服裝店的營銷策略

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服裝店的營銷策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 電子商務(wù) 服裝 實(shí)體 營銷

一、服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展概況

自1997年電子商務(wù)產(chǎn)生以來，網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷了探索、推廣和發(fā)展直到成熟。目前，電子商務(wù)的發(fā)展仍然處在黃金期。國內(nèi)的服裝行業(yè)電子商務(wù)也是隨著時(shí)代的進(jìn)程逐漸興起的。近幾年，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售能力更顯強(qiáng)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)購物由于進(jìn)駐門檻較低，不受地域限制，大批的有一手貨源的人利用這個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行低價(jià)銷售，且品類繁多，滿足了大部分人的消費(fèi)心理。

1、服裝行業(yè)電子商務(wù)營銷模式

服裝業(yè)電子商務(wù)正在悄然興起，蓬勃發(fā)展，它能夠有效地降低銷售成本、提高交易效率，并增加交易數(shù)量。

行業(yè)內(nèi)把服裝電子商務(wù)分成四種營銷模式。首先是企業(yè)供需之間的互動(dòng)交易模式，它是為了簡(jiǎn)化商家的交易過程，網(wǎng)絡(luò)作為一種渠道方便企業(yè)信息、收獲信息、訂購貨品以及接送文件和物流等等;其次是網(wǎng)店模式，這類營銷模式是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)造的一種新型的購物場(chǎng)所，將產(chǎn)品進(jìn)行集中，提供給消費(fèi)者一個(gè)輕松的購物環(huán)境，節(jié)約日常工作和生活的時(shí)間;然后是網(wǎng)絡(luò)拍賣模式，買賣雙方可以通過數(shù)字平臺(tái)進(jìn)行貨品的選擇和競(jìng)價(jià);最后是服裝產(chǎn)品銷售模式，它與前三者相比，目標(biāo)定位不同，是為了促進(jìn)銷售而采取的分銷手段。

2、服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)及弊端

服裝銷售的競(jìng)爭(zhēng)始終是圍繞在產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量以及成本這幾個(gè)方面，而網(wǎng)絡(luò)為營銷者提供了優(yōu)勢(shì)平臺(tái)。第一，服裝生產(chǎn)商可以利用電子平臺(tái)，加強(qiáng)管理制度，尋找有利貨源，從而降低生產(chǎn)和管理成本，提高利潤，創(chuàng)造更多剩余價(jià)值。第二，服裝的流行性決定了產(chǎn)品的快節(jié)奏產(chǎn)銷。電子商務(wù)手段便于服裝生產(chǎn)商對(duì)市場(chǎng)的把握，能夠以最快的速度收獲客戶的反饋意見，進(jìn)行信息的采集。第三，電子商務(wù)信息傳遞無地域限制，任何國家及地區(qū)，只需要擁有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，便可溝通交流，獲取一手資料。數(shù)字化科技的影響使我們的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)運(yùn)作也隨之產(chǎn)生翻天覆地的變化。第四，網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)滿足了當(dāng)下消費(fèi)者的生活節(jié)奏及心理需要。最重要的一點(diǎn)，便是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第五，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)門檻低，入門快。這一有利條件促使很多能夠拿到一手貨源的人加入了網(wǎng)商大潮。

但同時(shí)，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷也有其明顯的弊端，如，無法試穿、售后問題、物流安全性、網(wǎng)絡(luò)支付安全性和誠信問題。雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商在試圖改變當(dāng)前的格局，加強(qiáng)銷售服務(wù)，但這些問題仍然存在著，不可忽視。

3、未來服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

隨著消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的形成，會(huì)有更多的人選擇通過互聯(lián)網(wǎng)購買個(gè)人所需服裝。大批的服裝企業(yè)、品牌公司都開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，讓消費(fèi)者有了更多的選擇空間，這無疑也促使著服裝網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模的持續(xù)增長。因此，服裝電子商務(wù)在未來將會(huì)保持高速增長的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，電子商務(wù)的營銷模式也會(huì)越來越多元化、人性化，從而滿足用戶個(gè)性化的需求。

二、服裝實(shí)體營銷模式現(xiàn)狀分析

受科技發(fā)展影響，人類生活方式不斷地豐富，呈多樣化擴(kuò)展趨勢(shì)。但是不管消費(fèi)者的生活怎樣改變，都無法改變基本的消費(fèi)需求：較高的性價(jià)比，以最實(shí)惠的價(jià)格購買到最好的產(chǎn)品。當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)正在迎合著消費(fèi)者的基本心理，交易量在逐步地超越實(shí)體店鋪的服裝銷售業(yè)績(jī)。

1、當(dāng)前我國服裝實(shí)體營銷現(xiàn)狀調(diào)查

在全球經(jīng)濟(jì)的大影響下，中國經(jīng)濟(jì)自2008年以來仍然接受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與國際相比，服裝的進(jìn)出口貿(mào)易交易率呈下降態(tài)勢(shì)，但國內(nèi)的服裝零售市場(chǎng)卻呈現(xiàn)增長趨勢(shì)。

未來，我國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將面臨更大難題：一方面，受國際環(huán)境影響，出口貿(mào)易市場(chǎng)仍然緊縮;另一方面，國內(nèi)就業(yè)壓力不斷加大，勞動(dòng)收入增長困難。同時(shí)，受全球貿(mào)易原材料的增值影響，物價(jià)不斷攀升，服裝銷售的壓力越來越大。

2、服裝電子商務(wù)營銷對(duì)服裝實(shí)體營銷的影響

服裝實(shí)體營銷與電子商務(wù)兩者是一個(gè)傳統(tǒng)和新興的前后關(guān)系。如今，服裝的網(wǎng)絡(luò)購物成交量仍然呈上升趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)正在成為中國民眾重要的生活組成部分。電子商務(wù)對(duì)服裝實(shí)體營銷的影響也是顯而易見的。

首先是服裝實(shí)體銷售的制約性。傳統(tǒng)實(shí)體銷售的服裝擁有較高的銷售成本，例如：門面費(fèi)用、管理費(fèi)用和服務(wù)人員的雇傭費(fèi)用。除經(jīng)營者之外，消費(fèi)者也在消耗著時(shí)間成本。這也是快節(jié)奏的生活下，人們?cè)絹碓桨V迷于網(wǎng)絡(luò)購物的原因。其次是電子商務(wù)門檻低，給了一部分擁有一手貨源的人開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)門店的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然后是網(wǎng)絡(luò)信息的更新速度較快，滿足了消費(fèi)者追逐新鮮事物的消費(fèi)心理。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)店鋪的產(chǎn)品更新會(huì)有各類信息提示，使消費(fèi)者足不出戶就能掌握一手信息，加強(qiáng)了客戶對(duì)網(wǎng)店的忠實(shí)度。最后是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的不斷革新，使得網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)安全性加強(qiáng)，人們的購買欲望也逐步增大。

