個人理財業(yè)務(wù)
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個人理財業(yè)務(wù)范文第1篇
一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律界定
我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，在實際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個人理財業(yè)務(wù)之名行高息攬儲之實。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業(yè)銀行代居民個人進(jìn)行境外理財?shù)幕顒咏o予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式的不同，個人理財業(yè)務(wù)可分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。
（二）保證收益理財計劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財計劃一直是爭論的焦點。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會利用保證收益理財計劃，把它作為一種高息攬儲和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國家利率管制，進(jìn)行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財計劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財計劃變相高息攬儲，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財計劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會對保證收益理財產(chǎn)品實行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財服務(wù)的準(zhǔn)入起點。為保證投資者的抗風(fēng)險能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財計劃的銷售起點。保證收益理財計劃的起點金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財計劃和投資產(chǎn)品的銷售起點金額應(yīng)不低于保證收益理財計劃的起點金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險認(rèn)識和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個人理財產(chǎn)品的主力軍。由此，個人理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險
商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風(fēng)險，而其中法律風(fēng)險造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險之一。對于個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實防范法律風(fēng)險。”
具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)過程中可能會面臨如下的法律風(fēng)險：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險揭示和信息披露的法律風(fēng)險。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個人理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)時必須履行相應(yīng)的風(fēng)險揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監(jiān)會的處罰。如商業(yè)銀行利用理財顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時，理財計劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對客戶進(jìn)行風(fēng)險提示，如個人理財顧問服務(wù)中風(fēng)險提示應(yīng)設(shè)計客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語句進(jìn)而簽名；保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃，風(fēng)險提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資。”非保本浮動收益理財計劃，風(fēng)險提示內(nèi)容至少包括語句“本理財計劃是高風(fēng)險投資產(chǎn)品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資。”
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險。我國對商業(yè)銀行宣傳和銷售理財計劃或產(chǎn)品的活動提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財計劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財計劃銷售或者將理財計劃與本行儲蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對于市場風(fēng)險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險。《辦法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財計劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財計劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險。雖然我國現(xiàn)行法律對混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實際上仍然實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險等金融業(yè)務(wù)。由此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財產(chǎn)品無一不和資本市場相連，隨著我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險和政策風(fēng)險。
5代客境外理財違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險。取得代客境外理財業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財業(yè)務(wù)時不僅應(yīng)該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動，否則將會面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的成因分析
個人理財業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的一項新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險的產(chǎn)生必然會有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺的比較及時，但隨著商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個人理財業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險的發(fā)生。再有，我國雖然對保證收益理財計劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個人理財產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個人理財業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實際中復(fù)雜的銀行個人理財業(yè)務(wù)一般也都會涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財”的內(nèi)涵，因為它也承擔(dān)類似規(guī)避風(fēng)險和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個人理財業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢。國外個人理財業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實行混業(yè)經(jīng)營，他們在個人理財業(yè)務(wù)中推出的理財產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實現(xiàn)了個人理財業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結(jié)合的理財品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個人理財業(yè)務(wù)理財品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對法律風(fēng)險的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個人理財業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險化解上，事前防范風(fēng)險的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險防范意識比較淡薄，對個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險等等。
