銀行理財業務推進措施
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銀行理財業務推進措施范文第1篇
利率市場化對
從銀行理財產品的實質來看，它實現了公眾直接參與金融市場投資，并蘊含了一定的商業銀行信譽；而存款本質也是金融市場的一種包含商業銀行信用的投資品種，存款利率是投資者根據存款風險而確定的價格，二者性質相似。此外，有不少資本金較寬裕而存貸比壓力較大的銀行，卻大力發展保本理財產品，其中緣由在于保本型銀行理財產品資金可以以結構性存款或直接納入本行司庫；非保本型銀行理財資金在產品募集期或到期后，也會在銀行形成部分沉淀存款，二者價格相似。因此，銀行理財產品收益率與存款利率具有一定的相互參考性。
銀行理財資金投資包括債券、PE等多類資產，其收益率與金融市場各類資產密切相關。同時，銀行理財產品的收益率市場化程度較高，能及時反映市場和政策變化。這既反映了市場的真實資金供求狀況，也包含了市場對通脹和貨幣政策調整的預期。特別是短期理財產品的收益率較高，顯示其對通脹更為敏感，相對同期存款定期而言，更能體現即時的市場資金溢價。
利率市場化給商業銀行帶來的一大挑戰是調整經營模式，實現投資、中間業務與信貸業務的互補。理財業務為商業銀行創造了迎接挑戰的平臺，大大拓展了中間業務領域，擴大了傳統的擔保、、信托等業務的規模，強化了結構化金融工具的創新，通過跨市場、組合型的投資運作方式，整合了銀行在信貸及銀行間市場的傳統優勢，拓展了在資本市場、外匯市場和衍生品市場的投資空間，為銀行探索利率市場化后中間業務、投資業務和資產負債管理的有機結合提供了平臺。
利率市場化對銀行體系和金融市場的影響都是巨大的，監管層必須審慎推進。國際上實施利率市場化失敗的國家的經驗表明，利率市場化的成功推進需以國內金融體系和監管模式較為健全為條件，并在合適的國際經濟環境中逐步推進。銀行理財業務的出現，為檢驗我國金融體系和監管體系應對存款利率自由浮動的能力提供了契機，便于監管層預見、預防風險，完善相關制度。理財產品發行成本的市場化管理，無論是對商業銀行還是對于監管機構順利適應利率市場化都具有重要的借鑒意義。從目前推進利率市場化所需的條件來看，其核心可歸納為商業銀行實現市場化競爭、金融市場實現市場化傳導、客戶接受市場化結果。銀行理財產品在這三個方面都發揮了重要作用，尤其是對第三點的作用顯著，有利于促使個人客戶認識、認可、接受存款的收益與風險以及“用腳投票”的市場規律，為利率市場化的繼續推進打下良好的基礎。
銀行理財業務
應對利率市場化的策略
銀行理財業務的迅速發展，與銀行在從緊的貨幣政策及日均貸存比考核壓力下存款極度稀缺不無關系；而近幾年銀行理財產品的火爆，在某種程度上也是利率市場化進程的預演。銀行理財產品到期與預期收益率之所以能完全吻合，實質在于銀行通過理財產品這一形式，將法定的存貸款利率“市場化”。利率市場化后，銀行可為存款自主定價，不必再依賴理財業務，所以從長遠看銀行理財市場可能會萎縮：融資類理財業務將被資產證券化替代，投資類理財業務將隨著券商、基金、信托等其他非銀行金融機構資產管理轉型的加快而競爭加劇。但銀行理財業務并不會消失，只是會被其他的業態替代。
理財業務仍將是銀行提高收益、維護客戶的重要手段
目前我國以間接融資為主的融資格局仍未發生明顯改觀，銀行仍是社會融資的主要渠道。據人民銀行統計，2012年前五個月社會融資構成中，直接融資占比僅12.6%，而人民幣貸款占比高達65.6%。造成這種局面的因素很多，其中重要一點是中間產品發展不快，缺少足夠的中間產品把銀行存款資金與債券等直接融資工具有效連接起來。銀行理財產品恰好能夠發揮這樣的中介作用，實現客戶投資需求和企業融資需求的直接對接。同時，私募股權、金融租賃等多種直接融資形式的快速發展，也需對接銀行理財產品。因此，銀行理財的發展對直接融資規模的擴大和社會融資結構的優化具有重要意義。
理財業務的發展可增加銀行應對利差收窄和資本監管改革的緩沖空間，提高收益，穩定客戶群體。利率市場化后銀行對客戶的競爭將更加激烈，而理財業務正是維系客戶關系、增強客戶黏性、贏得客戶忠誠的“利器”。銀行若將理財業務同客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，提高客戶滿意度，成為客戶完全可信賴的金融顧問和資產管理者，將在很大程度上增加客戶轉移成本，降低優質目標客戶的流失率，同時還能較好地促進理財與存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現。
理財業務與存款等傳統業務將。隨著利率市場化的深入，存款和理財的功能定位將更加明確，二者的關系將更加清晰。存款和理財將隨著居民金融資產結構的演變而協調共生、相互促進。一方面，存款在銀行經營中將更多地發揮基礎和支柱的作用，存款將成為理財業務的起點和源頭，為理財提供發展后勁。銀行通過存款這一基礎產品發展客戶，為理財業務奠定客戶基礎。另一方面，理財產品的吸儲功能將逐步弱化，與存款的邊界將更加明晰，“受人之托、代客理財”的本質將更加突顯，銀行將更加注重理財產品的合規銷售和風險揭示。作為銀行綜合財富管理服務的組成部分，理財產品將更多地發揮優化客戶資產結構、促進客戶資產保值增值的作用，成為客戶金融資產配置中的一項重要投資工具。
理財業務運營、產品結構和發展模式將面臨更大挑戰
理財業務將由產品導向轉為需求導向，由大眾化產品轉為個性化、綜合化服務。從國際同業經驗看，在已實現利率市場化的市場上，銀行仍然把財富管理作為經營重點加以拓展，多是提供顧問式理財服務、綜合理財規劃、受托資產管理等高層次財富增值服務。銀行理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據投資者所處人生階段、財務狀況、風險偏好和預期收益等量身訂制理財規劃方案。以匯豐銀行為例，其對個人客戶的財富管理服務除了提供投資理財產品外，還包括人生不同階段的財務規劃、家庭理財與保障方案、財務需求分析與投資決策顧問、退休養老與子女教育保險計劃、市場資訊及專業評論等多種服務。國內銀行理財市場在經歷了規模上的快速擴張和業務發展模式的初期探索后，將注重理財服務的精細化管理以及全方位、差異化的本質內涵，實現由單一產品向綜合平臺、由大眾化產品向分層次服務、由單純的產品銷售向以金融顧問及資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。未來，以客戶需求為導向的財富管理業務將成為綜合性銀行競爭實力的重要體現。
