醫藥銷售考核制度
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醫藥銷售考核制度范文第1篇
基礎之辯
1．王偉先生在《第三終端是個彌天大錯》中說到：“任何一個企業的資源都是有限的，有限的資源必須配置在效率最高的地方，經濟總量和市場成熟度是企業市場策略首先要考慮的問題。”
此話不錯。但衡量市場效率的高低，絕不能簡單地看這個蛋糕有多大，還要看一下，到底有多少人拿著刀叉虎視眈眈?你有沒有能力殺開血路，搶到蛋糕?
據國家食品藥品監督管理局南方醫藥經濟研究所的數據，2004年我國國內藥品總銷售額1727億，第一終端和，第二終端分別占44％ss(759．8億)、17．8％(307．4億)，兩者的份額的確夠大，但有4000家企業在搶奪這兩塊蛋糕!而第三終端的份額是38．2％(659．7億)只有不到10％的企業在做。相比之下，第三終端的機會不言而喻。
市場開發是先城市還是先農村，向來并無定式。王偉先生看不起的農村市場，成就了“蜀中藥業”，成就了“斯達舒”，也成就了“隆力奇”、“非常可樂”。只要這個市場有需求、產品適合這個市場、營銷策略符合市場規律，操作得當、執行有力就能成功。
2．“培育縱深市場是行業巨頭與跨國公司的事情，中小醫藥企業的選擇只能是謹慎跟隨。”
新的嘗試一定要由領先者來做的嗎?恰恰相反，在農村市場嘗到甜頭的恰是中小藥企。行業巨頭與跨國企
業的產品、價格、隊伍管理成本在這里毫無優勢可言，只有讓中小藥企把農村市場培育得足夠成熟后，農民有了更高的消費需求，他們再跟進才是上善之策。
放眼看去，很多行業巨頭、跨國公司在農村市場的嘗試都是失敗的，反而是許多本土企業做得風生水起。寶潔的農村戰略，至今仍敵不過許多國內二線日化品牌，如拉芳、蒂花之秀等；可口可樂在三、四級市場，仍然做不過非常可樂。
跨國藥企在第三終端的失敗，如“扎根計劃”、“水銀計劃”、“廣闊天地”，最關鍵的問題就出在他們對我國農村醫藥市場太不了解了――那些價格偏高的高端品牌，怎么會適合當前農村市場的“胃口”?!他們的失敗是市場策略的失敗，是因為他們的強大、固執、尾大不掉，絕不能說明“第三終端”是個陷阱!
王偉先生認為，無論先驅還是先烈，都不可取。但營銷永遠都面臨著創新的命題，王偉先生高高在上，“飽漢不知餓漢饑”，看不到第三終端正是中小藥企的良機。
3．“誤將短期整頓視為長期危機。”
政策整頓反映的是市場運作趨于規范的趨勢。盡管一段時間內，帶金銷售還會以變種的方式出現，但長期來看，帶金銷售必然消亡。
放眼長遠，領先的本土藥企在外企列強的攻擊及專利大考下，未來都不樂觀。中小藥企80％以上銷量依靠灰色手段獲得，政策打壓之下將被清理出局，何去何從?
對大企業而言是“雞肋”的第三終端，正是他們的機會之一。第三終端的先行者、浙江一縣級醫藥公司老總說得好：“縣級醫藥公司唯一的出路是建設好區域內的農村終端(網絡)，不論是跨國藥企，還是本土企業，你的產品要銷到農村，就要找我合作。”
幾大難題不可逾越?
第一大難題：進入“第三終端”繞不過市場成熟度與市場購買力！
理論上爭論這個問題毫無意義，請看下列一組數據：
根據國家計劃，“新型農村合作醫療”2006年覆蓋全國40％的縣(市、區)，2007年將覆蓋60％，2008年基本覆蓋全國農村。
從2006年開始，國家提高中央和地方財政對“參合”農民的補助標準，中央財政補助標準由每人每年10元提高到20元，地方財政也相應增加10元。算下來，政府給每位“參合”農民補助提高到40元，而農民自身承擔部分仍為10元，政府對“參合”農民出資占80％。
實際上，一些經濟發達地區遠高出國家的標準，如浙江省義烏人均籌資分兩檔，高檔是294元，低檔是90元；慈溪86元，這些都遠遠超出了國家規定的10元。
列舉以上數字有何意義?全國9億農民，按80％的參合比例，每人每年50元，就是360億!按照現行政策，每年的360億新農合基金僅報銷了農民醫療費用的40％左右(醫療費用的60％還得農民自負)，也就是說，整個農村市場購買力超過800億。
除新農合基金這塊外，還有民政系統的醫療救助項目，約100億。新農合基金和醫療救助項目均是政府為農民的醫療費用買單，農民兄弟豈有棄之不用之理?