四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的防控對策
關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險控制的基本前提。一方面，對于個人理財業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對個人理財業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對商業(yè)銀行競相開展個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實發(fā)展趨勢，我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個人理財業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險防范更是無從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對個人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險點制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對容易出現(xiàn)風(fēng)險的環(huán)節(jié)重點防范。并且，針對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
個人理財業(yè)務(wù)范文第2篇
一、供需雙方造就了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大潛力
從需求的角度上來看，個人理財業(yè)務(wù)是隨著社會的財富增長而產(chǎn)生的。當(dāng)人們手中的財富積累到一定程度時，人們所關(guān)心的就不僅僅是消費(fèi)了，而更關(guān)心的是如何有效地將手中的財富進(jìn)行分配和投資。到2004年底，我國城鄉(xiāng)居民的儲蓄總額達(dá)12.6億元，以企業(yè)家、知識白領(lǐng)等為代表的我國富有人群逐漸形成。由國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查顯示，七成居民希望自己的資產(chǎn)有個好的理財顧問，愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。同時，我國進(jìn)入了老年社會，預(yù)期會有相當(dāng)大比例的財富轉(zhuǎn)移到下一代，更凸現(xiàn)了理財規(guī)劃的重要性。人們對建立退休、教育基金、管理個人資產(chǎn)、保險和合法避稅等個人理財需求會越來越大。
從銀行角度來看，我國金融市場不斷完善，基本上形成了現(xiàn)代金融體系框架，在體制上和制度上為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了保證。2005年11月1日開始實施的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指導(dǎo)》更是為我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范了發(fā)展方向。我國銀行低水平同質(zhì)化競爭越來越激烈，再加上嚴(yán)格的資本管制和全球低利率的市場環(huán)境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風(fēng)險小、利潤高的個人業(yè)務(wù)，提出打造零售銀行的口號。另外，外資銀行的進(jìn)入無疑給我國商業(yè)銀行帶來巨大的挑戰(zhàn)。他們在人才、經(jīng)驗、產(chǎn)品上都具有優(yōu)勢，更重要的是出于混業(yè)經(jīng)營的體制下。他們一進(jìn)入我國市場就迅速開展了個人業(yè)務(wù)，將理財規(guī)劃的概念引入客戶管理。因此，我國銀行在巨大的壓力下也迫切需要開展個人理財業(yè)務(wù)。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的業(yè)務(wù)一直停留在儲蓄存款的階段。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行建立了國內(nèi)銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行“個人理財”的試點。隨后，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行等商業(yè)銀行紛紛建立“理財中心”和“理財工作室”開展理財業(yè)務(wù)。2004年起以股份制銀行為先導(dǎo)的一批名為“理財產(chǎn)品”的創(chuàng)新型儲蓄投資產(chǎn)品紛紛投向市場，開創(chuàng)了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的先河，也使得理財一詞深入人心。
目前，各銀行都形成了較新的經(jīng)營理念，提出了一系列經(jīng)營措施，例如賬戶收費(fèi)、定位高端，等等。同時，各行都借助與金融理論和科技平臺推出了一些系列化和組合化的產(chǎn)品，新產(chǎn)品研制周期不斷縮短、科技含量、復(fù)雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化發(fā)展、由公司理財向個人理財發(fā)展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競爭策略，例如招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財”，等等。
我國銀行理財業(yè)務(wù)雖然取得了一些成績，但是還存在著一些亟待解決的問題，在業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出了很多不成熟的地方。
首先，以推銷自己銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向，而不能以客戶為中心。理財是以客戶為中心的服務(wù)，而非以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向。一般來說，銀行應(yīng)該在明了客戶的真正需求后，根據(jù)客戶的需要和客戶的資金量來“量身定做”適合客戶本人的資產(chǎn)組合，令客戶稱心滿意。但是，我國大多數(shù)銀行的理財業(yè)務(wù)從屬于日常的銷售，理財師也就是銷售人員，在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，他們大多以推銷自己銀行的產(chǎn)品為主，而不是客戶的需求，有時甚至將不適合客戶的產(chǎn)品推銷給客戶，更不要提根據(jù)客戶的需求“量身定做”了。由于他們往往堅持投資人利益為先的原則，因此常給客戶造成變相營銷的印象，難以在長期內(nèi)留住客戶，創(chuàng)立品牌。
其次，在組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制上缺乏保障。個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，它的基本理念應(yīng)該是“以客戶為中心”，為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前國內(nèi)商業(yè)銀行雖然能夠提供很多種個人銀行業(yè)務(wù)，但是在商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作都在個人銀行業(yè)務(wù)部，但中間業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)分別由中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)分塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式綜合服務(wù)。
