工程投標報價策略與技巧

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工程投標報價策略與技巧范文第1篇

關(guān)鍵詞：投標報價；報價策略；報價技巧

0 引言

通常我們將投標人在投標競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段稱為投標策略。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。

投標報價策略是施工單位經(jīng)營企業(yè)成功或失敗的關(guān)鍵。在投標報價環(huán)節(jié)中，投標單位即使有分工明確的組織機構(gòu)、現(xiàn)代化的管理能力、先進的技術(shù)水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運用投標報價策略的能力，其中標的可能性也會較小，或者中標后利潤空間沒有達到預(yù)期效果反而使企業(yè)處于被動狀態(tài)。

1 投標報價策略

1.1 信譽制勝策略

這個策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長期以來形成的良好社會信譽、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施等因素來爭取中標。在招標活動中，如果招標工程要求較高或者招標單位重視投標單位的資質(zhì)，那么招標單位則會傾向于信譽好、能力高的企業(yè)，此時那些信譽良好的企業(yè)適當(dāng)報高價格在投標單位看來是可以接受的。如某建筑工程施工技術(shù)復(fù)雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過類似工程且工程受到大眾好評，那么就可以稍微提高報價。

1.2 低價保本策略

當(dāng)企業(yè)因為生產(chǎn)任務(wù)不足導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)生存危機時，企業(yè)投標報價的目的則是為渡過難關(guān)，毋庸置疑，此時采取低價保本策略才是上乘之策。投標報價無需考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險因素，中標乃第一要務(wù)，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關(guān)，企業(yè)就有東山再起的機會。

一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時，對待中小型工程采取低價保本策略，可以彌補業(yè)務(wù)不充足，解決設(shè)備、勞動力閑置問題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實力。但是低價保本報價并不意味著虧損，投標單位需要仔細閱讀招標文件并認真推敲，爭取在能維持現(xiàn)狀的條件下報最低價；同時，任何一個理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進行投標。

1.3 低價索賠策略

所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質(zhì)量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險。這種策略側(cè)重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。

這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。

1.4 先虧后盈策略

先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價奪標、先虧后贏策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標單位必須有過硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過加強企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標單位的認可。

1.5 聯(lián)合保標策略

存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實力相當(dāng)?shù)耐稑藛挝灰黄鸪薪庸こ添椖?。?lián)合保標分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率?？v向保標是企業(yè)與材料、機械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險。總之，聯(lián)合保標策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯(lián)合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標資格。

以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應(yīng)用何種策略以項目對企業(yè)的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)?？偠灾诰_估算工程項目的報價基礎(chǔ)上靈活使用投標報價策略將大大提高企業(yè)的中標率。

2 投標報價技巧

投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現(xiàn)利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

2.1 因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優(yōu)劣勢、競標對手的總?cè)藬?shù)、實力特征，根據(jù)影響工程項目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實際情況而定，具體分析見表1。

2.2 不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項目的報價進行調(diào)整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應(yīng)用如下：

2.2.1 工程量增減項目

因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預(yù)計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調(diào)整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

2.2.2 分期付款項目

對于分期付款項目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價提高，而對后期工程項目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達到了加速資金周轉(zhuǎn)。

2.2.3 暫定項目

暫定項目是指工程量清單上沒有設(shè)計但在實際實施過程中可能發(fā)生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

2.2.4 單價包干項目

某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風(fēng)險；（2）這類項目完成后可全部按報價結(jié)款。

采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價和預(yù)算書一致。

2.3 多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設(shè)計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。

這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風(fēng)險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 隨機應(yīng)變報價技巧

隨機應(yīng)變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預(yù)案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。

2.4.1 突然降價法

因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權(quán)。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報價系統(tǒng)支持下完成合理。

2.4.2 開口升級法

與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當(dāng)作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協(xié)商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規(guī)避了報價風(fēng)險，又可取得較高的經(jīng)濟利潤。

2.4.3 擴大標價法

在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風(fēng)險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。

2.4.4 許諾優(yōu)惠條件

當(dāng)市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標單位可在競標前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標文件的允許范圍內(nèi)主動提出優(yōu)惠條件。如果投標者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標機會。

投標報價策略和技巧的靈活運用需要長期經(jīng)驗的積累與總結(jié)，并在實踐中不斷的豐富和完善，為提高投標成功率投標方應(yīng)加強這方面的研究。

3 結(jié)束語

工程項目建設(shè)中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

參考文獻：

[1] 吳娟.工程投標報價的策略與技巧[D].江蘇：東南大學(xué)，2005.

