醫藥行業半年總結
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醫藥行業半年總結范文第1篇
1人才流失的現狀分析
人力資源是企業發展最為重要的資源，醫藥行業是專業性極高的行業，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業核心人才的吸引力，加強人才的穩定性，是關系到企業發展的根本性問題。企業的核心人才，是指在企業發展過程中通過其高超的專業素養和優秀的職業經理人操守，為企業做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫藥行業的核心人才包括：生產研發人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。
1.1人才流失的現狀
企業核心人才的流失，會導致企業生產率下降、對外服務價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導致企業業績下滑。
根據醫藥英才網2011年上半年統計，醫藥行業人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預測，未來中國醫藥市場將在10年內超越日本成為全球第二大醫藥市場。可以預計，醫藥企業對人才的爭奪更為激烈。
目前醫藥行業的平均人才流失率為各行業間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發、醫學事務和質量人員。前四名銷售、市場、研發、醫學事務類職能在內資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發人員、質量人員，即這3類職位是目前醫藥行業需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。
在當前國際、國內大的經濟環境以及“新醫改”背景下，醫藥行業正面臨著大重組、大洗牌，而企業減員、技術更新、“新醫改”后未知的遠景、新人才、新資本加盟醫藥行業等因素，都會帶來醫藥企業的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環境下，如何避免人才流失是醫藥企業面臨的一項重要而緊迫的課題。
1.2人才流失原因分析
西方學者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學家勒溫和日本學者中松一郎的觀點。勒溫從環境推動的角度闡述了不利于人才發展的環境會促使人才選擇流出企業。中松一郎從目標導向角度解釋了人才流失的成因，他認為，當個人目標與組織目標不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標主動向組織目標靠攏，引導自己的志向和興趣向組織和群體方向轉移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標比較一致的新單位去。
筆者認為醫藥行業人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當企業內人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業支付的薪酬不能很好地體現其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫藥行業外資企業的進駐，許多醫藥業人才更愿意向這些薪資水平較高的企業流動。2）人才培訓不系統。醫藥行業管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業給予個人長時間的培養和寬平臺、廣視野的業務接觸機會。而國內大部分企業沒有系統、全面的培訓和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業的歸屬感。3）職業發展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業發展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質生活后，追求的是可以發展自己事業的平臺，能夠開拓自己眼界以及發揮自己才能的機會。在企業中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發展路徑，致使核心人才在企業里沒有發展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業文化不深入。企業文化是企業個性化的根本體現，也是員工共同價值觀的體現。它是一種精神，是一種力量。企業文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業認同，在這樣的企業里工作，能夠拓展視野，學到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。
1.3上藥控股人才流失分析
上海醫藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫藥集團股份有限公司直屬企業，公司專注醫藥分銷
領域，多年來在全國醫藥流通企業排名第二。作為一家大型國有控股企業，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關心員工、關注員工發展，在留住人才上取得了優異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內，與內資醫藥行業超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總人數30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。
結合商業企業特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內資醫藥行業比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質量僅為1：11.7。可見，不論從總體流失率來說，還是醫藥行業內正處非常緊俏的銷售、質量職位，上藥控股人才流失率都非常低。
2人才穩定的發展策略
從人力資源數據的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。
2.1市場化分配機制
上藥控股每年與專業咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結構，更好地吸引和激勵了每一位員工。
首先，上藥控股根據崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經營業績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。
其次，對應職位職級表，根據市場薪酬數據與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據工作業績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統及操作流程，可以更加適應新的競爭環境和公司業務發展需要。
