公司出口營銷策略

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公司出口營銷策略范文第1篇

[關鍵詞]膨潤土企業；國際營銷；營銷策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意義

1.1 研究背景

我國是礦產資源大國，有很多種可供出口的優勢礦產。其中非金屬礦產資源也十分豐富，品種眾多，分布廣泛，而膨潤土屬于非金屬礦物中應用價值極高的黏土礦物之一。我國膨潤土的應用目前已達24個領域，鑄造業，鉆井泥漿，鐵礦球團占比重最大，其他主要應用在石化、輕工、農業、建筑等領域。近幾年我國膨潤土出口數量穩中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2015年我國膨潤土出口金額42045358 美元，相比2014年，上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%，一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。

2015年，全球經濟放緩，市場需求下降，礦產品價格下跌嚴重，很多種類的礦產品貿易都受到了不利影響。我國膨潤土的開發利用起步較晚，目前僅集中在機械鑄造、冶金球團、石油鉆井等幾個領域中應用。此外我國膨潤土出口的多是低價優質原料和初級產品，進口多是高價、技術含量高的成品。

1.2 研究意義

新的形勢及環境的變化，為我國膨潤土礦產品的貿易帶來了新的機遇和挑戰。隨著外貿經營權的放開，我國涌現出越來越多的中小型外貿企業，包括很多擁有進出口經營權的生產型企業。而中小型外貿公司都面臨著營銷理念落后，優秀人才匱乏，產品差異性小，競爭對手越來越多等難題。在這樣一個現實的環境下，我國膨潤土外貿企業，如果不改變觀念，制定實施新的營銷策略，最終將難逃離被淘汰的結局。

2 國內相關研究

近年來隨著外貿經營權的放開，越來越多的企業參與到國際化的競爭中來，國內學者對國際市場營銷策略的研究，主要從以下四個方面展開。

針對產品策略的研究方面，毛履平（2003）認為，非金屬礦產品屬于資源型產品，要保障非金屬礦產品出口的可持續發展，制定政策和措施支持高附加值的深加工產品出口，進一步改善出口商品結構，大力發展高附加值深加工產品出口。毛國勇（2009）等認為，企業應該從自己的弱勢市場退出，根據分析淘汰那些對企業貢獻不大的產品，集中資源提升核心產品的銷量，把自身有限的資源集中用到維護和加強自己強勢產品的推廣上，同時加強自己的自主研發能力。袁澤（2012）認為礦產品的生產與貿易應以市場需求為導向，應充分考慮國際市場因素，從市場需求來講，提升自主創新能力，開發環保產品，開發新產品引導市場消費傾向。

針對營銷渠道策略的研究方面的研究有，韓永奇（2004）認為企業應加強調查研究，捕捉信息，認真分析，增加銷售渠道，建立銷售網絡和銷售分撥中心；吳昊（2010）分析了國內外出口渠道的研究現狀，認為現代企業應從渠道數量形態、渠道組織形態、渠道管理形態等理論出發，深入分析出口營銷渠道的效率，注重供應鏈方面的延伸和深化改造，尋求出口營銷渠道設計的最大優化；王海靜（2006）認為很多礦產品公司出口產品不少是依靠中間商已建立起來的渠道，這種直線式渠道不僅效率低，而且產銷脫節，無法獲得來自最終消費者的反饋信息，不利于該公司根據用戶需求不斷調整市場營銷策略。類似的還有郭明（2012）研究了新興的微博網絡營銷，微博網絡營銷可以增加貿易機會，降低貿易成本，提高交易效率。

關于價格制定策略方面的研究有，毛國勇（2009）等認為受金融危機的影響，消費者的購買行為更加理性化，更加注重產品的性價比，根據這些變化，企業在定價策略中，應綜合產品原料成本、人力成本、管理成本、產品品牌知名度、消費者需求、產品特質等采取綜合定價策略。王海靜（2006）在制定價格策略時，要根據不同產品的特點，拉開產品的層級定價。包括隨行就市價格策略，成本定價策略，滲透定價策略，撇脂定價策略，還要適時地采取價格調整策略。