再次，銀行產(chǎn)品設(shè)計不能滿足客戶需求，控制風(fēng)險能力不足。我國金融市場上個人金融產(chǎn)品數(shù)量不足，很多銀行推出了自己設(shè)計的理財產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品在客戶選擇上都設(shè)置了一定的門檻，在收益上高于同期儲蓄利率，在稅收和流動性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣點在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場基金和其他銀行推出的產(chǎn)品競爭，抓住客戶群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產(chǎn)品在設(shè)計目的和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都于客戶理財需求不相配合，不能滿足客戶多方面的需求。
一些商業(yè)銀行在推出理財產(chǎn)品的時候往往考慮的是如何抓住客戶群，如何吸收資金，而對自身風(fēng)險管理和收益能力考慮不足，甚至過分自信，往往給予客戶承諾過高的收益，或是將一些條款寫的含糊不清，令客戶將預(yù)期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲蓄存款品種，對風(fēng)險一無所知。但是，銀行間產(chǎn)品的模仿速度十分快，其他銀行也會迅速推出同類理財產(chǎn)品，并且承諾更高的收益。長此以往，理財業(yè)務(wù)會變成一場價格大戰(zhàn)，銀行不僅不能在理財業(yè)務(wù)上獲取收益，甚至?xí)墒苜Y金和信譽(yù)上的損失。然后，我國銀行尚未建立真正意義上的個人理財業(yè)務(wù)模式。目前，我國大多數(shù)理財中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計算器之類的簡單工具，缺少專門為客戶設(shè)計的電腦軟件，和必要的查詢服務(wù)和市場資訊服務(wù)，更別提為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標(biāo)和計劃等。
客戶資料庫分析系統(tǒng)的建立和運(yùn)用是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)，并在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要角色。然而，目前國內(nèi)多數(shù)銀行運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，這樣的系統(tǒng)無法被有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的開展始終無法確定目標(biāo)群體。
最后，高素質(zhì)的理財人員缺乏。個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員既要對銀行、保險和投資產(chǎn)品有深入的了解，又需要熟悉國家稅務(wù)、法律等規(guī)范，還需要對經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢有準(zhǔn)確的判斷，因此，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大量的合格專業(yè)人才。目前，我國商業(yè)銀行不僅理財人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專業(yè)化的理財隊伍。
三、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方向
我國人均GDP已經(jīng)超過了1000美元，國民財富不斷累積，預(yù)計到2005年底，中國有13%的城市家庭年收入超過4萬元，理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展空間和盈利空間都非常巨大，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行如何發(fā)展此項業(yè)務(wù)。
首先，銀行要轉(zhuǎn)變理財觀念。面對國外銀行的競爭，我國商業(yè)銀行只有立足本國，建立雄厚的客戶基礎(chǔ)，不斷完善個人理財業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能在競爭中立于不敗之地。因此，必須轉(zhuǎn)變理財觀念，從單純的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶管理，樹立為客戶終生理財?shù)囊庾R，從追求高收益轉(zhuǎn)向以風(fēng)險控制為前提，從面向大眾的個人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向客戶細(xì)分，培養(yǎng)長期客戶關(guān)系。
其次，提高個人理財業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)水平，樹立品牌意識，加強(qiáng)風(fēng)險和成本控制。由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性和監(jiān)管的非差異化，金融產(chǎn)品的模仿速度非常快，價格戰(zhàn)在短期內(nèi)難以避免。因此，銀行要加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，更多的面向內(nèi)部挖潛。但理財業(yè)務(wù)終究是一項以客戶服務(wù)為中心的業(yè)務(wù)，要在長期中獲得競爭優(yōu)勢，靠的是銀行的信譽(yù)和服務(wù)的質(zhì)量，要真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺的業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式的綜合的增值服務(wù)。因此，銀行應(yīng)在根本上提高綜合服務(wù)水平和信譽(yù)水平，強(qiáng)化風(fēng)險控制意識，樹立自己的理財品牌。
再次，加強(qiáng)客戶資源管理。客戶是個人理財業(yè)務(wù)的中心，商業(yè)銀行應(yīng)全面發(fā)展整體性客戶關(guān)系管理，將客戶關(guān)系管理作為吸引個人理財業(yè)務(wù)客戶的重要工具。同時，銀行防止優(yōu)秀的理財知識、技能和客戶隨人員變動而離開，注意培養(yǎng)后備人員，增強(qiáng)客戶的忠誠度。
個人理財業(yè)務(wù)范文第3篇
（東北財經(jīng)大學(xué)職業(yè)繼續(xù)教育學(xué)院，遼寧 大連 116023）
摘 要：通過討論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的起源、個人理財業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個人理財業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問題及產(chǎn)生的原因，重點討論了發(fā)展銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策和建議，并說明了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。
關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策
中圖分類號：F830文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04
一、銀行個人理財業(yè)務(wù)的概述
個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達(dá)到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為高價值的客戶保存財富和創(chuàng)造財富的目標(biāo)實現(xiàn)商業(yè)銀行和高價值客戶的“雙贏”。
個人理財業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴(yán)格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護(hù)自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進(jìn)瑞士個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國，1929年10月，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，全球股價大滑，投資者財產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴(yán)重影響，人們開始萌生了綜合規(guī)劃個人財產(chǎn)與生活的需求。同時，百業(yè)凋零，保險卻因其獨(dú)特的“社會穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營銷策略被認(rèn)為是現(xiàn)財業(yè)務(wù)的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經(jīng)濟(jì)理財員”，即現(xiàn)財師（Financial Planner）的萌芽。
