酒水銷售技巧

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酒水銷售技巧范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 餐飲部 酒店員工 銷售能力

酒店的銷售并不是靠幾個銷售人員就能完成的，每一個員工，無論在什么部門、在什么崗位，不能把本職工作做好，就會直接或間接地妨礙酒店的整體銷售。反之，每一個員工，做好了自己的本職工作，就是對酒店最好的促銷。由此可見，在服務(wù)業(yè)競爭不斷加劇的今天，進行“全員銷售”已經(jīng)成為了擴大市場、增加銷售量的必要發(fā)展趨勢，而要使其全面展開，首要的是提高員工的銷售能力。

一、酒店員工銷售能力現(xiàn)狀分析

酒店員工的銷售能力就其現(xiàn)狀總的說來，就是缺乏銷售意識，欠缺推銷技巧。據(jù)筆者初步調(diào)查可知，在酒店西餐廳只有30%左右的員工會向客人主動推薦菜品和酒水，中餐廳的比例要高一些，40%以上的員工在客人點菜時會給出建議進行合理的配搭，與此同時能夠向用餐的客人介紹酒店其它服務(wù)設(shè)施的員工則只有20%，然而事實上有80%的客人希望能通過服務(wù)員的幫助獲得好的用餐體驗，接受員工的推薦購買全部或部分員工推薦的產(chǎn)品，但仍有20%的客人拒絕員工的推銷。

1.員工缺乏銷售意識，欠缺銷售技巧

首先，酒店大部分員工都認(rèn)為自己的責(zé)任是提供服務(wù)，銷售自有銷售部的人員去做，這種定位讓員工在工作中只注重服務(wù)過程，忽略了對產(chǎn)品的銷售。其次，服務(wù)員都是非專業(yè)的銷售人員，沒有相應(yīng)的銷售技巧，無法掌握好推銷的時機。那20%的客人之所以不愿意購買員工推薦的產(chǎn)品主要是因為他們認(rèn)為員工推薦的產(chǎn)品一般都是高價格低質(zhì)量的，這就需要提高員工的銷售技巧，建立客人的信任感。

2.酒店未予以足夠的重視或未落到實處

早在1960年，麥卡錫就提出了著名的4Ps營銷組合，即product（產(chǎn)品）、price（價格)、place（地點）、promotion（促銷）的營銷組合。作為4Ps之一，促銷策略在酒店的銷售活動中具有極其重要的意義，它通常采用廣告、營業(yè)推廣、建立良好的公共關(guān)系、人員推銷等手段。隨著科技進步和社會的發(fā)展，酒店越來越注重外部形象，更多的采用了前三種手段，而忽略了最原始卻是最實在的促銷方式――人員推銷，即使重視了，也沒有落到實處，得到真正的利用。

二、提高員工銷售能力,進行全員促銷的優(yōu)勢

進行全員銷售，不在銷售崗位上，但接觸顧客程度高的員工也要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的前臺接待員或者是餐飲服務(wù)員、收銀員，都有可能成為酒店的銷售力量，提高員工銷售能力也成為了酒店培訓(xùn)的必修課。從一定程度上講，這樣做雖然加大了員工的工作量，但進行全員促銷對酒店而言其優(yōu)勢的確是顯而易見的。

1.促銷方式靈活，對客針對性強

員工是與顧客接觸最多，同時員工也是對產(chǎn)品最為了解的人員，這有利于在銷售時針對不同的顧客，采取靈活的推銷方式、選擇合適的產(chǎn)品，使顧客易于接受。銷售部的專業(yè)人員在對外進行促銷時，只能對產(chǎn)品做簡單介紹，而員工在推銷產(chǎn)品時則能對產(chǎn)品進行詳細(xì)的介紹，增強顧客對產(chǎn)品的可信度。例如，餐飲部的員工肯定比銷售主管更了解一瓶紅酒的年份、產(chǎn)地、口味及口感等，在餐飲部員工繪聲繪色的描述下，銷售成功的機率當(dāng)然更大。

2.及時促成交易，提高營業(yè)額

在客人本身就有購買意向的情況下，員工現(xiàn)場對產(chǎn)品進行介紹，易強化顧客的購買動機，及時促成交易，增加消費，提高營業(yè)額。與廣告、營業(yè)推廣等促銷方式相比，員工直接推銷更能直接快速的達到目的，使客人購買產(chǎn)品，通過促銷使客人在已經(jīng)購買過產(chǎn)品的情況下再增加一部分消費，如果每位客人都增加一部分其預(yù)算之外的消費，酒店的營業(yè)額將得到很大的提升。

3.節(jié)約營銷成本，適時反饋信息

一方面，員工直接促銷不需要專業(yè)人員，從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都是推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)恼莆找恍┓椒ê图记桑埖昃蜁纬蓮姶蟮耐其N力量。另一方面，全員促銷不需要專門的經(jīng)費投入，而是員工在完成本職工作的同時，不失時機而又恰到好處地向客人促銷，是成本最低、見效最快的促銷手段。

收集客人的反饋信息，是酒店工作的重點。員工對客人推銷之后，客人會馬上享用推銷的產(chǎn)品，易于在第一時間獲得客人的反饋信息，及時改進不足，培養(yǎng)與顧客的感情，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，在穩(wěn)固舊客源市場的同時，開辟新的市場。

由此可知，進行全員促銷不僅能夠增加銷售量、提高營業(yè)額、節(jié)約營銷成本，更重要的是還能增強員工的親和力，建立良好的客戶關(guān)系。所以，提高員工的銷售能力是非常有必要的。

三、如何提高酒店員工的銷售能力

做銷售首先要了解產(chǎn)品的性質(zhì)，酒店產(chǎn)品具有一定的特殊性，既包含有形的實物產(chǎn)品，又包含無形的服務(wù)，是兩者的結(jié)合體，很難完整的區(qū)分開來。對酒店實物產(chǎn)品的銷售總是伴隨著服務(wù)，而對服務(wù)的銷售又必須以實物為媒介。這就要求在提高員工銷售能力的同時，又要注意對服務(wù)的促銷和對有形產(chǎn)品的促銷。

