傳媒公司的營銷策略
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傳媒公司的營銷策略范文第1篇
關鍵詞：保險市場 消費行為 營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新 營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新 在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略 根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略 由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略 根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵 隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務 保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
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3. 曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
傳媒公司的營銷策略范文第2篇
關鍵詞：美國福祿克公司；測量儀器；營銷策略
信息技術的變革改變了測量儀器行業在市場中的路途。測量儀器依照功能的不同主要有：激光測距儀、電纜測試儀、電能質量測試工具，以及接地和絕緣電阻測試儀等。隨著中國加入了世貿組織以后，美國將測量市場開始投向了中國，這樣一來就為中國的測量市場帶來了機遇。1978年美國福祿克進入中國市場后，由于中國是測量行業最大的市場之一，因此，福祿克的加入使它的業績呈穩步趨勢增長。
一、美國福祿克公司在測量儀器行業市場分析
美國福祿克儀器公司成立于1948年，總部位于美國華盛頓的埃弗里德市，在美國、中國、荷蘭，以及英國都有其設立工廠。它所涉及的產品系列有電功率分析儀、熱成像儀，以及ScopeMeter測試工具等。這些工具擁有檢測和檢修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密測量的部門自從2000年被福祿克公司合并后，福祿克公司就穩定了它在測量儀器市場的地位。隨著福祿克公司在市場上占有的優勢，在隨后的幾年里，它又分別與溫度計量與壓力計量而出名的HART公司與DHI公司合并。因此，不管是在市場上還是在技術領域，福祿克公司在測量儀器行業有著最全面的測量儀器。借助市場的優勢，以及自身的地位，提供最全面的測量產品和相應的產品解決方案，滿足了人們在質量和性能上的要求。但是因為資本和人才，以及管理等因素，使其在發展中還是存在一定劣勢的。例如：高價格，人員的不足，性能不夠綜合等。
回顧傳統的模式大致有三個：終端廣告直銷，利用目前活躍的小眾媒體和大眾傳媒在大眾面前的影響力，該模式是當前健康產業應用最廣、時間最長、最為人熟知的營銷模式。已形成多種廣告形式和內容，根據廣告媒體的不同，主要有三大分支：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺的電臺講座模式、專做電視的專題片模式。 直銷方式，這種方式在安利的成功以后贏得了很大的喝彩，但是效果來看，不是每個企業都適用的。爭議最大，產品價格定位，且很多大眾群體大多對該模式缺乏了解。 會議營銷，直接面對消費者，通過產品營銷和親情營銷改變消費者生活，更利用會議的魚群效應產生爆發式銷售，該模式魅力依舊。但目標顧客集中、人才流動劇烈、顧客忠誠度降低，導致營銷成本攀高。
