社會心理學
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社會心理學范文第1篇
一、社會心理學發展的整合趨向
從社會心理學誕生之日起，以羅斯為代表的社會學的社會心理學和以麥獨孤為代表的心理學的社會心理學分別代表了兩種不同的研究取向，后來又出現了文化人類學取向的社會心理學等。社會心理學不同研究取向有各自不同的基本特點。心理學取向的社會心理學試圖從個人的人格結構中求得對人類社會行為的解釋，強調個體變量的重要性；社會學取向的社會心理學通過社會地位、社會角色、社會化等“塑造嬉體”的因素來研究人們的社會互動，并進而達到對人類行為本質的解釋，強調社會呀群體變量的重要性；文化人類學取向的社會心理學是從因素入手探索有關人類行為的解釋，強調文化變量的重要性。但是，俱、社會、文化是緊密聯系而不可分割的，彼此之間的互動是持續不斷的。要充分準確地描繪人的社會行為，單一的研究取向是難以實現的，必須建立一種綜合的研究取向才有可能。從本世紀40年代末和50年代初開始，欲圖將社會心理學的不同研究取向加以整合的努力得以具體實施，盡管許多人做了大量工作，但學科間的聯姻卻未能獲得預想的成功。最近20多年，不同研究取向的論爭再度興起，當理智戰勝了感情之后，開始邁上了整合之路。更為重要的是，近幾年學科的發展和社會的進步，為實現不同研究取向的整合奠定了現實的基礎。
從國內外社會心理學多種研究取向的整合發展和現狀啟示中，我們認為，社會行為心理學是關于社會、文化和人格及派生物地位、角色和自我之間的相互影響和相互塑的造的綜合應用社會科學，是從心理層面上對于人類社會行為的流行性反應的總體把握。從學科性質上講，它既不是心理學的分支，也不是社會學的分支，而是在社會學、心理學、文化學、文化人類學、行為科學、政治學、經濟學、管理學等相互作用相互滲透基礎上形成的一門獨立的事合社會心理學。它是在社會學、心理學和文化人類學等母體學科的基礎上形成的一門具有邊緣性質的獨立學科。正如南京大學周曉虹博士所言：“我們只有從社會學、心理學、文化人類學以至生物學的多維視野出發，才能獲得對人類社會行煌完整解釋”。從社會心理學的起源上看，它是在母體學科的基礎上形成的邊緣學科，是母體學科在解釋人類行為及春與社會、文化、人格的關系時彼此接近、相互滲透的結果。從社會心理學的研究對象、方法和理論體系來看，它雖然是在母體學科的基礎上形成的，但它既不是某一學科的附屬物，又不是多種學科的簡單的拼湊和混合，而是多種學科的整合，具有其他學科所不具備的全新的性質和特點。因此，社會心理學應獨立地著力于社會行為心理的整合研究。
北京大學社會學系夏學鑾教授第一次提出了整合社會心理學，其研究對象分為三層次或三個單元：第一層次為宏觀層次，又叫社會主體單元，其基本概念是社會、文化和人格，認為社會行為是這三個因素的函數，其公式為B（S）＝f（S.C.P）；第二層次為中觀層閃，又叫個人主體單元，其核心概念是地位、角色、自我，認為個人行為是這三個因素的函數，其公式為B(I)＝f(S.R.S)；第三個層次為微觀層次，其操作概念是目的、工具和態度，又叫行為主體單元，認為任何作為社會行動的行為都是這三因素的函數，其公式為B(A)＝f(O.M.A)。夏學鑾教授“三層次九因素”存在著一種相互影響、相互塑造的關系，在水平層次上的任何一個主體單元的行為都必須考慮行動的三個參照系數的綜合作用。總之，它們不是孤立存在的，而是整合在一起的。
從“三層次九因素整合說”中可以盾出，社會心理的外在行為律與社會行為的內在心理律的整合及個體作用、群體互動、社會影響的整合是社會行為心理整合的關節點。社會心理與社會行為是人類社會性質不可分割的兩個方面。社會心理是社會行為的內在過程，而社會行為則是社會心理的外在表現。社會心理整合研究是指社會行為流行性反應的內在心理一般本性和一般規律的研究；社會行為整合研究是指現實生活中人們直接關注的流行性心理反應的外在行為特征研究。社會心理的維度是我們所熟知的，而社會行為的維度則往往有所忽視。目前，社會心理研究所有社會學化和社會行為研究有心理學化的整合趨勢。社會行為心理學既要探計內在的社會心理學過程，又要研究外在的社會行為規律，以避免行為主義忽視行為內在心理過程，而認知論學派忽視心理過程外顯行為的偏向。
二、社會行為心理不足合的切入點
中國社會近10年來，社會心理學進入重建與復興階段，一方面在一定程度上滿足了社會各界對社會心理學知識的迫切需要，另一方面又不知傣何下手方能切合實際研究中國社會的具體問題，從某種程度上可以說這是“一個相當混亂的時期”因為社會生活是豐富多彩的，社會行為也是千姿百態的，對社會行的總體把握不僅涉及到對鞭一般存在的把握，而且必然要涉及到對其各種存在樣態及方式的把握，面對五光十色的多種多樣的社會行為，應該從哪里入手呢？最適宜的入手處或生長點哪里?