1.從服務(wù)的角度提高員工的銷售能力

傳統(tǒng)營銷的核心是“市場占有率”，服務(wù)營銷的核心是顧客的滿意和忠誠。提高服務(wù)的銷售能力，實質(zhì)上就是要保證服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)、細(xì)致的服務(wù)來獲得顧客的滿意，建立酒店的忠實客戶群。

(1)樹立員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。樹立員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，首先就要讓員工以客人的立場，享受到好的內(nèi)部服務(wù)。

酒店服務(wù)質(zhì)量的的核心因素在于“人”，只有有了滿意的員工，才會有滿意的顧客，從這個意義上說，酒店顧客滿意度實際上是酒店員工滿意度的外在體現(xiàn)，酒店外部服務(wù)質(zhì)量好壞實際上也是酒店內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的外在體現(xiàn)。內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量高，員工就有一個良好的工作環(huán)境和工作氛圍，并在這種環(huán)境和氛圍的感染下，潛移默化的樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。

(2)制定完整的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行。由于員工對服務(wù)的理解深淺層次各不相同，服務(wù)質(zhì)量就因人而異，不同員工帶給客人的服務(wù)體驗也各不相同。要消除這種服務(wù)差異，照顧好每一位客人，就需要制定一套完整細(xì)致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。首先，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)文字化、公開化。其次，建立獎懲制度，給予員工適當(dāng)?shù)募睢＿@一措施不僅對提高服務(wù)質(zhì)量有效，對于提高實物產(chǎn)品的銷售量也同樣有效。

(3)強化員工的服務(wù)技能。服務(wù)技能是員工工作中最基本、最重要、也是最實用的技能。強化員工的服務(wù)技能要注意以下方面：首先，注重溝通。溝通是一個互動的過程，既要向顧客了解他們的需求，也要向顧客介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。其次，培養(yǎng)員工的觀察力和領(lǐng)會能力。敏銳的觀察力能讓服務(wù)員在第一時間看到客人的需要；領(lǐng)會能力是要能領(lǐng)會客人的暗示，從客人的表情、行為來預(yù)測到客人的需求。

2.從產(chǎn)品的角度提高員工的銷售能力

有形產(chǎn)品本身就能展示自己的競爭優(yōu)勢，提高員工對產(chǎn)品的銷售能力更趨向于提高員工的推銷技能和專業(yè)水準(zhǔn)。

(1)樹立推銷意識。在酒店的日常工作中，員工有一定的服務(wù)意識，卻缺乏相應(yīng)的推銷意識，主要是服務(wù)工作已經(jīng)讓他們將自己定位成了服務(wù)員，而忽略了自己同時還扮演著推銷員的角色，客人點餐的時候，點什么是什么，極少會有員工主動的向客人推銷菜品和酒水，已經(jīng)忘記了酒店的主要目的是通過好的服務(wù)來銷售產(chǎn)品，以此來獲得利潤。另一方面，很多員工都認(rèn)為開拓市場、發(fā)展客戶，促進產(chǎn)品銷售是銷售部的事情，與己無關(guān)。所以，要提高員工的銷售能力，首要的是樹立員工的銷售意識。

(2)提高推銷技巧。酒店員工要提高推銷技巧主要包括以下幾方面:首先，熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。餐飲部員工只有了解了自己的產(chǎn)品，才能向客人做全面的介紹，促使客人購買自己的產(chǎn)品。其次，觀察并熟悉自己的顧客，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)將顧客簡單分類，針對不同類別的顧客，向他們推薦合適的菜品和酒水。第三，適時的推銷自己。推銷自己就是通過積極主動的與客人交流，與客人建立良好的關(guān)系，取得客人的信任。一旦建立了這種信任感，客人就會相信你推薦的產(chǎn)品，這也是贏得回頭客的重要因素。

(3)選擇正確的銷售方式。餐飲部員工可采用的銷售方式有以下三種：第一種是提示性銷售，在客人點菜時不能確定需要什么的時候，推薦與客人相匹配的菜品；第二種是推廣性銷售，推薦菜單上高收益的菜品，不一定需要高價格，但是對餐廳來說是高利潤的；第三種是增加性銷售，銷售額外的菜品，即通過銷售給客人1個或者2個超過他們最初已經(jīng)購買的菜品，增加他們的平均消費。

員工處于酒店工作的第一線，是接觸顧客最多，也是最容易與顧客建立良好關(guān)系的部分，加強員工的銷售意識和銷售能力，是完成企業(yè)銷售目標(biāo)的決定性因素。酒店應(yīng)當(dāng)樹立起“全員銷售”的理念，提高員工的銷售能力，讓銷售在員工心里有著和服務(wù)同樣重要的地位，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工是優(yōu)秀的員工，成功銷售產(chǎn)品的員工也一樣是優(yōu)秀的員工。

參考文獻：

[1]黃恒學(xué):現(xiàn)代高級推銷理論與藝術(shù).北京大學(xué)出版社，2005

酒水銷售技巧范文第2篇

小編為大家搜集了《公司銷售主管工作計劃范文》，供大家參考閱讀。

公司銷售主管工作計劃范文一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、構(gòu)性面試、半構(gòu)性面試、非構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

公司銷售主管工作計劃范文一、工作目標(biāo)

2__年我個人計劃回款1萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款3萬元，第四季度3萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至15家，分銷商增到7家。

二、工作措施：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

三、目標(biāo)市場：

我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2__年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習(xí)。

公司銷售主管工作計劃范文一、指導(dǎo)思想：

兒童的成長需要一個安全而舒適的環(huán)境，滿足兒童的安全需要就是使兒童有足夠的安全感。為了確保幼兒的人身安全，加強對幼兒的安全教育，培養(yǎng)幼兒自我保護意識和自我管理能力，鼓勵幼兒做一個有心人，能仔細(xì)觀察、處處留意、積極抵御突發(fā)事故的發(fā)生，加強安全管理、檢查、監(jiān)督力度，嚴(yán)格執(zhí)行安全管理規(guī)程，積極創(chuàng)造一個融洽、和諧、健康、安全舒適的良好環(huán)境，確保幼兒的生命安全。

