酒水銷售技巧

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酒水銷售技巧范文第1篇

[關鍵詞] 餐飲部 酒店員工 銷售能力

酒店的銷售并不是靠幾個銷售人員就能完成的，每一個員工，無論在什么部門、在什么崗位，不能把本職工作做好，就會直接或間接地妨礙酒店的整體銷售。反之，每一個員工，做好了自己的本職工作，就是對酒店最好的促銷。由此可見，在服務業競爭不斷加劇的今天，進行“全員銷售”已經成為了擴大市場、增加銷售量的必要發展趨勢，而要使其全面展開，首要的是提高員工的銷售能力。

一、酒店員工銷售能力現狀分析

酒店員工的銷售能力就其現狀總的說來，就是缺乏銷售意識，欠缺推銷技巧。據筆者初步調查可知，在酒店西餐廳只有30%左右的員工會向客人主動推薦菜品和酒水，中餐廳的比例要高一些，40%以上的員工在客人點菜時會給出建議進行合理的配搭，與此同時能夠向用餐的客人介紹酒店其它服務設施的員工則只有20%，然而事實上有80%的客人希望能通過服務員的幫助獲得好的用餐體驗，接受員工的推薦購買全部或部分員工推薦的產品，但仍有20%的客人拒絕員工的推銷。

1.員工缺乏銷售意識，欠缺銷售技巧

首先，酒店大部分員工都認為自己的責任是提供服務，銷售自有銷售部的人員去做，這種定位讓員工在工作中只注重服務過程，忽略了對產品的銷售。其次，服務員都是非專業的銷售人員，沒有相應的銷售技巧，無法掌握好推銷的時機。那20%的客人之所以不愿意購買員工推薦的產品主要是因為他們認為員工推薦的產品一般都是高價格低質量的，這就需要提高員工的銷售技巧，建立客人的信任感。

2.酒店未予以足夠的重視或未落到實處

早在1960年，麥卡錫就提出了著名的4Ps營銷組合，即product（產品）、price（價格)、place（地點）、promotion（促銷）的營銷組合。作為4Ps之一，促銷策略在酒店的銷售活動中具有極其重要的意義，它通常采用廣告、營業推廣、建立良好的公共關系、人員推銷等手段。隨著科技進步和社會的發展，酒店越來越注重外部形象，更多的采用了前三種手段，而忽略了最原始卻是最實在的促銷方式――人員推銷，即使重視了，也沒有落到實處，得到真正的利用。

二、提高員工銷售能力,進行全員促銷的優勢

進行全員銷售，不在銷售崗位上，但接觸顧客程度高的員工也要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的前臺接待員或者是餐飲服務員、收銀員，都有可能成為酒店的銷售力量，提高員工銷售能力也成為了酒店培訓的必修課。從一定程度上講，這樣做雖然加大了員工的工作量，但進行全員促銷對酒店而言其優勢的確是顯而易見的。

1.促銷方式靈活，對客針對性強

員工是與顧客接觸最多，同時員工也是對產品最為了解的人員，這有利于在銷售時針對不同的顧客，采取靈活的推銷方式、選擇合適的產品，使顧客易于接受。銷售部的專業人員在對外進行促銷時，只能對產品做簡單介紹，而員工在推銷產品時則能對產品進行詳細的介紹，增強顧客對產品的可信度。例如，餐飲部的員工肯定比銷售主管更了解一瓶紅酒的年份、產地、口味及口感等，在餐飲部員工繪聲繪色的描述下，銷售成功的機率當然更大。

2.及時促成交易，提高營業額

在客人本身就有購買意向的情況下，員工現場對產品進行介紹，易強化顧客的購買動機，及時促成交易，增加消費，提高營業額。與廣告、營業推廣等促銷方式相比，員工直接推銷更能直接快速的達到目的，使客人購買產品，通過促銷使客人在已經購買過產品的情況下再增加一部分消費，如果每位客人都增加一部分其預算之外的消費，酒店的營業額將得到很大的提升。

3.節約營銷成本，適時反饋信息

一方面，員工直接促銷不需要專業人員，從總經理到服務員，從前臺到后臺，人人都是推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當的掌握一些方法和技巧，飯店就會形成強大的推銷力量。另一方面，全員促銷不需要專門的經費投入，而是員工在完成本職工作的同時，不失時機而又恰到好處地向客人促銷，是成本最低、見效最快的促銷手段。

收集客人的反饋信息，是酒店工作的重點。員工對客人推銷之后，客人會馬上享用推銷的產品，易于在第一時間獲得客人的反饋信息，及時改進不足，培養與顧客的感情，建立長期穩定的關系，在穩固舊客源市場的同時，開辟新的市場。

由此可知，進行全員促銷不僅能夠增加銷售量、提高營業額、節約營銷成本，更重要的是還能增強員工的親和力，建立良好的客戶關系。所以，提高員工的銷售能力是非常有必要的。

三、如何提高酒店員工的銷售能力

做銷售首先要了解產品的性質，酒店產品具有一定的特殊性，既包含有形的實物產品，又包含無形的服務，是兩者的結合體，很難完整的區分開來。對酒店實物產品的銷售總是伴隨著服務，而對服務的銷售又必須以實物為媒介。這就要求在提高員工銷售能力的同時，又要注意對服務的促銷和對有形產品的促銷。

