關(guān)于銷(xiāo)售技巧
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關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文第1篇
關(guān)鍵詞：小提琴；音準(zhǔn)；左手技巧
在小提琴演奏中，最基本的也是最難掌握的技術(shù)之一，就是音準(zhǔn)問(wèn)題。訓(xùn)練音準(zhǔn)要在一定的規(guī)范下進(jìn)行。首先要找到發(fā)出不準(zhǔn)音的原因，還要懂得糾正的辦法。奏出的音是否準(zhǔn)確取決于左手對(duì)指板的熟悉程度和控制能力，還有手指在發(fā)音瞬間能否做出迅速微小的正確調(diào)整動(dòng)作的能力，小提琴的手指的位置有三種：正常的位置，密集或緊縮的位置，伸展的位置。這幾種位置都要求腕和手指具有與之相適應(yīng)的外形，要求預(yù)先準(zhǔn)備好腕和手指的相應(yīng)位置，最適合于所演奏的音樂(lè)，這特別有助于音準(zhǔn)的正確。合理的演奏動(dòng)作在這方面起很大的作用。如果肌肉過(guò)分緊張，手指按弦用力過(guò)大都會(huì)影響到音準(zhǔn)。反之，手指按弦力量不足，手指沒(méi)有及時(shí)地準(zhǔn)備，在換弦、換把位時(shí)準(zhǔn)備不足、手指抬得過(guò)高、或落弦時(shí)過(guò)高破壞了和指板間應(yīng)有的接觸面、失掉對(duì)指板的感覺(jué)等等，對(duì)發(fā)純正的音準(zhǔn)都有影響。訓(xùn)練左手音準(zhǔn)的方法和訓(xùn)練其它技巧一樣，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期、反復(fù)的練習(xí)，使左手從“有意識(shí)”的演奏動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋乱庾R(shí)”的習(xí)慣動(dòng)作。但是，這種動(dòng)作是否正確，也就是說(shuō)音是否準(zhǔn)，必須要等音已經(jīng)奏響后才能聽(tīng)清。因此，這是一種被動(dòng)的演奏方法。雖然這種演奏方法在小提琴演奏技巧中是必須具備的，但卻不應(yīng)該是惟一的。
拉斐爾·布朗斯坦在他的小提琴教學(xué)理論中，對(duì)音準(zhǔn)問(wèn)題提出了“視覺(jué)音準(zhǔn)”的原則，雖然視覺(jué)音準(zhǔn)的概念不是非常明確，在當(dāng)代小提琴教學(xué)中也有較大分歧，但是這個(gè)原則卻給演奏者提供一種思路，即通過(guò)分析，了解指板，養(yǎng)成對(duì)各種音程（包括雙音，和弦）能從手指落下之前從理性上感覺(jué)出音與音之間距離和關(guān)系的習(xí)慣，使演奏者不但內(nèi)心對(duì)將要奏出的音有預(yù)感，而且手指對(duì)在指板上的距離和位置也要有預(yù)感，從而在音響發(fā)出之前先期增加了音準(zhǔn)的可靠性。布朗斯坦的理論對(duì)于小提琴演奏中左手的先期準(zhǔn)備動(dòng)作有很大的啟發(fā)作用，我們可以將“視覺(jué)音準(zhǔn)”的概念擴(kuò)展為“左手的先期準(zhǔn)備動(dòng)作”。
小提琴演奏中左手的手指的位置有三種：正常的位置，密集或緊縮的位置，伸展的位置。1、4指構(gòu)成了在左手指板上的基本框架，在這個(gè)框架中大致有三種手型，一是1、4指之間距離為純四度；二是1、4指之間距離大于純四度；三是1、4度指之間小于純四度。在大部分情況下，最常用也是最基本的是第一種手型，這是小提琴演奏中左手基本手型，它是構(gòu)成左手單音、雙音和泛音音準(zhǔn)的前提條件。在這個(gè)基本手型構(gòu)成的純四度基本框架中，由于小二度所處位置不同，又會(huì)有三種不同的指形：一是1、2指間為小二度，其余各指間為大二度；二是2、3指間為小二度，其余各指間為大二度；三是3、4指間為小二度，其余各指間為小二度；另外，還有一種各指間均為大二度，1、4指之間為增四度距離的指形，因?yàn)榘舜笳{(diào)中的三全音，所以也常被運(yùn)用，這樣，在小提琴演奏中，絕大多數(shù)的按弦動(dòng)作，包括雙音，和弦都包含在這四種指形中，因此，在演奏中各指形不同手指位置是否正確，以及不同指形的連接是否敏捷、圓滑、準(zhǔn)確等極大地影響著音準(zhǔn)。
小提琴演奏中左手動(dòng)作可歸納為兩個(gè)基本因素：
