對銷售工作的看法

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對銷售工作的看法范文第1篇

作為銷售部管理者，首先要明確職責(zé)：我對銷售職責(zé)理解：1：依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計劃和安排本部門工作，管理好本部門與其它部門合作關(guān)系，主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)拓展客戶 2.評定部門內(nèi)部工作人員的能力及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配安排！

對部門工作過程，效益和業(yè)績進行分析，服務(wù)，評估，激勵，并不斷改進和提升，隨著行情近段時間，銷售部在經(jīng)歷了一個艱難的翻身中，在上級領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下中，縮小人員，減少開支，現(xiàn)將近幾個月來，我對銷售部階段工作所取的成績不好，所存在的問題，作一簡單的總結(jié)：并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法：以下是一組數(shù)據(jù)：10月到現(xiàn)在共銷售：3233640元，銷售量下降：40%，新客戶一個月平均有兩個！這兩個數(shù)據(jù)表明：業(yè)績下降，問題是存在的，總體是朝著預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

在新的一年里計劃1：培養(yǎng)并建立一支熟悉市場動作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊，目前銷售部帶前臺3人，初到公司時，對流程與運作不熟悉，經(jīng)過部門多次實際培訓(xùn)工作歷練后，各崗位其人所職，對銷售人員，銷售部門按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行層級劃分。共分為銷售代表和跟單人員，各層次之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止出貨及服務(wù)問題

2．團隊凝聚的增強，團隊作戰(zhàn)能力提高：找有能力的新業(yè)務(wù)員，隨著公司市場調(diào)查開展工作，由陌生變成熟悉，緊密協(xié)作，同甘共苦，隨著公司的發(fā)展共同成長，我們都是來自各個地方，到公司來有小思想，小意識是存在的，但是隨著慢慢溶入團隊，小思想，小意識也慢慢消退，大家共識一個目標(biāo)：心我所能，讓公司強大起來！

3.敢于挑戰(zhàn)，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化，

現(xiàn)在做市場只能體現(xiàn)好難，在這樣的情況下，銷售要下很大的功夫，銷售模式得改革，市場活動需要拉動，摸索一套開發(fā)新客戶，維護老客戶，拓展市場，加大力度。

4.要不斷的總結(jié)

銷售要不斷總結(jié)問題，提高自己的能力，做到事事都要有一個標(biāo)準(zhǔn)，事事要有一個計劃與目標(biāo)，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高工作效益！

按時匯報工作，銷售要及時的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，規(guī)劃和協(xié)調(diào)

5.分析市場，做到開發(fā)新客戶上一個臺階，隨著老客戶越來越多情況下維護不過來的情況下，要怎么采取措施，一個市場，想到達(dá)到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立平臺是很重要，只要該網(wǎng)絡(luò)還沒有理想化布局，就一定要有一個完整網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶！

對銷售工作的看法范文第2篇

文/德業(yè)企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司首席顧問　陳為

“銷售為王”，“銷售第一”。

擁有一支金牌銷售隊伍，是任何一個靠市場生存的企業(yè)的夢想。

但是企業(yè)打造銷售隊伍的努力，普遍表現(xiàn)為考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。在最為關(guān)鍵的招聘環(huán)節(jié)往往最沒有把握。 這種重心后置的管理哲學(xué)，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動和艱難。

沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績管理的重心前移，用80％的精力找到并關(guān)注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績管理中的“實惠學(xué)”。

編者寄語

“21世紀(jì)什么最貴？人才！”

對銷售經(jīng)理，對企業(yè)的決策者來說，一個關(guān)鍵性的問題是，如何識別、獲得銷售明星。

銷售隊伍建設(shè)的普遍現(xiàn)象：考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運、重心后置的銷售業(yè)績管理模式，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動和艱難。

2005年3月16日下午6點，北京，某杭式茶樓。

泰康人壽保險股份有限公司北京分公司的銷售精英俱樂部正在活動中。14位銷售明星濟濟一堂，溝通交流。

從表面看，相同的是業(yè)績，不同的是除此以外的全部。剛從大學(xué)畢業(yè)兩年的阿靜，文靜少言，干壽險這行不到半年；編號911的是位“老保險”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當(dāng)月銷售冠軍；沉默不語被逼發(fā)言的小李，已有八年的銷售經(jīng)驗，但卻謙虛異常；還有一位“居委會主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……

而此刻以團隊管理者身份出現(xiàn)的北京分公司宣武支公司的總經(jīng)理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷售人員中，不能更早地發(fā)現(xiàn)這些銷售明星，不能再多一點銷售明星？

GE公司的前CEO杰克·韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個意義上講，每一個銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因為在一個銷售團隊中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績”。 第一部分　銷售經(jīng)理的困惑

三年帶不出一個好伙計

“人人都可以成為銷售明星。” 這是銷售經(jīng)理激勵新員工的一種說辭。一種漫延在基層的觀念是：任何一個新人，通過公司系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)，都有可能成為一個銷售明星，也就是說，銷售明星是可以后天形成的。

不幸的是，通過對大量銷售人員定量的、系統(tǒng)的研究表明，如果不具備先天的潛質(zhì)和天分，無論經(jīng)過怎樣的后天培養(yǎng)，都不可能成為真正的銷售明星。用一位基層銷售經(jīng)理的話說就是“三年帶不出一個好伙計”。在很大程度上，銷售明星是“先天”的。

在銷售明星的“生產(chǎn)線”上，最薄弱但也許是最能提高效益的一環(huán)不是培訓(xùn)、不是績效考核，而是招聘。因為這是管理最為粗放的一環(huán)。

“無論對招聘來的人多么滿意都必須到實踐中‘遛遛’，才知道成敗”，這幾乎是所有銷售組織的現(xiàn)狀。

為時晚矣！

那時，我們失去的是銷售機會，失去的是市場份額，更有甚者可能失去的是戰(zhàn)略地位；我們浪費的是培訓(xùn)成本，浪費的是管理成本，浪費的是人力成本，最可怕的是浪費了時間，包括銷售人員自己的。 那種重心后置的管理哲學(xué)，把資源集中在考核培訓(xùn)方面的做法，對一個組織的銷售產(chǎn)能、銷售效率產(chǎn)生極大的危害。

在優(yōu)秀銷售經(jīng)理的管理哲學(xué)中，“花錢培訓(xùn)不如花錢選拔”；“與其徒勞地花費精力去培訓(xùn)和改造一個不具備潛力的銷售人員，不如把時間首先花在選對銷售人才這件事上：既然你不可能去改造一個人的思想和性格，你只能以另外一個優(yōu)秀的人來替代他！”

在一個銷售業(yè)績管理精細(xì)化的時代，打破自然淘汰的產(chǎn)能怪圈，先找到“知音”，然后再“彈琴”，才會得到最好的銷售效率。要知道，已經(jīng)“普及”了的績效管理某種意義上說是一種滯后的管理，是一種結(jié)果式的管理，當(dāng)管理者發(fā)現(xiàn)績效不佳時，無論培訓(xùn)成本、管理成本、人力成本都已經(jīng)無法收回。而對于那些市場競爭激烈，習(xí)慣以“人海戰(zhàn)術(shù)”取勝的銷售團隊來說，盡管每個新來者都會為團隊帶來或多或少的業(yè)績，但是前瞻型的管理者會在“鐵打的營盤”中建立自己的“明星血統(tǒng)”，讓“流水的兵”逐步減少，直至全部明星化。

