銀行營(yíng)銷
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銀行營(yíng)銷范文第1篇
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷
目前,我國(guó)已經(jīng)形成了以四大國(guó)有商業(yè)銀行為骨干、以新興商業(yè)銀行為輔的商業(yè)銀行體系。盡管我國(guó)加入WTO后,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得了長(zhǎng)足發(fā)展,但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行相比,我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上仍顯得十分落后,目前西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷管理和客戶導(dǎo)向階段,而我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上還停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,銀行營(yíng)銷還沒(méi)有真正形成一套完整的制度,并從戰(zhàn)略層面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面的整合。如果我國(guó)商業(yè)銀行不能建立起系統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理模式,將無(wú)法面對(duì)國(guó)外金融巨頭的挑戰(zhàn)。
一、目前我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
由于我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,還存在著許多認(rèn)識(shí)上的盲點(diǎn)和操作上的誤區(qū)。總體上講,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題包括以下幾個(gè)方面:
(一)商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還停留在較低的層次上,沒(méi)有形成全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是建立在客戶導(dǎo)向、利潤(rùn)、全員努力和社會(huì)責(zé)任四個(gè)支柱之上的,是引導(dǎo)企業(yè)走向成功的指導(dǎo)方針,滲透到企業(yè)工作的方方面面,關(guān)系到銀行的每一位員工。而目前我國(guó)一些銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還十分片面,沒(méi)有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。
(二)商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,商業(yè)銀行過(guò)去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置方式,已經(jīng)越來(lái)越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對(duì)客戶來(lái)講,這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來(lái)極大的不便,面對(duì)同一家銀行要同時(shí)跑幾個(gè)部門,浪費(fèi)了客戶許多的時(shí)間。
(三)商業(yè)銀行缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位
時(shí)至今日,全國(guó)已有四家國(guó)有商業(yè)銀行和近20家股份制商業(yè)銀行以及眾多的非銀行金融機(jī)構(gòu),再加上外國(guó)金融機(jī)構(gòu)的大舉進(jìn)入,商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷。各商業(yè)銀行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,紛紛使出渾身解數(shù),投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業(yè)銀行并未獲得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其原因,恐怕主要是由于商業(yè)銀行沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分,不能形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位造成的。
(四)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合不合理
首先,從產(chǎn)品開發(fā)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品品種增多,但創(chuàng)新不夠,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求。近幾年,各商業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開發(fā)了眾多的銀行產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,但仔細(xì)考察各商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù),就會(huì)發(fā)現(xiàn),各銀行具有自己特色的產(chǎn)品開發(fā)不多,大多數(shù)都是各銀行之間的相互模仿和復(fù)制,產(chǎn)品內(nèi)容同類,無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其次,從定價(jià)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)還受到諸多限制,未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制。金融產(chǎn)品的定價(jià)一般表現(xiàn)為利率和費(fèi)率。在利率方面,目前我國(guó)商業(yè)銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報(bào)經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)后執(zhí)行。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)很少有變通的余地,服務(wù)上的差異主要表現(xiàn)在便利性上,很難以費(fèi)率變動(dòng)為手段吸引顧客,擴(kuò)大服務(wù)范圍。
再次,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí),相繼建立了電話銀行、網(wǎng)上銀行和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對(duì)較低,技術(shù)性能也不夠穩(wěn)定,還需要進(jìn)一步加以改善。
最后,從促銷方面看,商業(yè)銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業(yè)銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數(shù)量和質(zhì)量也有了一定的提高,但同時(shí)存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問(wèn)題;從公共關(guān)系看,各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位、個(gè)人的信息溝通和情感交流,但從根本上說(shuō),各行還沒(méi)有真正建立起穩(wěn)定的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ),難以使顧客對(duì)自己產(chǎn)生長(zhǎng)期的偏好。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策探討
如前所述,盡管我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷近年來(lái)取得了一些進(jìn)展,但目前還處于淺層次的戰(zhàn)術(shù)層面上,與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷相比,還有較大的差距。要從戰(zhàn)略的層面上提升我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的檔次,還需要付出相當(dāng)大的努力。
(一)要確立全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
