銷售部經營分析

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銷售部經營分析范文第1篇

[關鍵詞]經皮腎鏡鈥激光碎石術；麻醉；血流動力學

[中圖分類號]R614

[文獻標識碼]A

[文章編號]2095-0616（2017）03-119-04

腎結石目前主要的治療方式是經皮腎鏡鈥激光碎石術。該治療術式具有手術創傷小、麻醉無需太深的優勢，已在臨床上廣泛應用。但由于該手術的涉及范圍相對較廣，導致了與之相應的麻醉所牽涉的神經范圍較廣，其中主要包括骶神經、迷走神經、腰神經以及胸神經等，這也要求了神經阻滯要達到廣而不深的目標。本文通過對比不同麻醉方法在經皮腎鏡鈥激光碎石手術的應用效果，為尋找一種有效的麻醉方式應用于經皮腎鏡鈥激光碎石術提供參考依據，現報道如下。

1.資料與方法

1.1一般資料

選取2015年4月～2016年4月在我院接受經皮腎鏡鈥激光碎石手術的患者82例。納入標準：（1）所有患者均無中樞神經系統疾病、糖尿病、冠心病以及高血壓等相關疾病；（2）AsA分級均為I一Ⅱ級；（3）所有患者均簽署了知情同意書。根據麻醉方法分為觀察組與對照組各41例。其中觀察組男26例，女15例，年齡32～68歲，平均（5414±10.5）歲；體重51～81kg，平均（66.2±8.3）kg。對照組男25例，女16例，年齡33～68歲，平均（54.5±10.6）歲；體重50～80kg，平均（66.0±8.2）kg。兩組在年齡、性別、體重等方面比較差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。本文報經我院倫理委員審核并獲得通過。

1.2研究方法

所有患者術前均常規禁食、禁飲10h，術前0.5h給予肌肉注射阿托品注射液（世貿天階制藥，H32020236）0.5mg、苯巴比妥注射液（天津金耀藥業，H12020381）0.1g，常規監測各項生命體征。其中對照組患者給予全身麻醉，具體方法如下：靜脈注射咪唑安定0.05mg/kg、丙泊酚（浙江九旭藥業，H20084531）1.5mg/kg、芬太尼（宜昌人福業，H20030197）3ug/kg以及維庫溴銨（浙江永寧藥業，H20083096）0.1mg/kg。待插管后行機控呼吸，同時以微量泵注射芬太尼與丙泊酚進行麻醉維持，根據患者情況間斷給予為維庫溴銨維持肌肉松弛。觀察組患者給予全麻復合腰硬聯合麻醉，具體方法如下：選取患者L2～L4椎間隙作為穿刺部位，在10～15s內注射0.5%的布比卡因（上海禾豐制藥有限公司，H31022840）10mg，隨后取TO11-12間隙部位行硬膜外穿刺，并在頭端置管5em備用。協助患者取平臥位，于硬膜外腔注入羅哌卡因（AstraZeneea AB，H20020249）4mL，明確導管在硬膜外腔后取截石位，同時在輸尿管鏡下完成輸尿管導管的放置。然后行全麻誘導：芬太尼4ug他、丙泊酚2.5mg/kg、咪噠唑倉（江蘇恩華藥業股份有限公司，H20143222）0.04mg，kg以及維庫溴銨0.1mg/kg，誘導成功后插入氣管導管并給予機械通氣。給予硬膜外腔注入6～12mL的羅哌卡因，最后開始手術。術中麻醉維持：泵注丙泊酚1～4mg，（kg?h），維庫溴銨0.4～0.6mg，（kg?h），間隔1h硬膜外腔注入5～10mL的羅哌卡因。

1.3觀察指標

分別比較兩組麻醉效果，患者在截石位、術中1h以及術畢后的MAP、SpO2、HR水平，Ramsay鎮靜評分，VAS評分。其中麻醉效果判定標準如下：（1）優：麻醉后患者無任何手術不適，且肌松良好；（2）滿意：患者無手術痛、術中肌松較好但存在輕微的內臟牽拉不適。鎮靜情況采用Ramsay鎮靜評分進行判定，總分1～6分，其中1分為鎮靜效果差；2～4分為鎮靜滿意；5～6分為鎮靜過度。疼痛程度采用視覺模擬（VAS）評分法進行判定，總分0～10分，得分越高，表示疼痛越強烈。

