訪談技巧

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訪談技巧范文第1篇

[文獻標識碼]B

[文章編號]1672－4208(2010)19－0067－03

隨著人口的老齡化及疾病譜的改變，社區護理的發展已經迫在眉睫。居家訪視作為社區護理的主要形式之一，它的發展也就成為重中之重。2006年，國際訪視護理權威雜志《Home Health Care Nurse》通過個案分析，對訪視護理進行了概念界定，認為訪視護理是“發生在家庭環境中的、訪視人員與客戶或家庭之間的互動過程，其功能是改善客戶健康狀況，并協助其更好地掌握社區衛生資源，增強自理能力”。我國的居家訪視護理概念認為，訪視護理是對有后續照護要求的個體及家庭，在其居家環境中提供定期的專業健康照護服務，并達到健康促進、健康維護和疾病預防的目的。根據文獻報道，居家訪視護理可以明顯改善患者的健康狀況及自我護理能力。利用“家庭訪視”、“居家訪視”等關鍵詞進行文獻檢索，結果發現我國居家訪視的研究多局限于居家訪視的需求、居家訪視的現狀、居家訪視的內容。訪談作為居家訪視的重要工作內容，是訪視護理是否產生成效的關鍵行為，在國內訪視護理中少有研究。現特將訪視護理中訪談技巧的運用總結如下，以期促進我國居家訪視護理的發展。

1　訪談前的準備

1.1恰當的訪談時間　居家訪視不同與醫院內病房內的訪談，在住院期間，護士處于主導地位，訪談時間由護士決定，患者被動地服從。而在社區，訪視護理是主動上門服務，患者處于主導地位，什么時間適合進行訪視由患者決定。護士在訪視前應電話預約患者，在電話中首先詳細介紹自己及詢問患者的近況，然后委婉地提出自己的目的，希望在其方便的時間進行探訪，充分尊重患者的自。

1.2全面的訪談內容　預先擬定好訪談提綱，包括訪談目的、步驟和問題設計等。在訪視前，應充分了解到患者的情況，包括個人資料及病情，有可能的話應該了解到患者的喜好，這樣在訪視中更加容易找到切入點，利于信任度的建立，便于下一步對病情有更加深入的了解。對訪談內容，護士應有詳細的計劃，對訪視過程中有可能遇到的問題應有充分的知識準備。在訪談過程中有針對性地引導患者，發現患者存在的問題，為護理干預的制定提供依據。防止泛泛之談而對患者存在的實質性問題缺乏認識，影響進一步護理干預計劃的制定，從而影響訪視效果。

2　訪談階段

2.1簡單而全面的自我介紹　社區護理的訪視人群不同于醫院內住院患者，患者接受并信任訪視人員的程度直接影響訪視的成效。上門訪視時，應穿統一的工作服，佩戴工作牌，禮貌敲門或摁門鈴，等待回音并說明自己的身份和電話預約的內容，待患者或其家人允許后才能進入其住宅內。進門使用適合對方身份的稱呼和語言，禮貌性地問候患者及其家人，態度和藹，并進行自我介紹，同時展示工作牌，給患者及其家人以良好印象。

2.2多使用開放性的問題　在訪談過程，訪視護士從患者的一般問題出發，如詢問患者現在的身體感受等。再有針對性地引導患者說出具體的問題，如每餐的飲食情況及患者對飲食的偏好等。對于家庭收入和家庭關系等敏感性問題，可先從物價問題、醫藥費用問題、家庭消費問題及家人的身體狀況等不同角度切入，但是注意不能離題太遠。盡量提開放性的問題，誘導患者多說話，從患者給出的信息中評估出患者存在的問題。

2.3多使用肯定性及贊賞性的語言　從語言學角度，肯定句比否定句有力，容易使人接受。如果我們從心理學的角度來解釋，一般人都偏好“正性刺激”，不喜歡“負性刺激”；容易接受“正強化”，不愿意接受“負懲罰”。在訪視過程中，訪視人員應該多肯定和鼓勵患者，如患者在某些方面雖有欠缺，我們應該首先給予肯定，然后再提出改進意見。例如，腦卒中后的患者表示自己吃青菜及水果較多，但很喜歡吃動物內臟。訪視人員首先應該肯定多吃蔬菜有好處，然后再說出動物內臟含有的成分及對身體可能造成的傷害，讓患者明白為什么要少吃這些食物。在肯定患者相關行為的情況下提出改進建議，既讓患者學到了知識，也讓患者容易接受，主動地改變自己的行為，從而遵循訪視人員為自己推薦的飲食計劃。要善于發現服務對象身上的長處、優點和亮點，哪怕是他們身上有了一點小小的進步和改進，訪視人員都要不失時機地給予恰當而必要的贊賞。

2.4多使用積極的暗示性語言　針對我國國人謹慎的特性和直覺、感性的思維特征，恰當地使用積極的暗示性語言能得到意想不到的效果。心理學大辭典對心理暗示的解釋是指用含蓄、間接的方式對別人的心理和行為產生影響。在與患者的交流過程中，肯定性的暗示語言，往往使患者的自信心大大增加，從而使患者不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的信念。