笫一，演奏時(shí)幾種指形是組合在一起的。例如C大調(diào)在第一把位就有三種指形：一是G弦上2、3指間為小二度，其余各指間為大二度；二是在D弦和A弦上1、2指為小二度；其余各指間為大二度；三是在E弦各指間均為大二度，但11指與空弦E音成小二度。這樣在演奏中為了使奏出的音準(zhǔn)確，就必須使不同指形作到熟練、敏捷、準(zhǔn)確、圓滑的連接，并且應(yīng)使不同指形的轉(zhuǎn)換要預(yù)先進(jìn)行，這種轉(zhuǎn)換應(yīng)在抬指時(shí)進(jìn)行，而不是等手指要落到弦上時(shí)才改變指形。這樣，在音奏出之前左手就已預(yù)先準(zhǔn)備好了，這種預(yù)先準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn)在奏快速的樂(lè)句時(shí)尤為明顯，它使奏出的音不但大大保證了音準(zhǔn)的可靠性，也使音更加清晰，為了能正確做好指形連接，就需要對(duì)各手指之間音準(zhǔn)關(guān)系有清楚的認(rèn)識(shí)。相臨的手指間，如是小二度，必然是小距離；如是大二度，必然是大距離。一般情況下，相臨兩指之間的自然音程距離只有大、小二度，明白這個(gè)關(guān)系，演奏就可以預(yù)先做出準(zhǔn)備。例如羅德《24首隨想曲》第10首第三小節(jié)﹟b音，3指在A弦與4指成小距離，由于第五小節(jié)的b音，所以，在第四小節(jié)奏完’b音后應(yīng)馬上有意識(shí)地將3指靠近2指，使2、3指（此時(shí)雖然3揩并未落下）成小距離，以便接下奏b音，這樣就有了預(yù)先的準(zhǔn)備，音準(zhǔn)也有所保證。初學(xué)小提琴常見(jiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤是，小二度手指距離過(guò)大；常見(jiàn)的另一個(gè)錯(cuò)誤是在兩根弦上遇到同一手指處在不同位置時(shí)，往往沒(méi)有改變手指位置，只使用同一種指形按弦（即平行的按弦），甚至有的演奏者會(huì)采取一種折衷的辦法，將手指放在兩種指形之間的一個(gè)“模糊”位置上按弦。前一種至少可以奏準(zhǔn)一根弦的音，后一種則會(huì)把兩根弦上的音都奏錯(cuò)，犯這樣錯(cuò)誤的人，大多數(shù)都是因?yàn)椴磺宄种钢g的音程關(guān)系所致。
奏雙音或和弦時(shí)，手指按弦動(dòng)作更為復(fù)雜，就更應(yīng)該預(yù)先明確按雙音（和弦）各手指之間的關(guān)系。三度雙音中大三度兩指之間是小距離，小三度兩指之間是大距離，這樣可更清楚手指間關(guān)系。六度雙音中大六度手指距離是大的，小六度手指距離是小的。自然大調(diào)一個(gè)八度內(nèi)的六度雙音音階有三個(gè)小距離，分別為音階中大、小六度的排列位置（必須具備一定的樂(lè)理知識(shí)）在指形變換中，要以低的那個(gè)手指為基準(zhǔn)來(lái)確定手指間的距離。奏雙音時(shí)，如某一個(gè)聲部出現(xiàn)變化音，則應(yīng)以按自然音的手指為基準(zhǔn)，同時(shí)還要預(yù)先確定出按變化音的手指與同一弦中相臨手指的距離，盡管相臨的手指有時(shí)并未按在弦上。例如克萊采爾《練習(xí)曲42首》第41首第一小節(jié)，2指在G弦按#C音之前，內(nèi)心中先意識(shí)到與1指F音的距離是大的，這個(gè)距離比在同一弦中兩伸張按小三度距離還要略大些，但這只是一個(gè)大概距離，因?yàn)檫@是l、2指伸張，非自然指形，所以不易測(cè)定出2指的準(zhǔn)確位置，如果同時(shí)確定#C后下一個(gè)D音的位置就容易了。#C與D兩音是小二度，很容易確定它們的準(zhǔn)確位置。如兩個(gè)聲部都是變化音，那么就需要以聲部中前后相臨的非變化音為基準(zhǔn)。同時(shí)還要了解樂(lè)曲的調(diào)式，調(diào)性。如頓特《24首隨想曲》（作品35號(hào)）第18首第八小節(jié)第一個(gè)雙音”#D-#F.奏雙音時(shí)需從第三把位移到第一把位。又由于兩個(gè)音都升小二度，所以常常奏不準(zhǔn)，如果在奏這個(gè)雙音以前，預(yù)先瞄準(zhǔn)好1指一F與空弦的距離，同時(shí)將#D看成是bE，使4指和隨后要奏出的A音（3指）保持小距離，奏這個(gè)雙音時(shí)就會(huì)很有把握了。從中級(jí)到高級(jí)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，樂(lè)曲和練習(xí)曲里出現(xiàn)了許多手指伸張、緊縮等非常規(guī)的指形，在使用這些指形時(shí)，也必須對(duì)手指間的距離作預(yù)先準(zhǔn)備，否則，音準(zhǔn)就會(huì)出問(wèn)題。例如頓特《24首隨想曲》（作品35號(hào)）第二首第一小節(jié)中的F音用1指向上伸張按位，這時(shí)按B音的2指不應(yīng)抬起，似乎要為1指做一個(gè)記號(hào)，如若不然，1指的伸張就會(huì)變的無(wú)目標(biāo)，另外，當(dāng)音樂(lè)中出現(xiàn)臨時(shí)變化音時(shí)，按變化音的手指應(yīng)預(yù)先以未按變化音的手指為基準(zhǔn)來(lái)確定手指間的距離。例如布魯赫《g小調(diào)第一協(xié)奏曲》第一樂(lè)章開(kāi)始處的#F，要以前面按A音的手指（2指或3指）為基準(zhǔn)，而在第18小節(jié)處的﹟C，則應(yīng)以后面的D音為基準(zhǔn)，在﹟C音還未奏出前，在意識(shí)中就應(yīng)先確定好按D音的手指的位置，然后讓按﹟C音手指去和它靠攏，這樣既調(diào)整了音準(zhǔn)，也使樂(lè)曲更加流暢。