1.從服務的角度提高員工的銷售能力

傳統營銷的核心是“市場占有率”，服務營銷的核心是顧客的滿意和忠誠。提高服務的銷售能力，實質上就是要保證服務質量，以優質、細致的服務來獲得顧客的滿意，建立酒店的忠實客戶群。

(1)樹立員工的優質服務意識。樹立員工的優質服務意識，首先就要讓員工以客人的立場，享受到好的內部服務。

酒店服務質量的的核心因素在于“人”，只有有了滿意的員工，才會有滿意的顧客，從這個意義上說，酒店顧客滿意度實際上是酒店員工滿意度的外在體現，酒店外部服務質量好壞實際上也是酒店內部服務質量的外在體現。內部服務質量高，員工就有一個良好的工作環境和工作氛圍，并在這種環境和氛圍的感染下，潛移默化的樹立起優質服務意識。

(2)制定完整的的服務標準并嚴格執行。由于員工對服務的理解深淺層次各不相同，服務質量就因人而異，不同員工帶給客人的服務體驗也各不相同。要消除這種服務差異，照顧好每一位客人，就需要制定一套完整細致的服務標準。首先，服務標準文字化、公開化。其次，建立獎懲制度，給予員工適當的激勵。這一措施不僅對提高服務質量有效，對于提高實物產品的銷售量也同樣有效。

(3)強化員工的服務技能。服務技能是員工工作中最基本、最重要、也是最實用的技能。強化員工的服務技能要注意以下方面：首先，注重溝通。溝通是一個互動的過程，既要向顧客了解他們的需求，也要向顧客介紹酒店的產品和服務。其次，培養員工的觀察力和領會能力。敏銳的觀察力能讓服務員在第一時間看到客人的需要；領會能力是要能領會客人的暗示，從客人的表情、行為來預測到客人的需求。

2.從產品的角度提高員工的銷售能力

有形產品本身就能展示自己的競爭優勢，提高員工對產品的銷售能力更趨向于提高員工的推銷技能和專業水準。

(1)樹立推銷意識。在酒店的日常工作中，員工有一定的服務意識，卻缺乏相應的推銷意識，主要是服務工作已經讓他們將自己定位成了服務員，而忽略了自己同時還扮演著推銷員的角色，客人點餐的時候，點什么是什么，極少會有員工主動的向客人推銷菜品和酒水，已經忘記了酒店的主要目的是通過好的服務來銷售產品，以此來獲得利潤。另一方面，很多員工都認為開拓市場、發展客戶，促進產品銷售是銷售部的事情，與己無關。所以，要提高員工的銷售能力，首要的是樹立員工的銷售意識。

(2)提高推銷技巧。酒店員工要提高推銷技巧主要包括以下幾方面:首先，熟悉自己推銷的產品的特點。餐飲部員工只有了解了自己的產品，才能向客人做全面的介紹，促使客人購買自己的產品。其次，觀察并熟悉自己的顧客，按照一定的標準將顧客簡單分類，針對不同類別的顧客，向他們推薦合適的菜品和酒水。第三，適時的推銷自己。推銷自己就是通過積極主動的與客人交流，與客人建立良好的關系，取得客人的信任。一旦建立了這種信任感，客人就會相信你推薦的產品，這也是贏得回頭客的重要因素。

(3)選擇正確的銷售方式。餐飲部員工可采用的銷售方式有以下三種：第一種是提示性銷售，在客人點菜時不能確定需要什么的時候，推薦與客人相匹配的菜品；第二種是推廣性銷售，推薦菜單上高收益的菜品，不一定需要高價格，但是對餐廳來說是高利潤的；第三種是增加性銷售，銷售額外的菜品，即通過銷售給客人1個或者2個超過他們最初已經購買的菜品，增加他們的平均消費。

員工處于酒店工作的第一線，是接觸顧客最多，也是最容易與顧客建立良好關系的部分，加強員工的銷售意識和銷售能力，是完成企業銷售目標的決定性因素。酒店應當樹立起“全員銷售”的理念，提高員工的銷售能力，讓銷售在員工心里有著和服務同樣重要的地位，為客人提供優質服務的員工是優秀的員工，成功銷售產品的員工也一樣是優秀的員工。

參考文獻：

[1]黃恒學:現代高級推銷理論與藝術.北京大學出版社，2005

酒水銷售技巧范文第2篇

小編為大家搜集了《公司銷售主管工作計劃范文》，供大家參考閱讀。

公司銷售主管工作計劃范文一、實際招商開發操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續回訪__六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、構性面試、半構性面試、非構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。

8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

公司銷售主管工作計劃范文一、工作目標

2__年我個人計劃回款1萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款3萬元，第四季度3萬元，南京市內終端用戶預計擴增至15家，分銷商增到7家。

二、工作措施：

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

三、目標市場：

我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點促銷產品：

雞汁和果汁在2__年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

(二)銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

公司銷售主管工作計劃范文一、指導思想：

兒童的成長需要一個安全而舒適的環境，滿足兒童的安全需要就是使兒童有足夠的安全感。為了確保幼兒的人身安全，加強對幼兒的安全教育，培養幼兒自我保護意識和自我管理能力，鼓勵幼兒做一個有心人，能仔細觀察、處處留意、積極抵御突發事故的發生，加強安全管理、檢查、監督力度，嚴格執行安全管理規程，積極創造一個融洽、和諧、健康、安全舒適的良好環境，確保幼兒的生命安全。

