醫藥市場營銷的主體
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醫藥市場營銷的主體范文第1篇
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）03（b）-0095-02
醫藥市場營銷學，是依據市場營銷學的原理，在國家相關法律法規的引導下，依托醫藥科技的發展，向需求市場提供合適的產品，制定合適的產品價格，用最佳的銷售措施和渠道向客戶需求群體銷售產品，最終使企業取得良好的經濟效益和社會效益。由此可以看出，對于市場營銷基本理論與技巧的掌握、醫藥市場特征特點的了解、醫藥科學技術發展的關注、國家相關法律法規的學習對于醫藥市場營銷學的學習和掌握都有很大的幫助。
學科的特殊性與市場對醫藥營銷人員的特殊要求，也決定了醫藥市場營銷學在教學上的差異性。營銷管理沒有萬能的法則，在遇到實際問題時，往往需要結合問題的具體情況，對問題進行具體的分析，找出最佳的解決方案。傳統的以課本為中心，穿插個別案例、安排幾節實踐教學的營銷教學法，很難滿足以實踐性、應用型為主的醫藥市場營銷學的需求，也對良好的課堂教學效果產生了制約。誠然，理論知識的掌握固然重要，但是理論知識并不代表能力，而理論知識卻可以轉化為能力。在當前以能力為重的市場需求下，采用合適的教學方法，幫助學生把理論知識轉化為應用能力，變的非常重要。因此，在醫藥營銷的教學過程中，可以引入情景教學法，將一些實際的醫藥營銷過程中的情景引入到課堂，為學生創建一個醫藥市場營銷的實際情境，使學生在模擬的情景中鞏固理論知識，獨立思考和判斷，在多變的情景角色轉換中，積累經驗，與此同時，使課堂的學習效率和知識的吸收和轉化率也得到相應的提高。
1 情景教學法的介紹
1.1 情景教學法的起源
情景教學法產生于二戰時期的美軍課堂，而在當時，是作為一種語言學習教學的一種方法，它通過擴大學生與目的語的接觸范圍，突出強調在特定的語言環境中進行教學，從而使學生獲得更多與目的語接觸、學習、運用的機會。在如今的教學環境中，語言類的教學體系中，則更多采用情景教學法來引導學生對目的語進行學習。
1.2 情景教學法概述
盡管情景教學法起源較早，但是對于情景教學的理論研究，卻始于20世紀90年代。作為基于建構主義學習理論而形成的情景教學，融入了情景、合作、交流和意義構建的四個屬性和要素。因此，情景教學法，則要求教師根據教學內容、教學目標，在教學設計中加入實際生活中發生的事件，為學生創建一個真實的情景再現；而學生則通過對角色形象的扮演，以及相互間的交流，在模擬的情景中探討所學的理論知識，并經過獨立的思考和判斷，對面臨的相關問題提出解決方案，并最終在這種對真實的模擬教學模式中鞏固知識、收獲技能和積累經驗。
2 醫藥市場營銷專業中采用情景教學法的分析
2.1 采用情景教學的必要性
作為一門理論性、方法性、實踐性兼具的醫藥市場營銷學，僅僅依靠教師個人以黑板教學的方法，很難與如今的人才需求相適應，容易造成學生與社會人才需求的脫節，并且會導致教師感覺到教的吃力，學生學習的過程也很被動，最終導致教學效率低下狀況的發生。為了滿足醫藥市場營銷學的學科特殊性的要求，將實際中的醫藥營銷場景引入課堂，為學生創造一個醫藥市場營銷實踐的情景和平臺就變得非常重要。這就需要教師拋棄以往的教書模式，接納并采用以學生為主體，為實際服務的教學思想。
2.2 融洽師生關系
從目前的入學學生出生年齡來看，90后的學生已經基本上占據了當前在校學生很大的比例。對于追求個性、自由、平等、民主、友善的這一代學生群體，和諧的師生關系，越來越受到師生的追捧。采用情景教學法，通過對真實場景的模擬，帶動每一個學生參與到醫藥營銷的活動中，不僅可以活躍并調動課堂的氣氛，調動學生的積極性，更可以增長學生自主學習的興趣，學生可以在活動中認真思考、獨立判斷。在整個參與的環節中，不僅在知識獲取方面得到了收獲，自身實踐動手能力也得到了提高，也為和諧師生關系起到了推動的作用。
2.3 順應市場的需要
醫藥市場營銷專業對于學生的培養，應當適應醫藥產業營銷以及產業發展的需要，并且培養的人才應當對該醫藥市場營銷領域具有一定的貢獻作用。而在當今人才市場的招聘狀況來看，招聘單位對于求職者要求其具有相關背景的工作經驗的情況也越來越多，而對于應屆生而言，往往缺乏相關的工作經驗，這也就要求在教學中最好可以為學生增加積累相關經驗的機會。面對著場需求工作經驗和應屆生缺乏相關經驗的問題和尷尬，情景教學法中的情景模擬，則恰好可以緩解其中的矛盾。由于市場的需求和醫藥市場營銷學自身實用性與可操作性的特點，在學習的過程中，學生往往會渴望有實際演練的機會。由于情景教學法可以將現實生活中實際的情景和情境都帶入了課堂，不僅可以使為學生提供很好鍛煉的機會，同時也增加了課堂的活躍氣氛，使學生通過自主的探索和相互的合作，得到鍛煉，找到高效解決問題的辦法。
