銷售部管理規章制度
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銷售部管理規章制度范文第1篇
關鍵詞：物流管理；信息系統；戰略
1邯鄲鋼鐵集團公司概況
邯鄲鋼鐵集團有限公司(以下簡稱“邯鋼”)是一家擁有年產鋼650萬噸以上規模、總資產達320億元、年銷售收入過270億元、年利稅總額超20億元的國家特大型鋼鐵企業。現有在職員工近2.3萬人。
2邯鋼的物流系統運行現狀
2.1邯鋼物流系統組織結構情況
目前，邯鋼從事物流專業活動的部門設置有：
(1)邯鋼匯達汽運有限公司，主要承擔公司內外汽車運輸任務。(2)運輸部，主要負責進廠車皮的解體送達和出廠車皮的編組送出以及邯鋼內部中間產品內部轉運鐵路運輸管理。(3)生產管理中心，基本職責是為運輸活動的組織協調、原材料的倉儲保管、鐵路運輸外聯協調、銷售物流的公路運輸管理、物流計劃制定等。(4)銷售部，主要負責產成品庫的庫存與產成品的裝車、發貨管理，鐵路運輸的月計劃與日計劃的填報以及運單的生成等。
物流組織結構圖(見圖1)。
2.2公司物流系統業務流程的介紹
各物料需求單位需要的物料首先經過物料主管部門進行需求審批后，然后傳遞需求到生產管理中心，生產管理中心收集各類需求計劃，根據公司總體物流信息，通過調整后，制定公司物流實施計劃，根據具體計劃安排物流運輸及運輸方式。流程如下(見圖2)。
2.3物流管理人員素質狀況
邯鋼物流管理人員共110余人，分布在生產管理中心、銷售部、采購部、運輸部等主要物流相關部門中，其中本科以上學歷11人，大專學歷16人，占物流管理人員的24.5%，但物流管理從業人員中受過物流管理專業教育的不到8%。
2.4物流信息化現狀
自2005年5月公司籌劃建立實施ERP系統。邯鋼實施了物料(包括采購、倉儲、供應)、銷售、財務等三大模塊，建立了集中的業務處理平臺，實現了信息流、物流、資金流、價值流和業務流的高度統一；實施了生產管理和質量管理，打通企業內部供應鏈；實施了設備管理、項目管理和人力資源管理，實現了企業整體資源的最大化；正在實施客戶關系管理和供應鏈管理，從而實現以企業為核心的全過程的價值鏈管理。先后對200多個流程進行了設計和優化，極大的改善了系統的集成性和實時性。3邯鋼物流管理存在的問題
3.1廠房及物流設施布局缺乏長遠規劃
邯鋼是20世紀50年代的地方企業逐步發展起來的，產量規模不斷擴大，一直以來受場地狹小的因素限制，使得公司內部的工藝布局、貨場貨位存在很大的不足，致使內部物流成本較高。廠區范圍內受地形的制約，形成道路線路直線短，彎道多，曲線半徑小，鐵公路平交道口多的局面。
3.2現代物流管理意識還很淡薄
公司各級管理者尤其是公司的高層管理人員對企業物流的認識很大程度還停留在傳統的倉儲管理和運輸管理上，往往意識不到現代物流管理的重要性，缺乏現代物流意識。對物流計劃和物流信息資源的整合、重視程度不夠，只是被動地為生產、銷售服務，處于一個附屬的位置。
3.3物流成本高
物流成本高主要體現在兩個方面，一是運輸成本高，運輸成本包括物資進出廠對外支付的運輸成本，內部生產運輸成本，以及運輸設施的折舊等等，約占邯鋼銷售收入的14%左右。二是倉儲成本，倉儲成本包括對外支付的倉儲費用，占用資金的利息，物資的損耗、報廢損失，貨物搬運與加工，倉儲設施的折舊，人員工資等等，約占邯鋼銷售收入的6%左右。
3.4管理手段落后
主要表現為：一是物流設備及其管理手段的投入嚴重不足，設備陳舊落后，信息反饋速度、準確性不高。二是物流管理手段上沒有形成系統，無法實現內、外部物流一體化以尋求物流系統的最優化和合理化。三是邯鋼物流專業化程度不高，產、供、銷一體化、專業化操作程度較低，導致物流作業過程效率低下、成本過高。
3.5物流專業人才匱乏
物流人才是物流業發展的關鍵，也是鋼鐵企業物流發展的保障。目前，邯鋼具備綜合物流知識的管理人才和技術人才嚴重缺乏，明顯不足，根本不能滿足企業物流現代化的需要。
隨著邯鋼“十一五”規劃的逐步實施以及通過現代物流發展提升企業核心競爭力的需要，邯鋼現有物流現狀和所處的內外環境以及存在的問題已經成為制約邯鋼物流發展的關鍵因素，不利于邯鋼的進一步發展，有必要對邯鋼的物流管理加以認真的改進。
4邯鋼物流管理的對策及措施
4.1增強和培養現代物流的意識
從邯鋼高層決策者開始，樹立現代物流意識，把制定邯鋼物流發展戰略作為提升企業核心競爭力的重要組成部分，要充分認識和優化物流管理是降低生產成本，增強公司競爭力，獲取新的利潤源的重要手段。
4.2構建邯鋼物流信息平臺