2.5善于傾聽　善于傾聽患者的言談，甚至要聽出弦外之音，才能真正了解患者的心理，評估出患者實際存在的問題。用“信號”表明你有興趣聽其訴說，保持視線接觸，并以點頭等方式作出回應。

2.6共同制定健康目標　訪視的目的是要讓患者建立健康的生活行為及能夠正確、有效地管理自己的疾病。訪談過程中，應讓患者明白探訪目的，并和患者一起制定具體的、循序漸進的目標，比如學會監測自己的血壓和脈搏，戒掉飲食中的不良嗜好，堅持鍛煉等，并指導患者堅持記錄自己的血壓數值及運動的時間和方式。讓患者感覺到訪視人員的真誠，從而激發患者的潛能，提高患者的自我護理能力。

3　訪談結束階段

3.1復述指導內容　訪視人員掌握好訪視結束時間，臨近結束時和患者一起重新回顧這次訪視的指導內容和制定的預期目標，再次叮囑患者注意事項，比如飲食、服藥及運動時間等。

3.2告知聯系方式　對于慢性病患者，社區護理是一個延續的、長期的過程。第一次上門訪視只是建立相互信任關系的第一步。訪談結束時，留下聯系方式，并告知患者隨時可以電話咨詢，并根據病情預約下次訪視時間。

訪談技巧范文第2篇

一、從微博海量信息中篩選國際熱點，提升傳播效果

微博讓“每日新聞”變成了“每秒”新聞，給廣播節目提供了大量新聞線索，參考微博的轉發量及關注度，廣播節目能從中發掘有價值的信息。“林書豪爆發”就是其中一例，華裔球員林書豪在NBA幾場比賽中連續發揮出色，在籃球場內外掀起了一股“林風暴”，他的微博粉絲數量在一周時間里從40余萬一躍飆升到百萬。林的影響力迅速蔓延到體壇以外的國際社會，成為微博熱帖津津樂道的話題。北京新聞廣播國際新聞訪談節目《世界縱覽》及時捕捉這一熱點，先于其他傳統媒體播出相關節目，注重時效性搶占報道先機。

微博平臺拓寬了廣播節目信息來源，尤其是國際新聞節目信源相對單一的情況下，微博能輔助廣播節目找到“人情味”落點。如“訪美”話題，在這次中美高層互訪報道中，《世界縱覽》借鑒經過核實的微博信息，與聽眾分享美國民眾、各領域華人對訪問的期待及訪問的生動細節，讓國際政治新聞帶上人情味，會拉近新聞和受眾的距離，也讓大國關系能在小處得以彰顯，所謂“用顯微鏡觀察新聞事件，而非望遠鏡”。

二、微博，廣播即時互動，化單向傳播為多向溝通

與聽眾互動是做好廣播節目的基本要素之一，報紙、雜志等其他傳統媒體雖然在新聞報道的廣度和深度上具有優勢，但對受眾評論的反饋具有滯后性。而由于廣播線性傳播的靈活性，即時互動可以在廣播直播節目中大展拳腳。

關于“伊朗核問題”，聽眾對此既關注又有疑惑，在西方媒體掌握話語主動權的背景下，如何用中國人的眼看世界，做出相對客觀的價值判斷尤為重要。《世界縱覽》邀請多次到訪伊朗的中東問題學者參與節目討論，講述一個零距離的伊朗社會，節目在微博上提前預告，并把潛在聽眾的觀點和問題帶到直播間。

微博提供的互動平臺能夠彌補以往廣播節目中采取的熱線電話、短信平臺等手段的不足，聽眾可以通過提問(@某人)、關注轉帖、直接評論等方式，不受時間、地域限制參與討論，主持人也可以在節目時間以外，對聽眾提出的觀點進行回應、交流，擴展了互動交流范圍，聽眾的問題得到回應、獲得關注，參與節目的積極性自然提高。

通過節目預告信息、微博頭像使用的節目標識和名稱區域中的欄目簡介，廣播節目的品牌形象在微博空間中得到了拓展和延伸。

三、廣播人在“微”時代做好把關人，回歸理性

《魔鬼經濟學》作者史蒂夫-列維特說：“在微博中，有價值的信息占到的比例是4％左右。”海量的低價值信息淹沒了有價值的信息，加上信息的真實性無法得到保證，最終可能導致公眾陷入信息泛濫之中。微博語言往往呈現出碎片化、情緒化特點，因此，避免在國際新聞訪談節目中出現主觀、片面的定論是廣播人的責任。尤其在涉及大國政治、經濟、外交關系，中國公民海外權益保障等敏感話題上，主持人在節目中要做到新聞事實客觀交代，深挖背景資料，引導節目嘉賓做“點到即止”的評論。

訪談技巧范文第3篇

所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

1.2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

1.2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

2 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

2.2.2引導類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：你能再談談嗎?，關于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