[2] 夏小任.工程項目投標報價決策研究[D].北京：北京交通大學(xué)，2007.

工程投標報價策略與技巧范文第2篇

關(guān)鍵詞：市政工程；投標報價；策略；技巧

1 市政工程與投標報價

市政工程的項目比較多，是城市發(fā)展中必不可少的建設(shè)項目，對城市的發(fā)展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃氣供熱、地鐵以及照明等，這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和人們的生活密切相關(guān)，所以工程的質(zhì)量備受人們的關(guān)注。在城市建設(shè)快速發(fā)展的過程中，工程建設(shè)的承包模式已經(jīng)發(fā)生了改變，為了提高工程的施工質(zhì)量，計價模式從傳統(tǒng)的定額計價模式向工程量清單計價模式轉(zhuǎn)變，只有在保證工程質(zhì)量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項目的承包權(quán)。采用工程量清單的計價模式更符合公開招投標的需要，建設(shè)單位通過公開招標的方式，各個施工企業(yè)進行投標報價，最后獲取項目的建設(shè)權(quán)。在招投標的過程中，雙方都具有一定的風(fēng)險，其中招標人承擔(dān)了工程量計算的風(fēng)險，而投標人承擔(dān)了價格的風(fēng)險，在這種形勢下，對于公開競標的企業(yè)來講是公平的，也為工程的質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。

2 市政工程投標報價的策略

2.1 價格策略

價格是投標報價的核心因素，價格競爭是投標競爭的重要手段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己情況，以及投標項目實際情況對自己、工程、對手三個方面進行徹底對比分析，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，采取合適的策略。

2.1.1 低標價策略。在有些情況下，企業(yè)需要通過低標價來獲取項目的資格，以此來緩解企業(yè)目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業(yè)在現(xiàn)階段面臨著施工任務(wù)不足的情況下，若短期內(nèi)沒有工程可接，就會對企業(yè)造成一定的經(jīng)濟危機，那么為了緩解現(xiàn)狀，就需要以零利潤標價或者是微利潤標價來獲得工程項目，然后在中標以后加大管理的力度，暫時渡過難關(guān)。第二，如果競標的工程項目技術(shù)含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標價來獲取項目，在獲取后提高產(chǎn)值來增加利潤。第三，如果一個企業(yè)面臨工程任務(wù)不足，想要在新的領(lǐng)域有所發(fā)展時，那么就需要降低標價，開拓新領(lǐng)域的工程，在穩(wěn)定之后再發(fā)展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優(yōu)勢的情況下，為了獲取項目，那么在設(shè)計和技術(shù)可行的前提下，可以降低標價來進行競爭。第五，在招標企業(yè)的支付條件較好，或者是與招標者的關(guān)系較為密切時，可以先以低標價中標，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進行彌補。

2.1.2 高標價策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價格中標已經(jīng)越來越少見，能夠中標也是投標工作高水平的體現(xiàn)，在一些情況下，還是可以嘗試高標價策略。主要有以下幾種情況可以實施高標價策略：第一，項目的投標受到了業(yè)主的邀請和議標，可以考慮高標價。因為在這種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術(shù)含量，并且對工程的質(zhì)量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標報價，招標人對于投標企業(yè)的實力和信譽更加看重，這時可以進行高標價。第二，工程項目對于技術(shù)要求較高，而投標企業(yè)又具有很強的技術(shù)優(yōu)勢，在施工機械和技術(shù)經(jīng)驗方面都具有很強的能力時，可以進行高標價策略。第三，在本企業(yè)的施工任務(wù)比較飽滿，或者是招標項目的利潤不具有誘惑力時，可以使用高標價策略。

