保險營銷方法
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險營銷方法范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
保險營銷方法范文第1篇
一、英國保險市場營銷模式研究
(一)英國保險營銷模式
(二)英國模式的啟示與借鑒
研究英國保險營銷模式，我們最應該借鑒的是其保險經紀人制度。英國保險經紀制度最鮮明的特點就是實行嚴格的監管，包括對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管;嚴格的財務監管和嚴厲的懲罰條例等。在經紀人設立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業人員的培養方面，不僅設置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經紀人具有相應素質，而且還有比較完善的培訓體制。此外，英國保險經紀服務范圍廣泛，既有市場調查、承攬業務等簡單服務，又有風險管理咨詢、保險方案設計等附加價值高的服務，還根據消費者的需求研發產品。
我國保險經紀還處于初級階段，但英國保險經紀制度已經有著幾百年歷史，有許多現成的經驗和模式可以借鑒，我們應該積極向其學習。
一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經紀人市場的培育。
二是加強保險經紀專業人才培養。保險經紀公司要比保險公司更具有專業實力，才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經紀從業人員提升專業素質的資質管理體系與教育培訓體系。
三是建立保險經紀人協會。從國際經驗看，我國應盡快成立專門的保險經紀行業自律組織即保險經紀人協會，走上自我約束、共同發展的良性軌道。
四是走產品研發之路。我國保險經紀公司要發展，必須依靠自身的專業經驗，走保險產品研發之路。保險經紀人更了解客戶的收入水平、風險狀況和保障需求，因此其開發出來的產品更貼近市場，將更受消費者青睞。
二、美國保險市場營銷模式研究
(一)美國保險營銷模式的特點美國保險業在發展初期受英國影響較大，但其后逐漸形成了自身的發展模式。從20世紀80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇一司專職的營銷模式，到了20世紀末美國一司專職的銷售形式向總人轉變并有所突破。總人通常由壽險公司委托，通過協議指定其總管一個地區的壽險業務，并負責招收、培訓和提拔新的人，其收入來自于根據招攬業務提取的傭金。總人可以銷售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。制成為美國保險公司取得業務來源最重要的渠道，保險人是整個保險市場的中心角色。相對而言，美國保險經紀人的力量比較單薄，只在財險領域占有優勢。
美國保險營銷模式具有以下特點：1.美國采取以保險人與保險經紀人相結合，并以保險人為主的營銷模式，很多保險經紀人都是從保險人發展而來的。
2.在保險業務的市場分割上，壽險業務主要由保險人辦理，保險經紀人的作用在海上保險中最為重要，在財產與責任保險中次之，在壽險中又次之。
3.保險人和經紀人沒有嚴格分開。在有些情況下，人有時也作為經紀人，他們以經紀人的身份將接受的業務向他們所選中的保險公司投保，這時他們起經紀人的作用。
(二)美國模式的啟示與借鑒
研究美國保險營銷模式，我們最應該借鑒的是其保險的制度創新。美國在壽險方面主要采取人制，其壽險有三種營銷模式：總人營銷、分人營銷和個人人營銷。
美國在人制度建設方面是相當完備的。
首先，美國人體系豐富而有層次感。人大多數分為“見習營業員—正式營業員—營業主任—分區經理”的結構。多層次、多種類的保險人結構適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種選擇，保險公司可以根據自己的需要與不同的保險人簽訂協議。同時，在人壽保險領域主要依賴總人和分人市場營銷模式，個人人(營銷員)多已轉化為總人和分人的工作人員，在公司的“庇護”下，營銷員不再單槍匹馬作戰。
其次，美國對保險營銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓體系。美國保險人協會、美國壽險業務員協會等機構專門致力于保險人的法律法規以及業務知識的培訓，其宗旨是通過交流提高人的綜合素質。
最后，美國監管體系的完備令人推崇。它既有聯邦的監管，又有地方各州的監管;既有政府的監管，同時又重視行業自律的監管。并且各項監管制度相當細致、成熟。
三、日本保險市場營銷模式研究
(一)日本保險營銷模式