除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術人員職業發展提供多種通道，解決管理職位縱向發展局限的同時，為信息技術人員、財務人員分別建立了技術職級的分配體系。
2.2多樣化發展通道
一個企業只有給予員工更多的學習機會、更大的發展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業生涯導航計劃，提供廣闊的職業發展平臺和發展通道。設置了管理、業務、技術這3個大職類由低到高的發展的標準。標準的評估內容包括：教育程度、公司服務年限、內部級別、年齡、績效這5個方面的內容。
上藥控股從人員招聘開始就充分體現了個人發展通道的重要性。以管理培訓生為例，該項目的設置展現了公司資源的整合與創新。由于該項目有十分清晰的培養目標與路徑，有較好的職業前景，每年都會吸引大量的應屆碩士畢業生踴躍報名該職位，近4年報名人數分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。
此外，上藥控股人力資源總部專設了培訓團隊，形成了內部培訓師與外部培訓師相結合的培訓隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓。
通過立體緯度的培訓體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉變成為一生的“事業”，從而起到“留人”的作用。
2.3多維度獎懲機制
實踐表明，對員工業績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業務部門設立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業績最佳的銷售實體負責人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發，獲獎者均能踏上閃亮舞臺并獲得現金獎；2011年，上藥控股為更好引導管理部門績效，新設“金牛獎”和“創新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產生積極的影響。
2.4深化共同價值觀
上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負責、創企業價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調研，并下發問卷調研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認同。
按照雙因素理論，創造一個良好的工作環境，讓員工滿意于自己的企業，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業至關重要的責任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領導干部基層聯系點制度》、“員工學校”、“黨員進黨校”、“團員進團校”平臺；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導“三學三比”等多項活動，真正把員工看作企業最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。
3結語
醫藥行業半年總結范文第2篇
一、我與今年6月份來到公司，試用期在倉庫工作，在倉庫的三個月里，我了解了倉儲的過程，學到了以下的幾點：
1、我來到公司的時候正是公司倉庫認證的時候，由于我所學計算機專業與醫藥行業沒有一點聯系，在進入公司的前幾天，感覺到自己什么都不會，多虧了領導與同事的幫助，使我盡快在新的環境中轉變，從一個學生向職員轉變，在倉庫認證的時候，我整理了公司的銷售發票，在這上面我學到了很多關于GSP的東西，知道了公司的倉儲管理，在張姐的帶領下，做了客戶資質，包括客戶公司的證照，GSP,企業法人，有了一個整體的概念。更再其帶領下，對入庫藥品做了檢驗，了解了藥品驗收的程序。在倉庫工作的時間里，我利用我所學的知識，幫助他們解決關于計算機的一些小問題，和網絡維護人員共同為GSP部門做了網絡布線，并隨時幫助同事解決關于網絡上的小問題。贏得了同事的認可！
2、在認證之后，我從事客戶資質的審核，并幫銷售部門做好查詢工作，與各部門進行協調！
二、轉正之后，我進入公司注冊部，在注冊部幫助質檢部期間，到質檢幫忙，學到了關于SOP,SMP的一系列知識，在質檢幫忙的同時，幫助同事解決打印機所出現的一些小毛病，在這期間我感覺自己很充實，學到了很多東西！
不足之處：
在這半年里，我學到了很多，也看到了自己的不足，具體如下：
1、因為所學專業的限制，對醫藥行業不是很了解，與同事之間不能很好的協調，往往想幫忙卻幫了倒忙！
2、做事有時急著去做，卻忽略了問清楚再去做，結果事與愿違。
3、工作中有時存在著膽怯的毛病，比如不愿接電話，往往對本部門的工作造成了拖延。
20xx年又是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
1、學無止鏡，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于現實中，使自己更提高一個檔次。
醫藥行業半年總結范文第3篇
1、上半年等級食品藥品安全事件為零，食品藥品安全形勢良好。
2、食品藥品監管各項工作實現了時間過半任務過半的目標，部分工作指標達到了全年工作任務目標。
3、藥品市場整治力度進一步加強，藥品市場秩序有序規范。
4、食品安全專項整治和打擊違法添加非食用物質和濫用食品添加劑專項整治工作圓滿完成。
5、縣域醫藥經濟形勢穩定。截止今年5月，縣內藥品批發企業銷售總額759萬元，同比減少0.65%。
6、以開展深入學習實踐科學發展觀活動為重點，機關作風建設、黨風廉政建設、效能建設、“五型”機關建設、文明創建、普法依法治理工作、社會治安綜合治理工作、保密工作等取得明顯成效。
二、主要作法
1、落實工作目標責任制。4月13日，縣委縣政府召開了全縣食品藥品安全工作會議，總結了年食品藥品安全工作，部署了年食品藥品安全工作目標任務，姜萍副縣長與各鄉鎮政府負責人簽訂了年食品藥品監管工作目標責任書，給縣直各食品藥品監管部門下達了目標責任書。上半年召開全縣性工作會議2次，專題辦公會1次，部門聯席會議2次，組織聯合督查行動1次，組織“創衛”食品安全督導檢查2次。
2、抓好食品安全專項整治。開展了以打擊非法添加非食用物質和濫用食品添加劑專項整治和散裝白酒專項整治為重點的食品安全專項整治行動。食品市場檢查覆蓋面100%。下達整改通知書220份，責令糾正269家，查處食品違法案件11件，銷毀不合格食品536.4公斤，取締無證照生產經營戶19家。抽檢散裝白酒檢測138個樣品，檢驗合格率100%；抽檢蔬菜、茶葉、食用菌等18個品種共50件樣品，檢測合格率為100%；抽檢食品樣品105份，合格102份，合格率97.1%。監測水樣65份，其中出廠水18份，末梢水40份，合格率100%。生豬定點屠宰檢疫率達到100%。對856家食品生產經營單位核發《衛生許可證》。100%餐飲單位推行食品原料采購索證和驗收制度；100%餐飲單位實現衛生監督量化分級管理。開展學校食品、用品健康知識和手足口等傳染性疾病的防控知識講座60多場次，張貼宣傳標語60多條。組織培訓食品監督執法檢查人員、食品生產經營單位負責人及質量管理人員《食品安全法》培訓6期，共培訓400余人次，組織參加農產品質量安全知識競賽活動50人次，發放食品安全《公開信》2000余份，宣傳資料3000余份。