2.1.3 中等標價策略。當(dāng)施工企業(yè)任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域己打開局面。與業(yè)主有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽時可采用此策略。

2.2 技術(shù)策略

技術(shù)策略，顧名思義就是憑借自己在行業(yè)中的過硬技術(shù)而取得的優(yōu)勢。

目前，招標單位在設(shè)置評標辦法時，技術(shù)標的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設(shè)方來說，它是用于選擇施工單位、監(jiān)督檢查工程質(zhì)量、以及掌握工程進度的一個重要依據(jù)。技術(shù)標對施工企業(yè)而言，更能體現(xiàn)投標單位的技術(shù)實力。所以，施工企業(yè)可以在投標報價的過程中利用自身的創(chuàng)新能力和技術(shù)優(yōu)勢，壓倒競爭對手。

2.3 共贏策略

在某些大型工程投標中，如果有兩家實力都非常強的施工企業(yè)同時獨立投標，雙方必然會互相壓價，競爭激烈，即使最終幸運中標的一家也會犧牲很大的經(jīng)濟利益。如果兩家聯(lián)合起來組成聯(lián)合體參加投標， 不僅可以優(yōu)勢互補，而且可以充分發(fā)揮在各自領(lǐng)域的特長和優(yōu)勢，聯(lián)合后實力將大大高于其他投標單位，又可避免過分壓價，這樣兩家都可獲得較高的收益。

3 市政工程報價技巧

當(dāng)市政工程的報價策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應(yīng)在報價中，在報價的過程中也存在著一些技巧，只有充分運用才能夠獲得更為科學(xué)的報價。報價的技巧需要以報價策略的確定為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的工程應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的定價、在同一個工程項目中，哪個工程項目應(yīng)當(dāng)報高價、哪個工程項目應(yīng)當(dāng)報低價等問題，都需要有一定的技巧。報價技巧的運用，對于工程整體造價有著重要的影響，因此，工程報價技巧的選擇與運用，對于工程的中標與盈利有著重要的影響。筆者根據(jù)多年投標經(jīng)驗，認為有以下幾方面的報價技巧：

3.1 針對施工條件稍差、或者是工程造價較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當(dāng)?shù)奶Ц邎髢r。而針對工程結(jié)構(gòu)簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內(nèi)能夠突擊完成的工程，在企業(yè)很想中標而且競爭單位又較多的情況下，可以適當(dāng)?shù)慕档蛨髢r，以此提高中標的可能性。

3.2 針對同一個工程項目，可以使用不平衡報價方法，以不提高整體的工程造價為基礎(chǔ)，避免過高或者過低的現(xiàn)象出現(xiàn)。其中需要注意以下幾點：a.針對先期的工程項目單價可定得高些，這樣既有利于資金周轉(zhuǎn)同時存款也有利息；對于后期的項目（粉刷、油漆、電氣等）單價可適當(dāng)降低。b.估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。c.圖紙不明確或有錯誤的或者是今后會修改的項目單價可提高；工程內(nèi)容說不清楚的，單價可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對于沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做即不影響投標總價，并且在以后發(fā)生時又可獲利。

3.3 多方案報價法：如果招標文件中規(guī)定，投標人可以提交備選方案，那么投標人可以利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工專家對招標文件的設(shè)計方案和合同條款進行詳細研究，提出更合理的方案，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承擔(dān)較大風(fēng)險。為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價增加“不可預(yù)見費”。并且在招標文件允許的前提下，可以在投標文件中上報兩個價格，一是按原工程說明書和合同條款報一個價格，二是按照投標人填報的備選方案報一個價格，并且加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。

4 結(jié)束語

在市場經(jīng)濟競爭愈發(fā)激烈的形勢下，市政工程基本都采用了招投標的方式來選擇施工單位，這樣可以選擇出實力強、信譽好的施工單位，并且能夠保證工程項目的質(zhì)量。招投標的競爭方式，為競爭企業(yè)提供了一個公平競爭的平臺，在這種形勢下，會迫使施工企業(yè)不斷的提升自身的技術(shù)水平和管理能力，對于完善施工市場具有重要的意義。在進行招投標的過程中，對于投標企業(yè)來講存在很大的風(fēng)險，這種風(fēng)險的存在，對于以后的施工會有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標風(fēng)險，就需要對工程項目進行科學(xué)的分析，對于投標的成本進行研究，充分的利用投標的策略與技巧來達到中標的目的，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

參考文獻

[1]尚偉平.基于工程量清單計價模式下的市政工程招投標[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2008-10-25.