要把客戶導(dǎo)向、利潤(rùn)、全員努力和社會(huì)責(zé)任為基礎(chǔ)的全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,作為商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。從銀行服務(wù)方面說(shuō),它不僅要求直接面對(duì)顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)要求后臺(tái)的員工要對(duì)一線人員給予支持,以利于前臺(tái)工作人員更好地為顧客提供服務(wù);從銀行策略組合和組織構(gòu)架來(lái)說(shuō),它不僅要求商業(yè)銀行從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷等方面從顧客角度出發(fā),采取適當(dāng)營(yíng)銷組合,還要求從根本上對(duì)商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整改造,建立適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需要的銀行組織結(jié)構(gòu)。
(二)要以“客戶為中心”設(shè)置銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)
目前銀行各個(gè)部門單獨(dú)面對(duì)客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時(shí)有效的溝通和綜合。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)要求銀行營(yíng)銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來(lái),統(tǒng)一傳遞到業(yè)務(wù)審核和風(fēng)險(xiǎn)控制部門,批準(zhǔn)后交給產(chǎn)品部門處理。這就要求設(shè)立一個(gè)具有市場(chǎng)研究、客戶開發(fā)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)控制的整合營(yíng)銷部門,作為商業(yè)銀行內(nèi)部綜合運(yùn)營(yíng)核心部門,實(shí)施對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃、分解和監(jiān)督,并對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的偏差加以及時(shí)修正,使市場(chǎng)營(yíng)銷高效有序地開展,這需要對(duì)原來(lái)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的整合。
(三)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分,準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位
要深入細(xì)致地進(jìn)行市場(chǎng)需求研究、發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。客戶的需求就是銀行的創(chuàng)新。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷必須先從“確認(rèn)”需求開始,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中未被滿足的需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有首先發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì),才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
同時(shí),要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,正確選擇目標(biāo)市場(chǎng),準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。顧客需求的千差萬(wàn)別使得銀行不可能用自己的產(chǎn)品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。只有準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位,才能夠做到揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴(kuò)張。
(四)要以客戶需求為導(dǎo)向,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的創(chuàng)新
營(yíng)銷組合環(huán)節(jié)薄弱是我國(guó)商業(yè)銀行整體營(yíng)銷水平較低的重要原因。因此,商業(yè)銀行必須在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,面對(duì)客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場(chǎng)潛力,制定出滿足客戶需求的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。營(yíng)銷組合策略要綜合運(yùn)用市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)要素——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷,從而達(dá)到商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。具體地講:
首先,對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。
對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新包括對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
(1)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合。一方面應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位,確定核心產(chǎn)品,圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。另一方面要組合包裝現(xiàn)有的金融品種,適應(yīng)不同客戶的需求,提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù)。
(2)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新可以形成至少暫時(shí)的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤(rùn)的最佳手段。因此,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,既可以獲取定價(jià)權(quán)和超額壟斷利潤(rùn),為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)提供經(jīng)費(fèi),也可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)利可圖的情況下,轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品和市場(chǎng)。
其次,采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略,合理擴(kuò)大收費(fèi)品種范圍。
目前我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)主要由人民銀行具體規(guī)定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價(jià)的產(chǎn)品卻因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)、讓利等多方面因素沒(méi)有制定合理的價(jià)格。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,隨著利率市場(chǎng)化及融資渠道廣泛的外資銀行的進(jìn)入,定價(jià)策略將成為我國(guó)商業(yè)銀行的一個(gè)重大課題。價(jià)格策略是實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃、改善經(jīng)營(yíng)狀況的重要手段。商業(yè)銀行在價(jià)格策略上,要綜合考慮客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等各種因素,同時(shí)還要兼顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和市場(chǎng)的變化。