結構性投資產品、代客境外理財產品比重將增加。利率市場化后，市場資金價格的自由浮動將使預期收益類產品線遭受較大的沖擊。為此，商業銀行將進一步加快業務模式創新、投資領域創新和產品設計創新，通過對研發流程、創新機制等方面進行相應的變革和突破，實現理財業務的可持續發展。一是將加大理財產品形態創新，改變預期收益型為主的產品結構，大力發展分紅型、凈值型產品，擴大結構性投資產品、代客境外理財計劃的占比。二是在理財資金的投資上，將加大股權等權益類投資，發展私募股權投資、商品類投資、另類投資、量化投資等新型投資領域，提升理財業務的技術水平。三是將根據人民幣國際化進程，配合國際化發展戰略，推動國際投資類、跨境投資類理財業務的發展。
非保本產品將更符合理財業務的實質和利率市場化的趨勢。在利率管制的市場環境下，保本產品既享有銀行的信用擔保，收益水平又高于存款利率，具有一定的價格優勢。但隨著利率市場化進程的加快，銀行將自主決定存款利率水平，保本產品將逐步喪失存在價值，市場需求將日益萎縮。理財業務是銀行客戶進行資產管理和投資運作的中間業務，由客戶承擔投資風險，客戶收益由真實投資產生，更符合理財業務的實質，因而這類產品將成為當前及未來銀行理財的主體，也更符合利率市場化改革的發展趨勢。
銀行理財業務推進措施范文第2篇
關鍵詞:個人理財;商業銀行;對策建議
一、我國個人理財業務發展現狀及存在的問題
隨著“你不理財,財不理你”的觀念深入人心,銀行理財產品日漸風靡,成為居民理財越來越重要的渠道之一。據統計,截至2008年共有39家商業銀行推出2404款個人理財產品,同比增加108%,銀監會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發行了1158款理財產品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產品發行,全年的商業銀行理財產品銷售額僅為2000億元。理財業務在銀行全部業務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍,理財業務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業務收入的35.4%。由此可見,個人理財作為一項重要和新興的業務發展迅猛,也正因為此,對商業銀行個人理財業務發展對策的研究也就顯得十分必要。
盡管近年來個人理財業務發展迅猛,但總體來看仍處于發展的初級階段。這主要表現在以下幾個方面:
(一)個人理財業務收入在銀行利潤結構中所占比重較低
目前我國商業銀行的中間業務收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財收入的比率更低,而發達國家的商業銀行理財收入一般占經營收入的40%到50%。并且高收益的理財產品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業績為例,受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產品中占了很大份額,直接導致“份額增、效益減”的非正常現象的發生,并直接影響了中間業務收入目標的實現。
(二)理財產品品種少,差異化不足
相比國外理財市場的1000多個品種,我國商業銀行公布的中間業務品種僅有260多種,而實際能夠運用的品種卻很少,個人理財品種則更少。對于個人客戶而言,目前典型的人民幣產品主要包括商業銀行理財計劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產品等。雖然各家銀行推出的產品名目繁多,但其實質卻大同小異,在理財產品的設計或提供的服務上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業銀行則更重視理財產品的品牌和特色,強調個性化服務。
(二)業務人員及網點層次較低
商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務,其從業人員應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識,并應具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。盡管我國商業銀行理財業務的銷售人員眾多,但高素質的專業理財師卻很少。全行業內獲得“個人理財業務從業資格證書”的從事理財產品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實際從事理財工作的專業理財師尤為缺少。高素質專業理財隊伍建設的滯后制約了業務的發展,很容易造成理財產品的不當銷售。造成提供的個人理財服務基本上還是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務,無法像發達國家商業銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務和理財產品品種。另外,銷售產品的網點雖然多,但高品質的財富網點很少。高品質的財富網點數量的不足,不利于吸引個人高端客戶,直接導致了理財業務提升的渠道堵塞。
(三)重產品銷售,輕售后服務
由于目前國內尚未建立起規范的理財產品售后服務體系,相關人員在售后服務各環節中的職責界定不清,導致產品信息披露不及時、不透明,客戶投訴應對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個人信用制度,造成銀行開展個人金融業務的風險很大,也在一定程度上束縛了個人理財業務的發展。同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格,客戶必須完成繁雜的業務手續,也會使得客戶產生不滿情緒。
二、我國商業銀行個人理財業務發展缺陷的原因分析
目前我國個人理財業務仍然停留在以產品銷售為中心上,還沒有發展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財中心,也擁有不同的品牌,但其業務范圍大多是把現有的業務進行重新整合,沒有針對客戶的需要進行個性化服務。
根據服務管理理論,商業銀行開展個人理財業務要受到消費者價值、操作和技術系統、雇員以及外部因素的影響。因此個人理財業務發展的缺陷也可以從以下幾個方面來進行分析。
首先是消費者觀念的制約。隨著居民收入和個人財富的迅速增長,個人理財的需求應該是很大的,但現實的情況卻是我國個人理財的實際需求仍很小,這主要是因為我國居民歷來有高儲蓄低消費的價值偏好。中國人長期以來缺乏理財意識,不愿意把自己的財產委托給他人打理。此外,居民對個人理財的內涵及業務流程不了解,對商業銀行開展的個人理財業務缺乏認同感也是造成理財業務需求不足的重要原因。