工程投標報價策略與技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：給排水工程　投標報價　技巧

中圖分類號：F270　文獻標識碼：A　文章編號：1007-3973(2011)002-158-01

1　在了解投標工作程序的基礎(chǔ)上，挖投標工作內(nèi)容的精髓

了解投標工作的程序才能做好投標工作的充分準備，實施合理的報價。我們應(yīng)做到不打無準備之仗，重視給排水工程投標工作的細節(jié)及特點，制定相應(yīng)的投標報價策略。

1.1　仔細的研讀投標文件

通常來講，投標文件將對給排水工程進行整體的說明及綜合的分析，使投標者全面了解工程的整體布局及結(jié)構(gòu)類型，同時還將對工程的技術(shù)、圖紙、工程量、標書、合同條款進行周密的規(guī)定。因此我們必須在充分的研讀投標文件的基礎(chǔ)上，深挖其中的內(nèi)涵及精髓，對工程施工進行合理的規(guī)劃，弄清什么樣的施工是符合合同要求的，什么樣的投標報價工作是充滿實效性、可行性的，從而在符合自然條件、社會需求的前提下占得先機。根據(jù)給排水工程施工的特點，我們尤其要根據(jù)投標文件的要求對現(xiàn)場施工條件做周密的勘察，確定天氣因素、地質(zhì)、土質(zhì)因素、給水、供電設(shè)施、材料、土方儲存環(huán)境，運輸環(huán)境等客觀條件，從而為合理的報價提供根據(jù)。

1.2　合理、科學(xué)的制定投標策略

投標策略的科學(xué)制定是提高給排水施工企業(yè)綜合競爭力、提升中標率的重要保證。因此一切投標策略的制定都要本著中標的目的出發(fā)，以提高企業(yè)的綜合效益為最終目標，來源于實踐的制定切實可行的投標策略。投標工作取勝的關(guān)鍵就是指導(dǎo)報價策略的制定，首先管理者要有充分的投標經(jīng)驗，堅定的投標決心，知己知彼、百戰(zhàn)百勝的競爭信心，同時還要結(jié)合周密的研究及前期充分的準備工作，對給排水工程的整體設(shè)計做周密的部署，靠設(shè)計創(chuàng)新、靠質(zhì)量取勝、靠工期占優(yōu)，靠決策前進，靠報價競爭，從而取得最終的投標勝利。

1.3　結(jié)合實際制定給排水施工方案

給排水施工方案的科學(xué)制定是現(xiàn)場施工環(huán)節(jié)的重要依據(jù)。因此施工方案的制定要充分考慮給排水施工的機械因素、進度安排、人員配備、質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)，從而使施工流程、操作行為更加規(guī)范、有利于提高工作效率，抓住招標部門的眼球，贏得中標的機遇。

1.4　編制投標標書、計算工程成本價格

計算工程成本價格是編制標書的一項重要內(nèi)容，只有結(jié)合實際、周密、詳實的計算工程成本才能為報價策略及技巧的實施創(chuàng)造有利的依據(jù)及實踐條件。因此我們應(yīng)結(jié)合本單位的財務(wù)、施工、成本核算的實際情況，充分考慮到市場經(jīng)濟的變更因素，將風(fēng)險預(yù)算環(huán)節(jié)融入到成本計算中，本著觀念更新、制度創(chuàng)新的原則充分的遵循給排水工程的施工特點實施統(tǒng)一、規(guī)范的成本價格計算。