再次,進(jìn)一步調(diào)整分銷渠道,加快銀行電子化建設(shè)。
最后,有效運(yùn)用促銷組合,推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。
(五)要通過(guò)實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)
在現(xiàn)代社會(huì),銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)以及他們的服務(wù)技能已經(jīng)成為商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素之一。我國(guó)商業(yè)銀行普遍地存在著對(duì)銀行內(nèi)部營(yíng)銷重視不夠的問(wèn)題。許多商業(yè)銀行都把工作重點(diǎn)方在了產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、銷售等外部營(yíng)銷上,而沒(méi)有意識(shí)到內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的起點(diǎn),是外部營(yíng)銷成功的先決條件。
那么,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)怎樣通過(guò)實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)呢?首先,商業(yè)銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務(wù)的意識(shí),為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,調(diào)動(dòng)員工的積極性,激發(fā)員工的工作熱情。其次,商業(yè)銀行可以通過(guò)內(nèi)部評(píng)估的方式,檢查內(nèi)部支持系統(tǒng)的有效性。再次,商業(yè)銀行要通過(guò)強(qiáng)化管理,建立有效的激勵(lì)機(jī)制等來(lái)充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性,增強(qiáng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)。
參考文獻(xiàn):
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銀行營(yíng)銷范文第2篇
【關(guān)鍵詞】個(gè)人；高端客戶；營(yíng)銷策略；商業(yè)銀行
按照WTO規(guī)定，中國(guó)金融領(lǐng)域?qū)ν忾_放過(guò)渡時(shí)間已于2006年12月11日期滿，中國(guó)金融行業(yè)已全面對(duì)外開放，金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。在以營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也集中在個(gè)人高端客戶上。
一、我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)個(gè)人高端客戶的定位
關(guān)于什么是個(gè)人高端客戶目前還沒(méi)有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤(rùn)卻占總利潤(rùn)80%的客戶。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。
通過(guò)傳統(tǒng)四大國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人高端客戶的定位可以看出，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶的門檻最低起點(diǎn)為擁有個(gè)人金融資產(chǎn)20萬(wàn)元。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶現(xiàn)狀
據(jù)BCG《2006年全球財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)已經(jīng)成為全球二十大財(cái)富市場(chǎng)之一，而且也是全球財(cái)富增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一；目前中國(guó)內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)，中國(guó)的百萬(wàn)富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國(guó)企業(yè)及個(gè)人財(cái)富成幾何級(jí)數(shù)不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)家庭大約有300萬(wàn)戶，中國(guó)持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的人群大約為30萬(wàn)人，預(yù)計(jì)到2009年中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將增長(zhǎng)至萬(wàn)億美元。另?yè)?jù)麥肯錫公司的一份報(bào)告，目前中國(guó)有120萬(wàn)個(gè)家庭擁有10萬(wàn)美元以上的存款，這部分富裕戶占中國(guó)個(gè)人存款總額的50%，為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤(rùn)。因此，個(gè)人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國(guó)商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行銀行業(yè)個(gè)人高端客戶同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況
（一）客家銀行高端客戶群體發(fā)展戰(zhàn)略比較
（二）部分銀行理財(cái)服務(wù)渠道比較
（三）同業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌比較
（四）增值服務(wù)一覽表
經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對(duì)個(gè)人匯總高端客戶的營(yíng)銷力度，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)成為擺在商業(yè)銀行面前的問(wèn)題。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶營(yíng)銷策略選擇探討
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）；4C：消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務(wù)微笑服務(wù)待客,速度（speed）、誠(chéng)意（sincerity）營(yíng)銷策略后，最近由美國(guó)DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報(bào)）營(yíng)銷新理論。4P、4C、4S、4R市場(chǎng)營(yíng)銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時(shí)，根據(jù)我國(guó)客戶情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，把四者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。
1．在進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的差別化和個(gè)性化策略。針對(duì)已拓展的富裕客戶，再進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，確定營(yíng)銷和維護(hù)的方式策略。可將其分為富足型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，同時(shí)在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對(duì)建行而言，有很大潛力）、游離型（個(gè)人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時(shí)游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個(gè)人金融資產(chǎn)，在建行富裕客戶中屬于中等水平。）、起步型（個(gè)人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富裕客戶中還屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時(shí)，外部大量的客戶群體還沒(méi)有進(jìn)行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：