二、具體目標：

1、進一步完善安全制度，健全安全工作責任制，使之認真落實。

2、增強教職工的安全防范常識，提高安全防范意識。

3、使幼兒掌握園內各類大型玩具的玩法，了解上街行走的交通規則，認識水、電、煤氣和火使用不當的危險性，初步掌握幾種應急、脫險、逃生的辦法。

4、杜絕重大安全事故的發生。

三、領導小組：

組長：馬麗雅副組長：王海偉

成員：周丹春陳其輝鄭懌余靜君

四、工作措施：

1、健全組織領導，確保工作到位。

完善園安全工作領導小組、消防工作領導小組、預防“非典”“禽流感”工作領導小組及園膳管會等一系列安全組織。定期召開各種安全工作領導小組會議。(一般一學期三次)制定工作計劃，研究實施辦法，解決安全工作中的問題，布置相關的工作任務。

2、加強宣傳教育，提高安全意識。

組織教職工認真學習上級有關安全工作文件和通報，學習本園制訂的一系列安全工作規程，并針對幼兒園安全工作特點，對教職工開展消防知識、應急救生知識、保健衛生常識培訓;利用家長學校和園內宣傳窗，開展安全、衛生知識教育;增強教職工和家長的安全防范意識和知識。

3、規范工作，確保安全。

(1)嚴格執行園安全管理規程，加強過程管理，把安全工作列入園行政的議事日程，通過定期檢查督促，反饋整改，分析小，及時消除各種不安全因素，并把制度的執行情況的考評與年度教職工任職考核掛鉤。

(2)堅持安全設施優先配置、及時維修、專人負責、責任到人的原則，堅持發現設施損壞及時報告制度，安檢工作做到一月一次，每年安排總收入的8%用于設備更新和維修，保證園舍設施完好，確保使用安全。

(3)抓好幼兒日常活動的安全防范，規范教職工行為。嚴格規定帶班教師須留心觀察幼兒情緒的變化，不準離開幼兒，幼兒活動須在教師的視野內等;門衛須堅守崗位，管好幼兒的進出，不準讓幼兒獨自出園門，不隨便讓陌生人進入園內。努力消除幼兒日?；顒又械牟话踩蛩?。

(4)抓好消防安全工作。配齊消防器材，堅持日常防火巡查，保持安全疏散通道暢通，修訂消防滅火預案，組織一次消防滅火救護演習。

(5)充分重視幼兒的飲食衛生，嚴把食品衛生關。繼續嚴格執行食品購置、驗收及保管制度，做到專人負責，責任到位。做到采購索證手續齊全，食品24小時留樣，餐具、食品加工用具消毒嚴格。

酒水銷售技巧范文第3篇

關鍵詞：職業成長性；高職酒店管理專業；課程體系改革

高職酒店管理專業培養能夠從事高星級酒店基層高級服務員、二線行政人員、中基層管理人員崗位工作等高技能應用型人才，因此，高職酒店管理專業的課程體系和課程內容應根據畢業生的職業成長規律和崗位（群）工作過程進行開發和重構，從而打破傳統的教育教學模式。

1 基本思路

以畢業生在高星級酒店的職業成長過程為主線，以酒店各崗位的實際工作過程為干線，串起整個職業教育教學的各個環節和過程，讓職業活動的各個元素，滲透和融合在學校教學的環境、實施教學的教師、接受教育的學生以及學院教學管理的各個方面，從而形成系統化和職業化的課程體系和教學內容，最終達到“一年會操作、二年能運行、懂管理、三年可提升”的人才培養目標。

本課程體系開發與設計的基本步驟：首先是市場調研，通過人才需求調研及崗位工作活動分析確定專業崗位群，以此為基礎，根據崗位的社會需求量、教育教學的規律、教學組織實施的可能性確定該專業職業面向崗位；其次是召開企業實踐專家座談會，邀請企業實踐專家、資深教育專家座談確定該專業職業面向崗位的各項具有代表性的工作任務，并對其進行分析、梳理、歸類合并，共同確定出該專業的典型工作任務，分小組對典型工作任務進行分析歸納確定典型工作任務的基本內容（包括工作過程、工作崗位、工作對象、工具和工作方法、工作組織、對工作及技術的要求、綜合性問題等）；三是對典型工作任務進行分析、歸類、合并，確定相應的若干個行動領域；四是根據完成行動領域應該具備的能力、知識和素質要求，按照教學規律、認知規律的要求，結合國家職業技能標準要求，按照職業成長規律與崗位（群）的工作過程將職業能力從簡單到復雜、從單一到綜合進行整合，將行動領域轉化為與之相對應的學習領域，逐步開發出體現職業成長性和崗位工作過程系統化的酒店管理專業課程體系框架，再針對每一個學習領域從學習目標、學習內容、學習方法、教具準備、教學場所等多方面進行描述，最后設計出學習領域所包含的學習情境的具體內容。開發流程如圖1 所示。

