企業(yè)國外市場營銷

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企業(yè)國外市場營銷范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 民營生產(chǎn)型小企業(yè) 外商采購特點 國際化 啟示

隨著國內(nèi)市場國際化，我國企業(yè)面臨的市場競爭進一步加劇，但同時也賦予了企業(yè)更多的發(fā)展機遇，“走出去”與“國際化”成為中國企業(yè)的必然選擇，不少民營小企業(yè)負責人紛紛考慮如何能與外商接洽合作，如何“走出去”。充分了解外商采購特點，有助于我國民營小企業(yè)能知己知彼地進行正確的市場定位，有針對性地制定戰(zhàn)略決策，在激烈的市場競爭中脫穎而出，在開拓國際市場中占據(jù)有利地位。

筆者曾接觸過不少來我國采購的外商，曾陪同國外著名跨國公司負責人考察國內(nèi)生產(chǎn)廠家，接觸了不少國內(nèi)民營小企業(yè)的負責人。筆者注意到：不少國際著名企業(yè)在采購我國產(chǎn)品時，往往對國內(nèi)一些民營生產(chǎn)型小企業(yè)情有獨鐘，甚至比著名的大型國營企業(yè)更感興趣。有些國外的著名跨國公司負責人曾經(jīng)很坦率地跟筆者說，只要質(zhì)量能達到其要求，他們更愿意采購價格低的小企業(yè)產(chǎn)品，因為企業(yè)都需要算經(jīng)濟賬。這對我國民營生產(chǎn)型小企業(yè)是個福音。

雖然，外商對供貨商要求十分嚴格，甚至有點挑剔。然而不少外商，尤其是跨國公司，每年的采購量很大，而且，一般都希望能保持穩(wěn)定的供貨渠道，以保證質(zhì)量的穩(wěn)定性，一旦考察合格，對供貨商各方面滿意，只要質(zhì)量穩(wěn)定、價格又適中，往往會建立比較穩(wěn)定的供貨合作關(guān)系。民營小企業(yè)如能與這樣的外商合作，定會給民營小企業(yè)帶來商譽和更多的生意。因此，本文根據(jù)外商的采購特點，總結(jié)民營小企業(yè)“走出去”過程中的一些經(jīng)驗教訓，探討欲“走出去”的民營生產(chǎn)型小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營管理中應該注意的一些事項。

一般，外商在考察候選供貨生產(chǎn)廠的過程中往往注重以下特點，民營小企業(yè)如果在生產(chǎn)經(jīng)營管理中注意這些特點，能有助于民營小企業(yè)更快更好地“走出去”。

1.“質(zhì)量” 是首要問題。由于產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到外商自身信譽，所以，除產(chǎn)品價格外，外商采購時最為重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量能否達到其所要求的標準是選用的前提。西方國家的用戶所要求的質(zhì)量標準往往是國際標準，歐洲用戶常常要求達到歐盟標準。所以，民營小企業(yè)首先要使自己的產(chǎn)品得到國際上相關(guān)權(quán)威機構(gòu)的質(zhì)量認證，首先讓產(chǎn)品質(zhì)量達到外商所要求的標準。

2.要重視企業(yè)生產(chǎn)組織過程中的質(zhì)量監(jiān)控。外商在考察供貨廠家時，一般要去企業(yè)的倉庫看看，了解其倉庫管理，不但了解生產(chǎn)過程中的質(zhì)量監(jiān)控，尤其要看看加工后產(chǎn)品質(zhì)量檢驗把關(guān)。甚至詢問原料進貨時怎樣控制進貨質(zhì)量，有沒有檢驗證書，檢驗哪些方面。十分注重企業(yè)生產(chǎn)組織管理過程中的質(zhì)量監(jiān)控。民營小企業(yè)應該從原料進貨的質(zhì)量把關(guān)開始，注重企業(yè)整個生產(chǎn)流程中的產(chǎn)品質(zhì)量嚴格監(jiān)控，建立一套嚴格的質(zhì)量管理制度，構(gòu)建基本的管理工作秩序，這是保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提。而且?guī)旆績?nèi)原材料、產(chǎn)成品的質(zhì)量檢驗證書應該分別保存好。

