市場開發規則

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市場開發規則范文第1篇

關鍵詞:體育贊助;體育贊助商;權益保護;體育市場開發

中圖分類號:G811.21文獻標識碼:A文章編號:1004-4590(2010)01-0027-03

Abstract:The market of sports auspices is one of the most important part of sports markets, and sports sponsors are the main participants and fulfillers of the markets. It means greatly to us when study the market at the point of sports sponsors’ right and interests. Beijing 2008 Olympics is one of the magnificent sports meets in the word, meanwhile, it is a great stage of the world economy. With the principles of “Green Olympics, high-tech Olympics and People’s Olympics” in mind, Beijing grasped this historic opportunity and achieved great success. This achievement not only improved the development of the markets on sports auspices, but provided us valuable materials and inspiration on the study of the rights and interests of the sports sponsors.

Key words: sports auspices; sports sponsor; rights protection; sports market development

目前在特殊社會背景下的中國體育市場,體育組織在開發體育贊助市場時面臨著極大的困難,體育贊助經費缺少已經成為阻礙我國體育事業和體育市場發展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業化運作、以體育明星為產品廣告的不恰當宣傳、體育價值觀的濫用、公眾支持的缺乏、市場秩序的混亂、市場推廣活動的雜亂以及缺乏嚴謹周密的贊助計劃等。但最嚴重問題是對體育贊助商的利益缺乏全面的保護措施,從而降低了贊助商進行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規律,制定科學、合理的開發規則,最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關鍵問題之一。

1 體育贊助、體育贊助商的內涵及其作用

體育贊助是以體育為對象的贊助,是指企業(贊助商)與體育組織(被贊助者)聯姻,企業向體育組織提供金錢、實物或勞務等支持,體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產作為回報,使兩者平等互利,共同獲益的商業活動。體育贊助商是體育贊助的贊助者,亦即體育贊助的買方,是構成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求,屬于買方市場,因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務是向被贊助方提供金錢、物質、勞務或技術等支持,獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權利,達到擴大和加強與目標受眾之間的溝通,提高企業和品牌的知名度、美譽度,以及顧客對企業和品牌的忠誠度等目的。

2 2008奧運體育贊助商權益保護中存在的問題

2.1 市場開發缺乏統一規則和規范管理

體育賽事市場開發工作由于受到賽事本身檔次、規格的影響,在開發方面沒有統一規則,致使開發工作達不到國際標準。例如因為沒有完整的市場開發體系,所以在開發中涉及的相關方案、合同完善、回報條件、法律保護及落實措施等都未達到國際標準,因而無法較好保障大運會贊助商的權益,這是商家不愿意贊助的關鍵原因之一。另外,賽事開發部門對賽場廣告缺乏統一規范管理,致使賽場中經常出現大量的隱性廣告而分散了受眾目標的注意力,擾亂了賽場廣告管理秩序,從而損害了贊助商的權益。例如“××企業永遠支持××中國××隊”等隱性廣告在賽場上屢見不鮮。

2.2 市場開發過多過亂及排他性執行差

體育總局科研所一位研究員指出:體育賽事的市場開發缺乏整體章程,看似商業氣氛很濃,實際上卻是開發過多、過亂。我國體育市場開發缺乏整體規劃,立項多、名目亂,諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務商及大量的專有權和廣告招商,再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等,令人眼花繚亂。這樣既分散了商業資源,又減少了給予贊助商的回報力度,從而影響了贊助商的積極性,更大大降低了贊助的單價。雖然贊助的企業很多、指定產品也難計其數、廣告牌子滿天飛,但總贊助金額就是上不去。另外,開發部門缺少贊助的排他性規則指引,因而不能有效的保護贊助商的利益。如在賽場出現過中國電信與中國聯通、可口可樂與百事可樂同場競放廣告的現象,既傷害了贊助商的感情,也影響了開發部門的信譽,使體育贊助無法實現長期性和連貫性。

2.3 體育賽事的誠信度不高

在國內一些體育賽事中,裁判員不守誠信,為一己、一團體利益,故意錯判、漏判,違反了體育競賽的公正性原則。還有些運動員為獲取名利,賽場上不守誠信,弄虛作假,違反競賽規則,喪失了體育道德。如國內甲A足球聯賽中的假球黑哨,傷害了廣大足球愛好者的感情,致使球市低迷,也損害了贊助商的權益。

賽事開發部門缺乏誠信,不按約履行合同,單方面更改合同條款等違約行為,損害了贊助商的利益。如2002年國內甲A百事可樂杯足球聯賽中,中國足協聯賽部沒有與贊助商百事可樂公司協商,就多次單方面更改和延誤比賽,嚴重違反了雙方簽定的贊助協議,最終導致百事可樂公司不再續約甲A足球聯賽。