其次,信息披露機制不健全,業務運作透明度低。雖然銀監會要求各家銀行及時披露理財產品的經營情況,但在現實中更常見的是銀行基本不涉及理財產品的運作情況,僅在其營業網點上簡單通報理財產品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財產品的運作來看,各商業銀行總行在設計出理財產品后,會將相應的募集指標分配給各分支行,由分支行負責宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產品的具體經營運作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。
第三,服務策略與創新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環境、經濟政治體制、技術發展水平等因素的影響,我國商業銀行的金融創新能力十分薄弱。我國商業銀行個人理財業務的發展空間與發達國家相比仍有較大差距,還是一種單調的、不成熟的理財業務。隨著商業銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創新雖然有所發展,但總體來說仍然面臨著金融創新層次較低、產品科技含量少、創新范圍狹窄、創新業務運用效果差,尤其是中間業務方面的創新更為滯后。個人理財產品同質性大,差異不明顯,這已經成為阻礙我國商業銀行個人理財業務發展的重要原因。
三、國際先進經驗的借鑒
(一)確立清晰的市場定位
清晰的市場定位有利于銀行更準確的找到業務的發展方向,最大化企業的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在那些有錢卻低調的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務,幫助客戶增加財務的私密性,節省收益、利息和遺產的相關納稅支出,自由支配財產并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。
(二)建立營銷服務的差別化戰略
國外很多銀行通過實施客戶關系營銷,建立起銀行與客戶的聯系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財需求,甚至準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結構進行差別化營銷,根據對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產品和服務,這些無不體現出國外銀行的高水準服務。
(三)對個人客戶實行分層次服務
很多國外銀行對針對客戶個人財務狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進行分層次服務。不少國外銀行還設有專門的個人理財部門,客戶可以與客戶經理進行一對一的溝通。對于優質客戶,要為其提供全方位、個性化的服務及各種優惠措施,打造差別化的競爭優勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經濟效益。客戶經理往往會詳細了解其客戶對理財品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財服務。對于普通客戶則推出低門檻的理財產品,制定大眾化的理財業務菜單,維護潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務,其服務的細致和多樣性,延伸了個人理財業務的內涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。
四、提高我國商業銀行個人理財業務水平的對策與建議
首先,要建立完善的組織機構和運行機制。對現有銀行制度進行清理整合,梳理規范業務和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構建科學的基礎管理平臺,發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。做好理財人員后備人員儲備,引進優勝劣汰機制,打造高素質的理財專業隊伍。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核,提高理財產品計價比重,逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進,發揮激勵機制的作用,充分調動員工的積極性。
其次,提高理財業務從業人員的素質。理財人員素質的高低直接決定個人理財業務的發展,不僅要對市場熟悉,還應具備金融、投資、資本、貿易等方面的知識,能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務。應把加強專業理財師隊伍的建設,提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重中之重。一方面,要重視金融理財師的培訓工作。充分認識金融理財師培訓和認證工作的重要性,使理財業務發展與專業人員培訓緊密結合、相互促進,穩步提高銀行個人理財業務水平。另一方面,建立客戶經理培訓體系,全方位地對客戶經理進行系統化、專業化的培訓,不斷提高客戶經理的專業技能和服務水平,以不斷更新客戶經理的金融知識,以便更好地適應個人理財業務的需要。
第三,促進信息技術進步,建立客戶關系管理系統。外資銀行都擁有一套完備的客戶關系管理系統,這種系統在商業銀行個人理財業務的發展中起著舉足輕重的作用。這種系統可以采取有效措施,通過制定政策、協調有關部門開放數據、組織建立統一的數據檢索平臺,積極推動個人信用體系的建設和發展,在較短時間內以較低的成本建立個人信用管理體系并提供制度上的保障。
最后,通過有效監管推動商業銀行理財業務發展。對個人理財業務的監管不同于法人業務的監管方式,必須符合個人業務發展的特點。銀行監管部門首先要督促商業銀行根據銀監會相關法令的要求,進一步完善個人理財業務風險管理制度和內部管理體系,按照以風險為本的監管原則,加強對個人理財業務的持續性監管,重點要加強對個人理財業務市場準入、銷售環節和內部管理的監管。深入分析個人理財業務各類風險的關鍵之處,研究制定相關的風險評估標準及控制措施,并及時向商業銀行做出風險提示,促進業務的規范健康開展。
參考文獻:
1.黃萬才.商業銀行發展個人理財業務探討[J].金融論壇,2004(14).