中國有句老話：玉不琢不成器。還有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績管理的重心前移，用80%的精力找到并關(guān)注20%的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績管理中的“實惠學(xué)”。

誰是銷售偽明星？

選拔銷售人才的難點，在于無法通過外在的、顯而易見的條件判斷一個人的銷售能力。感性的選拔使一個銷售經(jīng)理容易被外在條件吸引，追求心目中的銷售奇才，從而掉進選才路上的美麗誤區(qū)！只具備絢麗多姿的外在條件的個人，很可能就是你的銷售隊伍中的偽明星。 銷售明星的價值自然是難以估量。不過，當(dāng)一個銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團隊往上沖的時候，回首一望，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績的往往是那些看上去外在條件很好、當(dāng)初被寄予了厚望的人。可謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個這方面的例子：

第一種：帥哥靚妹

美色賞心悅目，但是美色無法拯救業(yè)績。

人們愿意買長相好的人推銷的產(chǎn)品？

未必。

要驗證這一點非常容易。很多公司會把自己的銷售明星的相片公布在企業(yè)的出版物上，或是企業(yè)內(nèi)部人流量大的場合，例如進口處等。我仔細(xì)看過很多企業(yè)的銷售明星榜。上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標(biāo)準(zhǔn)衡量，有一些長相可以的人。

美色可以賣錢，并不等于有美色的人賣得出東西。聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期有一個故事。在一次計算機展銷會上，其他公司的展臺都用帥哥美女裝點。聯(lián)想派出的卻是年近半百的中年婦女，科學(xué)院的研究人員。但是現(xiàn)場的來賓更喜歡聽這個“矮小的農(nóng)村老大媽”講話。展銷會結(jié)束后，還有一群人圍住不肯走。而聯(lián)想的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的競爭對手。其實對車展上香車美女的配合，不少觀眾也未必領(lǐng)情。他們有這樣的抱怨：“看了半天，該看的沒顧上看，不該看的灌個肚圓”。

與許多銷售經(jīng)理交談時，常請他們回顧一下，他們手下的銷售明星有幾個是長得漂亮的。一番抓耳撓腮后，經(jīng)理們承認(rèn)，銷售明星基本上是相貌不出眾者。這與演藝明星完全是兩回事。

美人銷售的成功故事不多見，失敗的例子卻不少。人長得好，脾氣也大，自我中心的意識特別強烈。幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見。

美色賞心悅目，但是美色無法拯救業(yè)績。在選拔銷售人員時，還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫。

第二種：高學(xué)歷、高教育程度

對銷售工作而言，正規(guī)教育的消極影響主要在于它對必需的個人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。書讀多了，面子問題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。

第二種誤區(qū)在一定程度上與我們中國文化傳統(tǒng)對讀書人的崇拜有關(guān)系。不管一個人的官銜有多大，名聲有多顯赫，財富有多豐厚，沒有學(xué)問或是學(xué)歷不高總是讓人在內(nèi)心中感到底氣不足。學(xué)問大或者學(xué)歷高在人們的心目中常常是可以和本事大劃等號的。由于這種崇拜，不論做任何事（包括銷售工作），人們在尋找能人時，總會下意識地把目光投向受正規(guī)教育比較多、學(xué)歷比較高的人。

一家著名企業(yè)在檢討自己的銷售隊伍存在的問題時，把平均受教育程度作為衡量整體素質(zhì)水平的重要指標(biāo)。最后得出結(jié)論，由于整體受教育程度不高，特別是具有本科以上學(xué)歷的銷售人員比重太小，整個隊伍的素質(zhì)水平不高，亟待改進。改進的具體措施就是加大招募本科以上學(xué)歷的銷售人員。

在追求高學(xué)歷、高教育程度的銷售隊伍時，另一個經(jīng)常提出的理由是要趕上客戶的進步。普遍的觀點是在市場壓力的驅(qū)動下，在新消費主義的引導(dǎo)下，客戶的知識水平、消費水準(zhǔn)、欣賞品位都有很大的提高。曾經(jīng)創(chuàng)造輝煌的粗放式銷售方法，生命力在不斷消退。銷售人員必須具備相當(dāng)高的學(xué)識修養(yǎng)，才能與用戶在同一高度上交流，才能得到用戶的認(rèn)可，才能產(chǎn)生成功的銷售。那么如何具備高的學(xué)識修養(yǎng)呢？答案自然是：要受過良好的正規(guī)教育。最好是名牌大學(xué)的畢業(yè)生或MBA等。

盡管人們對正規(guī)教育抱有很高的期望，而且充滿信心，現(xiàn)實中大量的事例卻表明，就銷售工作而言，接受正規(guī)教育多并不一定是優(yōu)勢。在很多情況下，學(xué)歷高反而成為障礙。有一家著名企業(yè)，為了證明正規(guī)教育對提高銷售業(yè)績有幫助，專門組織了由高學(xué)歷人員組成的銷售團隊，并提供多方面的資源支持。可是一年下來，幾十個人的團隊只有一兩個人能堅持下來。即使在以擁有大量本科生研究生而自豪的高科技企業(yè)中，人們也認(rèn)識到，尖子學(xué)生往往不是好的銷售人員。對另一個企業(yè)的銷售隊伍的分析數(shù)據(jù)表明，高學(xué)歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學(xué)歷人員。盡管從其他方面考查，他們具有一定的優(yōu)勢。

正規(guī)教育的消極影響主要在于它對銷售工作所必須的個人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。正規(guī)教育在提高個人的社會地位同時，也為個人的行為規(guī)范提出明確的要求。說白了也就是面子問題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。銷售工作特別需要“野路子”。規(guī)規(guī)矩矩是沒法做銷售的。

第三種：有關(guān)系、有資源的銷售人員

關(guān)系有用但是有限。“關(guān)系決定論”導(dǎo)致兩方面的消極影響：忽視管理其他決定銷售能力的因素和對關(guān)系的期望超出了這個因素本身的能力。結(jié)果在一定程度上，使銷售隊伍的管理帶上相當(dāng)濃厚的賭博色彩。

“沒有關(guān)系做不成生意”，這是在中國的商界引用頻率很高的大眾語錄。而且這個觀點也逐漸被在中國發(fā)展的國外企業(yè)所接受。離開關(guān)系仍然能做成生意的說法，很少能獲得共鳴。

如果注意人們在談?wù)撘恍┏晒Φ匿N售故事時的對話，常常可以聽到這樣一類的說法：“她爸爸是部長”，“這公司的財務(wù)總監(jiān)是他哥們”， “他舅舅現(xiàn)在就是管這一攤的”……在中國，可以說對任何一個商業(yè)上成功的案例，不論大小，人們總是要情不自禁地設(shè)法找出成功者具有特殊背景的論據(jù)。

不可否認(rèn)，關(guān)系的確對銷售有正面的影響。人們對它的認(rèn)識之所以成為誤區(qū)，主要表現(xiàn)在對關(guān)系的過度崇拜，忽視了其他對銷售業(yè)績有重大影響的因素。