3、強化藥品市場秩序整治。完成藥品重點品種整治活動6個。完成藥品抽檢38批。查處藥品案件22件，依法處罰沒收入6萬余元，案件查處率100%，結案率100%。完成藥品醫療器械經營企業日常監督檢查面100%；完成醫療機構日常監督檢查面60%。會同衛生部門下達全縣醫療機構年度65份ADR、MDR監測報告責任目標，已完成報告2份；會同人口和計劃生育部門下達全縣計機構10份宮內節育器械不良事件監測報告責任目標，已完成報告2份。
4、深化食品藥品“三網”建設。按照《省農村藥品監督網和供應網建設示范縣評估驗收標準》的要求和省局關于年農村藥品監督網供應網建設工作的意見，進一步修訂了相關工作制度，開展了工作巡查，確保了“三網”建設在發揮信息監督、基本藥物供應、質量安全保障、降低藥品價格的重要作用，讓人民群眾得到真實惠。
5、全力服務醫藥經濟發展。認真貫徹落實省局《關于進一步促進全省醫藥經濟發展的決定》，優化政務環境，提供優質服務，當好宜昌人福藥業公司遠安分公司的服務員、信息員和宣傳員，確保公司按期完成一期工程主體建設任務。專題召開藥品經營企業換證分析會，集中幫助21家換證企業解讀政策，化解難題。幫助企業培訓上崗人員103人。開展醫藥企業經濟形勢調研2次。幫助縣域醫藥企業完成行業協會前期籌備工作，通過成立醫藥行業協會，加強企業自律，提升行業管理水平，提高縣域醫藥企業競爭能力，充分發揮企業在保障人民用藥安全有效、促進企業增效、農民增收等方面的能力。在對縣瑞福祥藥業有限責任公司調研的基礎上，擬以縣瑞福祥藥業有限責任公司為依托，發揮該公司人才優勢，成立縣中藥材專業合作社，培育公司+基地+農戶的經營模式，將遠安地產中藥材資源融入市場，轉化為經濟優勢，促企業增效。
6、扎實開展學習實踐科學發展觀活動。今年以來，我局按照縣委統一部署，認真開展深入學習實踐科學發展觀活動，并按規定要求，圓滿完成了學習調研階段和分析檢查階段的工作任務。我們把學習實踐科學發展活動與認真開展黨風廉政建設、作風建設、能力建設、效能建設、“五型”機關建設、文明單位創建等活動有機結合起來，集中學習輔導9次，撰寫體會文章6篇、分析材料6篇、調研文章2篇。通過學習創建活動，在打造勤政、廉潔、務實、高效的機關和隊伍上取得了明顯成效，為推進食品藥品監管工作科學發展提供了良好的政治、思想、作風、紀律和能力保障。
7、不斷完善監管長效機制。創新監管方式，進一步完善和推行“雙八”工作制、行政執法意見反饋卡制度、購假先行賠付制度、有獎舉報獎勵制度、ADR/AMR報告獎勵制度、行政執法四分離制度。加強政務信息公開和宣傳，上半年各類新聞媒體共采用政務信息36條次，開展法規知識進農村、社區活動2次。完善機關制度，進一步規范管理，提升執行力，機關綜治、計生、保密工作等無否決事項發生。
三、困難和不足
1、食品安全示范鎮創建工作有待進一步加強。
2、食品檢驗能力不足，檢驗費用給各食品安全監管部門和食品企業帶來了較大負擔。
3、“五小”單位仍占據著農村食品主導市場，在基礎設施、從業人員素質、制度建設、保障措施等方面存在突出缺陷，整治難度大，存在著一定的安全隱患。
4、《食品安全法》已經實施，但其配套制度尚未出臺，在食品質量檢驗機構的資質認定、檢驗工作、部分食品市場監管責任的界定、市場許可準入、對違法行為的查處等方面令相關部門無法應對。
5、藥品市場有待進一步規范。ADR/MDR監測工作期待上級出臺新舉措。
四、下半年工作打算
1、繼續抓好科學發展觀學習教育活動和各項學習創建活動。
2、繼續抓好食品藥品安全專項整治活動，確保無重大食品藥品安全事件發生。
4、抓好舊縣鎮、鎮食品安全示范鎮創建工作，做好迎接省、市兩級驗收。
5、繼續抓好食品藥品“三網”建設，打造食品藥品安全放心工程。
醫藥行業半年總結范文第4篇
前不久在美國的一個大型投資會議上,主持人問臺下的聽眾:“十年前有人買了礦業股嗎?”沒人回應。“那么有人買了黃金股嗎?”還是沒多少人回答。如果十年前,投資者購買這些股票,那么投資者的回報將以十倍計算。”主持人自問自答道。不過十年前,紐約時報做了一個調查,由投資者選擇他們心中最值得投資的十只股票。最后選中的十只股票都是當時的明星股,微軟、Intel、思科、時代華納、世通、朗訊等。這些股票是那之前十年最好的股票,收益甚至數以百計。但十年過去了,現在,像世通這樣的公司已經破產,而這個組合的收益率大約是虧損50%。
這個故事對現在的中國不知是否有借鑒意義。中國上個十年牛市表現出色的主要行業是銀行、地產、煤炭、有色和工程機械。這些行業實際上就是從2003年開始的五朵金花的最終版本。但從去年底開始,市場似乎突然轉向,千呼萬喚的藍籌回歸始終沒有出現,而表現出色的股票卻完全是另外一些行業。現在還沒有誰能下結論,這些行業就是十年后大牛股的最終版本,但至少投資者現在要想獲得收益則必須擁有總結這些新行業的能力。從目前看,這些行業主要代表了現今產品的發展趨勢和技術的發展趨勢:首先是消費類電子產品的幾大趨勢,一是由iPhone帶來的觸摸革命“阿凡達”帶來的3D未來,這兩種產品的趨勢給相關元器件和最終產品帶來巨大機遇;二是以手機支付為代表的移動互聯,還包括手機游戲和動漫;三是以物聯網建設為核心的智能世界,這包括光纖網絡的建設、各種芯片以及系統集成。
其次是中國短缺行業的趕超式發展,比如水處理行業。因為西南干旱和碧水源及萬邦達的上市,讓投資者開始了解,將來水處理行業的市值對于中國這個嚴重缺水的國家來說,可能會大大超過想象。再比如從去年下半年開始,在全民醫療普及背景下,始終超越預期表現的醫藥行業。隨著海普瑞的上市,醫藥企業利潤爆炸式增長的神話真正開始,而市場在12年前重慶啤酒開始開發治療性乙肝疫苗時就開始憧憬,像美國醫藥公司那樣,一個大品種,銷售額可以過百億元人民幣,利潤可以達到三五十億元。但遺憾的是,歷史的最終版本總是與開始不盡相同,而且不可預知。
最后是諸如新能源、高鐵網和以飛機為代表的軍事工業等行業。如果中國人均使用汽車量達到美國的一半,那么中國對石油的需求量將達到全球目前產量的四分之三,剩下的四分之一恰是美國目前的使用量。所以新能源汽車的將來幾乎沒有太多的懸念,不確定的只是技術路線最終花落誰家。也許芯片行業的摩爾定律對于新能源來說有些太快,但單位能量供給成本的下降既是這個行業的魔鬼,也是這個行業的天使。可能最后的冠軍企業會摘下所有的桃子,而僅汽車新能源這個行業的市值,按目前預期就應該可以達到整個汽車行業的市值。
市場在不停的演化,這些新行業的名單和市值應該還在不停地增長,中國最精彩的投資故事可能正在漸入佳境。
醫藥行業半年總結范文第5篇
時間：2007年2月1日
地點：清華大學
嘉賓主持:高普才
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
中國醫藥人俱樂部為醫藥職業經理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖。中國醫藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。
另外，中國醫藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業的平臺。