1.4統計學方法

采用SPSS21.0統計軟件。計量資料以（x±s）表示，采用t檢驗，計數資料以百分比表示，采用x2檢驗，P

2.結果

2.1兩組麻醉效果比較

兩組麻醉效果對比差異均無統計學意義，見表1。

2.2兩組患者不同時間段的MAP、SpO2、HR水平比較

不同時間段兩組患者的MAP、spO2、HR水平對比均不明顯，差異均無統計學意義（均P>0.05），見表2。

2.3不同時間兩組Ranlsay鎮靜評分比較

不同時間段兩組Ramsay鎮靜評分對比均差異無統計學意義（P>0.05）。見表3。

2.4不同時兩組VAS評分比較

觀察組在截石位、術中1h、術畢時VAS評分與對照組比較差異均無統計學意義（P>0.05）。見表4。

3.討論

由于具備創傷小、臨床療效顯著、患者恢復較快等優點，經皮腎鏡鈥激光碎石手術成為目前治療腎結石最為廣泛的方法。但由于該手術方式治療過程中患者有兩次較大的變化，加之需要較為廣泛的麻醉平面，容易導致患者的血流動力學發生改變，從而對患者造成不良影響。由此，在手術過程中應給予相應有效的麻醉，以保證手術的順利完成以及患者的生命健康安全。其中傳統的麻醉方式為雙點硬膜外阻滯，但該麻醉方式具有起效時間長、局麻藥物使用量過大以及對患者循環造成的干擾較大的缺點，并不十分理想。而全麻復合腰硬聯合麻醉與全身麻醉作為新型的麻醉手段開始應用于經皮腎鏡鈥激光碎石手術中，但對于兩種方式的麻醉效果尚且存在一定爭議。

銷售部經營分析范文第2篇

第一部分：市場部的重要性

市場部其使命到底是什么？它為公司發展到底能起到什么作用？銷售為導向的市場策略是急著把自己和公司的產品“推銷”出去，而營銷為導向的市場策略，會有足夠的市場調查及研究，然后對公司和產品規劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時開展豐富多彩的推廣活動，最終擴大市場占有率，占領市場。

市場部的職能就是為企業建立競爭優勢，打造強勢品牌及樹立企業形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續。而我們目前以銷售為導向的單一作戰方式，更加突出了作為市場部的重要性：

一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業務員手上，使其很難短時間內進行及時的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時間把握客戶，了解區域內市場動向。

二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業

銷售人員沒有經過專業的培訓，缺乏展示會組織的經驗，而導致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費激情，因此，更需要專業的團隊打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上

頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業務員信息的控制和管理嚴重缺乏，導致新進人員重新開拓市場耗費大量人力財力。

四、不是業務員不聰明，而是沒有受過專業培訓

我們的業務員只經過簡單的市場及專業知識培訓就直接背上資料跑市場，當在市場上遇到各種問題時，缺乏應對措施，因此常常導致跑單。所以，必須打造專業強勢銷售團隊，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰百勝。

五、不是我們不會創新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰不殆，如果我們不了解行業變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態，與時俱進才是保證企業發展之根本所在。

當我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設立市場部究竟能為公司創造怎么樣的價值，市場部的有效運作主要有以下方面的實質意義：

一、市場部的有效運作，可以適應市場競爭環境的變化，提高公司整體的競爭力。

我們目前的經營導向仍停留在市場需求導向階段。銷售部注重于行業的需求前景和產品的推銷，缺乏對市場的動態性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產品，制定了各種商務政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經營成本。銷量完全依靠銷售人員的個人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內還是對外都非常的被動。而這些問題正是因為我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉，轉為以市場競爭狀況為導向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調研、策略整合，針對不同區域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領域，以市場帶動銷量，以發揮公司的整體優勢。

二、市場部的有效運作，可以更好地搞好市場調研工作。

目前我們的銷售部門對市場調研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出準確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預測。當市場部有效運作后，市場部將市場調研作為公司經營戰略的核心內容。既重視需求預測，又重視競爭力的調查，公司隨時可以根據競爭對手實力，調整戰略方案。

三、市場部的有效運作，有利于公司提高經營組合運用的能力。

所謂公司經營組合是將各種可利用的經營手段相互配合起來運用，以達到我們經營總目標的實現。這些經營手段包括產品策略、定價策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進行經營組合。

根據不同區域市場的特殊情況，沒有相應的應對方式，產品展示會等會議銷售方式既耗費人力和物力，又達不到實際的效果。而當我們建立了市場部，設立專門人員，進行統一策劃，就可以提高對市場競爭的反應能力，提高各種銷售會議的效果。