第二，左手在指板上的位置是否正確，也直接影響音準(zhǔn)。手在指板上的位置就是通常所指的把位，在小提琴學(xué)習(xí)的過(guò)程中，每個(gè)音的音準(zhǔn)都與把位有著一定的關(guān)系。把位是一個(gè)較模糊的概念，它只能在學(xué)習(xí)的初級(jí)或中級(jí)階段對(duì)手在指板上的位置起一個(gè)大概的指示作用。左手不論在哪一個(gè)把位上，隨著樂(lè)曲調(diào)性的不同，手的位置也會(huì)有不同。每個(gè)把位以及手指間的正確位置將直接關(guān)系到音準(zhǔn)，如果換把不到位，就會(huì)喪失了音準(zhǔn)的準(zhǔn)確性。例如在第二把位演奏B大調(diào)樂(lè)曲時(shí)左手一般與第一把位是近距離，與第三把位是遠(yuǎn)距離；而在演奏A大調(diào)時(shí)，左手與第一把位，就成了遠(yuǎn)距離，與第三把位成了近距離。有時(shí)一個(gè)調(diào)或音階在不同的弦上，也會(huì)使左手產(chǎn)生上下不同的感覺(jué)，如G大調(diào)音階在第二把位奏時(shí)，C、D兩弦感覺(jué)在上，A、E兩弦感覺(jué)在下，因此，在演奏中必須始終讓左手處在正確的位置上。
小提琴左手技巧中造成音不準(zhǔn)現(xiàn)象最常見(jiàn)和最主要的問(wèn)題，就是所謂“換把”技術(shù)。左手大拇指和食指的持琴對(duì)于習(xí)琴者來(lái)說(shuō)是個(gè)非常重要的問(wèn)題。大拇指如果過(guò)于緊張，緊緊地?fù)冈谇兕i上，食指就會(huì)緊張得用手掌面的指根關(guān)節(jié)托著琴，導(dǎo)致對(duì)音準(zhǔn)有著關(guān)鍵作用的左手手型嚴(yán)重變形，這樣就不可能有好的換把。由于演奏時(shí)左手在指板上所處的位置經(jīng)常移動(dòng)，特別在程度較深的樂(lè)曲或練習(xí)曲中會(huì)出現(xiàn)諸如同音異名奏法，雙弦中兩個(gè)不同把位的同時(shí)使用，還有在不同把位間手指的距離不同等因素影響，使奏準(zhǔn)音變得很困難。要解決好換把和音準(zhǔn)的矛盾，就必須對(duì)換把作預(yù)先準(zhǔn)備，在從一個(gè)音換把位到另外一個(gè)音時(shí)，把換把位的動(dòng)作想成架設(shè)一座橋。在移動(dòng)手指和手臂之前，先在腦子中想出這個(gè)音在指板上的位置，然后瞄準(zhǔn)那個(gè)音。更重要的是，不管換把的距離是大的還是小的，腦中都要清楚地知道這個(gè)音在指板上的位置，沒(méi)有目標(biāo)就無(wú)法瞄準(zhǔn)。
有時(shí)候，換把時(shí)雖然預(yù)先做出了準(zhǔn)備，但奏出的音仍有點(diǎn)不準(zhǔn)，特別是在不同弦上做遠(yuǎn)距離換把時(shí)，如果要求每次換把按出的音都不出一絲偏差是不現(xiàn)實(shí)的。然而，在音樂(lè)中對(duì)這種音準(zhǔn)上的偏差卻又是不允許的，這就需要手指在換把后音奏出的瞬間迅速作一個(gè)微調(diào)動(dòng)作來(lái)消除這細(xì)微的偏差，使音準(zhǔn)確，最常見(jiàn)的是用揉指動(dòng)作來(lái)做這種微調(diào)動(dòng)作。有些演奏者在揉弦時(shí)會(huì)出現(xiàn)音準(zhǔn)不穩(wěn)定甚至一揉弦音就偏高的問(wèn)題。揉弦分為三種類(lèi)型：手指揉弦，手臂揉弦，手指尖揉弦。有一些演奏者演奏時(shí)總讓人感覺(jué)到有的音有一點(diǎn)不準(zhǔn)，就是由于不會(huì)運(yùn)用左手指的微調(diào)動(dòng)作，這種手指的微小動(dòng)作需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期系統(tǒng)并且是正確的練習(xí)方法才能達(dá)到。小提琴的音準(zhǔn)問(wèn)題是綜合性問(wèn)題，并會(huì)一直伴隨小提琴學(xué)習(xí)的全過(guò)程。只要注意以上問(wèn)題，多加練習(xí)，就能掌握好音準(zhǔn)，演奏出優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的旋律。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 卡爾·弗萊什.小提琴演奏藝術(shù)［M］.北京：人民音樂(lè)出
版社，1999.