2 基于專業調研確定酒店管理專業面向的職業崗位

在課程體系開發初期，首先應進行專業調研，調研內容包括相應行業的人才結構現狀、專業發展趨勢、人才需求狀況、崗位對知識能力素質的要求、相應職業資格和學生的就業去向等，從宏觀上把握行業、企業的人才需求等。調研的形式有調查問卷、實地調研、召開實踐專家座談會，通過這些形式積極征求各位專家對專業課程體系改革的意見和建議。通過對調研資料的整理分析，酒店職業崗位按其成長規律可分為五個階段，依次為基層服務員、資深服務員、基層管理人員（領班、主管）、中層管理人員（部門經理）和高層管理人員（總監以上）；按畢業生就業部門的不同，各個階段具體崗位也不同，根據調研我系酒店管理專業畢業生就業的部門主要有前廳、餐飲和客房部，畢業生面向的具體崗位及相應的職業資格證書如表1所示。

表1畢業生面向的具體崗位及相應的職業資格證書

崗位層次 具體崗位名稱 職業資格證書

中層管理崗位 部門經理、銷售經理、行政管家 酒店部門經理資格證

基層管理崗位 各部門領班、主管、大堂副理 酒店部門經理資格證

二線行政崗位 人力資源、辦公室、財務員工等 會計證、人力資源證

高級服務崗位 前廳（接待員、收銀員、預訂等）、客房（黃金管家）、餐飲（迎賓、宴會、送餐）服務、VIP服務、調酒師 高級前廳、客房、餐廳服務員和高級調酒師證

3 基于崗位工作過程的各個代表性工作任務確定典型工作任務

在確定酒店管理專業職業崗位的基礎上，結合前期的專業調研，我系酒店管理專業進一步召開了企業實踐專家座談會。參與座談會專家成員來自本省9家四星級及以上酒店和本專業的教育專家，來自酒店的專家均為具有豐富的一線工作經驗的前廳、餐飲和客房部經理。此次座談會確定了該專業職業面向崗位的代表性工作任務；并對其進行了分析、梳理、歸類合并，確定出該專業的典型工作任務；最后按前廳、客房、餐飲三個部門分小組對典型工作任務進行職業能力分析。典型工作任務是指職業人在實際職業崗位上所從事的具體的、有代表性的工作任務，它是確定后期行動領域、學習領域的基礎。高職酒店管理專業代表性工作任務及典型工作任務如表2所示。

表2高職酒店管理專業代表性工作任務及典型工作任務

序號 代表性工作任務 典型工作任務

1 準備工作、客房預訂、住宿登記、問詢服務、禮賓服務、離店結賬服務、商務服務、總機服務 T1:前廳服務

2 制定服務方案、迎客準備、清潔客房、接待貴賓、房務中心服務 T2:客房服務

3 接待服務、擺臺服務、中西餐及宴會服務、會議服務 T3:餐廳服務

4 調酒準備工作、調酒操作、飲料操作、酒吧服務 T4:調酒及酒吧服務

5 前廳外語服務、客房外語服務、餐廳及酒吧外語服務 T5:外語服務

6 客房推銷、酒水推銷、菜品推銷、酒店其他產品推銷 T6:酒店產品推銷

7 前廳人員定編頂崗排班及管理、制定前廳服務規范與操作流程、客史資料的整理與分析、服務質量控制、安全管理、處理客人投訴、制定部門預算 、員工培訓 T7:前廳管理

8 客房人員定編頂崗排班及管理、制定客房服務規范與操作流程、服務質量控制、安全管理、處理客人投訴、制定部門預算控制、房態管理、客房用品管理、員工培訓 T8:客房管理

9 餐廳人員定編頂崗排班及管理、制定餐廳服務規范與操作流程、服務質量控制、安全管理、處理客人投訴、成本控制、營業策劃、菜單設計制作、物資供應鏈管理 T9:餐廳管理

10 中高檔中餐宴會設計和西餐宴會設計、會議管理 T10:宴會設計

11 會前準備、會間服務、會后撤臺 T11:會議服務

12 制定酒吧服務規范與操作流程、酒水單設計制作、處理客人投訴 T12:酒吧經營

13 酒吧人員定編頂崗排班及管理、服務質量控制、安全管理、成本控制、 T13:酒吧管理

14 部門內的溝通與協調、部門間的溝通與協調、與客人的溝通協調 T14:溝通與協調

15 酒店基層管理外語會話、二線部門外語會話 T15:酒店管理外語會話

16 人事招聘、員工培訓和人事管理等 T16:人力資源管理

17 出納、收銀、會計、稅務等 T17:財務核算

18 籌資管理、投資管理、收入及稅費管理、利潤及分配管理、財務分析等 T18:財務管理

4 基于典型工作任務及其職業能力確定學習領域課程

行動領域是工作過程導向的課程基礎（開發平臺），是與本職業緊密相關的職業情境中構成職業能力的工作任務的總和，采用工作過程描述的方式，體現了職業的、社會的和個人的需求，是在職業、生活和對公眾有意義的行動情境中相互關聯的任務的集合。將上述酒店職業崗位典型工作任務匯總并按一定原則歸類為9項行動領域，并形成與之相對應的學習領域，為下一步工作過程系統化的課程體系構建打下基礎，典型工作任務、行動領域到學習領域的轉換如表3所示。