邯鋼要在現有的信息網絡構建的基礎上，更進一步地建立、完善公司物流管理信息系統，積極促進物流管理系統盡快從人工系統向計算機系統發展，由分散管理向系統管理發展，由業務型向決策型發展，由單機向網絡發展。優化邯鋼內部的資源配置，努力實現物流資源的共享。
4.3強化物流功能環節一體化管理
強化物流各功能環節的管理，實施邯鋼物流管理一體化。(1)將現在分散在生產管理中心、生產管理中心、銷售部、采購部的物流管理職能集中歸并到一起，將物流與生產、采購、銷售部門的目標沖突集中起來，放在整個邯鋼公司的利益高度去進行統一協調，從而實現邯鋼的整體最優。(2)強化邯鋼物流各功能環節的管理，提高邯鋼物流管理專業化水平。
要進一步強化采購管理，建立健全嚴格的規章制度，配備專業素質比較高的人員從事采購業務。強化儲存管理，建立健全儲存管理規章制度；利用科學方法對庫存量和庫存結構進行有效控制。
4.4創新邯鋼物流模式
(1)邯鋼屬于典型的規模大、供應資源、生產流通資源、營銷流解決方案，通過選取最優的運距組合、品種組合，最大限度地實現邯鋼物流成本最低。
(2)參與建立物流聯盟。對物流條件和環境較優越的企業，可以考慮建立物流聯盟，通過協商與談判，從雙方的共同利益出發，充分發揮各自的物流優勢，提高物流運作的效率和效益。
(3)邯鋼可以和鐵路物流企業建立戰略聯盟，實現雙贏。一方面邯鋼可以優先保障自身的物流需求，解決物流制約邯鋼生產經營發展“瓶頸”的問題；另一方面，鐵路物流企業可以在為邯鋼提供貨運的同時，逐步融入供應鏈管理，有效降低客戶的物流成本。
4.5培養物流專業人才
銷售部管理規章制度范文第2篇
①、在員工的實踐操作中，對其出錯、易錯的問題，進行針對性的在崗培訓，本月對前廳部來說，是具有挑戰性的，但在酒店領導及部門的努力之下，圓滿完成了對各會議、團隊的接待任務。
②、前廳部通過理論培訓及實際操作，并根據對員工日常的業務能力及工作職責、態度，制定了“部門獎懲制度”，對日常工作失誤進行處理，嚴重者進行現金處罰，而每月對部門優秀員工進行評選，用處罰得來的現金獎勵給員工，實乃為“取之于員工，用之于員工”。對部門的凝聚力也起到了一定的作用。
2、四月份存在的問題：
①、員工遵守酒店規章制度性不強，時有違反店規店紀現象發生
②、部分房間的工程遺留及維修問題仍未得到徹底解決，造成部分客房產品不合格，遭到客人投訴。如房間有異味、經常上不了網等。
③、基本物品配置未到位，造成客房產品不完善，地毯舊、臟，房間顯得單調、無新意。客人普遍反映無入住高星級房間所體現的溫馨、豪華感。
④、員工操作過程中熟練性不夠，服務技巧性欠缺。與其他同星級酒店相比，存在經驗上的差距，服務規范化還能應付，但靈活性、個性化的服務相對缺乏，而我們酒店正是需要這種服務
⑤、部門間的配合還不夠默契，缺乏溝通。
⑥、入住常住客戶量少，客源市場不穩定。
二、5月份工作計劃
1、工作計劃
①、與銷售部一起努力，開拓市場份額，建立銷售渠道，努力提高酒店市場占有率。
②、做好客史資料統計，特別是常住客及商務客，擬以“常住客卡片”的形式建立接待處的第一手資料。
③、繼續實行售房銷售提成獎勵制度，激勵前臺的推銷意識，促進其積極性。接待員應在酒店優惠政策的同時根據市場行情和當日入住情況靈活掌握房價，強調“只要到前臺的客人，我們都要想辦法讓客人住下來的宗旨，爭取更多的入住率。
④、每月對客房出租率、出租額進行報表式分性，共同探討其中的原因，讓員工看到酒店實際情況，“參與”管理，清楚的了解酒店客房出租的實際態度。
⑤、注重各部門之間的協調工作。部門與部門在工作中難免會發生摩擦，協調的好壞在工作將受到極大的影響。前廳部是整個酒店的中樞部門，它同客房、銷售、餐飲等部門都有著緊密的工作聯系，如出現問題，要主動和相關部門進行協調解決，避免事情的惡化。
2、管理計劃
①、根據酒店及前廳部管理規章制度，崗位標準操作程序，嚴格要求員工，對違反制度的員工進行相應的處罰。
②、服務質量是酒店品牌的本質特征，樹立良好的品牌形象，首要的就是抓員工的素質，員工的服務質量，為更好的加強部門的服務，每天為更好的另強由大堂副理對前廳各部進行衛生、服務質量的督促、檢查。
③、一如既往的做好部門衛生質量、儀容儀表、禮貌禮節的檢查工作，營造酒店高星級氛圍，為客人提供更優質的服務。
④、建立“優秀員工”評定細則，并由部門崗位推薦候選人，由部門所有員工投票，對最佳員工進行獎勵。
⑤、要貫穿折總“少用人，用好人”的觀念，做到一人多責，一崗多能。總機與前臺進行工作串換，前臺在人員充足的情況下在大門值班。使前廳的每個人都對本部工作熟悉。更好的服務于客人。