關于促銷方面的策略，王慧（2010）和廖偉峰（2010）認為中小企業應該充分利用自身成本低，市場適用性強的優勢，借助組織結構的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場反應的靈活性。張婉麗、劉強（2010）通過對我國中小企業的分析研究，提出了適于中小企業發展的差異化營銷策略。他們認為企業的差異化營銷應該以消費者的需求為導向，加強整個過程的管理和控制，并且差異化策略是一個動態過程，所以企業在實施過程中時刻創新，與時俱進。

3 我國膨潤土礦產品貿易現狀

我國膨潤土的儲量居世界第一位，種類齊全，分布廣，遍布26個省市，產量和出口均居世界前列。近幾年我國膨潤土出口數量穩中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2013年我國膨潤土出口數量為214704576千克，出口金額為36557000美元；2014年我國我國膨潤土出口總量為2188711860 千克，出口金額為36814100美元；2015年我國膨潤土出口總量為2173811860 千克，出口金額為42045358 美元。2014年出口數量比2013年略微降了0.1個百分點，而出口金額上升了1.9個百分點；相比2014年，2015年出口數量有所下降，出口金額上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%；一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。

我國膨潤土的主要出口國家有泰國、馬來西亞、韓國、日本、中國臺灣、印度尼西亞、俄羅斯、美國、中國香港、荷蘭、新加坡、澳大利亞、哥倫比亞、孟加拉國、菲律賓、伊朗、馬達加斯加、印度、越南等國家。我國經營膨潤土礦產品的企業多為屬中小型企業，不利于集中生產和技術創新。目前我國膨潤土生產工藝技術水平低、產品質量不穩定、產品品種單一。生產加工的產品主要集中在傳統的鑄造、冶金球團和鉆井泥漿三大領域。活性白土、有機膨潤土等高附加值產品的數量和質量尚不能滿足國內需求，需要從國外進口。

4 國際市場營銷環境分析

4.1 宏觀環境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品價格大幅下滑、全球貿易持續低迷、金融市場頻繁震蕩等不利因素疊加影響，世界經濟增速低于預期。進入2016年，全球經濟呈現企穩跡象，金融市場信心回升，大宗商品價格反彈，國際貨幣基金組織預計，2016年世界經濟增長3.2%，高于2015年0.1個百分點，延續弱勢復蘇格局。發達國家增長1.9%，與2015年持平。新興經濟體和發展中國家增長4.1%，高于2015年0.1個百分點。能源、采礦業和基礎設施建設將帶動莫桑比克、坦桑尼亞、加納、利比亞、民主剛果、科特迪瓦、秘魯等國家經濟增速回升。

4.2 膨潤土礦產品的市場需求分析

4.2.1 膨潤土產品消費結構變化情況

膨潤土一個很重要的應用是鐵礦球團領域的應用，目前鋼材產能過剩的局面依然存在，但是進入2016年，國際鋼材市場需求快速回升，美國、日本和韓國等主要發達國家鋼材需求會出現波動，歐盟鋼材需求繼續保持增長勢頭，新興市場是全球鋼材需求增長的主要驅動力。因此膨潤土在鐵礦球團方面的需求會出現不穩定的局面。膨潤土經加工制成的活性白土，應用領域非常廣泛。可用在動植物油精煉，石油精煉脫色和凈化。還可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清劑，并在環保領域發揮重要的作用即廢水處理絮凝劑。動植物油作為我們日常餐飲的必需品，它的需求很穩定，因此膨潤土作為主要精煉物質，需求會保持穩定；當前國際石油價格很不穩定，石油供過于求的局面依然存在，當前伊拉克石油出口在增長，伊朗的石油產量增加。因此就短期來看，膨潤土在石油精煉方面的需求會有小幅上升；此外隨著全球對于環保的重視，膨潤土在污水的凈化方面的需求也會增加。

膨潤土制成的寵物廢物吸收劑，成本低，環保，吸水結塊性好，很受消費者喜愛。再加上世界各國對于寵物的熱愛只增不減，像膨潤土制成的貓砂經過技術的改良，能夠滿足消費者更高的需求。盡管2015年經濟不景氣，但是世界各國的膨潤土貓砂的需求量沒有受到太大的影響，基本上處在小幅上升的趨勢。比如美國2014年寵物廢物吸收劑的需求量是1150千噸，2015年需求量1200千噸，上漲4.3%。

