保險公司主管培訓
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險公司主管培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
保險公司主管培訓范文第1篇
關鍵詞：壽險營銷 個人制 營銷渠道 政府監管
一、我國壽險業營銷的發展現狀分析
1.壽險市場主體經營狀況
目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:
第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據壽險市場主導地位。
第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經營機制和經營理念比較靈活，發展潛力和空間大，對國內市場的影響不容忽視。
2.壽險從業人員狀況
中國保險業個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業的貢獻很大，其中壽險業務體現更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業保險，專門為營銷員設計了補充養老保險產品等。但是，當前保險從業隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。
二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析
（一）個人人營銷機制及其特點
個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數據化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發銷售人員主觀能動性的發揮,從而達到營銷業績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發展、合理運作的集中體現。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式決定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業等。
（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析
1. 經營規劃短期行為的弊端
經營規劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數經營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業務規劃時多為短期突擊行為,表現為重業績、輕增員；重展業、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰狀態,久而久之就容易迷失方向。
2.個人人員素質總體偏低
個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業聲譽，也在客觀上引發了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業的快速發展。
3.業務形式存在的問題
業務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業行為產生了消極影響。有些公司業務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業績就明顯下滑,不利于總體業績的持續穩定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發展的原則,且在無形中加大了經營成本。
4.各級主管管理職能劃分不清
銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發揮。各級主管的主要職能就是要不斷發展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業,很少關心屬員的發展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發展。
（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析
1.營銷方式粗放,營銷渠道單一
主要表現在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規模擴張，輕經營效益。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。
2.部分險種結構單一，開發設計不合理，缺少競爭優勢
保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優勢。這種狀況使得保險公司的產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。
3.保險監管能力弱
我國保監會自1998年成立以來，在規范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監管當局的監管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監管理念欠科學，監管力量不足，監管力度不夠。
