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【關(guān)鍵詞】 市場營銷專業(yè);就業(yè)崗位;人才培養(yǎng)
企業(yè)對市場營銷人才的需求,一直保持旺盛的勢頭。從2015年全國各大人才市場的反饋信息來看,市場營銷專業(yè)多年來一枝獨(dú)秀,幾乎是所有企業(yè)大量需求的崗位。造成這種現(xiàn)象的主要原因是企業(yè)長期發(fā)展壯大的需要,同時也因這類崗位流動性較高、年終獎比例較高,造成了大量營銷人員在節(jié)后選擇新的發(fā)展,企業(yè)也需要不斷招收新的人員來填補(bǔ)空缺。但人才市場大量招聘的營銷人才,普遍存在招聘門檻都相對不高、專業(yè)、學(xué)歷等并不是最主要條件的現(xiàn)象,用人單位對求職者的要求,主要集中在求職者的綜合素質(zhì)、溝通能力方面。這類人才在營銷崗位中屬于銷售崗位的居多,在市場營銷崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養(yǎng)的營銷人才中,基礎(chǔ)銷售崗位是學(xué)生畢業(yè)后必須經(jīng)過的基層鍛煉,卻不是最主要的發(fā)展目標(biāo),因此高校培養(yǎng)的營銷人才應(yīng)區(qū)別于人才市場的基層人才,培養(yǎng)具有高素質(zhì)、能力全面的營銷人才。
我們本次調(diào)研的時間是2016年1月-3月,研究對象來源于各大企業(yè)在招聘服務(wù)機(jī)構(gòu)公布的招聘信息。對市場營銷類招聘信息進(jìn)行了大量的分析和總結(jié)后,按照營銷崗位工作內(nèi)容和服務(wù)對象,將企業(yè)提供的市場營銷崗位歸納為四類:
第一類:市場調(diào)查類。這類崗位為企業(yè)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析和研究結(jié)果,工作內(nèi)容主要集中在銷售數(shù)據(jù)的分析和整理,顧客銷售行為分析,商品數(shù)據(jù)分析以及未來市場預(yù)測等。工作崗位包括:市場調(diào)查專員、數(shù)據(jù)運(yùn)營、戰(zhàn)略運(yùn)營、消費(fèi)分析等。
第二類:銷售崗位類。這一類崗位直接和顧客進(jìn)行交流,為顧客提供直接服務(wù),工作內(nèi)容主要集中在產(chǎn)品的銷售和銷售各環(huán)節(jié)的服務(wù)為主,同時為公司內(nèi)部提供銷售數(shù)據(jù)的歸納和分析。這一類的工作崗位包括:銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān);銷售助理;客戶代表(售前、售后)、客戶主管、客戶經(jīng)理;渠道銷售;商務(wù)代表等。
第三類:市場崗位類。這類工作崗位主要從事公司產(chǎn)品宣傳和品牌推廣,間接影響顧客。工作內(nèi)容主要集中在制定企業(yè)市場宣傳策略和計劃,為品牌建設(shè)制定推廣和宣傳策略,宣傳策劃文案的寫作,各類市場促銷活動方案制定和執(zhí)行,間接銷售產(chǎn)品和營銷顧客。工作崗位包括:市場推廣、品牌專員-品牌運(yùn)營主管-品牌經(jīng)理、產(chǎn)品專員-產(chǎn)品運(yùn)營主管-產(chǎn)品經(jīng)理、市場文案、活動策劃與執(zhí)行、企劃專員-企業(yè)經(jīng)理、促銷-促銷管理等。
第四類:媒體崗位類。主要是企業(yè)品牌和產(chǎn)品宣傳,進(jìn)行媒體合作以及媒體選擇。工作內(nèi)容包括媒體的分析和選擇,廣告制作和,廣告后宣傳效果分析和調(diào)整,制定公關(guān)計劃和活動執(zhí)行,為銷售產(chǎn)品提供更好的影響力。工作崗位包括:廣告制作、廣告創(chuàng)意、公關(guān)、媒體代表等。
在調(diào)查中,我們注意到,近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,企業(yè)在對市場營銷人才的需求也產(chǎn)生了很大的變化,企業(yè)對能夠開展互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的人才,需求越來越迫切。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的營銷成為企業(yè)必須具備的競爭力。截至2015年12月,全國利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣(根據(jù)ITU《ICT核心指標(biāo)》,互聯(lián)網(wǎng)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)手段開展?fàn)I銷推廣活動,包括企業(yè)自己或者通過/廣告公司投放的廣告或制作的推廣,包括付費(fèi)推廣和免費(fèi)推廣)活動的企業(yè)比例為33.8%。與其他渠道相比,互聯(lián)網(wǎng)仍然是最受企業(yè)歡迎的推廣渠道。在開展過互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)中,35.5%通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營銷推廣,其中有21.9%的企業(yè)使用過付費(fèi)推廣。隨著用戶行為全面向移動終端轉(zhuǎn)移,移動營銷將成為企業(yè)推廣的重要渠道。因此,具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人才受到了企業(yè)的熱捧。
在對傳統(tǒng)的崗位分析后,我們也對該類崗位進(jìn)行了分析:
這類工作崗位主要是以互聯(lián)網(wǎng)和各類移動終端作為營銷工具和平臺,為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌開展宣傳和推廣,并和顧客進(jìn)行直接溝通。工作崗位包括:互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專員(助理)-互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理,電子商務(wù)經(jīng)理/主管、電子商務(wù)專員/助理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營專員/助理、網(wǎng)站編輯、APP產(chǎn)品和運(yùn)營等。