日本保險銷售以保險人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來進行。日本財產保險的銷售主要采用店方式，其性質屬于兼業人。在人壽保險銷售方面，日本主要利用保險公司的業務人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設置柜臺銷售等做法。
2.營銷員的職級晉升。一般來講，日本營銷員在進入公司的前2-4個月學習壽險基本知識并接受基本的銷售培訓和實踐。日本壽險協會每月舉辦一次營銷員銷售資格考試，合格者在監管部門注冊后才可與壽險公司簽訂雇傭合同。在此之后，營銷員一般經歷2年的培訓期，第3年進入管理部獨立從事壽險銷售。各公司管理部設有詳細的晉升標準，多涉及銷售業績、續保率等指標。
3.營銷員的工資體系。鑒于不同壽險商品的銷售難度和成本不同，日本壽險公司主要按照保險產品、繳費方式及保險期限的相應換算比率來計算營銷員的收入。日本壽險營銷員的收入分為“月薪”“獎金”和“退職金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工資+準固定工資+成績浮動工資”構成。
固定工資是公司根據營銷員的級別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營銷員從事壽險銷售肯定可以得到的工資，由學歷、年齡、工作年限等個人因素決定，每年定期增長;另一種是定額工資，由營銷員的專業資格(等級)決定。準固定工資是對同一級別中不同等級的營銷員保證支付的工資。成績浮動工資由營銷員每個月的業績決定，獲得原則為“多勞多得”。
2)獎金。對在職營銷員的獎金一般每半年發放一次，主要由“固定支付”和“業績比例”兩部分構成。其中“業績比例”主要由“考核成績×系數”或業績排名決定，工齡和續保率也往往成為其考慮的要素。
(二)日本模式對我國的啟示與借鑒
首先，日本的營銷員制度明確營銷員與保險公司之間是雇傭關系，這種雇傭關系無疑比關系更為穩定。我國長期以來在營銷員與保險公司之間確立的是關系，營銷員常常被保險公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國提供了一個借鑒的思路。
保險營銷方法范文第2篇
1對社會醫療保險需不需要營銷的討論
社會醫療保險的營銷，就是將多層次體系下的各險種，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客(參保者)價值，獲得、保持和發展參保人群。當“使推銷成為多余”，營銷目的便得以實現，醫療保險擴面工作也變得簡單有效，“廣覆蓋”、“大數法則”等迎刃而解。
1.1從市場角度看，醫療保險和其他保險一樣，是非渴求商品
醫保經辦機構必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產品，從而使更多的人群加入到社會醫療保險體系中來。
1.2從醫療保險的需求特性看，疾病發生的隨機性造成對醫療保險需求的隨機性和不確定性
我國醫療保險起步遲，保險制度不完善，醫療保險市場處于短期非均衡狀態。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當一部分人群還沒有被納入醫保體系。由于潛在的醫療需求沒有得到釋放，醫院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫療保險的經辦機構應該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構成。
1.3從社會屬性看，“城鎮”向“全民”跨越后，社會醫療保險的參保擴面工作出現了許多新情況、新問題
原來的城鎮職工醫療保險，參保群體是城鎮各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫保”跨越的過程中，靈活就業人員、外來務工人員、自謀職業者、新成長勞動力、其他城鄉居民等，其數量比原來意義上的“職工”要多得多，醫療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；而借鑒商業保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標的實現，這也是新形勢下加強醫保經辦機構能力建設的重要方面。
1.4從其本身特性看，社會醫療保險應具有社會營銷觀念
社會醫療保險組織的任務就是在多層次的醫保體系下，確定各類人群所對應的諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫療保險方面比商業公司更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。因此，社會醫療保險的經辦機構要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關系，考慮社會與道德問題，平衡醫、保、患利益關系。社會醫療保險理所當然地就要在效率、效果和社會責任方面，于某種哲學思想的指導下進行營銷活動。