二、具體目標(biāo)：

1、進一步完善安全制度，健全安全工作責(zé)任制，使之認(rèn)真落實。

2、增強教職工的安全防范常識，提高安全防范意識。

3、使幼兒掌握園內(nèi)各類大型玩具的玩法，了解上街行走的交通規(guī)則，認(rèn)識水、電、煤氣和火使用不當(dāng)?shù)奈ｋU性，初步掌握幾種應(yīng)急、脫險、逃生的辦法。

4、杜絕重大安全事故的發(fā)生。

三、領(lǐng)導(dǎo)小組：

組長：馬麗雅副組長：王海偉

成員：周丹春陳其輝鄭懌余靜君

四、工作措施：

1、健全組織領(lǐng)導(dǎo)，確保工作到位。

完善園安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組、消防工作領(lǐng)導(dǎo)小組、預(yù)防“非典”“禽流感”工作領(lǐng)導(dǎo)小組及園膳管會等一系列安全組織。定期召開各種安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議。(一般一學(xué)期三次)制定工作計劃，研究實施辦法，解決安全工作中的問題，布置相關(guān)的工作任務(wù)。

2、加強宣傳教育，提高安全意識。

組織教職工認(rèn)真學(xué)習(xí)上級有關(guān)安全工作文件和通報，學(xué)習(xí)本園制訂的一系列安全工作規(guī)程，并針對幼兒園安全工作特點，對教職工開展消防知識、應(yīng)急救生知識、保健衛(wèi)生常識培訓(xùn);利用家長學(xué)校和園內(nèi)宣傳窗，開展安全、衛(wèi)生知識教育;增強教職工和家長的安全防范意識和知識。

3、規(guī)范工作，確保安全。

(1)嚴(yán)格執(zhí)行園安全管理規(guī)程，加強過程管理，把安全工作列入園行政的議事日程，通過定期檢查督促，反饋整改，分析小，及時消除各種不安全因素，并把制度的執(zhí)行情況的考評與年度教職工任職考核掛鉤。

(2)堅持安全設(shè)施優(yōu)先配置、及時維修、專人負(fù)責(zé)、責(zé)任到人的原則，堅持發(fā)現(xiàn)設(shè)施損壞及時報告制度，安檢工作做到一月一次，每年安排總收入的8%用于設(shè)備更新和維修，保證園舍設(shè)施完好，確保使用安全。

(3)抓好幼兒日常活動的安全防范，規(guī)范教職工行為。嚴(yán)格規(guī)定帶班教師須留心觀察幼兒情緒的變化，不準(zhǔn)離開幼兒，幼兒活動須在教師的視野內(nèi)等;門衛(wèi)須堅守崗位，管好幼兒的進出，不準(zhǔn)讓幼兒獨自出園門，不隨便讓陌生人進入園內(nèi)。努力消除幼兒日常活動中的不安全因素。

(4)抓好消防安全工作。配齊消防器材，堅持日常防火巡查，保持安全疏散通道暢通，修訂消防滅火預(yù)案，組織一次消防滅火救護演習(xí)。

(5)充分重視幼兒的飲食衛(wèi)生，嚴(yán)把食品衛(wèi)生關(guān)。繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行食品購置、驗收及保管制度，做到專人負(fù)責(zé)，責(zé)任到位。做到采購索證手續(xù)齊全，食品24小時留樣，餐具、食品加工用具消毒嚴(yán)格。

酒水銷售技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：職業(yè)成長性；高職酒店管理專業(yè)；課程體系改革

高職酒店管理專業(yè)培養(yǎng)能夠從事高星級酒店基層高級服務(wù)員、二線行政人員、中基層管理人員崗位工作等高技能應(yīng)用型人才，因此，高職酒店管理專業(yè)的課程體系和課程內(nèi)容應(yīng)根據(jù)畢業(yè)生的職業(yè)成長規(guī)律和崗位（群）工作過程進行開發(fā)和重構(gòu)，從而打破傳統(tǒng)的教育教學(xué)模式。

1 基本思路

以畢業(yè)生在高星級酒店的職業(yè)成長過程為主線，以酒店各崗位的實際工作過程為干線，串起整個職業(yè)教育教學(xué)的各個環(huán)節(jié)和過程，讓職業(yè)活動的各個元素，滲透和融合在學(xué)校教學(xué)的環(huán)境、實施教學(xué)的教師、接受教育的學(xué)生以及學(xué)院教學(xué)管理的各個方面，從而形成系統(tǒng)化和職業(yè)化的課程體系和教學(xué)內(nèi)容，最終達到“一年會操作、二年能運行、懂管理、三年可提升”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。

本課程體系開發(fā)與設(shè)計的基本步驟：首先是市場調(diào)研，通過人才需求調(diào)研及崗位工作活動分析確定專業(yè)崗位群，以此為基礎(chǔ)，根據(jù)崗位的社會需求量、教育教學(xué)的規(guī)律、教學(xué)組織實施的可能性確定該專業(yè)職業(yè)面向崗位；其次是召開企業(yè)實踐專家座談會，邀請企業(yè)實踐專家、資深教育專家座談確定該專業(yè)職業(yè)面向崗位的各項具有代表性的工作任務(wù)，并對其進行分析、梳理、歸類合并，共同確定出該專業(yè)的典型工作任務(wù)，分小組對典型工作任務(wù)進行分析歸納確定典型工作任務(wù)的基本內(nèi)容（包括工作過程、工作崗位、工作對象、工具和工作方法、工作組織、對工作及技術(shù)的要求、綜合性問題等）；三是對典型工作任務(wù)進行分析、歸類、合并，確定相應(yīng)的若干個行動領(lǐng)域；四是根據(jù)完成行動領(lǐng)域應(yīng)該具備的能力、知識和素質(zhì)要求，按照教學(xué)規(guī)律、認(rèn)知規(guī)律的要求，結(jié)合國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)要求，按照職業(yè)成長規(guī)律與崗位（群）的工作過程將職業(yè)能力從簡單到復(fù)雜、從單一到綜合進行整合，將行動領(lǐng)域轉(zhuǎn)化為與之相對應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，逐步開發(fā)出體現(xiàn)職業(yè)成長性和崗位工作過程系統(tǒng)化的酒店管理專業(yè)課程體系框架，再針對每一個學(xué)習(xí)領(lǐng)域從學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方法、教具準(zhǔn)備、教學(xué)場所等多方面進行描述，最后設(shè)計出學(xué)習(xí)領(lǐng)域所包含的學(xué)習(xí)情境的具體內(nèi)容。開發(fā)流程如圖1 所示。

