關于商務談判的溝通技巧

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關于商務談判的溝通技巧范文第1篇

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

關于商務談判的溝通技巧范文第2篇

【關鍵詞】委婉語；模糊語；跨文化；商務談判；語用功能

【Abstract】Nowadays， in the 21st century， the process of economic globalization is accelerating. Among the growing number of contacts and exchanges of people from different cultural backgrounds， business dealings between the various countries and regions are more and more frequent. Intercultural negotiation is an important part of business activities， and English as an international common language， plays an important role in cross-cultural business negotiations. The proper and decent use of English language directly affects the final results of the negotiations. Based on the concept of euphemism， and through specific cases， this article explores the specific use of vague euphemistic language in cross-cultural business negotiations and its pragmatic functions， and analyzes the important role in promoting the success of the negotiations it plays.

【Key words】Euphemism； Vague language； Cross culture； Business negotiations； Pragmatic function

0 前言

隨著經濟全球化的進一步發展，世界各國之間的商務交流活動越來越頻繁。作為一種國際通用的語言，英語在不同國家之間的商務交流中，尤其是跨文化商務談判中，起著至關重要的作用。從實質上說，商務談判就是為了解決買賣中的爭議或爭端，促進買賣達成，取得各自的經濟利益的經濟活動，是一個通過不斷磋商，最終達成一致的復雜過程。由于雙方在政治、經濟、文化、價值觀和立場等各個方面都存在很大的差異，為了避免不必要的誤解，促使談判順利進行并走向成功，人們通常習慣用英語作為跨文化商務談判的載體。而在使用英語進行談判的過程中，除了關注談判內容之外，表達方式與技巧也是不容忽視的。作為商務談判中經常使用的一種語言技巧，委婉模糊的語言是談判中的劑，有利于雙方禮貌地陳述自己的觀點和建議，避免矛盾和尷尬，創造良好的談判氣氛與環境，提高談判效率。

1 委婉語

1.1 什么是委婉語

在人們的日常語言交際過程中，尤其是在某些特定的語境中，為了避免誤解和不快，減輕交際的壓力，人們在說到某些概念或事物時總是想辦法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能會引起不滿，損害感情或關系的語言，而選擇一些聽起來比較順耳、彬彬有禮的詞來迂回曲折地表達，這就是委婉語。簡單地說，就是用含糊的、委婉的、不明說的或令人感到愉快的說法去代替比較直接、唐突的語言，以達到交際的目的。

英語中的委婉語（Euphemism）一詞來源于希臘語，意思是“good speech”，也就是“說好聽的話”。它不僅是一種語言現象，更是一種文化現象，因為語言和文化有著千絲萬縷、不可分割的關系。不同文化的價值觀、道德觀念、風俗習慣等，都需要通過語言這個載體體現出來，語言承載著及其豐富的文化信息。同樣，委婉語作為語言的一種表達方式，也一定體現了某種文化內涵，具有鮮明的民族特征。

1.2 委婉語的語用功能

1.2.1 禮貌功能

人們在交流過程中常常需要在某種程度上顧及對方的面子，營造和諧友好的交際氛圍，這樣既可以得到對方的好感，也能顯得說話人很有修養。這種情況下，人們往往通過恰當地運用委婉語來達到交際目的。比如，不說對方“fat（肥胖）”，而用“plum（豐滿）”來代替。這就是委婉語的禮貌功能，也是委婉語最重要語用功能。

1.2.2 避諱功能

委婉語的避諱功能指的是人們在提到關于衰老、死亡、性、如廁等現像或其他令人羞于啟齒、不方便直接表達的事情時，使用其他委婉的說法來代替，從而避免尷尬。例如，用“to pass away”來表示對死亡的避諱。

1.2.3 掩飾功能

委婉語的掩飾功能一般用來掩飾一些嚴重的社會問題或掩蓋侵略戰爭的實質等。比如，人們會用“action（行動）”代替“violence（暴力）”，用“plumbers（管道工）”來委婉地表示竊取情報的人。

1.2.4 美化功能

有時候人們為了滿足自尊心的需要，顧及面子，也會使用委婉語來美化那些社會地位比較地下的職業。如：把“dustman（清潔工）”美化成“sanitary engineer（衛生工程師）。

2 委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的運用

2.1 跨文化商務談判中使用委婉模糊語言的原因

在國際商務交流的過程中，商務談判是不可或缺的一個環節，也是跨文化商務合作走向成功的關鍵。然而，由于談判雙方所處的立場不同，所持的觀點有差異，往往會出現誤解或矛盾，使談判陷入僵局。為了解決矛盾，打破僵局，促使談判順利進行并獲得成功，談判人員必須用委婉模糊的語言這種行之有效的方法來處理難堪的局面。

