能按常規來運作：首先公司的老隊伍不熟悉新藥的市場準則，而且沒有帶大隊伍的管理經驗，更別說如何在每個市場來單槍匹馬運作了。在一個新公司，即使能力再強，老板一般也不會讓你一開始就大規模的招聘與擴展市場，而且在那個小地方，也基本上不可能有什么人才能聚集起來。于是我覺得只有先采取四兩撥千斤的辦法，取得基本信任與初步成績后才能實現自己大規模的市場操作思路。在一天時間里，我經過慎重猜測老板的想法與將來我的思路，制定了以下的 “隆中對”策略，有了初步成績再來實現第二步策略：

“××心腦通”膠囊產品招商及簡單服務營銷方案

“××心腦通”膠囊產品的推廣采用地區總經銷制方式，即在劃定的區域內，產品由一家經銷商單獨經營，充分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使”××心腦通”產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立”××心腦通”膠囊產品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經銷商及辦事處提供后續的服務。

一、招商內容（略）

二、招商政策

2．1經銷價格的確立

2．1．1”××心腦通”膠囊產品不同規格（滿足不同經濟地區的要求）（略）

2．1．2”××心腦通”膠囊產品價格（滿足不同經濟地區及考慮國家發改委降價的要求）

2．1．3”××心腦通”膠囊產品成本控制范圍（略）

2．1．3”××心腦通”膠囊產品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：（略）

客戶等級劃分：（略）

招商價：（略）

2．1．4”××心腦通”膠囊產品招商毛利率

2．2經銷區域的確定

2．2．1關于經銷商級別（略）

2．2．2關于經銷商的資格（略）

2．2．3關于地級經銷商（略）

2．2．4關于省級經銷商（略）

2．3關于經銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經銷商風險抵押金（略）

2．3．2關于地級經銷商風險抵押金（略）

2．4關于經銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經銷商銷售任務（略）

2．4．2省級經銷商銷售任務（略）

2．4．3經銷商的任務扣率（略）

2．4．4經銷商的任務獎勵措施（略）

2．4．5經銷商的任務懲罰措施（略）

2．5關于沖貨控制

2．5．1產品的區域編碼（略）

2．5．2沖貨的監督控制（略）

2．5．3沖貨的懲罰（略）

三、招商方式

3．1招商機構

醫學產品經理設置

專門設立兩大區：北大區銷售經理下管3業務主管如下（略），南大區銷售經理下管2業務主管如下（略），西南4省市單列直屬管理中心：除了招商外，前期必須介入維護式銷售，作樣板市場，因為地政外聯關系熟。

3．2招商信息

3．2．1媒體廣告（略）

3．2．2參加全國醫藥新品招商會（略）

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同（略）

四、招商時間安排

4．1招商機構設置時間

4．2．1招商機構產品準備資料

臨床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

維護式銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

4．2．2招商機構產品廣告刊登時間

4．3招商機構招商安排

五、2005年招商回款計劃：（略）

5．1招商底價回款詳細分解：（略）

5．2招商毛利潤：（略）

六、2005年招商預算（略）

七、招商費用使用及預借方法

八、維護式市場設想及隊伍建設計劃（略）

其實由于地方太為偏僻，在實際運作中未能在我的招商計劃中補充到一個人，但是箭在弦上不得不發，單槍匹馬我也已經承諾，我利用10月1號放假的7天運用我運作心腦血管多年產品的經驗，同時與21世紀福來咨詢公司合作，確定了產品的定位與招商廣告的設計，以及登廣告的報紙版面及時間。我認為由于該公司從來沒有運作過處方藥，因此不在于刊登多少次數，力求版面宏大、醒目，在我們的招商冊子封面醒目的標題為“中國心腦血管市場重新洗牌”，廣告的內容中強調知名醫藥營銷人陳志懷與專業咨詢公司的合作一定不會讓醫藥經銷商朋友失望！通過招商廣告給所有在處方藥市場中的經銷商予以影響：該公司將投巨資進入處方藥市場，從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學術平臺及專業雜志媒體上都會有大作為，因此給了所有經銷商一個“可能未來5年最好的心腦血管藥即將出現”的信號。

在我加盟的短短3天時間，在該公司總部制定了詳盡的招商計劃、流程、招商政策、管理制度、相關的表格、相關合同書等等。由于市場人員不能及時到位，所有招商電話手機與座機全都是我的辦公室電話與手機。