3 2008奧運對我國體育贊助商權益保護的啟示

以友誼、團結、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎,而賽事市場開發的基礎又是在賽事理念的基礎上進行運作的。只有將體育精神融入到賽事開發中,并與贊助企業的文化有機地結合,才能賦予贊助商的企業品牌和產品以積極向上的體育精神。因此,在開發過程中,贊助商開發部門要注重把賽事的人文理念與企業文化相結合,并進行積極有效地宣傳,牢固樹立贊助商品牌和產品的新形象、新內涵,從而有效維護贊助商的權益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內一直深入人心”這一事實,從1928年贊助第9屆奧運會開始,便一直贊助奧運會,成為了長期穩定的合作伙伴。并從1985年成為國際奧委會第一輪TOP(The Olympic Partners)計劃的核心成員。從1930年舉辦第1屆世界杯開始,公司又成為世界杯熱心的從未間斷過的贊助者。他們通過贊助體育賽事,將體育運動中活力、青春和力量等體育特有形象轉移到可口可樂的形象上來,對其形象建設提供了極大的幫助。而在我國賽事開發中,處處向“錢”看,不注重體育運動人文理念的宣傳,使體育運動與崇高的體育理想相脫離,致使觀眾很難接受贊助商對其品牌宣傳和產品的推廣,從而極大地損害了贊助商的利益,也使我國的體育贊助一直處于較低的發展水平。08奧運對我國體育贊助商權益保護有著以下幾點啟示。

3.1 了解掌握贊助商的贊助動機

對于商業而言,體育是易于溝通的途徑,贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事,把贊助當作品牌非傳統的推銷形式。隨著廣告價格成天文數字上漲,體育贊助越來越吸引大小企業。成功的贊助是指有好的投資回報率,獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時,要分析并牢記贊助商的行為動機,包括①品牌認知――使品牌曝光最大化,改變消費者觀念;②提高銷售――增加和提高銷售量;③掌握消費者情況――了解特定或新的消費者;④獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會――鼓勵和回報銷售人員和消費者。

3.2 了解贊助商對受贊助體育賽事的期望

所有的贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個好的贊助理由,還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求,贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。所以,賽事的組織者必須根據贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發部門在制訂贊助回報條件時,要根據賽事的基本情況,量力而行,合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準,許下不切實際的回報條件,以免損害贊助商的合法權益。由于體育賽事在項目、水平及地點等方面的不同,贊助商所要求的回報條件也有所不同。一般來說,主要包括以下幾個方面。①冠名權:贊助商名字出現的方式――由某某贊助的某某體育賽事;②印刷廣告:包含贊助商名字的賽事秩序冊、賽事文具用品、海報、T恤、門票和媒體等;③電視和廣播宣傳(如果可行的話)以及將來使用比賽錄像的權利;④賽事舉辦現場標識:旗幟、售貨亭廣告或其他標志。包括標識的數量、大小、擺放地點(特別重要的是能提供新聞照片機會和電視影像的)制作和擺放責任、相關花費等細節;⑤賽事前的促銷:場館開放日、簽名活動及運動員和或教練新聞會;⑥賽事中的促銷:售貨亭擺放、品嘗產品、公眾周知,在運動員和志愿者的服裝上標注贊助商的名字;⑦娛樂機會:包廂、預定座位、空中觀賞、貴賓停車位、接待帳篷、餐飲招待處、體育診所、交通和住宿;⑧建立贊助商、觀眾和慈善組織(慈善相關的營銷)之間的聯系;⑨贊助商在廣告和促銷活動中使用賽事標志;⑩商品的賽場銷售權;(11)郵寄名單;(12)經體育賽事管理者同意的市場研討會;(13)媒體宣傳和內部研究結果的總結報告書(如贊助商和賽事公眾形象回顧);(14)續約優先權、保留贊助的優先權;(15)通過賽事營銷計劃幫助贊助商擴大贊助商品或服務的銷售。

3.3 做好贊助計劃方案

在了解贊助商的動機和期望后,就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:①描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象;②賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點;③參加者(運動員和/或藝術家的名字)、參與情況――過去的和預期的,媒體報道――過去的和預期的(包括實例)、慈善捐助的情況(慈善家的名字和捐助數量);③參與者和觀眾的人口特征;④贊助商可能獲得的利益(回報條件)。重要的不僅僅是讓贊助商知道在賽事前和賽事中可能獲得的利益,以便他們決策。還要讓他們了解賽事地點的限制,因為許多市政地區要求贊助商取得在比賽期間進行宣傳的許可。賽事合同通常是建立在首次與贊助商接洽的合同和意向上的。低承諾、高服務更為可取;⑤贊助費――明確贊助費不包括以下費用:餐飲、住宿、交通、門票、標志和商品銷售。開發部門在制訂贊助回報計劃方案時,經常會出現一些不應有的錯誤,如只注重自己的利益,而忽視了贊助商的利益,只注重自己需要多少錢,而忽視了贊助商的價值。贊助計劃制訂得零亂、難懂或隨意,會令贊助方產生許多疑問,錯誤會導致贊助失敗。失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢,現在請走吧”的態度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態度,積極尋求各種能增進關系的途徑,并牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益?！币虼?制訂贊助計劃方案時,要避開誤區,從贊助商的角度,切實維護好贊助商的權益。