2.1.1 緩解尷尬的氣氛

在談判桌上，氣氛的好壞直接影響著雙方的關系。因此，營造一個友好合作的氛圍對于談判的最終成功非常重要。但是在談判過程中經常會出現一方無法接受另一方所提出的談判條款的情況，這時候如果簡單地以一個不容商量的“No”斷然拒絕，就會傷害對方的自尊心，使其感到尷尬和難堪，導致談判陷入僵局。

為了避免這種情況的發生，可以借助委婉模糊的語言來緩解面對面拒絕的尷尬氣氛。例如，要表達“除了談判產品之外還會提供質量等級低一些的產品”時，就不能直接說成“We still have the low quality of the products”，而應該用委婉的方式來表達：“We still have the low availability factor.”這樣不僅照顧到了對方的自尊心，維護了對方的面子，而且還為對方提供了更多的選擇，也能使談判順利進行下去。

2.1.2 解決談判中的沖突

談判過程中，由于雙方各自的立場、利益有所差異，會在某些問題上難以達成一致的意見。例如，買方希望折扣越大越好，而賣方則千方百計想要抬高價格好多賺一點。倘若雙方一直僵持下去互不相讓，談判就很有可能由于價格沖突而終止。不過，如果一方確實真心希望和對方達成協議的話，即使沖突出現了，也會想方設法減小沖突，用委婉溫和的方式來促使對方心甘情愿作出相應的讓步。例1）：Impossible. We can’t make a reduction to that extent. 例2）：I appreciate your counter-offer， but I’m afraid it is too low to accept. 這兩個句子中，第一句話語氣非常直接，給人的感覺太過強硬，甚至會冒犯對方，這樣一來談判也無法順利進行下去。而第二句話則用了一種相對更加溫和友好的交流方式，對方更容易接受，也更能促進談判往良好的狀態發展。

2.2 委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的語用功能

2.2.1 語用的禮貌原則與跨文化商務談判中委婉模糊的語言

英國學者Leech把普通語言學劃分成兩大部分：語用語言學和社交語言學，同時指出，社會語用學語言同社會文化息息相關。而社會語言問題是語用中最活躍的部分，具有鮮明的時代特色。在21世紀的今天，各國各地區之間的商務往來日益頻繁，電子時代的同步商務溝通愈發國際化。在跨文化商務交流中，經常會出現由于用詞不當或粗魯無理而引起誤解，導致交際失敗的情況。這時候就需要通過委婉模糊的語言來表達禮貌，因為禮貌是建立良好合作關系的前提。根據Leech提出言語交際的禮貌原則中的選擇程度等級（The Optional Scale），如果話語內容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情內容；如果話語內容只使說話者得益，則說話人的話就要說得間接一些，謹慎一些，要給聽話人留有較大的自由選擇余地，因而顯出話語的禮貌得體。

委婉模糊的語言是跨文化商務談判中一種常用的禮貌語言語用策略，其突出的目的是避免傷害對方的感情，緩解緊張的氣氛，打破僵局，促使談判順利進行。由于語言的使用禮貌得體，這種表達往往更能體現談判者的文化修養，特別是當雙方的認識和情感有所差異時，不失為一種很好的溝通技巧。以下是委婉模糊的禮貌語言語用策略在不同跨文化商務談判語境中的具體使用。

例3）：在商務談判中請求對方做某事時，一般用比較客氣迂回的方式提出：Would you mind if ……？這樣就不會顯得太過粗魯直接。

例 4）：當一方拒絕另一方的要求時，往往使用委婉的語氣，保持客氣、友善，通過婉拒來顧全對方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday？I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to Beijing next Monday.

例 5）：商務談判中，向對方表示詢問時也要注意語氣的禮貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s？

例 6）：在跨文化商務交流時，即使表示歉意也不能直截了當，而是用含糊委婉的方式來表達：I’m afraid that I’ve misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

2.2.2 語言的經濟效用與跨文化商務談判中委婉模糊的語言

語言是有一定的經濟效用的，從語用的角度來說，語言的經濟效用就在于人們是怎樣利用語言來獲得預期的經濟效益的。在跨文化商務談判中，為了追求最大的經濟利益，也需要使用委婉的技巧來故意模糊語言，讓對方樂于接受。模糊語言具有獨特的語用功能，談判雙方可以充分利用它來準確表達復雜、潛在的動機、情感或意識，使談判能在和諧的氣氛中達到雙贏的效果。

第一，模糊語言委婉含蓄，能夠為談判雙方保全面子。尤其在涉及一些敏感話題，比如，談判雙方利益矛盾的焦點時，可以用模糊語來回避掩飾，例7）：I don’t deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， I’d give you the order right away. 其中，“top quality”， “a little lower”， “right away”分別是對商品的質量、價格和訂購時間講究分寸的的模糊表達，對于跨文化商務溝通的雙方都是有益的。再比如，談判一方認為對方所提供的產品質量不怎么樣，通常也不是直言不諱地說出來，一般也是采用模糊的表達。例8）：We know where you are about the quality of your products.這里用“where you are”這一模糊委婉的語言充分顧及到了對方的臉面，避免了談判中的正面沖突。

第二，通過模糊語言來委婉表達，可以避免話語的絕對化。在國際商務談判中，交易雙方所處文化背景、風俗習慣、價值觀等會存在差異，人們常常會使用模糊的語言來委婉說出己方的意圖，這樣就增強了語言的靈活性，既促進了買賣的達成，也可以增進友誼，拉近雙方的關系。例9）：We have checked the documents available， and unexpectedly

find that each of them has doubtful points more or less.