傳統(tǒng)的四類工作崗位和最新的互聯(lián)網(wǎng)營銷崗位,在不同的企業(yè)當(dāng)中部門設(shè)置不同,崗位名稱也大相徑庭,但是大多數(shù)企業(yè)設(shè)置崗位的思路都是市場營銷理論的核心思想。在各類院校的人才培養(yǎng)計劃制定時也大多參考了企業(yè)對人才的需求。作為應(yīng)用本科的職業(yè)院校,在制定市場營銷人才培養(yǎng)方案和方案執(zhí)行時,更多應(yīng)該參考不同崗位的崗位職責(zé)和任職資格。企業(yè)對每個崗位的任職資格的要求,也從側(cè)面反映了市場營銷人才培養(yǎng)的方向。我們經(jīng)過對企業(yè)的招聘信息進(jìn)行分析和總結(jié),得出上述5類崗位基本崗位職責(zé)和任職資格,具體內(nèi)容見下表:
從上表中可以看出:企業(yè)營銷類崗位中市場類和銷售類、媒體類更加偏向營銷專業(yè)畢業(yè)學(xué)生;市場調(diào)查類中的數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營崗位偏向數(shù)學(xué)專業(yè);互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營崗位更偏向中文專業(yè)的學(xué)生。因此高校在學(xué)生培養(yǎng)時,培養(yǎng)方案應(yīng)關(guān)注企業(yè)偏好,注重培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)具備的任職資格。以互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營崗位為例,企業(yè)需要的運(yùn)營人才應(yīng)該具備:敏銳的市場應(yīng)變能力,熟悉互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的運(yùn)營特點(diǎn),豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識。這些能力的培養(yǎng)在傳統(tǒng)的營銷課程中難以實(shí)現(xiàn)。目前傳統(tǒng)的高校市場營銷人才培養(yǎng)方案并沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷課程,因此企業(yè)在尋找適合人才時不得不從其他專業(yè)中進(jìn)行人才選拔。
高校中的人才培養(yǎng)方案也存在與社會脫節(jié)的問題,因此,為了更好的培養(yǎng)社會需要的人才應(yīng)該定期對企業(yè)的工作崗位進(jìn)行分析和研究。研究營銷人才就業(yè)崗位,了解企業(yè)需求,對學(xué)生而言,可以更好的進(jìn)行市場營銷課程的學(xué)習(xí)。高校培養(yǎng)方案也更加符合企業(yè)對人才的要求。因此,北京市對各個院校實(shí)施項(xiàng)目資金支持,本次研究得到2015年北京市民辦促進(jìn)項(xiàng)目(北京吉利學(xué)院-服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)-大學(xué)生科研實(shí)踐項(xiàng)目)的支持。該項(xiàng)目為學(xué)校教師研究企業(yè)提供了便利,為學(xué)生的實(shí)踐提供了支持,在本次項(xiàng)目中北京吉利學(xué)院2014級本科班的學(xué)生們也做了大量的實(shí)地調(diào)研和資料整理工作,在研究中也獲益匪淺。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞:航空運(yùn)輸;混合營銷渠道;“互聯(lián)網(wǎng)+”
一、引言
伴隨著技術(shù)的快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)遍布各個領(lǐng)域,2012年以來,“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與實(shí)踐,更是提高了各行各業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會效益,航空業(yè)也不例外。近年,航空業(yè)市場競爭日趨激烈,影響了航空公司的發(fā)展,為了改變這一現(xiàn)狀,較好的選擇就是利用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的結(jié)合。當(dāng)前,學(xué)者們已經(jīng)開展了將“互聯(lián)網(wǎng)+”融入到混合營銷渠道的研究。文獻(xiàn)[1~2]總結(jié)了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下具有代表性的航空公司混合營銷渠道的類型;文獻(xiàn)[3~4]對混合營銷渠道協(xié)調(diào)和競爭力進(jìn)行了研究;文獻(xiàn)[5]提出了“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的模式:通過網(wǎng)絡(luò)平臺,航空公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,同時加大對知名度的推廣,構(gòu)建一站式服務(wù)平臺;文獻(xiàn)[6]通過定性和定量方法分析了航空公司混合營銷渠道的類型、特征和發(fā)展現(xiàn)狀,并結(jié)合影響航空公司混合營銷渠道演化的關(guān)鍵因素,推演其未來演化趨勢;文獻(xiàn)[7]闡述了大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)手段對航空公司混合營銷渠道未來演化趨勢的影響;文獻(xiàn)[8~10]不少學(xué)者分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡(luò)直銷與線下分銷的協(xié)調(diào)發(fā)展等等。縱觀當(dāng)前研究文獻(xiàn),“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道發(fā)展研究取得了一定的成果,但已有文獻(xiàn)大多圍繞網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷的競爭性關(guān)系展開研究,而缺乏對其共生性發(fā)展的研究。因此,本文針對上述研究不足,從航空公司全局發(fā)展的視角,將“互聯(lián)網(wǎng)+”與航空公司混合營銷渠道發(fā)展緊密結(jié)合,分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道發(fā)展的特點(diǎn),從而提出了關(guān)系協(xié)調(diào)和整合優(yōu)化策略,以期對航空公司混合渠道的共生性發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”的概述