三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施
（一）發展和完善壽險營銷體制
1.嚴格執行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法
建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發業務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經營理念，尊重組織發展，不人為地干涉營銷人員的組織發展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現團隊的優勝劣汰。
2.優化人隊伍素質，走精兵強將之路
首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經或準備進入保險行業的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業、對客戶、對公司忠誠的態度和良好的職業習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。
3.建立合理的激勵機制
激發營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態,目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。
4.建立全方位監管體系，約束營銷員不良執業行為
一是加強職業道德教育，訂立營銷員職業道德和執業規范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規范執業行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發揮行業協會的作用，在保險行業協會內部成立個人人專業管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執業行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用；四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人人的規范行為，應及時查處。
（二）樹立以客戶為中心的經營理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發，這是真正以客戶滿意為本經營思想的體現。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。
（三）創新并拓寬壽險營銷渠道
1.個人營銷渠道創新
要創新發展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現擴張的集約式增長模式；要創新人才培養模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創新考核模式,從以保費規模為關鍵考核指標轉變成以業務結構、質量和可持續發展能力為關鍵指標；要創新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團體直銷渠道創新
要創新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創費創利能力;要創新人才培養,努力培養職業化、專業化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優秀銷售隊伍。
3.整合渠道資源
一是建立渠道資源共享平臺,實現客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現二次開發；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現客戶資源的深度開發；四是共同維護客戶資源,通過規范的客戶服務體系來實現對客戶資源的維護和管理,確保客戶資源的可持續開發。
（四）加強政府監管及誠信服務，創造公平有序的壽險營銷市場
從政府監管角度，需要做到：一是按照國際保險監管的發展趨勢，建立保險營銷市場的監管制度，明確監管內容，監管手段和監管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規，為壽險營銷提供政策法規保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規則、會議決議和內控制度等方面的執行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執行，督促保險公司改進，實施重點監管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現社會責任的要求。
從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業務環節，保險公司在各個環節都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規范保險從業者的行為，使誠信經營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。
參考文獻：
[1]潘瑾，徐晶.《保險服務營銷》，上海：上海財經大學出版社，2005年