3.4 重視贊助效果評定

如同贊助合同一樣,賽事開發部門有義務向贊助合作伙伴進行贊助效果匯報。在比賽結束時,賽事的體育贊助效果評定就顯得極為重要。贊助效果評定是指對贊助商的企業和產品所開展的贊助活動的全部效果的評定,它包括贊助活動的文字、圖畫、音樂、表演等信息內容對受眾作用程度的評定,如對產品的注意、認知和記憶率、理解程度、購買意向與品牌印象等的評定。體育贊助效果是指通過體育贊助活動給贊助者、被贊助者、目標受眾和社會所產生的效益和所起的作用。贊助商在評定贊助成功與否時會采取三個評價標準:第一個是贊助是否助長了產品銷售,第二個是贊助是否加強了公司和產品的形象,第三個是贊助是否增加了商業機會。贊助商通過贊助效果評定可以客觀地了解贊助所取得的實際效果以及經驗和教訓,有助于他們今后對體育贊助的決策。體育開發部門在這個階段的市場策略是培育合作關系的忠誠度,要積極配合贊助商進行市場跟蹤調查。調查的內容包括贊助前和贊助后消費者的購買態度和愿望的變化,現場銷售產品的數量,直接接觸的消費者人數,發放和回收的優惠券、促銷券的數量,通過贊助所取悅的商業伙伴,所增進的社會關系,所獲得媒體的關注和報道等。

4 結 語

北京奧運會的舉辦,給我國經濟帶來前所未有的大發展,全國每年GDP額外增長0.3%-0.5%,社會消費品總量每年超過1500億元,可以看出,08奧運全面推動我國經濟和體育產業包括體育贊助市場的高速發展,同時通過08奧運我們也發現了許多存在于體育贊助權益保護中的不足。體育贊助是我國體育市場開發的主體部分,它的發展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發展進程。因此,我國體育市場開發部門要給體育贊助以足夠的重視,在市場開發過程中以誠信為基礎,不斷地探索如何從維護贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告;將體育賽事的人文理念與贊助商的企業品牌和產品的內涵更好融合在一起來;更積極有效地實施并實現贊助合同,最大限度地保障贊助商的合法權益,使體育部門與贊助商的共同利益得到協調有序的發展,從而使我國體育贊助市場開發走上一條良性循環的發展軌道。

參考文獻:

[1] 龔明波,田夏. 論奧林匹克運動與誠信[J]. 北京體育大學學報,2002,(5).

[2] 蔡俊武,趙長杰.體育贊助――雙贏之策[M].北京:人民體育出版社,2001.

市場開發規則范文第2篇

通過對××公司的初步了解，我知道：一 ××公司的愿景是“打造中國粗糧第一品牌”；二 公司沖調類產品以玉米粉為主，也有豆奶粉，芝麻糊等粗糧產品；三 公司成立10年，但開發樂山，眉山市場只是剛起步。

市場概況

樂山和眉山共約720萬人口，樂山4區6縣，眉山1區5縣。沖調類產品奶粉占比達60%以上，其次是豆奶粉，再次才是芝麻糊，玉米粉等粗糧產品。奶粉品牌不談，就粗糧沖調類而言，川西市場就是全國市場的縮影---豆奶粉是維維豆奶穩居第一，雅士利豆奶緊隨其后，必須指出的是，幾乎所有的國產奶粉品牌都有豆奶。豆奶粉的競爭，已經相當殘酷。玉米粉是旌晶穩居第一(樂山和眉山年銷量大約500萬)，芝麻糊是南方黑芝麻糊第一，相對而言，玉米粉和芝麻糊等粗糧沖調類產品，除占有率第一的品牌遙遙領先外，競爭不如豆奶粉殘酷。