⑥、我酒店所處的地理位置存在著一定制約性，為了不斷加強酒店的知名度，要求前廳部員工對每一位進入酒店的賓客提供熱情詳細的問訊服務，爭取吸收更多的散客。
⑦、通過對員工服務質量、衛生質量的控制，并及時指正，在規范化的基礎上為客人提供個性化、特色化服務，力爭使每位來過好來登的客人都能留下深刻美好的印象。而最重要的還是利用客人的宣傳作用、口碑效應，增加酒店的美譽度。
⑧、開展標準化、程序化培訓。對前臺員工進行“前臺服務用語”、“技巧銷售客房”、“問訊服務”、“常見問題處理”和“失誤補救技巧”等的專題培訓。
⑨、定期召開客房部、前廳部每月協調例會，每月由部門負責人輪流主持，歡迎員工踴躍參加，不同部門員工之間提出問題，相關部門做好協調，協調會后，主持部門把協調內容以備忘錄的形式下發至相關部門，日后以制度執行。
三、培訓計劃
前廳部深知，沒有培訓就不可能有長足的進步，為員工組織各種形式的培訓：現場培訓、實踐考核等等。4月份因崗位人員流動較大，老員工的辭職等多種因素對崗位正常工作帶來了較大的影響，及時針對剛入職的新員工重點進行禮儀、形體、程序、應知應會、消防等方面的培訓，適時灌輸一些服務細節、理念，讓新員工盡早進入服務工作中。并結合酒店相關培訓的工作，前廳部崗位進行鞏固加強，以更好的提升服務水平。在5月份里前廳部將繼續加強培訓，提高員工的綜合素質，提高服務質量；穩定員工隊伍，減少員工的流動性；
1、具體培訓計劃如下：
①、加強預訂技巧的培訓，不斷提高房間的入住率。
②、強化對住店客人進行拜訪，爭取更多的回頭客。
③、開展各崗位的標準化、程序化培訓。
④、部門內部進行業務知識的交叉培訓。
⑤、每月對各崗位的案例進行總結、分析、討論。
⑥、對員工進行“怎樣留住客人”的專題培訓。
⑦、做好新員工的入職培訓工作。
⑧、每月5號和20號為經理給全體員工的培訓；共2頁,當前第1頁1
⑨、員工的服務意識、禮節禮貌、熱情及主動服務的培訓；
繼續跟進好總機特色服務的標準，已制定出前廳部應知應會，內容包括湖南各著名景點、長沙的來歷、酒店周邊的小吃、各類商場等等，要求每位話務員都非常了解并能回答自如；針對話務員接電話語速、音質、音色會做一些現場指導，能讓每一位接聽電話的人能從話務員的口中聽得出“微笑”。
銷售部管理規章制度范文第3篇
行政部下半年工作計劃20xx
一、日常的行政管理下半年度將從一下幾方面努力：
1 加強行政管理部門對員工晤談力度。分析上半年日常工作中有不少員工辭職的現象，決定在下半年的日常工作中要加大對公司員工晤談的力度，內容主要放在員工升遷、調動、離職、學習、調薪，工作考核或其他因私因公出現思想波動時進行。平時行政部也要做到有針對性地與員工進行工作晤談，并對每次晤談進行文字記錄，晤談掌握的信息必要時及時與員工所在部門經理或負責人進行反饋，以便根據員工思想狀況有針對性的做好工作。
2 完善并嚴格執行考核機制。未經相應部門負責人、行政部簽字的請假條一律無效，如需請假必須提前到行政部領取請假條并簽字生效放算做請假，否則一律按照礦工處理，如有特殊情況必須事后補假，否則按照礦工處理。行政部將每天進行核查，做到查無遺漏，執行必果。
3 簽到考核機制監督實施。每天所有辦公室人員必須按照規定上下班時間簽到簽退，禁止代簽、忘簽，行政部每天統計簽到簽退情況，用以嚴格考核工資
4 強化辦公室辦公環境衛生管理。一個好的辦公環境不僅是一個企業形象的體現，更重要的是它可以形象員工的工作心情，一個好的辦公環境能給人帶來愉悅的心情。所以行政部在下班年的工作中會把衛生管理和考核作為重中之重管理。同時在考核工資中也會重點體現。
5 一樓展廳值班及衛生環境管理。一樓展廳是公司庫存的表現，是公司實力的體現方法之一，其環境更不容忽視。一樓展廳共分為三個部門：機床產品展廳、配件產品展廳以及焊接設備產品展廳。因此這三部門的環境衛生由相應的銷售部門負責安排，行政部做到監督檢查工作，對環境衛生不合格者予以警告并強制實施改進，同時對所在部門的衛生考核實施扣分處理。
6 制定和完善公司獎懲制度。努力提升自身的管理水平，逐步摸索完善相關制度。
二、后勤管理
1 宿舍管理
(1)新員工入職后必須通過行政人員安排后，方可入住宿舍。在7月份重新入住公司人員必須到行政部做登記。
(2)住宿人員不得私自留宿非本公司人員，如有特殊情況，需報經公司行政部管理人員同意，并安排住宿后入住。
(3)每天由行政部考核負責人檢查是否關閉點電源、宿舍衛生情況，發現問題立即處理。
三、人員招聘