第三，模糊、委婉的語言適應性較強。在跨文化商務談判中針對某些出乎意料的情況，難以立刻做出準確的判斷，此時最好的辦法就是運用模糊委婉、有彈性的回答來爭取時間。例 10）：當談判一方要求另一方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，可以這樣來回答：Well， I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

第四，在跨文化商務談判中，說話人常常需要借助模糊、委婉語言的弱化作用既安全又準確地表達己方的目的。這樣對方對話語的理解就會留有一定的余地，談判的氣氛也會因此更加和諧。例11）：The price

is a little bit higher， could you cut it down a little？這句話中的“a little bit higher”，“cut down”和“a little”就是一種模糊委婉的表達，避免給價格設定一個固定的界限，這樣雙方對于怎樣才算是“有點高”的價格以及如何“降一點價”都留有一定的余地，更容易最終達成一致滿意的價格，談判成功的可能性也明顯增大了不少。

3 結束語

綜上所述，從實質上說，跨文化商務談判是一種由談判雙方的利益驅動而進行的經濟活動。它是以語言為載體的，因此語言的具體運用對于談判最終能否成功，談判雙方能否實現雙贏起著至關重要的作用。在跨文化商務談判中，人們經常使用委婉模糊的語言來改善緊張的氣氛，避免尷尬和沖突，這種交際策略既禮貌又優雅，堪稱談判中的劑，談判的靈活性和成功的幾率因此大大增強。不過，雖然如此，這種語言也并非在任何談判語境下都適合使用。商務談判本身也是一種心理博弈的過程，當我們需要明確地表明態度時，說話就不能太過委婉模糊。而且，這種語言策略的使用還會受到很多其他因素的影響，比如文化差異、談判方式等。所以，對于委婉模糊的語言在跨文化商務談判中的具體運用和語用功能，要進行的研究還有很多。

【參考文獻】

[1]劉園.國際商務談判[M].北京：對外經濟貿易大學，2006.

[2]何自然.語用學概論[M].長沙：湖南教育出版社，1992.

[3]伍鐵平.模糊語言學[M].上海：上海外語教育出版社，1999.

關于商務談判的溝通技巧范文第3篇

關鍵詞：商務談判；開場；打斷；拒絕；說話之道

商務談判，從某種程度上來看，如果談判者能夠按照演講比賽和辯論比賽的要求去練習，勢必會在每一回合的談判中享盡破竹之勢。演講比賽對演講者的表情、手勢等都有嚴格的要求，還有音量和時間的控制，而辯論比賽則要求演講者能在說話時布下陷阱以及防范對手布下的陷阱。實際上，商務談判是集兩種演講于一身。演講者要熟練的掌握說話的技巧，在較短的時間內，把一個事情講到一定的程度，同時通過策略的組合主導談判的方向，使對方逐步滿足我方的要求。如能在談判各個階段中使用靈活巧妙的說話之道，會使談判者在整個過程中如魚得水。

一、開場陳述的標題

在實質性談判之前，談判各方往往先要作一個正式的開局發言，用于亮明本方的觀點，營造有利本方的氣勢。這個階段的發言如同演講比賽，必須把內容清楚明白的陳述聽眾，但往往會有部分聽眾的理解能力不在演講者的預計之內，陳述者就無法營造其所需要的開局氛圍。不管陳述者的開局發言是采取共鳴式，還是進攻式的策略，能否通過說話讓對方感受到發言目的才是關鍵。

不少人需要聽到結論才明白說話者開場陳述的意思，如果碰上有過長的鋪墊會引起不必要的誤解。譬如，談判者在開場陳述時，說話的內容與態度如同宮廷劇里的文武百官、后宮妃嬪那樣七彎八拐，使談判的主題以及其想法含糊，會讓對方覺得該團隊缺少談判的誠意。而另一種可能是談判對手的理解角度跟陳述者的角度不一樣，盡管陳述者的說明很詳盡，也可能會得出和陳述內容截然不同的結果。因此，開場陳述除了要符合基本要求之外，不妨像報紙的報刊社論那樣，有個方向明確的標題，然后簡單補充說明，結尾之時，再明確地做結論，確保對方聽懂我方意見，才能為后面策略的開展打下良好的基礎。