第二大難題：隊伍管理問題會拖垮“第三終端”的淘金者！
銷售隊伍的管理問題是個共性問題，任何市場都會面對，并非“第三終端”獨有。在高端市場，也有被隊伍管理問題拖垮的企業；在中低端市場，也有管理得很好的第三終端團隊。在隊伍管理問題上，高低端市場并無本質區別。
在第三終端的隊伍管理上，建議遵循以下原則：
1．人是第一要素，一個區域要有一個核心人物。核心人物要視第三終端營銷為事業，能身先士卒，善于發揮團隊每個成員的積極性。
2．完善考核制度。要將目標管理和過程管理有效結合，細化考核目標，并將考核落實到每一個小團隊的成員頭上。從網點考核、維護考核，到銷量考核，都要有一套完善的考核制度。
第三終端隊伍管理的確是個難題，但并非不可逾越!君不見：蜀中藥業5000多個業務員，步長集團10000個業務員，如此龐大的銷售隊伍，他們依然做得很成功。
第三大難題：配送成本是切斷“第三終端”補給線的一把劍!
第三終端點多、面廣、分散，規模小，一次進貨量少，配送的確是個問題，但并不是不能解決。
目前，浙江第三終端市場的配送方式主要有三種：
1．縣級醫藥公司自己配送。
這樣的公司自身就具備配送能力。如紹興縣華通醫藥公司、東陽市方圓醫藥公司，只要是半徑100公里內的地方都可以配送。同時80％～90％的貨物24小時內就可送到，較遠的山區48小時內基本可以送到。這種配送模式的費用相對較低，基本不超過千分之三。
2．郵局配送。
康恩貝三江醫藥公司采用的就是這一配送方式。它同郵局簽定協議后，每天下午郵局的車就會到倉庫提貨，包裝好后送貨，保證24或48小時內全部送到。大到20公斤，小到幾百克的郵包都可遞送。配送費用為千分之三，略高過第一種配送方式。但郵局配送網絡廣泛完善，服務快捷，安全放心。據聞，牡丹江靈泰藥業也采用郵政配送，做得很好。
3．第三方醫藥物流。
醫藥銷售考核制度范文第2篇
一、基本原則
堅持以人人享有基本醫療衛生服務為根本出發點和落腳點，保障醫療衛生服務公益性質，不以營利為目的的原則；堅持統一組織、統一管理、統一招標、統一配送的原則；堅持質量優先、價格合理的原則；堅持高效、公平、規范、透明，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的基本醫療衛生服務的原則。
二、實施范圍和時間
全縣已建成運行并按一體化管理的村衛生室和政府舉辦的社區衛生服務站實施國家基本藥物制度，全部配備和使用國家基本藥物目錄和省補充藥品目錄規定的藥物，自12月10日開始實施藥品零差率銷售。余下的村衛生室在加快建設進度和一體化管理的同時，試行藥品零差率銷售，確保2011年1月1日起，全縣所有一體化管理的村衛生室全面開展藥品零差率銷售工作。
三、方法步驟
（一）宣傳發動。縣、鄉兩級召開專門會議，對全縣一體化管理的村衛生室實施基本藥物制度工作進行動員部署。
（二）啟動準備。各鄉鎮衛生院組織對一體化管理的村衛生室的藥品庫存情況，包括品名、規格、數量、價格等進行盤點核實，擬定基本藥物用藥和采購計劃。
（三）正式運行。一體化管理的村衛生室正式實施國家基本藥物和省補充藥品零差率銷售。原有庫存藥品一律按進價銷售，銷售完畢后，不得私自進購。
需配備的國家基本藥物和省補充藥品按照《縣基層醫療衛生機構基本藥物和補充藥品使用與采購配送試行辦法》，由各鄉鎮衛生院一體化管理辦從網上集中招標采購和統一配送；需應急采購的藥品在品規一致、廠家一致的基礎上，采購價要與中標價一致或低于中標價，并從已中標企業中采購。
鄉鎮衛生院和村衛生室所采購藥品應區分開，縣衛生局要嚴格按規定進行審核。村衛生室采購藥品經費一律使用鄉鎮衛生院一體化管理辦帳戶結算，尚未開設帳戶的鄉鎮衛生院要協調有關部門盡快開設。
（四）落實補助政策與財務管理制度。對實行或試行藥品零差率銷售的村衛生室，其收入除來源于基本醫療服務收費外，按照《省行政村衛生室改革方案》之規定給予補助，即每1200個農業戶籍人口每年補助行政村衛生室8000元。我縣將根據實際情況，在此基礎上適當增加補助。