4.2.2 膨潤土礦產品市場需求因素分析

膨潤土礦產品消費者類型分為企業和個人，像很多膨潤土加工的工業用品如脫色劑、干燥劑、鉆井用砂、鐵礦球團、活性白土等主要面向的企業，而貓砂等寵物墊圈的產品會面向個體消費者。那么影響消費者選擇產品的因素主要是以下幾個方面：

影響個人消費的需求如下：

（1）品牌。隨著市場上競爭者越來越多，品牌越來越成為消費者首要考慮的因素了。以膨潤土貓砂為例，由于貓砂產品在種類上的多樣性，以及同類產品的企業越來越來多，消費者在同樣的價格區間內，為了節省試用成本，會選擇品牌知名度高的產品。

（2）價格。價格也是消費者一個重要選擇的因素，貓砂這種產品屬于長期使用的產品。消費者在購買時勢必會選擇性價比高的產品，而在差異性比較差的膨潤土貓砂里面，顧客除了品牌，重要的因素還是會考慮價格。美國App調查顯示消費者一般愿意在打折的時候購買貓砂，其次會在便利雜貨店購買，比較少的消費者會在寵物商店和寵物超市購買。而且有些顧客會根據自家貓咪的情況購買合適的貓砂，比如PH值，防尿路感染等指標。另外不會輕易換貓砂的類型或形狀，只是會考慮促銷時不同包裝的選擇。

（3）質量。質量是所有消費者都會考慮的因素，產品的質量好壞是在顧客體驗產品過程中最真實的評價標準，也是決定顧客是否再次光顧此類產品的重要決定因素。膨潤土貓砂，優點是純天然環保，價格低，結團性能好。再有顧客很看重產品的增值服務，比如有人員或者包裝上寫明貓砂的特點以及使用方法還有就是適合哪種貓咪等。

影響企業的消費需求如下：

（1）政府政策與法律。隨著各國政府對于環境保護的重視，相應出臺了一系列環保法。因此促使越來越多的工廠或者企業開始重視自己的污染排放問題，而且也更多使用環保的材料。這些政策直接影響著活性白土的需求，因為活性白土在污水治理方面具有優良特性以及較低的成本優勢。

（2）經濟前景。大多數企業的生產是以盈利為目的的， 經濟前景的發展也就決定了企業的生產目標，我國膨潤土儲量大，原料成本低，應用領域廣泛，通過技術的革新可用在很多高新技術領域，利潤豐厚。

（3）供求狀況。當消費者市場對企業產品的需求大時， 自然會帶動企業生產這種產品所需原材料的需求增長， 反之則下降。由于膨潤土制品應用廣泛，隨著全球經濟的復蘇，環保意識的加強，膨潤土制品的需求狀況會比較樂觀。

（4）技術發展。技術的不斷發展使得企業產品也在不斷提高技術水平。隨著膨潤土加工技術的不斷改進，我國膨潤土產品不論從廣度上還是深度上也得到了相應的發展，消費者需求越來越多樣化，隨著市場的競爭對產品的質量、性能要求也越來越高，因此會促使企業購買新的產品，以立足市場。

5 膨潤土礦產品現有的營銷策略存在的問題及對策

5.1 現有的營銷策略存在的問題

5.1.1 產品策略問題

首先，國內大多數膨潤土礦產品公司產品定位在中低檔，產品附加值低，不僅利潤空間越來越小，而且國內市場同類產品同質化嚴重，產品競爭力不強。其次，產品組合少，產品單一，沒有太重視新產品的開發，沒有充分利用自身擁有的市場信息資源，自己或者與貨源工廠合作從產品種類、品質、功能以及包裝方面出發共同研發適銷對路的新產品，以適應國際市場需求的新趨勢。從而導致產品結構單一、利潤空間狹小、渠道難以擴展的局面，直接影響到公司出口的整體利益。最后，大多數公司沒有自己的品牌，品牌樹立意識不強，因此也沒有相應的品牌培養、推廣的措施。

5.1.2 價格策略問題

當前國內礦產品的定價普遍比較低，雖然在短期內能夠贏得市場競爭力，但是長期來看又會被其他競爭者打壓下去，而且容易遭到國外的反傾銷制裁，或者技術貿易壁壘的限制。再有很多公司并沒有對目標市場細分，沒有根據消費者的偏好進行分析而采取統一的定價策略，這樣會造成有的產品價格對于消費者偏低或偏高現象的出現。不利于公司拓寬市場還有爭取更高的利潤。