如果你是一棵樹，請相信醫藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！
中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！
今天的論壇的主題是：《07年醫藥第三終端的發展趨勢預測》
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
很高興又見到各位新老朋友，每當在年終總結的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經濟的發展，隨著醫藥行業的變化，當一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫藥行業來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優秀的做法，學習能力，將成為職業經理人和優秀企業的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠。
隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經有一定的了解。在座的職業經理人能夠感受到，政策的調控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風吹草動”。疾風知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業就證明有自己的優勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內業人士，不間斷的去分享它。
九〇年代初，一些企業曾經在第三終端市場創造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當我們現在提起第三終端的時候，好多的企業，認為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術含量，凡是做學術推廣的職業經理人是不可能做這樣的市場的。可是，歷史總是有它特有的規律，當經濟的發展逐漸需要的時候，曾經的市場必將要重新煥發青春，“醫藥第三終端”就是這樣的規律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業為行業做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業、修正藥業、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫藥第三終端的發展。
東盛集團 OTC總監 孫春平：
很高興能在清華這個知名的學府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當時不叫第三終端，是采用了農村包圍城市的戰略，我們剛開始做市場的時候也是做的農村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉市場，也就是現在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫藥第三終端發展趨勢預測”：第三終端醫藥市場概況、第三終端市場的開發管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區。
一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務站、社區門診、民營小醫院、防疫站、計生站、鄉鎮衛生院（所、中心醫院）、診所、鄉村個體藥店，也可以按照企業管理來分，凡是企業營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。
二、我們再來看第三終端的市場特點：
? 第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
? 中低價位品牌藥為主。
? 診所、衛生室、藥店數量多，藥品銷量大。
? 藥品使用基本不受“醫保目錄”的限制。
? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現款交易，結算快捷，風險小。
? 第三終端市場配送成本高。
三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：
? 第三終端網絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。
? 第三終端的執行性大于策略性，更多的是看隊伍的執行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現的不是太明顯，我們在做OTC產品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產品的訴求，對產品的細分比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。
? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農村市場，都有那么一兩家固定的配送企業。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調研就會知道商業企業在哪里，如果我們認為哪個商業做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。
? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。在第三終端基本上是你采購什么產品，消費者就要什么產品，消費一般不會指著某個產品去要。
? 沒有任何一個省的一家商業能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經出現了能覆蓋全部終端的商業了，因此企業在開拓第三終端時注定要和多家商業公司合作。
? 目前許多的商業公司已經有自己的第三終端的業務員，如福州地區某一商業公司在第三終端自己就有二、三十個業務員，把整個福州地區分片管理。再如河北的有一個商業公司自己就有一個摩托車隊，就是業務員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業公司都有自己的隊伍。
四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：
? 消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。
? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。
? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。
? 醫療和藥品在同一地點消費，鄉村醫生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。
? 對藥品價格和療效雙重敏感。
? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區體現更明顯。
? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。
五、第三終端的市場潛力：
據南方經濟研究所數據表明，鄉鎮醫院、衛生院、衛生室、衛生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區醫藥市場規模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區衛生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區衛生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫師總數量約為12萬，每個社區衛生服務機構配置2－6名全科醫師；全國社區衛生服務機構數量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元，月均銷售規模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規模。目前按1.7萬家計算產業規模約100億元。
目前第三終端的發展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區的梯度而發展的。
我們為什么要開發第三終端呢，第三終端有以下的開發優勢：
優勢一，競爭少、知名企業比較少。
優勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。
優勢三，營銷門檻較低。
優勢四，進藥環節少，市場化程度相對較高。
優勢五、渠道控制相對容易。
優勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。
優勢七、政策優勢（“兩網”建設、“三農”政策、“新農合”、“社區衛生建設”）
那么，第三終端，我們如何去做呢？這里我也總結了一些經驗想與大家分享。
六、我們來看一下第三終端的開發策略。
? 制定戰略
如果企業準備開發第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。
? 選擇區域
中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業要根據自己的產品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產品和相關的資源是否合適。
? 選擇產品
第三終端的產品一般是以治療常見病、多發病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產品是不是這樣的產品。
? 工商合作
就目前我們國家大部分企業，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業等少數企業有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業是靠商業的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。
? 產品價格
第三終端的消費者的消費水平是有限的。
? 銷售渠道
第三終端的消費者一般不怎么選擇產品，一般情況是有什么產品就買什么產品。
? 產品宣傳
充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳
? 促銷活動
第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。
七、第三終端市場的開發流程
? 確定策略目標
確定區域范圍，定位區域類型，進行區域細分，確定分區目標。
? 建立管理體系
建立營銷隊伍，制訂管理制度，設計工作流程。
? 信息管理
信息全面詳細，內容必須真實，進行動態管理
? 分解目標
分解完整路線，確保目標實現，真實評估個人。
? 制定競爭策略
重點突出，靶向瞄準，系統分析，知已知彼。
? 建立網絡，細化管理
這里指日常管理，包括經銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。
八、第三終端的促銷手段
一般主要有以下幾種：
? 促銷會議：主要是針對第三終端數量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。
? 獨家總經銷協議：協議法是最為剛性和約束力的方式！
? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。
? 廣告促銷：批發點戶外廣告，批發點POP廣告，商業訂貨網站上廣告，產品目錄促銷，電話 / 短信促銷。
? 三員促銷：醫藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產品知識和促銷信息不到位的問題。
九、第三終端市場的操作難點
難點之一：醫藥商業發展落后于第三終端的需求
難點之二：產品線結構較難適應第三終端的市場特點
難點之三：投入產出比較難控制
十、城市社區第三終端的營銷
? 借助渠道推廣，充分利用商業渠道，加大布貨率
? 社區醫療推廣，借鑒處方藥的專業推廣手段
? 自營為主 ，完全依靠企業自身的力量在社區運作
? 患者教育， 利用社區接近消費者的特點，進行患者教育
? 工商聯合，可以和連鎖藥店聯合一起作社區推廣，也可以和社區藥店一起推廣。
十一、07年第三終端市場的發展趨勢
趨勢之一：外企、國企、民營企業都在介入，競爭會逐漸加劇。
趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉鎮訂貨會議等。
趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創新，如：自配人員、聯合開拓、新藥推廣等
趨勢之四：精耕細作、管理細化
趨勢之五：績效管理、績效考核
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
非常感謝孫總把這么多年的實際經驗講給大家。
修正藥業操作了一個很成功的產品——斯達舒，去年的時候我們組織一些醫藥職業經理人去了新疆，在遙遠的新疆景區，我們就發現很多馬幫的人都在使用斯達舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠將一盒一盒的將斯達舒推向這么邊遠的地方，一定也有很多的經驗，希望能與大家分享。
修正藥業 總監 亓雪峰：
修正藥業2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業有幾個特點與其他企業不同。
第一、員工，目前修正藥業已擁有員工近3萬人。
第二、產品，修正藥業目前有上千種產品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。
第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業聯系的比較緊密了。