2 基于專業(yè)調(diào)研確定酒店管理專業(yè)面向的職業(yè)崗位

在課程體系開發(fā)初期，首先應(yīng)進行專業(yè)調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括相應(yīng)行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、專業(yè)發(fā)展趨勢、人才需求狀況、崗位對知識能力素質(zhì)的要求、相應(yīng)職業(yè)資格和學(xué)生的就業(yè)去向等，從宏觀上把握行業(yè)、企業(yè)的人才需求等。調(diào)研的形式有調(diào)查問卷、實地調(diào)研、召開實踐專家座談會，通過這些形式積極征求各位專家對專業(yè)課程體系改革的意見和建議。通過對調(diào)研資料的整理分析，酒店職業(yè)崗位按其成長規(guī)律可分為五個階段，依次為基層服務(wù)員、資深服務(wù)員、基層管理人員（領(lǐng)班、主管）、中層管理人員（部門經(jīng)理）和高層管理人員（總監(jiān)以上）；按畢業(yè)生就業(yè)部門的不同，各個階段具體崗位也不同，根據(jù)調(diào)研我系酒店管理專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的部門主要有前廳、餐飲和客房部，畢業(yè)生面向的具體崗位及相應(yīng)的職業(yè)資格證書如表1所示。

表1畢業(yè)生面向的具體崗位及相應(yīng)的職業(yè)資格證書

崗位層次 具體崗位名稱 職業(yè)資格證書

中層管理崗位 部門經(jīng)理、銷售經(jīng)理、行政管家 酒店部門經(jīng)理資格證

基層管理崗位 各部門領(lǐng)班、主管、大堂副理 酒店部門經(jīng)理資格證

二線行政崗位 人力資源、辦公室、財務(wù)員工等 會計證、人力資源證

高級服務(wù)崗位 前廳（接待員、收銀員、預(yù)訂等）、客房（黃金管家）、餐飲（迎賓、宴會、送餐）服務(wù)、VIP服務(wù)、調(diào)酒師 高級前廳、客房、餐廳服務(wù)員和高級調(diào)酒師證

3 基于崗位工作過程的各個代表性工作任務(wù)確定典型工作任務(wù)

在確定酒店管理專業(yè)職業(yè)崗位的基礎(chǔ)上，結(jié)合前期的專業(yè)調(diào)研，我系酒店管理專業(yè)進一步召開了企業(yè)實踐專家座談會。參與座談會專家成員來自本省9家四星級及以上酒店和本專業(yè)的教育專家，來自酒店的專家均為具有豐富的一線工作經(jīng)驗的前廳、餐飲和客房部經(jīng)理。此次座談會確定了該專業(yè)職業(yè)面向崗位的代表性工作任務(wù)；并對其進行了分析、梳理、歸類合并，確定出該專業(yè)的典型工作任務(wù)；最后按前廳、客房、餐飲三個部門分小組對典型工作任務(wù)進行職業(yè)能力分析。典型工作任務(wù)是指職業(yè)人在實際職業(yè)崗位上所從事的具體的、有代表性的工作任務(wù)，它是確定后期行動領(lǐng)域、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的基礎(chǔ)。高職酒店管理專業(yè)代表性工作任務(wù)及典型工作任務(wù)如表2所示。

表2高職酒店管理專業(yè)代表性工作任務(wù)及典型工作任務(wù)

序號 代表性工作任務(wù) 典型工作任務(wù)

1 準(zhǔn)備工作、客房預(yù)訂、住宿登記、問詢服務(wù)、禮賓服務(wù)、離店結(jié)賬服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、總機服務(wù) T1:前廳服務(wù)

2 制定服務(wù)方案、迎客準(zhǔn)備、清潔客房、接待貴賓、房務(wù)中心服務(wù) T2:客房服務(wù)

3 接待服務(wù)、擺臺服務(wù)、中西餐及宴會服務(wù)、會議服務(wù) T3:餐廳服務(wù)

4 調(diào)酒準(zhǔn)備工作、調(diào)酒操作、飲料操作、酒吧服務(wù) T4:調(diào)酒及酒吧服務(wù)

5 前廳外語服務(wù)、客房外語服務(wù)、餐廳及酒吧外語服務(wù) T5:外語服務(wù)

6 客房推銷、酒水推銷、菜品推銷、酒店其他產(chǎn)品推銷 T6:酒店產(chǎn)品推銷

7 前廳人員定編頂崗排班及管理、制定前廳服務(wù)規(guī)范與操作流程、客史資料的整理與分析、服務(wù)質(zhì)量控制、安全管理、處理客人投訴、制定部門預(yù)算 、員工培訓(xùn) T7:前廳管理

8 客房人員定編頂崗排班及管理、制定客房服務(wù)規(guī)范與操作流程、服務(wù)質(zhì)量控制、安全管理、處理客人投訴、制定部門預(yù)算控制、房態(tài)管理、客房用品管理、員工培訓(xùn) T8:客房管理

9 餐廳人員定編頂崗排班及管理、制定餐廳服務(wù)規(guī)范與操作流程、服務(wù)質(zhì)量控制、安全管理、處理客人投訴、成本控制、營業(yè)策劃、菜單設(shè)計制作、物資供應(yīng)鏈管理 T9:餐廳管理

10 中高檔中餐宴會設(shè)計和西餐宴會設(shè)計、會議管理 T10:宴會設(shè)計

11 會前準(zhǔn)備、會間服務(wù)、會后撤臺 T11:會議服務(wù)

12 制定酒吧服務(wù)規(guī)范與操作流程、酒水單設(shè)計制作、處理客人投訴 T12:酒吧經(jīng)營

13 酒吧人員定編頂崗排班及管理、服務(wù)質(zhì)量控制、安全管理、成本控制、 T13:酒吧管理

14 部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)、部門間的溝通與協(xié)調(diào)、與客人的溝通協(xié)調(diào) T14:溝通與協(xié)調(diào)