(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念
“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài),它依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合,目的在于充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深入融合,以產(chǎn)業(yè)升級提升經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力,最后實(shí)現(xiàn)社會財富的增加[11]。通俗來說,“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”,但這不是簡單的兩者相加,而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺,讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合,創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解具體可劃分為兩個層次。一方面,可以將“互聯(lián)網(wǎng)+”概念中的文字“互聯(lián)網(wǎng)”與符號“+”分開理解。符號“+”意為加號,代表著添加與聯(lián)合;另一方面,“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一個整體概念,其深層意義是通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化完成產(chǎn)業(yè)升級。從現(xiàn)狀來看,“互聯(lián)網(wǎng)+”尚處于初級階段,各領(lǐng)域?qū)Α盎ヂ?lián)網(wǎng)+”還在做論證與探索,特別是那些較為傳統(tǒng)的行業(yè),他們正努力借助互聯(lián)網(wǎng)平臺增加自身利益。例如航空業(yè)嘗試營銷的互聯(lián)網(wǎng)化,借助B2B、B2C等電商平臺來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的擴(kuò)建,增強(qiáng)線上推廣與宣傳力度。
(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)模式
新常態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展與人們的消費(fèi)模式息息相關(guān),人們的消費(fèi)模式很大程度受所在的社會結(jié)構(gòu)的影響。實(shí)踐表明,互聯(lián)網(wǎng)大大拓展了全社會溝通活動的空間,極大地變革著人們的消費(fèi)模式。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費(fèi)模式完全不同于傳統(tǒng)消費(fèi)模式,對商品生產(chǎn)、市場流通、經(jīng)營銷售都產(chǎn)生了巨大的影響,合成了消費(fèi)模式的新常態(tài)。
1.滿足了消費(fèi)需求,使消費(fèi)具有互動性傳統(tǒng)消費(fèi)模式與商業(yè)模式形成的根本原因在于供給與需求在時間和信息獲取上的非同一性。在傳統(tǒng)消費(fèi)模式中,供給方依照自身對于市場和消費(fèi)者的理解,自行設(shè)計制造商品和服務(wù),通過各種銷售渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費(fèi)模式中,互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者和商家搭建了一個快捷而實(shí)用的互動平臺,供給方直接與需求方打交道,中間樞紐環(huán)節(jié)被省去,供給方與需求方直接形成了消費(fèi)流通環(huán)節(jié)。“互聯(lián)網(wǎng)+”間接上促進(jìn)了消費(fèi)個性化趨勢的形成,消費(fèi)者成為了商品和服務(wù)的生產(chǎn)出發(fā)點(diǎn)與歸宿,與生產(chǎn)有了直接緊密的聯(lián)系。這種互動性體現(xiàn)的不僅是一種商業(yè)模式,更代表著未來新經(jīng)濟(jì)和新文化的發(fā)展方向和趨勢。
2.擴(kuò)展了消費(fèi)范圍,使消費(fèi)具有無邊界性傳統(tǒng)消費(fèi)由于時間、空間限制,在消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)時空上都有客觀條件的限制,互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)由于成功運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),使得傳統(tǒng)消費(fèi)的時空限制趨于消失,形成了一種無邊際消費(fèi)模式。首先,消費(fèi)者在商品服務(wù)的選擇上是沒有范圍限制的;其次,消費(fèi)者的購買效率得到了充分的提高;最后,互聯(lián)網(wǎng)提供信息是無邊界的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得各種類型信息排山倒海般地被消費(fèi)者接收到,信息的傳播同樣不受時空地域的限制。
3.豐富了消費(fèi)信息,使消費(fèi)具有自主性“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費(fèi)者不喜歡被動接受消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù),他們更傾向于選擇流行、時尚、前衛(wèi)的新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來,使消費(fèi)者的“搜索引擎”有了“庫”、有了“源”。消費(fèi)者如果想購買商品,可以方便地找到同類產(chǎn)品的信息,并根據(jù)其他消費(fèi)者的消費(fèi)心得、消費(fèi)評價做出是否購買的決定。也就是說,“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)時代最大限度地擴(kuò)大了消費(fèi)增量、盤活了消費(fèi)存量,強(qiáng)化了消費(fèi)者自由選擇、自主消費(fèi)的系列權(quán)益。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的對比
(一)混合營銷渠道概述
