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      醫藥銷售市場規劃方案

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      醫藥銷售市場規劃方案

      醫藥銷售市場規劃方案范文第1篇

      國內醫藥保健品市場八十年代初期以來最早使用的銷售方式,和其它產品的銷售方式一樣較陳舊,無怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式,這是一些規模較小,企業形象力度不大,當地生產當地消費的鄉辦或民營小企業,廠子在后院生產,前院檔口進行小規模銷售。第二種是三級批發制,這是一些規模較大,企業運作力度也很大,自身不會也不懂如何進行品牌管理的國企和一些較大的集體企業。貨品經各地省醫藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫藥公司(或藥材公司),再由市醫藥公司分配給其各附屬縣、鎮醫藥部門。到了九十年代中期,情況就發生了一些變化,國企藥廠實施市場運作革新,一大批廠方業務員包片包區域形成市場區域銷售網點,廠方統一管理的局面,而大型民營企業則實施區域制,形成省、市遂級獨立區域市場網絡,巨額廣告費用的投入,給企業炸開了一個又一個陌生市場,時至九十年代末期,生產企業(或國內總)直接運作終端市場,營業員給扣點,異地帶來(或當地雇傭人員)的促銷員漫天發傳單,電視、報紙天天見廣告,什么義演、義診、坐堂醫,包羅萬象,各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場,什么美式倍增、馬來西亞上移。在這一段時間當中,出現了三株神話,巨人的深思,哈磁現象等系列優秀的經典傳奇,叫我們不能忘懷。企業在贏利的同時,也極大的刺傷了消費者的購買熱情,一直持續到21世紀初期,營銷方式的變化促成了企業現有市場網絡的形成。如今,當時鐘的腳步剛剛邁進二千年時,所謂的連鎖加盟、獨家區域正在悄悄地進入市場網絡,似在脫離原有模式,而又脫不掉;又似在探索新的營銷理念,卻還未能找到,在廠家與經銷商之間的交替思維中游來蕩去。此時,傳銷的翻版又跳了出來,以終端訪問式直敲消費市場大門。前者是你加盟,你,我發貨,能否銷出去那就看你經銷商的了,承諾的央視媒體黃金時段廣告打與不打那就看兜里的現鈔還夠不夠了,后者呢?所謂終端訪問無怪乎,一個局長找二個處長,一個處長找二個科長,一個科長找二個科員式的終端銷售形式。你想一想,如此的營銷模式,如此的消費理念,消費者的自信心大大的打了折扣,能不痛心嗎?難道中國的消費者就一定要是醫學專家、心理學家、打假專家嗎?才能分辨誰是真的、好的;誰是假的、壞的。那么有誰還愿意做你企業產品的忠誠消費者呢?也就是說,在現階段中國國情的市場,你的企業要具備以下兩個方面:第一方面是前期條件,企業一定要擁有自己的識別系統,識別的完善系統是你進入市場的入門證。再則,企業在產品沒有正式生產前一定要做好本行業的市場調研,不能急于投產。例如:象東北有一家保健品企業找到我,讓我幫助他們進行國內市場運作。我一看批號,嚇了一大跳,批號還是省級衛監健字號那種特殊營養食品的批復,規格設計也不是很好,是老式十支口服液型的包裝,零售價格是128元一盒,每天服用二支。從其規格中可以看出,消費者每天需要25.6元的消費能力,這樣的話產品怎么能夠賣的出去啊!再說產品批號也得改進,你想進入市場就是具有符合市場的硬件條件,否則市場怎么能接受呢?第二方面是后期條件:企業通過前期大量的市場調研,產品賣點基本上確定下來以后,首先要設計營銷管道的類別,明確目標消費人群,便于銷售工作運作通暢;而且,企業在招商前,人力資源部門要充分地進行市場業務代表的業務培訓及外延知識的教程指導,為企業今后向學習型組織轉化做準備,企業在一這方面總是不愿意多花錢,總是認為,等企業賺到錢在投入人力資源培訓也為時不晚。企業的主管領導者錯了,因為企業的發展是綜合性同步進行的,哪一個部門下滑或停止不前都會導致企業的良性運轉出現困難。再則,企業的主要工作就是設計合理的招商方案并給予實施。

      當前,國內醫保行業在市場運作實施的戰略處各行業之首,象保險、房地產、美容等行業,哪一個不在效仿醫保這一行業的市場運作策略和措施呢?可現如今的醫保行業在運作方式與方法已走到了一個顛峰之中,就象一個人登上了頂峰,他向四面走去都是下坡,若不愿下坡,就只好凍僵在頂峰上。所以,如果沒有新的理念,新的模式,新的思維是很難在市場中生存的。

      那么,什么樣式的營銷方式才能適應現階段中國的醫藥保健消費市場呢?在什么狀態下,你才能保證你自己不出局,而和大家在一起共同對市場占有率進行洗牌呢?我要說,創建你自己的整合營銷管道網絡是企業最根本的法則。首先在這里要說明的是,其一、管道營銷在主導思想上必須是健康的。何謂健康呢?即企業營銷管理平臺向區域商及消費群體所傳輸的信息能量源對區域商而言是可行的,對消費群體而言是可產生互動性參與的。企業營銷管理平臺在對待區域商應做到招商合作的真實可靠性、業務指導及相關人力資源培訓的綜合全面性。區域商(或加盟商)在對待消費群體應做到市場拓展方案的全面貫徹與實施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作;其二、企業營銷管理平臺在對待區域商在管道網絡營銷的策略上又必須是安全的,怎樣的安全呢?即企業營銷管理平臺向區域商及消費群體所傳輸的信息能量源對區域商而言是零風險的合作,對消費群體而言是全方位的與產品接觸,實施戀情消費,也就是不愛上產品,不允許購買的消費理念,即會員消費模式。企業營銷管理平臺在對待區域商應做到市場拓展方案的實踐科學性、區域倉庫貨品按揭式風險支持、公司CI工作室對品牌形成的整合實施、售后服務機構費用定期撥劃、區域產品市場扣點及媒體費用扣點的兌現。區域商(或加盟商)在對待消費群體應做到保證亞健康會員俱樂部的建立、會員俱樂部各項服務設施的健全、會員理智性消費的保障。

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