3.重視企業(yè)雇員的素質(zhì)和相關(guān)管理。提高操作工人的素質(zhì)和質(zhì)量意識十分重要。外商在車間考察時，會觀察操作工人質(zhì)量意識和其實際操作情況，注意觀察其是怎樣檢驗控制產(chǎn)品質(zhì)量，甚至有的還要求看該生產(chǎn)流程中質(zhì)量檢驗的書面要求（即操作規(guī)程的文件資料）。而且企業(yè)用工情況須符合國際勞工標準，有些國際著名跨國公司在考察民營生產(chǎn)型小企業(yè)時，除了到工廠車間轉(zhuǎn)，還看企業(yè)職工的花名冊，查看職工的年齡，確認是否有使用童工的現(xiàn)象。如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)使用童工，即使其他方面好，外商也會放棄把該企業(yè)作為供貨商。這點民營生產(chǎn)型小企業(yè)尤其要注意。

4.重視整個企業(yè)的生產(chǎn)組織管理。筆者在陪同外商考察國內(nèi)生產(chǎn)廠家時，注意到外商一般不會考慮與生產(chǎn)車間光線昏暗、廠區(qū)及車間內(nèi)布置雜亂的企業(yè)合作。而且因考慮作為長期的合作伙伴，還要察看能確保企業(yè)安全生產(chǎn)的設(shè)施情況。所以，小企業(yè)要重視整個企業(yè)的生產(chǎn)組織管理，在車間入口附近公布當周（或當月）的生產(chǎn)管理計劃，以及生產(chǎn)質(zhì)量管理要求，生產(chǎn)車間要寬敞明亮，車間內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備、原材料、產(chǎn)成品等安放要安排井然有序。并注意在車間內(nèi)留有足夠的安全通道，配備好應急照明、滅火設(shè)備等良好的安全設(shè)施。

外商很注意人性化的管理。所以，即使企業(yè)小，也要爭取做到整個廠區(qū)整潔有序，并重視廠區(qū)綠化，對員工進行人性化的管理，定會給外商留下良好印象。

另外，建立自己的英文網(wǎng)站介紹自己的產(chǎn)品和企業(yè)十分重要。筆者認識不少欲采購我國產(chǎn)品的外商，都是首先很重視瀏覽民營生產(chǎn)型小企業(yè)的英文網(wǎng)站，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，能達到外商要求的國際標準，價格又適中，就可能會有欲采購產(chǎn)品的外商主動上門來詢問。

企業(yè)國外市場營銷范文第2篇

在全球化背景下，每一個商家更是需要學習國際營銷這門課程。我們的商業(yè)生活，甚至日常生活或多或少受到全球經(jīng)濟景氣的影響。現(xiàn)實情況是，如果你不是一個國際競爭者，你就沒有真正參與競爭。

那么，什么是國際營銷呢？國際營銷包括出口，或在一個以上國家進行產(chǎn)品本身不跨越國界的生產(chǎn)和營銷活動。更為詳細的定義為：國際營銷是指商家在本國以外的市場上發(fā)現(xiàn)顧客需求，提品、服務、技術(shù)和創(chuàng)意以增加公司市場營銷競爭優(yōu)勢的活動，其中包括廣告和促銷這些產(chǎn)品和服務，并通過一種或多種市場準入模式在國際市場上經(jīng)銷這些產(chǎn)品和服務。

從以上定義我們可以看出：從事跨國生意不同于國內(nèi)生意，而且難度更大。但是通過系統(tǒng)的學習，國際營銷還是不難學會的。手頭的這本書就是一本很好的入門教材，它既適合初學國際營銷的本科生和研究生，也適合從事過國內(nèi)生意但沒有國際營銷經(jīng)驗的經(jīng)理人。下面我們簡單介紹一下本書各個章節(jié)的主要內(nèi)容：

第1章《營銷基礎(chǔ)》。該章首先區(qū)分了銷售與營銷，接著介紹了營銷在聯(lián)結(jié)購買者和銷售者、市場營銷計劃以及市場營銷在整個商業(yè)運作中的作用。作者還對市場營銷的五個基本功能以及常見的市場營銷錯誤等進行了說明。第2章《市場諸要素》介紹了國際營銷的進程——無論是產(chǎn)品還是服務，一般企業(yè)總是先從國內(nèi)經(jīng)營起步，然后出口，然后全面國際化。最關(guān)鍵的是不是射擊而是擊中目標！第3章《國際營銷的維度》給讀者介紹了國際市場的范圍與復雜性等基本背景。在國際商界，你應當清楚誰在競爭，又是誰贏得了競爭。第4章《國際貿(mào)易》分析了國際貿(mào)易的內(nèi)在動機；在進入目標市場之前，企業(yè)對這些宏觀上的動機了解得越徹底越好。第5章《政府的作用》告訴讀者，世界市場是受各國政府監(jiān)管的。歷史表明，在困難時期，貿(mào)易伙伴容易成為軍事同盟，同樣清楚的是談判桌上解決不了的經(jīng)濟利益往往會在戰(zhàn)場上見分曉。營銷人必須懂得政府在貿(mào)易中的作用以及背后的原因。