三、電商時(shí)代的服裝實(shí)體營銷模式策略分析

在電子商務(wù)的壓力之下，傳統(tǒng)實(shí)體營銷模式在未來的發(fā)展過程中有必要作出較大改革。同等品質(zhì)的服裝在劣勢(shì)的服務(wù)下會(huì)逐漸被放棄，相對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必然受到消費(fèi)者的認(rèn)同。為應(yīng)對(duì)這樣巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)與實(shí)體經(jīng)銷商需要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道的改變以及服務(wù)的模式作出調(diào)整，從而將弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

1、流動(dòng)信息采集

實(shí)體門店的服裝銷售，需要依靠完善的管理機(jī)制來運(yùn)作。在這其中，各項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)需要進(jìn)行嚴(yán)格收集，以此來分析未來銷售策略，避免無參考數(shù)據(jù)、無針對(duì)性的改革、無價(jià)值的消耗各方面精力與財(cái)力。

實(shí)體店所采集到的數(shù)據(jù)直接來自消費(fèi)者，它更直接地反映了客戶的消費(fèi)目的與消費(fèi)能力。數(shù)據(jù)充分的情況下，更有利于營銷模式的調(diào)整。

首先不能忽略消費(fèi)者的隱性數(shù)據(jù)。根據(jù)消費(fèi)者的購物喜好，分析出當(dāng)季的熱銷款，并從中找到熱銷的原因，從而改變下一季度或者下一階段的運(yùn)作手段。其次在消費(fèi)者選擇購買的同時(shí)，還要分析出被消費(fèi)者淘汰服裝的問題，尋找到顧客放棄購買的真實(shí)原因，以此判斷此類服裝的后期銷售策略。然后是對(duì)老顧客的售后服務(wù)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。在逐漸成熟的服裝消費(fèi)領(lǐng)域，服裝門店經(jīng)營者需要與顧客打好長期關(guān)系，通過這類聯(lián)絡(luò)，讓顧客掌握到新款信息，能夠在第一時(shí)間享受到信息的服務(wù)與這份尊重。同時(shí)，根據(jù)顧客的喜好，可以有針對(duì)性地為顧客提供服務(wù)，節(jié)約消費(fèi)者的購買時(shí)間。再有就是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。掌握到對(duì)手的銷售信息，以此來與自己的銷售成果作比較，從中找出彼此間的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。除了對(duì)顧客做同等的優(yōu)惠與服務(wù)以外，能夠利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行下一階段的運(yùn)行管理模式調(diào)整。最后是對(duì)環(huán)境信息的收集，掌握顧客的流動(dòng)情況。根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，判斷出目前自己品牌的問題，有的放矢地進(jìn)行解決。

2、縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離

服裝企業(yè)在營銷策略中，為了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，以此來樹立品牌在消費(fèi)者心中的形象。

除了本身的形象工程以外，服裝實(shí)體營銷與電子商務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，最致命的因素就是服裝產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品的生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，必須經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)，需要中間傳遞過程，但中間過程的轉(zhuǎn)折直接影響了產(chǎn)品最終的成本。有效地減少中間商的參與，能夠直接節(jié)約服裝成本，這樣才能在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)上立于不敗之地，從而縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離。

3、切勿與網(wǎng)絡(luò)銷售打價(jià)格戰(zhàn)

雖然我們嘗試縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，減少中間環(huán)節(jié)，盡量節(jié)約成本。但在實(shí)體銷售與電子商務(wù)的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，實(shí)體店的成本受房租、裝修、服務(wù)等限制，始終無法與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成本相抗衡。殘酷的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)只能讓實(shí)體店走向更低谷，卻無法真正地解決當(dāng)下的問題。實(shí)體店仍然需要在品牌的宣傳上下大力度，給消費(fèi)者提供全面的服務(wù)，研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理與需求，才能夠有針對(duì)性地提供個(gè)性化服務(wù)。在優(yōu)勢(shì)與缺陷中尋找創(chuàng)新點(diǎn)，不盲目斗爭(zhēng)，才可以更好地生存與發(fā)展，與電子商務(wù)良性搶占市場(chǎng)份額。

4、優(yōu)化購物環(huán)境，促進(jìn)視覺營銷

服裝品牌的終端形象是依靠門面來完成的。現(xiàn)有的消費(fèi)特點(diǎn)告訴我們，風(fēng)格適合的購物環(huán)境，能夠有效提升產(chǎn)品的價(jià)值。這與顧客的消費(fèi)順序有關(guān)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門店之前，首先觀看的便是櫥窗展示，展示中的服裝搭配能夠直接刺激消費(fèi)者的購買欲望;進(jìn)入門店之后，室內(nèi)環(huán)境與服裝的風(fēng)格搭配協(xié)調(diào)，能夠?yàn)榉b加分。通過很多高端品牌的門店設(shè)計(jì)，我們能夠看出，良好的消費(fèi)環(huán)境也參與這服裝的附加價(jià)值。

實(shí)體店的服裝展示，也可以改變傳統(tǒng)實(shí)物的擺放形式，實(shí)現(xiàn)智能化改革。店內(nèi)可以通過多媒體的演示，直接觀看服裝穿著效果，讓消費(fèi)者自己預(yù)測(cè)實(shí)際穿著效果，從而節(jié)約了試裝時(shí)間，加快購買速度。

提升購物環(huán)境的優(yōu)越性，可以考慮增加舒適的座椅與茶水，讓陪同者享受貼心的服務(wù)，樂意在店內(nèi)反復(fù)試裝，以此來增大服裝購買幾率。

5、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)整合

在新的形勢(shì)下，經(jīng)營者的營銷模式不能獨(dú)立獨(dú)行，必須進(jìn)行營銷手段的整合，相互補(bǔ)缺，以此來解決當(dāng)下的營銷難題。通過前面的分析，我們能夠看到實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)兩者的優(yōu)勢(shì)與不足之處，兩者可以在保有原本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，相互補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)共贏。比如說，服裝實(shí)體店可以依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，推廣自己服裝的試穿體驗(yàn)，避免網(wǎng)絡(luò)服裝無法保障穿著效果的弊端。同時(shí)，也可以創(chuàng)建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，方便無法實(shí)地購買的消費(fèi)者進(jìn)行選擇。如此，便可收獲兩方面客源。在實(shí)體店體驗(yàn)過良好購物服務(wù)的顧客，還可以作為一種口頭宣傳，以此推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的銷售。兩種渠道的整合，能夠?qū)﹄p方的優(yōu)缺進(jìn)行補(bǔ)充，滿足消費(fèi)者的全面需求。