自從2000年開始，測量儀器行業就已經超過了30%。隨著經濟的增長，在2008年期間銷售額就已經達到了1億，公司的年幅度增長也隨之提高到了30%，到2010年期間就超過了13億。因此，為了在激烈的競爭中能夠取得一定的優勢和地位，測量儀器行業市場的細分就顯得特別重要。這樣一來，企業更容易注意客戶的需求，并滿足客戶需求，以此把握住客戶群。
二、營銷策略分析
市場營銷主要是針對客戶的需求，企業利用各種方式將產品推向客戶，然后由客戶將對產品的意見反饋給企業的一個過程。由于市場營銷的內容是不斷在發展中進行改變的，因此，市場營銷不但有銷售，還有對市場進行的調查和產品的開發，以及針對產品進行的各種推銷活動和售后服務等。是站在客戶的角度活動通過有計劃、有組織，以及協調和控制等。一般的營銷策略有傳統和現代兩種。傳統的營銷策略是生產和產品，以及推銷為主要觀念，利用現有的產品對其推銷和促銷來獲取利潤。但是現代的營銷策略則是市場和社會營銷為主要的觀念，利用客戶對產品的需要對其整體營銷來獲取利益。其營銷有四個階段：第一階段主要是價格、產品、渠道，以及促銷；第二階段主要是客戶的需求和欲望、成本、溝通，以及方遍；第三階段主要是建立與客戶的聯系、市場的反應速度、關系營銷，以及講求回報；第四階段主要是在產品競爭中制造差異化、功能化、擁有附加的價值，以及共鳴。然而營銷的策略是對整個銷售做出的計劃，其方式有很多，在產品上的策略、促銷上的策略、渠道上的策略，以及價格上的策略等等。從長遠的角度來分析、尋找、把握、維持客戶，對市場進行細分、選定、組合、計劃、組織，以及檢測與評估。從技術和品牌的角度抓好產品技術，建立自己的品牌形象。平衡技術和營銷之間的關系，根據市場的需求對產品進行開發和創新，并接納客戶意見對產品進行改進。
三、美國福祿克公司在測量儀器行業的營銷策略
美國福祿克公司的優勢是它的公司在管理上非常規范，市場的目標定位也很明確，且它的開發能力很高，產品的種類多使它擁有很多的銷售的渠道，由于產品在質量上被認可使供應商有了依賴性，確定了它在市場上的占有率，服務的系統也很完善。但是因為它缺少具有激勵性的策略，使得它在推廣上的積極性不高也不靈，再者它在品牌的宣傳上不夠，使得知名度提高的非常慢。在機遇上，隨著世界全球化，不同的消費者擁有不一樣的消費需求，使得它在市場上擁有很大的潛力。特別是對經濟發展速度較快的國家，隱藏著巨大的測量儀器市場。在威脅上，由于測量儀器行業競爭激烈，不管是國內還是國外市場，所針對的市場逐漸邁向中低端的趨勢，因此，要想在這個競爭激烈的市場占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技術領先的戰略和差異化的戰略，或者是最優化成本的供應商戰略，以及采用低成本將重點集中的戰略、重點集中差異的戰略。然而美國福祿克公司利用差異化的戰略在市場中取得競爭力。首先，它擁有客戶對企業的象形與忠誠，在技術上要領先其它的競爭商，通過差異化提高了企業的品牌知名度，使其它購買者依賴于企業。其次，它利用差異化的戰略一直占據著測量儀器行業競爭的地位。最后，利用自身所具有的內外條件優勢引領著企業日后的發展。由于各種不同的競爭者帶來的威脅，使其現有的競爭者在激烈的競爭中產生很大的壓力，所以，一個好的營銷策略，可以幫助企業擺脫這些威脅。美國福祿克公司在營銷策略的制定上，通過在市場的分析，在產品和營銷渠道、廣告和品牌、促銷，以及服務和網絡營銷上制定相應的策略。以滿足客戶的需求為主，根據不同時期推出的產品進行營銷策略的制定。例如：在促銷上，通過公共的關系提高在質量上促銷；在廣告上，加大產品或媒體廣告的投入；在品牌上，對品牌進行推廣；在服務上提供售前、中、后的服務等。
總而言之，美國福祿克公司的營銷策略是根據它在不同的周期中所提供的產品情況所做出的調整宣傳，為了在保證測量儀器行業中占有一定的競爭地位的同時，抓住自己企業客戶，穩定銷售并提升銷售。福祿克公司在對自己企業的各方面進行了解以后，根據自身的實際情況制定合適的營銷策略，才能在市場的激烈競爭中穩步前進。
參考文獻
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傳媒公司的營銷策略范文第3篇