在與多種行業(yè)的大量銷售人員的調(diào)查訪談中，在涉及自己的銷售經(jīng)歷時，絕大多數(shù)人都不認(rèn)為關(guān)系很重要。即便在銷售中用到關(guān)系，大多數(shù)場合只是起到一個搭橋的作用。也就是能與目標(biāo)客戶搭上話。而這類關(guān)系通常要拐好幾道彎。很難算做過硬的關(guān)系。搭上話后，生意能不能做成，完全取決于銷售人員的個人行為，別人很難幫上忙。對這些銷售人員的分析結(jié)果還有一種有趣的現(xiàn)象：絕大多數(shù)超級銷售明星，他們在剛剛踏入銷售職業(yè)的時候，社會關(guān)系往往非常弱。

通過對多個企業(yè)的銷售隊伍的人員組成分析表明，那些具有特殊社會關(guān)系的銷售人員，一般有兩種情況。一種是除了靠自己的關(guān)系帶來的固定銷售外，基本上不做別的事情。另一種則是其他優(yōu)秀銷售人員為了加強已經(jīng)建立起來的關(guān)系，作為照顧就業(yè)引入的，實際上也不做具體的銷售工作。所以這些具有過硬社會背景的人，實際上不能稱作銷售人員。準(zhǔn)確地說，他們應(yīng)該是優(yōu)秀銷售人員運用的資源。反映了優(yōu)秀銷售人員的工作能力。如果沒有優(yōu)秀銷售人員的努力，這些資源難以發(fā)揮作用。

關(guān)系決定論還有一種比較斯文的表現(xiàn)形式。一般認(rèn)為開始擁有的多，最后得到的也多。初始階段的資源占有量可以決定最后業(yè)績的水平。在工作場合的表現(xiàn)就是大家在開始的時候拼命爭奪資源。對這個看法的真實性可以通過一項研究的結(jié)果來說明。

一家財富500強企業(yè)，由于大批銷售人員進入退休階段。公司需要新引進銷售人員接管老人手中的客戶。在這個過程中，有的新進人員接手的現(xiàn)有客戶數(shù)比較多，有些人就比較少。經(jīng)過一段時間后對這些新進人員的實際銷售業(yè)績進行分析時，發(fā)現(xiàn)他們起步時擁有的客戶資源與銷售業(yè)績之間沒有明顯的聯(lián)系。開始得到客戶多的業(yè)績未必好，初始客戶資源少的有很多業(yè)績不錯。

所以說對銷售工作而言，一開始擁有的關(guān)系或客戶資源的數(shù)量與最后的銷售業(yè)績并沒有必然的聯(lián)系。優(yōu)秀的銷售人員有一個特點。那就是在他們手里，資源是動態(tài)的，是可以不斷成長的。他們不會只是吃老本等死。他們通過自己的努力，社會關(guān)系可以從無到有，從弱到強，形成朋友滿天下的局面。這是起步時的關(guān)系占有量與開發(fā)關(guān)系能力之間的區(qū)別。

如果總結(jié)的話，就是一句話：關(guān)系有用但是有限。還是應(yīng)該把足夠的精力放在其他能夠促進銷售業(yè)績的因素上。

觀念革命：正確的選才值多少錢？

培訓(xùn)，是銷售業(yè)績管理的“中管理”；績效考核，是銷售業(yè)績管理的“后管理”。重心前置的管理哲學(xué)，對銷售人才的選撥給予極大的關(guān)注。

恐怕沒有人會否認(rèn)，有效的銷售人員選拔措施可以幫助一個企業(yè)提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，從而提高整體的銷售業(yè)績。但是在重視經(jīng)濟效益的今天，企業(yè)會很想知道，這種始于源頭的銷售業(yè)績管理，即引入有效的選才措施到底可以帶來多大的收益？帶著這個問題，我們同一家著名企業(yè)合作，實地驗證銷售人才選拔體系的經(jīng)濟效益。 整個驗證過程由兩部分組成：

1.通過對企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員的大規(guī)模心理測評，通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，確認(rèn)對個人的銷售業(yè)績有顯著促進作用的具體的心理因素。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)架銷售能力的鑒別模型。

2.按照模型對新進的銷售人員進行能力測評，同時采集他們的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。經(jīng)過一定時間間隔后（半年至一年），比較個人的能力數(shù)據(jù)與業(yè)績數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。直觀地說，就是要看當(dāng)初能力測評結(jié)果為合格的銷售人員群體的業(yè)績是否明顯高于結(jié)果為不合格的銷售人員群體。同時，計算采用選拔體系可以給企業(yè)帶來的經(jīng)濟效益。

建立選拔模型的過程有較高的專業(yè)性，在這里不做詳細(xì)介紹。我們研究的重點放在分析個人的深層次的心理因素對銷售能力的影響方面。所謂深層因素就是指人格特征、個人動機和自我定位三類因素。各方面的研究顯示，它們與個人的銷售能力有關(guān)。

在確定選拔模型后，我們對該企業(yè)兩個獨立銷售部門的新進銷售人員進行能力測評。表一是兩個部門的能力測評結(jié)果：

數(shù)據(jù)顯示，部門一共有63名銷售人員參加了測評。銷售能力達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的有41人，占65％。部門二共有55人參加測評。合格率84％。

九個月后，我們對他們的能力測評結(jié)果與銷售業(yè)績之間的關(guān)系進行分析。衡量銷售隊伍通常有兩個主要的業(yè)績指標(biāo)：銷售額和銷售人員流失率。表二是能力測評結(jié)果與人員流失率的關(guān)系：

表二的結(jié)果表明，兩個部門在銷售人員流失率方面的情況有相同之處。即能力測評合格的銷售人員群體的流失率，顯著低于能力測評結(jié)果為淘汰的群體。其中部門一銷售能力測評合格的41人，沒有一個人離職。而測評結(jié)果為淘汰的22人中，3個人在分析數(shù)據(jù)時，已經(jīng)離開的銷售崗位。部門二測評合格的46人中，17人離職，流失率為37.0％。不合格的9人中有6人離職，流失率為66.7%。即不合格群體的流失率比合格群體高出近一倍。

這個分析結(jié)果意味著如果在招聘時只錄取能力測評為合格的人員，成才率就會有顯著的提高。各種投入銷售隊伍建設(shè)的資源也能發(fā)揮更充分的作用。表三進一步分析了能力測評結(jié)果與留存的銷售人員月平均銷售業(yè)績之間的關(guān)系：

兩個部門的數(shù)據(jù)一致表明，對那些沒有離職，仍然堅守銷售崗位的人員來說，是否具備合格的銷售能力，對銷售業(yè)績的影響非常顯著。部門一的能力測評合格的銷售人員群體的月平均銷售業(yè)績比不合格群體要高出168％。而部門二是能力測評合格群體的月平均銷售業(yè)績比不合格群體要高出80％。 這樣大的產(chǎn)能差異，對企業(yè)來說，到底意味著多大的經(jīng)濟效益？我們可以通過以下的公式估算引入選拔模型招聘人才后，相比使用舊的選拔方法，新方法使留存銷售人員平均產(chǎn)能提高的程度：

（使用選拔模型后留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

- 未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能）

未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

計算的結(jié)果是對部門一來說，新方法可以使產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高31％。粗略折算為每年增加3億多元人民幣的銷售收入。部門二的產(chǎn)能可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高13％。保守折算每年將增加8000萬元的銷售收入。