第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)；第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶，處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。
正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進(jìn)行有效溝通，如何進(jìn)行營(yíng)銷拓展。客戶進(jìn)一步細(xì)分后，可以采取差別化服務(wù)戰(zhàn)略。我們可以看出：對(duì)于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對(duì)于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般我們提供組合理財(cái)方案，而高端客戶有時(shí)需要提供創(chuàng)新理財(cái)方案。組合理財(cái)方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進(jìn)行組合，而創(chuàng)新理財(cái)方案則需要設(shè)計(jì)新產(chǎn)品提高客戶的服務(wù)能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進(jìn)行有效的客戶甄別和市場(chǎng)細(xì)分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過(guò)OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實(shí)現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)而完成客戶細(xì)分，進(jìn)而轉(zhuǎn)由專職理財(cái)經(jīng)理實(shí)施個(gè)性化、差別化服務(wù)。結(jié)論：準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。
2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個(gè)人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理（OCRM）的同時(shí)，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實(shí)施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理制，進(jìn)一步完善服務(wù)組織體系，是商業(yè)銀行開展顧問(wèn)式營(yíng)銷的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務(wù)需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個(gè)人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險(xiǎn)、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機(jī)組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進(jìn)行品牌化，使其具有良好的市場(chǎng)認(rèn)知度。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源，所以品牌營(yíng)銷在商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的前提下，誰(shuí)能夠領(lǐng)先形成品牌效應(yīng)，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
3．推行顧問(wèn)式營(yíng)銷策略。所謂顧問(wèn)式營(yíng)銷，是指在客戶營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問(wèn)題，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目標(biāo)。顧問(wèn)式營(yíng)銷是銀行從粗放式經(jīng)營(yíng)走向集約式經(jīng)營(yíng)的重大步驟。建立起顧問(wèn)式營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)包括三部分內(nèi)容：第一，適應(yīng)公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財(cái)平臺(tái)；第二，適應(yīng)個(gè)人客戶理財(cái)服務(wù)需求的個(gè)人理財(cái)平臺(tái)；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢(shì)的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)控制平臺(tái)。其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)是商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶營(yíng)銷的重要渠道，它的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個(gè)人客戶維護(hù)模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的建立等內(nèi)容。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立宜從以下幾個(gè)方面入手：（1）分區(qū)域服務(wù)
渠道。建立個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、VIP窗口三個(gè)層次的物理服務(wù)渠道，整合和優(yōu)化通用類產(chǎn)品面向高端客戶的作業(yè)流程，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務(wù)的作業(yè)流程，進(jìn)行合理優(yōu)化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務(wù)。同時(shí)，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務(wù)策略。建立大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理（金融理財(cái)師）三位一體的服務(wù)體系。將VIP客戶通過(guò)OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶經(jīng)理進(jìn)行分層維護(hù)，為客戶提供個(gè)性化的“一對(duì)一”服務(wù)。（3）引導(dǎo)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)作用，及時(shí)收集客戶信息。同時(shí)，通過(guò)考核激勵(lì)時(shí)雙著陸的機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)，促使客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)相互配合做好對(duì)高端客戶服務(wù)（下轉(zhuǎn)第17頁(yè)）（上接第30頁(yè)）和理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷。結(jié)論：構(gòu)建營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)勢(shì)在必行，如不采取果斷措施，我國(guó)商業(yè)銀行將失去競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。
個(gè)人高端客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)硝煙已起，營(yíng)銷策略的選擇與實(shí)施需要我國(guó)商業(yè)銀行以經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變、機(jī)制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
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[2]張光忠.世界營(yíng)銷比較[M].北京：中信出版社，1996.