一、方興未艾的直企客戶營銷
直企客戶指的是媒介銷售公司在銷售廣告版面時面對的直接企業客戶，“直企”是對直接企業客戶的簡稱，是一個行業術語。這類客戶沒有自身的公司或并不委托公司購買廣告媒介版面，而是由企業內部設置的某些部門或企業高層領導直接決策購買。這一現象在我國傳媒學術界由丁俊杰先生在《中國廣告業發展及未來趨勢》一文中略有提及。他指出：“如今廣告主更愿意直接與媒介銷售公司接觸，自主進行廣告媒介投放。廣告主研究表明，廣告主不通過廣告公司而直接投放媒體的廣告費用占到總媒體購買費用的43％，將近一半，這還是相當保守的一種估算。”我國廣告業正處于一個過渡時期，廣告制發展并不完善，加上成本、服務等方面的原因，正如丁俊杰先生所說的“企業越過廣告公司，直接通過媒介進行廣告投放，這一趨勢從目前來說是不可逆轉的。”
二、初具輪廓的直企營銷策略
目前媒介銷售公司已經根據經驗摸索出一套針對直企客戶的營銷策略。直企客戶業務的完成可分為開拓、維護、銷售、監督反饋這四個時期。
（一）找到客戶――開拓期策略
開拓期是初次聯絡企業，使其成為潛在客戶的時期。這一階段任務是收集有潛在需求的企業名單，找到該企業負責廣告投放的人員，就所銷售的媒介進行報價。
開拓期的第一步是獲得企業名單。通過黃頁電話簿獲得客戶的聯系方式最為常用。黃頁電話簿按行業劃分企業，通過黃頁電話簿可以選擇特定行業和規模的企業。另外也可通過同類媒體已經刊登的廣告來獲得客戶聯系方式。其優點在于銷售人員可以通過已經刊登廣告的位置、樣式估算該客戶的廣告預算，和投放本媒介的可能性，有利于在初期溝通時準確把握客戶投放意圖。第二步要找到企業負責廣告投放的人員。直企客戶并沒有設置專門的媒介總監，所以找準負責人是至關重要的。第三步是向客戶傳達媒介銷售公司的信息，包括公司名稱、主要業務、相關聯系人。這一階段要盡可能多地把媒介銷售公司的信息傳遞給客戶。
（二）建立聯系――維護期策略
維護期是開拓期之后進一步熟悉客戶的時期，是建立良好客戶關系的關鍵時期，此時的工作成效直接影響銷售期的成功率。這一階段要了解客戶以往的投放習慣、目前的計劃、現有的折扣，并使企業對本媒介銷售公司有一定印象。這一階段可分兩步：首先是上門拜訪。即銷售人員與廣告主負責廣告投放的人員預約然后拜訪。如果客戶無意接受拜訪，銷售人員就采用陌生拜訪，即直接上門拜訪。當然，陌生拜訪因為事先沒有征求客戶時間，又是在客戶沒有見面意向的情況下進行，容易引起客戶的反感。所以陌生拜訪只能打個照面，留一個印象，至于建立良好關系，需通過長時間地回訪慢慢建立。第二步是定期回訪。這是在上門拜訪過后，采用詢問、問候的方式進一步同客戶建立良好關系。詢問是指結合適當的時機，詢問其近期的投放意向。問候則是避開銷售主題，以朋友的立場進行問候。回訪時應注意詢問和問候的結合，過多的詢問顯得目的性太強，過多的問候則顯得虛假，都容易引起客戶反感。
（三）正式合作――銷售期策略
銷售期的重點是廣告版面折扣談判。和直企客戶進行價格談判要比和廣告公司客戶難度更大。廣告公司的盈利點在于媒介銷售公司的折扣和給客戶的折扣的差價，只要不超出總體預算，廣告公司對于折扣的要求都不會很高，而且廣告公司經常大批量地購買廣告版面，在年終可以獲得返點。而直企客戶的利潤點并不在此，且每年購買數量較少，沒有返點。所以直企客戶對于版面折扣要求比較高，目前采取的策略是用較低折扣吸引直企客戶加大購買量。
（四）保證售后――監督反饋期策略
直企客戶營銷中的監督反饋工作是：確認已經并正確刊播了廣告內容。報紙廣告直企客戶營銷的監督反饋是由媒介銷售公司在發稿后向刊登廣告的直企客戶派送樣刊，廣告效果的評估則由客戶根據其廣告前后的經營狀況自行評估。電視廣告媒介直企客戶營銷的監督反饋工作都由媒介銷售公司完成，包括監播、制作刊播效果報告。
三 、亟待解決的直企營銷策略問題
（一）成功幾率低
媒介直企客戶營銷存在的問題之一是營銷的成功幾率低，這一情況在目前的營銷過程中十分普遍，這個問題的出現可以歸因于客戶開拓的盲目性和滯后性。