表3 典型工作任務、行動領域到學習領域的轉換分析表

典型工作任務 行動領域 學習領域

T1:前廳服務

T2:客房服務

T3:餐廳服務

T4:調酒及酒吧服務

T11:會議服務 基層崗位服務（前廳服務、客房服務、餐廳服務、調酒及酒吧服務） TC1:酒店基層服務

T5:外語服務 酒店基層崗位英語服務 TC2:酒店基層英語服務

T6:酒店產品推銷 服務崗位推銷 TC3:酒店服務銷售

T7:前廳管理

T8:客房管理

T9:餐廳管理

T10:宴會設計 基層崗位管理（前廳管理、客房管理、餐廳管理） TC4:酒店基層管理

T12:酒吧經營

T13:酒吧管理 酒吧經營與管理 TC5:酒吧經營與管理

T14:溝通與協調 酒店管理溝通 TC6:酒店溝通技巧

T15:酒店管理外語會話 酒店基層英語溝通與管理 TC7:酒店管理英語

T16:人力資源管理 酒店人力資源管理 TC8:酒店人力資源管理

T17:財務核算

T18:財務管理 酒店財務核算與財務管理 TC9:酒店財務核算與管理

5 基于職業成長性構建酒店管理專業課程體系

在以上工作的基礎上，我們打破傳統學科型課程體系，根據酒店人的職業成長性重構課程體系。新的基于職業成長性的課程體系分為五個模塊：分別為公共基礎、專業基礎、學習領域、專業拓展和綜合實訓模塊，這五個模塊充分體現了酒店人的職業成長性，打破傳統學科型課程以學科知識邏輯為主線、專業理論知識為主體的教學內容，針對實際工作任務需要，以職業成長性為主線，以崗位工作過程為干線，以培養職業能力為本位，職業崗位特色鮮明。基于酒店職業成長性的新課程體系如圖2所示。

圖2 基于職業成長性的新課程體系

6 基于職業成長性重構教學進程

新課程體系的教學進程不僅體現酒店人的職業成長性，即學生的學習階段就是其職業成長的階段；更體現校企合作的緊密性，即合作企業在各個學期承擔專業特色課程的教學，如現代酒店認知、酒店服務禮儀、企業文化 、基層服務與管理的部分教學、溝通技巧 、銷售技巧、主管領班技能等，合作企業提供該專業的見習、教學實習和畢業頂崗實習和部分學生的就業安排場所。新課程體系教學安排如圖3。

圖3 新課程體系教學進程

7基于崗位工作過程和項目導向重構課程內容

以崗位工作過程和項目為導向的課程系統化設計，是以培養能力為主線，按工作過程的不同工作任務的相關性來實現知識和實踐技能整合的“串行”體系；是以學生的“學”為中心的，使學生循序漸進學習各門課程的過程變成符合或接近企業實際工作的過程和項目。

7.1 課程內容的選擇

課程內容的選取應以專業培養目標為宗旨，將職業崗位和崗位群所需的能力作為主線，按工作過程的不同工作任務和工作環節進行能力分解，細化成若干能力點，由此將其轉化為由專業知識和技能訓練所構成的課程內容。

依據行業組織制定的職業能力標準和國家統一的職業資格證書制度，根據產業需求、就業市場信息和崗位技能要求確定專業課程的具體內容，將課程內容與職業技能進行有效銜接。

7.2 課程內容的重構

課程內容的重構就是要改變按學科體系編排課程內容的“平行”結構，建立按工作過程或項目編排課程內容的“串行”結構。這種“串行”結構的課程內容，是以工作過程為參照系，針對行動順序的每一個工作環節來傳授相關課程內容，實現實踐技能與理論知識的整合。這意味著，在工作過程或行動體系中獲得的，是實踐技能、理論知識的總和。

總之，課程體系和課程的改革是當前我國職業教育改革的重點，首批全國100所高職示范院校已經給我們帶來了非常多寶貴的經驗，我院作為全國第二批100所骨干高職院校之一也不例外，全院各個專業都在不斷地探索和推進行動導向課程體系可課程的改革，改革圍繞其職業成長性和崗位工作過程展開，以工作任務為中心整合理論與實踐，充分體現職業教育的特點，使教學與實際工作充分融合，從而使學生就業實現零距離。

參考文獻：

[1]姜大源.工作過程系統化的課程開發講座,2010(8)

[2]鐘健.基于工作過程的課程體系開發講座,2010(8)

[3]雷琳.高職高專酒店管理專業課程體系構建芻議[J].管理觀察,2010(1)

[4]李青,李伯偉等.“基于工作過程”課改需把握的幾個問題[J]. 陶瓷研究與職業教育,2008(4)

酒水銷售技巧范文第4篇

特邀嘉賓：

石家莊市福瑞特商貿

王志剛

山東臨沂飛亞經貿公司　夏連軍

河北邯鄲新意商貿

趙普生

營銷人

郭寶中

問題之源

主持人：案例中白經理提到的商超罰款問題，是我們廠家或者經銷商在市場運作中經常會遇到的，或許已經司空見慣。但是，換個角度思考，我們會發現，在這一問題的背后除了市場大環境的影響之外，還隱藏著許多營銷盲點。我們究竟應該如何看待商超罰款問題呢？它在一定程度上反應了行業的什么問題呢？

夏連軍：應該說，商超罰款問題的存在，是多方面原因造就的，對此我們應持客觀的認識。正規的罰款，是商超市場管理的重要內容，本無可非議。但是當前事情演變到了另一極端，非常規罰款越來越多，它在某種程度上惡化了商超與供應商之間的正常銷售關系，是行業發展不規范的一個集中表現，非常值得警惕。

主持人：供貨商該持什么樣的態度對待這個問題呢?