3 情景教學法的實施步驟
3.1 情景創立
在情景教學中，首先面對的則是如何根據課程內容來設計相對應的情景。如藥店情景、醫院情景、醫藥批發企業情景等。一個適當的情景，對于教學的效果也有著影響，它能決定學生是否按照教學目標組織進行活動。情景教學環節中的醫藥消費的情景設計，是課堂教學的前提，應當把握情景的多樣、典型、高效和趣味的原則。在情景的多樣性中，一個多樣的情景應當包含許多個場景，使在扮演情景中的學生在不同的場景都可以輪轉，使學生在不同的場景中以不同的角度來思考解決問題的方法，如扮演消費者和藥店營業員，對醫藥產品的質量、價格、品牌等提問和解答；同時，情景最好可以以實際生活中發生的情景為依托，將其引入到課堂，使學生可以設身處地進行思考，這樣學生就能在模擬的過程中進行與實際狀況的分析和對照，從而找到學習的地方，而這樣以實例為建構背景的情景設計就要求該情景具有一定的典型性，對于教師而言，則需要其花費時間來進行課堂下的實例的探索和尋找。在醫藥市場營銷教學中，一節課堂只有40分鐘，整節課堂不僅要鋪設理論知識，而且還要用來進行情景的演練，這就要求在不壓縮理論教學時間的基礎上，情景的演練更加高效化。因此，在創設情景時，就要首先考慮學生已經掌握的知識和經驗是什么，在情景中加入當節課所需學習的內容，在學習新的知識的同時，整個情景設計也顯得較為干練而不拖沓。情緒心理學的研究指出積極健康的情感對認知活動起到發動和促進作用。種種實踐表明，活躍的課堂氣氛可以取得良好的教學效果，學生情感澎湃高漲之時，也是知識得到內化和深化的時候。情景教學法的趣味性就要求了在教學的過程中，帶給學生積極的情感體驗。在引人入勝的教學環節中，學生自主學習的積極性不僅得到提高，而且也使學習活動成為學生自己主動進行的、快樂的事情。
3.2 情景實施
情景的實施，也就是指學生按照情景的設計進行相關的活動，它影響教學效果的實現，作用于學生對于教學內容的把握。因此，就需要在情景實施前，做好對實施環節中可能出現的問題的進行預測和把握，認真的備課。在整個情景的實施過程中，學生扮演的角色占據著主體的內容，對于學生團隊的組建，應當注意團隊的規模和團隊領導的選擇，團隊規模的配置應當使每一位成員都可以分配到合適的角色。由于每一位學生自身的情況都不相同，有能力強的同學，也有能力相對弱的同學，而對于團隊隊長的確立，則應選取那些具備良好的組織溝通能力的同學作為小組團隊的隊長，整個團隊成員的按照能力分配也應做到均勻，不能強強聯合，也不能弱弱聯合，應做到強弱結合，使所有的同學都可以參與其中從而相互學習，得到鍛煉。結合學生自身的條件和情景所涉及角色的需求，教師將角色分派給不同需求的學生。在角色分配完成以后，則應按照教師事先制定好的要求，立即投入到情景模擬中去。由于參與人數往往很多，因此，在情景教學的實施過程中，更應注意課堂紀律的管理。對于未涉及在場景中的學生，教師可以布置相關的問題情景，讓即使未參與情景模擬活動中的同學也得到思考。由于情景設計的復雜性，在情景教學中設計會涉及多個場景。在不同的場景切換時，參與的學生也應迅速進入角色，而不浪費課堂上的時間。雖然在情景教學的實施環節中，學生成為了活動的主體，但是教師也應起到管理和引導的作用。教師應在恰當的時候，對于學生面臨的疑惑和問題給與正確的引導，并指出問題的關鍵點，使學生在思考的過程中，有方向可以參照。
3.3 課堂情境模擬的總結
在情景的模擬參與中，由于每個團隊的成員組成不同，因此，在整個模擬的環節中，參與的質量、團隊合作情況、團隊成員積極性等都不相同。對于合作過程中出現的過錯和失誤，則需要認真地進行總結。每一個團隊可以進行現場分析的方法來找出自己相對于其他組的優勢與劣勢。表現優秀的團隊，可以進行經驗的分享；而表現欠佳的團隊，則可以總結歸納影響團隊發揮的原因，使其他的同學得到借鑒。這個過程，一方面是分享成果；另一方面學生也得到了口頭表達能力的鍛煉。教師則應對表現優秀的團隊進行表揚，對表現欠缺的團隊進行鼓勵。在最后的活動總結環節中，可以把情景中的問題與現實情況和理論知識聯系起來，進行分析總結，使學生對知識的認知得到加深，幫助其形成系統的、邏輯的知識體系。