第二部分：市場部的工作職能

一、 市場部的工作職能：

1、 市場信息的收集及調研。包括：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。

2、 市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提升品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。

3、 市場開發。針對公司銷售的薄弱區域進行攻堅，制定產品推廣策略，細分并且靈活運作市場，增加市場份額。

二、 市場部在公司現階段的工作重點：

1、 建立和完善市場信息的收集、處理、交流系統。通過深入市場第一線及電話溝通的方式，了解競爭品牌以及市場動態，完善市場信息收集與處理。對競爭品牌的性能、價格、商務政策等信息的收集、整理及分析。對競爭品牌市場策略、競爭手段的分析。為公司對各區域市場的商務活動、市場推廣提供準確、詳細的信息參考。

2、 電話營銷系統。因目前公司銷售人員數量有限，而每個銷售人員每天時間有限，故大量潛在客戶被忽略。為全面掌握客戶信息，及時發現意向客戶，故建立電話營銷模式。每一個市場專員應保證每天20個電話進行客戶的全面拜訪，并且將通過市場調研得來的客戶信息第一時間進行回訪，確保客戶不流失，每次電話都應記錄所有客戶信息及內容，并且將信息及時反饋給銷售部進行拜訪。

3、 根據公司全年展示會及市場推廣計較，組織并實施展示會及各種宣傳活動。

4、 對市場實施動態管理與過程管理，建立客戶檔案、定期電話拜訪，提升客戶信任度，預防客戶流失。

5、 根據收集整理的市場信息定期為銷售部提供市場分析報告，并對銷售人員進行有計劃、有針對性的培訓，打造專業銷售團隊。

第三部分：市場部的組織結構及人員規劃

一、 市場部的組織結構：

市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經理統一進行管理。組織結構圖如下：

二、 市場部各職位的崗位職責：

1、市場部經理：人員配置一名。

1）全面計劃、安排、管理市場部工作。

2）指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。

3）負責市場調研計劃的制定及實施。建立健全營銷信息系統，制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

4）擬訂并監督執行市場規劃與預算。制定年、季、月度廣告費用計劃。

5）擬訂并監督執行展會活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃，組織實施，并進行效果評估。

6）協助銷售部對區域市場進行銷量的分析統計及提出推進計劃。

7）產品市場占有率及品牌推廣計劃。

2、市場專員：人員配置5名。

1） 協助銷售部及部門經理對展示會活動的策劃和宣傳、推廣計劃的實施。

2） 市場信息的收集及匯總，并為銷售部提供準備信息。

3） 公司各項對外宣傳資料的文案編寫及制作。

4） 主持制定與執行市場活動計劃并進行監督實施。

5） 設計、發放、管理各類活動及促銷用品。

6） 客戶信息的電話跟蹤、記錄及反饋，建立和維護客戶檔案庫。

第四部分 市場部與銷售部的合二為一

銷售部經營分析范文第3篇

總經理助理職責擁有過人的創意，優秀的文案編輯能力，邏輯性強;具有很強的團隊合作精神及協調溝通能力;以下是小編精心收集整理的總經理助理職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

總經理助理職責11、協助總經理推動公司戰略及年度經營計劃，跟進經營目標完成情況，提供分析意見及改進建議;

2、協助總經理處理日常經營工作及各職能部門的溝通協調、上情下達，以及專題會議決議落實、問題處理及反饋;

3、協助總經理推動組織、流程、企業文化與制度落地，強化企業管理;

4、協助總經理跟進分管部門及業務單元的工作實施、信息反饋;

5、協助總經理對外事務聯絡，協調與相關管理機構、行業協會及其他相關單位的關系，強化企業影響力;

負責各種緊急、突發、危機事件中公關事項的處理。

6、做好總經理辦公會議和其他會議的組織工作和會議記錄，做好決議、決定等文件的起草、。

7、總經理臨時交辦其他工作事項。

總經理助理職責21、負責新產品的創新和預研，完成新產品的用戶需求定義、產品功能/UI/交互的設計;

2、負責制定項目開發計劃，并跟蹤進度，確保項目如期完成;

3、收集市場反饋與用戶行為及需求，提升用戶體驗;

4、撰寫詳細的產品需求文檔及原型設計文檔，跟蹤產品研發進度;