SWOT分析

優勢

一 樂山和眉山公司開發工作剛剛起步，市場空白點多，市場潛力巨大；

二 公司離川西區較近，物流配送優勢較大；

三 公司產品線較長，產品線覆蓋高；

四 公司產品品質高，包裝也上檔次（有好的賣相）；

劣勢

一 公司產品新進入川西市場，知名度低，更沒有啥美譽度；

二 產品價位較高；

三 因川西區原有銷量低（新開發），因此公司資源的投入有限；

四 網絡開發初期，一般新經銷商對公司的心態都會求穩，也就是說經銷商的資源投入到公司產品上有限；

五 營銷團隊弱??；

機遇

一 消費者生活水平逐漸提高，“健康”越來越成為消費者購買動機；

二 除豆奶粉外，粗糧沖調類產品并沒有形成第一集團，第二集團品牌，市場競爭相對較??；

三 粗糧逐步被消費者認知，粗糧的功能會為粗糧產品提供跟更多的細分品類，每個細分品類都有可能出現新的佼佼者；

四 渠道的多樣話，會為后來者提供更多的超越機會；

威脅

一 原有的領先品牌，會利用自身的優勢，千方百計的阻擊后來者；

二 沖調類產品，會出現很多替代品，比如杯裝奶茶對沖調產品的沖擊；

三 渠道的開發成本越來越高，市場游戲規則也越來越殘酷，比如大賣場對銷量排后產品直接下架等；

川西市場規劃

對于川西市場，整個區域人多地廣，從配送和管理角度來看：樂山應該4—6個經銷商，眉山3—4個經銷商。初期每個地級市扶持1-2個重點經銷商。公司的資源投入優先向重點經銷商傾斜。重點經銷商的選擇首先營銷理念要同公司發展戰略吻合，其次經銷商必須要有充足的資金和優先的團隊，同時，也要看經銷商現有渠道對公司產品的推動作用。重點經銷商第一年銷量力爭30—40萬，2-3年達到月銷量10萬以上。用三年的時間，將××粗糧沖調類產品做到川西區銷量前三，這個前三的目標可以量化來說：三年的時間做到川西區年銷量400萬以上。這個前三意味著要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市場上一較長短；這個前三意味著××的玉米粉，芝麻粉等產品要陳列在上千家川西區大大小小賣場里。下面就規劃今天談幾點：

產品

一 市場開發初期，以玉米粉系列為主；

二 產品系列的鋪開，以漸進方式進行；

三 根據市場和經銷商的具體情況，必須區分走量產品，獲利產品；

四 開發初期，就必須根據渠道的不同特點，有意識的將產品品項進行細分。比如批發市場主推簡易包裝，絕對價格較低的產品，禮盒裝產品就必須針對大賣等等；

價格

一 中高檔級別的產品，中檔價格；

二 市場開發初期，就必須設計合理的，兼顧渠道各個環節的價格體系；

三 消費者需要的是相對價格低的產品，或者說消費者個人認為實惠的產品，而不是絕對價格低的產品，絕對價格低的產品，往往會在消費者心理打上低檔，質量差的標簽；

渠道

一 在公司產品銷量沒有上來前，渠道的選擇必須慎重；

二 市場開發初期，大賣場費用高，但對品牌形象正面作用明細，必須有選擇性的進場；

三 城區必須就開發連鎖賣場為主，這是出于開發成本的性價比角度考慮；

四 注重城區有生活品銷售的連鎖藥店開發，這類賣場對于副食品而言剛剛興起，開發成本較低，并且其主要消費群體跟粗糧產品目標客戶吻合度高；

五 注重特殊渠道的開發，比如嬰幼兒玉米粉可用于連鎖嬰童店，合作方式也可靈活變通；

六 對于鄉鎮市場，盡可能開發銷量前三的店，前期不宜全面；

七 走量產品想法打進批發市場，有選擇協助經銷商開發二批商；

促銷

促銷：銷售促進，市場開發工作的重中之重。先說說人員促銷問題，所謂人員促銷，對于川西區城市經理而言，就是川西區銷售團隊建設問題。沒有一支優秀的銷售團隊：是不可能成功開發市場的；是不可能超越強大的競爭對手的；是不可能完成公司銷售目標的。川西區銷售團隊的建設，前期主要是業務員和促銷員。就業務員的配備來說，真好比是先有雞還是先有蛋的問題一樣---有了業務員才能上量，還是上了量才能配業務員。其實這個問題就是時間換空間，在一定時間段看來好像解決不了的問題，在更大空間，更廣區域上觸手，說不定就迎刃而解了。總之，團隊建設受到公司市場整體戰略，公司資源，公司薪酬體系，市場大環境等等因素的制約。非人員促銷方式，我個人了解到：公司在電視廣告，報刊軟文，電影電視劇特約贊助等等方面進行的品牌宣傳投入。就川西區促銷因素的思考如下：