實行一體化管理的行政村衛生室在完成信息化建設后均作為新農合定點醫療機構，按照納入新農合門診報銷的醫療服務項目執行相關收費政策。行政村衛生室人員社會保障問題，根據國家和省有關規定，統一納入新型農村社會養老保險。
實行一體化管理的村衛生室財務管理按《關于印發縣鄉村衛生服務一體化管理實施意見的通知》文件執行，具體實施辦法由縣衛生局制定。
四、相關部門職責
縣財政局：保障基本藥物零差率銷售后的補助經費和工作經費足額到位；加強對一體化管理的村衛生室財務、資金使用、服務效果的監督檢查，確保資金使用安全、規范和有效。
縣發改委：加強藥品價格、醫療服務價格的監管。
縣衛生局：做好實施基本藥物零差率銷售的政策宣傳、培訓和落實工作；負責對基本藥物采購、配送和使用情況進行培訓和監督檢查，加強對基層醫療衛生單位監督管理和考核工作；聯合相關部門，加大對違法經營藥品行為的打擊力度，取締非法行醫，切實維護農村醫療衛生服務市場和秩序。
縣監察局：負責對國家基本藥物制度實施的全過程進行監督檢查，并對違法違紀行為進行查處。
五、工作要求
（一）加強組織領導。縣深化醫療衛生體制改革領導小組領導全縣一體化管理村衛生室基本藥物零差率銷售工作。各鄉鎮要成立相應組織負責本鄉鎮一體化管理村衛生室基本藥物零差率銷售工作，
并實行包保責任制和責任追究制，各村主要負責人是此項工作的第一責任人。實施國家基本藥物制度和零差率銷售是重大體制機制創新，也是醫改的重點和難點。各鄉鎮和有關部門要充分認識改革的艱巨性和復雜性，加強領導，強化責任，密切配合，認真實施。
（二）加強宣傳引導。要堅持正確的輿論導向，加強面向群眾的社會宣傳，重點宣傳基本藥物制度的意義、原則和主要政策，普及合理的用藥常識，改變不良用藥行為，提高群眾對基本藥物制度的認知度和信任度。鼓勵和引導群眾選擇使用基本藥物，努力讓人民群眾得到更多的實惠。
（三）建立藥品質量驗收及公示制度。實行藥品零差率銷售的村衛生室（單位），要公示國家藥物目錄和省補充藥品目錄及采購價格、廠家品名、劑型規格，公開收費項目及收費標準，接受社會監督。建立真實完整的藥品購進記錄，記錄必須保存至超過藥品有效期一年，且不得少于三年。
醫藥銷售考核制度范文第3篇
一、指導思想
按照“保基本、強基層、建機制”要求，遵循“上下聯動、內增活力、外加推力”原則，突出公立醫院公益性質，創新體制機制，以破除“以藥補醫”機制為關鍵環節，以改革補償機制和提升醫院運行活力為切入點，著力完善醫療服務體系，重點在管理體制、補償機制、價格機制、監管機制和人事分配制度等方面，切實建立起維護公益性、調動積極性、保障可持續性的公立醫院運行新機制，促進全市衛生事業又好又快發展，不斷增進人民群眾健康福祉。
二、目標任務
自2014年8月起，公立醫院全面取消藥品加成，徹底破除以藥補醫機制，理順公立醫院管辦體制、運行機制和財政補償機制，改革新農合支付方式，調整醫療服務收費。通過改革充分體現公立醫院的公益性質，形成醫院管理現代化、價格調整合理化、政府補償制度化、人員管理崗位化，分配制度績效化、后勤服務社會化的公立醫院運行新格局。
三、實施范圍
市人民醫院、市中醫院作為公立醫院改革重點，市屬六家中心衛生院參照本方案，全面參與公立醫院綜合配套改革。
四、實施內容
（一）建立公立醫院衛生經濟運行新機制
1.調整“以藥補醫”機制。以破除“以藥補醫”機制為改革的關鍵環節。從2014年8月10日起，所有公立醫院全部取消藥品加成政策，所有藥品（中藥飲片和醫院制劑除外）實行零差率銷售。醫院減少的藥品收入80%通過調整醫療服務價格、20%通過增加財政投入予以補償。提高各級醫療機構基本藥物使用比例，嚴格控制非醫保藥品使用比例，切實減輕群眾負擔。
2.調整醫療服務價格政策。完善醫療服務收費結構，實行藥品零差率銷售的同時，按照“總量控制、結構調整”原則，降低藥品、高值醫用耗材、大型設備檢查價格，合理提高體現醫務人員勞動價值的診察、治療、手術、床位、護理和傳統中醫項目等價格，使醫院通過提供優質服務獲得合理補償。醫療服務價格調整總量控制在藥品差價的80%，不增加患者的實際醫藥費用負擔。醫療服務價格調整方案報物價部門批準后與其它調整政策同步實施。