[2]陳教斌.《壽險公司市場營銷問題及對策研究》，西南農業大學學報，2003年第5期
[3]關明明.《論我國壽險營銷機制的發展與完善》，保險研究，2007年第7期
[4]丁孜山.《試論壽險營銷渠道發展》，保險研究，2007年第6期
保險公司主管培訓范文第2篇
保險業反洗錢工作管理辦法完整版全文第一章 總則
第一條 為做好保險業反洗錢工作，促進行業持續健康發展，根據《中華人民共和國反洗錢法》、《中華人民共和國保險法》等有關法律法規、部門規章和規范性文件，制定本辦法。
第二條 中國保險監督管理委員會(以下簡稱中國保監會)根據有關法律法規和國務院授權，履行保險業反洗錢監管職責。
中國保監會派出機構根據本辦法的規定，在中國保監會授權范圍內履行反洗錢監管職責。
第三條 本辦法適用于保險公司、保險資產管理公司及其分支機構，保險專業公司、保險經紀公司及其分支機構，金融機構類保險兼業機構。
第二章保險監管職責
第四條 中國保監會組織、協調、指導保險業反洗錢工作，依法履行下列反洗錢職責：
(一)參與制定保險業反洗錢政策、規劃、部門規章，配合國務院反洗錢行政主管部門對保險業實施反洗錢監管;
(二)制定保險業反洗錢監管制度，對保險業市場準入提出反洗錢要求，開展反洗錢審查和監督檢查;
(三)參加反洗錢監管合作;
(四)組織開展反洗錢培訓宣傳;
(五)協助司法機關調查處理涉嫌洗錢案件;
(六)其他依法履行的反洗錢職責。
第五條 中國保監會派出機構在中國保監會授權范圍內，依法履行下列反洗錢職責：
(一)制定轄內保險業反洗錢規范性文件，開展反洗錢審查和監督檢查;
(二)向中國保監會報告轄內保險業反洗錢工作情況;
(三)參加轄內反洗錢監管合作;
(四)組織開展轄內保險業反洗錢培訓宣傳;
(五)協助司法機關調查處理涉嫌洗錢案件;
(六)中國保監會授權的其他反洗錢職責。
第三章保險業反洗錢義務
第六條 保險公司、保險資產管理公司和保險專業公司、保險經紀公司應當以保單實名制為基礎，按照客戶資料完整、交易記錄可查、資金流轉規范的工作原則，切實提高反洗錢內控水平。
第七條 申請設立保險公司、保險資產管理公司應當符合下列反洗錢條件：
(一)投資資金來源合法;
(二)建立了反洗錢內控制度;
(三)設置了反洗錢專門機構或指定內設機構負責反洗錢工作;
(四)配備了反洗錢機構或崗位人員，崗位人員接受了必要的反洗錢培訓;
(五)信息系統建設滿足反洗錢要求;
(六)中國保監會規定的其他條件。
第八條 設立保險公司、保險資產管理公司的申請文件中應當包括下列反洗錢材料：
(一)投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明;
(二)反洗錢內控制度;
(三)反洗錢機構設置報告;
(四)反洗錢機構或崗位人員配備情況及崗位人員接受反洗錢培訓情況的報告;
(五)信息系統反洗錢功能報告;
(六)中國保監會規定的其他材料。
申請設立保險公司、保險資產管理公司，可以在籌建申請和開業申請中分階段提交上述各項材料，但最遲應當在提出開業申請時提交完畢。
開業驗收階段，申請人應當按照要求演示反洗錢的組織架構、工作流程、風控管理和信息系統建設等。
第九條 申請設立保險公司、保險資產管理公司分支機構應當符合下列反洗錢條件：
(一)總公司具備健全的反洗錢內控制度并對分支機構具有良好的管控能力;
(二)總公司的信息系統建設能夠支持分支機構的反洗錢工作;
(三)擬設分支機構設置了反洗錢專門機構或指定內設機構負責反洗錢工作;
(四)反洗錢崗位人員基本配備并接受了必要的反洗錢培訓;
(五)中國保監會規定的其他條件。
第十條 設立保險公司、保險資產管理公司分支機構的申請文件中應當包括下列反洗錢材料：
(一)總公司的反洗錢內控制度;
(二)總公司信息系統的反洗錢功能報告;
(三)擬設分支機構的反洗錢機構設置報告;
(四)擬設分支機構的反洗錢崗位人員配備及接受反洗錢培訓情況的報告;
(五)中國保監會規定的其他材料。
第十一條 發生下列情形之一，保險公司、保險資產管理公司應當知悉投資資金來源，提交投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明：
(一)增加注冊資本;
(二)股權變更，但通過證券交易所購買上市機構股票不足注冊資本5%的除外;
(三)中國保監會規定的其他情形。
第十二條 保險公司、保險資產管理公司董事、監事、高級管理人員應當了解反洗錢法律法規，接受反洗錢培訓，通過保險監管機構組織的包含反洗錢內容的任職資格知識測試。
保險公司、保險資產管理公司董事、監事、高級管理人員任職資格核準申請材料中應當包括接受反洗錢培訓情況報告及本人簽字的履行反洗錢義務的承諾書。
第十三條 保險公司、保險資產管理公司應當建立健全反洗錢內控制度。
反洗錢內控制度應當包括下列內容：
(一)客戶身份識別;
(二)客戶身份資料和交易記錄保存;
(三)大額交易和可疑交易報告;
(四)反洗錢培訓宣傳;
(五)反洗錢內部審計;
(六)重大洗錢案件應急處置;
(七)配合反洗錢監督檢查、行政調查以及涉嫌洗錢犯罪活動調查;
(八)反洗錢工作信息保密;
(九)反洗錢法律法規規定的其他內容。
保險公司、保險資產管理公司分支機構可以根據總公司的反洗錢內控制度制定本級的實施細則。
第十四條 保險公司、保險資產管理公司應當設立反洗錢專門機構或者指定內設機構，組織開展反洗錢工作。
指定內設機構組織開展反洗錢工作的，應當設立反洗錢崗位。
保險公司、保險資產管理公司應當明確相關業務部門的反洗錢職責，保證反洗錢內控制度在業務流程中貫徹執行。