15 酒店基層管理外語會話、二線部門外語會話 T15:酒店管理外語會話

16 人事招聘、員工培訓(xùn)和人事管理等 T16:人力資源管理

17 出納、收銀、會計、稅務(wù)等 T17:財務(wù)核算

18 籌資管理、投資管理、收入及稅費管理、利潤及分配管理、財務(wù)分析等 T18:財務(wù)管理

4 基于典型工作任務(wù)及其職業(yè)能力確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程

行動領(lǐng)域是工作過程導(dǎo)向的課程基礎(chǔ)（開發(fā)平臺），是與本職業(yè)緊密相關(guān)的職業(yè)情境中構(gòu)成職業(yè)能力的工作任務(wù)的總和，采用工作過程描述的方式，體現(xiàn)了職業(yè)的、社會的和個人的需求，是在職業(yè)、生活和對公眾有意義的行動情境中相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)的集合。將上述酒店職業(yè)崗位典型工作任務(wù)匯總并按一定原則歸類為9項行動領(lǐng)域，并形成與之相對應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，為下一步工作過程系統(tǒng)化的課程體系構(gòu)建打下基礎(chǔ)，典型工作任務(wù)、行動領(lǐng)域到學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換如表3所示。

表3 典型工作任務(wù)、行動領(lǐng)域到學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換分析表

典型工作任務(wù) 行動領(lǐng)域 學(xué)習(xí)領(lǐng)域

T1:前廳服務(wù)

T2:客房服務(wù)

T3:餐廳服務(wù)

T4:調(diào)酒及酒吧服務(wù)

T11:會議服務(wù) 基層崗位服務(wù)（前廳服務(wù)、客房服務(wù)、餐廳服務(wù)、調(diào)酒及酒吧服務(wù)） TC1:酒店基層服務(wù)

T5:外語服務(wù) 酒店基層崗位英語服務(wù) TC2:酒店基層英語服務(wù)

T6:酒店產(chǎn)品推銷 服務(wù)崗位推銷 TC3:酒店服務(wù)銷售

T7:前廳管理

T8:客房管理

T9:餐廳管理

T10:宴會設(shè)計 基層崗位管理（前廳管理、客房管理、餐廳管理） TC4:酒店基層管理

T12:酒吧經(jīng)營

T13:酒吧管理 酒吧經(jīng)營與管理 TC5:酒吧經(jīng)營與管理

T14:溝通與協(xié)調(diào) 酒店管理溝通 TC6:酒店溝通技巧

T15:酒店管理外語會話 酒店基層英語溝通與管理 TC7:酒店管理英語

T16:人力資源管理 酒店人力資源管理 TC8:酒店人力資源管理

T17:財務(wù)核算

T18:財務(wù)管理 酒店財務(wù)核算與財務(wù)管理 TC9:酒店財務(wù)核算與管理

5 基于職業(yè)成長性構(gòu)建酒店管理專業(yè)課程體系

在以上工作的基礎(chǔ)上，我們打破傳統(tǒng)學(xué)科型課程體系，根據(jù)酒店人的職業(yè)成長性重構(gòu)課程體系。新的基于職業(yè)成長性的課程體系分為五個模塊：分別為公共基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專業(yè)拓展和綜合實訓(xùn)模塊，這五個模塊充分體現(xiàn)了酒店人的職業(yè)成長性，打破傳統(tǒng)學(xué)科型課程以學(xué)科知識邏輯為主線、專業(yè)理論知識為主體的教學(xué)內(nèi)容，針對實際工作任務(wù)需要，以職業(yè)成長性為主線，以崗位工作過程為干線，以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位，職業(yè)崗位特色鮮明。基于酒店職業(yè)成長性的新課程體系如圖2所示。

圖2 基于職業(yè)成長性的新課程體系

6 基于職業(yè)成長性重構(gòu)教學(xué)進程

新課程體系的教學(xué)進程不僅體現(xiàn)酒店人的職業(yè)成長性，即學(xué)生的學(xué)習(xí)階段就是其職業(yè)成長的階段；更體現(xiàn)校企合作的緊密性，即合作企業(yè)在各個學(xué)期承擔(dān)專業(yè)特色課程的教學(xué)，如現(xiàn)代酒店認(rèn)知、酒店服務(wù)禮儀、企業(yè)文化 、基層服務(wù)與管理的部分教學(xué)、溝通技巧 、銷售技巧、主管領(lǐng)班技能等，合作企業(yè)提供該專業(yè)的見習(xí)、教學(xué)實習(xí)和畢業(yè)頂崗實習(xí)和部分學(xué)生的就業(yè)安排場所。新課程體系教學(xué)安排如圖3。

圖3 新課程體系教學(xué)進程

7基于崗位工作過程和項目導(dǎo)向重構(gòu)課程內(nèi)容

以崗位工作過程和項目為導(dǎo)向的課程系統(tǒng)化設(shè)計，是以培養(yǎng)能力為主線，按工作過程的不同工作任務(wù)的相關(guān)性來實現(xiàn)知識和實踐技能整合的“串行”體系；是以學(xué)生的“學(xué)”為中心的，使學(xué)生循序漸進學(xué)習(xí)各門課程的過程變成符合或接近企業(yè)實際工作的過程和項目。

7.1 課程內(nèi)容的選擇

課程內(nèi)容的選取應(yīng)以專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)為宗旨，將職業(yè)崗位和崗位群所需的能力作為主線，按工作過程的不同工作任務(wù)和工作環(huán)節(jié)進行能力分解，細(xì)化成若干能力點，由此將其轉(zhuǎn)化為由專業(yè)知識和技能訓(xùn)練所構(gòu)成的課程內(nèi)容。

依據(jù)行業(yè)組織制定的職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)和國家統(tǒng)一的職業(yè)資格證書制度，根據(jù)產(chǎn)業(yè)需求、就業(yè)市場信息和崗位技能要求確定專業(yè)課程的具體內(nèi)容，將課程內(nèi)容與職業(yè)技能進行有效銜接。

7.2 課程內(nèi)容的重構(gòu)

課程內(nèi)容的重構(gòu)就是要改變按學(xué)科體系編排課程內(nèi)容的“平行”結(jié)構(gòu)，建立按工作過程或項目編排課程內(nèi)容的“串行”結(jié)構(gòu)。這種“串行”結(jié)構(gòu)的課程內(nèi)容，是以工作過程為參照系，針對行動順序的每一個工作環(huán)節(jié)來傳授相關(guān)課程內(nèi)容，實現(xiàn)實踐技能與理論知識的整合。這意味著，在工作過程或行動體系中獲得的，是實踐技能、理論知識的總和。