正如俗話所說：“不算不知道，一算嚇一跳”。僅僅是新的選拔方法提高銷售隊伍的整體產(chǎn)能一項，為企業(yè)帶來的效益就以成千上萬來計算。且不說有效的選拔銷售人才的方法還會產(chǎn)生其他方面的受益，例如，減少人員流失帶來的機會成本的損失、提高管理效率導(dǎo)致管理成本減少、提高投入資源的應(yīng)用效益（激勵、培訓(xùn)等）、提高隊伍士氣等。可以說企業(yè)在銷售人才選拔方面做一些努力，是一本萬利的生意。

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關(guān)注銷售經(jīng)理“識人率”

“欲望、態(tài)度、條件。這是我選人的三條標(biāo)準(zhǔn)。” “好的親和力、追求成交、有較強的觀察力、能夠律已，有這四條就能是一個好的銷售員。”

出于職業(yè)要求，銷售經(jīng)理特別要表現(xiàn)出果斷自信。許多銷售經(jīng)理在談到如何有效地選拔銷售人才的問題時，都會自信地說：“選人根本不是問題，我只要一看，基本上就不會有差錯。”很少有人愿意公開承認(rèn)自己在選人能力方面需要幫助。但是在討論具體的選人問題時，特別是討論由他們招進來，但是業(yè)績表現(xiàn)很差的銷售人員時，大家就會感嘆選銷售人員的確很難。

一個著名企業(yè)的銷售主管說，他在面試時，會使用各種方法對應(yīng)聘人員進行追問。但是他對應(yīng)聘人員面試表現(xiàn)與在現(xiàn)實中的工作表現(xiàn)能有多大的一致性，心里始終沒有底。

由于很難從外在條件判斷銷售能力，所以在處理選拔人才的問題時，銷售經(jīng)理需要理性地借助一些客觀有效的分析手段，挖掘心靈深處的秘密，提高選才的準(zhǔn)確性。 第二部分 剖析銷售明星的基因密碼

七大因素造就銷售明星

必須主動追求個人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系，

而不只是從道理上理解自己的貢獻；

在情感上能夠承受以不可變通的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)衡量自己的工作結(jié)果。對自己工作的結(jié)果追求物質(zhì)回報而不是境界或情調(diào)；

有足夠的內(nèi)在驅(qū)動力和持續(xù)力支持他們的追求。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力，能夠根據(jù)外界變化及時調(diào)整自己，能及時領(lǐng)會環(huán)境中微妙信息的涵義；

快速掌握使用陌生知識的基本要領(lǐng)，具備良好的行動能力和溝通行為模式。

對銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感性。不會由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情。

綜合各方面研究的成果，我們可以根據(jù)七類因素對個人的銷售能力進行判斷。

需要說明的是，上述七類因素對銷售能力的影響有區(qū)分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對特定的銷售工作。研究結(jié)果顯示，個人動機和表達(dá)能力屬于普遍性因素。領(lǐng)悟能力、價值取向、自我定位、人格特征與銷售工作的類型有關(guān)。而知識技能的應(yīng)用面最窄，和特定的銷售工作有關(guān)。

另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過觀察判斷，而有些則必須借助專門的測評工具。具體說來，人格特征、個人動機只能通過專門的心理測評工具進行測評。自我定位、價值導(dǎo)向、領(lǐng)悟能力、表達(dá)能力可以借助心理測評工具和觀察、面談的方法分析。對知識技能的判斷最容易。可以通過考試，分析簡歷等方法判斷。

下面對七類因素的作用逐一解釋。

個人動機是影響銷售能力最為關(guān)鍵的一個因素。它影響到銷售工作的每一個方面。這個因素反應(yīng)一種發(fā)自內(nèi)心的，追求特定目標(biāo)（例如金錢、名譽、地位、創(chuàng)新等）的欲望。當(dāng)欲望達(dá)到一定的強度，一個人就會有足夠的內(nèi)在動力和敏感性去捕捉可以實現(xiàn)特定目標(biāo)的機會，并在實現(xiàn)目標(biāo)過程中投入足夠的努力和韌性。對任何一種銷售工作，個人動機都是必須具備的關(guān)鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關(guān)系。這個因素直接影響到一個人是否能在壓力下保持自覺工作，是否追求在工作中發(fā)揮個人作用，是否追求以客觀的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的工作結(jié)果，是否對溝通對象的情感變化有足夠的敏感性和自發(fā)的應(yīng)對能力，是否有足夠的熱情和動力根據(jù)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整自我等。

表達(dá)能力對銷售工作的重要性可以說是不言而喻。但是通常在分析這個因素時容易出現(xiàn)一個誤區(qū)，就是把話多與表達(dá)能力好劃等號。其實能夠滔滔不絕地說話并不等于具有良好的表達(dá)能力。對銷售工作而言，首先是要能把話說清楚。別人要能聽懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達(dá)能力，接下來的要求就是表達(dá)的通俗性與生動性。通俗性就是能夠使用大眾化的語言表達(dá)自己的想法。生動性反映一個人在表達(dá)時能否使用多種表達(dá)方式（例如手勢、表情、肢體動作、音調(diào)變化、使用比喻、講故事等）。另外還有重要的要求是表達(dá)的積極性與禮貌性。積極性表現(xiàn)在總是以正面的、促進的、愛護的語調(diào)和用詞來表達(dá)自己的看法。禮貌性表達(dá)則會避免使用另對方不快或反感的詞匯或語調(diào)。

人格特征代表一個人穩(wěn)定一致的行為表現(xiàn)。這種穩(wěn)定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說有的人不管在順境還是逆境中，總能表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度。總是嘻嘻哈哈的。只要不是災(zāi)難真的降臨，不會去過多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來的麻煩擔(dān)心。另外，如外向、細(xì)膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征。人們通常認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員需要具備外向、冒險的人格特征。因為這些特征有利于銷售人員主動地與客戶交流、敢于為爭取機會而采取果斷的行動等。但是研究證據(jù)顯示，還沒有一種人格特征能在各類銷售工作中，對銷售業(yè)績有穩(wěn)定的影響。但是我們的研究數(shù)據(jù)表明，人格特征對銷售業(yè)績的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關(guān)。例如在強調(diào)競爭、鼓勵人際關(guān)系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中，焦慮、敏感的人格特征對銷售業(yè)績有負(fù)面影響。對主要依靠個人單打獨斗的工作環(huán)境中，沉著、果斷、冒險敢為的人格特征對銷售工作有正面的促進作用。

自我定位是一個人在處理具體事物時自發(fā)扮演的角色。人們常說：“人生就像一場戲”。而人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個人自己選取的角色有關(guān)。這種對自己角色的定位，會影響到采取的具體行動。例如，有的人在面臨權(quán)勢人物時，會不自覺地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會成熟性的角色定位對工作結(jié)果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時，一個人往往表現(xiàn)為直率、天真、不注意自我防范。電影《天下無賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過程中脆弱的情緒平衡，同時會誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動，最終對銷售業(yè)績產(chǎn)生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對銷售業(yè)績也有負(fù)面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個銷售人員在心中不自覺地把自己擺在高于“上帝”的位置，其銷售結(jié)果如何可想而知。