2　報價策略是給排水工程中標、盈利的保證

我們應(yīng)本著合理報價、運籌帷幄的原則提高企業(yè)的受關(guān)注度及綜合競爭力，充分的了解自身的優(yōu)勢和不足，根據(jù)招標單位的不同需求制度相適應(yīng)的報價策略及施工標準。當(dāng)然這并不是要求我們要一味的注重低價，而是要雙管齊下的建立低價、高質(zhì)量、高效益、高信譽的給排水工程。同時給排水施工企業(yè)還應(yīng)對同區(qū)域內(nèi)的標底進行系統(tǒng)的分析，找出其中的規(guī)律，體現(xiàn)業(yè)主們最根本的需求；從而思想一致、施工一致、質(zhì)量一致的贏得招標者的贊許。當(dāng)然這并不是要求我們放棄追求利益、價值最大化的權(quán)利，而是要結(jié)合天時、地利、人和的充分優(yōu)勢追求技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、綜合技能創(chuàng)新，結(jié)合施工難度、級別的高低制定合理的報價策略，實施高價中標與低價中標的有效結(jié)合，從而排除萬難的在眾多競爭對手中脫穎而出。

3　報價技巧的有效實施

報價技巧的實施要充分的依據(jù)報價策略的導(dǎo)向，做到報價基礎(chǔ)價格的準確從而有效的降低報價水平。我們可以通過充分了解人工、材料、設(shè)備等基礎(chǔ)費用的前提下，通過提高工作效率及機械效率的方式控制整體報價水平。同時，根據(jù)給排水工程的施工特點我們可采取不平衡報價的方式在贏得中標的同時獲取最大的生產(chǎn)效益。如土石方工程屬于較難計算準確的工程項目，我們可適當(dāng)?shù)奶嵘鋯蝺r報價，這樣即使實際工程量大于投標工程量，也不會對投標企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，而當(dāng)實際工程量小于投標工程量時，則可使企業(yè)獲得較大的利潤空間。為了加快投入資金的周轉(zhuǎn)我們可對前期能預(yù)先結(jié)算的工程項目報價做適當(dāng)?shù)奶嵘?，如地面基礎(chǔ)工程，當(dāng)施工全面開展之后，我們則可適當(dāng)?shù)慕档秃笃诘墓こ虉髢r從而達到控制整個工程報價水平的目的。對于給排水施工過程中預(yù)估的增加工程報價，我們可采取適當(dāng)提升單價的方式從而增加企業(yè)的收益，而對于可能簡化的施工項目，其單價報價可適當(dāng)降低，當(dāng)確定取消該施工環(huán)節(jié)時也不會對企業(yè)收益造成較大的影響。另外對于工程內(nèi)容中闡述不清楚、存在瑕疵的環(huán)節(jié)我們可使其單價報價降低，從而使整個工程報價的水平降低。

工程投標報價策略與技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞：工程量 清單 投標

工程量清單投標是工程招投標方法改革的一項具體措施，也是我國加入WTO與國際管理接軌的必然要求。為了規(guī)范建筑工程施工發(fā)包與承包計價行為，維護建筑工程發(fā)包與承包雙方的合法權(quán)益，有效防止建筑市場的腐敗行為，建筑工程項目全面實行工程量清單投標策略勢在必行。

1投標報價原則

投標報價是以投標方式獲得工程時，確定承包該工程的總造價。報價是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，標價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當(dāng)，以提高中標率和經(jīng)濟效益。投標技巧，其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個好的報價。為此要作好以下幾方面的工作：

1、要認真細致地閱讀招標文件，吃透標書，過細分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報價范圍，各項技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。

2、要考慮好施工現(xiàn)場的自然地理條件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時設(shè)施布局，供水、供電、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會治安等情況都要進行考察。

3、要仔細核算工程量，盡可能準確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟損失。

4、編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價格合理。

5、精心編制工程預(yù)算，合理確定投標極價。結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機消耗指標以及各類費用的比例，以此預(yù)測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調(diào)整，以報價的優(yōu)勢Z取中標。