一些社會科學工作者發現隨著科學技術的不斷發展，社會生活中存在大量社會流行的社會行為心理問題，并認為社會學、心理學、文化人類學、行為科學的研究能夠為這些總是提供依據和答案，因而開始了社會行為心理與現實社會問題結合上的研究。一般來說，具體的社會生活實踐和現實生活的信息資源，限定了研究的切入點或理論的生長點。就此而言，當代中國的社會行為心理研究的最適宜的切入點只能是社會心理與社會行為的熱點問題。社會行為心理熱點問題是一種客觀的社會反映，是一種復雜的社會現象。社會行為心理熱點問題也是社會行為的心理的重點問題，這些行為關系到社會主義改革的進程和前途。社會行為心理熱點同時也是社會行為心理的難點和焦點，在一定程度上反映了某些尖銳的社會矛盾，是很敏感、很尖銳的社會焦點問題，解決起來也往往難度不小。社會聚群行為是種種社會行為心理的起始點和矛焦點，也是社會心理與社會行為整合研究的著力點。
社會心理學是對社會生活和處于熱烈社會生活聚焦點上的人們所思所慮、所作所為的本質的思考，社會心理學一開始就是為解決與現實生活有關的社會心理問題的迫切需要而產生的，以后的每一步發展都直接從社會生活的急需中獲得了無限的動力。顯然，這門學科具有很強的應用性。例如，20年代“霍桑試驗”中士氣與生產效率的提出，是為了解決當時工業生產之急需；30年代輿論、流言、種族和價值沖突等主題，是為適應世界經濟的蕭條和社會的動蕩不安之需要；40年代信仰、態度、民族性格等主題，是應第二次世界大戰這需要；而五六十年代以后社會相對穩定和平發展，許多具有明顯應用性的分支學科相繼出現，既繁榮了社會心理學本身，又使它在社會生活需要中起著越來越重要的作用。今天，不僅在歐美國家，而且在日本、俄羅斯的廣大第三世界國家，社會心理學這門應用科學的社會職能在現代社會生活中的作用都越來越大。有人統計，這10多年中《全國新書目》上刊有社會心理學方面的書有數百種，其中90％以上都與應用于社會生活有關。并且社會心理學應用成果相當大的一部分已經或正在轉化為直接的社會生產力。
三、社會行為心理整合的著力點
大量的有關研究表明，社會互動是人的社會行為的主要表現形式。人們在對稱性和非對稱性的社會互動中，形成種種群眾行為、大眾行為、集群行為。也就是不受通常行為規范所指導的、自發的、無組織的、無結構的群體行為方式。也就是我們這里所說的聚群行為。聚群心理的外在行為律與聚群行為的內在心理律對社會發展和人們社會行為的健康具有重要的影響作用。積極的社會聚群與人們積極的社會觀念和社會行為之間正相關，而消極的社會聚群（矛偏行為）與人們社會觀念的偏頗和社會行為的偏離也有正相關。特別是當代中國青年有一種比西方更重視同輩凝聚的矛群意識，在這種社會心理環境下，社會變革過程中的社會熱點問題，往往在聚群面對面的互動中會越聚越熱，熱到一定程度就會將問題自然聚焦，聚焦到一定程度必然會施放出來。由此看來，聚群和赤心理的發展存在著兩種可能性，既可能成為社會變革的推動力，也可能成為社會變昔的掏力。所以，假公濟私在生生的聚群行為心理入手，探尋研究社會行為心理現象和規律，是整合社會心理學具有生命力的著力點。
布魯姆（H.G.Blumer）1946年曾把集合體分為四種：集群、大眾、公眾和社會運動團體。后來，布羅溫（R.W.Rrumer0又把集群分為兩種：暴眾和聽眾。這種分類依照無組織群體的有機程度和無組織群體在社會結構中的地全劃分的，有利于人們對無序群體的理解和把握，對聚群行為的研究有一定參考價值。
大眾與聚群有聯系也有區別。這兩類群體都是一種無組織群體的集合現象。在大眾傳媒日益發達的現代社會生活中，以大眾面貌出現的無組織群體將越來越多，越來越滲透到社會生活的各個方面，越來越影響社會生活的方方面面，是值得引起重視的群體現象。它們的區別主要表現在人數和接觸方式上。大眾是散布在廣大社會范圍內、接觸大眾傳播媒體為數眾多的一群人，大眾對社會生活的了解接觸是間接的，是通過大眾媒體發生作用的。聚群是以視野所及、耳聞所達的一群人，相互之間的接觸是直接的，通過感官和軀體感知群體中的人與事。大眾和聚群都是無組織群體，具有自發性、散漫性、情緒性、無責任性等。
國外將聚群行為稱為collectivebenhavior，也就是無組織無紀律的大眾集合現象。原蘇聯社會心理學家安德列耶娃把它稱為“非集體行為”（或譯為“集體外行為”），而我國社會心理學和社會學文獻上，一般譯為“集體行為”。中國人民大學沙蓮香教授稱為在公共場合或社會活動中出現的集群現象。蘭州大學曹孟勤教授等認為，譯為集體行為不妥，稱為“群體行為”失之過寬，沒有限制，稱為“非集體行為”也不妥，因“集體外行為”并非個體行為。因此，人道我這種偶然聚在一起無組織的一群人的行為為集群行為。我們認為“聚群行為”這個概念更能全面地動態地表達無組織的、自發偶然聚集在一起的一群人的激烈行為特征。