一 前期對公司決定扶持的重點經銷商配備業務員一名；

二 對于特大型KA賣場，要么暫時不進場，一旦進場必須配備專職促銷員；

三 鼓勵經銷商的配送車輛做公司產品的車身廣告，公司可以考慮在這方面給予一定的支持；

四 在鄉鎮市場投放店招，包柱，墻體噴繪等；

五 在城區賣場，不定期的做賣場DM單，通過特價來拉動銷售；

六 在公司政策支持下，盡可能的開展場外促銷活動。

市場開發規則范文第3篇

中資石油工程服務企業（以下簡稱“中資企業”）從20世紀90年代末開始實施“走出去”的全球戰略，沙特全球居首的石油儲量和產量也使沙特也成為了中資企業開拓中東石油服務市場的“橋頭堡”。經過10多年的發展，中資企業在沙特的石油工程服務市場取得了驕人的成績，但是不可否認的是，由于對于沙特市場某些方面的不熟悉，加上和國內運作模式的不同，以及對于沙特石油工程服務市場的風險認識不足，產生了很多問題，也造成了某些石油工程服務項目遭受到了巨大的經濟損失。

一、沙特石油工程服務市場風險識別和分析

對于中資企業而言，在沙特從事石油工程服務，開拓石油工程服務市場方面，在市場開發這一關鍵環節存在以下幾個方面風險：

（一）市場準入風險

沙特是全球石油上下游工程服務的競技場，國外著名的石油石化企業云集，斯倫貝謝、貝克休斯、康菲、殼牌、陶氏化工等國際著名的石油石化企業都以不同的方式參與沙特的石油石化工程服務。主要的業主公司-阿美石油公司成立之初就按照歐美化體系和標準運作，因此，市場準入門檻較高。

市場準入風險表現在兩個方面：一方面，業主在某些高科技領域設置較高的門檻，這些方面之所以難以準入的主要原因是業主認為這部分是核心技術和商業秘密，并且業主本身也在這些領域投入大量的研發資金和設備，為了保持其領先地位故意設置障礙。另一方面，對于中資企業來說，由于長期在國內施工，對于沙特的市場準入規則不熟悉，加上隊伍資質和施工經驗難以滿足業主的要求，導致資質預審資料提交業主后，難以達到業主的肯定回復，因資質預審被拒之門外的案例俯拾皆是。

（二）裝備配套風險

目前，國內的石油裝備發展迅猛，但大部分的石油裝備企業處于全球石油裝備技術發展的低端水平，屬于勞動密集型的產業。我國的石油物探、鉆井、石化等高科技領域的裝備很多都是引進國外的，包括后期的軟件更新和硬件維修配套都依賴于國外的石油裝備企業。尤其是海上石油裝備，我國剛處在初期階段。這些領域都被國外的著名的石油企業壟斷。

在沙特，著名的石油工程服務企業云集。阿美石油公司采用的標準也是借鑒或者直接從歐美發達國家搬過來。這就導致投標時候，中資企業的裝備需要進行大規模的采購和配套，以達到業主的要求。對于業主裝備要求以及歐美企業的技術壟斷，導致中資企業的裝備配套過程中存在巨大的風險。2010年，中國某石油企業的鉆井公司和阿美石油公司簽訂了氣井鉆探合同后，在后來的裝備配套過程中，由于種種原因，雖然設備的配套投資花去上億元人民幣，也沒有通過業主最終的設備驗收，最后導致合同終止，也直接導致阿美對于該油田企業氣井鉆探資質的注銷，也給該鉆井公司造成了巨大的經濟損失。

（三）項目信息跟蹤和信息可靠性風險

根據沙特的相關法律法規，石油工程服務項目都采取公開招投標的模式，按照國際招投標管理實施。但是在具體的運作過程中，由于中資企業進入沙特相對于歐美、韓國和日本等國家較晚，因此，對于市場信息的跟蹤和市場信息的可靠性分析能力較差，主要表現在以下幾個方面：首先，某些關鍵市場信息不透明，信息來源渠道單一。由于語言和文化的差異，這類情況經常發生。其次，項目跟蹤人員不熟悉沙特政策和資源狀況，獲取信息能力不足，信息來源渠道不可靠。最后，信息收集不及時、獲取不完整。

（四）投標報價和策略選擇風險

在具體的投標過程中，投標文件的報價和策略失誤，導致報價過高或者意想不到的低價中標后果。這方面的風險主要由以下原因：首先，對沙特石油工程服務業慣例、標準及管理程序了解不深入。其次，前期投標調研不夠充分，投標文件研究不透徹，報價測算不準確。第三，對于材料供應商和工程分包上資源掌握的過少，材料詢價和分包詢價不準確，導致投標報價不準確。第四，投標報價方式選擇不當、策略運用不當。

（五）石油工程服務項目的市場決策風險

中資企業經營管理模式相對落后，行政命令性指令在該類企業中暢行，企業的決策機制的獎懲制度缺位。在執行某些重大的市場決策時，缺乏專業人員的參與，不注重專業人員的參考意見，導致某些項目面臨的重大的決策風險。