2投標策略：

2.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指基本確定一項工程項目的投標報價的總價之后，對內(nèi)部各項目的報價做調(diào)整，總價既不會抬高，同時也不會對中標造成影響，且結(jié)算階段在經(jīng)濟上能取得的更好的收益。

常見的不平衡報價法包括：

①能夠盡早將資金項目收回，如為使資金靈活周轉(zhuǎn)，可適當(dāng)抬高土石方工程、基礎(chǔ)工程及前期措施費的等項目報價，降低裝飾工程及設(shè)備安裝等后期工程項目報價。

②通過對工程量的核算，今后對于可能增加工程量的施工項目，在一定程度上抬高單價，最終結(jié)算階段的盈利就會增多，而可能降低工程量的項目，則應(yīng)降低單價，結(jié)算階段就不會出現(xiàn)較大損失。然而，需要統(tǒng)籌考慮以上情況，即某些早期工程在清單工程量上出現(xiàn)失誤。若可能完不成的工程量的項目，則需對其做出具體的分析，不可以盲目的抬高單價。

③設(shè)計圖紙不明確，修改圖紙后會加大工程量的項目，可對單價適當(dāng)抬高，而搞不清工程內(nèi)容的，則單價可適當(dāng)降低。

從投標人角度分析，一定程度上不平衡報價可使風(fēng)險降低，但必須要以認真核對工程風(fēng)險，尤其對某些項目需壓低單價，一旦增加了工程量，會給投標人帶來巨大損失，此外，為防止招標人反對，必須在合理范圍內(nèi)（10%以內(nèi)）對單價實施控制。否則，如果招標人要求投標人對報價過高的項目的單價做出分析，分析過程中招標人再針對高價項目進行壓價，投標人則得不償失。

2.2 多方案報價法

某些招標文件規(guī)定，可對方案提出建議；若發(fā)現(xiàn)某些招標文件過于苛刻的要求技術(shù)、工程條款和范圍有失公平或不清晰時，則需以對風(fēng)險的充分預(yù)測為前提，根據(jù)多方案報價法處理，即根據(jù)原招標文件先報一個價，然后提出若某改動條款，可將報價降低至何種額度。以此將總造價壓低，吸引招標人。鑒于此，投標人應(yīng)組織一批經(jīng)驗豐富的施工、設(shè)計工程師，仔細分析原招標文件設(shè)計方案，制定更可行方案來回應(yīng)招標人，以使自己的方案中標。此種方法可使工期提前，壓低總造價。但需注意原招標方案必須要報價，以便于招標人將新舊方案做比較。

2.3 突然降價法

報價的保密性較強，但對手為獲得情報，一般會利用各種手段進行多方面的刺探，報價時可憑此法使競爭對手迷惑。即投標人先表現(xiàn)出自己沒有太大興趣進行此工程，或依照根據(jù)正常流程報價，或在即將結(jié)束投標時突然降價。此法的運用過程中，必須在準備投標報價時對降價幅度準確把握，在投標截止日期前，最終決策必須以對情況信息的分析判斷為依據(jù)。一般來講，突然降價法只可總價壓低，而在所有清單項目中，可運用不平衡報價法將降低的部分全部分攤，以獲得更大的效益。

2.4 低報價、高索賠型策略

用設(shè)計圖紙和工程量清單的不夠準確有意提出較低的報價，中標后再利用現(xiàn)場與施工圖設(shè)計的不符與矛盾，進行工程變更與索賠，從而提高造價。

2.5 暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當(dāng)提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。

3結(jié)束語

實施工程量清單后，投標報價的過程中，投標人一定要將自己核心優(yōu)勢，即自己和其他對手的不同之處顯現(xiàn)出來。先，工程投標報價的過程中，投標人應(yīng)注意技術(shù)方案應(yīng)先進合理，投標價格要低些，在風(fēng)險和利潤之間，投標人的決策必須準確，另外，進行投標報價時，還有一些投標技巧及策略可作為輔助。投標人只有對策略很好地把握，才能正確的研究投標報價，從而果斷地做出決策，確保在最低價中標的情況下取得預(yù)期的利潤。