郭寶中：首先要以一種積極的心態來應對商超的罰款。在目前的買方市場大環境下，單個的供貨商是不能改變現實的，所以第一步要做的就是防止發生被商超罰款現象的發生，這就要求跑店的業務員和理貨員要熟悉和掌握各個商超的各項內部制度。

主持人：通常商超罰款會圍繞哪些內容？

王志剛：通常商超罰款主要圍繞著這樣幾方面內容，第一、產品問題，比如質量不合格，生產日期有問題，或者包裝外漏、骯臟等等。第二、促銷員問題，比如偷盜商品、打架、不正當競爭、偷懶等違犯店規情況。第三、市場運轉問題，比如送貨不及時、訂貨后卻被告知斷貨等等。

郭寶中：第一、針對各廠家或供貨商的駐場促銷人員。比如：促銷人員在商超出現偷盜現象，在銷售過程中貶低競品的，不服從店內統一工作安排的和其他店內具體規定的。這方面主要是首先對促銷人員錄用要加強面試工作和進行背景和信譽調查，防止不合格人員進場，其次是對促銷員進行職業道德和銷售技巧的培訓，并針對其所在店的工作安排給予一定的補貼。如：店內統一安排的盤點多半在閉店以后的夜間進行，因為商超本店的員工數量有限，多是要求促銷員參加，有時工作到很晚（一般要到后半夜）。這時促銷員不參加，商超肯定要罰款的，所以按照實際情況應給予一定的補貼，配合店內的工作。

第二、對隨意改變貨架陳列商品的罰款。較大的系統賣場對產品的陳列有內部要求，一般有輸入微機后不經過店方許可是不允許挪動的。如某國際賣場酒水貨架規定，每個旺銷產品三個排面，次者兩個排面，而且不允許廠家按品類管理集中產品陳列，而是按銷價擺放。這樣如果廠家按品牌集中擺放就得“付費”。廠家和供貨商的人員如巡店時調動產品商超就會對供貨商進行處罰，在這種情況下，如廠家對其品牌陳列有特殊要求，可向其申請一部分費用進行付費陳列。同時安排理貨員在查店時及時上貨，防止出現斷貨和產品排面被縮的現象。

第三、供貨商交貨遲延時的罰款。這一般都在與商超簽定的采購合同書中有明確約定，每遲到一天按該訂單進貨金額的百分比進行賠償。這就要求供貨商保持1.5倍的安全庫存，防止出現個別品項的斷貨而影響向商超的送貨。如果確實出現斷貨要及時與商超的采購溝通并解釋原因，取得對方的諒解，避免罰款的事件發生。同時想辦法及時解決問題如：從鄰近的同一品牌的商處調貨來保證商超的貨源，維護公司的良好信譽?？傊@些都是商超在合同中的約定或商超有內部制度的處罰條款，只要供貨商把自己的工作細化到位就可以避免被商超罰款的事情發生。

主持人：除了這些常規內容之外，還有什么非常規的內容呢？

夏連軍：剛才提到的都是有正常理由的商超罰款問題，但是我們還會遇到更多沒有理由的罰款問題。其實在商超行業有一個共識，當某月經濟效益不理想時，就需要在某些方面進行新的創收，比如罰款就是其中重要內容之一。更為嚴重的是，在某些商超居然出臺各級主管罰款任務的安排，據說罰款提成分紅已經是商超業不成文的行規。

主持人：非常規的罰款內容更讓人防不勝防，你能就非常規罰款問題舉幾個例子嗎？

王志剛：就舉前不久發生的一次罰款事件。當時送貨時，我的業務員發現了同箱商品生產日期居然不同，想馬上調貨，但是商超方面堅決不給退，非罰不行。這就鮮明地擺出了商超故意罰款的意向。

主持人：請問，商超罰款在數目方面有沒有標準呢？

趙普生：罰款數目彈性極大，一般從大幾千元到幾百元不等，通常都是依據事情的嚴重程度來決定處罰力度，并沒有統一的衡量標準。這一方面也反映商超管理環節嚴謹性不夠，存在漏洞。因此，對于供應商來講，這就是我們努力爭取的空間，要向“零”罰款努力。

現實之象

主持人：商超罰款名目繁多，能不能結合市場實例講一講呢？

王志剛：比如產品生產方面的問題，可能會在一個商品上出現兩個生產日期，這就是生產設備重復刷碼的問題，我們供應商送貨一般不會打開檢查，通常是送原裝箱，但是到了商超被發現就要罰款。還有商品生產日期不統一的問題也很常見，一箱貨也許會抽2個做樣品，當退回來時我們一般會再補新貨，這樣到下一個商超時就會出現兩種生產日期產品的情況，通常商超可能也要罰款。還需要提醒的是，商超通常對商品的生產日期很在意，盡可能不要超過保質期的一半，通常飲料、小食品等產業會要求當月產品。如果出現上述問題也有可能會罰款。