綜上所述，社會醫療保險作為公共服務產品，需要用市場化思維，借鑒產品(服務)營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫療保險，讓更多的人群加入到社會醫療保險的“安全網”。
2社會醫療保險的營銷設計和實施
和其他產品、服務的營銷一樣，社會醫療保險的營銷要以4Ps理論(產品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導。同時，作為公共服務產品，除了傳統的4Ps外部營銷外，還要加上內部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內部營銷，就是社會醫療保險經辦機構要加強對經辦人員的培養和激勵，全機構都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經辦機構經辦能力、服務參保單位、參保人員的技能。
2.1營銷定位：“全民醫保”下的適應營銷
覆蓋全民的社會醫療保障體系，將打破城鎮職工的界限，面向社會各類人群，以統賬結合的基本醫療保險為基礎，建立與社會主義市場經濟和生產力發展水平相適應的，獨立與企業事業單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫療保障體系。也就是說，在國家規定的基本醫療保險制度以外，需要根據人群特點、收入水平和醫療消費等，建立多個高低不等的醫療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫療保險產品的概念。以產品觀念為導向的社會醫療保險體系的覆蓋，要求經辦機構根據社會人群分布狀況和收入水平的實際，調整完善政策體系和制度安排，甚至開發設計新的險種產品，以滿足社會各類人群的醫療保險需求。社會醫療保險的營銷需要適應新的形勢，突出目標市場、參保人群需要、整合營銷和醫療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應營銷(尋找某些人群業已存在的需要)、預知營銷(預測某些人群的需要)，還是創造營銷(設計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫療保險體系可以在不斷的調整完善中符合參保人群的認知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內，保證醫、保、患三個利益關系方處于能接受的滿意水平。
2.2營銷機會：“全民醫保”下的營銷環境
黨的十六大以來，中央提出的“科學發展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫療保障事業的改革發展。全民醫療保障體系的構建，使醫保經辦機構的工作內涵發生了重大變化，相當一部分“自由人”要歸攏到醫保體系中來，這意味著經辦業務需要采用由外向內的觀念，營銷環境恰恰在不斷創造著新的機會。從宏觀環境看，我國實行醫療保險制度改革以來，城鎮職工多層次的醫療保障體系基本建立，社會成員醫療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫保體系的建設擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農村建設等工作部署進展上明確了新的目標。從微觀環境看，由于政府的規制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經濟環境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環境的變化，要求社會醫療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設計的基礎上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設計保險產品或調整完善繳費機制。比如，江蘇鎮江市針對外來務工人員、下崗失業人員、農民工等在醫保體系中設計的住院醫療保險，是相對于基本醫療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業、建筑業外來務工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調整為以社平工資60％為基數、按行業平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。