以上提到的決策風險主要有四類情況：第一類是憑借所謂經驗，想當然開拓海外市場；第二類是高估自己的能力，一心要抓大項目；第三類是為了一時的利益，饑不擇食、盲目投標拿項目；第四類是為了業績，不顧后果，盲目拿項目。

以上提到的是在沙特石油工程服務市場開發環節經常碰到的五類風險，當然，除了以上還有財稅、法律、勞工當地化等其他風險，這里不做詳盡描述。

二、沙特石油工程服務項目的市場風險防范

國際石油工程服務項目的市場風險防范是指在通過對國際石油工程承包項目的市場開發環節中的各種風險的表現和具體分析，結合項目的實際情況尋找出相應的，最有效的市場風險防范措施和處置方法，以有效地消除市場開發環節中的項目風險或控制項目風險。

針對以上提出的沙特石油工程服務項目市場開發環節存在的市場風險，采取以下積極措施進行風險防范。

（一）制定切實可行的市場開拓戰略，明確市場定位

沙特石油工程服務市場門類齊全，上游涵蓋了鉆井、物探、油田綜合服務、油田設施、氣體處理廠、輸油管線和罐群等各類工程項目。為了大力開拓該市場，要做好兩方面的工作：

首先，分析沙特石油工程服務的主要對象-阿美石油公司的發展重點和傾向，尤其是下年度的預算重點以及中、長期油田開發規劃，從中找到本企業的市場重點，提前規劃，有意識加強相關方面的人員、資金和設備投入。

其次，中資企業必須認真分析該市場構成，對于其他外資競爭者和本地的承包商實力進行比對和調研，確定本公司的市場方向，盡量做到人無我有，人有我優的程度，取長補短，發揮自己在某些領域的領先性優勢，細分市場，準確定位。

（二）進行全面的市場調研工作，制定項目可行性研究報告制度

沙特雖然屬于穆斯林國家，官方語言是阿拉伯語，但是由于長期堅持親美政策，英語已經成為該國的通用語言。主要的業主公司以及該國的商貿活動，英語書面或者口語通行，這為中資企業提供了良好的語言環境。在進入該市場的是時候，需要派駐懂英語和技術的管理人員進行長期的市場調研工作，尤其是對于與石油工程服務行業的主要業主、承包商、供應商、分包商情況有詳細的了解，在此基礎上制定項目的可行性報告，避免各種無根據的市場決策，指導市場開發工作。

（三）拓寬項目跟蹤和信息獲取渠道，了解業主的招投標程序

沙特的石油工程市場比較正規和成熟，國際化程度較高，對于承包商的信息渠道比較公開，需要中資企業安排專業的投標團隊收集該類信息，了解業主的招投標程序和運作規律。

（四）選擇有實力的和中介公司，與業主保持良好的溝通

沙特雖然取消了強制制度，但是由于沙特和中國的文化差距以及風俗習慣差距較大，因此，為了更好的和業主保持良好的關系，建立長期的合作伙伴，市場開發之初有必要選擇有實力的和中介公司，消除因為文化差異而造成的各種誤解，建立和業主的良好關系。

（五）與分包商和供應商建立戰略伙伴關系，采取靈活多變的投標方式和報價策略。

市場開發規則范文第4篇

張總的困境并不是個案，由于受到“北京奧運會市場開發計劃”的規則限定，能夠成為TOP贊助商、國家奧委會贊助商，以及服務、產品提供商的企業非常有限，包括國際贊助商在內總共也不超過40名。數千萬沒能獲得門票的中國企業也期望參與奧運，他們也面臨著這樣的窘境，應該怎么辦呢？

帶著這個問題，我們走訪了一系列體育營銷專家，他們認為：奧運營銷是創新者的游戲，企業不能坐等，機會必須靠自己去創造。

開展奧運營銷的首要問題其實是最根本的問題――企業投身奧運的目的是什么？打算通過奧運達到什么樣的目的？了解初始動機就能據以制定系列奧運戰略。很多企業參與奧運的主要原因就是奧運品牌足夠大，能與奧運連在一起就相當于“站在了巨人的肩上”，有助于提升自己的品牌形象，會讓消費者產生好的品牌聯想。然而，這種單純掛鉤，不考慮自身品牌價值觀與奧運品牌內涵的關聯性的贊助和營銷有可能轉化為前所未有的“燒錢行動”，不可能產生足夠的市場效應。

專家認為，中國企業應該結合自身實際進行奧運營銷的規劃。

作為有足夠財力物力的大型企業，應該結合自身實際評估奧運商業價值，抓住奧運精髓，通過一系列的營銷與傳播手法，將奧運品牌與企業特色有機結合起來，產生對品牌知名度和形象的促進，并制定系統的奧運戰略和策略，把品牌的核心內涵或核心文化主張傳達給目標消費群體，并通過長期持續的努力，最大化利用奧運平成企業的戰略使命。