結合著我們企業的這三個特點，我們再來談談第三終端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應該叫新農合的合作單位，現在全國的新農合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農合，而現在的進度遠遠超過這個數字，2007年就能達到80％，新農合的市場說是400個億，其實遠遠不止是400個億。
再者說就是合作醫療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫療報銷。藥費報銷就是直接從醫生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。
修正藥業的有6000多輛車，我們與當地的醫藥公司合作，村醫必須到鄉鎮醫院去進貨，鄉鎮醫院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。
我們有十個事業部，每個事業部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業部就可以組合的開訂貨會。
城市的第三終端我認為主要分兩類，第一類是社區醫療，第二類是中心的藥店，社區醫療還包括廠礦的醫院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區醫療還是比較慢的，首推的是北京，進社區目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。
北京是有五家指定的配送，有360個醫療站，他的目錄也是一年招標一次，與新農合不同，新農合招標是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區醫療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標，而是對廠家招標，廠家招標后，要這五家哪家都可以送。
現在很多媒體也在一直關注著社區醫療對藥店的沖擊，其實現在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候對企業的影響是最大的，2006年的新農合在經過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫療行業，特別是2006年對整個醫療都是負面影響的前提下，修正藥業提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫藥行業樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫藥行業真正需要做到的。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設在全國的OTC行業是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經營現狀。
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區域市場也取得了成功，在產品上量和投入產出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結經驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區域市場的成熟度有很大的關系。
目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業，我們對選擇商業也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業公司都進行了細致的分析，一家商業有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫院的，我們是跟每個區域經理對商業一家一家的去篩，工作量是相當之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業，你的終端越多，我們就越選擇你。
社區醫療正在考慮之中。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 胡艷艷：
第三終端銷售，整合醫藥商業公司是基礎，一個經理人熟悉當地醫藥商業環境至少需要半年的時間。北京德興隆醫藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫藥企業提供了很多商業渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業資源。
恒久遠藥業 營銷中心總監 王宏滿：
我們公司醫藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導下進軍第三終端營銷，經過半年多的運作，積累了一點經驗。
我們產品的網絡面很廣，但是和商業做的很一般，基本上是業務員的行為，不是企業行為。我們有幾十個品種，真正走到商業公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導下，我們強化區域管理和經銷商管理，現在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業渠道，因為我們產品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網點都走到。我們準備在這段時間抓住機會，繼續做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。
我們原來的商業客戶就是70多家，在德興隆的的協助下，現在已經發展到了160多家。并且正在快速發展。現在我們所有大小客戶，我們都要以企業行為去做。我們基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。
修正藥業 總監 亓雪峰：
北京社區醫療現在是這樣，國家對社區醫療投入80個億，目前從《德興隆醫藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現在已經是120多個億了，實行轉診制，社區醫療就是讓你看病省錢。
萬德瑪藥業 總監 于安波
其實你說的這種轉診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫院，初級醫院解決不了的話可以去二三級醫院的，到了第三級醫院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉回來進行康復治療。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
北京同仁堂這次有七十多個品種已經入選了北京社區招標的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。
北京同仁堂 銷售經理 于靜然：
從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區的醫藥招標，最終是招上了312個品種，900多個品規，25日開始，北京市衛生局就要求送到多少家衛生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負責海淀，門頭溝和石景山區，醫藥股份是負責其他的十五個郊區縣。