4 結語
醫藥市場營銷學的教學中采用情景教學法，可以使醫藥營銷學中的營銷理論知識系統的承接下來。以往的醫藥營銷學課本每章節后面的案例，往往是根據本章節的內容而選取特定的案例，它的針對性強，針對該章節所涉及的知識，但是對前面所學的知識的連貫性則較弱；情景教學中的涉及多個情景的轉換，每個情景所關聯的背景知識也不同，各個情景和知識點環環相扣，因此，情景教學中的知識的承接性較章節后面的案例分析相對要緊扣。通過對如今市場對人才需求和學生對課程學習需求的分析，適時調整醫藥市場營銷教學方法和手段，改革部分內容，使醫藥營銷人才的培養和市場的需求相接軌。情景教學以高效的課堂、情景的再現和互動特性，成為醫藥市場營銷學教學的一種有效的手段。
參考文獻
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醫藥市場營銷的主體范文第2篇
關鍵詞：校企合作醫藥市場營銷教學模式
一、專業現狀
經過20多年的發展，我國醫藥市場營銷專業逐步形成了結構較合理、課程設置完善的框架體系。但是，就我國中醫藥市場營銷專業分析，該專業起步較晚，在數量和質量上都不能滿足社會需求。2011年，全國23所高等中醫藥院中有16所學校設置市場營銷專業本科層次，當年招生1667人，在校生6136人，畢業1505人。
二、存在問題
1.傳統教學模式與專業培養目標不匹配。醫藥市場營銷是一門應用型學科，要求學生掌握一定的醫學、管理學以及市場營銷的基本知識和技能。但是，當前大多數院校該專業的教學明顯落后于經濟發展需要，只能通過模擬市場環境讓學生體會。例如開設ERP實驗室、商務談判模擬等方式讓學生感受市場營銷活動的部分環節，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，教學體制與該專業的培養目標明顯脫離。
2.課程結構設計不合理。專業培養目標的實現不僅僅是靠一門或者幾門課程完成，而是要依靠全部開設課程之間的相互配合和協調。高等中醫藥院校市場營銷專業大多局限于基本概念、理論方法的講授，忽視了學生市場調研能力以及對醫學、藥學等理論知識的實際應用，在設計課程、安排教學任務等方面存在較大差距。
3.專業課程教師實訓能力匱乏。醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。但是我國大多數醫學院校此類課程的任課教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。
三、創新校企合作教學模式
當前充分利用企業、行業和社會的優質教育資源，多方共同參與高校人才培養已經成為一種趨勢。廣義的校企合作是指以學校、研究機構、企業為主體，以金融機構、中介機構、政府等部門為輔助，按一定的規則或機制形成聯盟，實現人才培養、知識更新、技術創新、產業發展等功能。校企合作是確保高校教育更貼近市場、貼近社會需求、滿足受教育者需求、促進學校煥發生機和活力的重要途徑。以山西省為例，截至2011年，全省有700余名研究生，400余名校企導師先后參加了400余個校企合作項目的研究，項目經費達7000多萬元。
1.企業參與人才培養方案設計。人才培養是校企合作的重要內容，高校應以市場為導向、社會需求為參考，鼓勵企業參與到人才培養方案設計過程中。以山西中醫學院為例（以下簡稱我院），通過與企業建立校企合作教育科研平臺、高校優秀人才交流平臺以及高等教育服務平臺，充分發揮學校師資力量雄厚、教師理論知識扎實、教學經驗豐富、信息資源廣等優勢，同時邀請企業經驗豐富的員工、專家與教師直接溝通交流，參與專業人才培養方案的編寫。
2.理論與實踐教學相結合。課程設計應遵循學科專業要求，體現該專業的實踐性和可操作性。例如，我院把《市場調查與預測》、《消費者行為學》等實踐性要求較高的課程作為共建課程，聘請企業高管參與實際教學，實現了理論教學與實踐經驗深度結合。教學必須注重學生實踐能力與素質的培養，在學生素質拓展、學術講座等方面，企業為學校提供所需場所，并安排專門人員對教學實踐活動進行指導，讓學生切實走進企業的市場部、人資部、物流中心等部門，深入了解企業真實的工作狀況。
3.專注師資培養加強隊伍建設。我院通過以下途徑提升教師的教學科研能力：一是學歷教育。鼓勵和支持中青年教師攻讀博士、碩士學位，提高學歷層次。二是專業進修。選派教師參加全國、全省學術會議、研修，開闊視野，提高專業能力和學術研究水平。三是完善師資庫。從企業中選拔具有高學歷和豐富營銷經驗的高管作為師資庫成員，定期對學生進行實踐指導，以此來豐富教學實踐經驗，優化教學方法，提高教學效果。