而資金有限的中小型企業，則應該首先衡量自己的實力，然后細分奧運市場。找準切入點以后，制定符合自己實際的時間策略和空間策略，循序漸進，掌握節奏，逐步提高自己的品牌知名度和影響力；同時勇于創新，針對奧運期間消費者的需求創新制造出切合需求的產品，并進行系列、有策略的市場營銷，實實在在地促進企業的發展。

第二個問題是：企業期望使用奧運工具影響什么群體？市場上的大眾消費者，還是渠道經銷商？不同的導向可以產生不同的戰略搭配。對奧運的功能本質原理的理解，將有助于進行成功的策略規劃。

市場開發規則范文第5篇

一、CBA產品的質量對球迷市場發展的影響

質量是一個產品保持長久不衰的惟一前提，因而在市場操作的過程中“質量第一”是CAB應該長期貫徹執行的重要理念。決定CAB產品質量的主要因素有球員素質和競賽制度等。

1.CBA球員素質

（1）球員水平不高，表現力不強影響球迷觀看比賽的熱情

球員是籃球賽場上最基本的結構要素，尤其是職業球員，他們的技術、戰術水平和表現力直接影響著籃球比賽的質量，影響球迷觀看比賽的熱情。CBA創立十幾年，各俱樂部一直致力于球員質量的提高：提倡科學化訓練，加大球員的訓練力度；注重優秀外援的引進，加大后備人才的培養力度；積極參加各類籃球比賽，提高球員場上發揮能力；鼓勵教練員出國深造或訪問，吸收國外先進的訓練理念及方法等，這些措施大大提高了球員的技術水平，但與歐美國家相比還有很大的差距。主要表現在以下方面：

球員基礎較差，在我國CBA各籃球俱樂部運動員的培養渠道雖多但各個渠道培養數量相對較少，培養基礎不夠堅實，體系不完整，培養的社會化和正規化程度不高。

外籍球員水平較低，由于我國職業籃球比賽的水平還不夠高，國際上特別優秀的球員還很少進入CBA各俱樂部。

有潛力的年輕運動員過早催生，各俱樂部為了“保級”奮力拼搏，為此有潛力的后備力量過早的催生，從而限制了他們最高水平的發揮，縮短了其運動壽命。

表現力差，從近幾年CBA聯賽看，聯賽并不缺強隊，但缺少對抗；球員不缺乏能力，但缺乏表現。這可能與文化背景不同有關，歐美各國籃球運動的發展迅速，水平較高，民眾對籃球運動的期望值較高，優秀籃球運動員利用他們的優秀技術、優秀的身體素質，以球場為舞臺激情表演，把觀眾吸引到現場。大衛斯特恩說：NBA就是一個讓球迷享受快樂，讓球員盡情發揮的場所。相比之下國內運動員，受幾千年傳統文化思想的影響，運動員的在球場上較為安靜，表現欲望不強。

（2）明星球員缺乏，影響力有限

球星是比賽取得勝利的關鍵和決定性人物，塑造和培養CBA內部的偶像明星并加以充分利用也是球迷市場開發的重要方面。目前CAB己開始注意到明星的這種價值，開始加大塑造和開發的力度，從前幾年的鞏曉彬，到如今活躍在賽場的胡衛東、巴特爾等老將，再到劉偉、易建聯等后起之秀，都使CBA球迷看到了希望。但需要指出的是，BCA球星數量較少，持續時間較短，影響力不大。要改變這種現狀需借鑒NBA球星包裝的成功經驗，通過三個層面包裝球星：一是具有時代品牌的籃球巨星，如邁克爾喬丹等，二是各個俱樂部推出的球隊當家球星，如熱隊的奧尼爾、湖人隊的科比；三是特色球星的推廣，如國王隊的3分射手斯托亞克維奇、火箭隊的中國巨人姚明等。

2.競賽制度

比賽的規則和模式也是提高比賽精彩程度的重要因素，目前籃管不斷改進和制定新的比賽制度，積極引進NBA的比賽規則和比賽模式，如：比賽分為南、北區進行，增加了全明星賽等，這使CBA的精彩程度大大增加，但在改變的過程中也出現了一些問題，如變換主場所在地，變換主場的方法對CAB的發展可謂有利有弊，其利在于提高新主場球迷的熱情，在某種程度上增加了主場所在地的球迷數量。其弊在于打擊了原主場球迷的熱情，減少了固定球迷的數量。所以在競賽制度的改變過程中也應該根據國內的實際情況，考慮到各個地方的經濟水平，在保證原有球迷高度熱情的基礎上，開發新的場球迷市場，這還需要進一步的研究和探討。