航空公司混合營銷渠道是指航空公司將機(jī)票銷售給旅客經(jīng)歷的整個通道,分為直銷和分銷。直銷就是由航空公司直接把機(jī)票銷售給終端消費(fèi)者,渠道包括航空公司直屬售票處、客服電話和網(wǎng)絡(luò)。通過直銷渠道銷售,航空公司可以直接面對旅客,并且不需要支付給中間商費(fèi),能夠節(jié)約分銷成本,但需要投入大量的人力和財力,并要承擔(dān)全部銷售風(fēng)險。分銷就是航空公司通過第三方進(jìn)行機(jī)票銷售,包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票處。分銷可以擴(kuò)大航空公司的產(chǎn)品銷售的廣度和深度,為旅客提供了便捷,但從其根本來講,OTA上購票的旅客屬于OTA的流量,即便這次購買A航司的票,下次的首選不一定還是A航司,不利于航空公司對渠道的管理。目前,基本上所有航空公司在建立自己的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行直銷以外,還通過分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。
(二)國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的特點(diǎn)
從國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道現(xiàn)狀來看,國內(nèi)外航空公司銷售渠道依然有很大的區(qū)別,具體體現(xiàn)在:
1.直銷能力的差異與國外航空公司相比,國內(nèi)航空公司的直銷能力還處在較低水平。首先,國外的航空旅客對于從航空公司官網(wǎng)或者通過航空公司客服電話訂票的方式較為習(xí)慣,但是從圖2、圖3[12]可以看出,國內(nèi)的大部分旅客仍然習(xí)慣于去OTA購票。機(jī)票直銷模式在國內(nèi)市場還沒有很好地發(fā)展起來。其次,與國外同行相比,國內(nèi)航空公司官網(wǎng)存在的首要問題是訂票操作流程煩瑣,不夠便捷。由于缺乏良好的用戶體驗(yàn),不少旅客在訂票時因不熟悉流程而遇到很多麻煩,最后選擇放棄網(wǎng)上訂票。
2.直銷內(nèi)容的差異國外航空公司的直銷內(nèi)容相比國內(nèi)航空公司更加豐富。全美航空公司通過網(wǎng)站向常客提供靈活的里程消費(fèi)策略,旅客可以自行決定獲得的里程獎勵的受益人;加拿大航空公司通過網(wǎng)站向旅客提供了非常豐富的信息,能夠確保它在國內(nèi)的航線當(dāng)中在線銷售的滲透率比以前高70%,都是通過一些方法,比如它在網(wǎng)上有打折價格,提供額外附加值的服務(wù);有些產(chǎn)品只在線上有,線下沒有;還有一定的宣傳營銷,大家知道網(wǎng)上買可以得到最優(yōu)的價格。
3.行業(yè)結(jié)構(gòu)的差異從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看,國外航空公司的主要分銷渠道是旅行社。在歐美國家,旅行社是唯一合法從事航空客票銷售業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),日本等國機(jī)票銷售的絕大部分業(yè)務(wù)(超過90%)也是由旅行社完成。這樣的旅行機(jī)構(gòu)可以同時把旅行和機(jī)票很好地結(jié)合在一起,為旅客提供全套的出行服務(wù)。而在國內(nèi)航空公司的主要分銷渠道是人。與機(jī)票人相比,旅行社人顯然更為成熟,能為旅客提供更為完善的服務(wù),而機(jī)票人業(yè)務(wù)單一,僅通過經(jīng)營客票銷售業(yè)務(wù)獲得航空公司支付的傭金,局限性顯而易見。
四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展策略
雖然我國航空公司的運(yùn)營環(huán)境與外航相比有很大的差距,外航的營銷渠道不能完全照搬在我國使用,但是外國航空公司發(fā)展較早,規(guī)模也更大,因此有很多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒,為我國民航業(yè)內(nèi)企業(yè)混合營銷渠道提供了調(diào)整的方向。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)模式新常態(tài)的特點(diǎn),提出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的發(fā)展策略,以期對航空公司混合渠道的發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。
(一)對營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃,制定明確的渠道策略
首先航空公司應(yīng)對營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃,明確“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷渠道建設(shè)的重點(diǎn),即直銷與分銷共生發(fā)展,制定明確的渠道策略。在每年年初分解銷售管理部下達(dá)的新一年任務(wù)指標(biāo),將渠道策略包含在其中。包括具體分銷任務(wù)的分解,渠道結(jié)構(gòu)的選擇,渠道成員的選擇等。在戰(zhàn)略層面上將人分銷和航空公司直銷結(jié)合起來,并將明確的渠道策略傳達(dá)到員工,在工作中各部門相互配合,以便于渠道策略的具體實(shí)施。
(二)針對消費(fèi)互動性,樹立平臺化思維
航空公司為了增強(qiáng)與顧客的互動性,也為了能夠快速搶占互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道,必須樹立平臺化思維,依據(jù)公司現(xiàn)有的資源,進(jìn)一步構(gòu)建多方共贏的機(jī)票營銷圈。當(dāng)然在搭建平臺的過程中,為了促進(jìn)直銷與分銷的共生發(fā)展,首先要從航空公司的航線、服務(wù)等方面著手,將客戶資源、支付中心、旅游景區(qū)、機(jī)場、媒體、政府等眾多信息進(jìn)行進(jìn)一步整合,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享,縮短航空公司與客戶間的距離,便于客戶進(jìn)一步深人了解航空公司多方信息。其次,與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行跨平臺強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,也是一個有效途徑。例如,讓航空公司的機(jī)票營銷人駐天貓、京東、淘寶等電商平臺,讓消費(fèi)者在關(guān)注天貓、京東、淘寶的時候,順便了解航空公司的資訊;或是與百度、騰訊、360等諸多網(wǎng)絡(luò)平臺合作,共同搭建共贏平臺;攜程與去哪兒是近年發(fā)展快速的專業(yè)銷售平臺,受到消費(fèi)者的喜愛,航空公司也可以積極與其尋求合作,提高對機(jī)票的銷售,獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。在“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下,直銷平臺的功能會得到更大的發(fā)揮。在銷售中航空公司能及時了解旅客對產(chǎn)品的反饋信息,捕捉到消費(fèi)者的需求變化,促使公司制定切實(shí)可行的銷售政策,使公司的服務(wù)質(zhì)量得到提升,有助于航空公司進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品認(rèn)知度的滲透。