5、負責把控產品推進進度、協調突發問題與質量管理工作。

總經理助理職責31需要熟練運用表格，文檔，微信，QQ等工具和應用

2需要協助經理做一些合同掃描傳輸等工作

3來件的記錄，出貨的記錄 ，每日工作的記錄等

4經理每日布置的零時任務

總經理助理職責41、協助總經理制定戰略計劃、年度經營計劃及各階段工作目標分解;

2、協助總經理對公司各職能部門進行管理、協調處理外部公共關系;

3、跟進公司經營目標達成情況，提供分析意見及改進建議;

4、在公司經營計劃、銷售策略、資本運作等方面向總經理提供相關解決方案。

總經理助理職責51、負責總經理交辦事項，總經理行程安排，總經理會議安排，銷售人員的日常工作管理;

2、負責商溝通，銷售支持;

3、參與運營商網絡技術支持和技術交流。

總經理助理職責61、管理采購合同及供應商文件資料，跟進采購合同細節，建立供應商信息資源庫;

2、根據船期及時有效地處理清關文件，并將采購數據錄入系統;

3、協助采購經理進行供應商的聯絡，例如訂單生產進度，確認包裝信息等;

4、協助采購經理處理客服的售前售后問題;

5、摸索、量化工作績效指標，記錄并不斷改善;

6、完成領導交辦的其他任務。

總經理助理職責71、全面協助總經理開展銷售部工作重點協助總經理開展銷售部具體工作。

2、銷售管理手冊按照銷售管理手冊要求，保證部門工作有序推進。

3、負責監督檢查銷售部工作領導并監督檢查銷售部具體工作落實到位。

4、協助總經理對公司全面管理

5、領導綜合部對公司進行全面管理。

銷售部經營分析范文第4篇

關鍵詞：應收賬款；規范；應收賬款管理

一、企業應收賬款管理中存在的主要問題

1.對應收賬款管理不嚴

企業在進行銷售活動中，往往只是片面的注重企業的銷售額的增長以及賬面實現的利潤，而對應收賬款管理不夠重視，忽視了應收賬款占用資金的機會成本。企業對銷售人員制定了銷售收入和獎金掛鉤的激勵政策，銷售人員在自利原則的驅使下，往往偏好采用賒銷方式進行產品的銷售，通過這種資金機會成本的讓利行為來促使客戶購買企業產品，這種銷售導向下，企業在銷售實現快速增長的同時，應收賬款也不斷的增加，導致企業的應收賬款結算風險增加。另一方面，企業應收賬款的管理主要是通過財務部門和銷售部門進行管理的。銷售部門主要是爭取訂單和進行發貨管理，而財務部門主要是進行結算和收款，應收賬款的發生時銷售部門進行決策，而應收賬款的事后管理和收賬交由財務部門負責，這種責權分離的管理體制導致了應收賬款內部管理協調機制不健全，由于財務部門缺乏應收賬款的事前管理和事中管理，把管理權交由財務部門行使，勢必在對應收賬款控制的目標、方式和力度都會出現問題。

2.考核制度不合理，約束機制不健全

一是財務部門和銷售部門之間缺乏必要的工作銜接，財務部門和銷售部門之間應收賬款信息不能及時進行共享，對銷售部門重點是考核銷售情況和到賬率，但并沒有對應收賬款事后回收情況進行必要的考核，而對財務部門由于并不是形成應收賬款的主體部門，對企業應收賬款收款情況并不進行考核，因此，難以形成有效的考核約束機制。二是企業內部激勵機制不健全。企業往往對應收賬款和現金銷售并沒有嚴格的比率規定，企業銷售人員在考核導向的引導下，最大限度的實現銷售增長，而不去考慮收款情況。同時，企業并沒有將應收賬款納入考核指標，導致企業的應收賬款居高不下。銷售人員在自利原則的趨使下，往往關注銷售完成情況，偏向采用信用銷售來進行銷售增長。導致應收賬款大幅度上升。

