企業產品營銷方案

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企業產品營銷方案范文第1篇

 

關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素 

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

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2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。　（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用

企業產品營銷方案范文第2篇

一、概述

二、市場現狀分析

三、目標

四、營銷戰略

五、4P組合戰略

六、行動計劃

正文

策劃書的正文部分主要包括：

一)策劃目的

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

二)分析當前的營銷環境狀況

1、當前市場狀況及市場前景分析：

1)產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

2)市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

3)消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

五)營銷戰略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六)策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

七)方案調整

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

營銷計劃書（一）

一、保密要求：

（要強調營銷計劃是機密文件，不允許采用任何技術方法復制，除非事先得到作者的同意）

二、企業基本信息和管理概況：

（營銷計劃書是用來指導將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關鍵事項，當然在后面還將進行更深入的分析論證）

1、企業：（一些基本信息，如經營范圍（員工人數、銷售量、經營業績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃）

2、重要職員：（企業有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）

3、產品或服務：（介紹公司最重要的產品或服務）

4、市場和市場戰略：（簡單描述公司所經營的市場，列出在過去和當前的市場細分群體和企業的市場地位）

5、財務：（列出財務報表：預測損益表、資產負債表和現金流量）

三、企業：

（介紹關于企業的更詳細信息，諸如企業的成立和發展過程，它的現狀和前景如何，有何優勢和劣勢、機會與威脅（SWOT））

企業產品營銷方案范文第3篇

[關鍵詞]電力企業；營銷創新；舉措

中圖分類號：TP41 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2017）10-0068-01

引言

電力，自出現發展以來，便一直是國家與社會發展的一種關鍵能源，對國家各行各業的發展都起著重要作用，為國家經濟有力發展提供了一種保障。因此，國家大力發展電力，對電力發展的投入力度也較大。就我國目前電力企業發展狀況而言，許多電力企業都屬于國有企業，甚至呈現出一種壟斷市場化發展。隨著社會經濟體制的不斷發展與變革，電力市場經濟體制也受到了一定的影響，逐漸由計劃經濟轉變為市場經濟。因此，受計劃經濟影響的傳統電力企業市場營銷策略及方案，已不能完全適應經濟的發展，不能夠滿足人們的需要，并且在時代與經濟的發展過程中，逐漸暴露出許多問題來，局限性也逐漸突顯出來。為此，電力企業只有創新市場營銷方案，才能適應市場變化及時展，才能更好地發炸自身。

一、傳統電力市場營銷方案中的不足

電力市場營銷是對電力企業的電力產品進行輸送、銷售的過程，其營銷方案是對電力企業營銷的一種指導。在電力企業市場營銷過程中，相關工作人員要不斷對市場進行調查，進而創新營銷方案與手段，從而提高企業的經濟效益，不斷增強企業產品的質量與核心價值競爭力。隨著電力企業不斷發展，電力市場體制也在社會經濟體制不斷變革中得到了許多改變與變革，原有的電力市場營銷方案在現有的經濟發展條件下，逐漸暴露出越來越多的不足與問題，這就需要相關工作人員充分重視，并且不斷尋求合適的方案來解決。傳統的電力市場營銷方案中主要存在著以下幾個問題。

（一）電力企業生產出的電力產品質量不夠硬。電力產品的質量是一個企業的核心競爭力，只有生產出質量合格的并且過硬的電力產品，才能在眾多電力公司中，在眾多電力產品中，凸顯其價值與優勢，才能不斷提高企業的經濟效益。但是就我國目前許多電力企業與電力產品而言，隨著市場競爭的不斷加劇，很多企業只顧眼前利益，而忽視了長遠的利益，對電網的建設還有待加強，這就是得電能在輸送過程中受到的阻礙與浪費較大，大大增加了成本，在降低經濟效益的同時，電力產品的質量也不能得到很好的保障。這種情況很大程度上阻礙了電力企業的發展，對電力市場的發展也產生了許多不利影響。