1 合理控制公司人員流動比率，是行政部門的基本性工作之一。行政部按照既定的組織架構和各部門個職位分析來招聘人才來滿足公司的運營需求，也就是說盡可能地節約人力成本，使人盡其才，才盡其用，并保證組織能高效的運轉是行政部的配置原則，所以在全力達成目標過程中，行政部對各部門的人力需求進行必要的分析與控制。
2 根據考核標準判定人員合格與否，不合格者行政部有權勸退或勒令辭退。在人情與制度中，制度戰勝人情，行政部可以利用相應的職權對不履行公司的規章制度給公司造成重大損失或者不接受考核或者多次批評仍然不完成考核的人員予以辭退。
3 員工培訓工作的順利開展。當公司有新員工加入需要培訓時，由行政助理協助總經理安排新員工培訓工作，同時當老員工有培訓計劃時，行政助理要積極配合總經理安排培訓日程。保障培訓工作順利開展。
四、行政部門自我完善
1 完善部門組長職能，充分發揮組織職能，提升行政部的存在感。
2 完善部門人員配備，在行政需要增加人手的情況下，招聘賢才，使得行政工作高效、有序的完成。
3 提高部門工作質量要求，分工明確、責任到個人，充分體現行政每一位員工的職能和存在價值。做到及時發現問題、分析問題、解決問題。
行政部門下半年工作計劃
一、總體目標
根據行政部工作職責，圍繞“以服務為核心，以制度為支撐”的部門主旨，總結上半年工作的不足，結合目前公司現狀和今后發展趨勢，行政部要全面規范化，首先把自己打造成一支專業化的服務隊伍，配合公司發展的整體趨勢逐步完善各項規章制度，為企業的發展做好服務和保障，
二、目前存在問題
1、行政部自身存在的問題是工作中分工不明確，導致工作混亂;問題處理不及時，日常工作中沒有真正做到上傳下達;制度化監督不到位;專業化水平不夠。
2、換位思考做的不夠，目前各部門溝通不及時或不到位，導致工作有時出現遺漏或延誤，甚至有推諉扯皮現象。
3、各職能部門分工不明確，沒有明確各自的職能范圍，有時候導致很多工作都是行政部在執行。
4、目前公司的培訓力度弱，培訓沒有針對性，沒有考慮時間與工作的協調，導致大家積極性都不是很高，很容易產生怨言。
5、車輛使用混亂。
6、各部門執行力不到位。
7、各部門沒有制定明確的績效考核方案。
三、下半年工作計劃從以下幾方面著手
(一)公司整體形象
1、關于公司企業文化，目前只是組織新員工進行培訓學習，而老的員工目前還停留在之前的認識當中。接下來在完善企業文化后，由行政部對企業文化做一個整體的全面培訓，讓每一位和創員工都能夠很清楚明白的了解公司，增強其對公司的信息。
2、要樹立公司一個整體的形象，可以從員工包裝、公司的包裝、宣傳等方面著手(制作公司宣傳物料：稿紙、便簽紙、手提袋、宣傳手冊等)
3、打造一支專業化的團隊，提高團隊的整體素質(培訓、外出交流學習等方式)。
(二)日常行政工作
行政工作是一個循序漸進的工作，不可能一步到位，不能一味的追求速度，否則欲速則不達，只有在實踐中不斷的發現問題改進問題，才能更好的開展工作，初步確定從以下幾個方面著手改進：
1、《員工手冊》的修改完善，始終要堅持“以人為本”的理念，這樣能增加員工對公司的歸屬感及工作信心，改進措施：員工的福利待遇、獎勵機制、績效考核等。(9月10日前完成)
2、依據集團總部下發的規章制度，不斷的完善和健全公司已有的《規章制度》，要以體現人性化的管理理念為先。目前公司的規章制度有很多條，但是有時候沒有嚴格按照制度去執行監督職責，以至于某些員工存在一種僥幸心理，有時意識不到自己存在的問題，導致工作的延誤。(此項工作在8月31日前完成初步修改意見)
3、制定出公司所有人員的崗位說明書，明確各崗位人員的工作職責與任務、工作績效標準、崗位工作關系、崗位權限、工作時間和工作環境。(9月30日前完成初稿)
4、行政部要建立專業化的團隊，加強崗位技能的專業培訓和考核。初步設想：新進的每一位行政部員工首先要有一個專業化的培訓與考核，包括幾個方面：日常辦公軟件的運用、崗位職責細化、公司重要人員電話的記錄、日常接待禮儀等方面。
5、嚴格執行表格流程，規范公司的采購、領取、發放，特別是辦公用品及公司車輛加油，嚴格控制不必要的浪費，要做到對公司固定資產心中有數，對新增加的物品要及時到財務部備案留檔，表格初步實行月統計方式，目前正在逐一的進行整理修改。
人事行政部三季度工作計劃
一、行政部自身建設的要求
1.行政部門人員定崗定位定責的建設;
2.提高行政部門人員的專業技能;
3.樹立行政部門人員以服務和監督為主的思想;
4.加強個人組織指揮和協調能力;
5.加強采購、入庫、出庫作業流程;
6.積極完成上級所賦于的各項任務;
7.做好員工檔案管理、保密工作。
二、公司崗位職責的修訂工作
1.公司的每一個部門的組織架構的設定。
2.每個工作崗位需要去完成的工作內容以及應當承擔的責任范圍修訂.做到人盡其才，完善用人標準。