二、對企業應收賬款的規范與管理的對策思考

1.建立健全企業應收賬款各項管理制度

一是要強化企業內部控制的有效性。要建立賒銷審批制度，企業發生的任何應收賬款都應該由企業的董事會批準或者是通過董事會授權給總經理或其他部門批準后才能辦理相關賒銷業務。企業在應收賬款日常控制環節中，銷售部門要通過建立應收帳款定量預警分析法。該方法主要是通過實際數據來分析預測公司的應收帳款發生壞債的可能性，由于該方法可以通過量化的手段來進行預測分析，具有客觀性特征，實際上已經構成了應收帳款預警研究的主體方法。在建立應收賬款的限額后，要求企業嚴格控制應收賬款的交易量，不得人為突破，確需修改限額的，必須通過嚴格的審批程序批準后方可。以避免銷售人員在自利原則驅使下，憑主觀判斷進行盲目銷售，導致應收賬款不能及時收回造成企業的現金緊張，甚至是出現了壞賬損失。二是企業要進行合理的分工，確保內部控制中的牽制制度得以全面落實。對銷售環節的各崗位進行明確的分工，要設定各崗位的職責，并監督崗位職責落實情況。三是企業要對進行賒銷管理的專業人員以及其他管理人員進行控制，并設置獨立的信用部門進行應收賬款的管理。并將信用管理信息通過公司內部信息平臺實現資源共享，讓財務主管也參與到企業的銷售信用管理中來，提高信用管理的內部崗位的牽制作用。

2.完善應收賬款考核和約束制度

會計部門也應對己注銷的壞賬進行備查登一記，并加強監督，并定期將賬單郵寄給客戶，防止銷售人員在對方已經付款情況下不按照規定上繳單位，既出現銷售舞弊行為。如果是應該購貨方經營惡化而導致的到期無法償還欠款，由于購買方的惡化是逐步形成的，可以通過事前的評估進行檢查，出現這種情形，應該要追究信用部門的責任。如果信用部門已經將購貨方的經營惡化狀況通知了銷售部門或單位領導，而銷售部門或單位管理高層沒有采納信用部門的意見，仍給其賒銷政策的，應追究相關審批人的責任。如果是因為會計人員進行賬務處理時，沒有及時核對或串戶等行為，導致的沒有進行應收賬款清收的，那么要追究會計人員的責任。對各環節、各部門的責任界定，可以有效的提高各環節、各部門的責任意識，強化其對應收賬款的管控主動性。同時，企業要加強內部控制制度建設，對相關內部控制中的關鍵風險點進行檢查監督，對薄弱環節及時的進行糾正和完善。

3.建立全面的信用風險防范制度

信用部門必須要對客戶進行全面的風險管理，提高單位應收賬款的風險管理控制能力。企業可以采用分類法進行應收賬款的細化管理。對于重要的客戶和金融比較大的客戶，應動態的對其進行管理，了解其日常的信用情況，并建立客戶信用檔案，對于信用水平高的客戶，可以建立一定的信用門檻，在信用額度內，可以簡化審批手續進行賒銷，以提高銷售工作和應收賬款管理效率。企業也可以委托社會中介機構協助其完成這種應收賬款的日常和清收工作。對銷售的主要客戶要進行動態的信用調查活動，以提高其風險防范能力，信用調查主要包括了銷售客戶的基本情況，以及實地經營情況的考察。調查內容主要包括了客戶的信用品質，經營狀況、資本情況以及抵押品情況。同時還要分析企業所在行業的發展情況、行業風險以及發展前景。

參考文獻：

銷售部經營分析范文第5篇

    [關鍵詞] 博弈論 企業 應收賬款

    勞務與商品的賒供、賒銷已成為當代經濟的一個基本特征,而這種結果,一方面擴大了企業產品的銷路,增加了產品銷售收入,提高企業競爭能力和經濟效益,另一方面形成了一定的應收賬款,增加了企業的經營風險。

    一、應收賬款產生原因中的博弈

    企業的應收賬款在催生企業利潤的同時,它的產生無疑給企業增加了經營風險。對于它的產生原因,通過博弈的思維,可以概括如下:

    1.銷售部門職權過大,內部控制不嚴。企業銷售部門職權過大,事前簽訂賒銷合同沒有經過相關經管部門審批。銷售部門在企業中追求的是銷量最大化,為了創造優秀的銷售業績,而忽視了在這其中對于那些資信較差的客戶產生的應收賬款地回收困難給企業造成的收益下降的不良影響。這與企業經營管理者在追求股東權益最大化的目標上產生了分歧。

    2.供大于求的買方市場競爭壓力所致。一些企業出于競爭的需要,為了擴大產品銷售和市場占有率,不適當地采取賒銷方式,導致企業應收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業為了開拓市場,增強競爭力這一弱點,在對其應付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段,以使己方資金鏈保持流暢運行。

    3.社會缺少信用管理部門。應收賬款產生于市場經濟條件下,它依托的是企業之間的一種商業信用,而在這種缺乏社會信用管理部門的情況下,沒有適當的應收賬款管理機制與措施,債權企業為了能夠早日回收外部資金,不得已犧牲一定成本來吸引債務企業,以使其早日還款。而有意拖欠的債務方則以其手中的債務資本作為博弈標的,希望通過此種方式給己方增加收益。