社會心理學認為，趨群性是人類的本性之一，人類行為的一個重要特點就是趨向于合群。社會生產方式越發達，生活方式越先進，各類人員的趨群意識和結群傾向就越強烈。面對社會的巨大變革和發展，社會聚群現象普遍存在的、經常發生的，發生的原因、情況和結果也是多種多樣的。這種隨意性、自發的、無拘無束的聚群現象無所不在。它的啟動原因之一是出于人們最基本的交換信息需要。這一需要最原始的生物學價值是減少對周圍環境的不確定性，從而及時調整自身的行為以適應變化了的環境。聚群者希冀在集合中尋找到共鳴點，并力圖補充缺陷，達到志趣相投、知能互補。不僅如此，而且聚群行為心理帶有鮮明的時代烙印。隨著我國改革開放的深入發展，聚群已由過去的單一性發展到多學科廣泛交叉，層次日益增多，品位日益提高，形式日趨復雜。因此，從社會心理學角度優化整合聚群心理與聚群行為發生、發展的過程特征和規律，即聚群心理的外在行為律與聚群行為的內在心理律，探求對積極聚群行為的鼓勵、強化，以及尋求對偏離聚群行為的預測、預防和調控的有效途徑和方法，對于建設社會主義精神文明是一個非常重要的課題。正如著名科學家錢學森1986年10月3日給沙蓮香教授的信中所強調的：“在現代科學技術九大部門之一的行為科學部門中，社會心理是一門重要學科。而行為乘害社會主義精神文明建設中有非常重要的地位”。
聚群心理是聚群行為的內在條件和依據，聚群行為是聚群心理的外在表現。一般情況下，聚群需要形成聚群動機，聚群動機驅使聚群行為。“因為一切行為的基礎和根據都是心理現象的規律，同樣一切心理的外在表現都構成某種行為”。人的行為無一不是由動機所引導、維持和導向，而動機又是以人的需要為基礎的。一個人的行為是這樣發生的，一個聚群集合行為也是在相互一系列心理活動的支配下發生的。聚群心理是聚群行為的內中動力，聚群行為是聚群心理的外在表現。可見，個人行為與聚群行為都是一種動機性的心理行為。所不同的就是聚群行為中有大部分人只能模糊地意識到這種需要和動機，而簡單的幼稚認同就應聲而起，被動地或奇特地介入進去了。
四、社會行為心理整合的交互點
社會行為心理學主要研究個人心理與社會心理、社會心理與社會行為、社會行為與社會聚群行為活動等三大領域。當代社會行為心理學是研究社會行為的內在體驗和外在表現發展變化過程及其規律的整合科學。整合社會心理學主要研究三大層面的內容，即社會環境、文化心理、人格信仰、角色地位之間相互作用的宏觀社會文化行為心理整翕支；社會認知、社會情感、社會意志、社會態度之間相互作用的中觀社會行為心理整合層；親和行為、互動行為、聚群行為、規范行為之間相互作用的微觀社會聚群行為心理整合層；這三大層面內容相互影響、相互滲透的整合構成了當代社會行為心理研究的有機整體，力圖發揮心理學取向的社會心理學、社會學取向的社會心理學、文化人類學取向的社會心理學三者的“雜交”優勢，克服不足，建立共性與個性、世界化與本土化相統一的社會心理學。
在個人與社會的交互作用點上，社會行為心理整合所關注的社會文化與亞文化因素的影響，文化心理的積淀，對社會成員人格信仰、角色地位等社會行為產生的影響，以及人格與角色待社會和赤又在何種程度上影響社會環境與文化心理的建構。
在個人與個人的交互作用點上，社會行為心理整合所關心的個人之間的相互認知、情感、意志、態度等怎樣在社會認同層面，人際
關系層面，人際溝通層面相互作用產生的角色地位與社會行為，以及后者在何種程度上影響前者。
在群體與個人的交互作用點上，社會行為心理整合關注從群體到個體又從個體到群體的影響過程，在群體合作、競爭、沖突、調適等對稱性社會互動和模仿、暗示、感染等非對稱性社會互動中，如何影響人們的親和行為和規范行為，以及人個行為又如何作用于群體行為。
在各體與群體的交互作用點上，社會行為心理整合主要研究社會與社會、群體與群體、文化與文化之間，在聚群行為、群眾行為、大眾行為、偏離行為、規范行為相互作用過程中，如何鼓勵強化規范行為心理和優化整合聚群行為心理，為適應跨世紀社會的現代化而加快人的行為素質的現代化而努力。
社會心理學范文第2篇
關鍵詞：社會心理學；實驗教學
中圖分類號：G642.423 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2011）35－0143－03
社會心理學是心理學專業的一門基礎課程，其根本任務是運用社會心理學的概念和理論很好地理解、預測和控制個體的社會行為。長期以來，社會心理學課程教學以講授講解法為主，這種方法對于具有簡便易行、節約時間、便于掌握的特點。但是社會心理學的理論和概念晦澀難懂，一昧就教材講理論學生不容易理解，更談不上運用。教師在講授相關社會心理學知識理論時，如何激發學生的學習興趣，用“深入淺出”的方法吸引學生的注意力，使學生從單純的“識記”變成“體驗”和“內化”的主動探究式的學習，顯得尤為重要。
實驗教學是學生在教師指導下借助于實驗設備和實驗手段、選擇適當的方法，將預定的實驗對象的某些屬性呈現出來，揭示實驗對象的本質的過程。在傳授社會心理學基本理論的同時，若能增加心理學實驗，將是是課堂理論教學的繼續、補充、擴展和深化。通過教師的演示實驗或學生的直接實驗操作，可以使學生在頭腦中產生直觀圖象，從而形成概念，達到對所學理論加深理解、鞏固記憶和靈活運用的目的。但是，在社會心理學中究竟應該開設哪些實驗，如何進行實驗，一直是社會心理學任課教師難以解決的問題。對此，筆者在社會心理學講授過程中進行了一系列的探索研究。