(三)針對消費(fèi)無邊界性,建立渠道聯(lián)盟
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,消費(fèi)模式的無邊界性誠然促進(jìn)了銷售渠道的豐富多元性,但同時也降低了渠道成員的忠誠度。為解決渠道成員忠誠度不高,渠道控制力較弱的問題,航空公司在加強(qiáng)直銷的同時,可以嘗試選取部分銷售能力較強(qiáng)、銷售過程規(guī)范、商業(yè)信譽(yù)較好的人,對其進(jìn)行參股投資,參與管理被投資的人的經(jīng)營,建立渠道聯(lián)盟,使這部分人與公司保持相同的渠道目標(biāo),避免公司銷售收入的大幅波動,提高公司對分銷渠道的掌控能力,促進(jìn)航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展。同時,通過對這部分的管控,還可以減少航空市場較為混亂的現(xiàn)狀,促進(jìn)航空市場健康有序的發(fā)展。
(四)針對消費(fèi)自主性,擴(kuò)展銷售渠道
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,旅客不喜歡被動接受消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù),他們更傾向于選擇新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子客票的全面普及,機(jī)票的購買流程和購買方式逐漸簡化,自助的行為已經(jīng)非常普遍。在這樣的背景下,航空公司可以通過與其他行業(yè)的銷售終端合作,全面拓展銷售渠道,使航空產(chǎn)品的銷售渠道實(shí)現(xiàn)全方位地滲透。航空公司可以借助銀行營業(yè)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,雙方協(xié)商合作事宜,在銀行營業(yè)柜臺投入售票終端等設(shè)備并進(jìn)行廣告宣傳,在銀行營業(yè)點(diǎn)為旅客提供售票服務(wù)。通過這種方式,對航空公司來說,銷售渠道有了全面的擴(kuò)展;對銀行來說,增加了銀行的延伸服務(wù)內(nèi)容,增加了銀行客戶的滿意度,雙方由此獲得雙贏。同樣,還可以通過與商家的合作,在酒店、大型商場、零售商店投入售票終端,開展客票銷售業(yè)務(wù),使公司的銷售渠道得到進(jìn)一步的擴(kuò)展,為終端消費(fèi)者提供了便利,有效地促進(jìn)了航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展也能提升公司的品牌影響力。
五、小結(jié)
總之,航空公司在“互聯(lián)網(wǎng)+”歷史條件下,需要對現(xiàn)有客運(yùn)市場銷售渠道進(jìn)行管理,注重平臺意識建立直分銷均衡發(fā)展,建立具有競爭優(yōu)勢的多元化客運(yùn)銷售渠道。航空公司的混合營銷渠道發(fā)展正處于一個歷史變革期,渠道結(jié)構(gòu)的變化,渠道成員的變化都需要航空公司適時提出渠道管理控制的新方案。因此,航空公司急需融合“互聯(lián)網(wǎng)+”探索出一條適合中國航空公司混合營銷渠道發(fā)展之路。
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“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨,帶給百貨業(yè)強(qiáng)大的沖擊。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到了2.0時代,對于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,各行各業(yè)均收到?jīng)_擊和影響。在百貨行業(yè),集中表現(xiàn)在網(wǎng)店的興起,低成本的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式,使傳統(tǒng)的實(shí)體店經(jīng)營變得昂貴且風(fēng)險較大。具體說來,網(wǎng)店依托于發(fā)達(dá)的物流業(yè),從接單到訂貨再到發(fā)貨可以在短時間內(nèi)完成,完全可以擺脫庫存方式,使商品零擠壓,或者僅根據(jù)市場行情進(jìn)行少量庫存,并及時調(diào)整。沒有實(shí)體店即無需考慮房租及水電等費(fèi)用的之處。而在服務(wù)方面,由于是網(wǎng)絡(luò)溝通,避免了雇傭大量的銷售人員,導(dǎo)購人員,總之,電商新模式幾乎完全戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的百貨行業(yè)的經(jīng)營模式,使傳統(tǒng)的百貨銷售變得低效而昂貴。與此同時,微商等小微百貨業(yè)的興起,更是在不斷摧毀著百貨業(yè)最后的陣地。這些個體經(jīng)營者,入門難度幾乎沒有,僅憑借一些簡單和直銷模式,省去了大量中間成本,使經(jīng)營變得極其簡易。此外,依托于傳統(tǒng)直銷模式當(dāng)中的發(fā)展結(jié)構(gòu),還能夠籠絡(luò)固定客戶,這是傳統(tǒng)的百貨業(yè)所不具備的優(yōu)勢所在。因此,面對“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代,傳統(tǒng)百貨業(yè)的發(fā)展模式可以說全面落后了。例如在2016年的“雙十一”期間,整個大陸地區(qū)的消費(fèi),即相當(dāng)于作為世界500強(qiáng)的零售業(yè)巨頭沃爾瑪半年的銷售額。然而事實(shí)上,“互聯(lián)網(wǎng)+”同樣帶給了百貨業(yè)以機(jī)遇。以沃爾瑪為例,其積極整合網(wǎng)絡(luò)平臺,借助自己強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店分布網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)更加快捷的商品銷售和服務(wù)。