渠道商
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渠道商范文第1篇
對于渠道商來說，一方面，他們可以在固守自己的角色的同時謀求發展，比如向用戶提供整體解決方案，滿足用戶個性化需求從而為產品增值，組成渠道聯盟形成優勢互補；另一方面，他們也可以積極利用自身渠道商角色的優勢進行戰略轉型，比如渠道商可以在繼續批發其他廠家產品的同時，開始生產和銷售自己的產品；或者轉型為專業物流企業、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業，以信息技術快速響應為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專業服務，使商品在流通過程中實現增值，這在一二級市場即特大城市及省會城市中尤為適用。
然而無論哪一種戰略選擇，處于傳統位置的渠道商都無法回避“網絡渠道”這把達摩克利斯之劍，網絡新浪潮的巨大沖擊成為縈繞在傳統渠道商心頭的真實威脅。
隨著互聯網絡的發展，特別是基于Web平臺的電子商務技術的突飛猛進，跨組織信息系統、電子數據交換(EDI)網絡系統、共享數據庫的日益發展普及，企業電子商務網站、新的網上信息中介(Cybermediary)和創新商業模式(如ASP軟件應用服務等)紛紛涌現，使得信息系統和信息網絡能迅速延伸到單個消費者，生產商企業與消費者的直接交互式溝通成為可能，這直接導致了傳統渠道的勢微，也迫使傳統渠道商必須掌握更多電子商務技術，逐漸向網絡渠道商發展。
例如現在的IT產品或服務，所面對的消費群體需求一直都在變化，從消費類產品的用戶來看，其需求已更多地超越了產品自身，更多個性化的應用需求，更多的培訓需求，都要求IT廠商的渠道體系調整其未來的策略；從商業類的用戶來看，其需求更是超越過產品的層次，需求更多地集中于其管理信息化過程的戰略性或戰術性問題之上，因而要求在產品基礎之上附加以更多的適用價值，成為未來市場變化的主要趨勢。增值渠道商自身則需要明確自身盈利的定位，樹立未來增值服務中的核心優勢，專注一個或幾個優勢行業，將自身增值能力從精深做起，通過協作與分工，逐步拓展相關業務。
因此在網絡營銷日漸盛行、網絡分銷渠道日益重要的今天，一個關鍵的問題是，渠道商必須正確認清自己的地位、作用，處理整合好網絡營銷與傳統營銷的關系，能搶在廠家之前迅速將自己的產品信息傳播延伸到每個消費者，比競爭對手更有效地喚起消費者對產品的注意和需要，從而建立市場競爭優勢。
渠道商范文第2篇
跟做其他行單一樣，做網吧的單子也需要渠道商隨時把握用戶的需求，并且很多時候還需要跟得更細才行。渠道商從獲取一個網吧需求信息到最終實現交易的簡單流程，具體來講大致可分為以下四個步驟：
第一步，如何獲取網吧信息
在獲取網吧需求信息這方面，考驗渠道“基本功”的地方很多，因為網吧是個非常散而大的群體，因此全面地了解和篩選有效信息是一個非常龐雜的過程。當然這也不是全然沒有經驗可循，比如上網搜索、電話查詢、翻閱媒體等等，這些是最初級的一些方式，但這卻也是最基本要做的功課，尤其是對于剛剛才開始接觸網吧行業、沒有任何客戶資源的渠道商。從經驗總結來看，比較有效的獲取網吧需求的方式是通過之前已有合作客戶的介紹或廠商的介紹，對于新開網吧業主而言，通過政府相關職能部門獲取他們的登記信息也是至關重要的；其次是通過一些網吧的論壇及展會直接集中與網吧業主交流；再次就是直接掃街式的上門拜訪。當然也還有一些比較取巧的方式，比如通過一些周邊行業渠道了解網吧需求信息，像一些裝修公司、辦公家具公司等等。
由于現在做網吧行業的渠道商越來越多，常常會聽到網吧業主說有時候一天要接幾十個電話，于是網吧業主會變得比較反感這種主動推銷。因此，在我們希望了解并獲取網吧是否有更新或新裝需求時要特別注意溝通的方式和途徑。
第二步，有效跟進網吧需求