醫藥股份和嘉事堂兩家負責配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。
在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區的要貨量已經達到了一千多萬，我也跟著業務員去過社區，知道幾家外企調配一些三甲醫院的精英去做社區醫院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區醫療的重要性。
還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區要的量大了之后，其他的三甲醫院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區醫院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認為還有可能會拉動藥店的銷售。
本次社區醫療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。
北京漢典藥業 總監 王振軍：
真正做全國第三終端應該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉鎮的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區醫院，它基本上完全把它當作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。
一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業入第三終端的時候，產品種類的配比和數量很關鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業，浙江可以，河北現在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；
第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區域市場。盡管現在第三終端很熱，我覺得大家還是應該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產品區域市場做個5000萬依然是一個好產品。
紅太陽藥業 市場部經理 楊曉林：
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，建議企業研究實施第三終端數據庫營銷。通過建立商業及終端客戶數據庫，應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
通過幾位經理人的經驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業內部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫藥行業去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復雜，許多企業把他想的那么復雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”。現在做第三終端的企業，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎，沒有這樣的銷售團隊的基礎，沒有產品組合的基礎，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。
我經過研究中國醫藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：
1、從整個醫療行業的角度講，醫藥企業競爭屬于低檔次重復。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業是不會死。
今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
不管未來的競爭如何變化，對于企業來講有兩事情必須要做到：
第一，積極進取，不要驚慌失措。現在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。好多企業是被“競爭謠言”嚇死的。06年4月份的時候，一提“打擊商業賄賂”，好多企業的老板把手機也關了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業賄賂，你跑什么。好多業務員拿“商業賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫藥環境下，沒有一個企業可以“通吃”，是法則。
第二，耐住寂寞，打造自己企業應有的核心能力。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著他，，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎，沒有這個基礎，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。
2、告訴大家一個信念就是：好產品是做出來的。經過德興隆研究過的企業，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫藥市場，沒有做不了的產品。《中國醫藥人》的第一期，當時我把德興隆“醫藥藍海”的那個戰略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關之處。所以，這些觀點告訴我們，從產品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質弄明白，其實真的就沒有那么復雜。
3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業和經理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫藥產品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉變，逐漸完善，不間斷補充相關內容。
4、第三終端必須加上一個區域的概念。因為這要考慮產品、人員、營銷結構的承受度。因為第三終端大部分是從區域開始的，各區域第三終端的發展不平衡是客觀存在的。即使06年達到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業角度來講，企業還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。
5、第三終端不僅僅是OTC產品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產品，在縣城級的農村都不常見。在農村，象中風、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉康復治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。