參考文獻：

[1]清單計價模式下的建筑工程造價管理[J]. 許愛娟.中華建設(shè). 2012（01）

工程投標報價策略與技巧范文第5篇

關(guān)鍵詞： 投標書編制投標策略企業(yè)信譽

看一個施工企業(yè)的形象,分析一個施工企業(yè)的素質(zhì),從每一個企業(yè)的投標書中就能一目了然。如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)資質(zhì)是否達到和滿足業(yè)主為完成本次施工投標文件所要求的各項條件,都能從投標文件中表現(xiàn)出來,但是為保證在投標過程中得高分和提高中標率,那就看如何編制投標書或所編制的投標書的水平。

一、首先,要看懂吃透招標文件,逐條逐句細心研究招標文件中的各項要求,特別要針對本單位的技術(shù)力量、施工機械設(shè)備、人員、施工業(yè)績及財務(wù)狀況等與招標文件進行對照分析,看其要求是否與本單位相適應(yīng),確定是否投標。第二,是對施工現(xiàn)場進行勘察,對施工地點進行摸底,詳細了解周圍的環(huán)境,了解當(dāng)?shù)夭牧蟽r格和三通條件，這樣對下一步投標報價、編制技術(shù)標非常有利。

二、 投標文件的完整性

投標書文件的內(nèi)容及文件的格式應(yīng)全部滿足投標文件的要求,然后就是投標書文件的裝訂。投標文件一般應(yīng)按招標文件要求的正本和副本分別裝訂。其次是標書目錄頁碼一定要準確,目錄的頁碼要與標書內(nèi)容頁碼相一致。另外標書內(nèi)容每一個科目前頁最好加一張彩頁紙,這樣裝訂出來的標書能夠使評委們對該標書評審翻閱更為方便,使人一目了然。

三、 投標報價策略與技巧

如何編報好工程報價是整個標書的關(guān)鍵。如果投標報價過高，投標單位就會失去中標的機會；投標報價過低，即使中標也會給承包商帶來虧本的風(fēng)險，因此作為承包商應(yīng)從宏觀角度出發(fā)，制定投標策略、利用報價編制技巧，更好的運用自己的實力，在決定中標的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，揚長避短，從而達到最終奪標并贏利的目的。具體注意以下要點:

1、選擇投標策略

投標策略是指承包商在投標競爭中的指導(dǎo)思想與工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的全過程。投標策略運用是否得當(dāng)，對投標的成功很重要，主要策略有：

1） 以信取勝：依靠誠信，以誠待人，依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術(shù)優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量、合理的價格、工期及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)爭取中標，做到建一個工程、交一方朋友、樹一座豐碑。

2） 以快取勝：通過采取措施縮短工期，保證進度計劃的合理性，使工程早投產(chǎn)、早收益。因工期縮短，承包商的人工費、機械設(shè)備租賃費、總承包管理費等也相應(yīng)減少，從而達到增加利潤的目的。

3） 以廉取勝：工期短、風(fēng)險小的工程，愿意承擔(dān)的工程或當(dāng)前任務(wù)不足時，應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下，降低投標報價，合理低價中標是現(xiàn)行工程量清單招標確定中標單位的普遍方法。

4） 以退為進：發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會，但這樣做存在較大風(fēng)險。

5） 長遠發(fā)展：目的不在于當(dāng)前工程獲利，而著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如果企業(yè)為了開拓新市場、新領(lǐng)域、或具有戰(zhàn)略意義的工程等，即使適當(dāng)虧本也在所不惜。在投標中，業(yè)主主要考查標書中的造價、工期、質(zhì)量，技術(shù)裝備和施工組織等方面。

工程具體情況不同，業(yè)主關(guān)心的重點也不同。有的重點是工期，有的側(cè)重于造價，還有的側(cè)重于質(zhì)量等等。因此，在決定對某一工程進行投標后，應(yīng)根據(jù)業(yè)主意圖和要求，以及工程具體情況和競爭情況，選擇相應(yīng)的策略。

2、確定報價策略、運用報價技巧

施工企業(yè)投標時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略、利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。