一、社會心理學實施實驗教學的現狀
1.無對應的社會心理學實驗教材
應用心理學專業現在雖然已有社會心理學相應的教學大綱和教學計劃，相應的理論教材，但一直沒有一本相配套的實驗指導教材。在過去的教學中，由于缺乏配套實驗教材，教師在帶教時也有一定的被動性，更不要說有什么創新和改革。因此，必須盡快編寫一本與4年制應用心理學專業社會心理學相配套的《社會心理學實驗指導》，才能更好地適應課程改革的要求。
2.實驗課時少，內容安排不合理
許多高校社會心理學課程計劃安排為48～64學時，其中社會心理學實驗個別高校安排僅有4～8學時。在每個實驗內容一般為2～3學時的情況下，僅能安排3個實驗內容。實驗課時安排的時間少，一方面使教師在布置實驗內容時過多考慮的是一些重復性、驗證性實驗，這樣不僅束縛了學生的主動性和積極性，還封閉了學生創造性思維的發展。
3.實驗考核不合理
考核作為檢驗實驗教學效果的一種手段，在一定程度上可以作為評價教學效果的依據。[1]大多數高校應用心理學專業的社會心理學課程長期以來主要以課堂理論知識為主，實驗部分為輔或者沒有，課程成績的判定也主要以基礎理論考試為主，實驗課僅占很小的比重或者沒有。另外實驗課成績的評定，往往僅憑實驗報告打分，其結果導致學生偏重理論，忽視實驗操作過程，抄襲實驗報告篡改數據，弄虛作假，使學生的實驗技能和動手能力不能得到提高，達不到實驗的最終目的。
二、社會心理學實驗教學改革的措施
1.確立社會心理學實驗教學目標和任務
實驗教學是理論聯系實際的有效途徑，“理論加操作”的教學，用理論指導操作，用操作滋養理論，實現理論與操作的互動。從某種意義上說，實驗教學是為課堂理論教學服務的一種輔助手段。實驗教學有其它教學模式不可替代的獨特作用和綜合效益。[2]
社會心理學實驗教學最基本的任務是緊密結合理論教學演示某種心理現象，驗證社會心理學的某些理論，幫助學生理解和掌握心理學的基本概念、基本原理，使學生能夠運用所學理論解決實際問題。
社會心理學實驗教學的主要目標是將已經確立起來的最基本的實驗教給學生，使他們初步掌握心理實驗的基本理論、基本方法和基本技能。通過演示性實驗和驗證性實驗，可以使學生加深對理論知識的理解，便于學生透徹地掌握理論知識，可以培養他們熟練操作的技能和動手能力，同時可以鼓勵他們運用社會心理學的理論和實驗技能自主設計實驗，獨立完成實驗。通過實驗教學，可使學生了解和掌握社會心理學研究者研究心理現象的方法，培養學生的實驗技能及其分析問題、解決問題的能力。不但如此，實驗教學還能激發學生的學習興趣，提高他們學習社會心理學的自覺性。
2.確定社會心理學實驗內容，編制專業實驗教材
根據教學的要求和學生的認知結構精心設計、合理安排實驗教學內容，把整個實驗內容分成三個不同層次，分別為演示實驗、選擇性實驗和綜合設計性實驗。要讓學生跳出規定的實驗題目和實驗內容的舊框框，充分發揮學生的主觀能動性，培養其獨立思考、發現問題的能力，達到培養學生創新意識和創新能力的培養目標。三個實驗層次的具體要求如下：[3]
（1）演示實驗：主要是驗證性實驗，其主要目的是使學生掌握必要的實驗基本技能、基本方法、基本知識，為以后實驗打下基礎，占實驗總學時的50%左右。社會心理學是一門理論性和應用性很強的學科，課程本身包含著大量的實驗。因此，教師可以在教學過程中組織學生進行演示，如盧欽斯首因效應實驗、霍納性別成就動機實驗等，都是一些經典的實驗。如講從眾行為時，組織學生進行驗證性實驗，課前讓學生熟悉該實驗程序和操作要領，并將學生分成小組，分別扮演觀察者和被觀察者，驗證群體規模與從眾行為之間的關系，加深學生對理論知識的理解掌握。
（2）選擇性實驗：把教學內容的基本原理、基本課程訓練和基本實驗方法綜合在一起，給出若干個實驗題目以及相關參考資料，讓學生依據各自的興趣有選擇地完成。此類實驗難度適中，占總實驗學時的35%左右。這一類實驗是一些難度較大的、選做的設計型實驗項目，如社會動機實驗、社會情感實驗、社會態度實驗等。這些實驗的特點是實驗項目在實驗指導書上找不到現成答案，需要學生去查詢相關參考書。目的是使學生學會從相關參考書中獲取知識，培養自學能力和獨立思考能力。
（3）綜合設計性實驗：實驗指導教師可以給出部分實驗項目以供學生選做，學生也可以自己確定實驗項目，原則上一人一題，可以兩人（最多三人）一題。這一階段的主要特征是，整個實驗均由學生獨立完成，教師只進行指導，包括查閱資料，撰寫實驗方案，擬定實驗步驟，準備實驗所需的器材和設備，完成實驗并寫出完整的實驗報告。這一層次的實驗占20%左右，放在課程的最后一部分。
在具體操作時，可根據實際情況調整實驗教學內容及學時安排，可將基礎實驗和應用性強、與教學內容關系密切的實驗優先安排，其它實驗視具體情況適時控制。還可建立開放實驗室，以保證學生有充分的時間在實驗室做實驗，充分利用現有的教學資源，把實驗教學由封閉變為開放。