二、適當的打斷

任何時代的教育，中國人的傳統古訓是“別人的說話不可以打斷”，然而，適當的打斷卻能顯示出談判者的誠意。一般情況下，如果對方在陳述一個與我方意愿差之千里的觀點時，我方人員立刻跳出來打斷說“你方這個要求超過我方所能承擔的成本”， 會由于對方還沒有完成其發言，因而可能會感覺到被挑釁，從而使談判走向一個不友善的氛圍。

氣勢，為了持續營造一個良好的對話環境，發言者應該慶幸有打斷的行為出現。因為聽眾在聽別人講話的時候，需要高度的注意力，對于聽眾而言，需要適當的打斷，一方面可以讓聽眾有思維轉換的機會，另一方面也可以讓發言者及時獲得聽眾的回饋和判斷自己發言的效果。但是，打斷的言語一定要配備禮貌的用語作為切入，如“抱歉，打斷一下”。只要打斷的方式是禮貌的，態度是對原講內容顯露興趣的，講者都會高興被打斷。只有用心聽對方講話的人，為了確認某些信息，或者為了詢問一些細節，才會打斷說話的人。所以適當的打斷，不僅是盡了一個仔細聆聽者的責任，更是突現了合作的誠意。

三、善意的拒絕

在談判的過程中，有很多方法去表現拒絕對方提議，但假如不是刻意要通過強烈的拒絕來終止談判，談判者必須注意拒絕的言語和方法。

首先，直接拒絕。談判者要把握時機敢于拒絕，譬如直接跟對方表達條件無法接受，并且不開先例。這個拒絕技巧是對事不對人，利用客觀因素為由。也可以在對方沒有提出要求前就先拒絕對方可能會提出的請求，尤其是熟客，直接把無法讓步的條件先擺明態度，妥善地處理好這部分的問題，會讓對方減少對某些條件的期望心理。其次，委婉拒絕。有道是談判如拳擊，出手必擊對手要害，當對方攻擊太猛時，我方可考慮曲線拆招以維持談判氣氛。

（一）幽默拒絕。當對方提出了不合理要求，而我方無法接受時，可用一個輕松的故事間接暗示拒絕，既能讓對方聽出弦外之音，避免了難堪，又緩沖了對方被拒絕的不快。某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方乘機以此為籌碼討價還價，該公司代表微笑著說：“美國一專門為空降部隊生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，就是一萬名士兵就有一個因降落傘的質量而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，提出讓一個主要負責人親自跳傘。據說從那以后，產品的合格率達到了百分之百。如果我們回收問題產品讓負責人處理，那可是我公司成立以來首次碰到使用免費洗發水的好機會。”這樣的拒絕不僅轉移了對方的視線，還充分闡述了否定的理由。

（二）移花接木。談判核心的問題是價格，對方會爭取把價格降低，當對方要價我方無法滿足時可以移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了我方拒絕的理由，又使對方心服口服地諒解。譬如，“很抱歉，這個要求超出了我方承受能力。”“假如你方堅持，我方唯一可以做的就是采用次優的原料來是生產成本降低0.5%，否則我方無法滿足你方的價位。”“我方可提供另外一款類似的產品你方，價格可以滿足你方要求，功能沒有那么完善。”這些理由表面上是對方置身設地考慮之后提供的可行性選擇，實際上是促使對方妥協，重點是表明對方的要求無法實現。

（三）迂回補償。如果對方是個精明的角色，單靠以理服人、動之以情等技巧是無法讓對方滿足的，而直接拒絕更可能會激怒對方，這個時候就要從切身利益出發去拒絕。譬如在能力所及的范圍內，給予適當的優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。如房地產開放商認為電梯供銷商報價比其他同業偏高，表示不能接受。這個時候供應商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本要高些，但我們的產品美觀耐用，安全節能，售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護。”通過迂回補償的方法，讓對方感覺即使是被拒絕了但好歹也占了一點便宜，迎合消費者的購買心理，決絕的同時使自己增加了談判力。

拒絕是一種手段，因為拒絕不是為說“不”而是為了利益以及談判的成功。拒絕不是相對的，拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊含著對以前報價或讓步的承諾。同時談判中單一的拒絕并不等于全盤否定。如果在拒絕對方的要求前可以找到彼此同意的非實質性內容予以對方肯定，產生共鳴，借機順勢表達不同的看法，也是一個明智之舉。

談判進入到最后的階段，更多的是意味著雙發的需求已經很大程度上獲得滿足，假如“拍板成交”，在談判者握起簽字的筆之時，還要努力是對方相信，并認可自己的決定。因此，談判結束后一定要記得祝賀對方。無論對方的談判技巧如何差勁，都要向對方表示祝賀。可以告訴對方：“哇！你們干得棒極了。我知道我們沒有取得預期的結果，但坦白地說，我還是從這場談判中得到了很多，因為我從你們那里學到了許多關于談判的知識。你們干得太棒了。”這樣的對話會使對方感覺自己贏得了這場談判，因而使合作有個美好的開始。