銀行理財業務推進措施范文第3篇
關鍵詞：商業銀行；理財業務；服務；優化；策略
目前我國全民理財時代已經到來，“你不理財、財不理你”的觀念更是深入人心，商業銀行的理財業務呈現出來火熱發展的態勢，統計數據預測，2015年商業銀行理財產品的銷售規模將會超過20萬億。理財業務巨大的市場規模以及發展前景使得商業銀行對于這一業務的開展越來與重視，可以說理財業務的發展狀況如何將會直接決定商業銀行未來的發展潛力。隨著商業銀行在理財業務方面的競爭持續加劇，商業銀行理財服務成為了理財業務健康發展的重要一環，盡管當前商業銀行在理財服務方面不斷優化，但是整體來看，理財服務依然存在較大的欠缺，這無疑會拖累商業銀行理財業務的良好發展，而如何進行理財服務的不斷優化，這成為了商業銀行理財業務發展中難以回避的課題。
一、商業銀行理財服務優化意義
商業銀行理財服務優化意義重大，這是由理財業務在銀行中的重要地位所決定的，目前銀行理財業務的發展勢頭非常強勁，理財業務營收占比越來越高，這凸顯了銀行理財服務優化的重要性。目前在利率市場化不斷推進的情況下，商業銀行傳統的營收模式受到了極大的沖擊，而銀行業開放程度的不斷增加又導致銀行的經營壓力與日俱增，理財業務作為商業銀行新的利潤增長點，其重要作用不言而喻。為了在理財業務領域搶占更多的市場，銀行之間在這一領域的競爭是越來越激烈，理財服務水平高低成為了左右銀行理財服務的發展的重要一環。通過理財服務不斷優化，可以更好的來滿足客戶各種服務要求，從而全面提升客戶滿意度以及忠誠度，讓客戶對于本行的理財服務形成一個依賴性，促進理財業務的更好發展。
二、商業銀行理財服務存在的問題
我國商業銀行理財業務還處于一個起步階段，銀行理財服務依然存在較多的問題，這對于銀行理財業務競爭力的提升來說是一個負面影響，本文將目前銀行理財服務方面存在的問題歸納如下。
1.服務理念落后
目前商業銀行理財服務的理念比較落后，落后的服務理念使得銀行理財服務水平大受影響，觀察商業銀行服務理念的滯后主要集中表現在以下幾個方面：一是理財產品銷售導向的服務理念，商業銀行理財服務開展中，重心集中在理財產品的銷售方面，這導致了客戶服務滿意度受到了影響；二是服務開展忽視細節，結果一些細節方面的不完善導致了理財服務質量受損，舉例而言，沒有做到真誠傾聽、沒有提供茶水等等；三是主動服務理念缺失，銀行理財服務中過于被動，沒有做到主動服務，超出客戶的預期。
2.服務內容單一
從服務理念來看，目前商業銀行理財服務內容比較單一，隨著客戶在理財服務需求方面呈現出來多元化以及個性化的特點，銀行理財服務供給單一的問題越來越突出，需求以及供給之間的不匹配對于理財客戶的滿意帶來了很大的負面影響。銀行理財服務內容單一的表現居室無法給客戶提供一攬子的理財服務，客戶很多理財服務都得不到有效的滿足，這自然會影響到理財業務的健康發展。
3.服務水平不高
目前商業銀行理財服務水平不是很高，與客戶之間的預期還存在較大的差距，這種落差導致了客戶對于銀行理財服務的嚴重不滿。商業銀行在理財服務方面水平的不高實質上反映出來了銀行對于理財服務優化的重視不足，很多銀行并沒有在理財服務方面給予太多的關注，忽視根據理財客戶的反饋來進行理財服務的不斷優化，這導致了銀行理財業務的開展受到不利影響。
4.服務手段較少
商業銀行理財服務手段較少的問題比較突出以及普遍，對于客戶來說，理財服務需要是多方面，這客觀上要求采取更多多樣的服務手段來更好地滿足客戶的服務需要。目前商業銀行在理財服務手段方面創新明顯不足，最大的表現就是服務僅僅局限于營業大廳對于理財產品的簡單推介，但是在網絡服務、個性化服務等方面存在較大的不足，因此理財服務工作的開展受到了服務手段單一的限制。
三、商業銀行理財服務優化策略
針對目前商業銀行理財服務方面的各種問題，當務之急就是要圍繞這些問題，結合銀行自身的實際情況，制定出來完善的服務優化策略，從而推動銀行理財服務水平的提升。
1.更新服務理念
商業銀行理財服務理念方面需要做到與時俱進、不斷創新，只有樹立正確的服務理念，才能夠引導銀行理財服務水平的更上一個臺階。在具體服務理念的更新方面，商業銀行關鍵是要樹立起來客戶導向、主動服務、細節服務等理念，客戶導向要求商業銀行理財服務中改變銷售導向的作法，一切服務工作的開展都要圍繞客戶需求開展，只要實現了客戶滿意，就不愁客戶不購買銀行的理財產品。主動服務是指商業銀行理財服務工作的開展關鍵是要做到想客戶之所想，急客戶之所急，理財服務要積極主動，而不是被動的滿足客戶的要求。細節服務是指銀行理財服務要做到從細節出發，憑借細節層面的卓越來贏得客戶的滿意。
2.完善服務內容
在理財服務內容方面，商業銀行需要做好客戶的需求分析，不斷豐富理財服務供給，從而更好地來滿足客戶的理財服務。舉例而言，面對一些中等收入人群，銀行的理財服務不能夠僅僅就是銷售理財產品，同時還要幫助客戶制定理財計劃、理財方案，給客戶資產保值增值提出來解決方案，通過這種人無我有良好服務在激烈的理財業務競爭方面占據更加主動的地位。商業銀行理財服務內容的完善需要遵循動態調整的基本原則，根據理財業務發展的需要，圍繞客戶理財服務需求的變化來進行的服務內容的完善，為這一業務的更好發展積蓄更多力量。