（二）電力市場營銷中專業人才不足，高素質人才不多。在電力企業市場營銷過程中，高素質的專業的市場營銷人才對電力企業發展產生較大營銷。但是，就我國目前許多電力企業而言，市場營銷人員的素質都還有待加強，并且參差不齊，不能夠很好地有效滿足新時代背景下市場營銷的需求，這在電力企業市場營銷過程中是相當不利的。除此之外，許多營銷人員對市場營銷的認識不夠充分，也不夠重視，嚴重缺乏專業知識與素質，部分人員將市場營銷與接頭宣傳等相混合，這嚴重影響了并且阻礙了電力市場營銷方案的制定。使得制定出來的市場營銷方案不能滿足市場需求，并且質量較低，可行性也不高。因此，市場營銷人員的素質與專業性必須加強與提高。

（三）電力企業制定的市場營銷方案的可行性較低，并且缺乏科學有效的管理制度與營銷系統。隨著我國社會主義市場經濟的不斷變革，我國電力市場體制也處于重要變革與轉型時期。在這個階段，雖然許多電力企業都設置了專門的市場營銷部門，但是缺乏與之相應的科學有效的管理制度，其營銷系統也不夠全面完善。在企業內部管理制度的不斷制定與修改完善過程中，許多電力企業都忽視了管理制度的重要性，因此，即使管理制度得到了一定程度的完善，但是在實際的市場營銷過程中，管理制度的導向作用并沒有得到發揮，對市場營銷的作用并不大。這就使得管理制度與市場營銷部門互相獨立，電力企業市場營銷方案缺乏支持，導致其實際效果不明顯，不能夠發揮應有的作用，阻礙了電力企業的市場營銷與發展。

二、電力企業營銷創新的舉措

在電力企業的發展過程中，尤其是對于電力市場營銷來說，一套科學有效的電力市場營銷方案發揮著重要作用，具有重要意x。電力市場營銷方案需要對電力企業與電力市場進行各方面調查與分析，在認真研究市場變化的基礎上，選擇一條合適的電力產品銷售渠道，同時有力保證電力產品售后服務的有效性與科學性。除此之外，科學有效的電力市場營銷方案要最大程度上發揮作用，必須依靠全體工作人員的共同努力，不斷創新營銷手段來進行各種營銷活動，從而最大程度滿足人們的需求，提高經濟效益，實現經濟效益與社會效益的統一。

（一）提高電力產品質量。電力產品的質量關系到電力企業乃至電力市場的發展，是電力市場發展的根本性因素。因此，要大力提高電力產品的質量，必須從各個方面入手。首先，電力市場的相關工作人員必須常充分認識到電力產品質量的重要性，才能認真投入到生產工作中來，保證生產工作的質量；其次，相關工作人員必須對電力產品生產過程中的各種問題，如電壓偏差與損耗、功率平衡與偏差等，進行全面分析，保證電力產品各方面的安全性與穩定性，從而進一步提高產品質量。

（二）提高市場工作人員的素質。市場營銷工作人員作為營銷工作的主體，必須加強對其專業素質的培訓，重視專業知識、營銷技能、職業道德等各方面的培訓，從而使工作人員在電力營銷方案的制定中發揮重要作用。

（三）完善相關管理制度。只有完善相關管理制度，使之與營銷部門與市場營銷系統相配套，與其他部門相配合，才能更好地促進電力市場發展。尤其是要不斷根據實際需要及市場變化，對企業內部系統進行調整，充分保障電力營銷方案的可行性與有效性。

結論

電力市場營銷方案是電力企業不斷發展過程中的一項重要工作內容，在新的經濟環境下，要不斷創新營銷方案，提高產品質量，提高工作人員的專業性，形成一套科學合理的管理制度和與之相配的營銷系統，是保證電力企業發展的重要因素。

參考文獻

[1] 裴玉.如何創新電力企業營銷管理的舉措分析[J].東方企業文化，2015，（15）：72.