四、結(jié)語

本文的研究成果旨在網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊下，促進(jìn)服裝實(shí)體營銷理念的更新，有效地利用實(shí)體優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造最有利于行業(yè)發(fā)展的營銷模式，提高效益，從而使服裝實(shí)體零售業(yè)在消費(fèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)服裝營銷模式也具有一定的影響和指導(dǎo)作用。彼此之間相互借鑒，將兩種營銷模式有效地結(jié)合在一起，不斷發(fā)掘出適應(yīng)時(shí)展的新型營銷模式。

總之，服裝實(shí)體店不能因?yàn)榫W(wǎng)店的沖擊而轉(zhuǎn)向投身網(wǎng)絡(luò)、關(guān)閉實(shí)體。雖然實(shí)體店是傳統(tǒng)，電子商務(wù)是新興，但他們之間仍然互為作用，缺一不可。我們要做的是在其中找到彼此間的平衡點(diǎn)，相互補(bǔ)缺。對(duì)彼此的優(yōu)缺進(jìn)行必要的補(bǔ)充，相互依附著共同前進(jìn)，這樣競(jìng)爭(zhēng)存在的同時(shí)沖突也會(huì)消除，服裝的經(jīng)營及消費(fèi)市場(chǎng)才能夠良性循環(huán)下去。

服裝店的營銷策略范文第2篇

店老板小楊也憑借這一特色，每年的凈利潤超過40萬元。

何謂樣板衣

小楊表示，眾所周知中國是全球知名的服裝代工廠，很多品牌都會(huì)將加工廠設(shè)立在中國。這些品牌在選擇生產(chǎn)廠家實(shí)力之時(shí)，會(huì)要求廠家生產(chǎn)一批樣衣，只有樣衣合格了，才能拿下訂單，而且為了杜絕山寨服裝的出現(xiàn)，一個(gè)品牌只會(huì)在一個(gè)代工廠生產(chǎn)幾個(gè)款式，剩下的款式會(huì)分給其他代工廠，這樣出現(xiàn)了山寨的服裝很容易就能查到源頭。

相對(duì)而言，樣衣在行業(yè)也叫做尾貨，是尾貨中的精品，因?yàn)闃右率枪S拿訂單的敲門磚，所以做工上都是十分精良，基本上一點(diǎn)瑕疵也找不到。

樣衣的數(shù)量通常不會(huì)太多，一個(gè)款式可能就幾十件，最多不會(huì)超過500件。有時(shí)候品牌會(huì)將樣衣收走，有時(shí)會(huì)留給廠家自行處理，一般情況下，廠家會(huì)處理給關(guān)系不錯(cuò)的品牌商，或者處理給自己?jiǎn)T工。

而小楊的貨源基本上都是二手貨源，即從品牌商手里進(jìn)的貨，她一次也就進(jìn)四五件。偶爾她也會(huì)通過朋友關(guān)系直接從廠里拿貨。

選址扎堆服裝精品店

小楊透露，自己生意好很大程度上取決于當(dāng)初的選址。自己的合伙人認(rèn)為服裝店小，沒有什么名氣就應(yīng)該開在普通的商業(yè)區(qū)，或者服裝店扎堆的商圈里。而小楊不那么認(rèn)為。小楊認(rèn)為，首先，自己銷售的樣衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就會(huì)糟蹋商品，讓人們認(rèn)為就是山寨商品，再好的商品也賣不上價(jià)；其次，普通商圈的消費(fèi)者賣服裝只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服裝很普通，只是品質(zhì)好，不會(huì)受她們歡迎。最后她決定進(jìn)入精品店的商圈里。雖然房租比較高，但是逛這些店的顧客，大多數(shù)中高收入人群，而且她們具有一定的生活品質(zhì)，眼睛也很毒，買東西更看重品質(zhì)，而非表面上的花活。

更為重要的是，精品店的目標(biāo)顧客與自己定位的顧客群體一樣，在這里開店也省去了自己對(duì)外宣傳的費(fèi)用。事實(shí)上也證明了小楊當(dāng)初的決策是正確的，小店開了半年左右，名氣就打出去了，會(huì)員顧客就超過了500人（現(xiàn)在會(huì)員總數(shù)超過千人）。

“饑餓營銷”打出名氣

雖然大學(xué)學(xué)的是藝術(shù)，但是搞起營銷小楊也不輸給一些專業(yè)人士。當(dāng)問及為何每個(gè)款式或型號(hào)不多進(jìn)一些衣服時(shí)，小楊解釋道，這是“饑餓營銷”策略。因?yàn)椋菏紫龋绻總€(gè)款式的存貨很多，顧客就會(huì)以為今天不買，明天也會(huì)有，購買欲望不強(qiáng)烈，成交率低，成交率低對(duì)于大店無所謂，對(duì)于小店而言就是致命的，畢竟每天一開門自己就欠房東錢了，為了提升成交率，就讓顧客知道每個(gè)款式就一兩件，這樣她們就會(huì)毫不猶豫購買，一般服裝業(yè)的進(jìn)店成交率在10%，而我的店里基本上40%；其次，品牌服裝的樣衣，就是再便宜，進(jìn)貨成本也不便宜，對(duì)于我這樣初期的小本經(jīng)營負(fù)擔(dān)不小，而且由于很多人都想銷售樣衣，所以商也會(huì)采取“拍賣制度”，價(jià)高者得，所以每個(gè)款式進(jìn)一兩件，可以降低前期投入；第三，門店面積不大，不能讓庫存占了主流，我要利用有限的面積盡量展示服裝，所以也注定不宜進(jìn)更多的貨。

看似小楊是把一些生意拒之門外了，但是這種饑餓營銷策略，卻讓她很快打出了名氣，很多年輕女性都知道有這么一家店，服裝基本都是一兩件，反而引起她們的好奇心。

定價(jià)跟著天貓走

小楊透露，自己的定價(jià)基本上是跟著天貓上的品牌服裝旗艦店走，基本上的差價(jià)是30%，即旗艦店銷售1000元/件，我就銷售700元/件。因?yàn)槲业淖畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是天貓的旗艦店，也不是品牌實(shí)體店，而是淘寶網(wǎng)店。淘寶網(wǎng)店銷售的品牌服裝分為三類：一類為代購款，即店主從海外購買，扣除關(guān)稅等因素，價(jià)格要比國內(nèi)品牌旗艦店便宜20%―40%；二類為山寨款，就是假冒的服裝，價(jià)格比品牌旗艦店便宜50%―60%；三類為樣衣，價(jià)格比品牌旗艦店便宜40%左右。

自己定價(jià)便宜30%是有道理的，總體看比網(wǎng)店要略貴一些，但是貴的不多，顧客可以接受，最大的好處就是顧客可以來店里試衣服，而且服裝都保真，而網(wǎng)店不僅不能試衣服，而且也不能保證就是百分之百的真貨。雖然自己賺的不多，但是卻贏得了一批顧客，有穩(wěn)定客源，像我這樣的小店就能一直生存下去。