3.調整政府補償機制。符合區域衛生發展規劃的公立醫院基本建設、大型設備購置、重點學科建設、高層次人才引進等發展建設支出由市財政統籌安排，對公立醫院承擔的公共衛生服務給予專項補助，對政府指定的緊急救治、救災、援外支邊等公共服務經費，按照服務成本予以保障。逐步化解公立醫院已經形成的歷史性債務，確保公立醫院經濟正常運行，充分調動醫務人員積極性。中心衛生院繼續實行打包定額補助。所有公立醫院實行藥品零差率銷售后減少的藥品收入按20%給予補償。
4.改革新農合支付方式。建立新農合基金收支預算管理，形成醫藥費用增長控制機制。推行總額預付，實行按床日付費、按病種付費、門診總額預付鄉鎮統籌、重大疾病保障等混合支付方式，建立大病保險制度，不斷完善新農合支付方式，引導醫療機構主動控制成本，規范診療行為，控制醫藥費用不合理增長，有效提高基本醫療保障水平。加大對醫療機構的激勵和懲戒力度，形成約束機制。通過新農合支付政策進一步向基層傾斜，促進分級診療和雙向轉診制度形成。采用基藥使用率及自費藥品控制率、藥占比、次均費用、平均住院日等指標考核與新農合基金支付掛鉤，約束自負費用和醫療費用的不合理增長，切實保障基金運行安全。
（二）實行公立醫院管理體制和人事分配制度改革
1.深化公立醫院管理體制改革。建立和完善法人治理結構。推進政事分開，合理界定政府和公立醫院在人事、財務、資產等方面的權責關系。組建市公立醫院理事會和監事會。市政府分管領導任市公立醫院理事會理事長，發改、衛生、財政、編制、人社、物價等部門負責人和社會人士、醫院院長代表為理事會成員。理事會是公立醫院的決策權力機構，負責確定公立醫院的發展規劃，行使公立醫院重大事項決策權。紀檢、監察、審計等部門為監事會成員，監事會主要依據相關法律法規，對公立醫院的經濟運行、財務管理、資產保值增值進行檢查、審計及監督。逐步完善理事會統一管理下的院長負責制，規范管理層的產生和任用，制定醫院院長任職資格、任期考核等方面的管理制度，推進院長職業化、專業化建設。院長人選由理事會聘任，實行院長任期目標責任考核制度。醫院副院長由院長聘任并報理事會通過。管理層向理事會負責，并按章程履行職責，接受監事會監督，從而形成決策、執行、監督相互分工、相互制衡的權力運行機制。優化醫院內部運行管理。逐步取消醫院行政級別，落實公立醫院獨立法人地位和自主經營管理權。健全院內決策執行機制，建立以成本和質量控制為中心的管理模式，嚴格執行績效評估制度、年度報告制度、決策失誤追究制度、審計制度和信息公開制度等。
2.深化公立醫院人事分配機制改革。科學管理使用編制。根據醫院的功能定位、工作量、床位數和現有編制使用情況等合理確定醫院編制數。探索建立公立醫院編制年度計劃申報制和備案制。醫院可根據發展現狀和人員的退休情況合理制定編制使用計劃，報編辦批準后，每年在核定的范圍內實行總量控制、動態管理。健全人事管理制度。落實公立醫院用人自，完善公立醫院崗位管理制度、全員聘用制度和競聘上崗制度。堅持因事設崗、競聘上崗、按崗聘用、分類管理、以崗取酬，實現由身份管理向崗位管理的轉變。嚴格人員準入標準，新進人員實行公開招聘、擇優聘用。規范人員招聘，編內衛生專業技術崗位由衛生局會同人社局組織實施，編外衛生專業技術崗位筆試由衛生局組織，逐步建立健全單位自主用人、科學分類管理的新體制。加大政府對衛生人才建設的投入力度，建立高層次人才引進、區域內專業人才合理流動機制。改革考核分配方式。建立以公益性和運行效率為核心的公立醫院績效考核體系，把控制醫療費用、提高醫療質量和服務效率以及社會滿意度等作為量化考核指標，全面推行三級績效考核方式，即理事會對醫院考核，確定醫院績效工資總額；醫院對科室考核，確定科室績效工資總額；科室對個人考核，確定個人績效工資收入。理事會與院長簽署績效管理合同，建立嚴格的考核制度。考核結果與院長任免、獎懲和醫院財政補助、醫院總體工資水平等掛鉤。醫院內部要制訂科學合理的績效考核辦法，健全以服務質量、服務數量、技術水平和患者滿意度為核心的內部分配機制。適當提高獎勵性績效工資比例，收入分配進一步向臨床一線、關鍵崗位、業務骨干、作出突出貢獻等人員傾斜。積極探索實行院長、學科帶頭人、高層次人才年薪制，合理拉開收入差距，做到多勞多得、優績優酬，體現醫務人員的勞動價值，充分調動醫務人員的積極性。