二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財?shù)闹匾裕U(kuò)大了對金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開始在日常業(yè)務(wù)中開展個人理財業(yè)務(wù)。當(dāng)個人金融理財業(yè)務(wù)在保險、信托、銀行等機(jī)構(gòu)悄悄盛行之時，保險和信托投資行業(yè)的營銷員開始探討并整理系統(tǒng)化的理財概念。
與此同時，個人金融理財業(yè)務(wù)的時代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會機(jī)構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財?shù)男枨蠹眲≡黾印Ｔ诮鹑诋a(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發(fā)展。
70年代，混業(yè)經(jīng)營金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個人理財提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現(xiàn)個人財務(wù)目標(biāo)，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業(yè)的快速擴(kuò)張。獨(dú)立的理財咨詢機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)；在銀行、保險等金融機(jī)構(gòu)，理財師的地位不斷得到提升。
80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)的“組合式”理財產(chǎn)品開始成為銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴(kuò)張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。
90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外市場交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，使理財產(chǎn)品的投資空間得到進(jìn)一步拓展，組合方式、投資對象、風(fēng)險承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財產(chǎn)品不斷推陳出新。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財門戶網(wǎng)站等新型理財機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險公司、獨(dú)立理財機(jī)構(gòu)等理財業(yè)務(wù)的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財業(yè)務(wù)進(jìn)一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來。到20世紀(jì)末，體系完整、制度完善的理財行業(yè)在美國已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。
（一）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因
首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進(jìn)行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個人客戶，經(jīng)營的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個人理財業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標(biāo)客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。
其次，拓展商業(yè)銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢，風(fēng)險增加，收益將會減少，商業(yè)銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。目前，我過商業(yè)銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個人理財業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。
再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經(jīng)濟(jì)的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻(xiàn)，根據(jù)中金公司的報告，2005年凈出口對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟(jì)的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負(fù)面影響。其突出問題是強(qiáng)制結(jié)匯制度帶來的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟(jì)中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風(fēng)險。銀行通過個人理財業(yè)務(wù)，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風(fēng)險投資品種，實現(xiàn)儲蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動性壓力。
（二）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的外部原因
首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內(nèi)，由于國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開展理財業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強(qiáng)烈。根據(jù)國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關(guān)重要，所以我國銀行必須發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。
其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復(fù)合增長率達(dá)到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財富總值達(dá)到1.73萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產(chǎn)達(dá)到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財務(wù)知識相對缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財服務(wù)，滿足客戶需求。
再次，有助于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。近年來，巨大的貿(mào)易順差帶來的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進(jìn)了中國股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟(jì)的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟(jì)，不利于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業(yè)務(wù)正彌補(bǔ)了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進(jìn)行理財業(yè)務(wù)試點。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國銀行在全國開始實行統(tǒng)一的金融理財中心模式。