王志剛：其實在實際市場運作中，有許多問題的出現是難免的。我是做餅干的，就舉餅干行業常遇到的問題。在餅干生產過程中一般需要使用毛刷，可能就會發生毛刷毛脫落的情況，原本這類情況是工業中常見的，對產品不會有任何影響。但是商品到了消費者手中，就有可能發生投訴，進而發生罰款。我們分兩方面來看這個問題，一方面通常這類關乎消費者利益的罰款事件，一定要高度重視，積極解決。這類問題的罰款是絕對不可逃脫的，只是在處理時要盡可能地把主動權抓到供應商自己手中，最好不讓商超插手。商超應對消費者通?！耙毁r十”也就打發了，其本身損失不會太大，但是掉過頭來，商超對經銷商就不會客氣了，罰款數額會翻幾倍，因此提醒大家要盡量避免商超介入。

解決之道

主持人：上面我們分析了商超罰款的種種狀況，那么在具體問題解決時，我們又是如何操作的呢？請結合實際市場經驗談一談。

王志剛：我認為，應對商超罰款，主要有以下幾項注意：第一，加強自身的實力。要么品牌有名氣，要么經銷商有實力，強者愈強，弱者愈弱，這就是市場永恒的法則。第二，完善自身的運作。盡可能地滿足商超要求，不違犯店規。第三，深化采購客情。這點在任何時候都是最重要的。

主持人：在應對罰款方面，你能舉幾個實際市場中的例子嗎？

郭寶中：如某國際型商超各門店的權力較大，單店規定促銷員不能進庫房取貨（由店內的理貨人員上貨）。一家公司的促銷員因為顧客急著要貨，店內的理貨人員有別的工作又不在，就自己跑到庫房去取貨，結果被保安摘了胸卡，并要進行罰款。后來因為公司業務人員和店內相關部門有著良好的客情關系，最后要回了胸卡，并通過及時的溝通免除了罰款。

趙普生：就講我印象最深的一次商超罰款事件。那是前年在石家莊市的“祥＊＊”超市。我下面的促銷員在記銷售量時，偷偷地用了超市的一只筆。這種情況的確是違犯了店規，問題是比較嚴重的，所以當場保衛科的人就要求罰款2000元。我是如何來解決的呢？第一次我找到保衛科，沒想到人家不給面子，說什么也不松口，當時我就火了，扭頭就走，不再理他。第二次我直接找了采購，我不談罰款的事，只談要在店內做店堂廣告，這樣采購當然會很高興，因為他又多了一筆營業收入，而對于我側面提及的罰款問題，采購幾乎就是主動地到保衛科說情。最后的結果不難想象，我只是象征性地交了100元罰款了事。原先承諾的店堂廣告的事也讓我一拖再拖，不了了之?？偨Y經驗，在問題不能直接解決時，采取迂回戰略，尋找關鍵突破，同樣奏效。

酒水銷售技巧范文第5篇

在一年的工作結束之后，我們應該對自己進行一次總結，這樣便于我們找出不足，更好地進步。那么銷售的年度工作總結怎么寫呢?下面小編給大家帶來銷售2021年年度工作總結范文五篇，希望能幫助到大家!

銷售2021年年度工作總結范文1時光荏苒，20__年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千?；厥淄哌^的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰績，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感謝公司給我提供這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項工作任務。

在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經驗缺乏專業知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學習產品知識，結合銷售學習，通過不斷學習和努力，收取同行之間的信息和積累市場經驗;轉眼20__即逝，不知不覺中，我在本公司做領班兼外采已經快一年了。

這段時間，在公司領導的關心支持下，我認真以崗位職責要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態度虛心向其他同行學習，開括創新，扎實工作，轉變思想，積極投入到實踐中去。非常感謝采購部積極支持和領導的支持與關心，現將這一年是以來的工作總結如下：

一、存在的缺失

1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應，令業績位能達到最佳狀態。

2、一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距，專柜的紀律管理執行力不夠，影響整個買場形象。

3、服裝區的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。

有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題理想化，容易導致和實質情況產生一些偏差。

二、部門工作總結

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表現在：

1、銷售工作最基本的會員信息維護，信息反饋，一些老會員積分轉新卡未轉入等等導致很多顧客未能及時得到一些優惠活動信息。

門店也常收到顧客投訴舊積分未轉新卡。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想發和意圖，對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應，老員工的流失，新員工的專業知識有待加強。

三、明年計劃

1、建立一支熟悉產品，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業的根本。

2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

3、銷售目標：以每月區域目標，每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。

并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展與員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的，提高執行力的標準。

新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發展。我也會向其它同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。

銷售2021年年度工作總結范文2轉眼間，20_年已將過去，我現在已是__的正式員工?；厥捉荒陙淼墓ぷ?，我已逐漸融入到這個大集體之中。自__年_月份開始在辦事處實習，7月份在總廠培訓，至8月份分配到__縣部工作，這段時間內我一直履行業務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業務工作，現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來工作。

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在_辦繼續擔任業務工作，并分配到_縣部擔任駐__業務員，這使我對在__實習期間的工作表現給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業務成績來回報辦事處領導的信任。

再次是感謝__部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經理會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。

當我們針對某些事情的處理想法上執不同看法時，他也很少以身份自居將事情直接強制執行，而是通過講道理并聯系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。

在生活上，部門經理主動幫我聯系住房，聯系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風又大，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態。

1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高。

第一次接觸什么是愛崗敬業，什么是要有強烈的責任感和事業心，怎樣積極主動認真的學習專業知識，工作態度要端正，要認真負責。我作為旗縣部的業務員，深深地感到肩負的重任，作為__酒業以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規格的要求自己，加強自己的業務技能。

2、銷售知識、工作能力和業務水平的鍛煉。

我今年_月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過__客戶引薦和部分政府、各企事業單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。

由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經理學習說話辦事的方法與技巧!!!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!