由于沃爾瑪在世界各地都具有龐大的物流聯(lián)通和儲備倉庫,并且聲譽(yù)極高,在整合互聯(lián)網(wǎng)功能之后,其銷售更上一層樓。但這一模式,更像是“+互聯(lián)網(wǎng)”,而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”。與國外不同,我國百貨零售業(yè)發(fā)展時間較短,各地區(qū)呈現(xiàn)分散的態(tài)勢,除類似于華潤、萬達(dá)這樣的巨頭外,大部分地區(qū)的企業(yè)均是地方性的企業(yè),不能夠有效的利用互聯(lián)網(wǎng)。因此,我們需要根據(jù)自身的國情,來確定“互聯(lián)網(wǎng)+”的利用。例如進(jìn)行庫存共享,即利用互聯(lián)網(wǎng)與多地區(qū)的百貨企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)互通,建立庫存共享模式,以此來解決庫存問題———這一類方法,即是充分利用由于網(wǎng)店的興起所建立起來的發(fā)達(dá)的共享物流渠道,來有效地整合一個較大地區(qū),如一個省內(nèi)的分散的百貨企業(yè)資源。將分散的不同的百貨公司,變成一個較大的商業(yè)聯(lián)盟,通過庫存共享,來減少庫存奉獻(xiàn),獲得較好的商業(yè)回報。
二、百貨業(yè)的大數(shù)據(jù)研究
大數(shù)據(jù)是我們當(dāng)下最經(jīng)常聽到的一個詞匯,而什么是大數(shù)據(jù),事實(shí)上很多人都不了解。通俗的講,大數(shù)據(jù)就是訊息。只是這個訊息更為廣布,分析更為復(fù)雜,但反映的情報卻更為準(zhǔn)確。對于百貨業(yè)而言,大數(shù)據(jù)分析可以說是成功經(jīng)營的必然條件之一。事實(shí)上,在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中,大數(shù)據(jù)已經(jīng)得到了一定的應(yīng)用,例如實(shí)行季節(jié)銷售和反季節(jié)降價,在年終增加庫存等方式,都是大數(shù)據(jù)的一個應(yīng)用。而當(dāng)下,大數(shù)據(jù)的應(yīng)用應(yīng)該更為廣泛,主要是三個方面:第一,要以大數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo),了解顧客需求。百貨行業(yè)歷來的宗旨,就是以顧客為上帝,給予顧客所需要的。因此,要緊密把握顧客的需求,換句話說,就是緊跟潮流。現(xiàn)代社會,潮流的變化是迅捷的,對于每年的流行服飾等,都在變化當(dāng)中,利用大數(shù)據(jù)分析,把握其中的態(tài)勢,才能夠真正的為顧客提供所需要的商品。而也只有這樣,才能讓顧客滿意,才能夠獲得更多的商業(yè)收益。第二,要以大數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo),把握市場行情,調(diào)整庫存和經(jīng)營策略。百貨行業(yè)中最為艱難的部分其實(shí)是庫存的把握。庫存一旦擠壓,意味著資金鏈的緊張甚至中斷,尤其是那些不易保存,或需要保存費(fèi)用的商品,一旦擠壓,后果是極其嚴(yán)重的。要根據(jù)大數(shù)據(jù)分析來掌握庫存的規(guī)模,在何時適當(dāng)增加,在何時需要清空庫存,大數(shù)據(jù)會告訴我們。同時,對于庫存的情況,也就可以調(diào)整經(jīng)營策略。在庫存較多需要清理時,通過促銷活動來減少庫存。在賣方市場,供不應(yīng)求的時候,不放囤積居奇,以求得更多的商業(yè)利潤,這些都是大數(shù)據(jù)可以為我們提供的。第三,要以大數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo),優(yōu)化廣告宣傳。對于顧客所需,即能提供,但也需要宣傳到位。廣告宣傳是百貨行業(yè)一直以來的重點(diǎn),無論是門牌廣告,還是銷售單傳播都有助于商品的銷售。而大數(shù)據(jù)可以給我們提供廣告的新情報以及廣告宣傳的重點(diǎn),使廣告更有針對性,減少廣告成本的同時也能夠提高效果,可謂事半功倍之舉。
三、總結(jié)
總的來說,百貨行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新模式就是立足于傳統(tǒng),開拓創(chuàng)新,在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代,積極利用互聯(lián)網(wǎng)作為新的銷售平臺,同時積極利用大數(shù)據(jù)所提供的情報,加以整合訊息,調(diào)整庫存和資金使用,采取適當(dāng)?shù)男麄骱弯N售策略,以此來確保企業(yè)的穩(wěn)定。
作者:宋文英 單位:湖北城市職業(yè)學(xué)校
參考文獻(xiàn):
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無論出席何種場合,與傳統(tǒng)企業(yè)高層“穿西裝+扎領(lǐng)帶”裝束不同,韓松總是一身“旅游鞋+牛仔褲+T恤”的輕松打扮,典型的互聯(lián)網(wǎng)范兒。他還特別向大家分享了馬云的一種“怪論”,即哪三種人做不好互聯(lián)網(wǎng):
第一,穿皮鞋扎領(lǐng)帶的人做不好互聯(lián)網(wǎng),因?yàn)槠ば皖I(lǐng)帶一定不是最舒服的著裝,而互聯(lián)網(wǎng)帶給客戶的體驗(yàn)則是怎么舒服怎么來。
第二,只喝咖啡不吃大蒜的人做不好互聯(lián)網(wǎng),因?yàn)檫@樣的人不夠接地氣,缺乏接地氣精神的人做不好互聯(lián)網(wǎng)。
第三,使用蘋果手機(jī)的人做不好互聯(lián)網(wǎng),因?yàn)樘O果追求極致與完美,等你把一個東西做到完美時,估計市場就變了,客戶需求也變了。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快,很多時候來不及思考就已經(jīng)落伍了。
這或許就是為什么汽車電商在迅速崛起后仍然存在各式各樣問題的原因,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)敢于冒險和嘗試,但從不追求完美。
由于身份的原因,來自汽車之家的韓松經(jīng)常受邀出席很多有關(guān)電子商務(wù)的論壇,主持人也總安排他去分享一些有關(guān)汽車電子商務(wù)的心得體會。“實(shí)際上,有關(guān)汽車電商的話題無非就三點(diǎn)核心問題。”韓松如是說。