總之，課程體系和課程的改革是當(dāng)前我國職業(yè)教育改革的重點，首批全國100所高職示范院校已經(jīng)給我們帶來了非常多寶貴的經(jīng)驗，我院作為全國第二批100所骨干高職院校之一也不例外，全院各個專業(yè)都在不斷地探索和推進行動導(dǎo)向課程體系可課程的改革，改革圍繞其職業(yè)成長性和崗位工作過程展開，以工作任務(wù)為中心整合理論與實踐，充分體現(xiàn)職業(yè)教育的特點，使教學(xué)與實際工作充分融合，從而使學(xué)生就業(yè)實現(xiàn)零距離。

參考文獻：

[1]姜大源.工作過程系統(tǒng)化的課程開發(fā)講座,2010(8)

[2]鐘健.基于工作過程的課程體系開發(fā)講座,2010(8)

[3]雷琳.高職高專酒店管理專業(yè)課程體系構(gòu)建芻議[J].管理觀察,2010(1)

[4]李青,李伯偉等.“基于工作過程”課改需把握的幾個問題[J]. 陶瓷研究與職業(yè)教育,2008(4)

酒水銷售技巧范文第4篇

特邀嘉賓：

石家莊市福瑞特商貿(mào)

王志剛

山東臨沂飛亞經(jīng)貿(mào)公司　夏連軍

河北邯鄲新意商貿(mào)

趙普生

營銷人

郭寶中

問題之源

主持人：案例中白經(jīng)理提到的商超罰款問題，是我們廠家或者經(jīng)銷商在市場運作中經(jīng)常會遇到的，或許已經(jīng)司空見慣。但是，換個角度思考，我們會發(fā)現(xiàn)，在這一問題的背后除了市場大環(huán)境的影響之外，還隱藏著許多營銷盲點。我們究竟應(yīng)該如何看待商超罰款問題呢？它在一定程度上反應(yīng)了行業(yè)的什么問題呢？

夏連軍：應(yīng)該說，商超罰款問題的存在，是多方面原因造就的，對此我們應(yīng)持客觀的認(rèn)識。正規(guī)的罰款，是商超市場管理的重要內(nèi)容，本無可非議。但是當(dāng)前事情演變到了另一極端，非常規(guī)罰款越來越多，它在某種程度上惡化了商超與供應(yīng)商之間的正常銷售關(guān)系，是行業(yè)發(fā)展不規(guī)范的一個集中表現(xiàn)，非常值得警惕。

主持人：供貨商該持什么樣的態(tài)度對待這個問題呢?

郭寶中：首先要以一種積極的心態(tài)來應(yīng)對商超的罰款。在目前的買方市場大環(huán)境下，單個的供貨商是不能改變現(xiàn)實的，所以第一步要做的就是防止發(fā)生被商超罰款現(xiàn)象的發(fā)生，這就要求跑店的業(yè)務(wù)員和理貨員要熟悉和掌握各個商超的各項內(nèi)部制度。

主持人：通常商超罰款會圍繞哪些內(nèi)容？

王志剛：通常商超罰款主要圍繞著這樣幾方面內(nèi)容，第一、產(chǎn)品問題，比如質(zhì)量不合格，生產(chǎn)日期有問題，或者包裝外漏、骯臟等等。第二、促銷員問題，比如偷盜商品、打架、不正當(dāng)競爭、偷懶等違犯店規(guī)情況。第三、市場運轉(zhuǎn)問題，比如送貨不及時、訂貨后卻被告知斷貨等等。

郭寶中：第一、針對各廠家或供貨商的駐場促銷人員。比如：促銷人員在商超出現(xiàn)偷盜現(xiàn)象，在銷售過程中貶低競品的，不服從店內(nèi)統(tǒng)一工作安排的和其他店內(nèi)具體規(guī)定的。這方面主要是首先對促銷人員錄用要加強面試工作和進行背景和信譽調(diào)查，防止不合格人員進場，其次是對促銷員進行職業(yè)道德和銷售技巧的培訓(xùn)，并針對其所在店的工作安排給予一定的補貼。如：店內(nèi)統(tǒng)一安排的盤點多半在閉店以后的夜間進行，因為商超本店的員工數(shù)量有限，多是要求促銷員參加，有時工作到很晚（一般要到后半夜）。這時促銷員不參加，商超肯定要罰款的，所以按照實際情況應(yīng)給予一定的補貼，配合店內(nèi)的工作。

第二、對隨意改變貨架陳列商品的罰款。較大的系統(tǒng)賣場對產(chǎn)品的陳列有內(nèi)部要求，一般有輸入微機后不經(jīng)過店方許可是不允許挪動的。如某國際賣場酒水貨架規(guī)定，每個旺銷產(chǎn)品三個排面，次者兩個排面，而且不允許廠家按品類管理集中產(chǎn)品陳列，而是按銷價擺放。這樣如果廠家按品牌集中擺放就得“付費”。廠家和供貨商的人員如巡店時調(diào)動產(chǎn)品商超就會對供貨商進行處罰，在這種情況下，如廠家對其品牌陳列有特殊要求，可向其申請一部分費用進行付費陳列。同時安排理貨員在查店時及時上貨，防止出現(xiàn)斷貨和產(chǎn)品排面被縮的現(xiàn)象。

第三、供貨商交貨遲延時的罰款。這一般都在與商超簽定的采購合同書中有明確約定，每遲到一天按該訂單進貨金額的百分比進行賠償。這就要求供貨商保持1.5倍的安全庫存，防止出現(xiàn)個別品項的斷貨而影響向商超的送貨。如果確實出現(xiàn)斷貨要及時與商超的采購溝通并解釋原因，取得對方的諒解，避免罰款的事件發(fā)生。同時想辦法及時解決問題如：從鄰近的同一品牌的商處調(diào)貨來保證商超的貨源，維護公司的良好信譽。總之這些都是商超在合同中的約定或商超有內(nèi)部制度的處罰條款，只要供貨商把自己的工作細(xì)化到位就可以避免被商超罰款的事情發(fā)生。