自2004年以來，光大銀行率先發(fā)行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發(fā)行理財產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款募集規(guī)模達(dá)到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。
我國個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計，74%的人對理財業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項業(yè)務(wù)。同時國內(nèi)的商業(yè)銀行開始意識到個人理財業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項業(yè)務(wù)當(dāng)做新的利潤增長點。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財”。
個人理財業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發(fā)達(dá)國家理財收入占經(jīng)營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產(chǎn)品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業(yè)績?yōu)槔苜Y本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正常現(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長。
由于我國目前尚未建立規(guī)范的理財售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時、不準(zhǔn)確。客戶投訴渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險，一定程度上制約了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時，銀行制定了較為嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進(jìn)入，極大的影響了客戶的滿意度。
由于央行對信托貸款利率下限沒有規(guī)定，信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表。
信托理財資金對商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會進(jìn)行授信調(diào)查，對貸款的用途也不會進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會給投資者帶來巨大的風(fēng)險，銀行和信托公司也將面臨聲譽(yù)風(fēng)險。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
（一）現(xiàn)階段我國的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營
銀行、證券、保險業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，三個市場處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財成本和不可控風(fēng)險上升。
（二）國內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場發(fā)展還處于起步階段
在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計、運(yùn)作平臺等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國銀行理財產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺和對沖技術(shù)，國內(nèi)目前推出的理財產(chǎn)品大多是和國外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費(fèi)，大部分利潤被國外機(jī)構(gòu)獲得。
（三）商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)相對單一
商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡單的財務(wù)規(guī)劃上，根本沒有全方位的人生財務(wù)規(guī)劃設(shè)計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。
（四）高素質(zhì)的理財人員缺乏，理財業(yè)務(wù)高端化程度低
目前，國內(nèi)理財市場缺乏專業(yè)的理財人員，已成為制約我國理財市場發(fā)展的重要因素。理財業(yè)務(wù)是一項技術(shù)性和知識性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實的專業(yè)知識外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時它也是一項高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財人員才能為客戶提供理財服務(wù)，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達(dá)國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業(yè)務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調(diào)過來的，雖然比柜員能力強(qiáng)，但還落后于西方的發(fā)達(dá)國家，只停留在產(chǎn)品的營銷上，離真正的理財業(yè)務(wù)還有很大的距離。
（五）個人投資與理財意識淡薄
中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產(chǎn)交給別人打理，并對理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡敭a(chǎn)品缺乏認(rèn)同感。在銀行理財人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產(chǎn)品，最終形成理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。
（六）受世界金融危機(jī)沖擊較大
2008年美國的金融危機(jī)，引起了世界性的恐慌，實體經(jīng)濟(jì)和金融市場受到了嚴(yán)重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國的理財產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機(jī)之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達(dá)國家將金融風(fēng)險轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，國內(nèi)銀行對金融形勢的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計的多樣性與靈活性。
四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策和建議
（一）進(jìn)行市場細(xì)分，確定以客戶為中心的意識
當(dāng)前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業(yè)銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，推動產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產(chǎn)品最主要的就是實行個性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計符合其特點的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開發(fā)和營銷思路。結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運(yùn)用會給銀行帶來長期、穩(wěn)定的客戶。
顯然，從國外銀行的發(fā)展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產(chǎn)品，而是將客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務(wù)。雖然我國的理財業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財產(chǎn)品的初級階段，與理財業(yè)務(wù)的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。
（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財?shù)膶哟?/p>