綜上所述，醫藥營銷專業存在起步晚、課程設計不合理、教師實踐能力匱乏等不足。通過創新教學模式，學校和企業在教學的各個階段和環節加強合作，力爭提高醫藥營銷專業學生的綜合能力與職業素質，最終實現企業、社會和學校的共贏。
（張紅，女，1986—，山西晉中人，山西中醫學院醫藥管理學院，碩士研究生學歷，助教，研究方向：醫藥管理。）
參考文獻
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醫藥市場營銷的主體范文第3篇
下面對我校《藥品市場營銷學》的教學設計做以介紹，從中探討提高教學水平的途徑，為兄弟院校的課程建設提供參考。
一、課程設置
（一）職業崗位要求
本課程主要的授課對象是高職高專普通專科藥學專業學生，學生對未來從事的醫藥行業充滿好奇，容易接受新事物，已經具備基礎的醫學和藥學知識，但缺乏對現實醫藥市場的了解。
藥學專業畢業生就業方向主要包括醫療機構、生產企業、經營企業、監督部門，而其中涉及的崗位主要有技術崗位、行政崗位、營銷崗位，目前我校藥學專業90%以上的就業和頂崗實習學生在營銷崗位。這里營銷崗位主要指基礎崗位（客服人員、促銷員、銷售文員、銷售代表等）、目標性崗位（銷售經理、市場經理、門店店長等）和未來發展性崗位（營銷總監、市場總監等）。
通過對企業崗位職業能力要求和人才需求狀況的調查分析，我們了解到這些崗位要求藥學專業畢業生在校期間通過醫學基礎課程、藥學專業課程（藥化+藥分+藥劑+藥理及應用性較強的藥事管理與法規和醫藥市場營銷等）的學習，掌握各學科的基礎專業知識和基本技能。
具體到本門課程，要求學生在基本素質方面具有良好的職業道德品質，形成依法從業、質量第一的執業理念；具有對人民生命負責的情感，積極向上的工作態度；在專業知識上能夠掌握市場營銷學的基本知識、理論和方法；理解醫藥經營管理過程中市場營銷的重要性。
基本技能方面熟練應用醫藥市場調查和分析的方法，分析醫藥市場營銷環境、分析購買者行為；具有實施醫藥營銷活動計劃的能力；具有一定的醫藥市場營銷策劃的能力。
（二）課程定位
根據對本行業崗位要求的分析，在前期醫學基礎知識和藥學專業課程基礎上于第三學期開設藥品市場營銷學，為第四學期的《藥事管理與法規》學習打下基礎。本課程既有較強的理論性，又有較強的實踐性，是從事藥品營銷、藥品開發以及相關職業的必修課程。
二、教學設計
（一）設計思路
綜合行業崗位要求和課程定位，我們確立了課程設計總體目標：工學結合，以需求為導向，以培養高素質技能型專門人才為核心，以職業崗位為依據，必需、夠用為度。
以企業崗位需求調研為基礎，與企業和醫療機構合作，共同開發課程，同時滿足學生職業生涯可持續發展的要求，在學生現有知識基礎上，進行教學內容設計。構建項目引領、工學交替教學模式，學習內容與藥品市場營銷工作相聯系。利用現有教學資源，與院企合作，實現資源充分利用與共享。
（二）教學內容
在總體設計思路的指導下，按照學生職業能力培養從簡單到復雜及醫藥營銷實戰順序，設置教學內容分別為認知市場營銷、分析市場機會、選擇營銷戰略、制訂營銷策略、營銷實驗項目共五方面內容。
三、教學過程
在強化技能訓練，培養職業崗位能力的總體設計思想指導下，從教學模式、教學方法兩方面進行教學設計。
（一）教學模式
構建工學結合、院企合作的教學模式，突出課程教學的職業性、開放性與實踐性。
以崗位職業能力要求為基礎制定教學目標和教學內容，配合理論教學安排學生到實際工作環境中體會并實際操作，理論和實踐相結合，學生自己總結實際工作中需要什么、學習什么、應用什么，提高理論學習的主動性。與此同時，在即將走上實習崗位的大二學生中開展職業崗位資格證書（《購銷員》）培訓教育，學生拿到畢業證的同時取得職業崗位資格證書。
與院企共同承擔課程建設和教學任務，專兼職教師共同制定教學計劃，共同制定崗位能力標準和課程教學目標，共同收集整理案例庫。醫院、企業為學生提供課程實踐、實習場所，為專職教師的定期專業實踐活動提供崗位；本課程專任教師為醫院、企業提供相關法律法規咨詢服務。
（二）教學方法
（1）案例分析。這是市場營銷課程的非常有特色的主要教學方法。一方面通過不同的案例說明課程內容，同時增加內容趣味性；另一方面使在校的學生了解更多企業知識，為今后順利就業打下基礎。
（2）課堂討論。提供具有爭論性或拓展空間的問題交學生分組討論，討論結束由各組發言人發表觀點，拓展學生思維，提升學生解決問題能力和團隊溝通協作能力。