3.提升服務水平
銀行業本身就是一個服務行業，服務水平的提升對于商業銀行來說是任何時候都不能夠松懈、任何時候都無止境一項工作。商業銀行在理財服務水平提升方面，需要進一步完善服務制度，制定服務標準，完善服務獎懲，注重服務文化建設，通過多種措施的采取，全面的提升銀行理財服務更上一個臺階。同時理財服務水平提升還需要注意跟進服務診斷分析，通過診斷分析發現理財服務的不足，并制定相應的解決方案。
4.創新服務手段
商業銀行理財服務優化方面，需要高度重視服務策略的優化，注意服務手段的不斷創新，服務手段要能夠做到的不斷調整，銀行最好能夠推進差異化服務模式的構建，綜合運用好網絡服務、跟蹤服務等手段，這樣有助于滿足理財客戶多元化的服務需要。舉例而言，網絡服務可以讓理財客戶做到足不出戶就能夠享受到一對一服務，提升客戶理財業務辦理便捷性。
我國商業銀行理財產品同質化比較嚴重，加上這一領域的競爭不斷加劇，客觀上要求商業銀行從服務方面著手，通過做好理財服務來全面的提升理財產品的競爭力。讓客戶對于理財服務更加滿意是銀行理財業務發展的基礎，商業銀行需要在服務理念方面做到不斷更新，統籌做好服務內容完善、服務水平提升、服務手段創新等幾個方面的工作，從而全面的提升理財服務水平，讓客戶享受到更好的理財服務，推動銀行理財業務的更好發展。
（作者單位：南開大學）
參考文獻：
[1]孫鑫.我國商業銀行理財業務現存問題及解決對策[J].現代營銷，2014年9期
銀行理財業務推進措施范文第4篇
從目前的情況看，各家銀行逐步形成了較新、較務實的經營理念。在經營中明確提出賬戶收費、定位于高端客戶等一系列新的經營措施，并借助新的科技平臺，推出了系列化、組合化的理財產品。最為常見的是將上百種銀行產品分系列整合后推介。盡管曾一度引起爭議，但客戶細分、區別對待、提高客戶回報的趨勢不可逆轉。同時，新產品推出的周期不斷縮短，產品科技含量不斷提高。同業新產品的模仿周期也縮短到半年以內，個別產品甚至在一個月左右。新產品逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化方向發展，逐漸由對私理財向對公理財發展，客戶可選擇余地不斷擴大。產品中越來越多地綜合采用金融衍生工具，更多地借助金融工程學，產品復雜化程度不斷提高。
經過近兩年的激烈競爭，各銀行基本都鎖定了一批較為穩定的高端客戶群體，高端客戶群體對銀行盈利的貢獻不斷體現。在競爭中，一些銀行憑借強大的實力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差異化的競爭策略。如招商銀行“金葵花理財”、工商銀行“理財金賬戶”和光大銀行“陽光理財”等。部分全國性商業銀行以理財業務為突破口，在中間業務發展方面取得了不俗的業績。以銀監會頒布的、將于2005年11月1日正式開始實施的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》為標志，商業銀行理財業務將逐步走向成熟和理性，銀行理財業務也將迎來新的發展機遇。
國內銀行理財業務發展中出現的突出問題
在銀行的基層網點，理財業務首先體現為那些名目繁多的廣告，單獨設立的、頗顯尊貴的場地，以及員工熱情的推薦與服務。然而，除了形式之外，說我國銀行業在理財業務上取得了多么大的進步還為時過早，在業務發展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表現為以下幾點。
以自己銀行的產品推銷為中心，銀行現有產品的種類和數量決定了客戶的理財組合。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”(營業網點營銷的時候常常這么說)確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。因此，常給客戶造成銀行不過是變了個營銷方式的印象，購買愿望并不強烈。在業務指標的壓力下，甚至將不適當的產品推銷給客戶。這樣的營銷模式在短期內、在一些低端市場有一定的空間，但對于創立品牌、打造精品銀行的高端市場既不適用，也留不住客戶。
控制風險能力較弱。個別商業銀行在推出理財產品的時候，或是對自身的風險管理和收益能力過于自信，給顧客承諾了過高的收益；或是有意將一些條款寫得很含糊，使客戶將預期收益誤解為到期固定的收益，甚至將其理解為一種儲蓄存款品種，對其中的風險一無所知。銀行中的道德風險也助長了此類理財風險，引發不少糾紛。如果說，銀行內部的道德風險相對好控制，但與非銀行金融機構的合作等于出借了銀行信用，風險的不確定性因素大大增加。近兩年，國內多家銀行因與證券公司合作開展集合理財業務、委托理財業務而官司頻生，不少最終以銀行墊付了事。得不償失。