會(huì)員增值服務(wù)黏住顧客

很難想象像小楊這樣的小服裝店居然有過千名的會(huì)員。小楊表示，自己開展會(huì)員主要就是為了黏住顧客。可是成為小楊的會(huì)員是免費(fèi)，當(dāng)然也享受不到什么優(yōu)惠，那么如何才能黏住顧客呢？

小楊透露，前面已經(jīng)說過，服裝大多數(shù)都只有一兩件，成為會(huì)員的最大好處就是可以第一時(shí)間了解到進(jìn)貨信息，她們可以通過微信、短信和我下單，進(jìn)而保留住這件衣服。另外，現(xiàn)在市面上的山寨服裝太多了，以某一線品牌為例，僅我知道國內(nèi)生產(chǎn)該品牌高仿服裝（品質(zhì)接近正版衣服）的廠家就不下百余家，而一般情況下不是行內(nèi)人，根本無法辨別服裝的真?zhèn)危揖褪菚r(shí)不時(shí)給會(huì)員們上個(gè)課或者通過微信發(fā)個(gè)消息，告訴她們?nèi)绾伪鎰e品牌服裝的真?zhèn)危鋵?shí)這些技巧很多淘寶店也在用，但是實(shí)體店用的很少，所以自己多了一些增值服務(wù)，就真的把顧客給黏住了。

據(jù)了解，有近60%的會(huì)員顧客都是之前老顧客介紹過來的，可見小楊的會(huì)員工作做得還是相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

預(yù)銷售業(yè)務(wù)讓小店增色不少

服裝店的營銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：淘寶服裝店 客戶滿意度 現(xiàn)狀 提升策略

一、淘寶服裝店客戶滿意度的相關(guān)內(nèi)容

（一）淘寶服裝店客戶滿意度的定義和評(píng)價(jià)方法

淘寶服裝店客戶滿意度通常是指在虛擬條件下顧客在購買行為發(fā)生前無法看到實(shí)物商品的情況下通過圖片或其他相關(guān)信息對(duì)其形成的期望與購買后收到實(shí)物商品時(shí)所感知的質(zhì)量之間所存在差異的評(píng)價(jià)。

在具體操作上，淘寶服裝店主要通過描述相符、服務(wù)態(tài)度以及發(fā)貨速度三個(gè)指標(biāo)來評(píng)價(jià)商家的。每一個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)滿分為5分，買家通過購物后所獲得的感受來對(duì)商店打分，并以此來和同行業(yè)店鋪的平均分比較，得出該淘寶賣家的總體情況。同時(shí)為了更好地了解淘寶網(wǎng)店的客戶滿意度現(xiàn)狀，淘寶商城還開設(shè)了客戶評(píng)價(jià)一欄，客戶可以在店鋪上直接留言、評(píng)價(jià)，使已消費(fèi)的人能夠更方便的表達(dá)自己的滿意度，同時(shí)使準(zhǔn)備消費(fèi)的人能夠更深入的了解該商店并作出購買決定。

（二）淘寶服裝店顧客滿意的構(gòu)成

淘寶服裝店顧客滿意主要包括以下幾個(gè)方面：（1）表象滿意：是指網(wǎng)店提供的商品圖片、商品分類及相關(guān)介紹讓顧客感覺滿意；（2）交流滿意：是指相關(guān)的詢問溝通過程中店主的態(tài)度與服務(wù)讓顧客感覺滿意；（3）服務(wù)滿意：是指店主提出的承諾、保證以及售后服務(wù)讓顧客感覺滿意；（4）交易滿意：是指商品的配送流程、方式、時(shí)間讓顧客感覺滿意；（5）誠信滿意：是指實(shí)際商品質(zhì)量與商品圖片的真實(shí)性與一致性讓顧客感到滿意。

二、淘寶服裝店客戶滿意度現(xiàn)狀

本部分通過歸納法和對(duì)比分析法，從總體上以及商品描述與實(shí)物相符性、與買家互動(dòng)、物流配送、售后服務(wù)及投訴處理等方面對(duì)淘寶服裝店客戶滿意度現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。

（一）淘寶服裝店總體滿意度分析

從直接數(shù)據(jù)來看，通過客戶對(duì)網(wǎng)站忠誠度的調(diào)查顯示，淘寶網(wǎng)客戶忠誠度最高，半年前使用淘寶網(wǎng)的用戶半年后還有94.6%的人在用，而京東商城的這個(gè)數(shù)據(jù)大約是77%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、百度有啊、紅孩子、易趣網(wǎng)的客戶回頭率依次為73.8%、65.7%、65.6%、60%、55.2%、40.3%，這就直接說明了淘寶服裝店客戶總體滿意度較高。

從具體上來說，通過從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取Only官方旗艦店、百麗官方旗艦店、Kappa官方旗艦店、波司登官方旗艦店、九牧王官方旗艦店等5家知名店鋪，同時(shí)從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取伊號(hào)城、愛尚浪漫小小屋、利群服裝店、美索米亞、亞凡服飾等5家知名度相對(duì)較小的店鋪，并且從每家店鋪中各抽取最近的50條客戶評(píng)價(jià)，共計(jì)500條。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，其中好評(píng)497條，占所有評(píng)價(jià)的99.4%。由此可見淘寶服裝店客戶總體滿意度比較高。

（二）商品描述與實(shí)物相符性滿意度分析

由于網(wǎng)購的特殊性，決定了買家只能夠通過賣家的描述才能夠了解商品，因此商品與實(shí)物描述的相符性也成了影響賣家滿意度的因素之一。通過從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取美特斯邦威官方旗艦店、達(dá)芙妮官方旗艦店、阿迪達(dá)斯官方旗艦店、Jackjones官方旗艦店、李寧官方旗艦店等5家大型店鋪，以及從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取萬家樂男士精品、娟娟男裝、Soping女裝、品衣堂、新典牛仔專營店等5家小型店鋪，并且從每家店鋪中抽取20條關(guān)于商品描述與實(shí)物相符性的客戶評(píng)價(jià)，共計(jì)200條，其中關(guān)于商品描述與實(shí)物相符甚至實(shí)物顏色質(zhì)量更好的評(píng)價(jià)有152條，占所有評(píng)價(jià)的76%；而關(guān)于商品描述與實(shí)物不相符的評(píng)價(jià)有48條，占所有評(píng)價(jià)的24%，由此可見當(dāng)前淘寶服裝店商品描述與實(shí)物相符性滿意度不是很高。