企業產品營銷方案范文第4篇

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

二）、分析當前的營銷環境狀況。

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三）、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

·產品價格定位不當。

·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

·服務質量太差，令消費者不滿。

·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

五）、營銷戰略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

·以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。（2）

·給予適當數量折扣，鼓勵多購。

·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

七）、方案調整。

企業產品營銷方案范文第5篇

三類企業營銷水平對比

企業實戰營銷是一個龐大的概念，當概念落實到實際工作時，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執行能力、評測與預測能力，對每種能力的具體分解。對于企業市場部來說，這四種能力決定了實戰的效果，決定了該企業營銷水平的高低。

企業在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對4890份企業營銷測試題進行分析和總結的結果。

外企的營銷執行能力是表現較差的一項，他們按部就班，機械地執行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現有所改善。

國企在營銷實施后的評測和預測上嚴重不足，這個不足其實與其市場分析能力不足有關。營銷評測和預測決定著企業持續的營銷活動，決定著年復一年營銷方案之間的傳承關系，國企的許多營銷動作缺乏連續性，經常是一個孤立的活動后是另一個孤立的活動。

私企在評測與預測上更加不足，但是其營銷執行力有明顯的優勢。私企對貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經常導致一個錯誤的營銷方案令該企業的業績快速下滑。當然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因為缺乏系統性和完整的一體化內容，致使上升了的業績無法維持，出現下滑――缺乏科學性的營銷決策的成功率畢竟比較低。

兩套測試題

以下是我們常用的兩套營銷水平測試題。第一套是營銷競爭實力能力測試題，主要運用于非一線實戰操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實戰類測試題，主要應用于企業一線銷售人員和一線市場督導人員。僅供參考。

一、營銷競爭實力能力測試

1．企業產品的市場份額主要由以下哪個因素決定

A．具有共同特征的客戶數量

B．企業產品價格競爭力

C．企業產品特性優異程度

D．企業投放廣告數量

2．企業產品的市場表現優于(劣于)主要競爭對手的核心原因是

A．產品價格低于(高于)主要競爭對手產品

B．產品功能好于(劣于)主要競爭對手產品

C．本企業市場宣傳優于(劣于)主要競爭對手企業

D．對主要客戶群偏好的掌握優于(劣于)主要競爭對手

3．你認為目前你所在企業產品的主要客戶更在意如下哪個

A．產品的價格

B．產品價格所對應的價值

C．企業的品牌

D．使用該產品后對客戶的社會影響和作用

4．你觀察到主要競爭對手近期擴大了渠道覆蓋，加強了廣告投放，同時宣傳超低的價格，你認為該對手的主要營銷目標是什么(任選兩項)

A．清理庫存

B．競爭性市場擴張

C．樹立品牌

D．渠道戰略

E．提高銷售效率

F．擴大知名度

G．提高客戶忠誠度

5．如果委托你為企業實現提高客戶忠誠度的營銷目標，你是否可以制訂一個營銷方案，至少要包括4個階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動，目的是提高銷量，如下哪個建議是最有效的

A．在活動中抽獎，中獎者可以在3小時之內以半價購買產品

B．在活動中由最知名的影星表演并講解示范產品

C．現場發放贈品和產品說明書

D．組織銷售人員為客戶進行詳細的產品介紹，或提供試用機會

7．作為一個營銷經理，當推動一個營銷方案時，你需要高效使用現有資源，你最擅長使用哪類資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營銷管理能力

8．當執行了―段時間的營銷方案后，結果并不如預期，你認為如下哪種情況最容易發生并影響營銷結果

A．相關人員執行不力

B．產品效果不理想，資金不夠

C．競爭對手的手段不正規

D．方案本身的設計不符合市場情況

9．當市場中客戶出現比較明顯的規模性向主要競爭對手轉移時，你認為最主要的原因是

A．我方產品存在質量問題

B．對手產品大幅度降價

C．對手渠道大肆擴張

D．對手有顯著技術突破的產品問世

10．當客戶出現有規律的投訴時，你認為應該優先從哪個環節著手系統性解決問題

A．售后服務人員的素質和嚴格規范的流程

B．營銷方案的調整

C．制訂完善的索賠、補充計劃

D．產品研發

二、銷售實戰類測試(單選)