銀行營(yíng)銷范文第3篇
一、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道的主要分類
1.直接分銷策略和間接分銷策略
這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來(lái)劃分的。所謂直接分銷策略，也稱零階渠道策略，是指銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略；而間接分銷策略，是指銀行通過(guò)中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶的策略。
2.垂直型的銀行營(yíng)銷渠道組合
這是指由銀行、批發(fā)商和零售商組成，實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的營(yíng)銷網(wǎng)，按不同成員的實(shí)力與能量對(duì)比產(chǎn)生一個(gè)最終決策者，由它進(jìn)行集中的管理與決策，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道的縱向聯(lián)合，取得最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。這種模式是針對(duì)分銷渠道的不足而提出來(lái)的。
3.水平型銀行營(yíng)銷渠道組合
這種渠道是由同一層次的兩個(gè)或多個(gè)相互無(wú)關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷組織，組成長(zhǎng)期或短期的聯(lián)合體開展?fàn)I銷活動(dòng)。這種聯(lián)合主要是從分銷渠道的寬度上來(lái)考慮的，通過(guò)聯(lián)合可降低各成員的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致的兩敗俱傷，并可充分利用各自資金、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)共同開發(fā)市場(chǎng)。
4.多渠道的銀行營(yíng)銷渠道組合
多渠道銀行分銷渠道組合也稱綜合分銷渠道組合，是指銀行通過(guò)雙重或多重營(yíng)銷渠道，將相同的銀行產(chǎn)品打入各種市場(chǎng)。在這種組合中，銀行擁有多種不同的分銷渠道，而對(duì)每種渠道擁有較大的控制權(quán)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題
1.營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置缺乏靈活性和科學(xué)性
國(guó)有銀行基本按照行政區(qū)劃設(shè)立全國(guó)的機(jī)構(gòu)和分銷網(wǎng)點(diǎn)，缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過(guò)科學(xué)的模型分析和回歸分析，選擇理想的地點(diǎn)設(shè)立分支行，輻射鄰近較大范圍的區(qū)域。
2.我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)過(guò)于臃腫
目前，我國(guó)商業(yè)銀行大都實(shí)行的是總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣級(jí)支行、分理處和網(wǎng)點(diǎn)六級(jí)管理體制，在產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方面存在著環(huán)節(jié)多、行動(dòng)慢、時(shí)間長(zhǎng)、成本高的缺陷。我國(guó)各商業(yè)銀行應(yīng)遵循“兼并網(wǎng)點(diǎn)、提高效率、增強(qiáng)后勁”的發(fā)展思路，減少管理層次，縮小管理半徑，最終形成總行、分行和支行的三級(jí)架構(gòu)管理模式，實(shí)現(xiàn)“直通式”的扁平化管理。
3.我國(guó)商業(yè)銀行分銷渠道特色不鮮明
目前，四大國(guó)有商業(yè)銀行都已經(jīng)開通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，但是網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)幾乎都是和柜臺(tái)業(yè)務(wù)一一對(duì)應(yīng)，而且目前中國(guó)還未出現(xiàn)真正意義上的完全依賴或主要依賴網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的純虛擬銀行。
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的意義
1.有利于提供個(gè)性化服務(wù),更加全面的滿足客戶需求
銀行根據(jù)不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，隨時(shí)調(diào)整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場(chǎng)中的供求矛盾和結(jié)構(gòu)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需求。
2.有利于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,加快銀行產(chǎn)品的分銷速度
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍顛覆了傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷理念,不斷增開分支機(jī)構(gòu)的做法早已離我們遠(yuǎn)去,借助中間商和中間設(shè)備可在大的空間和時(shí)間范圍內(nèi)方便顧客購(gòu)買，加速金融產(chǎn)品的流通，縮短流通周期，實(shí)現(xiàn)商品銷售的及時(shí)性與擴(kuò)大化，有效地平衡供求關(guān)系。
3.有利于降低銀行營(yíng)業(yè)費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益