（3）啟發式情境教學。每章節內容前以企業實際遇到的問題情境為開始，啟發學生思維，帶著問題聽課，由被動的“聽而得”逐步引導為主動“思有得”。
（4）交互式教學。讓學生在事先準備的基礎上，扮演老師角色就某一章節內容進行講授，發揮學生的教學主體作用，提高學生的積極性、思考能力和語言表達能力。
四、實踐教學條件
（一）校內實驗實訓條件
目前已建成營銷模擬實訓室和營銷管理沙盤模擬實訓室。營銷模擬實驗室和沙盤實驗室通過軟件和物理沙盤模擬企業實際經營管理的過程，實訓內容都來源于企業真實營銷過程，學生在互動和協作中參與競爭，在模擬過程中學習企業營銷全過程，生動有效地訓練學生的營銷管理能力和實踐能力。
（二）校外實訓基地
在校外和包括學校三所附院、張仲景大藥房等在內的十一家醫院、企業簽訂實訓基地合作協議，由其提供參觀、實習場所和崗位，讓學生邊學邊實踐，通過實踐加深對理論知識的理解，提高適應能力，增強團隊合作和實踐動手能力。2012年與中邁集團聯合開辦“中邁班”，嘗試校企聯合培養人才的新途徑，受到企業好評。
五、教學效果
醫藥市場營銷的主體范文第4篇
關鍵詞：醫藥營銷；關系營銷；應用
近年來，醫藥行業迅猛發展，成為我國的一個朝陽產業。醫藥營銷不斷轉變營銷模式，由以管理為本的傳統模式轉變為提高效力和協同執行能力的現代模式。正是隨著藥市場規范化、規模化、法制化，醫藥營銷的管理化、系統化、學術化也不斷加快步伐來適應醫藥營銷所面臨的機遇與挑戰。本文是為提高醫藥營銷的業務水平，如何引進關系營銷，轉變其宗旨，提高服務質量做出的闡述。
1、 關系營銷是市場營銷觀念的一次理性成長。
關系營銷是對傳統營銷觀念的發展。它是以持久地把握隱藏其背后的復雜利益關系為關鍵，從而持久的贏得一個市場，創造使這種利益關系牢固保持和發展的條件、環境和內在機制。首先，在宏觀上，關系營銷概念表明：市場營銷將會產生一系列影響在眾多領域。其次，在微觀上，市場營銷的重心已經從交易轉變為聯系，企業與顧客的相互聯系發生質的變化。總之，由于企業營銷是一個與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府組織、社會組織互動作用的過程，因此企業的營銷發展必須放在社會經濟大環境中考慮
企業營銷始終應該將建立與發展同相關個人及組織的關系作為營銷的重中之重，研究人員發現，企業不僅要重視滿足消費者需要，更要注重隱藏在復雜與廣泛的銷售背后的不可控因素。尤其是在營銷過程中，醫藥企業應該兼顧傳統4p營銷組合與人員管理、進程管理、顧客服務等匹配過程。人們認為，企業營銷就是企業利用可控內部因素；對不可控外部因素做出相適應的調整步驟，從而促進產品銷售的過程。基于上述認識，關系營銷概念是市場營銷的一次發展，一次升級，是一個更廣泛的概念。
2、 我國醫藥營銷運作中存在的主要問題
現在，我國的醫藥企業在營銷運用中存在諸多問題：
問題1：缺乏對客戶以外的各種關系的明確認識。很多醫藥企業只顧當前客戶，不善于開發與當前客戶有關聯的潛在客戶。
問題2：沒有明確的市場定位理念。
問題3：忽視醫藥營銷中的員工彼此關系。完整的醫藥體系尚未健全，人為因素影響重大，因此，員工溝通一直是企業關系的重中之重，醫藥企業卻往往忽視員工彼此間的聯系。
問題4：實施基本客戶戰略缺乏相應的策略，對客戶僅僅是單純的物質投入，缺乏必要的溝通技巧。
3、 醫藥營銷的實質關系營銷
第一、醫藥的市場營銷也是關系營銷的一種，這就表明醫藥營銷不能只在傳統上和方法中營銷，而應順應潮流，從產品出發，以4P基礎為契機、兼顧服務管理、人事管理和市場力量匹配管理。原因如下：①醫藥產品的同質性、服務與產品的同一性等，使醫藥企業面臨挑戰，這就要求醫藥企業不斷改進以滿足客戶多層次需要。②進程管理是重要因素，由于不同要素協同作用性較強，使得對營銷的分析和全過程的協調管理顯得尤為重要。③因為醫藥營銷人員與顧客經常接觸，員工素質和工作表現是經營成果的重要因素因而人員管理成為營銷管理的重要內容。
第二、由于醫藥營銷的各個關系主體至關重要，使醫藥產品的市場必須把握協調、優化與各種關系主體的中心環節，充分注意各種力量的協調，從而決定了營銷各個關系主體對關系營銷的實質有著決定性的影響。其原因如下：①醫藥營銷過程的中心是維護與客戶的關系②處理好與醫藥管理部門、同業、媒體的關系是醫藥企業良好發展的保證。③能否處理好企業與員工關系是醫藥企業營銷成敗與否的將決定因素。
總之，優化協調基本關系是醫藥營銷活動的基本環節，是醫藥企業營銷的核心。