5.1.3 渠道策略問題

很多公司目前采用的多為長渠道策略，問題是經營環節多，參加利潤分配單位多，流通時間長，不利于協調、控制。而且并不重視國外市場上的分銷渠道建設。另外很多公司網絡營銷渠道利用得不夠完善，只依托于一家或者兩家國際商務交流平臺，渠道太窄，而且也缺乏對國外主要目標市場的購物網絡的調查了解，無法拓寬渠道，增加市場機會。

5.1.4 促銷策略問題

很多膨潤土公司目前對于公司本身及其產品的廣告宣傳投入太少，很多公司有自己的網站，但是在網站的維護和更新上比較落后。另外，有關膨潤土產品的行業交流會，還有國內外的展會，比如上海國際膨潤土工業博覽會，俄羅斯圣彼得堡國際寵物及寵物用品展覽等，很少有企業參加，尤其是中小企業。再有很少有公司派人去目標市場實地考察，缺乏對國外需求狀況的了解，對競爭者的了解，從而失去了很多機會。總之由于資金以及促銷觀念落后的緣故，廣告、人員推銷、宣傳、公共關系等促銷手段使用很少。

5.2 膨潤土制品企業的國際營銷策略建議

通過對膨潤土產品的應用以及需求研究，按地理、人口、個分析等因素對膨潤土產品的目標市場進行細分，主要分為三個市場。第一個市場主要是以韓國、日本、新加坡、中國香港、中國臺灣等為主的亞洲發達國家和地區。第二個市場是以美國、加拿大為主的北美國家。第三個市場是以越南、泰國、馬來西亞、印度尼西亞等為主的東南亞發展中國家。通過市場細分，有助于制定有針對性的營銷策略。

5.2.1 產品策略

針對第一個市場，韓國、日本地理位置上離中國很近，人文環境相似。日本的礦產資源稀少，主要依靠進口。此外，這幾個地區包括中國的香港和臺灣，經濟發達，收入高，對于產品的質量，技術標準要求也高。因此，針對此類市場，膨潤土制品企業所采取的產品策略是，產品定位在中高檔，這就需要企業需要加大科研的投入力度，并且借鑒國外的先進技術，提升產品的標準。同時應注重提升產品附加值，也就是考慮產品的五個層次，即核心產品、一般產品、期望產品、附加產品和潛在產品。亞洲人在購物時，更青睞于物超所值的產品，也就是性價比高的產品。很多企業在產品的生產和消費過程中應該以消費者為導向，重視產品的包裝、售后、技術等服務。再有就是品牌，發達國家的客戶群體很看重品牌的影響力，為了節省選擇的成本，同時便于和客戶形成長期穩定的合作關系，他們更多會傾向于選擇品牌知名度高的產品。因此企業針對這類客戶要重視自己的品牌的建立、維護和推廣，并且實施準確的消費者定位，讓消費者對品牌形成忠誠度。

針對第二個市場，美國既是膨潤土的生產大國也是膨潤土的消費大國。美國國內市場的需求一部分由自己國家滿足，還有一大部分是需要進口的。而加拿大基本全部依靠進口來滿足國內膨潤土需求。但是美國加拿大對我國進口的膨潤土大多屬于初級加工的產品，因此對于這些國家的需求，對我國的中小膨潤土企業是有利的，由于中小企業規模小，資金不充足，科研能力弱，短時間內只能生產一些低附加值的產品，所以短期內可以在第二個市場采取中低檔定位策略，先鋪開市場，等到實力變強，加大科研投入，再推出高端產品。

再有針對第三個市場，東南亞市場是新興市場，市場需求潛力大，競爭也激烈。因此針對這個市場我們的產品也要定位到中高檔，同時我們要實施產品差異化策略，以消費者為導向。從產品的包裝、性能、使用到售后提供更多的附加值服務。再有加強品牌的建設，讓品牌深入人心，占穩這個市場。