價值取向代表個人對特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權(quán)力、生活地域、生活方式等。對銷售工作而言，有一種價值取向很重要：功利主義的價值取向。具有這種價值取向的個人，十分看重對自己努力的物質(zhì)回報。他們同時也十分重視保護自己的物質(zhì)回報，不容忍他人分享自己的努力，有時甚至?xí)憩F(xiàn)為吝嗇。這種價值取向與銷售工作的物質(zhì)導(dǎo)向和個人主義性質(zhì)相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡單的自私自利，而是強調(diào)自己的努力必須得到物質(zhì)回報，并且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質(zhì)回報得到確認(rèn)后，并不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價值取向。而有些價值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如，如果一個人很看重社會地位，就不適于從事社會地位相對較低的銷售工作。如果一個人很看重生活的舒適性，就不容易在相對比較艱苦的地方做銷售工作。

領(lǐng)悟能力對銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點有關(guān)。它主要表現(xiàn)為非課堂學(xué)習(xí)能力和對環(huán)境中事物變化的感受能力。非課堂學(xué)習(xí)能力的特點有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什么學(xué)什么，用多少，學(xué)多少。學(xué)是為了馬上用。而不是追求學(xué)問。由于銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時間內(nèi)向客戶介紹自己并不熟悉的知識。如果按照課堂學(xué)習(xí)的要求進行，就無法把握銷售機會。銷售工作的變化性還表現(xiàn)為客戶情感體驗不易預(yù)測的起伏。如果銷售人員能夠及時覺察到客戶情感的起伏，就能夠采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度不同、客戶對象的素養(yǎng)水平等因素的不同，對領(lǐng)悟能力的要求也有區(qū)別。一般說來，比較簡單的產(chǎn)品，客戶比較直爽淳樸，對領(lǐng)悟能力的要求就比較低。

知識技能對銷售工作的影響，與具體的銷售內(nèi)容有關(guān)。因為這個因素涉及的是個人對具體產(chǎn)品的知識，對具體工作場合和地域的文化特征和習(xí)慣的了解，以及一些基本的銷售技能等。知識技能對銷售工作基本上是錦上添花的因素。

上面是對七類因素的簡單介紹。我們的研究還發(fā)現(xiàn)，其他一些因素在一定范圍內(nèi)，對銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習(xí)慣或是高度理性的行事作風(fēng)，有助于取得良好的銷售業(yè)績。另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績沒有明顯的聯(lián)系，個人的有些外觀特征會影響銷售工作的結(jié)果。例如，選拔銷售人員時，應(yīng)該避免容易引起特定的客戶對象消極反應(yīng)的外觀特征。例如賣減肥產(chǎn)品的一般不應(yīng)該找體態(tài)豐滿的銷售人員。

動機——摘取銷售王冠的驅(qū)力

動機是一種在人的下意識的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常并不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。因此，需要借助特別的心理工具，也就是《個人情態(tài)量表》，才能對動機進行有效的判斷。

人們總是會感到有一些微妙的東西存在，對一個人的銷售能力有重大影響。只是它們?nèi)綦[若現(xiàn)，難以琢磨。大量的研究發(fā)現(xiàn)表明，人的社會性動機就是這樣的因素。

世界著名的心理學(xué)家，哈佛大學(xué)教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業(yè)績有直接的影響。特別是根據(jù)他的研究，高成就性動機與出色的銷售業(yè)績有關(guān)。

按照麥克里蘭博士的定義，動機反映了個人追求特定目標(biāo)狀態(tài)的內(nèi)在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標(biāo)的動機越強，他/她希望達(dá)到目標(biāo)的愿望或內(nèi)在動力也越強。就越有可能自發(fā)地采取為實現(xiàn)目標(biāo)所需要的行動。

他同時指出，動機是一種在人的下意識的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常并不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。我們需要借助特別的心理工具，也就是《個人情態(tài)量表》，才能對動機進行有效地判斷。《個人情態(tài)量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關(guān)鍵的動機因素。它的問世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來困擾著研究人員的一個難題。

麥克里蘭博士強調(diào)，有三種社會性動機與人們生活工作關(guān)系最密切：

成就性動機：追求個人成功、發(fā)揮個人效率、體現(xiàn)個人作用的愿望。希望通過自己的努力取得達(dá)到或超越公認(rèn)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的具體現(xiàn)實的結(jié)果。

親和性動機：與他人維持友好、和諧、溫暖關(guān)系的愿望。希望被別人喜歡、接受。

影響性動機：要對別人施加個人影響的愿望。希望自己的意志對別人的思想、情感、和行動產(chǎn)生影響。

在麥克里蘭博士的研究基礎(chǔ)上，我們對動機影響銷售業(yè)績的進一步研究表明，上述的三種社會性動機都與個人的銷售能力有關(guān)。為了對動機和銷售業(yè)績的關(guān)系有更明確的認(rèn)識，我們在跨文化、跨行業(yè)的環(huán)境中，使用《個人情態(tài)量表》，采集了多家公司的銷售人員的動機特征與銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。圖1～4顯示出三種社會性動機與銷售業(yè)績的聯(lián)系特點：

圖中的數(shù)據(jù)是根據(jù)業(yè)績進行區(qū)分的優(yōu)秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會性動機特征的比較。就單項動機分?jǐn)?shù)比較，優(yōu)秀與一般業(yè)績的銷售人員之間，有如下差別：

1. 優(yōu)秀銷售人員的成就性動機得分較高；

2. 優(yōu)秀銷售人員的影響性動機得分較高；

3. 在親和性動機方面，規(guī)律性不穩(wěn)定。

進一步分析顯示，優(yōu)秀與一般業(yè)績的銷售人員的個人動機得分的整體模式有明顯差別。

1. 從整體看，出色的銷售人員的三項動機的得分呈V形結(jié)構(gòu)；

2. 業(yè)績一般的銷售人員的三項動機的得分模式呈倒V形。

綜合對單項動機和整體模式的分析，我們的結(jié)論是優(yōu)秀的銷售人員往往具有：

1. 較強的成就性動機；

2. 親和性動機與影響性動機的強度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動機不能過分強于影響性動機。

我們的研究結(jié)果表明，銷售人員的動機特征與銷售業(yè)績有直接的聯(lián)系。例如，對美國的一家著名的金融服務(wù)公司的數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，以動機特征符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動機特征的銷售人員群體作對照，前者擁有的客戶數(shù)較后者要多395家。同時，前者銷售成功的服務(wù)項目比后者多753項。

從上面的討論可以得出一個結(jié)論。在市場競爭白熱化的今天，銷售人員的動機特征是否合理，是銷售隊伍的管理人員不可忽視的一件事。因為銷售人員的動機特征直接關(guān)系到他們能否在工作中發(fā)揮有效的作用，取得理想的銷售業(yè)績。打造王者之師，需要一批具有良好動機特征的銷售人員。“一萬年太久，只爭朝夕”。在各行各業(yè)追求以量子速度發(fā)展的年代，企業(yè)必須以最快的速度發(fā)掘和吸收理想的銷售人才。

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你所不了解的銷售

它是一種個人主義色彩濃厚的工作。

它是具有強烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。

它是需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺性的工種。

它是一種情感體驗豐富的工種。

它的工作內(nèi)容具有高度的變化性和流動性。

有效地選拔銷售人才，需要對兩方面的問題有比較系統(tǒng)的認(rèn)識。首先要了解銷售工作的本質(zhì)特征，這樣對能力的要求才會“有的放矢”。其次是在明確銷售工作特點的基礎(chǔ)上，掌握影響銷售人員能力的關(guān)鍵性因素。全面準(zhǔn)確地了解影響銷售能力的要素，可以使我們對應(yīng)聘人員進行有針對性判斷。如果對需要考察的內(nèi)容沒有明確的認(rèn)識，人才選拔的過程無異于“盲人摸象”。