在直企客戶開拓期，銷售人員獲取客戶名單最大的渠道是黃頁電話簿，對企業不加甄別盲目撒網，收效不大。而通過已刊登的廣告尋找客戶的方法雖然盲目性有所減低，但存在滯后性。直企客戶的業務存在一個維護期，直企客戶的廣告預算存在周期性。也就是說，當前有廣告投放需要的直企客戶已經投放了廣告，新的廣告計劃只能等下一個周期。這使媒介銷售公司錯失銷售時機，又要花大量的時間和精力維護該客戶。
（二）手段問題
直企客戶營銷的第二個問題在于銷售人員的銷售手段問題。目前媒介銷售主要是依靠電話聯系，但很多媒介銷售人員在銷售時不尊重客戶作息，不管什么時間，不管客戶是否方便，一味地推薦版面或者貿然拜訪。這樣一來，因為沒有好的交流環境，使得溝通很難進行，而且這種急功近利的做法影響了客戶正常的工作，給客戶帶來很大不便，也不利于媒介銷售公司形象的提高。
（三）不規范的環節
直企客戶營銷中最大的不規范環節就是破壞企業和廣告公司的合作關系，使得當今原本就面臨零費挑戰的廣告公司更難生存。丁俊杰指出：“這兩年，廣告公司地位迷失，媒體直接與廣告主接觸投放廣告的量占媒體總廣告額的56.4%，這是廣告公司與媒體搏斗中最重要的問題之一。”由于直企客戶的成本優勢，媒介銷售公司傾向于把只委托廣告公司做媒體購買的而非全程策劃的客戶轉變為自己的直企客戶。對于廣告公司而言這類業務的盈利就是媒介費，但是媒介銷售公司用比廣告公司更優惠的折扣吸引這類客戶。這種做法首先損害了廣告公司的利益，使夾縫中的廣告公司更難生存。第二，這種做法向企業灌輸廣告公司謀奪企業利益的錯誤思想，擾亂了廣告市場的秩序，阻礙了我國廣告制的發展。
四、正視環境，直面問題――直企客戶營銷對策和建議
第一，轉變現有的消極推銷的運作方式，將媒介產品和普通商品一樣品牌化運作。在直企客戶營銷中首要問題是降低營銷過程中的盲目性和滯后性。媒介銷售公司應該從根本上轉變現有的靠關系求客戶做廣告的局面，利用整合營銷傳播優勢，發掘媒介自身價值，將直企客戶被動投放廣告轉變為積極主動投放。專案是發展直企客戶營銷行之有效的一種方式。
第二，提高銷售人員的素質。銷售人員的工作態度、對業務的熟悉程度都對銷售結果產生至關重要的影響。首先，銷售人員應該有積極的工作態度，在當今媒介競爭極端激烈，媒介產品消費者稀缺的情況下，銷售工作有一定的難度，銷售人員應當在壓力下保持積極的態度，提高銷售業績。其次，銷售人員需要熟悉現有的媒介銷售情況，還要了解客戶所屬行業，這樣才能在談判中準確地抓住切入點，提高成功率。
第三，保持銷售團隊穩定性和高度協作精神。由于直企客戶業務有一個較長的維護期，保持銷售團隊內部人員的穩定性有利于直企客戶業務各時期工作的連續性開展。高度協作性體現在銷售團隊分工明確，切不可出現同一客戶多人重復聯系情況，這樣客戶不勝其擾，而且會留下該媒介銷售公司管理混亂的印象。再者銷售人員為了業績造成惡性競爭也不利于媒介銷售公司的長期發展。
第四，做客戶喉舌，促進媒體質量的提高。媒體本身的特點直接影響到銷售人員與客戶溝通的效果，李方毅曾指出：“成功的媒介銷售的基礎是做一家好報的商。”媒介銷售公司應當適時向媒體反映客戶需求，促進媒體質量的提高。
第五，維護廣告制推廣，引導廣告經營向整合方向發展。媒介銷售公司在開拓直企客戶業務的同時應當維護和廣告公司客戶的關系。破壞廣告公司媒介業務是短期的不經濟的行為，會使廣告市場競爭混亂，阻礙我國廣告行業的健康發展。媒介銷售公司可以在媒介銷售時逐步為直企客戶提供策劃、設計服務，引導直企客戶接受廣告概念，利用媒介優勢走整合之路，這樣有利于在媒介銷售競爭日益激烈的今天保持競爭力，也一定程度推動了我國廣告行業的健康發展。
五、結語
直企客戶營銷在我國是一種新的媒介銷售方式，是我國廣告業發展過程中的一種過渡現象。這種運作模式的確有其存在的合理性和價值，也將長期存在。從媒介銷售公司角度來說：轉變現有消極推銷的運作方式；提高銷售人員的素質；促進媒體質量的提高；捍衛廣告制推廣，積極引導媒介廣告經營向整合方向發展，可以為我國廣告業發展起到促進作用。
參考文獻：