主持人：除了這些常規(guī)內(nèi)容之外，還有什么非常規(guī)的內(nèi)容呢？

夏連軍：剛才提到的都是有正常理由的商超罰款問題，但是我們還會遇到更多沒有理由的罰款問題。其實在商超行業(yè)有一個共識，當(dāng)某月經(jīng)濟效益不理想時，就需要在某些方面進行新的創(chuàng)收，比如罰款就是其中重要內(nèi)容之一。更為嚴(yán)重的是，在某些商超居然出臺各級主管罰款任務(wù)的安排，據(jù)說罰款提成分紅已經(jīng)是商超業(yè)不成文的行規(guī)。

主持人：非常規(guī)的罰款內(nèi)容更讓人防不勝防，你能就非常規(guī)罰款問題舉幾個例子嗎？

王志剛：就舉前不久發(fā)生的一次罰款事件。當(dāng)時送貨時，我的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)了同箱商品生產(chǎn)日期居然不同，想馬上調(diào)貨，但是商超方面堅決不給退，非罰不行。這就鮮明地擺出了商超故意罰款的意向。

主持人：請問，商超罰款在數(shù)目方面有沒有標(biāo)準(zhǔn)呢？

趙普生：罰款數(shù)目彈性極大，一般從大幾千元到幾百元不等，通常都是依據(jù)事情的嚴(yán)重程度來決定處罰力度，并沒有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。這一方面也反映商超管理環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)性不夠，存在漏洞。因此，對于供應(yīng)商來講，這就是我們努力爭取的空間，要向“零”罰款努力。

現(xiàn)實之象

主持人：商超罰款名目繁多，能不能結(jié)合市場實例講一講呢？

王志剛：比如產(chǎn)品生產(chǎn)方面的問題，可能會在一個商品上出現(xiàn)兩個生產(chǎn)日期，這就是生產(chǎn)設(shè)備重復(fù)刷碼的問題，我們供應(yīng)商送貨一般不會打開檢查，通常是送原裝箱，但是到了商超被發(fā)現(xiàn)就要罰款。還有商品生產(chǎn)日期不統(tǒng)一的問題也很常見，一箱貨也許會抽2個做樣品，當(dāng)退回來時我們一般會再補新貨，這樣到下一個商超時就會出現(xiàn)兩種生產(chǎn)日期產(chǎn)品的情況，通常商超可能也要罰款。還需要提醒的是，商超通常對商品的生產(chǎn)日期很在意，盡可能不要超過保質(zhì)期的一半，通常飲料、小食品等產(chǎn)業(yè)會要求當(dāng)月產(chǎn)品。如果出現(xiàn)上述問題也有可能會罰款。

王志剛：其實在實際市場運作中，有許多問題的出現(xiàn)是難免的。我是做餅干的，就舉餅干行業(yè)常遇到的問題。在餅干生產(chǎn)過程中一般需要使用毛刷，可能就會發(fā)生毛刷毛脫落的情況，原本這類情況是工業(yè)中常見的，對產(chǎn)品不會有任何影響。但是商品到了消費者手中，就有可能發(fā)生投訴，進而發(fā)生罰款。我們分兩方面來看這個問題，一方面通常這類關(guān)乎消費者利益的罰款事件，一定要高度重視，積極解決。這類問題的罰款是絕對不可逃脫的，只是在處理時要盡可能地把主動權(quán)抓到供應(yīng)商自己手中，最好不讓商超插手。商超應(yīng)對消費者通常“一賠十”也就打發(fā)了，其本身損失不會太大，但是掉過頭來，商超對經(jīng)銷商就不會客氣了，罰款數(shù)額會翻幾倍，因此提醒大家要盡量避免商超介入。

解決之道

主持人：上面我們分析了商超罰款的種種狀況，那么在具體問題解決時，我們又是如何操作的呢？請結(jié)合實際市場經(jīng)驗談一談。

王志剛：我認(rèn)為，應(yīng)對商超罰款，主要有以下幾項注意：第一，加強自身的實力。要么品牌有名氣，要么經(jīng)銷商有實力，強者愈強，弱者愈弱，這就是市場永恒的法則。第二，完善自身的運作。盡可能地滿足商超要求，不違犯店規(guī)。第三，深化采購客情。這點在任何時候都是最重要的。

主持人：在應(yīng)對罰款方面，你能舉幾個實際市場中的例子嗎？

郭寶中：如某國際型商超各門店的權(quán)力較大，單店規(guī)定促銷員不能進庫房取貨（由店內(nèi)的理貨人員上貨）。一家公司的促銷員因為顧客急著要貨，店內(nèi)的理貨人員有別的工作又不在，就自己跑到庫房去取貨，結(jié)果被保安摘了胸卡，并要進行罰款。后來因為公司業(yè)務(wù)人員和店內(nèi)相關(guān)部門有著良好的客情關(guān)系，最后要回了胸卡，并通過及時的溝通免除了罰款。

趙普生：就講我印象最深的一次商超罰款事件。那是前年在石家莊市的“祥＊＊”超市。我下面的促銷員在記銷售量時，偷偷地用了超市的一只筆。這種情況的確是違犯了店規(guī)，問題是比較嚴(yán)重的，所以當(dāng)場保衛(wèi)科的人就要求罰款2000元。我是如何來解決的呢？第一次我找到保衛(wèi)科，沒想到人家不給面子，說什么也不松口，當(dāng)時我就火了，扭頭就走，不再理他。第二次我直接找了采購，我不談罰款的事，只談要在店內(nèi)做店堂廣告，這樣采購當(dāng)然會很高興，因為他又多了一筆營業(yè)收入，而對于我側(cè)面提及的罰款問題，采購幾乎就是主動地到保衛(wèi)科說情。最后的結(jié)果不難想象，我只是象征性地交了100元罰款了事。原先承諾的店堂廣告的事也讓我一拖再拖，不了了之。總結(jié)經(jīng)驗，在問題不能直接解決時，采取迂回戰(zhàn)略，尋找關(guān)鍵突破，同樣奏效。

酒水銷售技巧范文第5篇

在一年的工作結(jié)束之后，我們應(yīng)該對自己進行一次總結(jié)，這樣便于我們找出不足，更好地進步。那么銷售的年度工作總結(jié)怎么寫呢?下面小編給大家?guī)礓N售2021年年度工作總結(jié)范文五篇，希望能幫助到大家!