第6章《文化力量的作用》闡明了這樣一個道理：只有正確并徹底地了解目標市場的文化，才能決定你的產(chǎn)品或服務是否跟特定的具體市場是否契合。或者說，對文化了解越深刻，對人類行為的模式了解就越全面，市場營銷的力量就越能發(fā)揮。第7章《為國外市場開發(fā)產(chǎn)品》提出的問題是：面對國外市場，商家是首先將國內(nèi)成熟的產(chǎn)品推向國外，還是努力使國內(nèi)淘汰的產(chǎn)品在發(fā)展中國家梅開二度，抑或開發(fā)全新的產(chǎn)品？產(chǎn)品的國際質(zhì)量標準又如何把握？采用何種形式對新產(chǎn)品開發(fā)進行融資？這些問題的解決均需要市場調(diào)研作為先導。在第8章《市場調(diào)研》中，作者認為對新市場的調(diào)研結(jié)果往往會得出令人驚訝的結(jié)論——在開始進入國外市場之前你對市場的了解是那么的少之又少。市場調(diào)查是非常真實、有力而又燒錢的過程，但要是離開了它，商業(yè)決策只能是盲人摸象。商家要是在對一個國家的市場進行調(diào)研之前就貿(mào)然闖入，就會像當年的越南戰(zhàn)爭一樣進退兩難。第9章《準備進入市場》：市場之門從來不是徹底關(guān)閉也非徹底開放的，企業(yè)正確合理地分析可能得到的信息的能力決定哪扇門在何時可以打開，當門打開時又該提供什么樣的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)對市場細分、差異化、產(chǎn)品定位等進行合理決策，同時還要對產(chǎn)品和服務的定價、公關(guān)問題、品牌維護等做大量工作。第10章是《開發(fā)分銷渠道》，作者指出，分銷是指在合適的時間和地點將產(chǎn)品送到顧客的手中；分銷渠道并不缺乏，缺少的往往是市場計劃早期對分銷渠道的考慮，所以應該對分銷計劃的各種變量加以考慮。

在本書第11章《廣告與促銷》中，我們將了解到：盡管廣告和促銷誤解甚多，但只要運用得當其作用就不可低估。在國際營銷中，廣告與促銷要對路需要克服語言、文化、法律、消費者習慣等挑戰(zhàn)。本章教會你如何積極主動地廣告并促銷你的產(chǎn)品，使消費者獲得所需信息和利益。第12章《實施接觸——不同產(chǎn)品的促銷》告訴我們，廣告與消費者的接觸是非直接的，其他促銷手段，比如人員推銷、行業(yè)展銷、贊助活動以及直復營銷等可以在各個層面拉近商家和消費者的距離。第13章《為新市場配備人員》：國際市場需要管理，國內(nèi)市場所使用的技巧和人員很可能不適應國際市場的需要。企業(yè)需要挑選合適的人員并加以培訓，加上總部的合適指導，就會確保公司海外市場的長期成功。第14章《評估營銷業(yè)績》告訴讀者，國際營銷人可能因為忙于日常事務而忘了把握公司業(yè)務的進展大方向。惟一的出路就是對營銷計劃和執(zhí)行情況進行經(jīng)常性的監(jiān)控和評估。第15章《營銷計劃》說明了營銷計劃要求做大量的調(diào)研，但“過度計劃”也可能失去進入市場的最佳機會。企業(yè)的國際營銷，既要審計舉重，又要隨時準備快速行動。

最后一章《營銷審計》告訴讀者，營銷審計的目的就是收集有關(guān)數(shù)據(jù)并進行分析以便商家評估營銷計劃的執(zhí)行情況。它可以讓商家清楚預先設(shè)定的目標的是否達到，否者就要做出適當調(diào)整。