單項式：縱向議題策略

綜合式：橫向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

角色安排應符合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

2 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

2 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

4 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

5 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

訪談技巧范文第4篇

1、差價原則

談判初期務必不能告知房東和客戶的底價。舉個例子說：如果：一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬。

那么：我們要用260萬來斡旋客戶從230萬加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣：同時降低雙方的心理預期，雙方其實只有10萬的差距，現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。

ps：如果是給客戶報的底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，可以告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。

2、軟柿子原則

談判過程中，有些業務員會糾結于先談買房客戶還是先談賣方業主。其實，就像我們日常生活中，總會趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價。

如果萬一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

3、信任原則

明白領悟了以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對我們經紀人的信任，也是客戶對我們的。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有，或者信任度很低，那單子談起來就很費力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可。

再舉幾個例子：在帶看中，可以找個時機很自然的表示自己還沒有吃飯呢。和客戶聊天中無意透露為他們找房花了很多時間，找了多少業主，去陌拜找房。

這樣可以通過細節來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位。要讓他們感覺到現在這個價格來的真的不容易。

總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。

4、和諧原則

整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類的談判很容易出現僵局，因為涉及利益關系嘛。這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇(其實都是錢錢惹的禍~)這時候，我們千萬不能附和雙方的話語!(切記切記)

原因：若一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了!即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛) 所以：我們應該這樣做---我們必須告訴房東：客戶人不錯，很喜歡您的房子。

只是因為財務狀況確實緊張才談價的。還可以說：而且他說了如果他錢多根本不會談您的價。

我們可以這樣跟客戶說：房東人不錯，如果不是因為對房子有感情真的不想出售的。接著說：而且這個價格是讓價很多次后的價格哦，房東也讓步啦。如果可以，請繼續贊美客戶：房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好哦!

總之：要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍!

5、電話次數要大于電話時長

這里一定要和你們說一個誤區：很多經紀人，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決。試想，如果這個行業的問題這么容易就能解決，那么你們聽到的就不會有那么多同行的抱怨了。對不對?

一個電話就能把問題解決的后果就是：一個問題都解決不掉。這是為啥呢?請聽我說

(1)一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解。在他們對你的理由正在思考的時候，你又拋出了第二個理由以及多個理由。結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。

(2)如果你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。

所以，來，看一下，正確的做法是：

(1)把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋!

(2)結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。

(3)通過這樣20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。

一句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短!畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常發生這樣的情況：

有房東怒道：到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了!然后客戶又對他說：你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧!結果就是，把自己搞得里外不是人，誰都不說好! 郁悶吶!!

其實，發生這樣的情況原因很簡單，就是沒有保持中立!我們要記住：我們和房東談價格，讓他降的任何理由都應該是這是客戶的意思!我們和客戶談價格，讓他加的任何理由都應該是這是房東的意思!我們不買房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價或者讓客戶加價。

每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說說客戶說了，您的房子是北向的，現在朝南的才賣2萬一平，您賣2.2萬，實在太貴了，所以希望您價位落一些!同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說房東說這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加點錢

訪談技巧范文第5篇

電話銷售談判技巧方法

(1)適可而止

撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執地響個不停，會增加客戶的反感。

與客戶第一次聯絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關于銀行的任何事情。

如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。

電話聯絡是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產生的尷尬。

(2)表述清晰

在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。

在拿起電話撥號前，養成簡單整理一下思維的習慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數。

(3)心態從容

在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備，要從與客戶交朋友的角度出發，保持心態平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

5絕招讓客戶喜歡和你溝通

1、打電話給客戶之前，首先要了解這個客戶的公司規模，客戶現在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?

2、了解自己的產品，俗話說得好，買產品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的;只要是產品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做好業務

3、了解客戶的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。

4、問候語一定要有，無論您什么時候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業務員。

5、語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業務的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會他(她)已經完全跟著你的感覺走了。

電話銷售談判異議處理技巧

1客戶：我沒時間，你有什么事情

這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談談。

記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶您什么時候有空呢?這樣你得到的回答幾乎都會是：沒空!

2客戶：我已經有社保和醫保了

1、你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個大病的話，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。

2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是我們發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有后顧之憂。

3客戶：我有親戚朋友在保險公司

嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買的吧?

你一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎?買保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產品，并選擇一個專業的銷售人員為你服務，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什么問題盡管問我，千萬別客氣。

4客戶：沒有錢

1、我能夠體諒你的立場，我相信每個月為自己存儲蓄幾百塊也不會影響到你的生活品質吧，再說這個錢也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個節約錢的好習慣的同時，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進來了的。

2、你真會開玩笑。如果我們現在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現在開始，每天為自己節約一點點零花錢。想想當時發行股票認購的時候大部分人都說沒錢。現在看。當時買的人全部發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。

3、你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔憂，我們領一般固定薪水，每個月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費，現代人真實蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個問題，正是因為沒有錢。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來的大病而造成的龐大的損失啊。

5客戶：我公司福利好，已經幫我買了各種保險