［2］ 拉斐爾·布朗斯坦.小提琴演奏的科學(xué)［M］.北京：人民
音樂(lè)出版社，1989.
關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文第2篇
前兩天，我接到一個(gè)電話，讓我們從這個(gè)電話的溝通內(nèi)容來(lái)看看銷(xiāo)售人員都需要哪些培訓(xùn)呢？
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是李先生嗎？”
“是的，你是哪位？”
“哦，李先生，我們是上海的**英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，今天冒昧的打電話給您，是想邀請(qǐng)您參加我們下周舉行的一個(gè)公益英語(yǔ)交流活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)……”（點(diǎn)評(píng)：用活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)，而不是生硬的推銷(xiāo)，顯然公司的行銷(xiāo)部門(mén)為銷(xiāo)售工作做了策劃案，來(lái)收集更多的客戶(hù)信息）
“對(duì)不起，我不需要，而且我也沒(méi)時(shí)間。”
“沒(méi)關(guān)系的，李先生。那問(wèn)一下您，平時(shí)您在工作中英語(yǔ)用到的多嗎？您覺(jué)得在英語(yǔ)交流方面都有哪些困難呢”（點(diǎn)評(píng)：典型的顧問(wèn)式SPIN銷(xiāo)售技巧，問(wèn)背景性問(wèn)題和問(wèn)題性問(wèn)題）
“我沒(méi)工作。”我非常直接地告訴對(duì)方。（作為一名自由講師，我的確沒(méi)有朝九晚五的生活）
“哦，那打擾您了。”啪，對(duì)方掛斷了電話。
很明顯，這家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售人員是經(jīng)過(guò)了一定的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練的，不然也不會(huì)對(duì)我使用SPIN式的提問(wèn)，可惜的是當(dāng)我用“我沒(méi)工作”來(lái)回答她的時(shí)候，她不知道該如何進(jìn)行接下來(lái)的銷(xiāo)售對(duì)話，尷尬的局面讓她有點(diǎn)不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導(dǎo)致了我很不爽。
可是，是不是由于這名銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧不夠才導(dǎo)致了這次銷(xiāo)售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：
1、 她從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，只是公司老員工告訴她這樣打電話；
2、 她參加過(guò)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒(méi)教；
3、 她把我的回答當(dāng)成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說(shuō)，只是想拒絕我；
4、 她根本就沒(méi)把我當(dāng)回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個(gè)電話；
5、 她聽(tīng)多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；
6、……
通過(guò)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單地分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，要想了解這名銷(xiāo)售人員到底是哪方面出了問(wèn)題，只有跟她深入地溝通以后，你才能找到病因最后對(duì)癥下藥，給她安排相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容。所以，我認(rèn)為，針對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，除了一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)策略類(lèi)的課程外，四大基礎(chǔ)課程是每名銷(xiāo)售人員在不同階段必需要上的，四大基礎(chǔ)課程分別是銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程、客戶(hù)心理與行為分析類(lèi)課程、心態(tài)類(lèi)課程和卓越服務(wù)類(lèi)課程。
一、銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程
銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程是針對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷(xiāo)售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會(huì)有些許的差異。其實(shí)，銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程培訓(xùn)最好能夠針對(duì)員工的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來(lái)進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對(duì)性和實(shí)效性才會(huì)更強(qiáng)。
我發(fā)現(xiàn)當(dāng)下市場(chǎng)上大部分課程還在講SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧和利益銷(xiāo)售FAB法，銷(xiāo)售人員的套路被越來(lái)越多的人所熟悉和了解。一位培訓(xùn)界的同仁曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一個(gè)玩笑說(shuō)，萬(wàn)一兩個(gè)人都讀過(guò)羅杰道森的《優(yōu)勢(shì)談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現(xiàn)了那么多人在講關(guān)于技巧和話術(shù)的課程，我們的課程在研究方面開(kāi)始側(cè)重于銷(xiāo)售流程的再造和銷(xiāo)售工具的使用，《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》沒(méi)有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強(qiáng)調(diào)了在銷(xiāo)售的過(guò)程中，每一個(gè)階段應(yīng)該做哪些事情從而引導(dǎo)顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過(guò)一些建材行業(yè)一線品牌企業(yè)的引進(jìn)，讓我們的課程又上了一個(gè)新的臺(tái)階，加入了大量的案例分析和銷(xiāo)售工具，2012年我們還將堅(jiān)持把這門(mén)課程做成家居建材行業(yè)的標(biāo)桿課程。
二、客戶(hù)心理與行為分析類(lèi)課程
針對(duì)那家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售人員，我想說(shuō)如果她懂得客戶(hù)心理學(xué)的話，那么溝通的結(jié)果可能是另外一種情況。一個(gè)真正自信的銷(xiāo)售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點(diǎn)就是大多時(shí)候我們不能夠堅(jiān)定而直接地拒絕別人，所以就算客戶(hù)找了個(gè)善意的借口來(lái)拒絕你，別把這個(gè)當(dāng)成是拒絕的信號(hào)，堅(jiān)持要“不”從顧客的嘴里說(shuō)出來(lái)，否則繼續(xù)追問(wèn)下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多時(shí)間來(lái)自己安排？那冒昧的問(wèn)一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時(shí)間很充足的話，為什么不來(lái)我們的英語(yǔ)培訓(xùn)班來(lái)充充電呢？你英語(yǔ)好了找下一份工作可以進(jìn)外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門(mén)語(yǔ)言太重要了。”很遺憾，這名銷(xiāo)售人員首先自己的心理就不夠自信，當(dāng)然也更加不用談來(lái)分析客戶(hù)的心理了。
有太多的人加入了銷(xiāo)售隊(duì)伍，盡管有很多人說(shuō)銷(xiāo)售這份工作并不好做，當(dāng)然我也聽(tīng)到一些剛剛做銷(xiāo)售的人跟我說(shuō)，我實(shí)在找不到合適的工作了，我只能做銷(xiāo)售。看起來(lái)銷(xiāo)售也沒(méi)那么難，很多找不到工作的人才來(lái)做銷(xiāo)售。然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著一套銷(xiāo)售話術(shù)象背書(shū)一樣地跟顧客來(lái)介紹產(chǎn)品，半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售人員滔滔不絕地說(shuō)著自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)，而顧客就象一個(gè)小學(xué)生一樣干巴巴地站著聆聽(tīng)。不關(guān)注顧客或者關(guān)注顧客較少是普遍現(xiàn)象，所以我們建議要讓顧客多說(shuō)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)了解的顧客的真實(shí)需求，而這就是客戶(hù)心理與行為分析。曾經(jīng)有一家市場(chǎng)行銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員給一家高級(jí)酒店銷(xiāo)售策劃方案，酒店的經(jīng)理問(wèn)道：“你們?cè)诰频晖茝V的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級(jí)酒店的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。”“哦，這就是我最擔(dān)心的問(wèn)題，我可不希望這次拿到一個(gè)和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea。”瞧瞧，顧客提出任何一個(gè)問(wèn)題以前，銷(xiāo)售人員要做的是確認(rèn)顧客提出這個(gè)問(wèn)題的動(dòng)機(jī)到底是什么。
三、心態(tài)類(lèi)課程