5.2.2 價格策略

目前我國膨潤土的出口價格與國際市場的價格相比偏低，大概是國際市場價格的1/3，原因是中低檔產品在出口中占相當大的比例，而進口的產品多為附加值和技術含量高的產品。因此，目前我國膨潤土產品的利潤率很低，同時國內同行業競爭太激烈，很多企業的定價是基本是按照成本加成法計算的。因此我國膨潤土制品企業應當制定完善的定價體系。首先可以按照產品生命周期去定價，產品在市場中都會經歷至少四個階段：開發、成長、成熟和衰退。當新產品推出的時候，可以采用撇脂定價策略，這針對第三市場比較適合。一方面，可以獲取高額利潤；另一方面，可以給顧客形成高端印象。而針對第一、二市場，滲透定價策略比較適合，此時以迅速有效地占領市場為目標。在產品進入成長期的時候，可以采用促銷策略，按交貨日期、交易數量、客戶新舊、支付方式、淡旺季等適當調整價格，達到薄利多銷，提升市場占有率的目的，但是這個時候不要忘了大力宣傳。當產品進入成熟期和衰退期，原有產品采用稍低的價格出售，同時企業要著手開發新產品為未來搶占市場做準備。

5.2.3 渠道策略

國內很多膨潤土生產型企業都已獲得外貿經營權，他們同時扮演著生產者和出口商的角色。如何將產品順利賣到國外去，這就涉及渠道建設的問題。隨著互聯網時代的到來，越來越多的企業選擇網絡這一銷售渠道。國內比較知名的企業如浙江豐虹、內蒙寧城天宇、江西廣豐榮光等大企業都著手建立完善線上線下渠道，依托移動互聯網的開放性優勢，構建適合自身企業的互聯網營銷體系。同時，應注重培養電子商務型人才，以便企業更好地利用互聯網平臺。再有，企業還應重視傳統營銷渠道的完善，一方面，從消費者的角度出發，提供便利快捷的渠道，企業可以考慮在目標市場建立較多的或者集中的零售商，如在當地膨潤土產品批發市場可以鋪設多個零售商。另一方面，企業應根據自身特點采取不同的分銷渠道策略，比如對于生產資料型企業如活性白土、鉆井泥漿和鐵礦球團用的膨潤土產品適合短渠道，即制造商到零售商再到消費者。若是消費品，如膨潤土貓砂適合長渠道策略，如制造商到商再到批發商然后是零售商和消費者。另外，對于大型企業可以實施垂直渠道系統，就是由生產企業、批發商和零售商組成統一的系統，進行專業化管理。還可以采用多渠道營銷策略，可以通過多渠道銷售不同商標的產品。而對于小型企業，應該充分利用網絡營銷的渠道，或者幾家企業聯合建立渠道系統，可以發揮群體作用。最后，企業應該重視渠道管理，應結合自身情況，充分考慮市場、企業自身成本、經濟收益、中間商的特性等因素。

5.2.4 促銷策略

我國膨潤土產品目前國際知名度低，即使有些種類的產品已經達到了國際標準，但是給進口國的印象還大部分是初級產品、產品技術含量低的水平。因此，我們一方面提升產品質量的同時，另一方面就是要加大宣傳。加大廣告投放的力度是促銷的有效手段，但是有個弊端就是成本費用高，對于中小企業很難支付，小企業可以集中精力將自己的優勢產品，在特定的目標市場有針對性地投放廣告，一方面節約了成本，另一方面也促進了優勢產品宣傳。大企業有實力將自己的品牌宣傳到所有目標市場，采取全球化策略，這樣雖然前期投入較多，但是后期的回報是很大的。再有，除了廣告，就是利用國內外展會，來增加產品與消費者的接觸，由于外貿本身存在著信息不對稱，展覽會提供了消費者直面廠家和產品的機會平臺，因此我國的膨潤土企業應多參加國內外有關鵬潤土產品的展會。除此之外，企業還應加強人員推銷，可以借助互聯網平臺，發送郵件，打電話，寄送樣品等方式進行推銷。

參考文獻：

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公司出口營銷策略范文第2篇

關鍵詞:民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

公司出口營銷策略范文第3篇

關鍵詞：汽車企業 國際市場 營銷策略

一、我國汽車企業國際市場營銷現狀

近年來，隨著我國經濟的迅速發展，汽車企業成為我國國民經濟的支柱產業的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業的國際市場營銷現狀如下：