（三）提高公立醫院運行質效
1.健全醫療服務體系。科學制定區域衛生規劃，優化醫療資源配置，合理調整醫院布局，鞏固和完善市鎮兩級、鎮村一體的基層醫療衛生服務網絡。全力推進市第一醫院建設。建立和完善院前急救體系。努力發展精神、兒童、康復、護理等薄弱專科醫療機構或臨床專科。推進區域消毒供應中心、檢查檢驗中心等建設，降低醫療成本，促進醫療衛生資源統籌配置、城鄉均衡發展。鼓勵醫院創等升級，以創促建。在堅持公立醫療機構為主體的前提下，給非公立醫院留出發展空間。積極鼓勵引導社會資本舉辦非營利性醫療機構，滿足多層次、多元化的醫療服務需求。
2.提升醫療服務能力。加強醫院標準化建設，努力打造舒適、優美的就醫環境，著力營造人性化、個性化、親情化的醫院氛圍。以病人為中心，努力優化和再造就醫流程，簡化就醫手續，全面實行預約掛號、預約檢查，方便群眾就醫。著力提升群眾就醫感受和滿意度，深入開展市級醫院與鄉鎮醫院結對幫扶、對口支援、送醫下鄉活動，通過專家坐診、義診、查房、示教、務實進修等措施，著力提升基層醫院服務能力。穩步推行醫師多點執業，促進人才合理流動。逐步建立分級診療制度，形成全市醫療機構分工合理、服務規范、分級診療、雙向轉診、急慢分治、運轉有效的醫療服務新格局。繼續強化平安醫院創建，加強醫患溝通，醫院建立醫患關系科，設置醫患溝通室，完善醫患糾紛第三方調處機制，著力構建和諧互信的醫患關系。深入開展陽光用藥工程，抗菌藥物專項整治、檢查檢驗結果互認等活動，著力減輕群眾就醫負擔，提升群眾得實惠程度。科學制定醫院發展目標和規劃，加強重點專科、重點學科建設。著力培養學科帶頭人和引進高層次人才。努力做到院有名科、科有名醫，不斷提升縣域內就診率。加強區域合作、院際合作，主動接軌上海等，不斷提升全市醫療服務能力。加強中醫藥服務能力建設，中醫院作為中醫藥服務的龍頭單位，要加大對鎮村中醫藥服務能力建設的支持與指導，全面提升全市中醫藥服務能力。
3.加強醫院信息化建設。按照統一標準和規范，切實加強以電子病歷和醫院管理為核心的公立醫院信息系統建設，建立完善涵蓋電子病歷、診療規范及綜合業務管理等功能的醫院信息系統，快速推進移動查房、移動護理、移動輸液、自助付費等業務系統建設，與市區域衛生信息平臺有效銜接，實現全市互聯互通、資源共享、業務協同，提供雙向轉診、預約診療、信息查詢等便民服務，支持績效考核和醫療服務監管。為新機制的運行和各項服務、管理措施的落實提供技術支撐。依托市人民醫院逐步建立面向全市基層醫院的區域影像、檢驗、心電診斷中心和上連三級醫院、下連基層醫院的遠程會診系統，全面推進使用居民健康卡，進一步提高綜合服務能力，方便群眾就醫。
（四）強化公立醫院醫療服務監管
1.加強醫療服務管理。加強衛生行政部門對醫療質量、安全行為的監管，健全以安全、質量為核心的專業化醫院評審標準，完善醫院醫療安全質量評價體系，建立醫療質量控制中心，發揮質控中心及醫學會等組織的作用，規范質量管理制度，強化質控組織的分類指導，進一步推進單病種質量控制，臨床路徑和處方點評等管理措施，切實加強核心制度建設。
2.嚴格醫療費用管理。加強醫療費用的控制管理，嚴格“三合理”規范，實施臨床路徑，控制公立醫院醫藥費用不合理增長，價格主管部門加強對醫療收費的指導與督查，嚴禁分解收費、亂收費等違規行為發生，充分發揮醫保機構對醫療服務行為和費用的調控、引導和監督制約作用，逐步將醫保對醫療機構醫療服務的關系延伸到對醫務人員醫療行為的監管。采用基本醫保藥品使用率，自費藥品控制率，藥占比，檢查檢驗費用占比，床均費、住院率，平均住院日等考核指標。加強實時監控，結果與基金支付等掛鉤。
3.嚴格準入管理。加強衛生行政部門對醫療準入的管理，嚴格按照法律法規審批，加強醫療技術管理，嚴格按規定報備、評審，嚴格醫師、護士注冊管理，加強醫療機構校驗工作，加大監督檢查力度，嚴禁非法執業，超范圍執業和無證執業，各相關部門加強協作聯動，加大對違法違規行為的查處力度。