當(dāng)然，我們也不能排除那位銷(xiāo)售人員本身業(yè)務(wù)水平很高，從她開(kāi)始通話時(shí)使用的技巧以及對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏的把握可以看出她應(yīng)該接受過(guò)一些銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，那么就有可能是她心態(tài)的問(wèn)題，什么心態(tài)呢？我們通常說(shuō)的業(yè)務(wù)老油條、老江湖就是這些人。在做過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售以后，很多人都會(huì)出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對(duì)工作、對(duì)客戶(hù)根本提不起一點(diǎn)興趣，認(rèn)為多一個(gè)或者少一個(gè)客戶(hù)根本無(wú)所謂，她們把銷(xiāo)售工作做成了行政工作，朝九晚五無(wú)所事事，這種狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常可怕的。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些人為什么選擇銷(xiāo)售工作，我發(fā)現(xiàn)那些把錢(qián)排在第一位的人是最容易進(jìn)入疲勞期的。
銷(xiāo)售心態(tài)類(lèi)課程就是要幫銷(xiāo)售人員找到工作的動(dòng)力，除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)外，從人的內(nèi)心深處尋找對(duì)工作的激情和熱愛(ài)。我其實(shí)一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類(lèi)的課程，但是我不能否認(rèn)人需要加油的現(xiàn)實(shí)，每個(gè)人在疲憊的時(shí)候都有喘氣的權(quán)利，但是目標(biāo)就在頭上，需要有人及時(shí)地提醒我們抬頭看看遠(yuǎn)方的路，你還在路上，你還沒(méi)有資格和權(quán)利停下來(lái)。
四、卓越服務(wù)類(lèi)課程
門(mén)店的快速?gòu)?fù)制就象輕敲鼠標(biāo)在電腦上進(jìn)行文件復(fù)制一樣，不論是速度還是數(shù)量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的零售門(mén)店還有各種服務(wù)行業(yè)的連鎖門(mén)店。當(dāng)我重新來(lái)看門(mén)店連鎖這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我想思考的問(wèn)題是這么多同質(zhì)化的門(mén)店靠什么贏利？更可怕的風(fēng)暴已經(jīng)來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售如火如荼，剛剛過(guò)去的1111和1212造成的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂(lè)乎，傳統(tǒng)門(mén)店如何與之競(jìng)爭(zhēng)？
關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文第3篇
連續(xù)參加了兩次公司組織的全國(guó)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，請(qǐng)的都是在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購(gòu)員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們?cè)谛袨樯嫌兴淖儭Ｔ龠^(guò)兩個(gè)月見(jiàn)到他們的時(shí)候，問(wèn)起關(guān)于上次培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)只是說(shuō)老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧恕＿@就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒(méi)有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。
中國(guó)有句古話叫做“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，從外面請(qǐng)來(lái)的那些大牌講師，名氣大地位高，動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場(chǎng)幾十年，光看名片就足已把那些沒(méi)闖過(guò)江湖的小導(dǎo)購(gòu)嚇個(gè)半死。這樣的份量，導(dǎo)購(gòu)員到了課堂上，不認(rèn)真聽(tīng)課對(duì)不起企業(yè)不說(shuō)，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價(jià)提高，明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢(qián)，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個(gè)上萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺(jué)得老師就沒(méi)分量，公司就沒(méi)面子。當(dāng)然，我們的老師也很對(duì)得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評(píng)分表上，我們的善良的導(dǎo)購(gòu)員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問(wèn)題是我們的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？
外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒(méi)錯(cuò)，銷(xiāo)售技巧有些內(nèi)容是相同的，問(wèn)題是買(mǎi)家電的顧客和買(mǎi)服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購(gòu)人員能用一個(gè)套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺(tái)，只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購(gòu)一笑，就算講課成功。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒(méi)辦法理解導(dǎo)購(gòu)站在店里的艱辛，沒(méi)辦法理解他創(chuàng)造的那套銷(xiāo)售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的地區(qū)差別。好象全國(guó)的顧客都能被他的那套導(dǎo)購(gòu)技巧打倒，他的課程是一副萬(wàn)能藥包治百病，試問(wèn)加濕器在北方暢銷(xiāo)在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購(gòu)買(mǎi)差異能一刀切嗎？
既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。
（一）針對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷(xiāo)售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購(gòu)人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。
（二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)員自己培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧。“實(shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛(ài)發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過(guò)溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購(gòu)高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購(gòu)人員需要的“真經(jīng)”。
（三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售的武器，產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購(gòu)人員再優(yōu)秀，也是無(wú)源之水，無(wú)本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購(gòu)員來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范，現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文第4篇
這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.
我于去年x月成為泰山公司的一名銷(xiāo)售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。現(xiàn)就任職15月來(lái)的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛(ài)，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開(kāi)始公司將我安排到其他樓盤(pán)學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過(guò)程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛(ài)的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂(lè)和鼓勵(lì)我的人。
去年1月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過(guò)了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿(mǎn)了激情，工作也上手了。我們從一開(kāi)始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶(hù)，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見(jiàn)證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶(hù)客過(guò)程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年1月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，超越自我，勇做第一。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷(xiāo)售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年7月，自覺(jué)自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