人力資本主要是以高級管理人才高級專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機(jī)制，充分調(diào)動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。
解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國外的經(jīng)驗，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行銀行、證券、保險知識的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對人員的需求。其次，與高等院校進(jìn)行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國際注冊理財規(guī)劃師委員會進(jìn)行交流，開展理財規(guī)劃師資格考試，提高理財規(guī)劃師的個人能力和職業(yè)道德，逐步與國際接軌。
（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念
首先，銀行要充分理解理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個人理財就是根據(jù)客戶不同階段的目標(biāo)，對個人金融資產(chǎn)在不同的金融市場進(jìn)行資源的合理配置。理財?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財產(chǎn)品，獲取利潤。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。
其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風(fēng)險觀念。個人理財業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進(jìn)行投資，而風(fēng)險卻又客戶承擔(dān)。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進(jìn)行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險的意識，一旦市場發(fā)生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。
最后，深化客戶市場細(xì)分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫管理。正確的市場細(xì)分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對市場進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險偏好、財務(wù)目標(biāo)、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機(jī)制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現(xiàn)對客戶的準(zhǔn)確分類。
商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險管理方式，針對具體業(yè)務(wù)的特點，制定內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理流程，建立健全的理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，對于防范市場風(fēng)險，保證理財產(chǎn)品的運(yùn)行有重要意義。
（四）從體系上健全和完善理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理制度
此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過程中，必須進(jìn)行成本收益分析，對可能發(fā)生的風(fēng)險做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置措施。
在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范，將理財經(jīng)理與一般的營銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開，對各自的職責(zé)進(jìn)行界定，避免聲譽(yù)風(fēng)險。其次，強(qiáng)化風(fēng)險提示制度，對客戶進(jìn)行充分風(fēng)險提示，在柜臺業(yè)務(wù)操作、理財產(chǎn)品推介和理財規(guī)劃制訂時，需要將風(fēng)險類別和風(fēng)險承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書面認(rèn)可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產(chǎn)品的管理和運(yùn)用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機(jī)制和投訴分析系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進(jìn)行整改。
綜上所述，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險較低、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，但就規(guī)模和內(nèi)容來說，仍然與發(fā)達(dá)國家具有較大差距。我國商業(yè)銀行還需要提高自身的理財專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個人理財服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個人理財產(chǎn)品個性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方的“雙贏”
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個人理財業(yè)務(wù)范文第4篇
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；差異化策略；人才隊伍
個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一個重要組成部分，隨著居民收入的不斷提高，居民理財意識的進(jìn)一步增強(qiáng)，以及近年來物價水平的持續(xù)走高，為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了重要的契機(jī)。鑒于看好個人理財業(yè)務(wù)廣闊的市場前景，商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險公司紛紛推出了自己的個人理財產(chǎn)品，爭奪這塊誘人的蛋糕，在這樣的環(huán)境之下，商業(yè)銀行如何利用自身的優(yōu)勢，拓展個人理財市場，尋找新的利潤增長點已成為當(dāng)前商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一項重要課題。
一、個人理財業(yè)務(wù)概念
個人理財業(yè)務(wù)，始于18世紀(jì)瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)，在全球經(jīng)濟(jì)―體化與金融自由化的推動下，已成為目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會的定義，個人理財是用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險偏好測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題
1.缺乏個性化的理財產(chǎn)品
我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面，一是產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體基本相同。目前，國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行將理財產(chǎn)品定位于資產(chǎn)總額在10萬元以上的大眾群體，甚至個別商業(yè)銀行門檻更低；二是產(chǎn)品收益率差別不大。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當(dāng)高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商業(yè)銀行多數(shù)理財產(chǎn)品投資于債券市場和貨幣市場，涵蓋的基礎(chǔ)資產(chǎn)范圍和種類大致相同；三是產(chǎn)品營銷模式和銷售渠道差異性不大，甚至某些商業(yè)銀行的理財品牌名稱也相差無幾。
2.缺乏專業(yè)理財人員