4.加強行風管理。加強行業自律和監督，建立誠信制度，形成和諧互信醫患關系。切實抓好德醫風建設，努力踐行社會主義核心價值體系，深入開展“陽光用藥”工程，扎實推進“無紅包醫院”建設，全面簽訂不收受病人紅包協議，大力整治醫藥購銷領域不正之風，深入推進“修醫德、強醫能、鑄醫魂”主題實踐活動，繼續開展“開門評醫”活動，建立完善醫德醫風電子考評制度，逐步提升第三方函調患者比例，繼續強化院務監督委員會制度，積極推進黨務院務公開，規范運行衛生系統會計核算中心，鞏固完善重點崗位輪崗交流制度，全力打造“境界高遠、醫德高尚、醫術高明、學識高深、言行高雅”的“五高”型醫務人員隊伍。
五、保障措施
1.加強組織領導。公立醫院綜合改革試點工作任務重、難度大，相關部門要充分認識其重要性、復雜性和艱巨性，增強政治責任感，把這項改革擺上重要議事日程，加強領導，精心組織，周密部署，要按照職責分工密切配合，細化目標任務，層層落實責任，有力有序推進，加強督導指導。
2.強化部門協作。各相關部門要明確分工，切實履行職責。衛生行政部門作為行業主管部門，要認真做好組織實施工作，促進公立醫院提高服務能力和水平，規范醫療服務行為，保證醫療質量安全，有效控制運行費用，并完善新農合支付辦法，發揮新農合支付方式對醫療行為的引導作用。發展改革、財政部門要制定落實促進公立醫院發展的政策措施，加大資金投入。編制部門要合理核定公立醫院編制，探索編制備案管理的有效辦法。人力資源和社會保障部門要牽頭做好人事分配制度改革，探索建立符合衛生行業和醫療機構特點的人事分配制度。價格部門要牽頭做好醫療服務價格綜合改革工作。各有關部門要切實增強大局意識，積極主動做好相關作，既各司其職，又通力協作，密切配合，切實增強公立醫院改革的整體合力。
醫藥銷售考核制度范文第4篇
資格證書是駕照，監督考核“司機”的是被業內稱為“史上最嚴厲的管理制度”的《藥品推廣行為準則》。
在北京東三環的亮馬河大廈五層，記者見到了在一堆資料中忙碌的RDPAC醫藥市場發展事務與MRC項目總監溫曉春。
記者：《藥品推廣行為準則》是你們自己制定的嗎？
溫曉春：是的。《藥品推廣行為準則》到目前為止，已經進行了三次修訂和更新。會員公司絕大多數的醫藥代表都能依據準則規范自己的藥品推廣行為。
準則的背后是“醫藥代表專業培訓”。2003年，RDPAC對英國、日本等國家和地區的醫藥代表認證制度以及相關認證項目進行考察了解，做了較為詳細的研究和借鑒；次年，在5家會員公司中進行了小規模試點；一年后，正式推廣。
從調查的資料里記者看到，醫藥代表專業培訓，簡稱MRC培訓項目，從醫學基礎、藥學基礎、行為準則、行業概述四個部分進行考查，進而推斷考生是否具備醫藥代表的基本條件和素質。通過考試持證上崗的醫藥代表，有著嚴厲的管理制度和監督考核制度，如果違反相關規定，還有對應的懲罰措施，包括取消醫藥代表資格，不允許執業、上崗等。目前已經有超過30家在國內有銷售業務的原研制藥企業參加了MRC項目，其中29179人通過考試獲得證書。
溫曉春介紹說，準則對醫藥代表的規范化操作進行了嚴格界定和控制，什么不該做，什么不能做，做什么要把握什么度，都有詳細的規定。如，明確了醫藥代表在與專家接觸的過程中可能產生的差旅等費用的最高標準界限，對與醫生交往的方式、吃一頓飯的金額和付款方式的限制等都做出明確規定。
這樣，包括葛蘭史素克在內的不少公司就專門設立了過程記錄系統，對每位醫藥代表的工作流程實施監督，記錄醫藥代表對醫生的拜訪頻率，跟進醫藥代表每次的拜訪計劃，以判斷拜訪目的是否正當、傳遞信息是否準確，還要求醫藥代表對每次拜訪做出總結，根據目前的拜訪結果設立下次的拜訪計劃。
對醫藥代表的財務管理也異常苛刻。要求醫藥代表每個月報賬的刷卡次數要占有一定比重，以盡量避免現金接觸，減少違規操作的可能性；同時要求醫藥代表提供各項支出的小票、收據、發票等供財務人員審核、確認。
對醫藥代表的考核，也詳實劃分為：藥品臨床使用信息的收集情況（尤其是針對治療方法、療效、不良反應等影響藥物質量方面的信息）、是否實施帶教、能否獨立組織會議等。評價醫藥代表的重要標準是多項的，而銷售額只是其中一個方面。