根據這些實驗內容，可以編制專門的社會心理學實驗教學手冊。編制社會心理學實驗教材應充分體現“三性”原則（綜合性、專業性、設計性），突出學生創新能力的培養，更加體現專業性特點。在具體實驗項目中，要貫穿多種實驗手段，要求學生同時掌握多種實驗方法，并不斷更新實驗項目，使實驗手段和方法達到比較先進的水平。
3.確定合理的考核內容和考核手段
對于社會心理學實驗部分要進行全面考核，打破以往以書面考試為主的考試形式，綜合考查學生的表現，科學地考核學習成績。這樣可以增強實驗教學對學生的吸引力和約束力，從而改變師生輕視實驗的思想，由此還可以保證實驗教學的系統性、完整性，有利于提高實驗教學質量。[4]
考試改革方案包括以下幾個方面內容：
（1）平時成績：包括實驗預習，實驗操作，實驗報告。每次實驗結束以后，每位學生都要按照本次實驗的具體要求，寫出實驗報告，教師根據實驗報告的情況進行記分，學期結束時把所有實驗報告的成績進行加權平均。
（2）實驗技能：內容包括已做過的所有實驗，以抽簽的方式隨機抽取考試，并在教師監督下，當面進行實驗操作，檢驗實驗是否規范、準確，有無考慮控制或消除無關變量對實驗的干擾，是否有創新。
（3）理論考核，主要是考查學生運用社會心理的理論知識解決實際問題的能力。內容有實驗基本理論、實驗原理、數據處理、結果分析、實驗儀器的性能與使用，等等。
三、結語
我國大學本科課程特別是主干課程的教學改革應如何進行，是當前中國高等教育教學改革的重點課題之一。[5]社會心理學作為高校心理學專業的核心課程之一，進行實驗教學改革的探討還只是一個初步的理論構想，如欲深入研究，還需與相應的實驗結合起來。本研究極力主張高校及其教育工作者應轉變教育教學觀念，在學術追求及成就上嚴格要求大學生，并提升他們對學術內在價值的重視，以此回歸大學教學探究高深學問之道。在社會心理學教學過程中，教育者在教學方法上應摒棄過去重理論、輕應用，重教師教授、輕學生參與感悟的教學模式，注重培養學生的分析和解決社會心理問題的能力，培養他們多視角地、創造性地觀察現象和思考問題的能力。要組織學生聯系社會心理學知識，理論聯系實踐，從中體會社會心理學實驗的特點及應用過程，體會到社會心理學的學科價值，提高學習社會心理學的興趣。
參考文獻：
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[2]馬燕.普通心理學課程實驗教學之思考[J].和田師范專科學校學報(漢文綜合版),2009,28(4).
[3]陳緒贛,趙晴.理工科本科課程考試改革基本思路與實踐[J].河海大學學報(哲學社會科學版),2004,(3).
社會心理學范文第3篇
[關鍵詞] 市場營銷 社會心理
社會心理學是心理學的重要分支學科之一，是研究個體和群體的社會心理、社會行為及其發展規律的科學。社會心理學不但包含了心理學的基礎理論，也是一門具有很強的應用價值的學科，它的理論可以應用于現實社會中的人們的行為的解釋、預測和控制等方面，所以，它在市場銷售領域的應用很廣泛。社會心理學中的社會動機、社會需要、社會認知、社會態度等理論都對各種銷售人員的工作有很大的現實意義。
市場營銷涉及到商品的需求調研、商品的設計包裝、宣傳規劃過程，以及商品的銷售。在營銷過程中，正確分析判斷客戶的需要，設計出符合客戶需求的產品，建立使客戶接受的產品理念，并應用各種銷售渠道將產品銷售出去，是市場營銷創造價值與利潤的步驟。在營銷的每個環節中，應用社會心理學的理論使得市場營銷在原有的舊的營銷模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創造市場價值與利潤。
一、需求調研階段
根據馬斯洛的理論，在高層次需要出現之前，較低層次的需要必須首先得到滿足。馬斯洛的需要層次理論可以應用于分析客戶需求。
許多的客戶在購買商品時的需求基本都會優先滿足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買住宅時在經濟條件允許的情況下選擇周圍治安環境較好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服與周圍的人盡量保持一致等。
從社會心理學角度，更多地分析、考慮客戶的需求，使我們在調查客戶，進行產品的開發開拓時，更容易把握市場的動態。
二、商品設計包裝、宣傳規劃階段
在商品的設計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶只有“不滿意沒有不滿意”以及“滿意沒有滿意”的歸因情況，即不存在滿足了客戶的不滿意的基本需求就直接就導致客戶滿意的，這些基本需求只能作為客戶基本需求的“保健因子”；而滿足了作為客戶滿意的“激勵因子”之后，則可以將客戶的滿意度提高使其從“沒有不滿意”轉向“滿意”。