普遍存在打政策球的傾向。以外匯理財業務為例。銀監會2004年2月4日頒布《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》之前，四大國有商業銀行早已陸續推出了很多衍生金融產品，如建設銀行早于2003年就推出“匯得盈”、“匯如意”等包含利率期權交易的外匯理財產品。新規定出臺后，各金融機構有向銀監會申請衍生業務的6個月過渡期。其后無資格的銀行衍生業務一律取消。在這種典型的“創新”與“監管”的博弈過程中，先試先行的銀行最多可以獲得長達1年半的先發優勢。因此，用“衍生”產品或“眼生”產品打球的往往能獲得額外的好處，如短期內市場份額的有效增加，獲得明顯的宣傳效應等。但在這條道路上走得過遠，將使業務畸形發展，甚至產生新的風險。
大多數銀行短期內難以從理財業務中獲得收益。當一家銀行推出高收益的理財產品時，短期內可以起到增加存款的效果，吸收了部分民間沉淀資金，并使其他銀行的存款向本行流動。但在目前銀行間產品模仿速度已在半年以內的條件下，其他銀行也將迅速推出同類理財產品，并承諾更高的收益率。于是，承諾收益率便不斷在銀行間的對比中攀升，銀行理財業務競爭蛻化為一場“價格大戰”。經過這樣的反復，一段時間后，各銀行的市場份額并沒有大的變化，但吸收存款的成本已經較高了。在“理財”暖風的感召下，無論是對公還是個人高端客戶，辦理業務時更加主動地向銀行提出讓利的要求，大客戶更容易要挾銀行，大大壓縮了銀行的盈利空間。在同業和客戶的雙重壓迫下，理財業務穩定客戶的功能已經大于拓展新客戶的功能。一些銀行基層網點向客戶支付“攬存費用”已是公開的事實，這將危害我國銀行業的健康發展。一味迎合客戶趨利的心理，競相提高理財承諾的收益率，最終將客戶承擔的風險轉移給銀行自身。由于我國的銀行很少能夠按照產品或產品線核算成本和收益，缺乏這方面的統計數據，但可以肯定，許多銀行間或地區內的理財業務競爭支大于收。為了防止這種狀況越演越烈，部分地區的少數起主導作用的銀行私下訂立業務同盟，建立理財產品的定價協商機制，以控制資金成本，將銀行間的“價格競爭”重新拉回服務質量競爭的正常軌道。銀監會新的理財業務管理辦法不但提高了保底理財產品收益的準入門檻，而且確定了附加條件保底的規則，能夠在一定程度上遏制這樣的傾向。
國內商業銀行理財業務發展前瞻
盡管存在上述不足，但主要是發展中的問題。隨著新規定的出臺，銀監會為理財業務的發展創造了良好的監管環境，在各銀行的努力下，我國銀行的理財業務必將逐步走向成熟。中國的人均GDP在2003年已經超過了1000美元，國民財富的積累不斷增加。預計到2005年底，中國有13％的城市家庭年收入將超過4萬元。理財業務在未來仍有巨大的發展空間和巨大的盈利空間。
未來理財業務發展中的主要挑戰
價格戰難以避免并將長期化。如前所述，理財業務對銀行的財務管理、成本控制、定價策略、定價能力提出了新的和更高的要求。我國很多沿海城市，銀行業的競爭處于白熱化程度。由于金融產品的同質性，監管的非差異化，同業間產品模仿的速度不斷加快，為在市場
全面開放前占據更加有利的位置，擁有更大的話語權，各銀行都不會輕易放棄擴大規模的戰略。各銀行在未來一定時期內的價格戰在所難免。市場與客戶將不斷要求銀行讓出更多的收益，將迫使銀行更多地關注成本控制，更多地面向內部挖潛。因此，理財產品的競爭，還將是銀行之間的成本與效率的競爭。銀行需要顯性成本控制與隱性成本控制并重，采取新的成本競爭戰略。但理財業務的健康發展，必須實現從片面強調收益率向綜合服務水平提高方向轉變。銀行推出的產品還要按照銀監會的規定，經過精細的核算，謹慎介入高風險的項目，避免重蹈證券公司理財業務覆轍。
利率市場化和匯率改革后風險管理難度增加。在理財業務產品推出之初的1996年，利率固定、匯率固定，國債采取認購額度、分配認購，產品設計相對簡單，風險相對容易控制，銀行風險很小。但隨著匯率改革的步伐，利率市場化的步伐將繼續加快，商業銀行將面臨前所未有的挑戰。管理風險將逐步成為銀行主要業務和最為核心的競爭力。固定收益承諾理財產品，可能由于市場的變化為銀行帶來真實的虧損。部分中小金融機構被市場淘汰的概率大大增加。國家急于推出的存款保險制度，實際上在為金融機構的市場化退出做準備。因此，銀行必須有能力控制利率和匯率風險，必須盡快建立有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系及具備起碼的風險控制能力。
建立銀行內部“防火墻”迫在眉睫。對照銀監會的《辦法》和《指引》，銀行內部建立防火墻的工作已經刻不容緩。一是在具體的業務辦理時，儲蓄業務和理財業務要分開，一般咨詢業務和理財業務要分開，結構性存款產品基礎資產和衍生交易部分要分開，前者按照儲蓄業務管理而后者則按照金融衍生產品業務管理：二是在資產管理上，理財資產要單獨管理；三是在內部管理分工上，風險分析部門、研究部門應當與理財計劃的銷售部門、交易部門分開；四是在監督上，制定并落實內部監督和獨立審核措施，監督與經營相分開等等。理財業務內控已經上升到銀行董事會和高級管理層的戰略管理的高度，是銀行未來新一輪內控體系建設的重點，需要自上到下設計新的績效考核體系。