3.建立完善的工作作業流程。
4.協調各部門主管均要參加修訂工作。
三、績效考核的深化工作。
1.就目前績效考核的方式和方法進行細化工作。
2.修定目前績效考核的標準。
3.績效考核評分方法要落實到各單位進行討論，做到人人參與制訂工作。
4.各單位績效考核的透明化建設。
四、思想教育訓練
1.加強公司價值觀，增強員工的忠誠。
2.制訂培訓計劃，各部門培訓制度的落實。
3.重視培訓后考評組織和績效考核。
4.培訓后的考核成績同調職、調薪、升職掛鉤。
五、各部門之間的溝通協調
1.組織各部門主管召開定期協調會。
2.加強各部門主管思想動態的監督工作，有異常及時匯報。
3.使個人目標與組織目標一致;解決沖突，促進協作;提高組織效率。
六、勞動關系的處理
1.勞動關系的處理目標是：讓離職的人員沒有抱怨地離開。
2.建立完善的合同關系，使每一個人員能清楚了解自己的權益。
3.認真學習勞動法規，盡可能的避免勞資糾紛，權立公司的良好形象。
七、人才招聘和儲備
1.各部門組織架構人員的補進。
2.招聘前的準備工作，與用人部門溝通所需要人才的標準和要求。
3.初試和復試表單的填寫和意見的反饋。4.同公司領導的溝通，做好人才儲備計劃。
八、企業文化建設
1.修訂建立公司管理規章制度。只有完善的管理規章，才能做到有章可循，違規必究的原則。
2.修訂員工手冊。讓每一個員工能實際明白了解員工手冊的內容，做到人手一本。
3.行政部做好每一個員工會談工作，了解員工的心態，糾正錯誤思想。
銷售部管理規章制度范文第4篇
[關鍵詞]應收賬款 風險 管理
如何管理控制好應收賬款,使企業盡量減少營運資金在應收賬款上的呆滯和占用,從而提高企業的資金利用效率,減少企業經營風險,是企業全面風險管理的重要方面。下面將從全面風險管理的基本流程入手,以A企業為例探討如何針對應收賬款實施全面風險管理。該公司系一家年銷售額達3億元的機電生產銷售公司,產品基本在國內銷售。該行業正處于行業生命周期中的成長期,并且其經營情況基本符合該階段特點。A公司未來三年發展的戰略目標是:專注主營、穩健拓展,發展成為該行業領軍企業。
A公司近年來銷售收入有所增長,但時常在現金流方面捉襟見肘。為確保戰略目標的實現,A公司擬實施全面風險管理,并且已按照全面風險管理的要求在治理結構和組織架構上進行了修改。風險管理委員會分析認為處于快速發展中的A公司噬待解決資金投入問題,因此擬首先對應收賬款實施全面風險管理。
一、收集風險管理初始信息
針對應收賬款實施全面風險管理,財務人員應廣泛、持續不斷地收集與本企業應收賬款相關的內部、外部初始信息。主要包括以下方面:1. 首先應多收集和了解國內外有關應收賬款失控后導致危機的案例。這些案例作為前車之鑒,可對照自身企業是否存在類似管理不到位的地方,引以為戒。2. 注重應收賬款的財務數據分析以及與行業平均指標或先進指標對比。財務分析能夠提供有用的信息服務于風險管理,以下為A公司以及行業相關數據:
從以上A公司、行業平均以及優秀同業的有關應收賬款財務數據分析中,我們可知:(1) 在銷售收入中,A公司賒銷比例為94%,高于行業平均和優秀同業,因此其賒銷政策可能略寬松于行業平均水平;(2) 應收賬款周轉率及周轉天數情況均遠低于行業平均,相對優秀同業更是望塵莫及,證明其賒銷后,在應收賬款收回過程中可能缺少必要的監管、內部控制和激勵,存在較大的管理風險;(3) 壞賬發生率高于行業平均,達到了6%,說明由于寬松的賒銷政策以及缺乏必要的監控和激勵,已經導致嚴重后果。
通過上述A公司、行業平均以及優秀同業關于應收賬款財務數據對比分析,我們發現了A公司在應收賬款管理方面與行業平均和優秀同業存在的差距,并且為風險辨識提供了基礎。
3. 收集現有關于應收賬款的管理規章制度以及內部控制流程,作為風險評估的基礎。
(1) A公司銷售人員根據公司制定的銷售政策確定每次銷售訂單的有關細節,如銷售價格、銷售折扣、運費以及發貨時間等,并向財務部及倉庫發出銷售訂單。A公司尚未建立客戶信用評價模型,未設置信用管理部門,銷售人員即擁有賒銷審批權。
(2) 倉庫根據授權審批后的銷售訂單開具發貨單,客戶收到貨物后確認收貨。財務部根據連續編號的銷售訂單及已確認收貨的發貨單確認營業收入和應收賬款。A公司即確認銷售人員已完成業績考核任務;
(3) 采用銀行存款作為收款方式,特殊情況下銷售人員可以現金形式收回少額應收賬款(但據觀察這種情況經常發生)。在應收賬款尚未收回之前,A公司未每月發函對賬;未建立貨款回收預警機制;未建立現金折扣等形式的貨款回收激勵機制;貨款到期后尚未收回,銷售部門仍可繼續批準賒銷發貨;回款情況未作為銷售人員業績考核組成要素。