企業(yè)國外市場營銷范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 石油專用管；出口；營銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 036

[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）03- 0068- 02

1 石油專用管出口面臨的主要問題

1.1 缺乏開發(fā)國際市場的戰(zhàn)略

比起國內(nèi)市場的銷售，出口工作需要的人力和物力投入更多，因為國際市場比較復雜，有時國內(nèi)市場發(fā)生階段性的好轉(zhuǎn)情況時，可能會忽視了對國際市場的開發(fā)，進而導致開發(fā)國際市場的速度減緩、停滯不前、甚至產(chǎn)生局部市場丟失的現(xiàn)象。所以，應該把出口，特別的石油專用管材的出口作為公司長期發(fā)展戰(zhàn)略。不管國際國內(nèi)市場短期發(fā)生多大變化，始終不能松懈對國際市場的研究，使其逐漸能在國際市場奪得一席之地。

1.2 國際營銷人才流失比較嚴重

企業(yè)最根本的競爭是人才的競爭。尤其是出口工作方面表現(xiàn)更加突出。因為受收入、用人機制和其他方面的影響，很多石油專用管公司的營銷人員流失現(xiàn)象比較嚴重，所以公司要想開發(fā)國際市場走國際化經(jīng)營道路，需要努力留住人才，吸納人才，使營銷人員的素質(zhì)得到一定程度的提升。

1.3 經(jīng)銷商缺乏一定的管理

在對銷售渠道管理的過程中，還沒有經(jīng)銷商形成完整的激勵和考核管理制度，沒有形成完善的競爭淘汰機制，因此導致部分能力不夠的經(jīng)銷商對開發(fā)國際市場工作造成一定的阻礙。

1.4 公司缺乏完整的營銷體系

大部分石油鋼管公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理方面還跟不上國際市場的發(fā)展需求，對其開發(fā)國際市場造成一定的影響，另外遲交、質(zhì)量異議、售后服務欠佳等問題會使其失去原有的市場份額。因此為了能匹配國際市場的發(fā)展，石油鋼管公司應該努力打造完整的營銷體系。

2 石油專用管擴大出口的必要性

（1）以往為了保護民族企業(yè)，國家一直限制進口，對國產(chǎn)石油專用管方面進行了干預，指出各油田應該優(yōu)先使用國產(chǎn)的石油專用管，國內(nèi)生產(chǎn)不出的特殊專用管，各廠家應該加快開發(fā)新產(chǎn)品的步伐。但是隨著石油專用管市場的發(fā)展一體化，國內(nèi)和國外的廠家競爭更加激烈，國內(nèi)先進的生產(chǎn)力將會在國際市場上尋求出路。

（2）因為國內(nèi)國外市場逐漸融合為一個市場，因此國內(nèi)油田就要求所提供的品種、質(zhì)量和售前―售后服務都能和國外的廠家競爭，所以國內(nèi)的石油專用管出口公司就必須融進國際市場，吸取國際市場的優(yōu)點，全面提升管理水平、服務水平、產(chǎn)品質(zhì)量，適應其在國內(nèi)外市場競爭的需求。

（3）石油專用管出口到國外市場還能使公司的聲譽得到一定的提升，使公司品牌的無形資產(chǎn)增加，還會使專用管公司和國內(nèi)客戶講價的能力和談判的地位得到一定的提升。總之，國內(nèi)石油專用管市場將會面臨國內(nèi)外廠家更激烈的競爭，國內(nèi)生產(chǎn)廠家不僅希望生產(chǎn)不能生產(chǎn)的有特殊需求的石油專用管，使產(chǎn)品規(guī)格逐漸多樣化，加入WTO后，國內(nèi)專用管市場會面臨國外產(chǎn)品的巨大沖擊，會使競爭變得更加激烈。所以石油專用管出口是必然選擇。

3 石油專用管出口營銷策略

3.1 選定目標市場

因為國際市場比較復雜多變，單純的以某一個企業(yè)某類產(chǎn)品并不能覆蓋全部市場，而應該在細分市場之后，針對性的以某些市場為目標，采取合理的國際市場營銷組合的策略，才能完成預期的目標。目標市場的確定需要綜合考慮許多方面的因素，首先應該考慮產(chǎn)品的特點、市場需求和發(fā)展趨勢，考慮競爭對手的供給能力和競爭策略；另外還應該考慮自身的資源和經(jīng)營的能力，考慮其經(jīng)濟效益和其他制約條件，如關(guān)稅、國際貿(mào)易環(huán)境等。