（一）營銷規模不斷增大，以中低檔汽車為主

目前，我國已經超過德國成為世界第三大汽車生產國，國內現有有130多家汽車企業，。據中國汽車工業協會統計海關總署整理的數據顯示， 2011年我國汽車商品進出口總額再創歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。

同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導地位，據中汽協整理的海關數據，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%；客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。

（二）主要營銷市場以發展中國家為主

當前我國多數汽車企業在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術壁壘不強的低端市場，因此發展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據中國汽車工業協會統計的數據顯示，2011年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產品出口總量占總體的一半以上。

二、我國汽車企業國際市場營銷中的問題

隨各國汽車產業國際化戰略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產業國際市場營銷的投入，汽車出口的數量和質量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產業在國際市場營銷中還存在如下問題：

（一）品牌知名度不高

由于我國汽車工業起步發展較晚，與發達國家知名的汽車企業相比，在企業規模，生產技術水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現為低端產品的形象。中國汽車企業在國際營銷中技術困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產業品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。

（二）缺乏市場目標調研，市場目標高度重疊，

目前，我國汽車出口以技術含量低的中低端產品為主，市場目標高度重疊，以發展中國家的中低端汽車市場為主，企業仍依靠價格手段獲得競爭優勢。我國汽車產品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產品設計、安全和銷售等方面的市場調研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產品質量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產品的市場目標調研。

（三）銷售渠道不足，售后服務體系欠完善

我國進入國際市場的汽車產品目前還僅僅是追求銷售數量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設明顯不足。一些汽車出口企業在進入國際市場后，銷售服務等問題僅依靠當地經銷商和商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數汽車出口企業的售后服務體系建設欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產業在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產品在國際市場上的發展。

三、我國汽車企業國際市場營銷策略建議

我國汽車企業要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略。可從以下幾點入手：

（一）加速汽車產業的國際化生產，

汽車產業的國際化生產包括產品設計開發的國際化,汽車零配件供給的國際化，產品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產的國際化，是汽車企業在國際市場上營銷的重要手段。

（二）樹立自主品牌意識

品牌是一個企業文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業的核心競爭力。我國汽車產業發展時間較短，進入國際市場的產品目前還僅僅是追求銷售數量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產業國際化步伐的加快，企業的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。

（三）多渠道建立國際市場營銷戰略

改變以往進入國際市場后，處于被動狀態僅僅依靠當地經銷商和商解決銷售等問題的方式，根據各國不同的政治、經濟、宗教和生活文化習慣，多角度多渠道的制定系統的海外市場營銷戰略。同時根據產品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經濟組織及權威機構的力量加強出口產品的國際交流與合作，提高我國出口產品質量服務，并樹立良好的企業形象。

（四）加強售后服務體系建設

我國汽車企業要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設完善汽車銷售的售后服務體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業自主品牌、提高企業信譽形象的重要內容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。

參考文獻：

[1]莫小藝.我國自主品牌汽車市場營銷策略研究[J].中國商界, 2010,(206): 210.

[2]許鑫琳.中國自主品牌汽車出口研究[D].首都經濟貿易大學, 2008: 5.

[3]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰略淺析[J].上海汽車, 2007,(7):13.

公司出口營銷策略范文第4篇

關鍵詞：國際市場； 軌道車輛 ；市場開發 ；營銷策略

中國機車車輛制造行業實施國際化發展戰略，必須踐行中央“走出去”方針， 努力開拓國際市場， 增加產品的國際市場份額。目前國際市場的容量有多大， 我們所占份額是多少，市場開發著眼點在哪里，如何針對性的制定開發策略，是需要機車車輛制造行業企業花大力氣研究的課題，本文就是帶著這樣的疑問展開的。

一、國際軌道車輛市場的調研

根據著名世界鐵路市場評估公司SCI Verkehr公司報告內容，世界鐵路裝備市場可劃分為8個地區， 即西歐、東歐、北美、中南美、亞洲、大洋洲、獨聯體、非洲和中東地區， 其中：