（三）與買家互動(dòng)的滿意度分析

每個(gè)買家都希望能夠隨時(shí)聯(lián)系到賣家，期望自己的問題和不解能夠隨時(shí)獲得賣家的答復(fù)，因此賣家的在線時(shí)間，賣家是否能夠及時(shí)的與客戶交流并為客戶提供建議，解決問題，以及賣家是否對(duì)客戶進(jìn)行各種情感關(guān)懷都會(huì)影響客戶的滿意度。為了獲得淘寶服裝店與買家互動(dòng)的滿意度高低，特此對(duì)知名度相對(duì)較高、店鋪相對(duì)較大的SPORTICA旗艦店、零號(hào)男旗艦店、AK旗艦店、萊爵斯旗艦店、詮渡良品旗艦店等5家店鋪以及隨機(jī)抽取黑領(lǐng)結(jié)的范、男人的裝園、超精工潮牌VIP小站、鑫貴女服、甜字格兒等5家相對(duì)較小的店鋪，并分別從每家店鋪客戶評(píng)價(jià)中各隨機(jī)抽取20條關(guān)于賣家與買家互動(dòng)情況得評(píng)價(jià)，共計(jì)200條，從中我們可以得知關(guān)于賣家不能及時(shí)答復(fù)客戶，賣家沒有與買家進(jìn)行良好互動(dòng)的評(píng)價(jià)有18條，占所有評(píng)價(jià)的9%；而賣家與客戶進(jìn)行良好溝通與互動(dòng)的評(píng)價(jià)有182條，占所有評(píng)價(jià)的91%，因此可以看出客戶對(duì)賣家與自己互動(dòng)的滿意度還是較高的。

（四）物流配送的滿意度分析

我們經(jīng)常會(huì)聽到身邊的人抱怨物流太慢，或者抱怨貨物在運(yùn)送途中遭到損壞，也經(jīng)常看到許多人不停地上網(wǎng)追蹤自己的貨物動(dòng)態(tài)，那么客戶對(duì)淘寶服裝店物流配送的滿意度到底是什么樣的現(xiàn)狀呢？我們從晨風(fēng)男裝、英倫男裝店、凡轉(zhuǎn)旗艦店、SIR7品質(zhì)旗艦店、新世紀(jì)男裝、潮人FLY、E偉服飾、優(yōu)之潮品男裝、相約衣號(hào)、衣雅優(yōu)服裝等10家店鋪中各隨機(jī)抽出20條關(guān)于物流配送的客戶評(píng)價(jià)，共計(jì)200條，其中關(guān)于抱怨物流慢，運(yùn)輸過程中貨物收到損害的評(píng)價(jià)有102條，占所有評(píng)價(jià)的51%；而關(guān)于物流較快的評(píng)價(jià)98條，占所有評(píng)價(jià)的49%，由此可知當(dāng)前客戶對(duì)淘寶服裝店物流配送的滿意度是比較低的。

（五）售后服務(wù)及投訴處理滿意度分析

隨著人們消費(fèi)觀念的改變，服務(wù)的重要性愈加凸顯，成為了影響消費(fèi)者滿意度至關(guān)重要的環(huán)。為了了解淘寶服裝店售后服務(wù)和投訴處理的滿意度，特此從知名度和規(guī)模比較大的裂帛服飾旗艦店、諾力米特旗艦店、紅漫紅旗艦店、韓都衣舍旗艦店、安都專賣店等5家店鋪以及隨機(jī)抽取的博覽群衣、初衣十五、百變衣坊、衣大堆、淘衣舵主等5家淘寶服裝店中各隨機(jī)抽取關(guān)于售后服務(wù)和投訴處理的客戶評(píng)價(jià)20條，共計(jì)200條，其中關(guān)于賣家售后服務(wù)熱情，態(tài)度好，能夠及時(shí)的處理客戶的投訴，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行情感關(guān)懷的客戶評(píng)價(jià)有163條，占所有評(píng)價(jià)的81.5%；而賣家對(duì)客戶的售后服務(wù)態(tài)度差，以各種理由搪塞，逃避責(zé)任以及對(duì)客戶的投訴置之不理的評(píng)價(jià)有37條，占所有評(píng)價(jià)的18.5%，由此可見買家對(duì)賣家的售后服務(wù)及投訴處理得滿意度不是特別高。

以上數(shù)據(jù)告訴我們：雖然從總體上看，無論是淘寶網(wǎng)用戶注冊(cè)數(shù)還是淘寶交易額都是處于增長階段的，其總體的客戶滿意度是比較高的。但是我們也應(yīng)該看到：在整個(gè)淘寶服裝店的運(yùn)作系統(tǒng)中還是存在有缺點(diǎn)的環(huán)節(jié)，比如物流的配送，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)客戶的滿意度卻不是很高。

三、淘寶服裝店客戶滿意度提升策略

由客戶滿意度的定義得知客戶滿意包括兩個(gè)方面，其一是客戶期望，即客戶對(duì)于所獲產(chǎn)品和服務(wù)的心理預(yù)期，其二是客戶感知，即客戶對(duì)所獲產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)感受。因此，要想提高淘寶服裝店的客戶滿意度，則必須在管理好客戶期望值的同時(shí)提高客戶的感知。結(jié)合對(duì)淘寶服裝店客戶滿意度影響因素的分析，可以從以下幾個(gè)方面提升淘寶服裝店客戶滿意度。

（一）管理客戶期望值

1.準(zhǔn)確把握買家需求。要想管理客戶期望值，提升客戶滿意度，淘寶服裝店應(yīng)抓住淘寶買家以下幾個(gè)需求：

第一，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的價(jià)廉需求。因此賣家必須需找尋找更優(yōu)更便宜的進(jìn)貨渠道，最好是聯(lián)合多個(gè)賣家去工廠直接團(tuán)購，以此降低貨物成本；同時(shí)賣家應(yīng)合理安排員工的上班時(shí)間，爭(zhēng)取使各個(gè)員工的上班時(shí)間不沖突，優(yōu)化資金、人力等資源配置；選擇價(jià)格更優(yōu)惠速度更快的物流公司，以此來降低運(yùn)輸成本，減少服裝的附加價(jià)值，降低服裝的銷售價(jià)格。第二，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的個(gè)性需求。淘寶服裝店應(yīng)該抓住消費(fèi)者“獨(dú)一無二”的心理，在服裝上積極創(chuàng)新，提高換貨速度，不斷的推出自己獨(dú)一無二的，且實(shí)體店買不到的服裝，以此來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的心理。同時(shí)通過收集客戶的想法和創(chuàng)意，依據(jù)客戶的具體特點(diǎn)，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶真正的感受到“獨(dú)一無二”。第三，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的效率需求。在商品交易過程、訂單處理上講求效率，特別是要選擇速度快的物流公司，提高貨物的運(yùn)輸和接收效率。同時(shí)對(duì)客戶疑慮的解答、售后服務(wù)的效率都要提高，盡量節(jié)省顧客的時(shí)間成本。第四，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的服務(wù)需求。重視售前、售中、售后服務(wù)，在商品信息詢問、商品交易流程、商品的訂單處理以及貨物運(yùn)送等方面為客戶提供專業(yè)和體貼的服務(wù)，使買家在購物的過程中個(gè)性得到實(shí)現(xiàn)、情感得到滿足、滿意度得到提升。