3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作。

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。

并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力。

1、自身心態的不成熟。

性情很不夠穩重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態就會有點跳，不夠穩重，有點忘乎所以。也許是剛畢業自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩，但剛畢業絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!

心態的耐性還不夠。作為旗縣業務員相對而言比較孤單，環境、工作流程都顯的有點單調和循規蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經過一段時間的磨練和調整，我現完全可以應對現有的工作任務和工作環境。

將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺。

把握客戶心態不夠準確。對已經合作一段時間的經銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數情況下我是聽之信之，極少持懷疑態度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現偏差，在操作中可能導致工作失誤。

在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規定程序做事，根據領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發生的根本原因。思維方式因為沒有經常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節，才能正確判斷客戶的真實情況。

四、20_年駐__工作計劃

總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

盡心盡力完成區域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執行產品的出庫手續，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。

2、努力做好現有工作的同時，盡快計劃在__尋找有實力、有關系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業務銷售成績。

3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對__銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓，使維護金發揮更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業務需求，能夠恰當的地處理好業務關系，來羸得更多更好的客戶。

5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及通過銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，并且在工作上要具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。

6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。

辭舊迎新，展望20_年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，刻苦學習業務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。

銷售2021年年度工作總結范文3不知不覺中，20_年即將過去，20_年即將到來，回顧20_年的工作歷程，可以說是百感交集，還記得20__年初到公司到現在，也已經工作了一年多了，經過來來公司的一個磨合期，后期的工作狀態步入了正軌，并且對自己所從事的這個行業及工種，有了更深刻的了解。雖然說這一年里成長了不少，但是整體來說，自己還是有很多方面需要改進，以下是我對于一年工作的一個工作總結：

我主要的工作職責是電話銷售，這是最近幾年新起的一個行業，電話銷售顧名思義就是通過電話達成交易的銷售，在這一年里，我通過多個渠道，比如，網絡，電話等，來獲得和客戶溝通的機會，在沒有做這項工作的時候，自己總是以為，電話銷售就是打幾個電話，然后聊個QQ，等聯系到客戶，一切感覺都很輕松?？墒钱斦嬲娜胧诌@個行業的時候我才感覺到，事情真的并非我想像的那么簡單。

電話銷售因為不同于店面銷售，大家可以面對面的交談，電話銷售是靠一跟線來將本素不相識的兩個人，因為一個產品，然后互相聯系起來，所以在給客戶的第一印象是，你銷售的這個東西是對她有用的，這樣才可以繼續交談下去，如果上來顧客就對你的產品不感興趣，那么就沒有繼續交流下去的必要。所以給顧客留下一個好印象是非常重要的事情。而對于做成單的客戶，也不要不聞不問的，可以時不時的關心，問候一聲，讓他們感受到你對他們的重視，給大家留一個好的口碑，也許她身邊的人需要的時候，她會第一個想到你。對于你來說，問候只是一分鐘的事，可是有可能會帶給你一個大驚喜。

經過一年的工作，發現在還有以下幾個方面需要改進。

一、溝通技巧有待提高。語言組織表達能力是需要加強改進。

二、針對已經合作的客戶的后續服務不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋恚m然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。

三、客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。

四、開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下。

五、當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

以上就是我對于這一年的工作總結，對于不足之處，在新的一年里我會加以改進，努力做到，讓自己快速成長起來，早日能夠獨當一面，望公司領導及同事監督我。

銷售2021年年度工作總結范文4轉眼間，_年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到_年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在_萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中存在的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。

這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。

其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

(1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。

(2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

(3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。

(4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

銷售2021年年度工作總結范文5春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，__廳的全體人員在_的領導下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了__下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將_年的情況做如下匯報：

一、銷售情況

__年共銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;_161臺;_3臺;_2臺;_394臺。其中_銷售351臺。__銷量497臺較__年增長45%。

二、營銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把[網-找文章，到網]更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。_年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在_年9月正式提升任命_同志為__廳營銷經理。期間_同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。

三、信息報表

報表是一項周而復始重復循環的，崗位重要，關系到__公司日后對本公司的審計和__的驗收，為能很好的完成此項，_年5月任命_同志為信息報表員，進行對_公司的報表，在期間_同志任勞任怨按時準確的完成了_公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售作出了貢獻。

四、檔案管理

_年為完善檔案管理，特安排_同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報__公司等，期間_同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的任務。

以上是對_年各項做了簡要。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往經驗，取長補短，現對于_年的計劃做如下安排：

1、詳細了解學習了__公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

2、協調與__公司各部門的，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學習。

4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷的突破發展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用化。

7、根據__公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。

8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。