銀行僅僅通過(guò)傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)，成本比較大，而且效率比較低，開發(fā)新的營(yíng)銷渠道有利于挖掘市場(chǎng)的潛在購(gòu)買力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且運(yùn)用各種先進(jìn)的中間設(shè)備開展?fàn)I銷的成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通過(guò)柜臺(tái)直接銷售的成本。
四、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略選擇
1.開展銀行收購(gòu)和兼并
通過(guò)開展銀行收購(gòu)兼并,能迅速擴(kuò)大機(jī)構(gòu)規(guī)模,增加營(yíng)銷渠道的覆蓋面,并利用由此形成的規(guī)模效應(yīng),節(jié)省大量的成本費(fèi)用,同時(shí)還能為客戶提供更廣泛的產(chǎn)品線,進(jìn)一步促進(jìn)交叉銷售。
2.構(gòu)建協(xié)議聯(lián)盟
協(xié)議聯(lián)盟是指商業(yè)銀行根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)協(xié)議相互提供服務(wù)，從而拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，這種策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的營(yíng)銷渠道，具有較大的靈活性，風(fēng)險(xiǎn)小于收購(gòu)兼并，卻可突破有關(guān)的政策限制，有利于跨地區(qū)、跨國(guó)別擴(kuò)展業(yè)務(wù)。
3.開發(fā)軟性虛擬渠道
銀行金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的電子網(wǎng)絡(luò)化使得金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的組織和傳送完全通過(guò)理念化、電子化、數(shù)字化的電子渠道完成，這樣的渠道稱為軟性虛擬渠道。具體包括：ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。
銀行營(yíng)銷范文第4篇
關(guān)鍵詞：銀行； 營(yíng)銷；微博； 微信
隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式之余一種非常重要的新型營(yíng)銷模式。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要意義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line marketing或E-Marketing）是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒體，利用文字化的信息和互聯(lián)網(wǎng)的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷模式①。正如"現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父"菲利普·科特勒所說(shuō)"社會(huì)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)營(yíng)銷趨勢(shì)，如facebook、twitter等社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)工具，他們甚至有改變社會(huì)的能力。"②
人們使用網(wǎng)上服務(wù)主要看中其中間環(huán)節(jié)少、短時(shí)間內(nèi)可獲取大量信息、不受地域限制、服務(wù)時(shí)間更長(zhǎng)、服務(wù)互動(dòng)性更好等優(yōu)勢(shì)；而企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)使信息送達(dá)的覆蓋面廣、營(yíng)銷成本更低從而使價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)。
因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與經(jīng)濟(jì)緊密結(jié)合的必然產(chǎn)物，也是供求雙方所迫切需要的。
二、"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"的同義詞
由于"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"是基于互聯(lián)網(wǎng)開展的營(yíng)銷模式，受眾接受營(yíng)銷信息的設(shè)備可以是接入互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)、智能手機(jī)，營(yíng)銷商機(jī)的傳遞則可以通過(guò)創(chuàng)建網(wǎng)上商店在線營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等。
三、"微"營(yíng)銷的意義所在
上述同義詞中的"微"營(yíng)銷是以微博、微信作為營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)可在此公眾平臺(tái)上實(shí)時(shí)產(chǎn)品信息、樹立企業(yè)形象、傳播企業(yè)文化、輿情監(jiān)測(cè)、危機(jī)公關(guān)……
微博與微信是近幾年互聯(lián)網(wǎng)上的新生事物，往往在公眾場(chǎng)所我們隨處可見的情景是人人手捧一臺(tái)智能手機(jī)，不時(shí)刷刷微博、更新下朋友圈、和網(wǎng)絡(luò)那端的朋友或文字或語(yǔ)音"聊聊天"。正如網(wǎng)上流傳的一句話"世界上最遠(yuǎn)的距離莫過(guò)于我們坐在一起，你卻在玩手機(jī)"，這句話本身雖然意指人們對(duì)于手機(jī)的過(guò)分依賴將使我們忽略與身邊親人、朋友的互動(dòng)交流，但也可以從這句話中看出無(wú)限商機(jī)--"微"營(yíng)銷時(shí)不我待。
四、"微"營(yíng)銷與銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷模式混搭的必然性
互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測(cè)研究平臺(tái)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的《2012年中國(guó)微博藍(lán)皮書》顯示，19歲及以上的微博用戶占比達(dá)到了88.81%，微博用戶總量約為3.27億。