2.賣家應(yīng)明確義務(wù)和責(zé)任。賣家的責(zé)任和義務(wù)是決定賣家是否承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)。因此要想使淘寶服裝店的客戶滿意度得到提升必須要明確賣家的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)堅(jiān)決按照所明確的義務(wù)和責(zé)任來處理其與消費(fèi)者的糾紛。具體來說則要明確以下責(zé)任和義務(wù)：當(dāng)商品與描述不符、存在質(zhì)量問題以及付款未收到貨時(shí)，賣家有責(zé)任在交易成功15天之內(nèi)為買家提供無條件退貨，并且由賣家承擔(dān)郵費(fèi)；當(dāng)買家對(duì)商品產(chǎn)生主觀上不滿意、不喜歡且在不影響二次銷售的前提下，賣家有責(zé)任在買家快遞簽收7天內(nèi)無理由退貨，并明確規(guī)定非包郵寶貝買家承擔(dān)來回郵費(fèi)，包郵寶貝則由買家承擔(dān)退貨郵費(fèi)；另外賣家可以自主明確更多的責(zé)任，例如提供發(fā)票等，只有淘寶服裝店的所有賣家都明確好了店鋪的責(zé)任和義務(wù)并且嚴(yán)格的按其行事，才能夠減少與客戶的糾紛，進(jìn)一步提升客戶滿意度。

3.客觀準(zhǔn)確的進(jìn)行商品的介紹和促銷。商品介紹是進(jìn)行網(wǎng)購的前提，是客戶購買服裝過程中最主要也是最重要的參考，是淘寶服裝店客戶給予評(píng)價(jià)的主要方面，因此客觀準(zhǔn)確的介紹商品成了及其重要的環(huán)節(jié)。商家必須做到100%的實(shí)物拍攝，禁止從其他店鋪或網(wǎng)站上復(fù)制抄襲；同時(shí)應(yīng)該客觀的描述衣服的總體質(zhì)量、材質(zhì)、面料、風(fēng)格、尺寸、顏色以及品牌等，盡可能的為消費(fèi)者購買商品提供準(zhǔn)確的參考；應(yīng)該注明服裝的洗滌條件，晾曬條件等日常保養(yǎng)細(xì)節(jié)等。同時(shí)在商品促銷時(shí)應(yīng)該實(shí)事求是，準(zhǔn)確的說明促銷活動(dòng)的優(yōu)惠程度、優(yōu)惠時(shí)間、優(yōu)惠人群等，防止買家對(duì)店鋪所舉辦的促銷活動(dòng)產(chǎn)生歧義和誤解，特別是禁止賣家玩文字游戲，用有歧義的文字來誘騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者在一個(gè)透明公開的環(huán)境下購買服裝。

4.賣家應(yīng)在力所能及的范圍內(nèi)許諾。淘寶服裝店賣家在做出七天無理由退貨、贈(zèng)送小禮品、質(zhì)量絕對(duì)沒問題、三天之內(nèi)到貨等承諾時(shí)必須考慮到自己的能力，實(shí)事求是，同時(shí)要考慮到各種可能的突發(fā)事件，并以此為依據(jù)做出相應(yīng)的承諾，爭(zhēng)取時(shí)候所做的承諾都在自己的能力范圍之內(nèi)，都有把握履行。

（二）提高客戶感知

1.塑造良好的店鋪形象。淘寶服裝店的賣家可以從以下幾個(gè)方面去塑造一個(gè)好的店鋪形象：其一：網(wǎng)店的設(shè)計(jì)風(fēng)格必須使顧客耳目一新，信息內(nèi)容必須真實(shí)完善。例如：主頁欄目的制定要體現(xiàn)商店的外觀風(fēng)格，不斷改進(jìn)和完善欄目的制定方法及內(nèi)容，給人以時(shí)尚、易于發(fā)現(xiàn)、服務(wù)周到的心理感受；拍攝清晰、色差小、主體明確、大小合適的高質(zhì)量圖片，并適當(dāng)進(jìn)行美化處理。其二是保持長期在線，及時(shí)接待來訪客戶，并主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流，給客戶的初次來訪留下一個(gè)好的印象。其三是提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，品種豐富、時(shí)尚的服裝。在淘寶服裝店中，價(jià)格和質(zhì)量是形成客戶感知最主要的來源和評(píng)判因素。要想通過提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品來提高客戶滿意度，賣家應(yīng)從以下方面入手：首先，尋找信譽(yù)好、口碑好、質(zhì)量好、價(jià)格便宜的進(jìn)貨渠道，貨比三家；其次，合理的分配人力資源，整合好每個(gè)客服的上班時(shí)間和工作內(nèi)容，提高辦事效率，降低人力成本；然后，在保持速度的前提下選擇價(jià)格更加優(yōu)惠的物流公司，降低物流成本；再次，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，經(jīng)常性的對(duì)即將發(fā)的貨進(jìn)行檢查，看看是否損毀，是不是有缺陷。即使是打折處理一些低檔或者有瑕疵的貨物，也應(yīng)該在產(chǎn)品介紹時(shí)將情況說清楚，并給予最優(yōu)惠的價(jià)格。

2.注重買家的反饋和售后服務(wù)。注重買家的反饋和售后服務(wù)要求賣家做到：不間斷的關(guān)注自己的客戶評(píng)價(jià)、評(píng)分動(dòng)態(tài)，了解客戶的滿意度現(xiàn)狀以及客戶提出的意見和抱怨；對(duì)客戶給予的差評(píng)予以重視，及時(shí)的聯(lián)系給差評(píng)的客戶，了解其原因，根據(jù)其原因給予客戶滿意的答復(fù)；開設(shè)客戶建議專欄，設(shè)立客戶意見薄，專門對(duì)客戶提出的建議和看法進(jìn)行收集，在對(duì)提出寶貴意見的顧客給予感謝的同時(shí)積極改進(jìn)店鋪的不足之處；做好退貨換貨工作，對(duì)賣家所承擔(dān)的責(zé)任必須堅(jiān)決履行；對(duì)買家在售后的疑問予以積極的解答，為買家提供耐心、貼心、專心的服務(wù)，使買家的滿意度更高。