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傳媒公司的營銷策略范文第4篇
關鍵詞：動漫產業；營銷模式；營銷策略；比較
中圖分類號：F274 文獻標志碼：A 文章編號：1007-0125（2014）08-0136-02
營銷是一種過程，這個過程包括產品、價格、渠道和銷售四個主要環節，在這四個環節中，營銷主體與消費者互相作用和促進，企業通過這四個環節實現自己的價值和目標。動漫產品的銷售環節是企業能否收回成本、獲得利潤的“驚險的一跳”，營銷的成敗是決定這一跳能否成功的決定性因素，合理、有效的營銷模式是實現豐厚的經濟效益的必要保證。目前，美國、日本、韓國已經形成自己成熟的營銷模式，相比較這些國家，我國的動漫產業的發展還處于初級階段，各方面的發展都還很不成熟。
一、中國動漫產業的營銷模式中存在的問題
我國動漫產業的營銷模式還不成熟，相對落后，在實踐中存在著諸多的問題。
（一）對動漫市場的消費人群定位狹窄
我國動漫企業習慣于把自己產品的受眾僅僅定位于兒童，而忽視成年人群體。造成這一現象的原因主要有兩個方面：一方面，我國的動漫目前還沒有分級制度，主管部門認為有些題材的動漫對孩子的成長不利，從而限制了動漫題材的制作和選擇，動漫企業為了避免陷入文化的誤區，只能選擇適合兒童的動漫，這樣就會導致動漫的受眾過于狹窄，因而做出來的動漫產品很難抓住主流的成年消費者，尤其是具有強大消費能力的青年人。另一方面，由于歷史因素，我國的動漫和其他文化產品一樣，長期以來一直把它的教育功能放在首位，動漫作品的定位都是在年齡低的兒童上，再加上少兒動漫產品的開發和生產的成本相對低廉，導致動漫企業往往優先選擇少兒題材。近幾年國內流行的動畫片，如《藍貓淘氣3000問》、《喜洋洋和灰太狼》等都是少兒題材的動畫片，把受眾定位為青少年甚至中年人的動畫片僅有《秦時明月》系列等數量極少的幾部。
（二）盈利途徑狹窄、注重“以量取勝”
我國動漫企業所生產的產品的盈利途徑相對狹窄，大多數動漫企業期望從電視臺的播放、政府的補助和音像產品的發行等來收回成本。動漫企業往往是通過直接以播出版權的形式賣給各個少兒頻道，獲得一次性的銷售和利潤，很少有企業能夠從全局和長遠的角度來進行項目營銷，以獲得更多的利潤。另外，中國動漫企業在產品生產過程中往往注重“數量”，忽視“質量”，例如《藍貓淘氣3000問》和《喜洋洋與灰太狼》都做到1000集以上，而質量卻一般。
（三）營銷渠道單一，不注重衍生產品的開發
營銷的渠道是產品從制造商到消費者手中的傳導載體，而動漫企業的主要利潤來源是動漫影視作品播映和動漫衍生品銷售。我國動漫企業在實施產品營銷方面，往往忽視了產品組合營銷的作用，僅僅依靠單一的產品來開發市場，影響了企業產品的營銷效果。同時，企業對于衍生產品的開發相對不足和滯后，動漫企業要贏利，很大程度依賴于衍生產品。在日本，動漫銷售額與動漫衍生產品銷售額的比例為3：7，在歐美接近于1：9，但中國大多數的動漫企業卻很難從衍生產品上賺到錢，衍生產品的開發模式十分脆弱。例如很多動漫企業開發出一款動漫電影或漫畫時，沒有及時推出與動漫電影或漫畫的相關衍生產品，最終導致消費者只能局限在動漫電影或漫畫的產品消費。
二、美國動漫產業的營銷模式
美國動漫產業的營銷模式可以以迪斯尼為代表。迪斯尼的營銷模式可以歸納為產品（動漫節目制作）、信息傳播（動漫節目播出）、市場開拓（衍生產品開發）、營銷組合四個環節，經過多年的發展，迪斯尼已經在這幾個方面形成了成熟的運作經驗。
（一）在產品的制作上追求“內容為王”，不惜成本的提高產品的質量
迪斯尼動漫片生產定位于高質量作品，這是使動漫產品取得良好的營銷效果的基本前提。它所沿用的戰略始終是以質取勝，采用的是標準的生產模式，與中國以量取勝的動漫產品有著巨大差別。迪斯尼在動漫制作方面為追求藝術效果，往往不惜耗費成本。事實證明，迪斯尼的理論是正確的，在幾十年的發展中，迪斯尼已經發展成為好萊塢最大的影視制作公司，生產的影視作品獲得過很多的世界大獎。
（二）注重市場的開拓及衍生產品的開發