一個被實踐檢驗出來的道理是，對比其他職業(yè)，好的銷售人員是很難培養(yǎng)出來的。一個人如果不具備必要的條件，無論自己如何努力，別人怎樣幫助，也很難成為優(yōu)秀的銷售人員。對這一點，無論中國還是國外的銷售經(jīng)理，看法都是一致的。

之所以如此，是因為銷售是一個需要高匹配度的職業(yè)，而它的特質(zhì)又如此突出：

1.它是一種個人主義色彩濃厚的工作。一種責(zé)任和權(quán)利與個人直接相關(guān)的工作。銷售人員的個人作用直接影響工作的最終結(jié)果。銷售人員很難把自己在工作中的過錯推給他人，別人也很難去搶功。盡管現(xiàn)代企業(yè)管理中強調(diào)團隊銷售，銷售工作仍然無法回避個人色彩突出的特征。

2.它是具有強烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。主要表現(xiàn)為衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)是徹底的物質(zhì)化。物質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)客觀明確，沒有絲毫可以模糊的空間。因此銷售工作不同于藝術(shù)類職業(yè)。后者雖然也是個人主義色彩濃厚的工作，但是衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)有很大的感性成分。從事藝術(shù)工作可以有精神上獲得滿足的機會。但是“阿Q精神”或“精神勝利法”在銷售職業(yè)中沒有立足之地。

3.它是需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺性的工種。這個特點與上面兩點有直接的關(guān)系。個人主義特征鮮明的工作對自覺性有很高的要求，而業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)的客觀性和不可妥協(xié)性又給個人造成很大的壓力。銷售經(jīng)理們普遍認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員不是靠外力壓出來的。沒有自覺性，別人如何施壓都是無效的。

4.它是一種情感體驗豐富的工種。對銷售人員的具體工作內(nèi)容的剖析顯示，其主要部分是管理由各種因素造成的客戶和自己的情緒變化。采取各種措施把客戶的情緒調(diào)整到有利于作出購買決定的狀態(tài)。實際上，客戶的任何一個購買決定，在很大程度上由情緒感受左右，是感性決策。

5.它的工作內(nèi)容具有高度的變化性和流動性。首先，銷售工作的重點是管理客戶和自己的情緒感受。而人的情感是一種非常不穩(wěn)定的因素。喜怒哀樂出現(xiàn)，不受時間地點限制，來無蹤去無影。其次，銷售工作必須以他人為主導(dǎo)，所謂“顧客是上帝”。按照別人的節(jié)奏安排工作的后果必然導(dǎo)致自己工作內(nèi)容的不可預(yù)測性和變化性上升。還有影響銷售工作的潛伏因素眾多，例如市場、產(chǎn)品、資金等。所以，按照規(guī)定、習(xí)慣、計劃等流程化的方式工作，對銷售人員是一種奢侈。

三種社會性動機對銷售人員的影響

成就動機：攻克堡壘的發(fā)動機

絕大多數(shù)的成功銷售都不是一蹴而就的，往往要經(jīng)過多次反復(fù)，乃至多次失望的經(jīng)歷。特別是一些復(fù)雜的銷售任務(wù)，經(jīng)常是幾起幾落，持續(xù)可達(dá)數(shù)載。在成功希望不確定的情況下堅持努力，是銷售工作的一個典型特征。所以韌性是優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件，很少有人會對這個觀點提出異議。輕易放棄的人難以在銷售崗位上獲得成功。

研究表明，成就動機比較強的個人，有較強的內(nèi)在動力推動他們?nèi)崿F(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強成就動機的個人向往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強度的成就動機個人的興趣。使他們在堅持追求目標(biāo)的同時，保持機動靈活，采取適合具體條件的行動去實現(xiàn)目標(biāo)。而不是死守教條。

銷售員檔案：

老林是一家著名的通信設(shè)備公司的銷售人員。我們的數(shù)據(jù)顯示她具有比較強的成就動機。在接手一個區(qū)域后，她發(fā)現(xiàn)幾個主要客戶對公司有很大的敵意。而這種敵意與前任銷售人員的行為有很大的關(guān)系。因為前任銷售人員在處理客戶關(guān)系時，對客戶的許多要求總是簡單地以不符合公司的規(guī)定或超出自己的職責(zé)范圍為理由加以拒絕。客戶的敵意給老林的工作造成很大的困難。客戶甚至都不愿意和她見面。面對困難，她并不氣餒，而是想辦法創(chuàng)造各種機會接近客戶。例如她了解到一位客戶喜歡攝影，她就去參加攝影培訓(xùn)，學(xué)習(xí)攝影知識。并且邀請客戶一起去戶外攝影。對于客戶提出的要求，她在不傷害公司利益的前提下，都盡可能地加以滿足。例如在一次假日期間，客戶希望公司能夠派出技術(shù)人員協(xié)助值班。雖然這個要求不符合公司規(guī)定，老林并沒有簡單地拒絕。她了解到客戶擔(dān)心如果假日期間出問題，調(diào)動資源不方便，會造成很大的麻煩。因此，她主動與公司的有關(guān)方面協(xié)調(diào)，最終滿足了客戶的要求。結(jié)果客戶非常高興，而且還很感激。在老林的努力下，到年底時，該區(qū)域的業(yè)績翻了一番。與客戶的關(guān)系也非常好。

銷售工作的另一大特征是強調(diào)明確、具體、不含糊。它追求客觀具體的成功目標(biāo)，衡量成功則完全依靠剛性的物質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)，也就是實際的銷售額。相對于其他職業(yè)，它在這方面可以變通妥協(xié)的空間非常小。而且成功與失敗直接和個人的行為掛鉤。沒有中間環(huán)節(jié)來分享功勞或分擔(dān)責(zé)任。具有較強成就動機的個人向往用直觀明確的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功，不喜歡含混其詞的主觀判斷。他們渴望看見自己的行動所產(chǎn)生的直接效果，不喜歡個人的作用被各種中間環(huán)節(jié)稀釋淡化。而成就動機比較弱的個人在這些要求下工作，往往會感到緊張、焦慮、不自在，難以發(fā)揮作用。

銷售員檔案：

拿一家著名金融服務(wù)公司的銷售人員喬伊為例，我們的數(shù)據(jù)顯示他的成就動機比較弱。他的銷售業(yè)績一直不好。一次經(jīng)理檢查工作，問他各方面進展如何。喬伊顯得很緊張。“我已經(jīng)盡了最大的努力”。他說：“我花了很大的功夫來布置我的店面，我買了新家具，墻上掛了很好的藝術(shù)品，我甚至還重新設(shè)計了名片”。

但是經(jīng)理告訴喬伊，漂亮的店面并不能帶來客戶。“你必須走出去，直接和你的客戶接觸”。他說：“去你的客戶們也會去的地方，讓他們知道你。去敲客戶的門，打電話給他們”。

喬伊感到很困惑。“往別人的家里打電話？打電話給我從沒有見過面的人？那有多尷尬？”長期處于沮喪的心情，而且也無法采取有效的行動完成銷售工作的基本任務(wù)，喬伊不得不在沒有任何銷售業(yè)績的情況下離開銷售崗位。