附：經銷商招商與管理流程（部份）

一、 招募新的經銷商

1、 經銷商填寫《經銷商調查表》（略）

2、 簽訂合同

3、 錄入經銷商詳細通訊資料

樣表：（略）

二、 與經銷商合作需要提供的樣表與資料：

1、 要貨計劃申請表（（略））

2、 增值稅專用發票申請單（（略））

3、 資料、樣品申請表（（略））

4、 總部賬號、稅號通知（（略））

5、 經銷商月度工作報表（（略））

6、 經銷商月報表（（略））

7、 辦事處月工作總結（A）（（略））

8、 辦事處月工作總結（B）（（略））

三、 要貨發貨申請及竄貨管理

要貨發貨申請

1、 經銷商打款到總部賬戶

2、 經銷商將銀行電匯憑證復印件傳真至新品部

3、 經銷商填寫要貨計劃申請表并傳真至新品部

4、 財務部核對貨款是否到帳，是否有欠款情況等等

5、 核對貨款金額與要貨數量是否統一

6、 請銷售總監簽字后辦理

簽字包括：銷售總監意見

掛帳人姓名

經銷商購貨單價

銷售總監簽名

簽發日期

7、 電匯憑證、要貨計劃申請表交由財務部登記、存檔

8、 要貨計劃一周內核對：

（1） 發貨時間

（2） 發貨數量

（3） 發貨方式

9、 經銷商收到貨物后簽調撥單并回寄總部

退、換貨流程（略）

竄貨管理（略）

四、 發票申請

1、 經銷商填寫增值稅專用發票申請單并傳真至公司

2、 經銷商開收貨證明

內容包括：開票貨物的收貨日期

開票貨物的名稱

開票貨物的規格

開票貨物的數量

蓋上清晰的開票單位的公章

3、 請銷售總監簽字后辦理

簽字包括：銷售總監意見

掛帳人姓名

銷售總監簽名

簽發日期

4、 開票金額超出公司售出價格部分按以下公式計算經銷商需要補的稅額：

5、 增值稅專用發票申請表、收貨證明交由財務部登記、存檔

財務部負責監督管理經銷商開票貨物數量、金額等事宜

增值稅專用發票申請單傳真至總部之日起一周內核對：

（1） 快遞寄出時間

（2） 快遞號

五、 招標

1、 經銷商提供招標辦要求的文書樣式、資料清單等

2、 投標資料應包括：

（1） 經銷商負責人姓名

（2） 投標地區名稱

（3） 投標產品名稱

（4） 投標產品規格

（5） 投標單位名稱

（6） 投標單位地址

（7） 投標所需資料詳細清單

（8） 資料所需份數

（9） 投標截止日期

（10） 投標編號

（11） 收件人姓名

（12） 收件人地址

（13） 收件人電話（最好是手機號）

3、 請銷售總監簽字后辦理

簽字包括：銷售總監意見

掛帳人姓名

銷售總監簽名

簽發日期

4、 增值稅專用發票申請單一周內核對：

（1）快遞寄出時間

（2）快遞號

六、 資料申請

（一）法人委托書

1、經銷商需提供：（1）委托人名稱

（2）負責產品名稱

（3）負責產品規格

（4）委托負責地區名稱

（5）授權期限

（6）委托書格式

2、委托書需包含編號

3、請銷售總監簽字后辦理

簽字包括：銷售總監意見

辦理委托書份數

銷售總監簽名

簽發日期

（二）企業證照資料清單

1、藥品生產許可證

2、藥品生產許可證副本

3、營業執照

4、營業執照副本

5、稅務登記證

6、關于我公司稅務登記證經營期限的情況說明

7、組織機構代碼證

8、增值稅納稅申報表

9、GMP證書（膠囊、軟膠囊各一份）

10、供方質量體系調查表

12、《藥品生產許可證》項目變更批件

13、關于變更企業名稱的批復

14、商標注冊證（二份）

15、注冊商標變更證明（二份）

16、關于對包裝材料延期使用的請示報告

（三）”××心腦通”軟膠囊資料清單

1、藥品注冊申請受理通知單

2、藥品注冊證

3、關于地標升國標品種質量標準執行情況的說明

4、國家藥品標準（試行）頒布件

5、標準（試行）

6、”××心腦通”軟膠囊說明書

7、發明專利證書

8、發明專利申請公開說明書

9、說明書

10、獎狀

11、物價批文

12、藥品檢驗報告書

13、藥品補充申請批件

（四）其他資料申請

1、經銷商填寫資料、樣品申請表并傳真至新品部

2、請新品部銷售總監簽字后辦理

3、登記：

（1）申請人名稱

（2）資料名稱

（3）資料數量

（4）申請日期

（五）傳真至總部辦理的資料核對：

（1）快遞寄出時間

（2）快遞號

七、 報表

經銷商按要求及時填寫“經銷商月度工作報表”“經銷商月報表”“產品商業流向單”等并回傳到總部以便公司及時了解市場情況。

登記經銷商回傳報表情況樣表：（略）

八、 通知

發往各處經銷商的通知，及時記錄通知情況

樣表：（略）

九、 經銷商政策（略）

廣告在《中國醫藥報》、《醫藥經濟報》上各打兩期，各一期整版，一期半版，在10月18號第一期出來后，我代表該公司與來電經銷商洽談，同時發送傳真并篩選各省市經銷商，基本上很簡單，省級的商確定有16家，地市的商有24家，1到2萬訂金，然后通知在該月28日來該公司的總部開會。本計劃做個大型招商會，但是后來考慮經銷商在大會上有諸多不利于公司的情況，以至于我們不好控制，于是乎改為我與一個個商進行單獨交談，單獨簽訂合同，考慮他們都在時不能有充裕的時間交流，于是把一部分商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游，第一天我簽訂的商第二天再去旅游，當場談，當場簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務合同，包括保證金、首批提貨、年度任務量等等。這批商后來基本沒有流失，有的商基本上等了一年才能操作，因為2004年的各地招標來不及，只有等到2005年底招標后才開始操作，這一批商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。