二、進行風險評估
A企業應對收集的應收賬款風險管理初始信息及其重要業務流程進行風險評估。風險評估包括了風險辨識、風險分析、風險評價三個步驟。進行上述三個步驟時應將定性與定量方法相結合。
1. 風險辨識是指查找企業各業務單元、各項重要經營活動及其重要業務流程中有無風險,有哪些風險。A企業采用了定性方法,如集體討論、問卷調查、行業標桿比較以及調查研究等方法,對其應收賬款管理及業務流程進行了風險辨識,認為A企業應收賬款管理現階段存在以下風險:(1) 因激進的賒銷政策導致貨款無法收回的壞賬損失風險;(2) 若轉為保守的賒銷政策將導致銷售額無法增長的機會風險;(3) 因未建立信用評價模型和信用管理模型,導致誤授信用額度及期限而產生壞賬風險;(4) 未對銷售人員建立完整科學的考核激勵機制而導致貨款無法按時及足額收回的風險;(5) 允許銷售人員接受現金貨款而導致貨款被挪用的風險;(6) 缺少回款預警機制造成貨款回收不及時、不適當的賒銷政策而產生財務風險;(7) 缺少現金折扣等回款激勵機制而失去銷售增長的機會風險,但也可能造成回收成本過高的風險;(8) 缺少對應收賬款管理的動態評估而導致的管理風險。
2. 風險分析是對辨識出的風險及其特征進行明確的定義描述,分析和描述風險發生可能性的高低、風險發生的條件。風險評價是評估風險對企業實現目標的影響程度、風險的價值。上述可能發生的風險中,(1、2)存在組合效應,其風險發生存在正負相關性。根據單調遞減函數,可得出下圖
從上圖我們可知,保守的賒銷政策不足以吸引顧客,在激勵的競爭中,會使銷售額下降;寬松的賒銷政策可以帶來較強的競爭力促使銷售收入的快速增長,但是盲目的放寬賒銷政策可能會導致所得的收益被增長的費用抵消,甚至造成利潤減少。因此必須確定出恰當的信用政策。風險(7)的分析評價過程類似于此。其他風險均為互不干擾的獨立風險事件。根據實際歷史數據的收集和分析,我們量化上述風險發生概率及損失金額:
由該風險坐標圖,可初步確定對各項風險的管理優先順序和策略。由上圖所劃分區域來看,當需要對資源進行合理分配時,首先應對風險3進行管理,然后是風險4、8,最后解決的是風險5、6。
三、制定風險管理策略
風險管理策略,指企業根據自身條件和外部環境,圍繞企業發展戰略,確定適合的風險管理工具的總體策略,并確定風險管理所需人力和財力資源的配置原則。
針對風險組合(1、2)、(7)如何在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調,如何求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡,促使銷售資金的使用更符合公司的整體利益,必須建立起適應經濟發展需要的有效的信用管理體系。由于A企業戰略目標包含穩健拓展,因此在建立信用評價模型時,應在堅持穩健謹慎原則的同時適當保持拓展能力。即A公司將風險偏好及風險容忍度均設定在中等水平。
對于其他獨立風險,均屬于財務風險及運營風險范疇,因此A公司擬對其采取風險規避和風險控制作為風險管理工具,通過完善和加強內部控制制度以及業績考核制度規避和控制上述風險。
四、提出和實施風險管理解決方案
方案一般應包括風險解決的具體目標,所需的組織領導,所涉及的管理及業務流程,所需的條件、手段等資源,風險事件發生前、中、后所采取的具體應對措施以及風險管理工具
1. 建立信用評價模型以協助制定相應的賒銷政策。應設立信用管理部門或專人,會同企業關鍵管理人員、財務人員以及銷售人員商定和調研A企業信用管理模型中需要考慮的要素及其權重,其中要兼顧定性要素和定量要素,同時要考慮成本效益原則。
一個完整企業的信用管理體系應該由信用分析模型與信用管理體系前期的客戶資信調查評估,中期的債權保障機制,后期的應收管理,以及客戶數據庫、適合信用管理的要求的組織結構、關鍵流程等共同組成。假設A公司建立信用評價模型如下:
A企業應在定性與定量分析結合的基礎上,分別確定上述要素的評價和得分標準。以注冊資金要素為例,以注冊資金500萬元為基準分60分,每增加或減少100萬元注冊資金,相應增加或減少得分5分。如注冊資金為800萬元,該要素得分為75分,加權得分為3.75分;注冊資金為300萬元,該要素得分50分,加權得分為2.5分。
最后建立信用評價及政策標準(可根據適當授權后調整),如下表:
根據信用評價模型得出的信用評分,在上表中相應的查找信用等級,同時獲得相應的信用額度及期間。信用管理部門獨立完成信用評價工作,并且依據信用評價結果授權賒銷(信用額度超過500萬元應集體決策),其他部門不能作出賒銷授權。以上信用評價模型的建立以及授權審批制度的建立,可以協助解決風險(1、2)、(3)、(7)。
2. 對于其他獨立風險,通過下列方面予以解決:
風險編號 風險描述 解決方案 涉及部門
二1(4) 無完整科學的考核制度導致應收賬款管理風險 建立健全銷售人員考核與激勵機制,除銷售指標外,應將貨款的及時、足額收回作為其業績考核的重要部分,并分別對應獎懲; 銷售部、人力資源部、財務部、信用管理部
二1(5) 銷售人員接受現金貨款而導致貨款被挪用的風險 銷售人員不得收取現金貨款,避免挪用貨款的情況發生;并應每個月向客戶發出對賬函件,及時了解應收賬款相關情況; 銷售部、財務部
二1(6) 缺少回款預警機制造成貨款回收不及時、不適當的賒銷政策而產生財務風險; 根據不同業務特點統一確定風險偏好和風險承受度,建立多項應收賬款預警指標,詳見四、3 銷售部、財務部、信用管理部
二1(8) 缺少對應收賬款管理的動態評估而導致的管理風險。 應對風險管理信息實行動態管理,定期或不定期實施風險辨識、分析、評價,以便對新的風險和原有風險的變化重新評估。 以風險管理委員會為主的企業各部門。
3. 根據上述解決方案,評估企業愿意承擔哪些風險,明確風險的最低限度和不能超過的最高限度,并據此確定風險的預警線及相應采取的對策。如下表所示:
同理,當上述指標遠離于預警線時,可適當放寬賒銷政策以刺激銷售增長。隨著企業戰略目標的轉變,根據新的風險偏好、風險容忍度,可對上述預警指標重新制定以適應環境變化。此方案可協助解決風險(1、2)、(3)、(7)。
五、風險管理的監督與改進
A企業應以應收賬款業務流程為重點,對全面風險管理實施情況進行監督。采用多種方式對有效性進行檢驗,根據變化情況和存在的缺陷及時加以改進。至少每年一次對各部門和業務單位能否按照有關規定開展風險管理工作及其工作效果進行監督評價,監督評價報告應直接報送風險管理委員會,并由其監督相關問題得以解決。
六、重視風險管理文化和意識
A企業應大力培育和塑造良好的風險管理文化,樹立正確的風險管理理念,增強員工風險管理意識,將風險管理意識轉化為員工的共同認識和自覺行動,促進企業建立系統、規范、高效的風險管理機制。應采取多種途經和形式,加強對風險管理內容的培訓,培養風險管理人才,培育風險管理文化。
應收賬款管理對大多數企業都具有重要意義,全面風險管理對實現企業總體目標提供了合理保證。我們應將兩者有機結合,運用到實際工作中,適應復雜多變的內外部環境,不斷增強企業的競爭力。
參考文獻:
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銷售部管理規章制度范文第5篇
現在中小企業的財務風險抵抗應對能力及防范意識都比較薄弱，非常不利于中小企業的發展。中小企業有必要加強企業的財務成本管理，積極的學習先進的精細化管理思想，把成本管理作為企業防范風險的重要方法，最終增強企業的核心競爭力，避免遭受更大的損失，從容地面對危機。文章研究分析了中小企業在財務風險中實施成本經細化管理的方法，對于企業有很好的借鑒作用。
［關鍵詞］
中小企業；成本精細化管理；分析
1財務風險下中小企業進行成本管理的重要性
1．1加強企業財務基礎工作的內部要求中小企業在日常生產運營中要面對外部市場融資不容易、融資環境不好、長時間的投資率不高、財務的掌控力低等情況，從而要應對很大的財務危機，對企業的生存和發展危害很大。但是實施成本精細化，能有效的對成本管理內容進行細化，對其職責進行量化，從成本管理活動的整體流程對中小企業的商業和業務進行更完善的掌控，而且可以積極地調動起員工的積極性，使他們能夠更好地參與到其中，在保證企業財務效益的基礎上實現成本越來越低。所以在企業內部開展成本精細化管理，更加有利于企業財務工作的進行，為企業創造更為穩定的內部財務工作環境。
1．2企業抵御財務風險的重要方法中小企業實施精細化成本管理主要有下列目的：第一，增強企業的整體競爭能力，使企業取得最大利潤；第二，提高公司的績效，為領導提供完善詳細的資料以便于決策。精細化成本管理比較看重從企業內部尋找較少成本的方法，進而有效地降低成本、增強自身的多種競爭能力，降低對外部融資資本的過度依靠，降低企業因負債比例而帶來負面的影響。