第十五條 保險公司、保險資產管理公司應當將可量化的反洗錢控制指標嵌入信息系統，使風險信息能夠在業務部門和反洗錢機構之間有效傳遞、集中和共享，滿足對洗錢風險進行預警、提取、分析和報告等各項反洗錢要求。
第十六條 保險公司應當依法在訂立保險合同、解除保險合同、理賠或者給付等環節對規定金額以上的業務進行客戶身份識別。
第十七條 保險公司、保險資產管理公司應當按照客戶特點或者賬戶屬性，劃分風險等級，并在持續關注的基礎上，適時調險等級。
第十八條 保險公司、保險資產管理公司應當根據監管要求密切關注涉恐人員名單，及時對本機構客戶進行風險排查，依法采取相應措施。
第十九條 保險公司、保險資產管理公司應當依法保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現該項交易，以提供監測分析交易情況、調查可疑交易活動和查處洗錢案件所需的信息。
第二十條 保險公司、保險資產管理公司破產和解散時，應當將客戶身份資料和交易記錄移交國務院有關部門指定的機構。
第二十一條 保險公司、保險資產管理公司應當依法識別、報告大額交易和可疑交易。
第二十二條 保險公司通過保險專業公司、金融機構類保險兼業機構開展保險業務時，應當在合作協議中寫入反洗錢條款。
反洗錢條款應當包括下列內容：
(一)保險專業公司、金融機構類保險兼業機構按照保險公司的反洗錢法律義務要求識別客戶身份;
(二)保險公司在辦理業務時能夠及時獲得保險業務客戶身份信息，必要時，可以從保險專業公司、金融機構類保險兼業機構獲得客戶有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件;
(三)保險公司為保險專業公司、金融機構類保險兼業機構代其識別客戶身份提供培訓等必要協助。
保險經紀公司客戶與保險公司開展保險業務時，應當提供保險公司識別客戶身份所需的客戶身份信息，必要時，還應當依法提供客戶身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件。
保險公司承擔未履行客戶身份識別義務的最終責任，保險專業公司、保險經紀公司、金融機構類保險兼業機構承擔相應責任。
第二十三條 保險公司、保險資產管理公司應當開展反洗錢培訓，保存培訓課件和培訓工作記錄。
對本公司人員的反洗錢培訓應當包括下列內容：
(一)反洗錢法律法規和監管規定;
(二)反洗錢內控制度、與其崗位職責相應的反洗錢工作要求;
(三)開展反洗錢工作必備的其他知識、技能等。
對保險銷售從業人員的反洗錢培訓應當包括下列內容：
(一)反洗錢法律法規和監管規定;
(二)反洗錢內控制度;
(三)展業中的反洗錢要求，如提醒客戶提供相關信息資料、配合履行反洗錢義務等。
第二十四條 保險公司、保險資產管理公司應當開展反洗錢宣傳，保存宣傳資料和宣傳工作記錄。
第二十五條 保險公司、保險資產管理公司應當每年開展反洗錢內部審計，反洗錢內部審計可以是專項審計或者與其他審計項目結合進行。
第二十六條 保險公司、保險資產管理公司應當妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，及時向保險監管機構報告案件處置情況。
第二十七條 保險公司、保險資產管理公司應當配合反洗錢監督檢查、行政調查以及涉嫌洗錢犯罪活動的調查，記錄并保存配合檢查、調查的相關情況。
第二十八條 保險公司、保險資產管理公司及其工作人員應當對依法履行反洗錢義務獲得客戶身份資料和交易信息予以保密;非依法律規定，不得向任何單位和個人提供。
保險公司、保險資產管理公司及其工作人員應當對報告可疑交易、配合調查可疑交易和涉嫌洗錢犯罪活動等有關信息予以保密，不得違反規定向客戶和其他人員提供。
第二十九條 保險專業公司、保險經紀公司應當建立反洗錢內控制度，禁止來源不合法資金投資入股。
保險專業公司、保險經紀公司高級管理人員應當了解反洗錢法律法規。
第三十條 保險專業公司、保險經紀公司應當開展反洗錢培訓、宣傳，妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，配合反洗錢監督檢查、行政調查以及涉嫌洗錢犯罪活動的調查，對依法開展反洗錢的相關信息予以保密。
第四章 監督管理
第三十一條 保險監管機構依法對保險業新設機構、投資入股資金和相關人員任職資格進行反洗錢審查，對不符合條件的，不予批準或者核準。
第三十二條 保險監管機構依法開展反洗錢現場檢查與非現場監管。
第三十三條 反洗錢現場檢查可以開展專項檢查或者與其他檢查項目結合進行。
第三十四條 保險監管機構有權根據監管需要，要求保險公司、保險資產管理公司提交反洗錢報告或者專項反洗錢資料。
第三十五條 保險公司、保險資產管理公司發生下列情形之一，保險監管機構可以將其列為反洗錢重點監管對象：
(一)涉嫌從事洗錢或者協助他人洗錢;
(二)受到反洗錢主管部門重大行政處罰;
(三)中國保監會認為需要重點監管的其他情形。
第三十六條 保險公司、保險資產管理公司違反反洗錢法律法規和本辦法規定的，由保險監管機構責令限期改正、約談相關人員或者依法采取其他措施。
第三十七條 保險監管機構根據保險公司、保險資產管理公司反洗錢工作開展情況，調整其在分類監管體系中合規類指標的評分。
第三十八條 保險公司、保險資產管理公司違反本辦法規定，達到案件責任追究標準的，應當依法追究案件責任人的責任。
第五章 附則
第三十九條 中國保監會依法指導中國保險行業協會，制定反洗錢工作指引，開展反洗錢培訓宣傳。
第四十條 保險公司與非金融機構類保險兼業機構的反洗錢合作可以參照本辦法。
保險公司主管培訓范文第3篇