依據(jù)2011年11月底騰訊公司的官方統(tǒng)計(jì)，其微信注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)，用戶年齡集中于22歲到30歲，占比76.1%，主要分布在大城市；用戶職業(yè)分布中24.2%為企業(yè)白領(lǐng)、高端商務(wù)人士，占第一位。到2013年，微信用戶已超過(guò)3億人。
《2013年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》指出，七成富豪使用微博、八成富豪使用微信，且使用微信的主要功能是與朋友交流和互動(dòng)。
這一巨大的客戶群體所代表的是受教育程度高、樂(lè)于接受新生事物、愿意與人分享、購(gòu)買力強(qiáng)、希望使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或電訊工具關(guān)注更多信息等特質(zhì)，通過(guò)"微"平臺(tái)有策略的開展?fàn)I銷活動(dòng)將充分提高客戶關(guān)注度、增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的粘性。
而作為向公眾提供"觸摸不到"的金融產(chǎn)品、"體會(huì)得到"的金融與非金融服務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)，在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也要求銀行必須及時(shí)了解客戶所需、并向客戶傳遞有益的信息，那么成本低廉、受眾群體廣、更新速度快的"微"營(yíng)銷自然不容錯(cuò)過(guò)。
五、銀行"微"平臺(tái)的應(yīng)用現(xiàn)狀
當(dāng)前，銀行"微"平臺(tái)的應(yīng)用主要集中在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以各類信息、查詢?yōu)橹鳌€(gè)別平臺(tái)有交易或客戶參與頻道：
（一）向公眾零售業(yè)務(wù)日常服務(wù)信息和相關(guān)金融知識(shí)
如中國(guó)銀行天津市分行在官方微信上以題為"多一份金融了解 多一份財(cái)富保障"的內(nèi)嵌鏈接形式，向受眾介紹銀行代銷產(chǎn)品、銀行理財(cái)、自助設(shè)備等。
光大銀行在其官方微博上光大理財(cái)夜市的產(chǎn)品信息，期限及預(yù)期年化收益率均具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）向公眾傳遞市場(chǎng)資訊動(dòng)態(tài)
建行天津分行個(gè)人金融在官方微博中向公眾持續(xù)財(cái)經(jīng)資訊，建行金點(diǎn)，使受眾能夠?qū)?guó)際國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)變化趨勢(shì)有更加清晰的了解和把控。
（三）向公眾發(fā)送各類特惠商戶、折扣信息
各家銀行均有與本行借記卡、信用卡掛鉤的特惠商戶，為持卡客戶提供各類優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，使客戶在享受金融服務(wù)的同時(shí)享受到各類增值服務(wù)項(xiàng)目，提高客戶對(duì)銀行機(jī)構(gòu)的滿意度。
（四）開展客戶有獎(jiǎng)參與活動(dòng)
建行天津分行個(gè)人金融于2013年4月舉辦的巧手"飾"金·微見"金"彩--建行金DIY大賽活動(dòng)，廣邀熱愛(ài)DIY的客戶提供自己設(shè)計(jì)編結(jié)的"建行金"作品，贏得免單大獎(jiǎng)的活動(dòng)就受到了受眾的廣泛關(guān)注和好評(píng)。多款精心編結(jié)、融匯創(chuàng)意的"建行金"飾品登上微博平臺(tái)，讓人不禁驚嘆作者們的奇思巧計(jì)。這次活動(dòng)的舉辦不僅成功傳遞"建行金"品牌形象，還提高了客戶的"建行金"購(gòu)買熱情，極大提升了建行天津分行個(gè)人金融的關(guān)注度。
（五）邀請(qǐng)客戶共同參與公益活動(dòng)
招商銀行號(hào)召信用卡持卡客戶用捐贈(zèng)信用卡積分的形式，為自閉癥兒童或貧困地區(qū)兒童奉獻(xiàn)愛(ài)心，呼吁廣大持卡人用愛(ài)心、用積分為弱勢(shì)群體獻(xiàn)出自己的一份力量，贏得了社會(huì)公眾的一片贊譽(yù)，招商銀行還以"小積分·微慈善"項(xiàng)目榮獲"企業(yè)社會(huì)責(zé)任"獎(jiǎng)項(xiàng)。
（六）為客戶提供若干查詢、交易服務(wù)
工商銀行、中國(guó)銀行、光大銀行、浦發(fā)的官方微信都為客戶提供了各類查詢服務(wù)，如存貸款利率、理財(cái)產(chǎn)品凈值、賬戶查詢等，特別是如果客戶已經(jīng)在銀行柜臺(tái)做過(guò)賬戶綁定，還可通過(guò)微信鏈接直接進(jìn)行一些在線交易。
（七）向公眾提供各類休閑信息
除各類金融信息外，各家銀行也在"微"平臺(tái)上向公眾提供了如心靈感悟、處事箴言、養(yǎng)生保健、風(fēng)土人情等方面的信息。
六、銀行"微"營(yíng)銷的提升空間
（一）由于銀行機(jī)構(gòu)仍是一個(gè)以求定供的服務(wù)性行業(yè)，因此如何對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷仍依賴于客戶需求的及時(shí)獲取，在當(dāng)前大部分銀行還是以單方信息為主的平臺(tái)應(yīng)用外，應(yīng)充分考慮客戶的參與互動(dòng)，不能將本行微博、微信當(dāng)做一個(gè)人就可以全權(quán)完成的事情，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去征集、客戶感興趣的話題，由此產(chǎn)生討論或互動(dòng)，從而針對(duì)不同客戶群體開發(fā)不同類型的產(chǎn)品。
（二）突出差異性、彰顯本行"微"平臺(tái)的特色
目前各行的信息類型同質(zhì)化比較嚴(yán)重，沒(méi)能突出"銀行""微"平臺(tái)的特色，個(gè)別銀行如招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行已經(jīng)先行一步，正在將"微"信息平臺(tái)逐步打造為"微"銀行平臺(tái)，用快捷、便利吸引了不少年輕客戶的眼球。