參考文獻：

[1] 羅杰?道森：優勢談判[M]重慶出版社，2014年9月

關于商務談判的溝通技巧范文第4篇

物流服務與管理。

二、入學要求與學制

初中畢業生或具有同等學力者，三年。

三、培養目標

培養適應我省經濟發展和行業變化的需要，德、智、體、美、勞全面發展，具有扎實的物流管理專業及其他相關專業知識，熟悉相關法律法規，了解現代物流的運作流程，掌握現代物流管理的基本理論和信息技術，集倉儲、運輸、包裝、配送、流通加工、營銷、信息處理等實務能力于一體的，具有公民基本素養和職業生涯發展基礎的一線技術技能人才。

四、職業面向、職業能力分析與職業資格及繼續學習專業

（一）職業（崗位）面向、職業能力分析、職業資格證書

（二）繼續學習專業

根據專、本科專業目錄，結合物流服務與管理專業實際，本專業畢業學生繼續學習專業可為：

專科：物流管理、商務管理、電子商務、國際商務、國際貿易實務、市場營銷、連鎖經營管理、工商企業管理、工商行政管理。

本科：物流工程、工商管理、市場營銷、國際商務、電子商務、交通運輸、行政管理、國際經濟與貿易。

五、綜合素質及職業能力

（一）素質目標

1.有現代物流從業人員的精神和氣質，愛崗敬業；

2.有較強的安全作業意識；

3.有較強的服務意識和環保意識；

4.具備學習新知識、適應新設備的潛力。

（二）知識目標

1.掌握本專業必需的科學文化知識；

2.初步了解現代物流的基本理論；

3.具有計算機基礎知識及網絡技術等方面的基本知識；

4.掌握入庫和出庫的基本作業程序；

5.掌握盤點作業的基本工作程序、內容、方法；

6.了解物流營銷的基本原理，理解和掌握物流營銷的各種方法；

7.掌握物流業務政策法規和國際慣例；

8.了解條形碼技術知識、POS系統知識、RF技術知識。

（三）能力目標

1.具有利用計算機及網絡進行信息收集、分類、處理、的能力；

2.具有填制、識讀、制作和修改運輸單證和規范填寫倉儲作業各類單據的能力；

3.具有安排和監管現場貨物裝卸搬運和執行特殊貨物裝卸搬運與運輸的能力；

4.具有根據配送計劃進行分揀作業、配載作業、送貨作業的能力；

5.具備商品驗收、分揀貨物、出貨檢查、貨品包裝等作業規范操作的能力；

6.熟練操作倉儲作業的裝卸搬運設備、計量設備、保管設備、養護檢驗設備、消防設備，并具有上述設備的養護知識與能力；

7.具有對物流市場進行調查、獲取經濟信息的能力；

8.有較強的語言與文字表達、合作協調和應急能力。

六、教學時間分配及進程安排

七、專業教師任職資格

（一）職業素質要求

1.愛崗敬業，為人師表，關心學生，教書育人；

2.系統掌握專業理論知識，及時了解本專業國內外發展現狀和趨勢，注重更新知識結構；

3.刻苦鉆研業務，勇于創新教學模式，增強實踐教學能力；

4.善于結合學科特點，寓思想品德教育于學科教學之中。

（二）職業技能要求

1.具備物流及相關專業技術職務（非教師系列）任職資格或具備物流及相關專業（工種）技術三級以上等級證書；

2.具備通用計算機、多媒體和網絡等現代教育手段的操作與應用能力；

3.具備組織物流及相關專業實訓教學的能力；

4.公開發表過物流學科（專業）教育教學論文或參編專業教材。

（三）繼續教育要求

1.定期參加所授課程相關崗位職業資格進修培訓；

2.每學年參加帶隊指導頂崗實習或專業社會實踐活動在80學時以上；

3.定期參加相關專業學術研討活動，及時掌握本專業前沿理論；

4.定期參加市級、國家級或出國專業師資培訓學習；

5.通過進修提高學歷、學位層次（或取得雙學歷、學位）。

八、實訓（實驗）條件

（一）實訓室建設標準（見P103）

（二）實訓室建設設備清單（參考）

1.全國物流技能比賽設備清單

2.倉儲與配送實訓室設備清單

3.貨物運輸實訓室設備清單

4.國際貨代實訓室設備清單

5.快遞業務實訓室設備清單

九、編制說明

（一）編寫依據

省教育廳關于制定中等職業教育和五年制高等職業教育人才培養方案的指導意見。

（二）公共課的開設說明

1.語文課程包括基礎語文、應用文寫作兩大模塊，前三個學期為“基礎語文”，后兩個學期為“應用文寫作”。

2.數學由基礎數學和經濟數學基礎兩個課程模塊組成，前三個學期為“基礎數學”，后兩個學期應結合專業需求增加為“經濟數學基礎”。