雖然在我們的常識，或甚至可以說時我們預期的角度看來如果我們解決了商品中使客戶不滿意的地方，客戶的態度就應該直接趨向對我們的產品感到滿意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當通過修改產品設計等方式解決了客戶的基本需求的不滿意的地方之后，實際換來的只是客戶對于被修改的相應產品的沒有不滿意的結果，而通過為客戶預先著想提出的優化設計方案，并將其對客戶說明演示，符合客戶心目中的優質產品之后，客戶會更加的滿意進而增加使用的頻度。
雖然關于這點社會心理學理論和我們的常識有出入，但是通過對“雙因子歸因理論”的理解，對于我們實際的把握客戶對于商品功能設計的滿意與不滿意的歸因心理變化有極為重要的意義。
在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會知覺，社會認知方面的知識，在宣傳中創造商品良好的第一印象將會極大地增加了商品的銷售業績。此外對于所謂的“明星”企業的宣傳所造成的品牌效應，使得大多的客戶也更愿意購買他們的產品，因為他們會覺得這種企業生產的產品將會更有保障。
三、商品銷售階段
這是商品營銷的實際階段，與用戶的溝通與交流也更多。在銷售產品時，掌握了社會心理學中尤其是顧客心理的人際知識的銷售業務員往往可以進行更有效的銷售。
在掌握一定的社會心理學之后，銷售人員可以與客戶進行更加有效的溝通，從而根據了解與判斷客戶的態度，使用人際溝通技巧轉變其消極態度，最終達到銷售產品的目的。
1.溝通
溝通是信息的傳遞與理解。溝通可以準確的了解客戶的需要，以及使客戶了解并接受產品。溝通是在認知的基礎上進行的，通過與客戶之間的相互認知，克服或消除由于信息不對稱及其他種種原因導致的相互之間的不利的認知偏差，并創建有利的認知結果，可以使客戶更容易接受并購買商品。
認知偏差有以下幾種：
首因效應（通常所指的第一印象）。在認知過程中，第一印象對認知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業。
如果客戶對銷售人員良好的第一印象將會極大的增加該客戶從該銷售人員處購買商品的幾率。
并且有相關的統計研究數據指出，客戶有較高的概率會選擇購買他們所想購買的種類中第一眼看中的商品，這樣就無怪乎各大超市紛紛將物品分類存放，并將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶的注意力。
近因效應（通常所指的最近印象）。最近的印象對認知也具有重要的影響。
當某人（或事物）的兩種信息連續被人感知時，人們總傾向于相信前一種信息，即第一印象起主要作用；然而當某人（或事物）的兩種信息是斷續的被人感知時，則是近因效應起主要作用。
所以熟人的推薦往往比由客戶陌生的銷售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪與定期的商品售后回訪更加利于產生近因效應，提供商品銷售的業績的潛在增長更加有利。
對于“明星”企業的品牌效應，也使得客戶也更愿意購買他們的產品，因為他們會覺得購買并使用這種企業生產的產品將會更有保障。
還有通過對產品的在持續的有選擇的時段進行宣傳曝光，造成的曝光效應，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買這些產品。
暈輪效應。它是指認知者對一個人的某種人格特征形成好或壞的印象后，人們還傾向于據此推論該人其他方面好或壞的特征。
以貌取人是暈輪效應的一個典型事例。“品牌效應”在某些方面也應該可以算是暈輪效應的一個拓展。
通過與用戶的溝通和交流，掌握用戶的需要，消除用戶對于產品的認知上的不利偏差，并建立對與產品的有利認知，可以使客戶更容易接受并購買商品，從而創造更多的利潤和效益。目前有很多的銷售人員都在通過此種方式推銷產品。
2.態度以及說服
態度可使人們對相似的事物有相當一致的行為。態度比認識和信仰更為強烈，并且通常在長時期內較為穩定，因此態度一經形成是很難改變的。
在商品銷售時，建立客戶的對產品信心，并逐步轉變其對商品的不利態度，這就需要銷售人員通過說服引導用戶接受并購買產品，這就需要用到社會心理學的說服模型，為此需要做到以下幾點：
(1)實事求是地向客戶提供相關信息，既不過分夸大，也不過分縮小。過分夸大產品信息會使人產生懷疑和不信任，認為說服者會從中獲取過多的好處，而不如從客戶角度說明信息更為容易被客戶所接受。過分縮小相關信息則不易引起人們對于產品的重視。
(2)說服宣傳要曉以利害。說服的宣傳會使人們的內心感到有壓力，使客戶認為只有聽從勸告轉變態度，才能消除心理上的負擔。
如果需要人們立即采取行動轉變態度，則說服宣傳選擇和其態度比較大的方法能夠引起較強烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉化為一種動機力量。
當然說服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態度改變是成倒“U”形的，即當恐懼感超過了一定的限度，可能反而會有“自暴自棄”的情況發生，是用戶覺得即使做再多的改變也不會影響現有情況，導致其態度不做任何改變的情況。