本月以接待客戶(hù)和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶(hù)接待，把握并了解客戶(hù)的需求，是這階段一直在做的開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷(xiāo)售能力，看能否將客戶(hù)把握住。很多客戶(hù)都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說(shuō)辭，讓客戶(hù)提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來(lái)，一方面可以抓住客戶(hù)，另一方面也可以減輕銷(xiāo)售壓力，做到心中有數(shù)。銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，我們準(zhǔn)備啟航!
七月來(lái)訪客戶(hù)上百人次，成交客戶(hù)也到不了十戶(hù)。雖然銷(xiāo)售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度也比較樂(lè)觀，新的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)才開(kāi)始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
x月，剩者為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷(xiāo)售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開(kāi)始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷(xiāo)售崗位上的置業(yè)顧問(wèn)很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問(wèn)到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說(shuō)到今年的買(mǎi)房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣(mài)吧!這樣的話語(yǔ)給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問(wèn)都曾有過(guò)這樣的感受，同樣也曾有過(guò)掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過(guò)一句話叫做：堅(jiān)持到底就是勝利，平日里聽(tīng)得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來(lái)其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣(mài)房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂剩者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
八月適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)
某一次和朋友交流中聽(tīng)到過(guò)一句很真實(shí)的言語(yǔ)，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說(shuō)市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
x月月這兩個(gè)月客戶(hù)的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷(xiāo)售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷(xiāo)售率。經(jīng)過(guò)本月的努力，銷(xiāo)售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說(shuō)是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來(lái)尋找光明)
這幾個(gè)月來(lái)，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷(xiāo)售了2套房源。但是對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來(lái)不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過(guò)對(duì)一些書(shū)籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶(hù)類(lèi)似客戶(hù)的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶(hù)特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷(xiāo)售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我們提高銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷(xiāo)售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀的我們將樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、 2015年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一、 對(duì)北岸逸景項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等
二、 公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷(xiāo)售技巧
三、 自我管理能力的提高
四、 銷(xiāo)售工作貴在堅(jiān)持的恒心
審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道
審視檢查自身存在的問(wèn)題，我認(rèn)為主要是銷(xiāo)售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說(shuō)辭和銷(xiāo)售技巧，可能跟銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過(guò)程中，有時(shí)太過(guò)于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過(guò)思考擬定了對(duì)此的改善方法：
銷(xiāo)售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書(shū)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶(hù)接待量，從客戶(hù)身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài);接待客戶(hù)后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說(shuō)辭;通過(guò)這幾點(diǎn)來(lái)逐步改善現(xiàn)在的銷(xiāo)售能力，以期許能為公司帶來(lái)更高的效益。
形象氣質(zhì)是客戶(hù)最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問(wèn)，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書(shū)籍，來(lái)幫助改善不足之處;也可以通過(guò)一些銷(xiāo)售道具的使用，衣著的整潔等來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過(guò)程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問(wèn)題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。
三、 對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：
個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下
開(kāi)發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷(xiāo)售不景氣將會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開(kāi)發(fā)量的減小，其四銷(xiāo)售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房?jī)r(jià)過(guò)高的今天，房屋銷(xiāo)售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無(wú)明顯的價(jià)格下降趨勢(shì)下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場(chǎng)才有會(huì)全面復(fù)蘇。
作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我會(huì)樂(lè)觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)逐漸走向好的趨勢(shì)。
四、 2015年的個(gè)人工作目標(biāo)：
明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開(kāi)展自己的工作。2015年即將到來(lái)，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。
在新的一年即將開(kāi)展的工作中，積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)
集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢(mèng)想，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過(guò)自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步!