3.2 產(chǎn)品價格策略

市場營銷組合中的定價策略，對企業(yè)市場份額和盈利率起著決定性的作用。企業(yè)定價是為了促進銷售，獲得利潤，因此要求企業(yè)需要考慮成本的補償和消費者接受價格的能力。另外，市場營銷組合中價格是其中最具有靈活性的，它能準確的反映市場的變化。企業(yè)的價格決策和其內(nèi)部因素和外部環(huán)境都有關(guān)系，在市場營銷組合中比較難確定，定價方法是根據(jù)企業(yè)的定價目標，通過研究企業(yè)的成本、需求和競爭等，利用價格決策理論，計算企業(yè)產(chǎn)品價格的具體方法。所以，企業(yè)的定價目的是在保障足夠的市場占有率的基礎(chǔ)上獲得最大的利潤，應該結(jié)合企業(yè)發(fā)展的策略和實際發(fā)展形勢確定企業(yè)的價格策略。

3.3 促銷策略

促銷是指為了使顧客的購買欲望能充分的激發(fā)，對他們的消費行為造成一定的影響，進而擴大產(chǎn)品的銷售而進行的銷售活動，包括人員、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷等。有的時候為了以最少的投入而獲得最大的利益，需要把不同的促銷結(jié)合起來，形成促銷組合來完成促銷活動。石油專用管的促銷應該結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)和特點，以及其目標市場的特點進行綜合的分析，它比較適合人員推銷、服務促銷、營業(yè)推廣三者相結(jié)合而進行產(chǎn)品推廣。另外，石油鋼管公司每年還應該安排高層的領(lǐng)導帶領(lǐng)技術(shù)和銷售人員，并結(jié)合市場的開發(fā)和推銷的實際情況進行銷售服務，在銷售中及時了解市場需求，認真傾聽客戶的意見反饋，使其產(chǎn)品和服務得到切實的改進。

4 結(jié) 語

隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展，石油專用管公司只有不斷的調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使其由產(chǎn)品的制造商不斷轉(zhuǎn)化為綜合服務商，使其產(chǎn)品的附加值得到不斷的提升，以滿足客戶的需求，并不斷的改進石油專用管的海外營銷的策略，使其能在海外市場得到穩(wěn)步發(fā)展。

主要參考文獻

[1]殷國茂.張之奇.我國無縫鋼管生產(chǎn)的發(fā)展[J].鋼管，2001，30（1）.

企業(yè)國外市場營銷范文第4篇

論文關(guān)鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略

目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿(mào)易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區(qū)產(chǎn)品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。

一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標

我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當長時期內(nèi)要加強本土化的建設(shè)和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內(nèi)進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準備，也是更大范圍的本土化。

(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作

1．擴大基地規(guī)模和發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群。已具備發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產(chǎn)業(yè)和山特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；在內(nèi)蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產(chǎn)業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產(chǎn)業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產(chǎn)業(yè)集群等。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎(chǔ)[2]。在擴大基地規(guī)模和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內(nèi)蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產(chǎn)品和新市場是一個成功的范例。

2．加強龍頭企業(yè)建設(shè)，發(fā)展與跨國本土化相適應的營銷組合。從市場需求、產(chǎn)品質(zhì)量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。

3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關(guān)系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內(nèi)的本土化與跨國本土化更好結(jié)合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產(chǎn)品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。

(二)做好跨國本土化市場定位國際市場不同于國內(nèi)市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學性。首先應全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。

我國綠色食品出口主要是初級產(chǎn)品。但隨著質(zhì)量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習慣、產(chǎn)品需求等)的進一步深化和發(fā)展目標的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發(fā)展的關(guān)鍵。

(三)國際化的營銷策略首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產(chǎn)品、消費習慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產(chǎn)品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調(diào)查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當?shù)氐谋就粱枰又鴮馐袌鲂畔⒎答伣o產(chǎn)品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產(chǎn)品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產(chǎn)能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。

二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏

(一)通過合作競爭開拓國內(nèi)外市場目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿(mào)易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產(chǎn)品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。

(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加強對國際市場需求的跟蹤調(diào)研，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產(chǎn)品；在保持傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產(chǎn)品出口的比重，特別是AA級產(chǎn)品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業(yè)應在這一戰(zhàn)略指導下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。