(3)可以適當的使用正面說服、反面說服，以及正反結合的說服來對客戶進行說服。正面說服就是由銷售人員來進行銷售的說服，反面說服則是由已經購買商品的用戶進行推銷，這兩種方式的結合使用，更有利于客戶對于商品的了解以及作出相關的比較，最終以理性的趨向做出決定。
(4)通過活動的形式引導人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷售。例如舉辦商品相關的有獎活動，請準客戶參加，會在一定程度上引起客戶對商品的興趣，并且也擴大的商品的知名度。或召集準客戶開商品產品說明會，并在說明會中有意安排一些準客戶，會上當面洽談、簽單，其他與會者可能會在這些人的影響下也簽單。
再例如營銷人員可以向客戶介紹某個對該客戶有影響的人物買了什么樣的商品，通過暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買相應的商品。
在商品營銷工作中，使用社會心理學的知識不但可以增強商品的競爭力，增加商品的利潤，增強企業的競爭力，也有利于我們更了解客戶的需求，作出更適用的產品，從而更適應社會的發展進步。在商品營銷的流程中應用社會心理學的知識和方法，對于社會主義市場經濟的今天正變得越來越重要。
參考文獻：
[1]張春平:壽險營銷中的社會心理學．保險研究，2002(8)．P42-43
社會心理學范文第4篇
主人公雨果，每天看著形形的人群，他偷過，被打過，被抓過，但父親教給他的對機械的熱愛始終不改。一次行竊，他被店主喬治.梅里埃當場抓獲，他掏出了口袋里的所有零件，但店主人不相信他，要他把另一個口袋的東西也拿出來，但那是父親留下的唯一遺物，他怎么忍心把它交出去，因 忌憚帶獵狗的巡警只得就范。
這從社會心理學角度來分析：雨果是這個行為的主體。從內歸因來說，小雨果主觀心理方面，因為他不想被抓，被別人知道他是一個無父無母的小偷，他不想進孤兒院，不想被拘留，不想被限制自由。雨果這樣的做法是一種自我保護的心理行為。從外歸因來說，因為雨果是個無父無母的孤兒；當時法國社會對孤兒的管制特別嚴格；而且大廳里那個瘸腿的巡警員對孤兒的虐待和斥責。這一系列的因素，都導致雨果毫無條件的做出這樣的反應。
電影藝術是在第一次世界大戰前剛剛興起的，僅僅單獨的觀看電影屏幕上現實的影像記錄就足夠激起觀眾對電影的好奇心理。喬治.梅里埃的視覺造夢藝術與單純的記錄相比較，視覺造夢藝術要比單純的影像記錄神奇無數倍。當然不僅如此，這使得視覺造夢藝術在商業上也獲得了巨大的成功，同時也得到了廣泛觀影群眾的認可。但是隨著觀影大眾審美口味的巨大變化，特別是第一次世界大戰之后，導致喬治.梅里埃一直以來堅持的神話題材不再在社會中普遍流行，而且他與百代電影公司簽署的合約也使他自己陷入了破產的困境之中。1923年百代電影公司向喬治.梅里埃收回了他手中的星球電影公司和蒙特勒伊影棚。這讓喬治.梅里埃非常的憤怒，一氣之下他將自己手中的電影膠片和大部分的服裝道具一把火燒得灰飛煙滅，不留一點殘余。從此便隱名在蒙帕納斯車站，郁郁寡歡成為一個的玩具糖果店主。他這一生中所拍攝的500部電影也被迫額出賣給了一家化學品公司，那些膠片也悲慘的被溶解與熊熊烈火中，然后被制成了高跟鞋的鞋跟。這對于一個對電影事業熱愛終生的人來說，該是多么痛苦的事情啊。
當喬治.梅里埃從雨果的手中看到雨果父親留下的機械手稿時，在短短的幾秒鐘內，他的臉上表現出了一系列復雜的表情：驚訝，喜悅，憤怒，悲傷，惱怒，懷疑，惱火，等等，最后，畫面給了喬治一個特寫的鏡頭，說了一句：“見鬼了吧。”對于這個還有人再研究他的作品的事實，我做為一個觀眾，此時不知道喬治.梅里埃此時是高興，還是憤怒的矛盾心理。
當雨果向他索要機械手稿時，喬治.梅里埃極其憤怒的以可惡的巡警員來要挾他，不給機械手稿還給他。喬治.梅里埃這時的行為表現是由社會心理學中內歸因決定的，喬治.梅里埃是想研究回味一下自己當初的成就？還是想把這僅剩下的關于自己以前的輝煌成就的線索和當初的影棚一樣也用殘酷的方式把它銷毀掉呢？這些都是由他輝煌的，到處都充滿光芒，但又非常糾結的，痛苦的過去導致的。
自從把自己的影棚買了之后，喬治.梅里埃再也不看電影了，連自己的親人也不允許看，而且還把自己所有的影碟都燒毀了，一丁點的電影創作痕跡都沒留下，從此在影視界中消失了，隱姓埋名的扮演了以為修鐘表，賣玩具的老頭，再也不觸碰電影。
當喬治.梅里埃的作品在他家中被雨果和她的孫女發現了時，他沉默了，不想在發生的事，終于還是在發生了。在雨果和他的孫女以及他的影迷們的熱情邀請下，再加上他妻子的勸說，安慰，開導，和鼓勵下，他有重新回到了影視界，以全新的面貌向他熱情的觀眾們重溫他的電影，開始了他全新的晚年的電影創作生涯。
從社會心理學角度來理解，喬治.梅里埃現在的行為舉動，是屬于態度的轉變，也就是說喬治.梅里埃這時已經被大家說服了。在這里，喬治.梅里埃的妻子是溝通信息；喬治.梅里埃是接受者；雨果，他的孫女以及他的影迷們和社會評論是喬治.梅里埃態度轉變的情境因素。《雨果》這部電影不僅僅是一部獻給電影史的電影，而且更是一部僅僅停留在技術演示以及向電影史致敬層次之上的影片。影片里面的影視技術非常值得我們這些后輩去學習，借鑒與引用。