在得知網吧需求信息后，接下來的一步就是如何有效跟進網吧需求。由于我們初次獲取網吧信息需求時，一般都只是一個意向性的需求，比如大概有多大的規模等，而對于網吧的深層次需求和采購傾向都還不可能深入了解，因此，渠道商這時候需要做的是進一步實施有效跟進。而所謂的有效跟進，主要是指預先介入網吧采購，尤其是對于一些新開的網吧業主。預先介入網吧采購的實現方式主要是要借由各種理由與網吧業主頻繁溝通，通過免費的顧問式咨詢和服務博得網吧業的認同。例如：1、向網吧提供其他成功網吧的裝修、機器配置、布線等方案參考借鑒；2、向網吧業主推薦一些其他相關設備的優秀供應商，比如裝修公司、桌椅供應商、布線公司等；3、要及早引見上游廠商介入，為網吧業主提供更專業的指導以及讓網吧業主了解自己的資源實力贏得信任。
在跟進需求的過程中，難免也會有別的競爭對手在聯系網吧業主，此時最需要注意的是把握與網吧業主聯系的節奏與溝通內容，比較適中的周期是盡可能保持每周有一次電話溝通或上門拜訪，隨時為網吧業主提供建議。
第三步，突破合作關鍵點
在多次溝通之后，要實現合作還需要突破幾個關鍵點。第一點是提供最具競爭力的配置報價單，一定要在關鍵透明配件上報到最低，甚至根據未來價格趨勢報出低于當前市場的價格；第二點是多向網吧業主介紹與圈內有影響力的網吧業主合作的信息，適當時機甚至可以請這些人為自己做一些推薦工作；第三點是務必搞好與網管之間的關系，都知道大多數網吧業主只管大面上的采購，而不過問具體的采購細節，尤其是對于一些不懂產品和行情的網吧業主對網管的依賴更大，所以網管為渠道說話的機會很多；第四點是主動為網吧提供樣機，不要過于吝嗇和計較；第五點是服務承諾不能太過隨性，滿口答應不是好事，極有可能造成最后實施過程中終止合作。
在這幾個關鍵點的突破上，報價是最為關鍵的環節，與之前的溝通一樣要掌握好分寸，如果報價第一次就過高，容易直接被排除掉，如果過低往往也會引起網吧業主不信任。
渠道商范文第3篇
Abstract:The methods of daily management, test and encouragement are put forward based on telcom enterpsise's channel agency choosing standard.
關鍵詞:電信企業;渠道商;管理;激勵
Key words: telecommunication business;channel agency;management;encouragement
中圖分類號:F26 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)01-0016-01
渠道商一直以來都是電信公司拓展業務,服務大眾的重要窗口和陣地。部分電信企業由于自有營業渠道數量較少,發展受限,不得不大力發展和扶持渠道商,充分發揮商的銷售能量,以實現自身的發展壯大。那么電信企業與渠道商合作的是否順暢,對商的選擇、培養、考核與激勵等方方面面的工作直接關系到電信企業的健康可持續發展。下面我就結合工作實際談談自己在渠道商管理與激勵方面的想法。
1什么是渠道商
從電信企業那里輸送產品和服務到目標客戶手中,同時將資金回流給電信企業并取得傭金的社會形式就是我們所說的渠道商。目前,電信企業普遍采用的商形式主要有合作營業廳和營業廳兩種。合作營業廳在營業面積,室內外牌匾形象,店面位置,店與店之間的距離等方面都有嚴格的限制和要求,而廳則較為寬松。雙方自確定合作關系之日起簽訂合作協議,約定雙方的權力與義務。雙方本著"平等互利、優勢互補、共同發展"的原則,共同拓展電信公司的業務。電信公司對商實行松散的組織管理,嚴格的業務管理,以業務支撐和服務為主。在電信公司起步階段,渠道可以有效地幫助電信企業輸送產品和服務給客戶,回收資金,擴大市場占有率,盡快形成規模效益,分擔企業的服務職責,降低產品營銷的綜合成本,使電信企業在競爭中保持優勢地位。
2商的選擇標準