第一個問題,汽車電商究竟是一種營銷手段還是銷售模式的創(chuàng)新?這雖說不是一個新鮮話題,但韓松不太愿意用“顛覆”這個詞形容,因?yàn)樗⒉徽J(rèn)為是電商顛覆了傳統(tǒng)汽車銷售模式,而只是說傳統(tǒng)4S店模式本身在發(fā)生變化,這種變化無論是因市場改變還是因消費(fèi)者需要改變而起,都已讓傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商無法再應(yīng)對當(dāng)前市場發(fā)展形勢了,或者說無法高效應(yīng)對,“汽車銷售模式一定會發(fā)生變化,但電商并不是以一個顛覆的角色出現(xiàn),我更愿意把電商看作是改變傳統(tǒng)營銷模式的一種工具。畢竟一方面,電商可以幫助傳統(tǒng)4S店降低銷售成本;但另一方面,現(xiàn)階段電商還沒有真正為廠家或經(jīng)銷商帶來更大的增值利益。”
第二個問題,真電商還是偽電商?汽車電商該如何定義?韓松對此強(qiáng)調(diào),第一,真電商與偽電商的主要區(qū)別就是以最終成交為目的,這與很多網(wǎng)站被廠商和經(jīng)銷商提供購車銷售線索不同,銷售線索只承諾給廠商提供一次購車機(jī)會,但不能完成交易。第二,很多人認(rèn)為線下就不是電商,其實(shí)不然,比如攜程、去哪兒等雖說都是真電商,但要想完成付款及相關(guān)手續(xù)還是要在酒店內(nèi)進(jìn)行,難道這樣就可以說他們不是電商了嗎?即便電商發(fā)展速度再快,相信在很長時期內(nèi),提車等相關(guān)手續(xù)還會在實(shí)體店內(nèi)完成。
第三個問題,未來各種各樣的新的4S店模式會陸續(xù)出現(xiàn),除傳統(tǒng)4S店外,還會有城市展廳、直營店、結(jié)盟店等,其職能也會不斷被拆解,但最不容易拆解的就是售后服務(wù)。通常情況下,大家都認(rèn)為售后服務(wù)一定要在4S店完成,其實(shí)也不然。韓松建議類似于噴漆這種對環(huán)境污染非嚴(yán)重的售后工作可以被分解到郊區(qū)去完成,4S店模式會逐漸受自然環(huán)境、市場經(jīng)濟(jì)格局等因素的影響。
此外,韓松還總結(jié)了電商在發(fā)展過程中遇到的四點(diǎn)問題:第一,支付和信用體系的操作難度;第二,與傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道在價格與政策上的博弈;第三,售后服務(wù)無法獨(dú)立完成,必須要與企業(yè)、經(jīng)銷商或第三方公司合作;第四,每個車企都有自己的電商思路,都會有自己的產(chǎn)品特色,電商模式不可能一概而論。
實(shí)際上,韓松不算是汽車行業(yè)的人,接觸互聯(lián)網(wǎng)也只有七年的時間,但當(dāng)他聽說現(xiàn)在還有很多4S店的銷售手冊是沿用20年前的版本時十分驚訝。試問,這種銷售模式還能滿足當(dāng)下80后、90后、00后的購車習(xí)慣嗎?
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);盈利模式;價值創(chuàng)造
中圖分類號:F270 文獻(xiàn)識別碼:A 文章編號:1001-828X(2016)007-000-01
一、我國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利模式存在的問題
互聯(lián)網(wǎng)仍屬于新興行業(yè),其商品和服務(wù)與傳統(tǒng)行業(yè)運(yùn)作模式有著天壤之別,許多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只是一味的模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式,而不是從企業(yè)實(shí)際出發(fā),從而造成盈利模式選擇不準(zhǔn)確,不清晰。主要表現(xiàn)在:
盈利模式易模仿,核心業(yè)務(wù)競爭力不強(qiáng)。當(dāng)下很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),只是簡簡單單的模仿,而不是去探索符合企業(yè)自身的盈利模式,由于缺乏盈利模式創(chuàng)新點(diǎn),直接威脅企業(yè)自身的盈利狀況。例如以酒店預(yù)訂為主要利潤源的攜程,其上游企業(yè)如七天連鎖酒店等紛紛建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺和手機(jī)APP直接參與酒店預(yù)訂競爭蠶食攜程市場。
盈利模式單一。21世紀(jì)是信息時代,互聯(lián)網(wǎng)信息膨脹,變化速度前所未有。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能只提供傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客日益變化的需求。目前的消費(fèi)趨勢是一個賬號,多種服務(wù)體驗(yàn)。然而大多數(shù)企業(yè)未能適應(yīng)環(huán)境變化,仍然采用單一盈利模式。
盈利模式定位不準(zhǔn)。許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到單一產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不能滿足市場需求,于是開始縱向擴(kuò)展業(yè)務(wù)或橫向聯(lián)合互補(bǔ)企業(yè)進(jìn)行合作。但是采取這種方式方法的弊端是業(yè)務(wù)量增加,分類不明確,多而混亂。收費(fèi)方式復(fù)雜,業(yè)務(wù)分成很難形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),最后導(dǎo)致企業(yè)改革轉(zhuǎn)型步伐放緩。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式
1.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價值分析
首先,移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展更進(jìn)一步。新的商業(yè)模式在新的服務(wù)形態(tài)、新的技術(shù)的不斷創(chuàng)新下,與深度集成的數(shù)據(jù)、云端計算互相作用,對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)乃至社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展將產(chǎn)生更大的影響。