4.關系營銷在醫藥營銷中的運用
為了保證關系營銷在醫藥營銷中有效運作，須考慮多種因素：
第一、解決好市場定位問題，在關系營銷中，市場定位就是醫藥企業與特定顧客群體的定位，在確定自身市場定位時，需考慮市場環境，自身特色等各種綜合因素。在我國，由于各種實力、歷史形成格局以及自身條件的差異，在確定市場定位時做出如下策略：①采用市場滲透策略，利用自身優勢積極開拓新市場和海外市場等方式來適度擴大市場規模②根據客戶需要增加藥品種類，提高服務質量；增設辦事處，并密切注意競爭對手的動向，及時做出調整，以此方式來保持和擴大市場份額③采取成本優勢戰略。
第二、注意內部營銷，創造發展動力。樹立“以人為本”的實施戰略，做到“善待顧客，首先善待員工”。這就要求必須處理好領導者權威和員工自主性的，著重培養領導者和員工的共同參與意識、共同的價值理念、共同的歸屬感，并且為員工提供發展機遇和條件。與此同時，處理好行業內部各部門的關系，應明確責任分工，各司其職，在做好本職工作的同時注重合作，共同創造企業利益。
第三、維護好客戶群體。任何一家醫藥企業都會注重基本客戶的維護，再選準客戶后，建立長期關系的基礎和條件，并在此基礎上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關系。隨著時代的進步，不僅要注重基本客戶的維護也應注重與基本客戶關聯的潛在客戶的發掘，因此應全面建立健全對客戶的關系全面、科學的管理，而這種關系管理的核心是通過醫藥企業內部各個環節的協調統一的運作，達到對客戶信息的集中收集、及時傳達、迅速反饋，服務顧客，使顧客滿意。
第四、注重開拓“大顧客”和“大市場”，營銷者不僅關注自己的消費群體，同時應注意與自己有重大利益關系的主體，把與自身有聯系的關系主體看做營銷對象，實施整體的營銷戰略和策略。為此應做到以下三點：正確處理與上級部門關系；正確處理與同業關系；媒體的紐帶關系至關重要，也是獲得信息的重要途徑，因此也要正確處理與媒體關系。（作者單位：寶雞天健醫藥有限公司）
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醫藥市場營銷的主體范文第5篇
摘 要：當前高等職業教育的關鍵是啟發學生主動實踐，提升綜合素質和專業技能。以賽促學，舉辦校內市場營銷大賽是培養全體醫藥營銷專業學生主動實踐能力的一種重要方法，是提高學生綜合素質的有效途徑。本文闡述了《營銷策劃》實踐課程的設計及組織與開展校內市場營銷大賽的流程，通過以賽促學提升醫藥營銷專業學生的創新與實踐能力。
關鍵詞：以賽促學；營銷策劃；市場營銷大賽
《營銷策劃》課程是根據“遵循培養目標、服從崗位需要、突出能力培養、注重人文教育”的現代職業教育課程理念，以醫藥營銷崗位職業能力培養為重點，與行企業合作開展基于工作過程的課程開發與建設，以學生為中心，以人才培養目標為導向，開展教、學、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰略戰術策劃的相關實踐訓練，以賽促學是促使學生進一步掌握專業知識、培養實際營銷技能的有效手段。以賽促學通過激發學生的實踐興趣，啟發和培養學生的主動實踐能力，將課程的實踐內容以一個營銷策劃主題作為任務目標，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內容。
一、《營銷策劃》實踐課程設計
《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業中處于專業課的地位，是以醫藥市場營銷實踐為中心，結合醫藥營銷專業特點、按照優化組合的原則研究設置的，是對學生進行營銷策劃實踐能力專項訓練的一門理論加實訓課程，營銷策劃書的撰寫是對醫藥營銷專業學習的小結。課程主要包括營銷環境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點，要求學生掌握營銷策劃操作實務。該課程是以高等職業院校醫藥營銷專業學生今后將從事的職業崗位需求為導向，根據行業標準作全面分析，設置課程所應涵蓋的項目任務，設計合適的教學內容，并科學組織教學活動。課程考核注重平時學習，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團隊小組平時作業完成的質量占20%，期末考查案例分析與總結占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業余時間完成。