商的資質和營銷能力直接關系到電信公司與商雙方的長遠合作和利益。如果選擇失誤,對合作雙方都會造成無法彌補的損失,因此電信公司一定要慎重選擇。一般情況下,在商的選擇上我們要遵循以下原則:首先對地區內從事電信產品銷售的商家進行初步接洽篩選,對入圍的潛在商家進行重點選擇。必須保證他具有工商部門頒發的《營業執照》,且年檢合格,經營范圍需包括通信產品及終端設備銷售內容。其次他應具有無線通信產品銷售的實力和經驗,擁有固定的營業場所,管理規范。業內口碑良好,無違法或違規經營的不良記錄。第三,他應具有一定的市場拓展能力,有自己專職的市場拓展人員和銷售渠道。第四,他要看好電信行業的發展前景,認同電信公司的文化和合作模式,愿意接受和配合電信公司的管理和指導。
3商的日常管理
對商的管理主要包括商日常業務指導與管理,報帳管理、傭金管理、業務稽核管理、重大經營活動的組織與落實等方面。在日常工作中,電信企業的渠道管理人員應牢固樹立服務觀念,盡最大努力對商提供服務與支撐,充分發揮渠道主力軍作用。為商提供的服務與支撐主要包括:
(1)為商提供相關業務規程、資費標準及服務標準。
(2)提供各種有價卡及終端產品,并按照有關管理辦法進行管理。
(3)提供與營業有關的單據和營業日戳。
(4)定期提供相關業務培訓。
(5)提供卡、號碼資源,VPN系統及營業系統維護服務。
(6)提供各類宣傳物料。
4商的考核與激勵
為激發商發展電信業務的積極性,電信公司應對渠道商進行每月經營指標的下達、考核和激勵。
電信公司在給商下達經營指標時,要結合當地市場情況,商的營銷實力和級別等因素,要讓商對完成自己的任務有信心,不要盲目追求高指標,虛增長。
在經營指標考核方面除對發展任務完成情況進行考核外,要對商的欠費率、離網率進行嚴格考核,避免大發展大流失現象的發生,確保有效發展。同時,要加強商用戶資料的管理,要求商發展用戶時,用戶資料齊全,對資料不全、電話虛假、未產生正常通話費的要進行相應考核扣罰。禁止商低價傾銷,用戶市場層面必須要保持統一的銷售價格,不允許以任何口徑和理由將費等優惠給用戶或變相降價。
對渠道商的激勵主要以代辦費形式體現。一般按月核算提取。電信公司給予渠道商的代辦費主要由一次性傭金、代收話費提成及用戶出帳收入提成三部分組成。
(1)一次性傭金主要指新發展用戶和銷售電信公司各種產品按標準計提的傭金。
(2)代收話費提成是指按商代收用戶話費總額的一定比例計提的傭金。商銷售公司的自由充繳費卡、如意通充值卡、空中充值等產品,均按公司統一標準提成。
渠道商范文第4篇
有人說，3G來了，將是運營商的天下啦，似乎不做運營商，渠道商就沒有未來了一樣。
對于這種渠道商恐慌論，我是不認同的。個人認為：
一、3G要普及，還需要較長的發展時期：
1、網絡基站等基礎設施建設需要較長時間。
3G雖然發牌了，但3G的網絡基站建設要想GSM這樣覆蓋到全國各個村鎮，所需要的時間至少三年。據中國移動宣稱，今年將開通200多個城市，基本上是省會城市和地級市，還談不上覆蓋到縣級市和廣大的農村地區；
2、終端產品還不夠豐富，成本依然居高不下。
由中國移動主導推動的TD-SCDMA制式的產品目前尚不能實現中國移動提出來的“三不”要求，廠商在TD技術上積累的經驗和優勢還不夠，芯片成本和開發成本依然居高不下，而且研發速度很慢（根本無法和現在基于MTK芯片的研發相提并論），這樣導致了這些企業在終端產品上，難以在短時間內豐富，而不夠豐富的終端產品，勢必讓消費者缺乏選擇3G產品的熱情。
當然，WCDMA和CDMA2000的產品相對會豐富一些，這就要看中國電信和中國聯通的市場運作啦。截止目前，尚未看到中國聯通的一些動作，據說會與蘋果合作，這將會對中國聯通是一個很大的促進。中國電信目前主推的天翼，其實仍然是一個2G產品，其目的就是迅速搶奪基礎客戶，為3G放號，帶來平滑過渡的機會。
3、基于3G的應用發展需要一個過程。
3G產品對于2G和2.5G產品來講，是因為3G產品帶來的應用。但目前很多SP企業仍然不敢投入在3G上的應用開發，他們認為3G真正的應用，還需要較長的時間。對于SP應用來講，一定是在一個大的用戶群體之上，才能有利可圖。就如即時通訊（如QQ、MSN等）一樣，只有用戶群體基礎越大，才越有人愿意使用。而推廣過一段時間的新浪UC（即時通訊）卻越做越差，就是這個道理。而3G的應用不啟動，那對于消費者來講，買一個3G手機，會覺得意義不大，這勢必要拖慢3G產業的發展；