親和動機與影響動機：

有效溝通的推動力量

成功的銷售不僅僅反映在數(shù)字上。說到底，客戶是每一筆買賣的最終決定者。實際上，銷售人員所做的一切，都是在想方設(shè)法使客戶做出最終的購買決定。這就是為什么親和動機和影響動機能夠聯(lián)手合作，影響一個銷售人員與客戶溝通的效果。

為了贏得一筆成功的買賣，銷售人員需要合理地堅持自己的立場，藝術(shù)化地表現(xiàn)出堅定的態(tài)度，執(zhí)著地要求客戶接受自己的觀點。在采取這些行動時，銷售人員的要能夠保持自如的心態(tài)，同時有足夠的內(nèi)在力量的推動。如果要靠強迫來使自己采取行動，說服影響的努力就會顯得生硬、不自然。銷售人員和客戶都會感到不自在，從而達(dá)不到有效的溝通效果。如果具有較強的影響動機，銷售人員在與客戶溝通的過程中，就能夠主動自如地采取影響客戶的行動，并且保持影響行動的勢頭。沒有影響動機支持，銷售人員要不就賣不出東西，要不就只會做蝕本的生意，要不就會感到影響說服客戶是一件痛苦的任務(wù)。

另一方面，讓客戶感到舒適自然，以友好溫暖的態(tài)度對待客戶，使客戶不討厭自己，是銷售工作的起碼要求。親和動機有助于銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系。具有較強親和動機的個人，比較在意他人對待自己的態(tài)度，并愿意主動采取行動去改善與他人的關(guān)系。

但是對銷售人員來說，堅持立場說服客戶與同客戶保持良好的關(guān)系，常常是兩個互相矛盾的要求。例如，當(dāng)一個人專注于讓客戶高興時，就可能會忽視影響客戶，使客戶接受自己的看法的任務(wù)。或者怕客戶不高興，不敢堅持要求客戶接受自己的想法。

由于親和與影響動機在溝通過程中都是推動個人行動的力量，它們之間的平衡關(guān)系將會影響銷售人員能否在工作中有效地處理這兩個矛盾的要求。我們的研究表明，當(dāng)親和動機不過分強于影響動機時，這兩種推動力量的平衡處在一個比較理想的狀態(tài)。上面提到的V字形動機模式，就是兩者間理想的平衡狀態(tài)的反映。這種理想狀態(tài)與銷售工作要求的特點有關(guān)。因為在銷售工作中，與客戶保持良好關(guān)系本身不是最終目的。最終目的是要使客戶接受并認(rèn)可銷售人員的看法或建議，做出購買的決定。保持良好關(guān)系的目的是為了有效地影響客戶。

銷售員檔案：

麥克是一家著名保險公司的銷售人員。他給人的第一眼印象非常好，是那種任何一個銷售經(jīng)理都想要的人。他充滿活力，追求卓越。加入美國一家大型保險公司后，他的銷售業(yè)績一直非常出色。在公司的夏季銷售競賽中，他位于所在大區(qū)的前五名之列。但是很奇怪，麥克對自己工作的感覺很不好。雖然賣保險對他不是一件難事，他卻不喜歡這份工作。用他自己的話說：“我賣不出保險時，我會感到不舒服。但是我每次賣出保險后，還是很不舒服，感覺怪怪的”。他覺得自己不適合保險銷售工作。在加入公司九個月后，麥克辭去工作，轉(zhuǎn)去其他類型的職業(yè)。麥克的辭職讓他的經(jīng)理感到摸不著頭腦，難以理解。

我們的數(shù)據(jù)顯示他有較強的成就動機，但是他的親和動機明顯地比影響動機強。在成就動機的推動下，他努力完成銷售工作的各項基本任務(wù)。因為較強的成就動機使他賣不出保險感到很不舒服。但是親和與影響動機之間的落差使他在說服客戶的過程中要承受很大的心理壓力。因此他賣出保險后也感到不舒服，他覺得傷害了與客戶的關(guān)系。這種壓力導(dǎo)致他在銷售業(yè)績不錯的情況下離開了銷售崗位，轉(zhuǎn)而從事其他職業(yè)。

銷售員檔案：

小王是另外一個讓銷售經(jīng)理困惑的例子。他是一家咨詢服務(wù)公司的銷售人員。加入公司后，小王工作一直很努力，特別是他和大家的關(guān)系很好，客戶也很喜歡他。只是銷售業(yè)績一直不理想。他的銷售經(jīng)理很善于自我反省。他想既然工作努力，客戶也喜歡，小王業(yè)績不好是不是自己教導(dǎo)不得法？在多次嘗試后，小王還是不見明顯的改進。經(jīng)理覺得需要采取適當(dāng)?shù)男姓侄巍５浅龊跛囊饬希蛻艟尤粊韼托⊥跚笄椋Ｍ灰扇∵^分嚴(yán)厲的措施。這讓經(jīng)理感到心里沒有底。客戶這么喜歡小王，如果采取果斷行動，會不會失去一個可能是非常優(yōu)秀的銷售人員？

小王的問題是成就和影響動機都不強，但是親和動機比較強。這樣的動機模式使他很關(guān)注與別人保持良好的關(guān)系。所以大家都喜歡他。但是成就動機弱導(dǎo)致他在銷售工作的基本任務(wù)上努力不夠。影響動機弱導(dǎo)致他與客戶交往時堅持立場不夠。最后反映在工作結(jié)果上，則是銷售業(yè)績不理想。

綜上所述，個人的動機特征是決定銷售能力的重要因素。這個發(fā)現(xiàn)對各種銷售工作都適用。需要強調(diào)的是個人的動機特征以一種關(guān)聯(lián)的方式，通過多種動機綜合作用影響銷售能力。特別是體現(xiàn)在親和與影響動機的平衡性要求上。這兩者之間的平衡性要求，可以說是銷售藝術(shù)的精髓。 第三部分　尋找銷售明星路線圖

銷售明星甄選武器庫

以戰(zhàn)略的眼光去看待銷售明星的發(fā)現(xiàn)，就會發(fā)現(xiàn)一個有效的甄選系統(tǒng)對建立一支具有高度戰(zhàn)斗力的銷售人員隊伍有著重要的影響。它能幫助企業(yè)從源頭上把關(guān)，讓優(yōu)秀潛質(zhì)的銷售人才脫穎而出，提高優(yōu)秀銷售人才的留存率，減低培養(yǎng)成本，縮短人才成熟過程，提高銷售人員產(chǎn)能。

然而發(fā)現(xiàn)銷售明星是一項系統(tǒng)工程，為了準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。

包括個人情態(tài)量表在內(nèi)，以下是可被有效運作的幾種易行的招聘工具。

個人情態(tài)量表

（Emotional Readiness Index）：

這是專門用于測試成就、親和、影響三種社會性動機的心理量表。共有75道題目。該量表簡便易用。

個人行為量表

（Behavioral Inventory）：

測量與個人在工作中的自我定位有關(guān)的二十種行為表現(xiàn)特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關(guān)系，有些則在特定的條件下有關(guān)。在招聘時應(yīng)該關(guān)注哪些因素，需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容和環(huán)境，通過數(shù)據(jù)分析加以確定。

人格特征類量表：

人格特征量表是心理學(xué)領(lǐng)域中一類成熟的測評工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測試的因素，大多數(shù)與銷售能力之間沒有普遍的聯(lián)系。在招聘時具體應(yīng)該關(guān)注哪些因素，也是先要通過數(shù)據(jù)分析加以確定。