(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產(chǎn)業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內(nèi)外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。

三、根據(jù)目標市場特點戰(zhàn)略

(一)鎖定重點出口國家和地區(qū)目前，我國綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區(qū)域化的營銷戰(zhàn)略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟發(fā)展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。

1．發(fā)達國家的市場潛力巨大。這一市場的商業(yè)設(shè)施完備、市場環(huán)境良好、消費意識和環(huán)保意識超前，具有巨大的出口潛力。實力較強的企業(yè)(特別是AA級食品)，可將此作為重點出口市場。

2．我國周邊的國家和地區(qū)是適宜進入的區(qū)域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業(yè)和A級產(chǎn)品可先選擇這一地區(qū)出口。

3．容易進入的是發(fā)展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標準與我國相當，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口。

4．扶持重點企業(yè)和產(chǎn)品的出口。在選擇重點企業(yè)和產(chǎn)品扶植時，主要應考慮以下因素：

(1)企業(yè)的產(chǎn)品是否有國際市場競爭優(yōu)勢。不僅要研究國內(nèi)市場，還要研究國際市場；既要著眼現(xiàn)實需求，也要著眼潛在需求，重點發(fā)展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

(2)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。主要是強調(diào)要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢。比如，我國的優(yōu)質(zhì)專用小麥，盡管專用品種沒有美國那么多，但近年來在品種開發(fā)和生產(chǎn)工藝方面有了顯著進步，單產(chǎn)水平高于美國、加拿大，特別是在我國黃淮海地區(qū)、長江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專用小麥進一步發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很好。把這些比較優(yōu)勢發(fā)揮出來，轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權(quán)。

(3)企業(yè)的實力及產(chǎn)品特色。在選擇重點企業(yè)時應考慮該企業(yè)的實力及產(chǎn)品特色，與出口國的同類產(chǎn)品比是否有比較競爭優(yōu)勢，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質(zhì)及其業(yè)績；在此基礎(chǔ)上，再考慮該企業(yè)實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。

(4)合作伙伴及進入策略。中國企業(yè)要善于利用外國企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)絡，向更多的第三國市場滲透和開拓。這種合作有兩個方面，一是參加外企的大企業(yè)集團在海外的承包項目；二是與外國的企業(yè)合作，利用外企的營銷網(wǎng)絡，共同開發(fā)產(chǎn)品，合作開拓更多、更大的市場。特別是在中國企業(yè)尚未涉足的第三國市場，更適合采取此辦法打開市場。

(二)企業(yè)要抓住機遇、做強做大、不斷創(chuàng)新

1．市場定位與目標市場的選擇。

(1)以實力為基礎(chǔ)的市場定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實力進行市場定位，經(jīng)濟實力雄厚、技術(shù)先進的企業(yè)可加大有機食品(AA級綠色食品)的開發(fā)，擴大出口，增強國際競爭力；規(guī)模小、生產(chǎn)能力低的企業(yè)，可進行A級綠色產(chǎn)品生產(chǎn)，首先滿足國內(nèi)市場需求，逐漸向生產(chǎn)開發(fā)AA級綠色食品的方向發(fā)展。

(2)以模式為基礎(chǔ)的市場定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產(chǎn)品的傳統(tǒng)優(yōu)勢和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質(zhì)模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。

2。持質(zhì)量和信譽取勝的發(fā)展方向。“以質(zhì)取勝”是產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，也是在激烈的國際市場競爭中取勝的關(guān)鍵所在。為此，要牢固樹立“以質(zhì)取勝和質(zhì)量第一、信譽第一”的觀念，并從思想上對產(chǎn)品質(zhì)量給予高度重視；加大培育“拳頭”產(chǎn)品，和優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的力度，增加研發(fā)投入以要適應國際市場對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，應按著“從土地到餐桌”全過程管理的要求，對產(chǎn)地環(huán)境、原料生產(chǎn)、加工流程、產(chǎn)品包裝、儲運銷售等每個環(huán)節(jié)都強化監(jiān)管措施，不斷完善安全質(zhì)量保證體系，靠質(zhì)量和信譽的不斷提高，實現(xiàn)擴大市場占有率和提高效益的目標。