2.3營銷戰略：“全民醫保”下的營銷差異化
有別于商業保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫療保險還要通過進一步編織差異網來體現實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫療保險較商業保險的不同認知方法。首先，在社會醫療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；第二，更多地應該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業險相區分；第三，它要利用各種營銷組合產生某種感染力，更好地發揮制度地牽引作用。
2.4傳播營銷：“全民醫保”下的營銷方案
整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫療保險體系下，經辦機構要通過有效的傳播手段與現行和潛在的關系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標，選擇不同的傳播渠道。
2.4.1具事實勞動關系的人員：公共關系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業——關聯營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構建與參保人員的利益關系，借以改善經辦機構的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關系、宣傳，使社會醫療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫保制度和產品惹人注目。
2.4.2斷保人員：客戶關系型營銷。即經辦機構通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關系的人員，一旦其下崗失業無力參保，對這些斷保或是封存人員，可以由統賬結合的基本醫療保險轉向單建統籌的住院保險，一旦此類人群經濟狀況好轉，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調整繳費基數或比例。這種營銷手段的關鍵是建立客戶數據庫和進行數據挖掘，進而進行數據庫營銷。
2.4.3新成長勞動力：網絡營銷。新成長的勞動力是網絡一代，其特點是：選擇權是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫保經辦機構要善于利用網絡和先進的數字化傳媒技術進行醫療保險的營銷。
2.4.4城鎮其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關鍵問題是營銷渠道的構建。針對城鎮居民的分布特點，社會醫療保險的經辦機構需要向社區延伸，不斷完善和構建社區平臺。社區平臺包括街道(社區)的勞動保障平臺和社區衛生服務中心(站)。只有這些平臺建設到位并卓有成效地開展營銷活動，才能提高成功率。
3社會醫療保險經辦機構的營銷行為討論
社會醫療保險的營銷主要是由經辦機構來完成的。經辦機構作為營銷組織，必須重新界定它的角色。
3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構營銷導向
參保擴面是經辦機構的一項突出任務，也是經辦能力高低的“試金石”。社會醫療保險經辦機構內部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導向使得參保擴面工作應成為全機構的事，營銷導向也應是全機構的。“全民醫保”目標的確立，要求體現在工作和部門定義、責任、刺激和關系的變化上。特別是醫保信息系統的建立和完善，使經辦機構的一切任務都面對著參保人群。內部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調為參保單位、參保人員的服務。同時，只有當所有的部門執行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內部的薪酬結構、開發強有力的內部營銷訓練計劃、建立現代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經辦”的目標和水平才能提升到新層次。
3.2經辦機構要苦練內外功，實現新突破