29年的壽險經歷，累積客戶3000多位，實現保費難以計算，這些都不是張國全引以為傲的，最讓他自豪的是對公司的從一而終、對客戶的從一而終，以及他對保險事業的從一而終。他說要用最實際的行動證明給客戶看：一個承諾，一輩子的服務。
在10月11日保險家傳媒舉辦的MDRT中國日高峰論壇上，記者第一次見到張國全，這位壽險界的老行家。謙遜的笑容掛在臉上，與他交流給人平易近人的感覺。但是29年的壽險資歷，也讓我們看到了保險前輩的風范和自信。他在講課一開始就給自己提出了挑戰：今天不能讓大家自信地離開就不下課！引來一片掌聲。大家知道，今天一定會不虛此行。
當然，張國全也沒讓大家失望，短短1個半小時的課程是迭起，掌聲如潮。會后張國全又對人有問必答。
從懵懂到認定
誰能想到這位新加坡大東方人壽保險公司的集團經理，金融管理碩士，手攥特許財務策劃師專業資格的張國全，當時進入這個行業的目的是多么的單純和直接，就是賺錢。而他學時的夢想是當一名授業解惑的老師。或許陰差陽錯，保險業讓他實現了夢想，也賺到了大筆的金錢。
當年進入保險業的情景還歷歷在目。29年前，張國全穿著T、牛仔褲出現在保險公司時，他的上司皺起眉頭說，“你的胡子沒刮，穿成這樣來保險公司上班，形象不好。”當時的張國全在心里并沒有認可保險。但是聽完課以后，他的態度轉變了，“那時候我的上司也說，‘國全，這是你人生的第二次機會，如果你能好好把握這個事業，有一個好的起點，而且能做到終點，那是很棒的一件事情。’這句話給我的感覺是非常強烈的。”
后來所有的課程， 張國全都上了。他知道了生命線，知道一個人的一生必須要感恩，要回報，知道人生從20歲到55歲要努力賺錢。于是張國全跟自己說：好了，我要做保險，我要賺錢。
張國全接觸的第一個賠償，是一個客戶車禍去世了，死時才20多歲，太太很年輕，當支票交到她手上的時候，張國全覺得這張保單太小了。
也正是帶著這樣的遺憾，張國全認定這個行業了。就這樣，一宗一宗的銷售，他在保險業一路走來。
在大東方人壽最快的6個月晉升主管，而張國全僅用了2個月。張國全帶領團隊常常做街頭訪問，設計的問題都很有趣。“舉個簡單的例子，我設計三個問題，一般人在街上碰到陌生人都會講‘NO’或者‘不，不可以’，所以我們設計的第一個問題讓他講‘N O’，問他‘你一天可以儲蓄1 0 0 0元人民幣嗎？’；第二個問題是讓他講‘YES’，‘那一天50塊呢？’”
保險銷售工作就是在市場上跑，逢人就問，最大的動力就是升職。他一邊做銷售一邊做培訓。在團隊里，因為他很聽話，所以在一些活動、研討會、激勵大會上，上司都讓他做講師。從那時開始，張國全覺得培訓也不錯，就時不時的在公司或團隊里做培訓。
從高傲到分享
張國全說， “ 其實我的目標是10年就退休了。因為我的上司告訴我‘保險只要拼10年，就能賺一輩子的錢。’。”
的確如此，在第十多年的時候，張國全經過了公司產量最高的時期，他買了大房子，開上了賓士。32歲的張國全顯現了年輕人特有的高傲和不可一世。
那么，是什么讓張國全改變了十年退休的念頭，并在這個行業里工作了29個年頭？
上個世紀9 0 年代初， 新加坡保險業顯現了新一輪的發展，保險公司出現新保單，開始銷售投資型商品。敏感的張國全明白保險人必須轉型成為理財規劃師，才能適應保險市場的變化。他開始有意地接受一些專業的理財培訓，去讀復雜的理財課。“從那個時候，我才知道天有多大，覺得自己的渺小，也覺得還有很多地方沒有探討到。特別是我在談理財規劃、談投資，談金融管理、單位信托、基金管理，談外國的對沖基金等各種各樣的東西時，我才覺得其實在金融理財這一大片里面，保險是很小的一個部分。”
認識到這一點，張國全開始重新規劃自己的保險人生。
1 9 9 1年張國全有機會參加了第一屆亞太壽險大會，讓他非常震撼的是，來自美國、加拿大的著名講師都無私地把他們的壽險經驗分享給新加坡人，就像MDRT主席羅杰斯所講的，要全方位的人生，應該取之社會，用之社會。
同時， 張國全也認識到保險這個行業的特別之處，如果你不參加活動，不提升自己，你很快就會被淘汰。一個人如果不看書，三天的面目就很丑陋。這個在保險業的感覺是最直接的。尤其是業務員，必須不斷的進修，才會有大的成就。
第七屆亞太壽險大會時，張國全做義工，幫忙招待一位講師，帶他上課、吃飯，這位在保險業工作了30多年的講師給予他很大的幫助。
今天，對張國全來講，保險已經不是他的工作，而是生活的一部分。
提高業務員對客戶和公司的忠誠度這次參加MDRT高峰論壇，并不是張國全第一次來中國大陸做分享，對中國大陸目前保險業的發展，他表示，“中國大陸的保險業還處于初始階段，業務員有非常勤奮的工作態度，對知識如饑似渴，每次上完課，很多人覺得還有很多東西要問，很多知識想知道。因為我的歷史就可能是他們的未來。”
關于大陸保險從業人員的從業素質，張國全說，如果很挑剔地來講，就是要提升業務員對客戶的忠誠度。如果業務員能忠誠于他的客戶，他就不僅僅是賣保險，而會抱著服務客戶一輩子的心態去工作。這就需要去教導、培訓，讓他看得到注重服務的優點。
張國全在新加坡大東方人壽保險公司服務了29年，而且表示會繼續服務下去。
其實，每次張國全來大陸時，朋友對他說，“國全，我又換公司了”。這不僅讓他思考是什么地方出了問題？主管有沒有留住人才的能力？公司有沒有花心思除了尋找新人之外，也花心思留住舊的人才？公司對于團隊的培育有沒有投入精力？“通常一個人要帶走一大群人，我不覺得是人的問題，而是公司制度的問題，只有制度會帶走一大群人。”對于業務員頻繁跳槽，張國全如此表示。
保險公司要從兩方面掌管它的外群組織。第一批是土生土長、自己培育的人才，要不斷地跟他們打成一片，因為是這群人把生意帶進來，公司要在策略上、感情上、感覺上等各方面重視他們，把這批人當作公司的子弟兵、骨干。另一群就是在市場上招募進來的，怎樣使得他們能在公司落戶生根。“就像我在臺上講的，每一位壽險個人永遠不可能在排隊轉換，轉換久了他會想在一家公司定下來。所以，讓他說，‘好了，就這家公司是我人生的最后一家公司。’他就能很穩的做下來。比如一間房子想要住3個月、住3年或者住