2015年全年工作計(jì)劃
目標(biāo)與計(jì)劃同行：
1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的提高
2. 平時(shí)多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)政策知識(shí)，提升專(zhuān)業(yè)形象
3. 每周或半月一次市場(chǎng)調(diào)查，做到知己知彼
4、積極主動(dòng)地完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)
5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、共同進(jìn)步
6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力
7、不斷更新的銷(xiāo)售技巧
五、 對(duì)公司的合理化意見(jiàn)及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實(shí)，以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面，我們的確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，主要是戶(hù)外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，定會(huì)促進(jìn)員工銷(xiāo)售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財(cái)富。
第二，增強(qiáng)企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價(jià)值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文第5篇
——在摩托羅拉全體員工大會(huì)上的發(fā)言
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同行：
我叫***，是摩托羅拉###路店的促銷(xiāo)員，首先感謝大家給我在這里進(jìn)行交流發(fā)言的機(jī)會(huì)。我發(fā)言的題目是：努力工作，爭(zhēng)做優(yōu)秀手機(jī)促銷(xiāo)員。
我是今年春節(jié)后加入我們摩托羅拉促銷(xiāo)隊(duì)伍的，半年多時(shí)間以來(lái)，從一個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售的門(mén)外漢成為現(xiàn)在基本能勝任本職工作的促銷(xiāo)員，為此我付出了很多的努力，也得到了很多領(lǐng)導(dǎo)和老員工的肯定，作為一名一線的手機(jī)促銷(xiāo)員，我的體會(huì)主要有以下幾個(gè)方面：
首先，要熱愛(ài)本職工作，培養(yǎng)自己對(duì)工作的興趣。
我在參加這項(xiàng)工作之前，從未接觸過(guò)手機(jī)銷(xiāo)售，剛開(kāi)始時(shí)也只會(huì)用我自己的功能簡(jiǎn)單的手機(jī)，對(duì)于新銷(xiāo)售的各種型號(hào)機(jī)器腦子里一片空白，然而我知道，要?jiǎng)偃芜@項(xiàng)工作，首先要培養(yǎng)對(duì)這項(xiàng)工作的興趣，我從與各種顧客打交道開(kāi)始入手，看著每天柜臺(tái)前來(lái)來(lái)往往、高矮胖瘦、黑白美丑各不相同的顧客，強(qiáng)迫自己，主動(dòng)和他們聊天，不管他們買(mǎi)不買(mǎi)。漸漸地，我發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)工作其實(shí)很有意思，和顧客聊天其實(shí)是一銷(xiāo)售技巧,通過(guò)聊天,讓一些具有潛在購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客，把潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望變成實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為。特別是賣(mài)出一臺(tái)機(jī)器后，那種成就感，使人非常興奮，通過(guò)有意識(shí)的培養(yǎng)自己，我對(duì)工作的興趣日益濃厚。
其次，要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，增強(qiáng)自己的工作能力。