內功是就是在多層次醫保體系構架下，強化保險產品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學狀態；外功是由關注政策體系、制度安排，轉向關注參保人群，由坐門等客轉向目標營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學會關心參保人群利益，從目標人群的需要和利益出發，規劃市場營銷渠道，設計策劃促銷途徑。要學習和借鑒商業保險公司的經驗，掌握現代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關系管理，提升服務價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設、營銷社會保障理念、強化經辦機構文化建設、改善營銷環境的關系主體——醫院、同業、媒體等。
注釋：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.
保險營銷方法范文第3篇
[關鍵詞]壽險公司 保險增員
中國壽險業發展至今，增員的理念與方法都在不斷變化。業內流傳“成也營銷員，敗也營銷員”。而把握營銷員隊伍的關鍵，就是增員工作的有效落實：不僅要完成量的增長，更重要的是實現質的突破。如何把握好這第一關，實現健康增員，是現階段壽險業發展亟需解決的難題。
一 我國壽險公司增員的幾種方法
1 招聘法
這種方法是最經典也最可靠的一種方法之一，通過在人才市場、各大院校設立招聘崗位及借助紙媒和電視網絡媒體招聘信息等途徑，吸引有意向的人才前來應聘，在經過面試后篩選出合適的人選加以聘任。這種增員方法可以在相當程度上保證營銷員的素質，然而，成本相較于其他幾種方法而言較為高昂，并且無法做到快速大量增員。
2 1+1增員法
恰如其名，這類方法的精髓，就在于1+1這個形象的名稱上。不論你是公司的老業務員，還是剛加入公司的新員工，都會有至少一名的增援任務名額。換句話說，如果每個人都完成了這個指標，那么，即使按照最壞的情況看，公司的個人營銷員隊伍也擴大了一倍。不難看出，這種方法在增員速度和數量上是其他方法無法比擬的。在只重“量”而不重“質”的前提下，這似乎是最完美的增員方法。然而，正是這種看似完美的方法的濫用，使得如今壽險業的增員工作變成了一個惡性循環的怪圈。
3 同業增員法
拋去道德因素不談，這種方法確實能夠保證增員的質量：能夠被看重，說明營銷員本身的業務水平與素質肯定不低。然而，這種方法同樣有著速度慢、效率低的缺點，因此，也只是被小規模的使用。
4 指標增員法
和第二種增員方法又異曲同工之妙，不同的是，指標不直接下達給個人，而是由總公司下達給分公司、分公司又下達給營業機構，以集體為單位分攤。但是，形式雖然變了，實質卻沒有發生變化，指標依然需要營銷員來完成，只是任務額度在他們之間進行了再分配而已。與1+1增員法類似，這種方法見效快，但同時也存在著巨大的缺陷。
二 壽險公司增員方法存在的誤區
問題主要存在于上面提到的第2種和第4種增員方法上。
從保險公司自身來看，其經營行為的短期化是主要問題所在。從現實情況看，目前一些公司發展帶有一定盲目性，產品開發與推廣沒有長期的合理規劃，諸如“突擊月、時間過半、任務過半”等短期化行為過多。短期內，此類活動可以迅速上規模，超額完成保費收入任務，但第二年同期如果沒有開展類似活動，同比必然大幅下降，最終影響到公司的可持續發展。為了維持這種短期行為的不斷進行，必然需要一只龐大的營銷員隊伍。這種背景下，保險公司不得不轉而尋求快速高效的增員方法，以支持其短期見效盈利的目標，所以，主要采用上文所述的兩種增員方法也是意料之中。
從營銷員隊伍來看，重質不重量的增員方法，帶來了隱患之一便是營銷員素質的低下和營銷隊伍結構的不合理。
首先，營銷員的素質不一、良莠不齊，雖有部分高素質高業務水平的營銷員存在，但也有某些營銷員沒有接受過行業培訓甚至沒有接受完義務教育，在完全不了解相關知識的情況下，從事營銷工作，其專業性和給客戶帶來的觀感可想而知，而相應的義務(如告知義務)能夠得到準確履行更值得堪憂。
第二，由于“英雄莫問出身”的理念，該種增員方法為保險公司帶來了大批的兼業人，即在從事本業的同時，將保險營銷作為自己的副業。這種行為本身無可厚非，但它同時帶來的問題是，這種人員不愿意花費時間與精力到他們視為無用的行業培訓上去，所作所為皆是向錢看齊，使出渾身解數就是想要把保單推銷出去，而非考慮、顧及到客戶的利益甚至是可保性。
此外，保險公司招聘人的門檻極低，使得人的素質參差不齊，淘汰率較高。這種“寬進寬出”現象導致很大一部分新人僅關注短期結果，容易發生誤導客戶等投機行為，約束人行為的聲譽機制難以建立。同時，保險公司由于增員困難，對誤導行為的處罰相對寬容。
三 解決問題.走出誤區的途徑探究
1 建立合理、有效的激勵機制，引導營銷員改變急功近利的短期行為。
2 改革營銷員制度，允許一部分優秀的營銷員由“臨時工”轉為“正式工”，跟保險公司員工享受一樣的待遇和福利；同時，允許保留低端營銷員的存在。