亟需建立高水準的一線理財業務人員隊伍。理財業務屬于知識密集型業務，以服務，人員專業性投資技巧為基礎，為此要不斷提升一線客戶經理的理財能力。如果一線客戶經理能力欠缺，將很難實現理財業務的個性化。國內各行業的不斷改革和銀行金融創新業務的不斷發展，金融產品體系縱橫交錯，客戶經理在市場營銷的過程中往往為日益繁雜的金融產品所困惑，短期內難以有效掌握，對經濟行業信息和政策的把握缺乏準確性，不能快速回應市場變化，有時在與客戶的談判中處于尷尬的境地。銀行合理調配內部理財人力資源，強化人員培訓必須適應未來理財業務的發展。
對銀行整體實力提出新的要求。理財業務看似簡單，實際上是銀行綜合實力的體現。近兩年來理財業務的激烈競爭，有效地揭示了各銀行經營管理的真實水平，揭示了銀行間風險及成本管理的真實差異。各銀行已經認識到，一個成熟的產品背后必須有大量的、強有力的支撐。如一項外匯理財產品，包含著產品設計、科技系統支持、外匯交易、交易分析等等一系列的內容，以及與此相關的精細化的管理工作。其中既包括硬件上的基礎條件，更包括銀行競爭的軟實力。如外匯市場動態的分析水平、外匯交易人員的實力等等。在市場瞬息萬變的情況下，同樣的資金由不同的人來運作，將會獲得不同的結果。甚至，一項產品的最終成敗，客戶獲得收益的高低，就維系于為數不多的幾個交易人員。銀行能夠建立與國際接軌的強大的研發、分析及交易人員隊伍迫在眉睫。流失關鍵的分析人員、交易人員的間接損失將非常巨大。因此必須糾正現階段各銀行將人才培養的主要精力放在營銷人員、客戶經理的誤區，要從更高的層次上培養和準備人才。尤其要解決那些培養周期長、不可替代人才隊伍的建設與穩定的問題。
未來銀行贏得競爭的策略
針對銀行理財業務發展的基本態勢及挑戰，各銀行要有針對性地彌補自身的不足。
一是不斷增強風險控制能力，建立核心人才隊伍。要一切從風險控制出發，不斷完善內部控制。在利率市場化和匯率改革的條件下，外資銀行的優勢將逐步顯現，本土銀行在地方性市場上的競爭優勢將進一步被削弱。國內銀行對此必須要有足夠的重視，提前在技術和人才上進行儲備，提前開發利率和匯率風險管理的工具與新產品。開發出來的產品盡量多地申請專利，以遲滯其他銀行的模仿，形成難以被超越的獨特的理財優勢和理財風格。
二是強化成本管理，采取新的戰略成本控制、隱性成本控制等戰略，為銀行開拓理財業務爭取更大的資源投入和發展空間。
三是在理財業務的宣傳包裝上，要有整體的規劃和統一的設計，盡量與其他業務宣傳統一起來，力求清晰、簡潔、簡單，過目不忘，逐步打造知名理財品牌。
四是要加強客戶經理隊伍的管理和職業操守教育。
五是切實加強客戶資源的管理。銀行要防止優秀的理財知識、技能和客戶隨人員的變動而一起離開，在日常工作中要實現理財知識和資源的共享，時刻注意培養后備人員；采取多種辦法，增強客戶對銀行的忠誠度；采用不可替代的后臺支持，將一筆業務分成兩個互相制約的操作部分等方法，減少員工變動對銀行的影響。
銀行理財業務推進措施范文第5篇
對于信托業，107號文這次明確約束了信貸類業務，并禁止開展非標準化理財資金池業務，這樣的規定對信托公司影響不小；對于理財產品也按照各自的經營機構做了比較詳細的監管歸口，事實上，對于理財產品的監管一直以來都是比較透明的，這次是又強化了監管；而對于貨幣市場基金這個剛剛火起來的產品，這次也被提出來了，但具體的監管措施還有待觀察。
信托業受沖擊最大
從107號文的內容來看，這次對于信托業的沖擊是最大的。之前的非標理財資金池業務被封殺，信貸類業務要受資本約束，這對于信托業來說，打擊非常嚴重。107號文明確規定，要運用凈資本管理約束信托公司信貸類業務，信托公司不得開展非標準化理財資金池等具有影子銀行特質的業務；要建立、完善信托產品登記信息系統，探索信托受益權轉讓。
業內人士認為，這樣的提法是對剛性兌付行業習慣下的信托功能定位的否定。目前，銀監會對信托行業內部的風險十分關注，預計將陸續出臺針對信托公司業務轉型及規范的一系列監管政策，可能會涉及解決剛性兌付、嚴格信托產品合格投資者認定、對投資人的信息披露等問題。
國際金融投資家聯合會執行主席、經濟學家孫飛告訴記者：“銀監會說的對信托公司監管之外的業務主要指非標業務，但我認為這些業務也是納入監管范疇的，比如資金池業務也是要上報銀監會的，但資金池業務投到非標業務中后，這部分應該是沒有被列到監管內；還有一部分是第三方理財公司打著信托公司的旗號做業務的，也沒有被監管到；另外，有些信托公司的項目可能有超募的問題，比如應該募集2億元，結果募集了3億元，然后把超募的資金用到其他項目上去了，類似這些情況，可能就游離于監管之外了。”
107號文強調，金融機構之間的交叉產品和合作業務，都必須以合同形式明確風險承擔主體和通道功能主體，并由風險承擔主體的行業歸口部門負責監督管理。業內分析師認為，這次并未否定通道業務的合理性，但對風險控制提出了較高的要求。孫飛認為：“銀信合作一直都會存在，不會停掉，并且會有更多的創新和多元化產品。以前銀行主要通過信托通道做理財產品，現在保險公司、證券公司、期貨公司都可以做資產管理業務，同業競爭對于信托業的沖擊還是比較大的。未來，商業銀行可能也不用信托通道了，直接可以發行理財產品、資管產品，但短期內還是會和信托公司合作。”