3.英語課程由基礎英語、英語口語、商務英語三個課程模塊構成，前三個學期為“基礎英語”，第四學期為“英語口語”，第五學期為“商務英語”。

4.信息技術應用基礎課程由“文字錄入技術”“信息技術應用基礎”兩個課程模塊構成，第一學期以“文字錄入技術”為主，第二學期以“信息技術應用基礎”為主。

（三）選修課開設的說明

1.限定選修課，由各學校根據當地社會發展和學生實際情況，在貨物運輸、倉儲與配送、國際貨代、快遞作業四個方向中選擇開設。

2.任意選修課，可結合各學校專業方向的選擇和學生發展綜合考慮加以確定。

根據物流管理專業的特點，可供選擇的任選課程列舉如下：

（1）人文素養類：心理健康教育、美育基礎知識、演講與口才、文學作品賞析、音樂欣賞、書法、畢業生就業指導、文學名著欣賞、大學音樂鑒賞、數碼攝影及欣賞、創業教育與實踐、大眾健美操等。

（2）專業技能類：公共關系、消費心理學、超級成功學、溝通技巧、商務禮儀、商務談判、條碼技術與應用、供應鏈管理、特種貨物運輸、物流企業管理、物流統計、國際物流、回收物流及其他方向專業課程。

（3）社會實踐類：市場調查、物流企業參觀學習、參與短期企業生產實踐、實訓室綜合訓練。

（四）對于實訓（習）項目的說明

1.課程階段實訓

即集中實訓（見教學進程表“社會實踐”），主要是利用校內外的各種實訓室和實習場地，模擬現實企業的員工角色和環境，就某一單項或綜合課程進行多種形式的實訓，使學生在初步了解物流組織基礎上，能夠利用所學的知識進行物流管理活動的分析。

2.畢業實習

畢業實習主要是將專業理論知識同企業實踐進行有機結合，學習物流管理的各個環節以及如何應對內外環境的變化等，熟悉從業環境，參加物流企業的實際工作，同時為畢業設計收集資料。

對于學生畢業實習的管理，學校要制訂實習計劃，確定實習目標、要求、實習內容和崗位，聯系相關實習單位或實習基地，校企共同商定實習指導老師，學生既要按指導老師和計劃進行專業技能的實踐，也要遵守實習現場的規章制度，注重理論聯系實際，誠實謙恭、虛心學習。學校教務部門或相關系部應深入實習單位或實習基地加強對學生畢業實習的考核。

考核內容與要求：實習日記、實習報告、分散實習單位鑒定。

（五）證書培訓考核的說明

關于商務談判的溝通技巧范文第5篇

書記員文秘專業知識

專業培養目標：培養掌握文秘基本理論和操作技能，了解和掌握相關法律知識，從事法律文秘業務的高級技術應用性專門人才。

專業核心能力：法律文秘操作技能。

專業核心課程與主要實踐環節：刑法概論、民商法概論、行政法原理與實務、訴訟法概論、應用寫作、法律文書、秘書學基礎、檔案學基礎、社會學基礎、網絡技術與辦公自動化、電子信息管理、社會調研、應用文寫作、秘書業務訓練、辦公自動化設備使用、文秘業務綜合實訓、畢業論文等，以及各校的主要特色課程和實踐環節。

就業面向：國家機關、企事業單位、法律服務部門的文秘及相關崗位。

本專業培養具有必備的法學和文秘專業的基本理論知識和法律職業崗位文秘工作技能的復合型高等應用性專門人才。

主要課程：法理學、憲法學、刑法學、民法學、文獻檢索、司法筆錄訓練、書記員工作概論、檔案管理、法律文書訓練、現代漢語與基礎寫作、秘書理論與實務、計算機與應用。

修業年限：基本學制三年，最長修業年限五年。

培養目標：本專業主要培養具備法律事務執業能力、掌握秘書技能、會英語、會電腦的應用復合型人才。學生畢業時，要求取得國家秘書職業資格證書。

主要課程：大學英語、英語視聽說、專業英語、秘書實務、檔案管理、企業管理概論、法律文書、民法、行政法與行政訴訟法、合同法、國際經濟法、公司法、稅法、電子商務、商務談判、溝通技巧、多媒體技術應用、網頁制作等。

專業特色：注重塑造形象、提升品味;注重強化實踐教學環節，培養學生復合型多元化的職業能力。

職業前景：學生畢業后，既能勝任各類企事業單位的法務助理工作，又能從事法庭助理、書記員、律師助理職業，還能從事各類企事業單位的行政助理和商務管理工作。本專業就業面廣，適應性強，并有潛力成為高級管理人才。

培養目標和要求

(一)培養目標

培養擁護黨的基本路線，法律文秘專業第一需要的德、智、體、美全面發展的高技能人才和高素質的勞動者，學生應在掌握專業必備的基本理論知識和專門知識的基礎上，重點掌握從事本專業領域實際工作的能力、技術和技能，具有良好的職業道德和敬業精神。