30年，他對這個房子的感情、清潔、管理的方式完全不同。這就是心態的不同。而態度決定一切，所以如何使業務員對這家公司抱著‘這就是我最后一家公司。’這個主管必須走出他的辦公室大門，跟這批外來的軍團聯系和溝通。”
無可否認，業務員隨意跳槽問題，在所有國家保險業發展的初期都難以避免。新加坡保險業發展之初，各家壽險公司主要采取人海戰術，張國全剛加入后兩個月升為主管，第一年招了200人。1983年，新加坡經歷了第一輪的發展，人也迎來了第一次淘汰，那時新加坡的保險人從4萬多人淘汰到2萬人。
在1991年時，新加坡對團隊下線做出規定，下線最多有40人。因為很大的團隊，監管當局覺得在管理上沒有辦法全程的監督。張國全團隊也在這兩輪的發展中人數從三四百人銳減到50人，雖然目前監管當局有所放松，但是張國全團隊注重精英部隊的培訓，走高生產力的路線，不再隨便招人。如今，張國全的團隊非常成熟，很多隊員都跟了他十多年、二十年。
目前，雖然還存在因個人因素跳槽的現象，但它已不是新加坡保險公司最頭疼的一件事情，原因也是制度。
鼓勵業務員要對客戶絕對忠誠，不管是行業協會也好，還是像《保險家》這樣的媒體，或者是相關的機構，都有社會責任為廣大的客戶群著想。因為客戶對保險認識很膚淺，業務員介紹什么保險他就買什么保險。如果業務員的銷售方式不好，不能很好地把一個保單介紹給一個家庭，這是很不幸的。所以一定要有一個團體，宣揚專業，教育客戶，也教育業務員，才能夠彼此產生一個督促的作用，提升這個行業的水平，使得行業有一個比較健康的發展。
最自豪對保險的從一而終
當記者問張國全29年的壽險經歷中，最自豪的是什么時？張國全說，“是我對這家公司從一而終，對客戶從一而終。”
當初張國全也和許多的保險人一樣，曾面對客戶的疑問：“國全，你剛做保險，很多人都中途不做了，那你不做了我找誰啊？”雖然每個人都會有各種各樣的解釋，畢竟不是客戶要聽的。“或許我最自豪的就是用最實際的行動證明給客戶看，一個承諾，一輩子的服務，這個感覺是非常棒的。”
張國全的很多客戶保單滿期，拿到錢，請他吃飯。客戶會講述以前買保險時，張國全在什么地方找他，甚至張國全在給他們講解保險時，畫得亂七八糟的幾張草稿紙，客戶都收留下來，放在保單里面，珍貴地收藏了20多年。“那些亂七八糟的紙張，有些是已經不在的餐館，有些是保險公司很早不用的陳舊傳單，今天開起來就特別回味。這也顯示出客戶非常有情，他們收藏了20年、30年。我感覺其實很多人對他這一生所買的保單是一輩子的事情。”說到這里，張國全的眼睛有些濕潤。
對于現在的生活，張國全表示很輕松，女兒已經24歲，大學畢業。兒子在服兵役。團隊和客戶都跟隨他很久了，就像身體的一部分難以切割。“我曾經跟客戶說我要退休了，客戶都不高興。因為他覺得，你退休了，我們怎么辦啊。”
今天張國全的工作是高效率的，每一次的成交比率高達80%，讓他有更多時間到海外去分享。他做義工，在海外的一些保險協會擔任義務顧問。
張國全給自己定了一個功課表，每個月有一周時間去國外講課、分享，其他時候要留在新加坡帶團隊，跟客戶保持聯系。張國全表示，“現在做了29年，今天我聽羅杰斯做了30多年，他還是熱情四射，我想，或許我可以再作20年吧。”
張國全29年壽險歷程的四個階段
第一階段：屬于產品感性的銷售時代。要把產品賣出去，業務員要會講故事，那個時代，客戶、公司、管理方式都是非常的感性。講一些感人的故事，激勵的話語，這是開始我所走得階段。
第二階段：在80年代中期，保險開始走入比較理性的階段。從單一保單的銷售，提升成為從客戶的需求著手。保險公司設計出比較多的險種，開始注重業務員的數字。
第三階段：90年代，監管制度非常嚴禁，保險開始走入高生產力、低成本運作，很多保險公司都設法把成本降到最低，辦公室不要太大，大家開始認識到什么是降低成本的管理方式。
第四階段：到2000年代，全面的理財規劃，專業的理財課程，開始很普遍地在新加坡推廣，我們開始重新被訓練、被教育。去了解更多的除了保險以外的財務產品，把自己當成一個全面的企業家的模式。
從感性到理性，到監管制度，到今天，業務員都把保險作為自己的事業，有一種企業家精神，如果要做得好，一定要武器精良。
保險公司主管培訓范文第4篇
關鍵詞：保險；合規風險；網點；管理；建議。
隨著郵政金融業務的迅猛發展，郵政保險業務也得到快速提升。然而，在郵政儲蓄網點保險業務開展過程中，經常出現一些違規操作現象，如 “存款變保險”等，從而產生一些負面報道，給郵政形象帶來了不利影響。為切實防范保險業務合規風險，維護郵政企業聲譽，必須強化保險業務合規風險管理。
1郵政儲蓄保險業務違規操作現狀。
銷售人員受利益驅動進行虛假宣傳，違規向客戶承諾保險收益，欺騙消費者；銷售人員打著 “銀行理財”的旗號進行虛假宣傳，違規銷售保險產品，致使 “存單變保單”現象出現；保險公司人員 “喬裝”郵政儲蓄員工，坐守郵政儲蓄網點違規銷售保險產品；網點營業人員違規代客戶填寫保單，代客戶簽名；對客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務質量較差，影響郵政儲蓄聲譽；銷售人員未取得保險銷售從業人員資格證書，不具備保險銷售資格，存在合規風險隱患；違規收取保險公司協議外收益或銷售返點，存在商業賄賂風險。
2郵政儲蓄保險業務合規風險管理建議。
2。1事前控制。
2。1。1加強保險銷售資質管理。