銷售2021年年度工作總結(jié)范文1時光荏苒，20__年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。回首望望走過的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感謝公司給我提供這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項工作任務(wù)。

在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，結(jié)合銷售學(xué)習(xí)，通過不斷學(xué)習(xí)和努力，收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗;轉(zhuǎn)眼20__即逝，不知不覺中，我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快一年了。

這段時間，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí)，開括創(chuàng)新，扎實工作，轉(zhuǎn)變思想，積極投入到實踐中去。非常感謝采購部積極支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心，現(xiàn)將這一年是以來的工作總結(jié)如下：

一、存在的缺失

1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細(xì)心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應(yīng)，令業(yè)績位能達到最佳狀態(tài)。

2、一年來我做了一定的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距，專柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠，影響整個買場形象。

3、服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。

有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題理想化，容易導(dǎo)致和實質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。

二、部門工作總結(jié)

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的會員信息維護，信息反饋，一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。

門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想發(fā)和意圖，對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應(yīng)，老員工的流失，新員工的專業(yè)知識有待加強。

三、明年計劃

1、建立一支熟悉產(chǎn)品，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業(yè)的根本。

2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

3、銷售目標(biāo)：以每月區(qū)域目標(biāo)，每日的銷售目標(biāo)分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)。

新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同事學(xué)習(xí)，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。

銷售2021年年度工作總結(jié)范文2轉(zhuǎn)眼間，20_年已將過去，我現(xiàn)在已是__的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自__年_月份開始在辦事處實習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分配到__縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓(xùn)，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來工作。

首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在_辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到_縣部擔(dān)任駐__業(yè)務(wù)員，這使我對在__實習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。

再次是感謝__部經(jīng)理在工作上對我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰當(dāng)?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。

當(dāng)我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。

在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)。

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高。

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為__酒業(yè)以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務(wù)技能。

2、銷售知識、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉。

我今年_月份來到辦事處實習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項工作，并在余限的時間里，通過__客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!!!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!

3、認(rèn)真、按時、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作。

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。

并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時在工作中學(xué)習(xí)各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力。

1、自身心態(tài)的不成熟。

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!

心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。

將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺。

把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。

在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。

四、20_年駐__工作計劃

總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

盡心盡力完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款，負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度。

2、努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在__尋找有實力、有關(guān)系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成績。

3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對__銷售市場的二批商維護進行合理適當(dāng)?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項業(yè)務(wù)工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務(wù)需求，能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系，來羸得更多更好的客戶。

5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

6、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn)，經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。

辭舊迎新，展望20_年，在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標(biāo)，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。

銷售2021年年度工作總結(jié)范文3不知不覺中，20_年即將過去，20_年即將到來，回顧20_年的工作歷程，可以說是百感交集，還記得20__年初到公司到現(xiàn)在，也已經(jīng)工作了一年多了，經(jīng)過來來公司的一個磨合期，后期的工作狀態(tài)步入了正軌，并且對自己所從事的這個行業(yè)及工種，有了更深刻的了解。雖然說這一年里成長了不少，但是整體來說，自己還是有很多方面需要改進，以下是我對于一年工作的一個工作總結(jié)：

我主要的工作職責(zé)是電話銷售，這是最近幾年新起的一個行業(yè)，電話銷售顧名思義就是通過電話達成交易的銷售，在這一年里，我通過多個渠道，比如，網(wǎng)絡(luò)，電話等，來獲得和客戶溝通的機會，在沒有做這項工作的時候，自己總是以為，電話銷售就是打幾個電話，然后聊個QQ，等聯(lián)系到客戶，一切感覺都很輕松。可是當(dāng)真正的入手這個行業(yè)的時候我才感覺到，事情真的并非我想像的那么簡單。

電話銷售因為不同于店面銷售，大家可以面對面的交談，電話銷售是靠一跟線來將本素不相識的兩個人，因為一個產(chǎn)品，然后互相聯(lián)系起來，所以在給客戶的第一印象是，你銷售的這個東西是對她有用的，這樣才可以繼續(xù)交談下去，如果上來顧客就對你的產(chǎn)品不感興趣，那么就沒有繼續(xù)交流下去的必要。所以給顧客留下一個好印象是非常重要的事情。而對于做成單的客戶，也不要不聞不問的，可以時不時的關(guān)心，問候一聲，讓他們感受到你對他們的重視，給大家留一個好的口碑，也許她身邊的人需要的時候，她會第一個想到你。對于你來說，問候只是一分鐘的事，可是有可能會帶給你一個大驚喜。

經(jīng)過一年的工作，發(fā)現(xiàn)在還有以下幾個方面需要改進。

一、溝通技巧有待提高。語言組織表達能力是需要加強改進。

二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。

三、客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。

四、開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下。

五、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

以上就是我對于這一年的工作總結(jié)，對于不足之處，在新的一年里我會加以改進，努力做到，讓自己快速成長起來，早日能夠獨當(dāng)一面，望公司領(lǐng)導(dǎo)及同事監(jiān)督我。

銷售2021年年度工作總結(jié)范文4轉(zhuǎn)眼間，_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到_年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在_萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

(1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

(2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

(3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)。

(4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

銷售2021年年度工作總結(jié)范文5春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，__廳的全體人員在_的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了__下達的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將_年的情況做如下匯報：

一、銷售情況

__年共銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;_161臺;_3臺;_2臺;_394臺。其中_銷售351臺。__銷量497臺較__年增長45%。

二、營銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把[網(wǎng)-找文章，到網(wǎng)]更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。_年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在_年9月正式提升任命_同志為__廳營銷經(jīng)理。期間_同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷做出貢獻。

三、信息報表

報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到__公司日后對本公司的審計和__的驗收，為能很好的完成此項，_年5月任命_同志為信息報表員，進行對_公司的報表，在期間_同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了_公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售作出了貢獻。

四、檔案管理

_年為完善檔案管理，特安排_同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報__公司等，期間_同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對_年各項做了簡要。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗，取長補短，現(xiàn)對于_年的計劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)了__公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團對意識、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。