3 必須改變“只重量，不重質”的增員理念，減少1+1增員法的適用比例，更多的使用“招聘培訓育成留存”的增員方法，既關注效率，又關注增員質量。同時，也要調高新人的留存率，減少“招了就來，來了就走”現象的發生。
四 結束語
保險營銷方法范文第4篇
[關鍵詞]保險營銷員；制度缺陷；法律定位；激勵約束機制；外部監管
近年來，安徽省保險營銷員規模快速擴張，實現保費收人持續增加，保險營銷成為保險業最重要的銷售渠道之一。但由于保險營銷員制度缺陷及聲譽機制弱化，其行為短期化、人員流動頻繁、誠信缺失及銷售誤導等問題對保險行業持續健康發展影響較大。因此，實現行業利益、保險公司利益、社會利益和營銷員自身利益共贏，保險營銷員體制需在法律定位、激勵約束機制、外部監管等方面加快改革步伐。
1.保險營銷員隊伍不斷壯大，營銷員體制建設取得階段性成效
一是保險營銷員隊伍規模快速擴張，其對保險業發展貢獻顯著。二是保險營銷員管理漸趨規范。三是制是安徽省保險營銷員管理的唯一模式。
2.保險營銷員體制建設中的突出問題
2.1 法律地位模糊，保險營銷員歸屬關系難以理順，社會地位較低。《保險法》、《保險營銷員管理規定》等法律法規對保險營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險公司應為關系，卻不具備法定保險人資格條件，無法取得保險業務經營許可證，沒有依法辦理工商登記和領取營業執照。人和保險公司簽訂合同，與勞動合同存在性質區別，不能享受正式員工福利待遇，激勵機制缺失；實際關系又包括勞動合同的部分內容。從業關系中的角色沖突，致使保險人收入缺乏保障且受保險公司管理，保險營銷員社會地位較低。
2.2 保險營銷員脫落率較高、產能效率偏低及展業行為短期化等問題突出，保險業持續發展壓力增加。
2.2.1 收入、社會保障和稅收制度不健全，保險營銷員脫落率較高。(1)個人制保險營銷員不屬于保險公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎勵，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險種，保險公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內付清，不再續付傭金。(2)制保險營銷員的社會保障體系不健全，多數保險公司沒為營銷員繳納“三險一金”。(3)保險營銷員所需承擔稅種主要包括營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、地方教育附加及個人所得稅，稅負壓力較大。
在銷售欠佳或不能完成銷售任務時，多數營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險公司負面影響明顯：續期收費無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導致不規范銷售或劣質保單。
2.2.2 保險營銷“1＋l”增員模式下，保險營銷員產能效率偏低。保險公司多采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發展模式。依賴廉價資源進行低成本經營，通過感情展業方式挖掘營銷員的家庭和社會關系獲得保源。保險營銷隊伍長期低素質膨脹，在全行業形成一種惰性，行業可持續發展受到威脅。
2.2.3 保險從業資格管理制度不健全、持續教育制度缺失，保險營銷員素質難有根本性提高，保險業持續發展壓力增加。
《保險營銷員管理規定》對參加保險營銷員從業資格考試的學歷要求僅為初中以上，對年齡、專業均無明確規定，準入條件過低。
保險機構營銷培訓主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓缺乏計劃性和系統性，后續教育培訓多以晨會形式介紹短期性業務拓展技巧；對元工作經驗的新進從業人員，保險公司均選擇集中培訓、按時到崗、定期重簽信用協議書等形式進行職業道德約束和繼續教育。目前很少有保險公司為專職保險營銷員設計國際上標準認可時段的職業生涯培訓計劃，培訓內容僅限于險種介紹和銷售技巧，無法滿足消費者的風險防范、投資理財等方面的需求；部分保險公司對新老人、不同文化水平的人采用統一培訓模式，不注重企業文化與職業道德培訓，可能引致營銷員平均素質的被動下降。
2.3 聲譽機制弱化、違約成本較低，保險營銷員道德風險累積。多數營銷員與保險公司間進行的是有限博弈，缺乏長期利益預期，關注短期交易結果，易發生誤導客戶等違約行為，而保險公司很少主動采取措施及時回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經濟措施，營銷員違規成本較低。
3.推動保險營銷員體制建設的意見