個人理財業(yè)務(wù)綜合性很強(qiáng)，涵蓋了傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，理財人員不但要具備較高的專業(yè)知識，還要有良好的營銷溝通和承受壓力的能力。對于大多數(shù)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，在大力推出個人理財產(chǎn)品同時，并沒有及時充足人力資源配備。個人理財人員多數(shù)是接受臨時的專業(yè)培訓(xùn)后即上崗，對個人理財業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能理解不足，更像是推銷人員而非專業(yè)的理財人士。
3.缺乏正確的管理機(jī)制
目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常歸口于個人銀行部，但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又分別由多個部門管理，導(dǎo)致前臺業(yè)務(wù)條塊分割。個人理財業(yè)務(wù)未能形成相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略
1.倡導(dǎo)正確的理財觀念，加強(qiáng)理財知識的普及
金融機(jī)構(gòu)作為理財產(chǎn)品的設(shè)計者和銷售者，必須肩負(fù)起消費(fèi)者理財教育這一重要責(zé)任，通過多種形式對消費(fèi)者進(jìn)行投資教育。理財教育與知識普及任重道遠(yuǎn)，需要社會各方面力量的共同參與，形成全社會推進(jìn)公眾教育的良好氛圍。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)利用自身的專業(yè)知識和豐富的資源，多角度、多形式地向公眾普及相關(guān)金融知識，不斷提高公眾識別和防范金融風(fēng)險的能力。
2.打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠
當(dāng)前，國內(nèi)銀行的個人理財產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品，以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地將自身核心理財品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以建設(shè)銀行為例，其全部理財業(yè)務(wù)冠以“利得盈”“乾元”之名，已形是難以被同業(yè)復(fù)制的品牌。
3.提高理財師的業(yè)務(wù)素質(zhì)
加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的專業(yè)理財規(guī)劃師隊伍。發(fā)展理財業(yè)務(wù)，理財專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財規(guī)劃師培養(yǎng)對象。在選拔要求上堅持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點，將具備較高學(xué)歷、熟悉金融專業(yè)知識、有投資意識和營銷經(jīng)驗、通曉客戶心理的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓(xùn)制度，對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行金融業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。實行嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制，統(tǒng)一對理財師進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗，努力提高銀行專家理財?shù)纳鐣哦取?/p>
4.建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制
理順關(guān)系，健全組織架構(gòu)。針對理財業(yè)務(wù)的綜合性特點，必須首先實施組織架構(gòu)的再造，并盡快調(diào)整到位，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織保障，進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)專門管理部門，配備相關(guān)業(yè)務(wù)骨干，統(tǒng)一負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)劃、管理和拓展工作，組織理財產(chǎn)品的市場營銷，推廣理財品牌統(tǒng)一協(xié)調(diào)與保險、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務(wù)合作和溝通，培訓(xùn)和管理理財專業(yè)人才，建立理財顧問隊伍。
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個人理財業(yè)務(wù)范文第5篇
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)
中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個人客戶的理財需求，研究開發(fā)滿足不同層次客戶需求的個人理財產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對一的專業(yè)化服務(wù)為依托，以高效的計算機(jī)系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合。
一、國內(nèi)外現(xiàn)狀
（一）國外。個人理財業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個人理財業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。現(xiàn)在，個人理財業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國家十分普遍，幾乎深入到每個西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項主要業(yè)務(wù)，其所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務(wù)的對象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，在過去的幾年里，美國的私人理財業(yè)務(wù)每年的平均利潤都高達(dá)35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。根據(jù)“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿(mào)的當(dāng)天，中國居民的外匯業(yè)務(wù)向外資金融機(jī)構(gòu)開放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準(zhǔn)于3月21日起向國內(nèi)居民提供個人外匯業(yè)務(wù)，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨(dú)有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務(wù)。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國開展個人業(yè)務(wù)的“號角”。
（二）國內(nèi)。在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務(wù)。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個人理財這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個人理財領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場之一。但是，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。近幾年，國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費(fèi)信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個人理財中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財服務(wù)還有一定距離。
二、存在的問題