《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業第二學年下學期開設，實踐課程以小組策劃+課程學習的模式進行，實踐部分進度安排時間為八周。第一周：每三名同學組成營銷團隊，成立工作小組，設計團隊名稱，明確團隊目標，在學習中以團隊為單位開展相關活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業指導老師。第三周―第八周：本學期營銷策劃實踐課程結束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進度進行。課程結束后集中兩個晚自習時間進行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現優異的隊伍參加藥學系組織的校內市場營銷大賽決賽。
二、實施校內市場營銷大賽組織方法
校內市場營銷大賽每學年下學期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進行營銷策劃方案初選，六月初進行校內決賽。比賽組織緊湊，一般開學兩周開始，期末考試之前兩周結束，避開學生最繁忙的開學和期末備考，是對于準備下實習的醫藥營銷專業學生在校學習的總結，為學生到實習單位工作進行適應過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設置一二三等獎及優秀獎，對所有獲獎同學頒發獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現場答辯兩個環節，內容涉及團隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當地知名藥品流通企業負責人擔任評委和點評嘉賓。比賽流程如圖1所示：
圖1 校內市場營銷大賽流程圖
校內市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內醫藥營銷專業、藥學專業和生物制藥技術專業為主；以團隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內容，要求策劃方案原創，字數在4000字以上，限期上交紙質策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據所選擇的企業或產品、服務等進行詳細地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進行回顧和總結，主要內容有：企業的目標與任務、市場現狀和策略、主要競爭對手及其優劣勢、營銷內外部環境分析等。營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一個目標市場涉及的營銷組合的詳細描述，具體內容主要包括：營銷目標、目標市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點。要求每個參賽團隊針對所選擇的的產品或服務制定營銷活動步驟，活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經費預算，最后對所進行的市場營銷活動進行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進行具體描述。
三、以賽促學對《營銷策劃》實踐課程的提升
醫藥市場營銷策劃要求學生具備較好的表達能力、嫻熟的銷售技巧、較強的營銷環境分析能力、目標市場營銷（市場細分、目標市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統的醫藥營銷高職教育教學中，學生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學生學習過程都是被動實踐。學生實踐過程是將書本上學習到的知識進行鞏固，對于知識點的靈活運用機會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內市場營銷大賽，通過以賽促學方式充分發揮教師主導作用和學生主體作用，鼓勵學生在專業課程學習過程中通過參加比賽驅動學生自主自覺學習專業技能。通過校內市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質量，提高了學生的學習質量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽如圖2所示：