3.1 在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律框架內，對保險營銷員進行多元轉化，明確其法律定位與權責。按照市場經濟規律對營銷員隊伍進行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險營銷員的法律定位與權責。路徑選擇包括：①轉化為保險公司的銷售員工，通過勞動合同確定靈活的用工關系和合理的薪酬標準及獎勵制度。②保險中介機構逐步分流銷售職能，營銷員是中介機構的員工，走專業化和集約化發展道路。③將營銷員轉化為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，三方通過簽訂勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務。④引導精英營銷員注冊為個人保險人，模式可參照律師、會計師等職業形態，保監會則參照專業保險機構進行監管。
3.2 完善市場準入標準、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負，建立有助于營銷員展業的激勵機制。
3.2.1 完善《保險營銷員管理規定》，制定保險營銷員從業資格準入新標準。增加保險營銷從業人員學歷、信用狀況等約束條件，提高從業資格考試的專業水平；督促保險公司實現全員持證上崗。完善保險營銷員教育、學習、考試及專業晉升體制。
3.2.2 完善保險營銷員考核機制和薪酬體系，可采用平衡計分卡方法評價保險人的長期發展潛力，要求取得短期指標與長期指標(學習與創新)、財務指標與非財務指標(客戶滿意、流程、學習與創新)、內部指標與外部指標(客戶滿意)、過去指標與未來指標(學習與創新)、落后指標與領先指標(客戶滿意、流程、學習與創新)的平衡。根據績效考核結果確定薪酬結構。
3.2.3 鑒于當前保險營銷員崗前培訓和見習期間的人員流動性較強、收入不穩定狀況，可采取免征保險營銷員營業稅或提高其營業稅起征點；提高保險營銷員個人所得稅稅前費用扣除比例，適當降低其勞務報酬所得稅稅率，減輕保險營銷員的稅負，提高保險營銷員社會經濟地位。
3.3 建立職業責任保險機制和保險投訴賠償制度，完善保險售后服務體系建設，增強消費者投保安全感，提升保險產品信任度。保險營銷員須參加職業責任保險，保險費支出由保險公司負擔，彌補保險營銷員失誤造成的投保人損失；在保險產品銷售過程中，如發生虛假宣傳、誤導銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統、保險售后服務體系及保單脫落處理機制等，增強消費者投保安全感，提升公眾對保險行業的信任度。
3.4 加強外部監管，規范保險公司市場行為和營銷員的從業行為。監管部門應加大依法查處保險欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規范保險公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護公平競爭的市場秩序，保護保險營銷員合法權益不受侵犯。完善保險中介信息監管系統，加快建設營銷員展業信息子系統，將營銷員從業經歷、展業現狀、信用水平、學歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監督。
3.5 健全保險行業協會工作機制，完善制度公約建設，倡導健康的保險營銷文化。行業協會建立營銷員職業評級制度，將營銷員可從事的業務范圍與其從業年限、工作績效、學習能力相聯系，重點考核實務技術和職業操守，根據考核結果評定等級；復雜的保險產品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業操守和自律公約，制定營銷員有序流動的管理辦法；建立行業自律信息公布制度，提高保險行業信息透明度。在監管部門指導下，行業協會應加強營銷員合法權益保護，倡導健康的保險營銷文化，鼓勵保險公司打造特色營銷品牌。
參考文獻
[1]楊濟時.個人保險營銷體制的變革與思考.中國保險.2007.11
[2]張楨國.對現行保險營銷制度改革的思考與建議，國研網.2009.3
保險營銷方法范文第5篇
如果理財經理不了解保險的本質，一旦被客戶反問，就會被客戶牽著走了。為了避免這種情況，下面介紹營銷保險的五步驟，按照這個方法，可以成功開發客戶，并能有效提升保險營銷能力。
保險銷售五步驟
保險是一個風險管理的理財方式。投資人，惟有控管風險才能完成理財目標。因此，在營銷保險時，一定要堅定不移地將保險的核心要素傳導給客戶。
Step1：
鎖定目標客戶，發掘需求
不管銷售哪一險種，首先要找準目標客戶，針對目標客戶群去挖掘需求。先利用招式一客戶分群4中的投資傾向及個人特質表（請參考右表），找出目標客戶具備的特點。然后，從子女教育、生活費用和家庭責任入手，挖掘客戶需求。