（一）缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員必須具備淵博的社會、經(jīng)濟(jì)和法律知識，全面了解銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、教育、法律等方面相關(guān)知識，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，使我國商業(yè)銀行為客戶提供個性化理財服務(wù)受到制約。大多數(shù)理財人員是從財會崗位轉(zhuǎn)來的，雖對財務(wù)會計較為熟悉，但缺乏理財專業(yè)知識，對銀行全面業(yè)務(wù)了解也不夠。專業(yè)和稱職的個人理財人員的匱乏是制約我國個人理財業(yè)務(wù)的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)亟待突破的瓶頸之一。
（二）營銷宣傳不夠。各金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財產(chǎn)品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化的理財方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
（三）個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上，技術(shù)、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。
同時，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項新的個人理財產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性差別。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
（四）理財產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場需求，缺乏針對個人客戶特點的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國內(nèi)各家銀行開設(shè)的個人理財業(yè)務(wù)大同小異：中行開設(shè)儲蓄、外匯、零貸、銀券通等個人理財業(yè)務(wù)，并設(shè)有專門的理財中心；建行開設(shè)基金、國債、教育儲蓄、銀券通等個人理財業(yè)務(wù)；工行開設(shè)有基金、國債、外匯等個人理財業(yè)務(wù)，還設(shè)有貴賓客戶理財品牌“理財金賬戶”；農(nóng)行也開設(shè)基金、保險、外匯等個人理財業(yè)務(wù)。
銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個人業(yè)務(wù)的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業(yè)務(wù)方針，也就無法適應(yīng)個人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。
三、改進(jìn)措施
在歐美等西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務(wù)收入已達(dá)到銀行總收入的30%以上。雖然我國個人理財業(yè)務(wù)幾年來有了長足的發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個人理則業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。因此，我們應(yīng)該參照國外成熟商業(yè)銀行長期的金融實踐軌跡，根據(jù)我國現(xiàn)狀，采取有效措施來提升我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)水平。
(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財人員。這就要求商業(yè)銀行通過嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時，應(yīng)建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密聯(lián)系起來，來調(diào)動他們的積極性。個人理財業(yè)務(wù)是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對員工的考核，重點應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識、工作績效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。通過引進(jìn)國際經(jīng)驗和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德準(zhǔn)則。創(chuàng)建一套符合我國國情的個人理財從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，目前各家銀行員工都在積極準(zhǔn)備銀行業(yè)理財規(guī)劃師，從業(yè)資格證書（設(shè)計到理財）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財服務(wù)水平的提升打下良好基礎(chǔ)。
(二)加大營銷宣傳力度。要加強(qiáng)理財產(chǎn)品的營銷力度，就要適時轉(zhuǎn)變營銷方式，由過去的關(guān)系營銷向效益營銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)重視個人理財?shù)母拍钔茝V和市場培育，銀行業(yè)應(yīng)引導(dǎo)客戶建立并加大力度推廣正確的理財觀念，即個人理財?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用財務(wù)資源對人生進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到終身的財務(wù)安全，消除客戶對個人理財?shù)姆N種誤解，打開個人理財廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財意識和理財市場，充分利用銀行信譽(yù)與形象打造理財市場的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點和員工優(yōu)勢，借助社會團(tuán)體、媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，突出銀行理財品牌信譽(yù)、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問服務(wù)及理財服務(wù)多元化等優(yōu)勢。理財客戶經(jīng)理在營銷活動中應(yīng)幫助客戶分析其風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個性化服務(wù)。銀行要對高端客戶服務(wù)場所的改造和各類增值服務(wù)的開發(fā)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財服務(wù)，從根本上突破銀行柜面服務(wù)的地域和時空限制，實現(xiàn)個人銀行服務(wù)由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機(jī)構(gòu)間應(yīng)定期進(jìn)行橫向溝通和資源整合來共同開發(fā)個人理財市場，把市場做大做強(qiáng)。
(三)增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，樹立品牌營銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國經(jīng)濟(jì)大變革的不斷深入，社會各經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經(jīng)營的新產(chǎn)品，達(dá)到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心，每個產(chǎn)品的推出都應(yīng)該關(guān)注每一個重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。
(四)對客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。個人理財服務(wù)必須立足于以需求為導(dǎo)向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評估其收益要求和風(fēng)險承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產(chǎn)品流動性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對銀行的信任度。
針對不同的客戶類型應(yīng)該提供差別化的理財服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻(xiàn)程度及潛力等指標(biāo)進(jìn)行客戶細(xì)分，從而確定個人理財業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個人理財?shù)暮诵母偁幜Γ瑫r也提升銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績效。