（三）鼓勵(lì)本行員工的參與互動(dòng)
由一支專職團(tuán)隊(duì)做平臺(tái)維護(hù)，終究會(huì)因?yàn)槟稠?xiàng)業(yè)務(wù)不精深或產(chǎn)品信息的拿來(lái)主義導(dǎo)致與客戶的溝通出現(xiàn)偏差，如果能呼吁銀行各個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷部門的員工均能積極參與到"微"平臺(tái)的日常維護(hù)中來(lái)，將極大提高"微"渠道的營(yíng)銷效果。
（四）有側(cè)重的使用微博、微信平臺(tái)
如果說(shuō)微博是一個(gè)公眾信息傳遞平臺(tái)，那么微信則傾向于公眾關(guān)系維護(hù)平臺(tái)。前者的信息傳播更加公開、受眾指向性差，后者的受眾指向性更強(qiáng)、信息送達(dá)率更高。因此對(duì)于銀行的企業(yè)文化、品牌形象宣傳、大型活動(dòng)信息等單向傳遞事項(xiàng)可偏重使用微博平臺(tái)，而客戶參與、互動(dòng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通可偏重微信平臺(tái)。
（五）充分重視"微"平臺(tái)在銀行輿情監(jiān)測(cè)、危機(jī)公關(guān)中的作用
作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，輿情監(jiān)測(cè)是銀行機(jī)構(gòu)非常重視的工作之一，網(wǎng)絡(luò)的普及使人們可以輕易獲取更多信息、也會(huì)使負(fù)面信息在短時(shí)間內(nèi)充斥每個(gè)角落對(duì)企業(yè)形象造成損害，因此銀行在日常的輿情工作中可以使用"微"平臺(tái)對(duì)一些問(wèn)題進(jìn)行提前的導(dǎo)引、消化，或者在危機(jī)公關(guān)時(shí)通過(guò)這一開放的平臺(tái)第一時(shí)間將正面的聲音快速傳遞出去，將危機(jī)變成一個(gè)營(yíng)銷的可能。
注釋：
①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷釋義，百度百科
②程?hào)|升，《菲利普·科特勒：社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨》，2011-7-2，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》
參考文獻(xiàn)：
[1]邱道勇，《微信改變世界》，中國(guó)財(cái)富出版社，2013
銀行營(yíng)銷范文第5篇
論文摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。
1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問(wèn)題
(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。
(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。
(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問(wèn)題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。
(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。
2存在問(wèn)題的原因分析
(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹立與策略的實(shí)施。
(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問(wèn)題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。
(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)椋瑖?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。
(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略
3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略
3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略
(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等。可以說(shuō)，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配。可以說(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。
3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略
一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.3制定價(jià)格策略
雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來(lái)利于本銀行的業(yè)務(wù)。
3.4有利的促銷策略
中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺(jué)廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過(guò)程也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的積累過(guò)程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。
4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略
(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過(guò)精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過(guò)程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來(lái)說(shuō)，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來(lái)。