第二,電子商務(wù)還將保持迅猛發(fā)展勢頭。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商的規(guī)模和程度,以及于聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺的創(chuàng)新,將決定其價值和影響力的發(fā)揮。
第三,互聯(lián)網(wǎng)將廣泛應(yīng)用與各國家部門、各地政府以及其他公共事業(yè)單位。互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用,將有利于互聯(lián)網(wǎng)的深層次發(fā)展,國家政府對互聯(lián)網(wǎng)的重視程度將直接引導(dǎo)大眾群體對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識。
第四,伴隨新興行業(yè)不斷發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)在高速發(fā)展的同時,必將伴隨著一系列問題的產(chǎn)生,例如互聯(lián)網(wǎng)犯罪。此時,法律環(huán)境的不斷完善將推動互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)健康的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也必定將在法律不斷完善的同時也更新改良,最終走向成熟。
2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式
現(xiàn)階段我國主要的盈利模式有:
(1)信息交付型盈利模式
采用信息交付型盈利模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),主要表現(xiàn)為提供信息中介服務(wù)和信息咨詢服務(wù)。信息中介和咨詢是指網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),為交易的雙方提供一個交易的平臺,使兩個及以上需要交易的客戶之間取得聯(lián)系,并從中向上游企業(yè)收取廣告費(fèi)和傭金。信息交付型盈利模式的應(yīng)用原則主要有兩個方面:
首先,應(yīng)該建立電子商務(wù)平臺(專業(yè)咨詢網(wǎng)站或者手機(jī)APP)。通過免費(fèi)提供商業(yè)信息來獲取會員,當(dāng)會員基數(shù)達(dá)到一定數(shù)量,可以通過投放廣告來收費(fèi)。
其次,建立金字塔信息消費(fèi)模式。信息消費(fèi)的一大特點(diǎn)是,信息不會因?yàn)槭褂么螖?shù)的增多而消耗,反而會被信息消費(fèi)者憑主觀意志和實(shí)際體驗(yàn)反復(fù)加工,因此必須對用戶群體進(jìn)行細(xì)分,有針對性提供新的增值服務(wù),并對用戶反饋信息進(jìn)行深加工。
(2)服務(wù)銷售型盈利模式
服務(wù)銷售型盈利模式的首要問題是看這種盈利模式能對企業(yè)經(jīng)營帶來什么:樣的價值,能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁磧r值,一個公司要想持續(xù)盈利必須解決三個問題:
商品定位要準(zhǔn)確(顧客需要什么)。企業(yè)開展電子商務(wù)是希望開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,還是提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率。不同的戰(zhàn)略定位將帶來不同的經(jīng)營效果。在新的市場環(huán)境下要求企業(yè)要做到從賣產(chǎn)品到賣解決方案的轉(zhuǎn)型。
客戶群定位要準(zhǔn)(顧客是誰)。在客戶的定位上,要對客戶結(jié)構(gòu)從工作、年齡、性別、購買能力與購買意愿等多個方面進(jìn)行細(xì)分。
合理的價格定位(如何滿足他們)。合理的價格是影響產(chǎn)品或服務(wù)銷售的重要因素,它主要的競爭手段,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)的有效途徑。在確定商品價格時要考慮因素很多,不僅僅是成本、供求關(guān)系和競爭等。同時還要考慮商品銷售價格是否與商品價值相一致,要將個性化定價策略、聲譽(yù)定價策略、談判議價策略、網(wǎng)絡(luò)促銷定價策略結(jié)合起來,形成一種靈活多樣的定價策略。
3.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利模式的實(shí)現(xiàn)路徑
利潤點(diǎn)是企業(yè)為滿足客戶的某種需要提供的產(chǎn)品或服務(wù),即是顧客需要什么,我們提供什么,市場中未被滿足的需要形成了利潤的源頭。
利潤源是企業(yè)的目標(biāo)市場,即客戶。客戶由于不同的年齡、性別、受教育程度的不同對服務(wù)和產(chǎn)品的需求也各有不同,以確保企業(yè)能最有效為客戶服務(wù)又能將客戶價值最大化,必須對用戶群進(jìn)行細(xì)分。
利潤杠桿是一系列的企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的活動,是對一系列關(guān)系的處理和整合。對于企業(yè)所面臨的諸多關(guān)系,包括企業(yè)自身、客戶、生產(chǎn)管理等。
利潤屏障是企業(yè)為保障其持續(xù)盈利而選用的策略,它使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)處于最佳定位,保持核心競爭力,有效抗擊競爭作用力,或根據(jù)自己的意愿來影響這五種競爭力,即現(xiàn)有競爭對手的競爭、即將進(jìn)入行業(yè)的競爭者、替代品生產(chǎn)商、供應(yīng)商和買家。這五種作用力共同決定行業(yè)競爭強(qiáng)度以及企業(yè)的盈利能力。
三、總結(jié)
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為一個新興的產(chǎn)業(yè),盈利模式是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者和守業(yè)者主要考慮的因素。越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始認(rèn)識到:互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)盈利模式和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)盈利模式有一定的區(qū)別,所以就引起來我們的思考。
參考文獻(xiàn):
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