1．銷售人員如何為客戶創造價值

A．豐富的產品、價格、安裝知識

B．為客戶發掘額外的利益

C． 降低客戶獲得利益的成本

D．根據客戶定義的價值提供服務

2．因市場因素而簽單困難時，銷售人員為取得成功最應該做的是什么

A．增加銷售活動來提高簽約的可能性

B．說服管理層為強化你的銷售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經理協助你簽約

3．當你的潛在客戶處在選擇供應商的時期，你應該

A．發掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應商的主要依據

C．討論他們的預算

D．解釋為何你的解決方案比競爭對手的好

4．當你明確了客戶的需求，而且客戶也承認你公司的確可以幫助他們解決問題時，用什么方法實現最終簽約

A．總結你提供的服務、產品對客戶的利益，以及在之前會談中沒有指明的服務或產品額外的特征

B．總結給客戶的利益，并提交現實的承諾

C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對方安排一個與客戶的CEO見面的機會

5．一個優秀的專業銷售人員成功地完成銷售以后，你認為客戶會如何描述這個銷售人員?這個銷售人員

A．解決了我不知道如何處理的問題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產品

D．告訴了我行業和競爭情況的發展

6．你的銷售經理關注銷售的效

率還是銷售的效果?以下哪個是關注效果的舉措

A．在個人水平上鼓勵銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性

B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等

c．通過強化時間管理和活動管理、電話總結報告和激勵措施提升銷售業績

D．直接管理

7．客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下此單，你會

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求

D．給客戶提供符合公司規定的變通方法

8．當你推銷的產品的確存在你知道的問題時，面對潛在客戶的詢問，你應該

A．隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額

B．許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額

C．許諾客戶一些好處，讓他知道產品缺陷，但由于他得到了好處，他會幫你完成定額

D．誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友

9．在接觸一個客戶時，你首先應該了解他的

A．業余愛好

B．購買力

C．性格

D．影響他購買的因素

10．一個產品成為一個知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領先意識的產品

C．質量絕對可靠的產品

D．不斷更新換代的產品

11．你現在需要推銷一個你自己不喜歡甚至絕不會購買的產品，你會

A．反正是工作，推銷就是了

B．拒絕推銷自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個產品

D．告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品

12．客戶沒有準確理解你對他提出問題的回答的時候，你首先應該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補充

C．算了，在這個客戶上花費時間太多不值得

D．重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答

13．如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好

A．對　B．錯

14．當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯誤

16．當買方說明一個難題，而此難題正是你可以解決的，此時你應該立刻提供你的對策

A．對 B．錯

17．異議是買方感興趣的一個信號，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對 B．錯

18．成功的銷售會談中，說得最多是

A．買方B．賣方

19．當你接近一個新客戶時，你認為他希望首先聽你說什么

A．你的名字B．你的產品

C．你的公司D．你的提問

20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么

A．你的產品的特性

B．你的品牌

C．產品的價格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認為客戶購買你產品的動機是

A．產品的品牌值得信任

B．質量可靠

C．帶來更多的商業機會

D．在同行中脫穎而出

22．你認為贏得一個客戶的訂單是由于

A．你的產品的質量

B．產品的價格

C．產品符合需求

D．得到了回扣

一點說明

以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點在客戶使用產品的效果上；選擇B，則是競爭導向；選擇C，分析側重于營銷渠道；選擇D，則是產品技術導向。當市場中出現比較明顯的規模性向主要競爭對手轉移的情況時，通常來說，是企業的產品出現了質量問題，導致客戶轉移，而不會僅僅是對手降價的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發到，我們會回復對你的答案的測試結果。

借助以上兩套測試題，我們可大致歸納出企業營銷能力的薄弱和優勢之處，從而有針對性地從企業實用營銷能力的四個組成部分人手，切實提高企業的實戰營銷能力。

如果一個企業的市場營銷部門通過測試表現出弱勢在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓內容包括客戶分析、競品分析和產品分析，這是市場分析中的三個要件。通過接受這三個要件的培訓，營銷部人員應該掌握客戶的認知水平，采購的習慣和偏好，什么驅動客戶迅速購買你的產品，什么驅動客戶購買后繼續購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對性，比較準確地實現具體的營銷目的。