要作一名合格的手機(jī)促銷(xiāo)員，必須要學(xué)習(xí)一定的銷(xiāo)售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷增強(qiáng)自己的工作能力。學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，一是學(xué)會(huì)微笑服務(wù)，增加自己對(duì)顧客的親和力。二是要學(xué)會(huì)耐心說(shuō)服，說(shuō)服顧客買(mǎi)你的機(jī)器。三是要學(xué)會(huì)主動(dòng)和顧客聊天，不但要進(jìn)行介紹機(jī)器性能的聊天，還要和顧客聊一些促銷(xiāo)以外的話題，總的目的是讓顧客認(rèn)可你，信任你。業(yè)務(wù)知識(shí)主要是平時(shí)注意學(xué)習(xí)一些無(wú)線通信的基本知識(shí)。我開(kāi)始銷(xiāo)售手機(jī)以來(lái)，曾經(jīng)自己買(mǎi)過(guò)好幾本像《如何作一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員》這樣的書(shū)籍。學(xué)習(xí)里面所講的促銷(xiāo)技巧，平時(shí)注意關(guān)心有關(guān)無(wú)線通信方面的報(bào)刊雜志。有的看不懂也要看上幾眼。總而言之，不能讓買(mǎi)你機(jī)器的顧客把你當(dāng)成個(gè)手機(jī)的外行，尤其是稍微懂得一點(diǎn)無(wú)線通信的基本原理和來(lái)龍去脈，對(duì)你的業(yè)務(wù)一定大有好處，顧客對(duì)你的信任度也會(huì)大大增強(qiáng)。
第三、要克服自身困難，保證全身心投入工作
促銷(xiāo)員是一個(gè)非常辛苦的職業(yè)，尤其是下班時(shí)間比較晚，越是節(jié)假日越要上班。我是軍人家屬，小孩小，老公工作也很忙，自從銷(xiāo)售手機(jī)以來(lái)，對(duì)家庭的照顧就越少，雖然我很少照顧他們，但他們也很少怪我，為什么呢？因?yàn)樗麄冎溃沂侨硇牡陌堰@項(xiàng)工作當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)干的，再加上目前上海的就業(yè)形勢(shì)非常緊張，我深知這份工作來(lái)之不易，能在這里干出一點(diǎn)成績(jī)，我自己覺(jué)得已經(jīng)很不錯(cuò)了。現(xiàn)在我每天早早得把小孩送到幼兒園，晚上小孩兒放學(xué)由老公想辦法去接。今年暑假為不影響工作，我將放了假的小孩送到了母親家里，直到幼兒園開(kāi)學(xué)才接回來(lái)。
第四、要熱情周到服務(wù)，建立與顧客良好關(guān)系。
促銷(xiāo)員工作是與人打交道的，在日常工作中，我時(shí)刻牢記要樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧,通過(guò)熱情周到的微笑服務(wù),給顧客留下深刻的印象。.與顧客建立良好的關(guān)系，就一定能立竿見(jiàn)影的增加銷(xiāo)售的成功率。記得有一次一對(duì)老年夫婦在我這里買(mǎi)了一部中高檔手機(jī)。后來(lái)不巧手機(jī)電板不能充電，他們要求退貨，換電板也不行。由于在賣(mài)的過(guò)程中我已和他們聊了很多關(guān)于手機(jī)的各種功能,甚至還聊了一些生活上的家常話,他們已經(jīng)把我當(dāng)成自己人,對(duì)我非常信任。后來(lái)我主動(dòng)幫他們聯(lián)系，更換電板，跑了很多路，夫婦倆很感動(dòng),最終不但沒(méi)有退貨，還寫(xiě)了表?yè)P(yáng)信寄到宏圖三胞。還有一次兩個(gè)軍人一起來(lái)買(mǎi)手機(jī)，本來(lái)只有一個(gè)人買(mǎi)，一個(gè)人當(dāng)參謀。后來(lái)通過(guò)我的介紹，他們對(duì)我很相信，最終一人買(mǎi)了一部高高興興地回家了。在我半年多的工作中，像這樣的事情還有好幾件。
第五、要隨時(shí)學(xué)習(xí)他人可取之處,依靠領(lǐng)導(dǎo)解決實(shí)際問(wèn)題
在每個(gè)工作單位里都有老員工和新人共同存在，我在工作的過(guò)程中一直把自己當(dāng)成一個(gè)新人來(lái)看，時(shí)時(shí)刻刻注意學(xué)習(xí)他人的可取之處。我在單位隨時(shí)注意搞好和其他同事的關(guān)系，經(jīng)常主動(dòng)向別人請(qǐng)教，區(qū)域經(jīng)理和其他老員工對(duì)我的幫助都很大。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常提醒我注意很多容易忽視的問(wèn)題.在銷(xiāo)售過(guò)程中,我經(jīng)常向他匯報(bào)一些自身不能解決的實(shí)際問(wèn)題,以求得領(lǐng)導(dǎo)的幫助.正是因?yàn)橛辛诉@么好的領(lǐng)導(dǎo)和同事。我們才有了很好的團(tuán)隊(duì)精神，在這樣的團(tuán)隊(duì)中工作,我們感到心情愉快，我才取得了這么大的進(jìn)步。
第六、遵守規(guī)章制度，用足公司的各種促銷(xiāo)手段。
我們公司有著成熟的銷(xiāo)售渠道、科學(xué)的銷(xiāo)售系統(tǒng)、多樣促銷(xiāo)手段。在我的工作過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)公司的促銷(xiāo)手段之一饋贈(zèng)禮品非常有效。；因?yàn)槲覀兊亩Y品都非常新潮實(shí)用，對(duì)增加銷(xiāo)量十分有效。在日常工作中，我十分注意把贈(zèng)品用足，用到位，有很多人得到贈(zèng)品后還介紹他的朋友來(lái)我這里買(mǎi)機(jī)器，這都是贈(zèng)品發(fā)揮的功效。按照規(guī)章制度把公司的促銷(xiāo)手段落到實(shí)處，是增加個(gè)人業(yè)績(jī)最簡(jiǎn)單有效的方法。