迪斯尼每年的盈利極少來自動漫媒體播放費用，而是品牌形象授權和主題公園經營所得。目前，迪斯尼70%的經濟收益來自迪斯尼主題公園，迪斯尼在電影制作，媒介經營方面的社會影響力大于它獲得的盈利能力。例如，《變形金剛》進入中國的時候，制作方免費出讓播放權，卻在短暫的時間里，從中國市場賺走了10億的品牌形象開發費用。只有將品牌形象授權于音像出版、圖書出版以及產品生產商，才能真正挖掘出動漫品牌形象的潛在價值，將品牌形象變成產生經濟效益的高質量產品。另外，企業通過整體的產業營銷策略，建立起產品在虛擬環節和實體環節、制造環節和消費環節的聯系，使利益實現最大化。迪斯尼首先推出“能動許可”的營銷思路，這種許可方式可以把實體環節和虛擬環節在更廣闊的市場范圍內結合在一起，如迪斯尼允許加盟商在自己的品牌的基礎上捆綁與之相匹配的迪斯尼品牌，這樣一方面可以使加盟商獲得更高的產品附加利潤；另一方面，迪斯尼進一步擴大了其品牌市場影響，同時，也獲得更多的通過出賣版權所得的品牌收益，形成互利共贏的局面。
（三）組合營銷，混合消費
迪斯尼主題公園是迪斯尼商品化的主要載體，是迪斯尼動漫產品消費的集中地。現在，迪斯尼公園到處都是商店和餐廳，只是這些消費項目與游樂項目完美的結合在一起，使得消費者難分真偽。公園中的世界之窗介紹各國的風土人情和生活習俗，其中最重要的就是吃和購物。在迪斯尼樂園里，你可以購買到各中各樣的迪斯尼商品，玩具、書籍、衣服、文具、食品等等。主題公園為人們創造了輕松愉快的心情，在這種情緒作用下，迪斯尼產品的銷售也變得輕松和歡快，主題公園是商品化最終得以實現的重要銷售終端。
四、中國動漫產業營銷策略
（一）對消費市場及動漫題材進行精細劃分
精細的消費市場和動漫題材的劃分可以使企業在營銷過程中對不同的產品市場和消費人群的營銷更具有針對性，從而產生更大的營銷效應。動漫的消費市場大致可以劃分為市場一般分為動畫片本身的播出市場、卡通圖書和音響制品市場和由卡通的品牌效應所衍生的產品市場三個層次。迪斯尼對其動漫產品的消費市場有著精確的劃分。迪斯尼把實體的消費產品大致分為玩具、文具、食品及個人用品、家居飾品、消費性電子等六大部門，從地域的授權到消費者層次的定位，從卡通形象的類別到產品的功能劃分，都有著嚴格、精確的區分，并非在實體產品上印上米老鼠或唐老鴨的頭像就萬事大吉，而是通過對于卡通形象內涵的理解以及所產生的創意性產品的開發，創造更大的產品附加值。
（二）注重品牌營銷
我國動漫企業在產品的營銷過程中要重視品牌的塑造，圍繞吸引人的動漫品牌來進行營銷。制作精品動畫，打造動畫明星，挖掘動畫人物的強勢品牌，以動漫品牌價值帶動市場大規模的銷售，生產相關衍生產品，保護原創動畫的知識產權，形成以動畫文化為精神支柱，以動漫人物角色為主要產品的產業鏈，打造可以推向全世界的民族動畫品牌。國內動漫市場之所以被國外產品占領，根本原因就在于國產動漫自主品牌的缺乏，動漫自主品牌的缺乏是制約中國動漫市場營銷的一個關鍵因素。
（三）利用新媒體平臺對動漫產品進行營銷
新媒體的快速發展和運用給動漫產業帶來廣闊的營銷平臺。傳統的動漫產品的傳播平臺主要依靠電視臺或電影院播映、音像制品、圖書期刊等，如今，手機和電腦日益成為人們獲取信息的工具，動漫企業可以通過這些新媒體進行營銷活動，把動漫產品通過手機視頻或專門的動漫網站傳播給廣大的受眾。
具體的方式可以是動漫企業與視頻網站進行合作播出動漫產品，如杭州玄機科技信息技術有限公司制作的動畫片《秦時明月》與全球最大的下載引擎服務商迅雷聯手，推出了國產動漫網絡營銷的新思路。玄機科技信息技術有限公司承諾將向迅雷公司提供大型3D武俠動畫片《秦時明月之百步飛劍》的內容視頻授權，網民可以通過迅雷公司的平臺獲得《秦時明月》的正版內容下載，同時，雙方協議通過開發貼片廣告來獲取收益。隨后，土豆、優酷等網絡視頻平臺以及新浪視頻相繼宣布與杭州玄機科技信息技術有限公司簽署戰略合作協議，達成視頻內容的正版合作計劃。另一方面，動漫企業自己也可以建立專門營銷自己的產品的網站，以圖像或多媒體的形式展示出自己的產品。
（四）設立專門的營銷公司，加強營銷人才的培養