1. 高端市場。傳統高端市場，如西歐、東歐、獨聯體、北美以及大洋洲等，這些市場被老牌歐洲制造企業所占領。用戶對產品檔次要求高，對車輛產品制造技術、項目管理以及質量控制等方面要求極高。新興高端市場，如東南亞的泰國、馬來西亞等、中南美的阿根廷、巴西以及非洲的南非等國家地區。這些地區，對所使用產品的性價比要求很高，即產品安全可靠，兼備低廉的價格。 近年來東南亞國家地區用戶對產品的技術性要求逐步的提高，一些高技術含量產品，如無人駕駛車輛、直線電機車輛產品等也逐漸被關注。2. 中低端市場。中東作為中端市場，其特點是：由于同西方關系較為緊張，中、高端技術引進渠道受限，技術較落后。另因其受到國際政治形勢、資金來源等方面存在不確定性因素的影響，導致項目立項時間長，收匯有風險。用戶雖要求按照現行的歐洲或國際標準供貨，好在車輛應用新技術等方面要求不高，此類產品供貨要求也能滿足。非洲作為低端市場（南非除外），其特點是：市場需求廣泛，渴望技術引進的要求強烈，對中關系好，資金來源多依靠世界銀行或第三國優惠貸款等援助形式來實現，但收匯有保障。車輛供貨要求也容易滿足和實現。

二、海外市場的分析和定位

經過分析我們發現：傳統和新興高端市場對產品供貨各項標準高，老牌歐洲車輛制造企業多參與行業標準的制定，技術水平高。且長期重點經營高端市場，中國企業很難與其競爭。對于中低端市場，因其購買力和項目利潤率較低而使得老牌歐洲企業關注度不高。而這恰恰是中國企業力爭開發的潛在市場。要得出這個結論，我們還需要從研究上、下游產業關系入手。特別是作為上游產業的國際工程承包產業。近年來，全球國際工程承包產業以及我國國際工程承包產業均有較快的發展，己成為經濟發展中成為新的增長點之一。國際工程承包業作為綜合了貨物貿易與技術貿易、服務貿易的經濟貿易活動，其市場總量逐年擴大。隨著我國政府對國際工程承包產業支持力度不斷加大以及企業自身不懈努力，我國已經有一批企業進入了國際知名工程承包商之列。

根據《美國新聞紀錄》（ENR）的統計的國際承包商225強企業排名，2012年進入ENR全球承包商225強的中國企業共41家，其中位列前5位就有4家。

全球承包商

2012 2011 公司名稱

1 2 中國中鐵股份有限公司

2 1 中國鐵建股份有限公司

3 3 中國建筑工程總公司

4 4 法國萬喜公司

5 5 中國交通建設股份有限公司

報告中還顯示，中國國際承包市場主要分布在亞洲、非洲和中東地區 ， 業務主要集中在石油化工、電力、土木建設、 住房建設、水利和交通等領域。其中軌道交通基礎設施建設工程占了一定的比重，且保持著上升趨勢。特別是在非洲北部 ，中國企業充分利用在非洲長期積累的經驗以及非洲人更容易接受東方文化的特點，積極開拓業務，取得了良好的效果。以中國土木工程集團公司為例，該集團公司贏得了尼日利亞和利比亞的鐵路項目，還有幾個項目正在洽談中。報告還指出，在其他地區中國公司開展業務的難度依然很大。在對上游產業研究過程中，我們發現一條重要信息。亞洲、非洲和中東市場作為中國企業國際工程承包市場的主要分布區域，區域內用戶能夠接受中國企業、中國產品甚至中國的標準，工程所在國的對中關系較好。另外，以軌道客車制造行業出口情況為例，自1998年第一個軌道客車出口項目伊朗德黑蘭217輛地鐵項目成功走出國門以來，截止到2010年近13年的時間，已累計對亞洲、非洲和中東地區出口車輛3000多臺份，占據了行業出口車輛總數的大半，這變相的印證了上、下游產業布局的關聯性。這一對比結果也對機車車輛行業企業定位中低端國際市場提供了重要的啟示。

三、針對性的制定市場開發策略

經過30年的市場歷練，機車車輛行業企業的實力已得到跨越式的提升，以產品種類全，價格適中，性價比高等特點享譽海外，特別是非洲和中東市場。產業間偶有合作，僅停留在獲取項目信息和聯合應標等活動中，例如：向國際承包商打聽項目信息，或直接與工程承包商簽訂車輛供貨合同。通過對分析，上下游產業的合作并不應止步于當前狀態。雙方應尋求產業深入合作、聯合開發的道路。在一次企業交流活動中與上游產業間的交流，揭示了一條重要信息，它幫助我們找到了產業合作的切入點。歸結起來有如下幾點：