3.為買家量身定制服務(wù)。為買家量身定制服務(wù)即淘寶服裝店的賣家應(yīng)該根據(jù)每位顧客的不同特點(diǎn)和不同需求，提供其感興趣的和需要的商品和服務(wù)。因此賣家可以聯(lián)合開發(fā)網(wǎng)上試衣系統(tǒng)，即只要提供買家的身高、體重、照片等信息，系統(tǒng)將自動(dòng)顯示試衣效果；賣家在進(jìn)貨時(shí)尺寸應(yīng)該更加齊全，考慮到各種體型的顧客；也可以根據(jù)客戶的消費(fèi)水平將客戶進(jìn)行分類，為不同消費(fèi)水平的顧客提供不同價(jià)位的商品和服務(wù)；同時(shí)了解顧客需求，收集顧客信息，根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)為顧客提供最適合的商品和服務(wù)；還可以根據(jù)客戶的需求同時(shí)結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、時(shí)代特點(diǎn)，預(yù)測(cè)客戶未來需求和品味的發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的潮流，走在潮流的最前線，為顧客定制未來即將流行的服裝和服務(wù)。

4.建立客戶社區(qū)并對(duì)買家進(jìn)行情感關(guān)懷。淘寶服裝店可以收集客戶信息，根據(jù)興趣愛好將客戶歸類，使興趣愛好相同的客戶聚集在一起，幫助他們形成社區(qū)，讓他們不斷回訪這里，在這里自由的聊天互動(dòng)。使他們有歸屬感和親切感。并且，賣家要為社區(qū)人員提供信息服務(wù)，幫助社區(qū)成員解決困難，促使社區(qū)成員之間建立良好的關(guān)系，由此提升客戶對(duì)淘寶服裝店的滿意度和忠誠度；同時(shí)，賣家應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行情感關(guān)懷，每到節(jié)日不妨發(fā)個(gè)信息問候一下，或在顧客的重大日子發(fā)個(gè)電子賀卡等；如果店鋪有新款的貨品時(shí)，可以給顧客群發(fā)一個(gè)溫馨提示，告訴他（她）新款的消息。店主在與顧客溝通時(shí)，應(yīng)多提及有關(guān)顧客的喜好、習(xí)慣等，讓顧客覺得店主很關(guān)心他（她）。

5.選擇可靠快速的物流公司。淘寶服裝店應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求選擇合適的物流公司，盡可能的選擇性價(jià)比比較高的物流公司；對(duì)于住址比較偏僻的買家則必須選擇分布網(wǎng)點(diǎn)比較廣泛的物流公司；同時(shí)要考慮到物流公司的誠信度，選擇誠信度高的物流公司，以避免貨物丟失或不能及時(shí)送達(dá)，影響淘寶服裝店的信譽(yù)；特別重要的是還要選擇服務(wù)態(tài)度好，工作人員素質(zhì)高的物流公司，防止由于工作人員素質(zhì)低而發(fā)生貨物隨意拋放，或者是服務(wù)態(tài)度不好，不能送貨上門的情況發(fā)生；如果有能力，淘寶服裝店可自建物流體系，并且為客戶提供訂單跟蹤查詢，使客戶可以看到他們的訂單狀態(tài)。

6.維護(hù)客戶資金和隱私安全。要想維護(hù)客戶資金和隱私安全，提高客戶滿意度，賣家應(yīng)做到：其一，建議買家使用支付寶這個(gè)第三方平臺(tái)來結(jié)算支付；其二，提高賣家的道德素質(zhì)，樹立維護(hù)客戶資金和安全的意識(shí)，不收集客戶信息以轉(zhuǎn)賣給其他企業(yè)，或者用客戶信息去做違法違規(guī)的事情；其三，提醒客戶做好自身電腦的日常安全維護(hù)，盡量不要在公共電腦上使用自己的有關(guān)資金的賬戶和密碼；其四，淘寶服裝店應(yīng)該建立完善的管理系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)所有的店鋪都處于合理規(guī)范與監(jiān)督下，對(duì)于各種違規(guī)違法事件淘寶服裝店都能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處理。只有做到了這些，客戶的資金和隱私安全才能夠得到保障。

結(jié)論：本文通過運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、文案調(diào)查法、比較研究法以及歸納法等方法，了解到當(dāng)前淘寶服裝店的總體滿意度是比較高的。但仍然存在一些問題，這就需要我們從管理客戶期望和提高客戶感知兩個(gè)方面入手來解決客戶滿意度所面臨的問題。包括把握買家需求、明確賣家的責(zé)任和義務(wù)、為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)、提高發(fā)貨速度、塑造良好的店鋪形象等手段。只有以顧客為導(dǎo)向，從細(xì)節(jié)做起，不斷推陳出新才能夠贏得客戶的青睞，進(jìn)而提升淘寶服裝店的客戶滿意度。

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服裝店的營銷策略范文第4篇

觀點(diǎn)性的言論從來都是“仁者見仁，智者見智”，各有幾分道理，在此我且以自身淺薄的閱歷談?wù)勎业男┰S想法。你有空不妨翻開你的錢包掏出那些所謂的VIP卡看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)VIP卡的背面大多會(huì)印有下列說明之一：“憑本卡可享受8.8折優(yōu)惠”、“憑本卡可享受本店積分折扣活動(dòng)”、“本卡可享受本店針對(duì)貴賓的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)”、“持本卡可享有各項(xiàng)會(huì)員服務(wù)以及聯(lián)盟商家的消費(fèi)優(yōu)惠”等等。無一例外，你手中的VIP卡實(shí)際上不是在消費(fèi)時(shí)打折，就是在消費(fèi)時(shí)積分。這些無非是企業(yè)或者商家通過貌似讓利的方式和你建立一種長期的聯(lián)系，是其薄利多銷的策略，有的甚至不是薄利，折扣價(jià)也有可能比原價(jià)還貴――因?yàn)槭翘醿r(jià)后的折扣。至于積分兌換活動(dòng)，看似提高了商品或者服務(wù)的附加值，實(shí)際上不過是“羊毛出在羊身上”。

那么真正VIP服務(wù)又是怎樣的呢?以服裝零售店為例，如果該店推行VIP服務(wù)，在你辦理VIP卡的時(shí)候你是需要填寫一份詳細(xì)的個(gè)人資料，該店將會(huì)對(duì)你的資料進(jìn)行管理，并配備一名服務(wù)專員，他根據(jù)你的資料反饋的信息定期給予電話回訪，告訴你近期有什么新進(jìn)款式的服裝可能會(huì)符合你的需要等等，等你來到該服裝店選購時(shí)也是由這位服務(wù)專員負(fù)責(zé)接待，說得更直接一些他不僅知道你所穿衣服的尺碼，還知道你所穿衣服可能出席的場(chǎng)合以及適合搭配的衣服。這樣的一個(gè)VIP服務(wù)不僅僅是打折，它也為你提供了私人服裝師，甚至有的服裝店還可以根據(jù)顧客的特殊需求為他專門訂制一件獨(dú)一無二的服裝。再舉個(gè)酒店的例子，著名的里茲卡爾頓酒店發(fā)明了顧客偏好卡，在顧客停留期間，當(dāng)顧客喜好什么東西的時(shí)候，員工就用偏好卡把顧客的喜好記錄下來：然后當(dāng)顧客再次光臨酒店的時(shí)候，就會(huì)享受到同樣的服務(wù)。比如一位客人在第一次住店的時(shí)候要了一個(gè)羽絨枕頭，那這位客人下次再來的時(shí)候酒店就會(huì)事先為他準(zhǔn)備好一個(gè)羽絨枕頭。如此細(xì)致的VIP服務(wù)為里茲卡爾頓酒店帶來了巨大的成功，使其世界上贏利最多的酒店之一。