營業網點應按照保監會規定在明顯位置懸掛 “保險兼業許可證”，并獲得上級行授權。從事保險業務的銷售人員，應當具備保監會規定的保險銷售從業資格，取得保監會頒發的 《保險銷售從業人員資格證書》。
2。1。2建立客戶適合度評估制度，防止錯誤銷售。
網點在銷售投資性保險產品時，應充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力。根據客戶風險適合度評估標準，在營業網點理財服務區、理財室或理財專柜進行當面評估，并根據產品風險等級提高銷售門檻，將合適的產品銷售給合適的客戶，防止錯誤銷售。同時，應妥善保存客戶評估的相關資料。
2。1。3加強內控建設，規范操作流程。
要充分認識加強保險業務管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險業務內部管理制度，制定全行統一、操作性強的保險業務管理辦法和涵蓋業務全過程的操作規程。
2。1。4加強員工培訓教育工作，提高從業人員素質。
培訓內容應涉及保險產品、相關法律法規和職業操守等方面。要修訂和完善保險業務考核辦法，逐步建立激勵考核長效機制，促使保險業務健康、有序、合規發展。
2。1。5建立投訴處理機制。
要建立有效的投訴處理機制，制定統一規范的投訴處理程序，營業網點要明示客戶投訴電話，及時處理客戶投訴，切實維護客戶合法權益；在與保險公司簽訂協議之前，必須要求有關系的保險公司建立問題處理應對預案，確保能夠對客戶投訴的保險產品進行全面、及時、妥當地處理。
2。1。6明確責任，建立問責制。
要明確保險公司和保險產品的準入、宣傳、銷售和投訴處理等各個業務環節中，各個部門和崗位的職責分工，建立問責制。
2。2事中監管。
2。2。1合規銷售保險產品，規范銷售行為。
網點銷售人員不得進行誤導銷售或錯誤銷售，在銷售過程中不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用 “銀行和保險公司聯合推出”、“銀行推出”、“銀行理財新業務”等不當用語，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得夸大或變相夸大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。
2。2。2規范銷售模式，嚴禁出現保險公司人員駐點銷售。
各單位不得允許保險公司人員進駐網點，保險公司銀保專管員只負責提供培訓、單證交換等服務，并協助網點做好保險產品銷售后的滿期給付、續期繳費等相關客戶服務。
2。2。3加強費用的財務核算，防范商業賄賂風險。
嚴禁網點收取或索要協議外利益、銷售返點等。
2。2。4定期對制度執行情況進行內部監督檢查。
審計部門應定期對保險業務進行檢查，對不再具備銷售條件和風險管控能力的分支機構，應及時提出審計意見，并根據審計意見決定是否對其繼續開辦保險業務進行授權。
2。2。5正確對待用戶投訴。
牢固樹立 “有則改之、無則加勉”的思想，對客戶咨詢要耐心解答，對客戶投訴要及時處理，以優質服務贏得客戶信賴。對業務發展過程中存在的問題要及時向上級主管部門反映，以便及時處理，減少客戶投訴現象的發生。
2。2。6高度關注輿情動態。
對新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對采訪內容要第一時間向上級主管部門匯報，防止引發重點、熱點事件。
2。3事后控制。
2。3。1實行首問負責制，建立銀保聯合應急機制。
各單位應在第一時間處理客戶投訴、退保等事件，實行首問負責制，不得相互推諉，以免產生負面影響使事態擴大。對有可能出現的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時上報并啟動重大事件聯合應急處理方案。對保險公司和保險產品準入審核不審慎、虛假宣傳、錯誤銷售的工作人員，要按照情節輕重追究其責任。
保險公司主管培訓范文第5篇
保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘定、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。
對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產保險公司的差距尤為巨大。
在國內，壽險公司率先引進國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，業績明顯提高的時候，財產保險公司仍沿用傳統的經營方式，導致財產保險公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些有遠見的財產保險公司開始著手探索財產保險營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內財產保險公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。
一、財產保險公司進行保險營銷的必要性分析
(一)巨大的市場需求潛力需要財產保險公司去挖掘