此證書和行為準則，得到了來自學員和醫院的“不錯的回應”，同時也被業內諸多人士稱為“史上最嚴厲、最有效的醫藥黃埔軍校歷練場”。而中國醫藥企業管理協會也希望把RDPAC內部的認證制度和《藥品推廣行為準則》，推廣到全國4000多家內資制藥企業中。目前合作正在商談中。
“要規范醫藥代表整個群體的關鍵點是把它確立為一個合法的職業。醫藥代表和醫生、醫院、制藥企業一樣，所有活動都是為了達到改善患者健康狀況這個最基本的目標。MRC項目的開展，也是為了推進醫改的順利進行，為了維護人類健康、消除病人痛苦、減少藥物危害和提高療效。”溫曉春這樣告訴記者。
隨后，記者來到了RDPAC正在進行醫藥代表崗位培訓的北京某課堂。
這是一間能夠容納一二百人的報告廳，放眼望去，已經坐滿了上課的學員。學員大都來自國內的各大外資藥企，有的正在俯首抄寫，有的低聲交流。講臺上，一位老專家手持一個迷你的人體模型正在授課。有學員舉手提問，藥物使用過程中副作用產生的原因。教授從藥物的使用人群和副作用的發作機理以及處理方法三個方面做了詳細的解說，學員滿臉笑容表示感謝。
據了解，RDPAC的每次培訓，都會有來自著名醫院的老醫師、業內著名的資深醫藥代表，包括藥學領域的權威學者、大學教授來到課堂，與大家互動乃至尖端對話，就大家在工作中遇到的實際困惑和盲點進行多種假設、推斷，直到學員最后找到最佳的解決辦法。
課間休息的時候，記者發現了一位特別認真的醫藥代表，懇求老教授提前把課堂ppt拷貝給自己，這位學員邊與教授交流邊把教授的話記錄在筆記本上。記者詢問得知，這位小伙子叫劉鴻，本科就讀于北京中醫藥大學的中藥專業，研究生階段學的是藥劑。劉鴻告訴記者，他在校期間一直比較活躍，喜歡參加各種活動，擅長與人溝通和交流，加上自己醫學和藥學背景所帶來的得天獨厚的優勢，懷著滿腔的熱情，加入了目前所在的藥企，目前已經工作了一年多。半年前，自己參加醫藥代表職業培訓，通過了資格考試，這次算是重新回爐，督促自己溫習功課，希望得到老師更多的現場指導。“考上資格證也并不是高枕無憂，兩年一審吶，所以我再來‘回爐’一下，也不吃虧的。”劉鴻憨厚地笑著，又撓了撓頭發。雖然業務方面已經比較熟練，可是面對記者，劉鴻還是略帶羞澀。
劉鴻還向記者說起了他剛開始工作時屢屢受挫的經歷。有一次，去拜訪血液科的一位女主任醫師，因為拜訪的時間不合適，所以話還沒有說完就被直接攆了出來。當時他感覺特別受傷，但很快想起了培訓課堂上經常模擬的應對技巧，于是迅速調整好了心態。經過幾天的琢磨，他選擇了其他的拜訪時間，那位女醫師終于對他笑臉相迎了。
現在，劉鴻不僅能將最新、最準確的醫藥動態及時傳遞給醫生，向其宣講新藥品的功能、療效、適應癥、使用方法、注意事項等知識，甚至可以與醫生就很多專業問題進行科學而真誠的探討，扮演醫生“小顧問”的角色。醫生也非常愿意接受他提供的合理用藥的建議。培訓次數多了，他除了知識上得到更新，還漸漸地學會了如何迅速判斷所接觸醫生的性格色彩―“色眼識人”，并及時調整自己的狀態以達到與雙方風格的匹配。碰到藍色性格的人，他就有條有理地擺事實、講數據；在與紅色性格的醫生交流時，他的思維也要跟著發散起來；而遇到很有氣場的黃色性格的人，他便簡明扼要，不做逗留。
醫藥銷售考核制度范文第5篇
一、2009年工作回顧
（一）整合資源，找準定位，食品安全各項工作有序進行。
（二）落實責任，突出重點，藥械安全全程監管扎實推進。
突出源頭治理。對環球藥業、涂山藥廠等藥品生產企業進行gmp跟蹤檢查，加強對城市藥業等重點高風險企業的監管，及時處理企業在生產和質量管理中存在的問題。組織麻醉藥品和精神藥品經營企業資質重新審核認定，開展含麻黃堿復方制劑專項檢查。
強化應急處置。出臺應對甲型h1n1流感應急預案，對防控甲型h1n1流感工作作出全面部署。組織藥械企業落實應急藥械的生產、采購、存儲任務，開展對應急藥械生產、經營、使用單位的專項監督檢查，嚴格值班和領導帶班制度等工作措施，為我市應對甲型h1n1流感疫情提供了防控藥械的質量安全和儲備保障。
（三）轉變觀念，做好服務，促進醫藥經濟平穩發展。