二、3G時代，傳統的渠道分銷仍是主流：
大家普遍會認為，在3G時代，運營商將主導產業的發展。因為在國外，歐美日等地區，基本上都是通過運營商在銷售產品。這種運營商主導的情景，對于任何一家運營商來講，都是他們的發展理想，所以有此想法也不足為奇。
然而我卻不敢茍同。我贊同3G時代運營商是會參與在終端產品上更多了，但這絕不運營商主宰手機終端產品的銷售通道，傳統分銷仍是終端產品的銷售主流。理由如下：
1、運營商并不想通過賣終端硬件來賺錢，他有更賺錢的門路：
3G時代，帶來最大的蛋糕其實并不是賣個手機硬件，而是基于3G技術在手機上更為廣泛的增值應用。對于運營商來講，擁有利益鏈中最大權力者，必然會尋求既省事，又能賺到最豐厚利潤的那個環節，而賣硬件這種苦力活，又占壓資金，運營商根本不值得去投入，而通過內置內容服務，源源不斷的多次收益，正是運營商所需要的。畢竟人家能賺“輕松錢”，又何必去賺另外一塊“辛苦錢”呢！
2、運營商也不具備有賣終端硬件的能力：
中國市場太大，縱深太長，運營商憑一已之力，也難以快速得到他最希望獲得的那個東西——放號量，ARPU值。或許會在3G起步期，會深度參與做一些集產等事，主要目的是為了刺激產業鏈響應并逐步走向成熟。但最終突破上量的時候，一定是渠道分銷商為主導來實現的。那么運營商能夠給的，就是將自己的話費政策捆綁在每一個手機上面，并不一定必須在運營商的加盟店或者專營店這個體系中實現銷售。因為運營商自己的加盟店、專營店，實在是無法覆蓋幅員遼闊的神州大地，也無法滿足三山五岳的消費者需求。
3、中國已擁有龐大的渠道分銷體系，足以形成各層級的市場覆蓋：
渠道商范文第5篇
中國互聯網絡信息中心（CNNIC）日前的《中國手機網民娛樂行為報告》顯示：截至2013年8月25日，我國手機網民中使用手機游戲的用戶規模達2.08億，在手機網民中占比44.9%，成為手機網民最廣泛使用的娛樂應用之一。
值得注意的是，在手機游戲規模跨越式增長的同時，騰訊平臺和UC平臺等手游分發渠道也引起了業內的關注。《報告》指出，騰訊借助其在移動互聯網的多線布局，入口優勢明顯；UC則依靠瀏覽器多年的用戶積累，為手機游戲帶來巨大的訪問量。二者分列手機游戲下載渠道的一、二位。
盡管騰訊、UC的手游渠道領頭羊的地位暫時無法撼動，不過，另一手游渠道商搞趣網并不想讓二者搶盡風頭。本刊記者獲悉，搞趣網準備在近期啟動一場耗資千萬元的手游推廣計劃。依據該計劃所述，任何手機游戲在蘋果官方商店上線后的三天內，還在搞趣網上看不到收錄，那么，搞趣網將贈送這家手游開發商一定的推廣費用，助其推薦這款手機游戲。
正所謂“一榮俱榮一損俱損”，分發渠道商與手游廠商本在同一條船上，二者在利益相關的同時，亦存在著利益紛爭。而隨著渠道商的日益發展壯大，也讓眾多手游廠商尤其是中小游戲廠商喪失了話語權。業界憂心的是，未來渠道商的壟斷或將對手游行業的發展造成負面的影響。
伴隨手游成長的渠道商
隨著用戶規模的暴增，越來越多的“玩家”進入了手機游戲這一細分領域。與此同時，手機游戲的火爆也促成了A股的集體爆發，手游行業成為今年最受市場關注的投資。
在手機游戲近百億規模的饕餮大餐誘惑之下，眾多大佬也紛紛入場。10月1日，百度公司宣布完成對智能手機服務平臺91無線的收購。為此，百度豪擲19億美元，一時震驚業界。91作為手機游戲重要的分發平臺，百度通過完成對其收購，將擁有更多的游戲資源，從而獲得更好的利潤回報。
百度對手機游戲市場的曲線介入，只是整個手游資本市場盛宴的冰山一角。今年上半年，包括掌趣科技、博瑞傳播、大唐電信、浙報傳媒、華誼兄弟等在內的上市公司累計投入到游戲并購市場的資金已高達百億元。
手機游戲的火熱催生了分發渠道的百花齊放。有業內人士就坦言：“移動互聯網最火的是手游，手游行業最熱的是發行”。據了解，包括騰訊、UC、360手機助手等在內的手機游戲平臺都在這一波熱浪中迅速成長。