3．作好品牌整合，加強品牌的競爭優(yōu)勢。品牌在開拓市場和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長期競爭優(yōu)勢，企業(yè)把品牌管理的重點放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關(guān)系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價值和影響力，進行品牌擴張。

我國綠色食品要在國內(nèi)外激烈的競爭中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質(zhì)量和信譽開拓國內(nèi)外市場，贏得社會經(jīng)濟效益。但市場品牌雜亂就難免盲目競爭和過度競爭，企業(yè)和地區(qū)的整體競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場上出售的品牌過多(現(xiàn)在有30個以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉”綜合競爭力的優(yōu)勢，品牌過多說明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產(chǎn)品提供了藏身之地和以假亂真的機會。如能從現(xiàn)有的30幾個品牌整合到l0個左右品牌，則可大大提高競爭力。即集中30個品牌的產(chǎn)品研發(fā)和促銷費用，使品牌的無形資產(chǎn)價值的上升都會起到提高綜合競爭力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場導向為基礎(chǔ)，輔以適當?shù)男姓苿樱瑸榕嘤桶l(fā)展著名品牌打下堅實的基礎(chǔ)。

(三)營造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境

1．好的市場、法律環(huán)境。良好的市場環(huán)境是指投資及產(chǎn)品的產(chǎn)銷要體現(xiàn)公平、公正、公開，市場信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對投資人的財產(chǎn)和投資行為的合法保護及對其正常經(jīng)營的合法保護。以國家級和省級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、大學科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群。

企業(yè)國外市場營銷范文第5篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)概況 創(chuàng)業(yè)可行性 創(chuàng)業(yè)風險 企業(yè)管理

1 企業(yè)概況

湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司，坐落在美麗的素有“黑茶之鄉(xiāng)”之稱的古城——安化，是一家以專營黑茶為主的有限責任公司，注冊資本30萬，員工10名。公司產(chǎn)品品種齊全，主營黑茶批發(fā)（千兩茶、百兩茶、十兩茶、天尖茶、貢尖茶、茯磚茶、黑磚茶、青磚茶、）、以及黑茶相關(guān)工藝品批發(fā)等。為您提供一站式黑茶老茶貨源基地采購服務。

主要經(jīng)營方向：在搞好國內(nèi)市場，站穩(wěn)根基的同時放眼國外市場，并對國外市場進行跟蹤、調(diào)研、分析，及時與國外客戶溝通，開拓海外貿(mào)易。

2 創(chuàng)業(yè)計劃者的個人情況

湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司的設(shè)計者為諶艷超，女，21歲，現(xiàn)為無錫工藝職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟管理系國貿(mào)專091的學生。大學期間，連續(xù)三年擔任班級副班長一職，曾多次在校外勤工儉學，做兼職。做過家具商場的導購員、國際飯店和五星飯店的服務員以及銷售員等工作。本人未從事過茶葉及相關(guān)的工作經(jīng)驗和公司的領(lǐng)導等，完全是出于一個新人的階段，缺乏必要的實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理經(jīng)驗。但因為從業(yè)過多項工作也算有點社會經(jīng)驗，而且本身也是安化縣的居民，對茶葉的相關(guān)情況也比較熟悉，希望將黑茶發(fā)揚光大。進入大學以來，系統(tǒng)學習了《國際貿(mào)易實務》、《國際市場營銷學》、《國際商務談判》等課程，在課后也自主學習了會計基礎(chǔ)、財務管理等方面的知識，具備了一定的理論知識。

3 創(chuàng)業(yè)可行性分析

①目標客戶：主要的目標市場群體是國內(nèi)的消費者，

同時會兼顧國外市場，如歐美地區(qū)、亞非地區(qū)以及美國市場等。②市場上：在國內(nèi)市場上，由于產(chǎn)品的知名度不斷打響，加上一些不法商人的投機，使得整個茶葉市場活力無限，尤以黑茶最為火爆，發(fā)展?jié)摿ψ罡撸瑐涫車岁P(guān)注與青睞。③前景上：近年來我國茶葉經(jīng)營已從單一銷售向多元化發(fā)展：包裝多樣化、醫(yī)療保健化、速溶化、飲料化。④保健價值上看，它具有多重功效：補充膳食營養(yǎng)、助消化、解油膩、順腸胃、降脂、減肥、軟化人體血管、預防心血管疾病、抗氧化、延緩衰老，延年益壽、抗癌、抗突變、降血壓、改善糖類代謝等。