進行產品營銷的主體是專門的營銷公司或部門以及專業的營銷人才。目前我國專業的動漫產品營銷公司很少，動漫的營銷往往由動漫企業的某一部門來負責，這樣的營銷方式具有一定的主觀性和盲目性，不能夠很好的把握好市場的現實需求的市場，并且沒有科學合理的營銷策略。同時，專業、高素質的營銷人才是動漫產品營銷的關鍵，成熟的營銷人才能夠進行深入的市場調研，研究觀眾心理，能夠為動漫作品的創作提供市場化、可行的營銷理念與創作指導，并在動漫產品市場推廣時提供支持，把動漫資源轉化為商業價值。國內很多企業有好的動漫作品找不到專業的人才來推銷，出現積壓現象。因此，我國在動漫產業的發展過程中一定要加強對動漫營銷公司的扶助以及動漫營銷人才的培養。
結語
中國的動漫水平與世界一流水平相比雖相去甚遠，但是國內的動漫產業有著廣闊的上升空間，對于動漫產品的消費潛力也是十分強勁。近幾年，國家大力扶持原創動漫事業，為整個動漫創意產業發展提供了不錯的發展環境，但是中國的動漫產業想要走上良性發展的軌道，形成完整的產業鏈，必須重視并重新梳理營銷思路，借鑒國外先進的營銷模式，改變以往“重制作，輕傳播”的路子，有效激發出動漫品的商業價值，為之后更好的藝術創作提供溫床。加強創意營銷人才的培養，迎合市場規律，結合本土實際情況，吸收真人電影的經典營銷策略，豐富衍生產品，加強動漫品牌建設，這樣才能有助于中國動漫產業的成長與發展。
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傳媒公司的營銷策略范文第5篇
關鍵詞：房地產 營銷策略 4P
房地產營銷策略從屬于營銷策略，是營銷策略的一個重要分支。我國的房地產業雖然起步晚，但發展速度快，房地產企業之間競爭激烈。在房地產快速發展的同時，很多地方都出現了供過于求的現象。因此，我國房地產企業必須熟練掌握房地產的營銷策略來組織與指導房地產營銷活動，構建房地產企業的核心競爭力，通過對房地產環境的分析，運用房地產營銷策略，吸引購房者獲取盈利，實現企業的最根本的經營目標——穩定并可持續盈利。
一、綠城房地產營銷策略分析
綠城房地產集團有限公司，是國內知名的房地產企業之一，于1995年成立，2005年轉制，是香港上市企業——綠城中國控股有限公司的全資子公司。它是大型的綜合性物業服務企業，提供的專業服務涉及房產開發與咨詢、住房置換、文化創意設計、景觀綠化、物業的維護與管理、酒店和家政保潔服務、住房精裝修、園林設計規劃、電梯的維保等，涉及范圍極廣。目前綠城的房地產開發足跡涉及全國20多個城市，是浙江省重點服務業企業之一，也是目前國內服務類型最全面的物業服務企業，獲得多項房地產界榮譽，在全國范圍內獲得很好的發展。
（一）房地產的選址
綠城的房地產往往選在一線城市中的潛力發展區及二、三、四線城市的新經濟中心區和經濟開發區，這些選址不僅交通比較便利，能夠很快接入該城市的交通主干路線，自然資源也比較好，并不是一味地追求周邊建設條件比較完善。該選址的優點：土地收購成本低、易獲得政府支持、產品定價可以多元化、利潤空間大、可以帶動一系列產業鏈的發展。
（二）注重產品設計
創新是一個企業生存與發展的決定性力量。綠城擁有專業的設計師隊伍并成立了建筑設計院，還構建了自己的產品類型庫，根據不同檔次、不同地區、不同風俗、不同年齡段設計的上千種產品，能夠最大限度地滿足不同層次的消費者需求，而不是依靠外界的設計力量。
（三）延伸品方面
綠城樓還未建成、配套先行，不僅引入學校，五星級會所也同時建成，還引進肯德基、麥當勞、7—ELEVEN便利店等大品牌，并配有五星級的物業服務。在很多城市綠城都擁有優秀的物業服務口碑，這就是綠城企業的巨額無形資產。
（四）促銷策略方面
綠城除了利用傳統的宣傳媒介紙質印刷品、電視廣告、霓虹燈廣告、公交廣告牌、電臺及廣播等進行宣傳外，每逢節假日都會給業主寄賀卡作為節日問候，而且還經常舉行樓盤的開盤或認購儀式、承辦大型項目研討會、定期召開新聞會、與當地組織一起開辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些都極大地提高了企業的知名度，加深了消費者的記憶，以構建消費者的潛在消費選擇意識。