    二、博弈論在應收賬款中的運用

    博弈論在應收賬款中的運用,根據博弈雙方的關系不同,可以分為企業經營管理部門與企業銷售部門之間的內部博弈和企業作為債權人與作為債務人的企業、零售商甚至個人的外部博弈兩類。

    1.企業管理層與銷售部門的內部博弈。從博弈論的角度進行分析。假設企業管理層有兩種選擇,即“監管”與“不監管”。在監管的情況下,企業會對銷售中的賒銷情況進行一定的控制,從而減少“東西賣出去了,錢卻一直收不回來的”狀況。與此同時,企業的應收賬款周轉率會得到很大的提升,從而減少壞賬準備,在一定程度上會彌補應制定了嚴格的賒銷政策而減少銷售,減少利潤的情況。這種情況下,管理層的收益為5。而在“不監管”的情況下,企業的應收賬款則很可能會成為壞賬,給企業帶來巨大的損失。這種情況下,管理層的收益為2。對于銷售部門來說,也同樣存在“賒銷”與“不賒銷”兩種情況。在“賒銷”的情況下,雖然增加了企業的暫時銷售量,但是寬松的賒銷政策最終很可能導致因為大量應收賬款的無法回收而造成企業利潤下降,降低企業的營運能力,從而減少銷售人員的年終分紅。不妨設這種情況下銷售部門的收益為4。而在“不賒銷”的情況下,銷售部門的業績平平。設其收益為2。于是可以得到表1。可以看出,當企業管理層進行監管時,若銷售部門實行賒銷,則企業的收益為9;若銷售部門不進行賒銷,則企業的收益為7。而當管理層不進行監管時,若銷售部門賒銷,則企業的收益為6;反之,則為4。由此可以看出,企業的銷售部門應該采用賒銷政策,而管理層則應該加強對銷售部門的賒銷管理。

    2.企業作為債權人與債務人的外部博弈。企業對于應收賬款不僅要從內部做好監管,適度減少其發生量,更重要的是對于企業外部已經存在的應收賬款做好及時回收、實施監督工作,防止企業利益的流失,減少壞賬計提量。在對外部應收賬款的管理時,企業可以通過給予債務人適度的優惠措施或者能夠經常向債務人催討,從而降低應收賬款轉化為壞賬的可能性。對此,可以得到如下博弈關系:假設企業進行經常性催討,為此企業付出了a的成本;同時,企業給予債務人在以后業務上的一定優惠,設其為1。在這種情況下,債務人可能會及時償還債款,因此而得到a+1的收益,作為債券人的企業則在這種博弈關系中雖然失去了a的成本,但是卻得到的b的債權收益。在這種情況下,雙方的總收益為b+a+1-a=b+1。反之,債務人也可能選擇不償還,此時,他為此而失去的機會成本將會是1+a,而得到了b的收益。這種情況下,雙方的總收益為b-a。當然,企業也可能選擇不給予優惠政策也不進行催討,作為理性的債務人當然不會選擇返還,而此時,企業雖然節省了a+1的成本,但是卻失去了b的債權資金。因此,可以看出,企業在對于外部既存的應收賬款,應該積極催討,并且可以適當給予債務人一定的優惠政策。

    三、應收賬款管理措施

    1.加強銷售部門對應收賬款回收的積極性。制定有效的激勵制度,充分調動銷售人員的積極性。對銷售人員的考核要兼顧銷售額的增長和應收賬款的回收兩個方面,考核重點可放在應收賬款的回收方面。對于收款成功的銷售人員,應當根據收款的難易程度給予相應比例的獎勵;而對于銷售人員的失誤造成賬款不能收回時,也應給予相應的處罰。

    2.加強企業內部應收賬款監控管理的觀念,樹立防范意識。企業可以建立專門的信用管理機構,收集相關客戶的信用信息,建立數據庫,從而對賒銷企業進行了解。在簽訂合同前,企業可以從數據庫中找到相應企業的信用狀況,在考慮合同簽訂額,從而降低應收賬款風險。

    3.制定合理的收款策略,成立清收小組。企業在收款時,應該結合實際情況,對于在信用期內的那些客戶可以采取折扣等優惠政策來促使其盡早付款;對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行及時催討。

    參考文獻:

    [1]余兵:應收賬款成因分析及防范對策,學術縱橫,2009年第1期