全力實施“振興皖藥行動計劃”成效明顯，中國醫藥報專門到我市采訪并予以報道。采取模擬認證方式對需gmp認證企業提前介入，對管理基礎薄弱的企業，進駐企業上門幫扶，指導企業整改。今年我市各認證企業在國家和省認證檢查中的缺陷項目明顯少于去年。今年截止目前，全市共6家企業12條生產線通過國家和省gmp認證檢查。積極協調省局幫助蚌埠豐原涂山制藥有限公司解決軟袋包材注冊和藥品包裝變更補充申請等實際問題。幫助解決富博醫藥化工公司與涂山藥廠資產重組變更藥品生產批準文號事宜，富博化工8000噸撲熱息痛原料藥項目順利通過gmp認證。幫助蚌埠泰格生物股份公司取得藥品生產許可證，我市又新增一家較大規模藥品生產企業。清大德人腦健康治療儀在我局的具體指導下，取得產品注冊證書，產品已經上市。定期召開藥品批發企業經營研討會，幫促企業調整經營理念，不斷擴大藥品銷售渠道。搭建自主創新平臺，積極推進科技成果轉化。環球藥業與中科院上海藥物研究所合作開發的國家一類新藥鹽酸安妥沙星，是我國首個具有完全自主知識產權的喹諾酮類抗感染藥物，已經于7月正式推向市場，這也是我市自主創新的重大成果之一。組織召開產學研對接會，達成科研轉化、共同研發、解決生產技術難題等協議和意向5項。今年到目前，全市藥品銷售總額比去年同期增長20％。醫藥工業產值7億元，銷售收入6.8億元，分別比去年同期增長20%和30%；實現利稅9000萬元，比去年同期增長了一倍以上。在金融危機的大背景下，我市醫藥經濟保持了快速健康發展。
今年以來，我局各項工作扎實有效開展，市政府目標考核獲得優秀等次，先后榮獲全市依法行政工作先進單位和學法用法示范機關、黨委信息工作先進單位、全省農村“兩網”建設工作先進單位等榮譽稱號。同時，積極籌建皖北食品藥品檢驗中心，市政府連續四次召開了有關部門參加的協調會，對食品藥品檢驗中心建設進行專題研究。目前項目選址和建設資金已經基本確定。
二、2012年工作思路和安排
2012年，我局將以科學發展觀和黨的十七屆四中全會為指導，不斷提升食品藥品監管能力，全面保障我市人民飲食用藥安全。
（一）積極履行監管新職責。
結合我市餐飲消費的特點，制定餐飲單位整治的短期和中長期的目標。嚴格許可條件，細化審查標準，進一步規范許可受理、審核、審批和發證行為和文書。著力開展有固定經營場所無證無照經營戶專項整治活動，以創建小餐飲示范點為手段，發揮示范點的引領作用。加大餐飲具清洗消毒監管，加大食品抽驗力度，推行快速檢驗方法，擴大抽驗覆蓋面。與相關部門配合，開展各類食堂的專項檢查。做好各類重大活動餐飲安全保障工作；加強法律法規培訓，規范執法行為，規范餐飲服務業經營行為；積極配合有關部門做好食物中毒的調查工作；依法做好對餐飲服務企業違法行為查處工作。組織開展保健品、化妝品安全監管，加強對保健品、化妝品生產、經營企業的日常監督指導，做好轄區化妝品、保健食品生產企業信用評級。開展保健食品、化妝品安全評價和不良反應監測工作。
（二）保持藥械監管高壓不松懈。
強化對藥品生產企業的動態監管，采取跟蹤檢查、飛行檢查以及專項檢查相結合的方式，對全市所有藥品生產企業進行監督檢查，覆蓋率達到100%以上，對注射劑生產企業進行重點監管，檢查頻次達到3次。對新黃山玻璃有限公司等3家藥包材生產企業進行專項檢查。加強對進入國家基本藥物目錄產品的日常監督檢查。督促和幫助企業做好gmp認證和再認證工作。開展藥品再注冊工作。深入推進生產工藝和處方核查工作，加強對高風險藥品生產環節的監管，加強對我市麻精藥品的動態監管。
強化藥品購銷渠道的管理，整治藥品流通環節中“掛靠經營”、“走票”等違法違規行為。規范中藥材、中藥飲片流通秩序。建立藥品和醫療器械企業不良行為記錄，并向社會公布。推行更加嚴格的產品召回制度。會同工商等部門加大違法藥品醫療器械廣告查處力度，重點監測和打擊利用互聯網虛假廣告和虛假宣傳的行為。建立國家基本藥物生產供應和質量保障機制。開展防控甲型h1n1流感藥械質量專項檢查。開展醫療機構藥品和醫療器械質量專項檢查，加強醫療器械不良事件監測和藥品安全應急管理，完善藥械安全突發事件應急預案，建立和完善醫療器械生產企業日常監管檔案。
保持打假治劣高壓態勢，加強藥品檢測車的運行管理，做好抽樣檢驗工作。完善藥品不良反應和醫療器械不良事件的監測網絡，提高病例報告的質量。
（三）促進食品醫藥產業健康發展。