(二)素質、知識和能力基本要求

1. 素質基本要求

堅持黨的基本路線，努力成為中國特色社會主義的建設者和接班人;樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，具有辯證唯物主義和歷史唯物主義思想;誠實守信，團結合作，遵紀守法，愛崗敬業，具有高尚的社會公德和職業道德;具有本專業的基本理論知識，掌握本專業的高新技術和技能;養成正確的審美意識、審美情趣和美感，具有一定的認識美、欣賞美和創造美的能力;積極向上、心理健康，具有自我調控、建立和諧人際關系的知識與技能;積極參加體育鍛煉，養成良好的衛生、生活習慣，具有一定的體育健身知識和技能，身體素質達到國家大學生體質健康標準。

2. 知識基本要求

(1)掌握語言文學類、政治哲學類等基本知識。

(2)掌握法律專業知識、文秘方面基本理論和基本知識，其中包括辦文、辦事、辦會方面的基本方法和基本理論。

(2)掌握管理學、秘書心理學的基本理論和基本知識。

(3)掌握民事訴訟、刑事訴訟等程序的基本知識。

(4)掌握辦公室管理、檔案管理的基本理論與基本知識，懂得檔案和信息處理的基本規則和法律法規。

(5)掌握公共關系、社交禮儀的基本知識和基本規則。

(6)掌握法律公文及其它常用應用文的寫作知識。

(7)熟練掌握計算機的理論知識，能運用現代化辦公設備進行法律文秘事務運作。

3. 能力基本要求

(1)熟練運用漢語語言的能力，其中包括心領神會的能力、口頭表達能力、法律咨詢、中文寫作能力。

(2)運用法律文秘知識進行辦文的能力。

(3)運用法律文秘知識進行辦事的能力。

(4)運用法律文秘知識進行辦會的能力。

(5)具有較強的法律文書制作和公文處理能力。

(6)運用法律和文秘的基本理論知識從事法律文秘運作的能力。

(7)運用基本法律知識進行法律咨詢、司法調解和解決一般法律問題的能力。

(8)公關活動策劃能力和人際溝通、接待協調能力。

(9)運用計算機進行辦公事務處理、法律秘書實務活動的能力。

(三)證書要求

1.獲取相應的普通話等級證書。

2.獲取全國大學生英語應用能力考試B級以上證書或大學四極以上證書。

3.獲取全國高等院校計算機等級考試二級證書或勞動部門計算機操作中級以上證書。

4.秘書資格證書。

5.爭取獲得汽車駕駛證書。

6.爭取獲取法律秘書相關等級證書。

就業崗位(群)

高職院校法律文秘專業是為司法行政機關，檢察院、法院、基層法律服務部門及社會輸送熟練掌握法學基本原理、具備文秘業務能力、富有創新精神的“應用型”、“技能型”、“管理型”等職業人才。本專業學生應在具備文秘專業知識、法學基本理論和專業知識的基礎上，重點掌握從事法律文秘業務的基本技能，具有較高的思想政治覺悟、良好職業道德、優良的警務素質的綜合職業技能人才。

畢業生主要從事行政機關、企事業單位的秘書，文書處理，檔案管理和公關工作，辦公室事務工作，會議組織和服務工作，協助領導處理政務、商務及日常事務工作。亦可從事公檢法等部門的法官助理、檢察官助理、書記員、公證員，律師事務所的律師助理，法律服務所、企業法律顧問處的司法文秘，鄉鎮、街道辦和社區的法律服務人員，也可從事國家機關、社會團體的法律秘書培訓和法律文秘教學工作。

主要課程介紹

1.秘書學概論

該課程為專業必修課程，在整個學科體系中居于提綱挈領的地位。主要講授秘書職業的性質、特點、能力要求和工作內容，及秘書職業的國際發展情況。目的是讓學生熟悉秘書日常工作程序及相關工作方式、方法，具備較強的實際操作能力，成為從事秘書工作的實用型人才。

該課程的前修課程為《管理基礎與實務》;相關后續課程為《秘書實務》;后續教學環節是參加中高級秘書資格證考試。

2.秘書實務

該課程為專業必修課，以培養學生辦會、辦事、辦文、辦活動為核心的管理服務技能為目的。主要講授秘書工作的實際操作的技能與技巧，通過秘書案例教學和項目載體教學，以能力本位精神貫穿教學過程，從而使學生全面掌握秘書實務的各項內容、工作程序、方式方法，強化學生的各種現場處理技能，以適應企業、商務、機關使用單位專職秘書崗位的工作需要。

該課程的前修課程為《管理學》、《秘書學概論》，后續課程為《辦公室實務與管理》;后續教學環節是參加中高級秘書資格證考試。其中80%的學生須考取初/中級秘書資格證書。

3.文書學概論

該課程為專業必修課，以培養應用型、操作型文秘人才為目標。通過文書學基礎理論知識的講授和相關技能的訓練，使學生掌握文書和文書工作的基本知識，并按照公務文書的形成、運轉、立卷、歸檔的工作程序，使學生掌握文書工作的基本技能和非紙質公文的基本知識，具備在基層黨政機關、企事業單位從事公文處理、信息管理的業務素質和工作能力。