而來自監管部門的最新消息是，工信部《關于加強移動智能終端進網管理的通知》將于11月正式實施。這意味著手機廠商預裝軟件須事先通過工信部的審核關卡，否則不得安裝未經用戶同意，擅自收集、修改用戶信息的軟件。
對于移動手游推廣而言，廠商主要布局于中國聯通、中國移動、中國電信三大運營商與百度91手機助手、UC、360、騰訊等渠道寡頭，以及各種中小型渠道、手機預裝軟件等第三方應用。一旦《通知》實施，原本的預裝行為將大受限制，騰訊、百度等的分發渠道將很可能承擔手機游戲最主要的分發任務。
渠道商日漸強勢
由于越來越多的手機游戲倚賴于第3方渠道商，后者在逐漸發展壯大的過程中，卻反過來尋求更多的產業鏈話語權。
分眾傳媒董事局主席江南春就認為分發渠道商已經成為手游市場快速發展的最大獲利方。“手游達到四五百億市場規模之后，分發市場能收到兩三百億。在游戲領域，中國永遠是渠道為王的時代。”
而渠道商之所以能受到廣大手游開發者的青睞，一個重要的原因還在于，國內絕大部分手機游戲是基于Android系統，但谷歌官方的應用商店Google Play在下載市場上所占份額很低，反倒是專業的第3方游戲渠道商占據市場主流，并且，它們可以提供游戲的本地化運營意見，甚至參與二次開發，這也是Google Play無法企及的。
正因為此，騰訊、UC、360手機助手、安卓市場、豌豆莢、91手機助手等排名前十的手機游戲分發平臺基本上壟斷了整個市場，這讓它們在面對手游開發商，尤其是中小開發商時越來越占據主動權，它們聯合起來提升營銷成本的做法，已經招致手游開發商的集體詬病。
據業內人士介紹，隨著渠道商日益強勢，手游收益的分成比例越來越向其傾斜，從最初的五五分成，到現在的二八開，渠道商占八成，游戲開發商只占二成，這也讓眾多的游戲開發商只能“啞巴吃黃連”——不通過專業的游戲分發平臺來推廣游戲，游戲的知名度和下載量無法提升；通過專業的游戲分發平臺來推廣，則大部分利潤都被對方汲走。
在手機游戲開發商神奇時代副總裁楊錦眼里，渠道越來越集中，流量越來越大，就會越來越強勢，這是一個自然而然的事情。
數據顯示，今年第二季度CPA（每行動成本，Cost Per Action）用戶成本的價格比第一季度接近翻倍，達到了3.2元，而35%的游戲開發商從每個用戶手中賺取的收入不足1塊錢，這也就意味著這些游戲要在每個用戶身上倒貼2.2元，來自渠道的利益盤剝由此可見一斑。
藍港在線CEO王峰就不止一次在公眾面前呼吁渠道商自律，守住五五分成的“黃金分割線”，否則手游行業未來將面臨因利益分配不均而引發的巨大發展阻礙。
窮則思變
值得注意的是，在渠道商越來越強勢的同時，國內手游業還經歷著同質化嚴重、行業亂象叢生的陣痛。內憂外患之下，有手游開發商開始謀求突圍。
以《捕魚達人》產品在手游市場上撈得盆滿缽滿的觸控科技，今年也將目光投向手游發行，并拿下了迪士尼、NEXON、Gameloft、育碧、KONAMI、Gamevil等眾多一線廠商產品的獨家發行權。
此外，傳統網絡游戲廠商藍港和樂動卓越等公司也先后涉足手游發行，其中，前者直接成立發行中心，已有約10款游戲進入發行排期表；樂動游戲則計劃斥資億元建立手游發行平臺，計劃將來把每款手游的費用均保持在1000萬元以上。
然而這樣一來，手游開發商必然面臨著和傳統的渠道商們搶食蛋糕的嫌疑。對此觀點，王峰給予了不同看法。他說：“今年我下決心參與市場的發行爭奪，并不代表我們要和360、91直接競爭。我不覺得今天到了你死我活搶產品的地步。我也不希望把發行業務炒得轟轟烈烈。”如此看來，觸控科技們涉水手游渠道或許更多的是出于戰略層面的考量。
不過，也有專業的渠道商對觸控科技們既做內容又染指渠道的行為不以為然。專門從事海外手游發行的游道易創始人兼CEO方志航就毫不客氣地批評說：“專門的發行商不做自主研發，將別人的手游產品放到手中完全不用擔心被山寨和抄襲。”其弦外之音是，做手游開發的手游廠商在做渠道時，很有可能會出現一碗水端不平的現象。