二、綠城房地產營銷存在的問題
（一）市場調研不足
現在，很多房地產企業的市場營銷觀念落后，忽視項目前期的市場調研，或者開展的市場調研浮于表面，在制定營銷方案時所需的材料往往是從網絡上或者政府相關資料里面獲得，缺少有針對性的咨詢，更缺乏對周邊環境的實地考察，故對項目地的具體需求未知，房產的實用性隨之降低，從而易出現買賣雙方供需不對應的情況。
（二）產品定位不精準
隨著消費者生活水平不斷提高，高收入人群對房地產產品的要求不斷提高，這就需要企業有針對性地提供滿足該消費人群需求的產品。但從整個社會的消費情況來看，群體之間對于房地產產品的需求層次還是存在差異的，所以不能盲目地進行單一高檔產品的定位，大建高端住宅產品，這將導致房地產市場結構不合理，加重中低收入消費者住房困難的問題，從而不能獲得社會的認可。
（三）營銷人員素質不高
由于市場經濟的盲目性，我國房地產數量雖然眾多，但以中小型企業居多，而且大多是在市場刺激下應勢而生的，這些小規模企業存在管理不當、機制不完善、專業性較差、整體從業人員素質低等問題，因此保證不了應有的服務。
（四）營銷模式缺乏創新
在激烈的市場競爭中，大多數房地產企業的市場營銷還停留在傳統手段，沒有意識到營銷手段應與科技發展同步，特別是在網絡與大數據時代，企業更應該在營銷手段上不斷創新。房地產企業要實現穩定的可持續發展，就必須將傳統的營銷手段與新型營銷手段相結合，進行營銷創新。
三、提升房地產營銷策略的措施
（一）高度重視市場調研，增強市場預測的準確性
市場調研能夠幫助企業捕捉真實的市場供需信息，了解潛在消費者的實際消費需求與消費能力，了解同行業的發展與經營狀況，輔助制定切實有效的營銷策劃，從而進行有效市場營銷。實踐證明，只有進行精準、有效、詳細的市場調研，才能獲得準確的市場供需信息，預測市場和對產品合理定位，使企業獲得巨大的競爭優勢。
（二）重視顧客關系，做好顧客管理
企業與顧客之間信息、情感的溝通，不僅有利于建立長期穩定、相互依賴的關系，還可以為企業的產品和服務以及內部員工的管理提供重要依據，使企業的產品和服務更加接近顧客需求，為客戶提供滿意的產品和服務。因此，房地產商應該注重企業與顧客關系，關心顧客，收集顧客對產品、服務的改進意見，進而改善產品和服務的質量，提升客戶的滿意度。
（三）樹立品牌意識，全面提升房地產廣告質量
一個開發項目，往往賣點很多，但房地產企業質量品牌既是營銷的重點賣點，又是企業的生命。品牌就是消費者對質量與服務的認可。企業只有樹立優秀的品牌意識，建立長期的品牌發展規劃，輔之以品牌施展策略，才能享受品牌帶給自身的巨大價值和核心優勢。房地產營銷與很多產品的營銷機理是相同的，那就是消費者連鎖反應，當消費者對自己的消費感到滿足時會不由自主地為產品做免費廣告，帶動其他的消費者進行消費，這也就是“好口碑”效應的原理。
（四）堅持以人為本，提高營銷人員的素質與能力
綠城企業把人力資源的建設直接認知為公司的本體建設，把它作為公司所有經營管理活動中全部的唯一的本體工作，這是綠城企業持續發展的源動力。培訓應該是企業給員工的最大福利，企業應主動為營銷人員搭建相互學習、相互交流的平臺，加強對營銷人員專業知識的培訓，竭力提升其素質與能力。選聘的營銷人員最好是專業對口，對于營銷團隊要長線發展，簽中長期合同，不斷提高營銷人員職業與道德素質，才能避免人員流失客戶流失的現象。
（五）不斷創新營銷模式
營銷貴在創新，有什么樣的消費者就應該有什么樣的市場，有什么樣的市場就應該有什么樣的開發商。隨著消費者需求的不斷提升，人們對房地產系列服務的要求也在增強。這樣企業就可以改變單一經營的思路，構建系統的產業鏈 ，不僅滿足消費者需求，而且增加企業價值、拓寬盈利范圍。營銷模式也應做到與時俱進，充分利用網絡和其他新型營銷工具，使其與傳統手段相結合，這樣才能在激烈的競爭中獲得長期的生存與發展。
參考文獻：
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