對于文件中要求信托要回歸“受人之托，代人理財”的本業的提法，孫飛表示這種說法不正確，他認為，早在2001年《信托法》頒布實施、2002年《信托公司管理辦法》和《金融資金管理辦法》出臺后，信托公司就已經回歸本業了，而在《信托法》出臺之前，信托公司和商業銀行一樣做純貸款業務，那時候的信托公司才不是做本業。
盡管一些業內專家認為107號文對于信托業的沖擊很大，但同時也有人對信托業的前景表示樂觀，孫飛認為：“未來，信托業會從被動理財轉向主動理財，現在是別人拿著項目找信托公司融資，未來信托公司會主動理財、主動管理。信托的創新產品也不會停掉，經營范圍可以和銀行媲美。”
孫飛舉例說，未來，信托公司將在財產信托、理財信托、不動產信托等方面擴大業務規模。另外，隨著遺產稅的實施，家族信托和遺產信托會有更大的突破和發展，大家會通過遺產信托和家族信托來延續財富并避稅，像一些名人梅艷芳、張國榮的遺產都做了遺產信托。在美國，信托資產和商業銀行資產是并駕齊驅的，美國的億萬富翁都有遺產信托，像諾貝爾獎也是通過信托基金的模式來做的，它每年的獎金都是信托收益。
理財產品受限制
在107號文中歸類的三類影子銀行業務中，還包括部分理財業務，也就是文件中所說的“機構持有金融牌照、但存在監管不足或規避監管的業務”，強調對理財業務統一歸口監督管理。其中，各類金融機構理財業務由國務院金融監管部門依照法定職責和表內外業務品種分類加強監督管理。例如，銀行理財業務由銀監會負責監管，證券期貨機構理財業務及各類私募投資基金由證監會負責監管，保險機構的理財業務由保監會負責監管，金融機構跨市場理財業務及第三方支付業務由央行負責監管協？調。
這就意味著，對于金融機構的理財業務都要找一個歸口部門來監管，但如何監管，文件中并沒有規范細則。但文件再次強調了商業銀行代客理財資金要與自有資金分開使用，不得購買本銀行貸款，不得開展理財資金池業務，做到資金來源與運用一一對？應。事實上，近幾年來，銀監會對于理財業務的監管已經非常嚴格和透明，2013年3月，銀監會《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（簡稱“8號文”），就對銀行理財產品投資非標準化債權資產行為進行了制約，要求資金來源一一對應，對銀行理財產品投資非標準化債券資產上限做了規定。
但據記者了解，很多商業銀行都在用自有資金或同業資金來接盤，對接非標資產，擴大理財產品規模。這在很大程度上幾乎削減了8號文的監管效果。同業業務雖然在表內可以得到監管，但其理財產品的特點與表外的沒什么區別，都是以短養長，銀行理財產品靠不斷續發來維持，而同業業務靠不斷拆借來擴張。由于同業業務資金數量龐大，近年來業務規模不斷擴大，形成了野蠻生長的態勢。
國務院發展研究中心金融研究所研究員范建軍表示：“銀行搞理財產品有它的算盤，銀行的資金鏈比較緊張，它可以通過理財產品來規避信貸額度的限制，通過發放利率相對較高的理財產品來吸收資金，緩解流動性緊張的壓力，所以商業銀行的這些做法也無可厚非，銀行之間也需要競爭。”
中國人民大學金融與證券研究所副所長趙錫軍認為：“由于目前利率還沒有完全市場化，所以理財業務是銀行競爭資金來源的很重要方面。但在沒有實現利率市場化之前，理財業務還是要更加規范地管理，監管層要明確，哪些業務可以做、哪些業務不能做，哪些業務應列入表內、哪些可以在表外。等利率完全市場化以后，理財產品和存款的差別就不大了，銀行可以提高存款利率來吸收資金，到時候再根據情況來推進相應的監管制度。”
所以，利率市場化的推進很有必要，可以在很大程度上規避利率管制。商業銀行在利率市場化下可以展開競爭，同時讓老百姓獲得更好的回報。范建軍表示：“中國的經濟發展之所以保持這么高的增長速度，一個很重要的原因就是把貸款利率壓得很低，讓企業獲得很高的回報，這樣其實是侵害了廣大消費者的利？益。”
謹慎發展貨幣市場基金
銀監會副主席王兆星曾指出，在影子銀行體系中，貨幣市場基金發揮著非常重要的作用。貨幣市場基金位于影子銀行體系信用鏈條的底端，發揮著集聚社會零散資金，將其轉化為短期批發資金的功能，是信用鏈條上端的機構投資者短期資金的主要來源。一旦貨幣市場基金出現問題，整個影子銀行體系乃至整個金融體系將無法運轉。
王兆星強調，貨幣市場基金份額的定價方式和贖回安排，使其在壓力條件下容易受到擠兌。美國90%以上、全球80%以上的貨幣市場基金都采用攤余成本法計算基金份額的價值。在2008年9月雷曼公司破產時，有12只貨幣市場基金持有雷曼公司發行的證券資產，由于采用攤余成本法計價，雷曼公司倒閉產生的虧損并沒有反映在基金份額價值上，投資者自然會抓緊贖回，把虧損留給未贖回的投資者，結果大家都這么想，就發生了擠兌。由此也引起了整個貨幣市場基金投資者的恐慌，擠兌迅速傳染。所以在雷曼倒閉一周內，整個美國貨幣市場基金被贖回了14%。