右邊的表格按照投資傾向和個人特質，將客戶與產品做了對應的分類。根據這個表格，我們就能很快的找到適合營銷保險的客戶群體了。現在我們做一次實戰演練，尋找最適合營銷健康險的人群。
如果現在要營銷健康險，我們應該如何尋找合適的人群？
很簡單，我們只要在沿著健康險的縱線，向下挑出強度為AAA對應的橫線選項，就可以找到答案。如上圖所示，縱線與橫線的交點位置，就是我們要尋找的客戶所具有的一個特征之一，即年齡不大。按照這個方法，我們可以繼續找出下一個特征。
健康險最適合的人群為：年齡方面是偏小的，財富不多，有家庭、沒有投資經驗的女性白領階層。
雖然，這個方法能很快地找出適合的客戶群，但是，我們要明白一點，這并不代表不屬于這一群體的客戶就不適合營銷健康險，我們尋到的這一群體僅僅是最佳客戶群，在遇到這些客戶時需要重點營銷。分紅險的最佳客戶群，大家可以按照方法自己尋找。
Step2 ：
觀念溝通，滿足客戶需求
不要用短期的資金融通長期的需求。我們要的是長期的獲利。要學會資產配置，不要一次只賣一個產品，這樣客戶會認為你又在銷售了，就會很反感。如果是資產配置，就顯得專業很多，而且有利于分散風險。在與客戶交流過程中，要讓客戶形成保險是長期規避風險的觀念。
賣保險即賣觀念。關鍵是如何讓客戶心甘情愿地接受這些觀念。如果，您認為只把保險的好處簡單告訴客戶就完事了，那您就大錯特錯了。下面，通過實例向您說明。
有一次，在銷售保險時，我問客戶：“您在祈禱參拜時，會許什么愿望？”他毫不猶豫的回答：“當然是家人平安，身體健康，多賺些錢。”我告訴他說：“其實這些不用求神就能辦到。”這時，我把健康險、重疾險的三大好處拋出。一是保證平安無事，如果有事，對你負責，賠你錢；二是保證有能力賺錢，如果失去賺錢能力，就對你負責，賠你錢；三是保證你身體健康，如果不健康，也對你負責，賠你錢。此時，客戶想了下，對我說：“對哦！有保險就可以了。”很多時候，認同的話語讓客戶自己說出來，效果就不一樣了。
理財人員挖掘客戶需求，經常問得很直接，很容易引起客戶的反感。其實，問得越直接離真實的答案就越遠。因此，在提問時，要學會隱藏自己的真實目的，看似無關的提問，得到的答案才會真實有效。
Step3：
備好資料夾，層層鋪墊說服客戶
迫使客戶成交，需要有一個很重要的東西，就是SALES KEY。比如銷售資料夾你準備好了嗎？除了要抓住匯率、失業率和GDP之外，我們也要關注最近在發生了什么事情，或者是國人新十大死因。這也是保險的意義，所以你要很多的資料夾去滿足客戶的需求。
營銷保險的過程中，疏導客戶的理財觀念很重要。在引導客戶時，要做好鋪墊。例如：
我們都不希望發生任何風險，可是一旦發生了，您希望:
1.孩子接受一樣的教育嗎？
2.家人過一樣的生活嗎？
3.年邁的父母一樣有人照料嗎？
4.不讓自己的負債讓家人負擔嗎？
答案自然不言而喻，我們當然希望一旦意外發生，生活不會受到影響。有了前面的提問做鋪墊，銷售會容易很多。
Step4：
主動出擊，介紹產品
在報酬不如其他產品高的情況下，要記住多強調產品的功能性，保值、規避風險。
下面通過實例來介紹，例如：A小姐，目前40歲，打算55歲退休，退休后一個月要有10000元的生活費，目前的月收入約為20000元，請問目前每年要存多少錢才可以達成退休目標？
通過試算，找出了客戶每年有47091.03元的缺口，那要什么投資來填補缺口啦？前面已經講過了，要注意資產配置，可以根據客戶的風險承受能力，制作一個詳細的配置組合，有基金、理財產品、債券和定存，當然不能少了保險，在這個組合中，要見縫插針的把保險放進去。
Step5：
見招拆招，處理反對意見
在銷售時，處理好客戶的問題，對營銷很重要。雖然，客戶有很多問題，但是要抓住最本質關鍵的點，就能以不變應萬變，觸類旁通地解決客戶的疑問。下面介紹兩種處理常見問題的方法，希望大家能在實際運用時，發揮自主創新的能力，總結出適合自己的解決辦法。
如果已買過保險的客戶這樣說：我的保險已經買了30萬元的保險，夠多了吧？
回答：這個問題，首先，要肯定客戶，買保險是負責任的表現。
但是，保險不是買了就可以，還要看保額夠不夠，現在買了不一定能滿足日后的需要。除此之外，還要看分散風險的能力強不強。保險隨著收入的增加而增加，隨著我們生命歷程的改變而改變。保險不是一個靜態的產品，而是一個動態的銷售。
保險就像穿衣服，應隨著環境、時間的改變而改變，也隨著身分、地位的改變而改變。您現在開的是進口車，再回頭開一、二十萬的國產車，您愿意嗎？沒有恰如其分的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用、不合身。
如果沒有買過保險的客戶這樣說：我對保險沒興趣（我沒錢），我不需要保險 。
回答：保險不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一個人主動說要買保險，這個人可能身上有隱疾，不然多數情況下客戶不會自動說要買保險。保險本來就是一個比較被動的產品。