首先計算投標工程的成本價是確定最終報價策略、運用報價技巧的前提，施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機消耗指標或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應(yīng)考慮地區(qū)差異、通貨膨脹、物價上漲、等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數(shù)。因此，工程成本價的確定是非常重要的。其次在確定工程成本價的基礎(chǔ)上編制投標報價，可運用以下報價技巧：

1）、根據(jù)招標項目的不同特點采用不同報價：遇到下列情況可報價高些：施工條件差的工程；本公司有專長的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程；特殊工程；工期要求 緊的工程。遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單的工程；本公司急于打入市場；投標對手多，競爭激烈的工程。

2）、報價的基礎(chǔ)價格要準確：我們在編制報價時，把人工單價、材料、機械單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準確，才能保證總價的準確。

3）、取費費率應(yīng)取滿：投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

4）、采用不平衡報價法：是指總報價確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。

a、對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

b、對能先結(jié)算工程價款的項目（如土石方工程、基礎(chǔ)工程）其單價可適當(dāng)高一點，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程）其報價可適當(dāng)?shù)鸵恍?/p>

c、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價，待澄清后可再要求提價。

d、計日工單價的報價：如果單純報計日工單價，且不計入總價中，可報高些；如果計日工單價要計入總報價中，需具體分析是否報高價，以免抬高報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再確定報價方針。

5）、各分部、分項工程單價要合理、可靠：在確定各分部、分項工程單價時，應(yīng)做到施工方案合理可行、施工工藝完備先進、施工設(shè)備配置合理充足、所報單價應(yīng)合理且較低，與類似工程相比出入不大，符合常規(guī)，否則容易導(dǎo)致業(yè)主對投標單位實力和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。

6）、分包商報價的采用?？偘虘?yīng)在投標前取得分包商的報價，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ü芾碣M，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。但應(yīng)注意，要找兩、三家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽好、實力強、報價合理的分包商簽訂協(xié)議。

總之，投標策略與報價策略及報價技巧運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標成功的經(jīng)驗和投標失敗的教訓(xùn)才能不斷提高我們的投標策略、報價策略和報價編制技巧進而提高我們的報價水平，最終提高我們的中標率和利潤率，使我們在激烈市場競爭中定能立于不敗之地。

四、施工組織設(shè)計

施工組織設(shè)計也是為完成此項工程中的一個詳細的施工作業(yè)綜合指導(dǎo)書。其中包括了施工技術(shù)方案的合理性,主要施工技術(shù)的可靠性與先進性,設(shè)計與方案是否切合實際,各項目技術(shù)敘述力求全面,重點要求突出, 施工進度計劃(網(wǎng)絡(luò)圖) 是否編排合理可靠;施工場地總平面布置圖是否科學(xué)合理;施工質(zhì)量保證措施、環(huán)保措施、文明施工措施和安全生產(chǎn)措施是否合理可靠;主要施工機具安排的是否與施工設(shè)計方案相匹配;勞動力配備是否有高峰期,項目主要管理人員及施工技術(shù)人員的數(shù)量、資歷是否符合設(shè)計要求,施工組織設(shè)計是否完善等。

五、施工企業(yè)的信譽與業(yè)績

在編制投標書時如何合理的安排施工業(yè)績和社會信譽也是比較關(guān)鍵的要點。編制時應(yīng)盡力安排同類或類似的工程項目而且最好是要有單位工程驗收的比較有說服力的或者是影響面較大的材料。安排項目經(jīng)理時要盡力安排具備一定級別證書的并具有一定技術(shù)職稱的而且還要有過同類施工經(jīng)歷的人員來擔(dān)任項目經(jīng)理。

社會信譽:如施工企業(yè)是否已通過質(zhì)量認證,已竣工工程質(zhì)量獲優(yōu)質(zhì)獎證書，施工企業(yè)所在地金融機構(gòu)和工商管理部門頒發(fā)的有效期內(nèi)資信等級如AAA 或AA 等,投標人財務(wù)狀況良好的且用于本合同的流動資金是否滿足招標文件的要求。

參考文獻：