這次從社會心理學角度分析電影，從另一個角度發現了影視的樂趣與神奇。社會心理學對人物的心理表現，對劇情和情感表達有著至關重要的作用，讓我們真正地理解了，在電影里面“此時無聲勝有聲”的妙趣與技巧。向《雨果》致敬，向喬治.梅里埃致敬，向電影史致敬。
參考文獻：
[1]《社會心理學》（第8版），[美]戴維·邁爾斯，人民郵電出版社，2006-01-01；
[2]《世界電影史》，大衛·波德維爾、克莉絲汀·湯普森，北京大學出版，2014-2；
社會心理學范文第5篇
一、課程設計的思路
在課程設計上,我們堅持“專業教育與社會工作”的人才培養模式,以基層社會工作為導向,突出教與學為實際工作服務;注重讓學生把知識轉化成為能力、鞏固專業知識,拓展綜合素質,使社會心理學有助于學生對人們社會行為、社會事件進行理解、預測和控制,將社會心理學的理論與知識運用于解決社會工作中的實際問題。
1.課程分析社會心理是在社會學、心理學和文化人類學等學科基礎上形成的一門帶有邊緣性質的獨立學科,它將個體置于社會的背景下,系統地研究在社會情景中個體或群體心理現象產生發展的一般規律。
2.教學對象分析社會心理學課程是社會工作專業開設的必修課,教學對象是通過全國統一高考正式錄取的高職本科四年制學生。入學前多數學生已擁有了良好的學習習慣,擁有一定的閱讀能力、理解能力。教學的關鍵在于激發學生的學習興趣與熱情,引導他們積極去拓展知識面,體會自己的心理感受,進而理解他人,能夠運用所學知識分析社會現象,從而達到教學目標。
3.能力目標分析學生能比較系統的掌握社會心理學的基本知識,構建社會心理學知識網絡。學生能了解社會心理學典型的理論派別,并清楚每個理論派別的典型觀點,并能將之與社會實踐相聯系。學生能進行一定的社會認知,掌握一些使自己表現更好地的心理學方法;明白在社會認知中存在偏差,知道對社會行為進行正確的歸因。學生能理解遺傳和環境是如何影響人的社會行為的,了解侵犯行為的影響因素,從而掌握減少侵犯行為的方法;了解親社會行為的影響因素,從而知曉如何增加親社會行為的方法。學生能理解態度的相關理論,能學會運用該理論解釋社會事件;知道影響說服效果,產生態度改變的因素,從而知道如何提高說服效果。學生掌握人際吸引的原因,懂得如何增加自己的吸引力;掌握依戀的類型、親子依戀關系的形成對成人親密關系形成的影響;知道什么是愛情,自己是否有愛的能力和被愛的能力;懂得人際關系的處理原則,增加人際關系處理能力。學生掌握社會影響的表現及社會影響的作用及如何應對社會影響。學生了解團體心理與行為,掌握影響團體凝聚力的因素,掌握團體溝通的內容與技巧。學生掌握健康心理學的相關知識,掌握心理健康的標準及如何鑒別心理異常,掌握心理應激的相關知識,懂得自己如何應對心理應激。
4.課程內容設計(見表1)
? 5.教學設計該課程以課堂講授為主,在講授過程中,注意處理好以下幾個關系,首先,對重點難點做到精讀細講,力求使學生準確掌握。其次,由于社會工作專業的學生之前并沒有接觸心理學方面的知識,他們僅在一年級下學期設置了社會心理學課程,為后續的心理咨詢與治療課程墊定基礎,故而在講授過程中多舉一些他們生活中的現實例子,以便更好地理解及運用所學心理學知識。再次,通過多媒體課件,放置大量的圖片、表格、視頻等幫助學生理解相關概念。在講授過程中,還應加入課堂討論、案例分析、合作學習、團體游戲等課堂活動,增進師生之間的互動,調動學生學習的能動性;加入一些心理測驗和分享一些心理實驗,讓學生自己體會心理感受,更加了解自己。
二、教學內容的針對性與適用性
1.根據社會工作需要選擇學習內容或增加部分學習內容因為授課的對象是高職社會工作專業學生,高職學生更加突出實踐性,突出有用性,故而在授課時,盡量選擇適合他們學的內容,實踐性和操作性都較強的部分,而在一定程度上減少了理論的講授。另外,社會工作的對象是人,尤其是老人與孩子,所以在教學內容設計時,應考慮適當增加一些發展心理學的知識,或在教學過程上穿插發展心理學的知識。
2.突出教學實踐,強化崗位工作的能力以“崗位職業素質+崗位工作過程”為人才培養主線,緊緊圍繞專業人才應該具備的崗位能力和實踐能力,建立與培養目標相適應、校內外緊密結合、具有高等職業教育特色的實踐教學內容,擺脫理論說教,學生實踐占絕大部分課時,以案例分析、角色扮演、小組活動、團體游戲等多種教學調動學生積極參與。
3.注重對學生多方面能力、服務意識的培養在課堂中不僅教會學會書本上的知識,更要鍛煉他們其他方面的能力,如表達能力、合作能力、與人溝通的能力等,如在課堂上給他們更多地發言機會,或其他的一些表現自我的機會,從而達到鍛煉的目的。在教學內容中,課程組還會設計一些情境,讓學生在這些情境中體驗挫折,從而增加他們的耐挫折能力。另外,注重學生服務意識的培養,如在課堂中加入培養學生奉獻、愛心、合作的職業素質的教學內容等。
三、教學內容安排