1．3減少中小企業風險管理財務成本必要性在中小企業運營中，風險管理財務成本是比較重要的部分。但是當下，中小企業大部分都面臨著外部融資困難的難題，使得自身缺乏充分的資金進行技術革新、產品技術改進以及生產規模的改善，最終使得中小企業的成本一直很高。而且自身的管理體制不完善，缺少很多規范的投資管理規章制度，使得企業的決策往往會承擔比較大的決策危機。這些原因都會造成企業增加風險管理成本，而實行成本精細化，就可以改進成本管理制度，更加合理的控制成本的輸入環節，最后提升企業的風險抵御思想，降低財務危機給企業帶來的負面影響。
2中小企業在財務危機中實施成本精細化管理的辦法
為了進一步提升企業的成本管理的效益，完善成本管理的精細化制度，企業必須改進觀念，從全體員工的角度，開展企業精細化成本管理。
2．1組建小核算體系中小企業能采用小核算的手段，通過準確劃分小核算單位，建立起精細化的小核算體系，使得成本管理可以深入到公司的各個部門，企業管理和業務管理互相影響結合。
2．2實施全員目標成本管理（1）整理成本管理組織全體系。中小企業在精細全員目標成本管理的流程中，可將自身的核算組織層次細化，作為實現精細化核算的助力。通過對組織層次的細化，使企業的經濟目標被落實到各個部門的員工身上。第一，中小企業可以成立由法人代表或主管財務的副總為組長、財務部門負責人為副組長、各部門的成本目標管理專員為組員的全員目標成本管理領導小組，并構建以各部門為主體的成本核算體系。第二，在一些重要的企業部門，如銷售部門、后勤管理部門等，專門設立成本管理處，制定并不斷完善考核制度，從而使企業內部所有涉及成本的環節都有人管理和承擔責任。（2）確定目標成本責任體系。中小企業可結合自身的實際情況，并對歷史資料進行參考，以原材料消耗量的降低、生產效率和資金使用率的提高等方面為立足點，構建完善的成本定額指標體系，以此來確定各部門的成本目標。其中生產部門主要負責產品原材料、工時等費用的測定，并將工作分解落實到各車間及人員，同時構建起完善的原材料領用控制制度。企業的銷售部門則應當對銷售環節產生的所有費用進行細化，并對各項費用與銷售業績之間的關聯程度進行分析，以此為據確定出費用標準。管理部門則可通過分析評估，并根據工作量、作業難度等因素對費用目標進行確定。（3）理順成本管理運作機制。中小企業可以構建符合本企業目標成本管理的內部核算管理體系，具體構建時，應依據會計核算平臺的規定要求，這樣能夠保證信息的順暢性，并使信息更加透明化，有助于對企業運作過程的監控和糾偏。（4）實施成本管理績效考核。中小企業可以參照考核標準對各部門進行績效考核，并建立相應的獎懲機制，對于有重大節約表現的部門和個人應給予獎勵，對于超出嚴重的應給予相應的處罰，借此來確保各部門責、權、利的進一步明確。
2．3實施價值鏈成本管理（1）技術研發環節的成本控制。在該環節，中小企業可從以下方面加強成本控制：加大復合型技術人員的引進和培養力度，讓技術人員以市場需要和企業生產實際為依據研發新產品，并降低老產品的成本；對現有的設備進行技術改造，提高技術含量，以此來達到降低成本的目的。（2）采購環節的成本控制。物資、材料的采購是中小企業較大的成本開支，為此必須對該環節的成本控制予以重視。企業可在大批量物資和材料的采購上，采用招投標制度，以此來降低采購成本。同時，應對采購網絡進行完善，并與主要材料供貨商構建起長期合作伙伴的關系，確保企業能夠始終享受到最優惠的價格。（3）生產環節的成本控制。在生產環節上，中小企業可將成本控制工作落實到生產部門，調動生產一線全體職工的工作積極性，提高生產效率，降低生產成本。企業應對生產工藝進行優化改進，保證產品的一次合格率，這是降低生產成本最為有效的措施之一。同時，生產部門應當在不影響產品質量的同時，探尋新的成本降低點，如節能降耗等。此外，要盡可能控制生產費用支出，對不必要的支出要嚴格控制。（4）銷售環節的成本控制。中小企業可以通過個性化的銷售方式，來達到降低成本的目的。以產品包裝為例，客戶對產品包裝的要求不同，可針對不同的要求進行不同的包裝，如用大包裝代替小包裝，這樣既能滿足客戶的實際需要，又能實現降低成本的目標。（5）服務環節的成本控制。可依據應收款管理，構建客戶信用等級，對客戶進行分類管理，按不同的類別控制產品的發貨數量。同時，在物流方面，可通過改變運輸方式，來降低成本。
總而言之，隨著市場競爭的日趨激烈，中小企業必須采取有效措施降低運營成本，增強財務風險抵御能力，營造穩定的內部經營環境。為此，中小企業應在成本管理中引入精細化管理理念，從企業價值鏈的角度出發，對成本產生的各個環節實施有效控制，同時調動起全員參與成本管理的積極性，構建起完善的成本精細化管理體系，不斷提高成本管理效果，切實降低運營成本。
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