眾所周知，我國保險市場發展潛力巨大。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業的落后，同時也意味著我國保險業發展的巨大潛力。隨著我國經濟高速發展，居民收入不斷提高，國內保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業蓬勃發展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業從新洗牌的機會，各保險公司只有采取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現實需求，變現實需求為對自身產品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進一步發展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。
(二)市場主體多元化加劇了財產保險市場競爭
在保險業開放之前，我國產險市場只有寥寥幾家財產保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期占據市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。
然而，隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設立分公司或辦事處，或者設立中外合資保險公司，產險市場主體不斷增加，產險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進的保險管理以及營銷理念，給國內財產保險公司帶來強有力的挑戰。國內的財產保險公司不進行保險營銷也能維持市場份額的日子已經一去不復返。各財產保險公司應充分利用在客戶資源、渠道建設等方面的優勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場占有率。
二、我國財產保險公司保險營銷的現狀
(一)營銷意識薄弱，營銷理念落后
受計劃經濟體制以及過去保險展業經驗的影響，國內很多財產保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。版權所有很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計；有的認為財險業務只宜于直銷，而不應上營銷；有的沒有把財產保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環節。總之，財險營銷觀念亟待改變。
(二)市場定位不明確，產品設計缺乏特色
市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，財產保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作，受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設計出來的產品往往沒有特色，產品相互模仿現象嚴重，一些公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應不同消費者不同層次的需求。
(三)營銷渠道單一
國內財險業務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業，并輔之以兼業等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。目前財產保險公司保險營銷方式對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網絡營銷、保險社區營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。
(四)營銷隊伍素質偏低
目前，財產保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓后匆忙上陣，業務操作不規范，責任心也不強，致使業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款的現象。
三、對改善財產保險營銷的建議
(一)轉變營銷理念，重視營銷工作
首先要統一公司內部對保險營銷的認識，高度重視保險營銷對實現公司發展戰略的重要作用，并把保險營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險公司應轉變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，并最終實現消費者和保險公司雙贏的目的。
(二)加大產品開發力度，推出適銷產品
為了使產品保持較強的競爭力，財產保險公司應加大市場調研力度，在細分市場的基礎上，根據公司長遠發展目標科學地選擇版權所有目標市場，然后針對目標市場的需求開發出具有自己特色的產品。只有這樣，財產保險公司才能按各個市場的需要，分別開發出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。
(三)豐富營銷渠道
財產保險公司在完善傳統銷售渠道的同時，應該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網絡營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優勢，因而也被認為是未來增長最快的銷售方式。以網絡為例，根據CyberDialogue的一項調查表明，目前美國約有670萬消費者通過國際互聯網選購財產保險產品，而根據美國獨立保險人協會預測：未來10年內，商業保險交易的31％和個人險種的37％將通過網絡方式進行。而在我國，人保財險在2005年4月簽出國內首張電子保單，開啟了我國財產保險產品網絡銷售的時代。