二、賽場內外的服務質量對CBA球迷市場的影響

CBA屬于服務性行業，要想吸引更多更多的消費者，除了注意產品的質量，相應的服務措施也要到位，比賽場地內外服務質量相較于球員的水平更能在較短的時間內改善和提高，如賽場內的設施與環境狀況、啦啦隊情況、比賽間隙的球迷互動狀況等。

1.賽場地內的設施與環境狀況

賽場地內的設施與環境狀況涉及到多個方面，如體育場的新舊度、體育場的美感、座位的舒適感、場地的清潔情況、場館周圍的交通狀況等。根據體育營銷學理論，體育場（館）因素是影響球迷到現場觀看比賽的一個很重要的方面。一項研究發現，所有與體育場館有關的因素都和比賽出席率成正相關，體育迷對體育場的態度越呈現贊許性，出席率就會越高。

2.啦啦隊情況

NBA籃球寶貝勁爆的舞姿和性感服飾給比賽帶來了熱情氛圍，使球迷得到雙重享受。在幾年發展中，CBA啦啦隊的觀賞性有了較大地提高，但仍有很多不足之處。部分啦啦隊僅僅模仿NBA籃球寶貝的性感服飾，而沒有體現出積極向上的青春朝氣和熱情，加之國人和歐美人在審美觀上不盡相同，所以我們的啦啦隊不能一味的模仿，應該根據自己的國情通過一些更好的活動方式來調動觀眾對比賽的熱情，如傳統文武術表演、雜技表演，還可以在不同的地區添加當地特色如北方大秧歌，南方舞龍等盡可能多方面地滿足消費者的消費需求。

3.比賽間隙的球迷互動活動

比賽間隙與球迷的互動活動能很好地調動球迷的積極性和熱情，CBA聯賽較多的采用現場贈送禮物的方法與現場觀眾進行互動，以提高現場觀眾的熱情。如2005一2006賽季，安踏為CAB聯賽現場觀眾提供了大量的免費禮物，如拉拉棒，安踏運動襪，安踏運動帽、運動衫等等。每當贈送禮物的時刻，賽場氣氛總是一片熱烈。但是這些活動是遠遠不能滿足觀眾和球迷們的參與需求。事實上，現場的互動形式還有很多，如我們經常看到許多外援在扣籃以后，喜歡鼓動觀眾為自己鼓掌加油，球員為球迷簽名，與觀眾打招呼等等均是現場互動的重要形式。但CBA球員對于球迷的需求大多表情淡漠，對于球迷的簽名要求也視而不見，這大大傷害了球迷的熱情。

三、售后服務機制對球迷市場開發的影響

售后服務是最能體現產品品牌價值的因素之一，當產品質量出現了問題時，如果售后服務工作做的及時、到位，消費者重復購買的幾率依然是比較大的。售后服務的種類較多，作者認為大體上可分為兩大類即比賽后即刻售后服務，另一類是比賽結束后售后服務。

1.賽后即刻售后服務

售后即刻服務可疏導球迷的憤怒情緒，引導他們重新回到觀眾席上，繼續支持自己的球隊。CBA隊員在比賽結束以后，往往是表情嚴肅地快步躲進后臺，尤其是比賽失利的一方，甚至新聞會也不召開，便匆匆離開，這嚴重傷害了球迷的熱情。賽后即刻售后服務包括：賽后的新聞會。在新聞會上獲勝方向觀眾表示感謝，更會得到觀眾的支持。輸球方真誠地向球迷表示歉意，也可以獲得球迷的諒解；賽后即刻處理球迷對球場服務質量不滿的投訴。有時球迷在觀看比賽時受到工作人員不禮貌待遇，或者由其他原因造成的球場管理者與球迷之間的矛盾，使他們受到傷害，受理他們的投訴，撫慰球迷的心靈，提高服務質量。

2.比賽結束后售后服務

CBA市場的開發具有連續性，為了后續資源的開發，比賽結束后必須繼續服務，如與球迷的定期互動以及公益活動。通過與球迷的定期互動，加深了與球迷的交流與理解，引導球迷科學的觀看比賽，提高了球迷籃球技術，增加了他們對籃球執著的熱愛，特別是加強與青少年群體的互動，既能增加現有球迷的熱情，又能開發新的球迷市場。參與各種公益活動能提升球員或者球隊的形象。由于公益活動完全是只投入沒產出，沒有任何回報，因而在人們心中會留下較好的印象，從而能樹立起高大的外部形象。比如為希望工程進行募捐、環境保護宣傳，為青少年讀書、指導青少年打籃球等等。但目前CBA球員的公益活動不多，球員在球迷心目中的形象不夠高大，這也影響了球迷市場的開發。