該課程系《秘書學概論》、《秘書實務》相關后續課程，是對秘書學的專業細化。

4.管理學基礎

該課程為專業基礎課。主要講授權市場營銷的管理、戰略和策略，結合營銷實踐，進行具體的操作和策劃活動，提高學生的理論和實踐能力。并使學生了解現代企業管理中的組織設計與流程管理、決策、計劃、控制、創新管理以及管理溝通與管理信息活動的組織等，逐步使學生樹立起重要的現代企業管理意識和管理觀念，提高管理的決策能力。

該課程為《秘書學概論》、《秘書實務》、《檔案管理實務》的基礎

5.法學概論

該課程為專業基礎課。主要講授一般的法，特別是當代中國社會主義法的產生、本質、特征，形成作用、發展、制定和實施等概念、原理和知識。通過該課程的學習，幫助學生掌握法學的基本概論、原理和知識，幫助他們增強社會主義民主和法制觀念，使學生形成關于現代法律的基本理念和價值，具備對法律以及法律現象進行較深層次的分析思考和判斷能力，為在實踐中準確理解和運用法律打下良好的理論基礎。

該課程為后續課程《法律文書》打下基礎。

6.法律文書寫作

該課程為專業必修課。主要講授各類法律文書的概念、功能、內容、格式和寫作要領等基本的寫作知識。包括公安類法律文書、檢察類法律文書、法院審判類法律文書、監獄執行類法律文書、公證類法律文書、仲裁類法律文書、司法鑒定類法律文書以及訴狀類法律文書的相關內容。通過學習使學生在具備法律和寫作基本知識的基礎上，熟練掌握公安、檢察、審判、仲裁和監獄工作以及律師業務工作中各種法律文書的寫作方法和技巧，培養學生的應用法律操作技能。

該課程的前修課程為《基礎寫作》、《應用文寫作》相關課程。

7.民法原理與實務

該課程為專業必修課。主要講授民法的調整對象，民法的理念，民法的基本原則，民事法律關系，民事法律行為，，訴訟時效，人身權，物權，所有權，共有權，用益物權，擔保物權，債權，民事責任。培養學生熟練掌握民法的基本概念、基本理論和主要制度，受到法學思維和民法學實務的基本訓練，具備運用民法學知識分析和解決民事法律問題的基本能力。

8.刑法原理與實務

該課程為專業必修課。主要講授刑法的概念、性質、體系、解釋、制定根據、任務、基本原則和適用范圍;犯罪的概念、構成、特殊形態以及正當防衛、緊急避險;刑罰的概念、目的和種類，量刑和刑罰制度;類罪、節罪特別是種罪的概念、構成特征、罪與非罪、此罪與彼罪的界限、法定刑。培養學生運用刑法理論并根據刑法規定分析和解決實際刑事案件問題的能力。

9.辦公自動化

該課程為專業必修課，以培養現代秘書計算機信息運用技能為目的。主要講授辦公自動化的涵義、辦公自動化系統的功能和模型，以及Windows 98、Word2000、Excel2000、Powerpoint等軟件實際應用技能。通過課堂講授和實際操作，使學生在網絡上進行各種操作并建立簡單的局域網技術，具備運用網絡處理信息技能，掌握現代化通迅技術和文件處理之電傳、復印、自動檢索、微機處理、電視攝錄及中英文打字等技能。為他們將來進入中小型企事業單位能迅速適應辦公自動化環境打下良好基礎。

該課程終結考核要求是通過省計算機一級考試。

10. 知識產權法

該課程為專業必修課。主要講授國際及我國知識產權法發展的現狀及相關規定，講授著作權法，商標法和專利法的有關理論和知識，尤其是商標專用權的法律保護以及專利權的法律保護。通過學習，使學生了解知識產權法的基本知識和理論，國際、國內知識產權的現狀，掌握著作權法、專利法、商標法的調整范圍和特征和知識產權法的主要法律規范，增強他們分析和處理有關知識產權問題和案件的能力。

11.行政訴訟法學

該課程為專業必修課。主要講授行政法、行政訴訟法與國家賠償法的基本概念、特征，理解行政法、行政訴訟法與國家賠償法的基本原則、制度與規則，掌握行政法、行政訴訟法與國家賠償法的基本原理，培養學生能夠運用相關原理解決和處理行政事務及行政爭議的能力。

12.勞動法

該課程為專業必修課。主要講授勞動法學的基本理論、基本知識和基本概念，尤其是我國現行的勞動法的基本理論、基本制度、基本原則，培養學習者運用所學的勞動法理論和知識以及勞動法律、法規、政策來分析和解決現實生活中的實際問題的能力，能運用所學的知識保護勞動者的合法權益，維護社會主義市場經濟的勞動制度。

該課程為《法理學》、《商法原理與實務》、《經濟法學》相關法律學科的后續課程。