通過以上例子，不難看出VIP與普通顧客的差別，這只是現(xiàn)象，下面讓我們?cè)賮砜纯幢举|(zhì)。傳統(tǒng)觀念中，企業(yè)的利潤主要由市場(chǎng)份額所決定，因而在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定上往往以市場(chǎng)份額的擴(kuò)大為目標(biāo)，然而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)份額已不再是決定利潤的主要因素，取而代之的是顧客忠誠度。顧客忠誠是指顧客對(duì)某一特定企業(yè)或品牌的產(chǎn)品有好評(píng)，形成偏愛，進(jìn)而重復(fù)購買的一種行為取向，而VIP就是針對(duì)顧客忠誠度提出的。因此，我覺得現(xiàn)行的泛濫的VIP不能僅僅停留在打折階段，應(yīng)該向上延伸、深度挖掘，通過了解顧客期望和需求、提供個(gè)性化的服務(wù)、與顧客進(jìn)行情感交流等方式未升華VIP，提高顧客終身價(jià)值。

當(dāng)每個(gè)人都是VIP時(shí)，你如何給這些人VIP的待遇呢?這又牽涉到另一個(gè)問題：為什么會(huì)出現(xiàn)VIP泛濫的情況呢?原因很簡(jiǎn)單，VIP本應(yīng)該是企業(yè)或商家經(jīng)過評(píng)估顧客價(jià)值、細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)等一系列市場(chǎng)調(diào)查分析后，有針對(duì)性地向核心顧客推出的服務(wù)，而不像現(xiàn)行企業(yè)或商家那樣不經(jīng)篩選地見人就發(fā)VIP卡。只有挖掘到核心的忠誠顧客了，VIP營銷策略才算找對(duì)了對(duì)象。忠誠顧客的價(jià)值可以從以下五個(gè)方面來體現(xiàn)：一是相對(duì)普通顧客來說，忠誠顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度較低，消費(fèi)能力更強(qiáng)。二是增加忠誠的顧客有助于節(jié)約營銷費(fèi)用，忠誠的顧客會(huì)與員工相互交往和相互學(xué)習(xí)，忠誠顧客會(huì)對(duì)企業(yè)或者商家提出一些改進(jìn)意見并對(duì)其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加以贊賞，顧客的滿意使員工感到自豪，在彌補(bǔ)自身不足的同時(shí)努力的工作，節(jié)約培訓(xùn)成本。三是忠誠客戶還會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng)，即忠誠的客戶還會(huì)向其他人推薦。四是忠誠客戶具有戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值代表的是顧客今后可能進(jìn)行的潛在的業(yè)務(wù)。五是產(chǎn)生重復(fù)過程，有利于企業(yè)或商家制定決策使重復(fù)的顧客趨于形成特定的關(guān)系，有利于制定長期計(jì)劃，使得企業(yè)或商家可以建立多層次的滿足顧客需要的影響成本的工作方式。紅地毯，是昔日專為皇家行進(jìn)的隊(duì)伍鋪設(shè)的。在希臘悲劇詩人斯庫羅斯的作品中，阿伽門農(nóng)(特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)中希臘軍隊(duì)的統(tǒng)帥)第一個(gè)走上紅地毯――據(jù)說只有擁有“上帝之腳”的人才能享受這份榮譽(yù)。推行VIP就恰如走這紅地毯，不是每一位顧客都值得企業(yè)或商家追加投入的，只有那些核心的忠誠顧客才值得享有這份榮耀，更重要的是推行了VIP的企業(yè)或商家必須在自身的服務(wù)上深度挖掘，做到私人化細(xì)節(jié)化地專享VIP，而不是呈現(xiàn)給VIP會(huì)員們一席紅色的破地毯。

服裝店的營銷策略范文第5篇

選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣。

一、店面的選址

地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒問題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)椋坏┡c房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)（包括營業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點(diǎn)，誰讓咱只有5萬元起步金呢。

二、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)椋b潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。

所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下：

1、 門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當(dāng)然本店剛開張簡(jiǎn)裝為宜。

2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！

店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點(diǎn)花的，包括我自己做小工，就5萬省著點(diǎn)吧。

三、選貨及進(jìn)貨的渠道

萬事具備只欠東風(fēng)，下面進(jìn)入正題，我該講講怎么買生財(cái)?shù)墓ぞ撸阂路耍趺催M(jìn)貨選貨

（一）、 選貨及進(jìn)貨

1、 選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量

選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。

品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。

進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨

少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！

象“三八”“五一”“國慶”等幾個(gè)銷售，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開始準(zhǔn)備了！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行！

2、 進(jìn)貨渠道：

上海七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。

四、人力規(guī)劃

我計(jì)劃雇傭三個(gè)人，兩個(gè)小姑娘最好是漂亮MM（不要罵我色，愛美之心人皆有之，漂亮MM容易招攬顧客奧），主要負(fù)責(zé)接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進(jìn)貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點(diǎn)是應(yīng)該的）。兩個(gè)小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問題它要負(fù)責(zé)。

五、投資金額分析，每月費(fèi)用分析

1、房租：5000/月，付三壓一，20000元

2、裝修費(fèi)5000

3、第一次衣服貨款20000元

4、其他費(fèi)用1000元

5、員工工資可以在第一月底結(jié)，不用算在初期5萬內(nèi)

6、余下4000做流動(dòng)資金使用

六、營銷策略

(一)、開幕促銷

當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

(二)、衣服的陳列

做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

（三）、長期發(fā)展?fàn)I銷策略

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點(diǎn)綴低檔適量）

2、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制

3、服務(wù)：訓(xùn)練營業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4、 方法：

（1） 初次來店的驚喜：① 免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫）

（2） 增加其下次來店的可能性：① 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息；② 利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過季衣服（要定量）或送生日禮物等；③ 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費(fèi)600元及以上。（獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積）

（3） 滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買：① 告知顧客量大或團(tuán)購可優(yōu)惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡；② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

（4）不定期打折：①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）。這些招牌通常能抓住女人的心。