圖2 《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽
通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫藥營銷專業知識理論技能教學、通過營銷策劃的技能操作運用訓練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學生各項能力。校內市場營銷大賽鞭策學生努力學習專業知識，掌握專業技能，為就業和深造打下堅實基礎。
1、學生實踐能力的提升：學生通過參加比賽，產生學習動力，親身體驗“優勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發自己去學習，而比賽過程中評委的點評又可以對學生的學習起到很好的引導和啟發。教師在實踐教學過程中通過結合《營銷策劃》課程特點，充分利用多媒體資源、案例資料和企業資源來調動學生學習的主動性和積極性，把講授知識和培養實踐能力結合起來，發揮學生創造性，培養學生分析問題和解決問題的能力，使“要我學”轉變成“我要學”。
2、學生團隊協作能力的提升：校內市場營銷大賽要求學生以團體為單位參加比賽，展示團體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準備中，我們要求3名同學組成一個團隊，以團隊為單位進行訓練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學在互幫互助中鍛煉團隊的組織和協調能力，在營銷策劃講解中通過團隊成員之間的通力合作切身體會團隊合作的重要性，團隊精神的培養有助于學生將書本知識與實踐知識緊密結合。
3、學生就業競爭力的提升：醫藥營銷專業專科學生之所以在學習中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學習書本知識的目的，畢業之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經畢業藥學系學生進行了就業跟蹤，發現通過以賽促學，積極參與校內比賽的醫藥營銷專業學生就業情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內市場營銷大賽獲得優異成績的同學，職業發展前景相比普通畢業生好。技能大賽給學生提供了一個施展才能的平臺，有利于學生提高專業技能和職業素養。
4、學生比賽能力的提升：校內市場營銷大賽是根據醫藥營銷就業崗位設置的比賽項目，結合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結合起來。通過比賽，學生能有機會接觸到真實企業，對醫藥營銷的發展動態有更深入的理解。同時，參賽學生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業中擁有較大的優勢，比賽中表現突出的同學還可能被來自企業的現場評委看中，直接獲得實習或就業機會。所以，校內市場營銷大賽的組織對學生來說是具有挑戰性、操作性、逼真性和競技性的，這些優點都是傳統的教學方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機，從2009年到2012年，泉州醫高專醫藥營銷專業學生連續四年在中國市場學會、教育部考試中心、中國中小企業國際合作協會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學生達15人次。
結論：通過舉辦校內市場營銷大賽，更多的同學參與到比賽當中，為學生提供一個展示個人與團隊技能風采、互相學習的開放平臺。通過校內公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進行了效果展示和總結，對一年級醫藥營銷專業學生起到很好地激勵作用。以賽促學豐富了“競賽+任務”的實踐課程開發模式，在高職教育的人才培養過程中為學生提供了主動實踐能力的機會，大大提高了實踐課程的教學質量和學生學習質量。（作者單位：福建省泉州醫學高等專科學校）
參考文獻