1. 上游產業，國際工程承包企業專業技術覆蓋面廣，側重項目宏觀規劃和工程建設領域。

2.下游產業，如機車車輛行業，專精于車輛研發和制造技術，覆蓋面窄，但專業性強。

3. 雙方的契合點在于上游產業需要下游產業作為某一領域的專業顧問，提供及時準確的專業技術咨詢服務，參與項目初期規劃，輔助其贏得業主認同，贏得項目。

4.下游產業可借助合作平臺，開展“顧問式”營銷策略，在項目初期，深入到第一線，第一時間接觸潛在用戶、通過同用戶間溝通交流，識別出用戶最需要的供貨方案，爭取雙贏的結果。

公司出口營銷策略范文第5篇

【關鍵詞】港口企業；市場營銷；營銷策略

【中圖分類號】F55 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企業市場營銷的發展

港口企業提供的產品是服務，不是直接的有形產品，其市場營銷發展同產品企業不同，大致經歷了三個階段：一是計劃經濟體制下的以產定銷。港口生產完全依靠國家貨源統一調撥計劃來組織，生產的主要目的是完成上級部門下達的工作計劃，提供的是貨物運輸服務，經營和管理在港口內部進行營銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當市場由賣方向買方過渡，港口運輸能力出現供過于求時，港口的經營和管理不僅僅是單純的內部生產，而且逐步向外轉變，直接面向市場。為滿足港口生產的需要，各個港口相繼成立了對外經營公司，經營人員四面出擊，承攬貨源，營銷方式是“漁獵式”；三是市場營銷階段。營銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務和作業能力推出去，沒有從用戶需要出發；而營銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設身處地站在貨主的角度思考問題。此時的港口市場營銷可謂是“養育式”，因此港口企業不僅注重廣攬貨源，更重要的是對港口市場進行分析研究，引導貨源，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進貨源的增長，擴大市場占有率。

二、港口企業市場營銷環境分析

港口由于所處的地理位置不同，擁有的經營環境不同，采取的營銷策略和方式也各不相同。因此在確定營銷策略之前，首先應對市場營銷環境進行分析。

市場需求因素：港口企業為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進出口貿易的各進出口公司、具有進出口權的生產性企業、海運公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來源于所處的經濟腹地。一方面，由于臨近港口的經濟腹地基本是重疊的，因此對存在競爭的港口來說，他們的市場需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業“產品”的派生性，所以受外部市場經濟環境影響較大；經濟不景氣，進出口貿易減少，需求萎縮；經濟繁榮，市場需求膨脹，這種影響要遠遠強于對消費品市場的影響。

競爭因素：港口的競爭因素是與其共有經濟腹地的其他港口有直接關系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競爭對手林立，近年來各港口爭相強化各自的競爭實力，競爭手段鋒芒畢露。

資源因素：依托“三北”腹地良好的經濟發展勢頭，以及“京津冀”和環渤海城市高科技的發展，天津港未來集裝箱貨源相對樂觀，在環渤海圈集裝箱碼頭中優勢比較明顯。但是，港口費率存在進一步提升空間，調整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費率的上調幅度和時間還要視其他港口而定。

內部環境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經濟發展的突出問題。由于受國家緊縮銀根的影響，造成費收不及時，拖欠款數額大，資金周轉困難，影響了貨運市場的正常運轉秩序。關于冗員問題，據不詳細資料統計，全國各港口在勞動力人員結構上有三個“1/3”。即：1/3是失去勞動力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創造勞動力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿、進出匯中心，是商品流通的主動脈，其市場覆蓋率高，擁有的市場開辟范圍廣。為此，面對市場，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質和優勢，以提高在市場中的競爭力。

以上分析可以看出，由于企業所處的經營環境不同，所擁有的市場不同，因此應采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認真分析競爭對手、自身實力、用戶需求及間接消費需求的基礎上，給自己以正確的市場定位，制定相應的營銷戰略。

三、港口應針對實際實施營銷戰略