4 湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司優(yōu)勢

①貨源優(yōu)勢：湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司位于黑茶之源的湖南安化縣，在源頭整合了全國最齊全的黑茶，老茶貨源。②價格優(yōu)勢：安化實體廠家，出廠價批發(fā)，價格優(yōu)勢無可比擬。③產(chǎn)品優(yōu)勢：湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司新茶老茶種類多達300種，所有商品均來源于正規(guī)渠道，100%正品保證。④創(chuàng)新優(yōu)勢：湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司利用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合了“線上+線下”的推廣資源，保證了商業(yè)模式和網(wǎng)站平臺的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新讓我們始終走在行業(yè)最前沿。⑤在對外貿(mào)易方面，考慮到時第一次經(jīng)營公司，出口產(chǎn)品，我公司與中國著名

的茶葉經(jīng)銷商“怡清源”等合作，保證茶葉的正常有序發(fā)

展。

5 湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司主要劣勢

①為新建企業(yè)，投入需要一定的時間、精力等與當?shù)卣L景區(qū)管委會、村民等進行磨合。②初次創(chuàng)業(yè)手續(xù)多而繁瑣、許多問題處理不及時。③資金初始投入大。需要與茶廠進行多次洽談、協(xié)商。簽訂合作事宜。④對國內(nèi)、國際的市場行情，營銷策劃做得不夠到位，分析不夠精準。

6 創(chuàng)業(yè)風險分析

①現(xiàn)在在市場上從事黑茶經(jīng)營的商人業(yè)務很多，很容易被他人排擠，加上近年來有一部分不法商家在高利潤的驅(qū)使下，借此機會進行炒作，使黑茶的價格不是太穩(wěn)定。②市面上也有不法商人打著黑茶旗號造假，導致消費者失去信心。③一些國家提出“綠色壁壘”，對企業(yè)的生產(chǎn)、加工提出了更高的要求，將造成國內(nèi)茶企重新洗牌。④中國經(jīng)濟學家指出，目前我國茶葉出口面臨“四憂”難題急需解決，出口需邁“六道檻”，方可獨步世界。對初次開拓國外市場的我們是一個挑戰(zhàn)。

7 企業(yè)的組織與管理

①本企業(yè)將登記注冊成：有限責任公司。②擬議的企業(yè)名稱為：湖南省安化仙缸茶業(yè)有限責任公司。③企業(yè)的員工為：10人，設(shè)置總經(jīng)理、銷售部、財務部、采購部、人事部、外事部等。

8 營銷策劃

①市場定位策劃：我們所銷售的黑茶不是針對某個市場，而是整個中國市場乃至整個世界市場。尤其是飲茶盛行的省份，如湖南、廣東、北京等；國外的日本、東南亞等。尤其是一些高檔的餐飲服務業(yè)，現(xiàn)在喝茶尤其是高檔茶更是一種身份與品位的象征。②市場競爭策劃：面對黑茶市場的重新崛起，個商家之間的競爭必不可少，但我們的品牌優(yōu)勢，以及與廠商直接接洽，省去了中間環(huán)節(jié)，是我們的價格更優(yōu)惠。但切勿做低價促銷，損害我們的品牌和信譽。③企業(yè)形象策劃：我們要以品牌為基礎(chǔ)，以誠信為坐標，以優(yōu)質(zhì)服務與客戶坦誠溝通、真誠交流樹立企業(yè)形象。④顧客滿意策劃：與客戶定期溝通，做好售后服務，及時整理和解決客服反饋過來的信息，不斷調(diào)整與改進。⑤網(wǎng)絡營銷：當代的社會是網(wǎng)絡時代，不同階層，不同年齡段的人多會與網(wǎng)絡打交道，現(xiàn)在在網(wǎng)上淘寶人越來越多，我們可以利用網(wǎng)上平臺出售我們的產(chǎn)品。⑥利用中國湖南（益陽）黑茶文化節(jié)暨安化黑茶博覽會、中國廣交會等國際博覽會尋求多更的客戶，尤其是一些國外顧客和商家。

9 產(chǎn)品及報價

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10 企業(yè)成本預算

①企業(yè)將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證等：

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②企業(yè)的法律責任：

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③辦公工具和設(shè)備：

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參考文獻：

[1]經(jīng)濟聚焦：茶葉出口如何跨過新門檻..