招聘面試指南：

這是供面試人員在招聘時使用的、考察應(yīng)聘人員銷售能力的指導(dǎo)材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對每一項要素的提問素材、分析答案的思路和方法、評分的原則等。

結(jié)構(gòu)化面試：

該方法是以特定的面談技巧，有針對性地挖掘有關(guān)應(yīng)試人員過去的行為表現(xiàn)的資料。然后，通過對行為資料的即時分析，判斷應(yīng)聘人員是否具備在實際工作中取得出色銷售業(yè)績所需要的關(guān)鍵性能力要素。

無領(lǐng)導(dǎo)小組討論：

這種方法讓應(yīng)聘人員以五六人為一組，不指定任何人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。針對某幾個問題，大家自由討論，發(fā)表自己的觀點，提出解決方案，并努力統(tǒng)一大家的看法。通過每個人在討論過程中的行為表現(xiàn)，負(fù)責(zé)觀察的人員對照事先確定的指標(biāo)，判斷他/她是否表現(xiàn)出所需要的能力特征。

需要強調(diào)的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個前提條件。就是使用者對需要關(guān)注的因素有明確的認(rèn)識。并且有充分的證據(jù)，表明這些因素確實對銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會陷入盲目的猜測。最終，只能憑個人的主觀感受判斷應(yīng)聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。

銷售明星選拔流程圖（見下圖）。

解剖銷售明星 實證篇

明星臉：

XXX是一家著名IT公司的超級銷售明星（團險業(yè)務(wù)）。他一個人的銷售額就占到所在分公司的40％。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說話輕聲細(xì)語。

事后回顧，給人印象比較深的一點，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒有威脅，沒有要闖入別人的內(nèi)心世界的勁頭。總之，不需要過多地防范擔(dān)心。他曾在一家國營研究所任職。工作輕松，但是無所事事，感到?jīng)]有前途，跳槽進入了這家民營IT公司。不過，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售初期，因為業(yè)績差有兩次險些被淘汰，最后一次已經(jīng)準(zhǔn)備辭職時，一個大單悄然而至。

典型成功銷售案例：

談到自己的銷售經(jīng)歷時，他最為得意的一件事，是將當(dāng)?shù)匾患揖扌推髽I(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樗目蛻簟淖畛醯碾娫捖?lián)系，到最終得到客戶認(rèn)可，簽訂購買合同，整個過程歷時數(shù)年。期間有過多次走鋼絲的驚險經(jīng)歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險為夷。例如，經(jīng)過長期的聯(lián)絡(luò)溝通，當(dāng)他和客戶負(fù)責(zé)購買決定的經(jīng)理達(dá)成共識，開始準(zhǔn)備具體操作步驟時，那位經(jīng)理突然被調(diào)離，擔(dān)任其他職務(wù)。新接手的經(jīng)理到任后，一切又需要從頭開始。但是第一次見面時，大家感覺都不好。這時候，他采取了幾個行動，來轉(zhuǎn)變局勢。

* 一是緩一緩。他認(rèn)為新經(jīng)理剛上任，有很多事要處理，討論合同不是最重要的工作。應(yīng)該給新經(jīng)理一些時間，等其他工作有了眉目后，再討論買賣的事情。過度催促會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

* 在緩一緩的同時，他努力地尋找與新經(jīng)理溝通的切入點和有效的話題。他了解到新經(jīng)理對企業(yè)文化很有想法。而自己所在公司的企業(yè)文化很有特點。他在交談中，有意識的涉及自己公司的文化建設(shè)工作。從這個點切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭取自己公司的專業(yè)人員的配合，幫助新經(jīng)理落實一些企業(yè)文化建設(shè)的舉措。從而贏得新經(jīng)理的好感。

* 同時，他做事非常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會主動幫助客戶草擬給上級主管的需求分析報告。他說這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個過程的主動權(quán)。當(dāng)然，代價是他必須付出額外的精力。

這些動作幫助他渡過了得到新經(jīng)理認(rèn)可的難關(guān)，為后續(xù)的銷售努力，打下良好的基礎(chǔ)。

個人測試：

接受了個人情態(tài)量表，個人行為量表和人格量表的測試。下圖是測試結(jié)果。

陳博士點評：

測試結(jié)果顯示，他的三項社會性動機的特征呈明顯的V字。這是多數(shù)優(yōu)秀銷售人員具有的動機特征。他的人格指標(biāo)的得分表明，在外界環(huán)境變動時，傾向于保持穩(wěn)定。情緒不會大起大伏。敢于采取行動，不會猶豫不決。與人交往時，一般不表現(xiàn)出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進攻性定位，主動進取，掌控局面。同時，良好的社會成熟性和較強的影響動機，幫助他在交往過程中不表現(xiàn)出超越他人的姿態(tài)。

所以他的動機特征，人格特點，和自我定位都符合一個優(yōu)秀銷售人員的要求。同時，他有很強的領(lǐng)悟能力和對他人感受的敏感性。前面例子中，他對新任經(jīng)理的工作優(yōu)先次序的分析和采取的相關(guān)行動，以及為引入企業(yè)文化建設(shè)的話題所作的準(zhǔn)備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評論說：“他這個人有很強的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為IT銷售人員時，幾乎沒有什么人脈關(guān)系的資源。這些能力特征是他成功的保障。

解剖銷售明星 診斷篇

臉譜素描：

YYY是一位保險銷售人員（團險）。銷售業(yè)績中等。中年婦女，小學(xué)文化。給人的第一眼印象是老實本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應(yīng)。是那種較少心計的類型。進入保險銷售前，做過多年高檔服裝的生意。結(jié)識很多有地位的客戶。

銷售經(jīng)歷：

YYY沒有提到印象特別深刻的銷售經(jīng)歷。她說自己不愁客源。她有很多客戶。過去認(rèn)識的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對無法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說自己一年做幾百萬的保費沒問題。日子也很好過。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺得自己應(yīng)該做的更多。但是總覺得在什么地方卡住了，無法再上一個臺階。

她提到一個年保費額上百萬元的客戶，由于保險公司內(nèi)部的服務(wù)做得不好，不再續(xù)保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，但是負(fù)責(zé)的經(jīng)理按兵不動。也不說行，也不說不行。對這些情況她感到束手無策，不知道怎么去推動，去扭轉(zhuǎn)。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優(yōu)質(zhì)客戶流失，客戶資源被浪費，銷售進程受阻，讓她感到很沮喪。

經(jīng)理評價：

很勤奮，生存沒問題，但是發(fā)展?jié)摿Σ淮螅荒軓挠袃|元潛力的客戶資源那里得到千萬元的實際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學(xué)文化。

陳博士點評：

她的動機特征顯示成就動機的得分較高。這與她對個人成功發(fā)自內(nèi)心的渴望有直接的關(guān)系。但是她的動機得分還有另外一個鮮明的特點：影響動機得分幾乎為零，且親和動機的得分遠(yuǎn)高于影響動機。人格特征和自我定位有關(guān)的測評結(jié)果也顯示，她在主動努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關(guān)掌控、支配、領(lǐng)導(dǎo)他人等指標(biāo)的得分都比較低（支配性，跟蹤監(jiān)控，大膽自信，領(lǐng)導(dǎo)群體）。

這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實的回報。對自己的努力受阻感到非常難受。這種內(nèi)在的情感壓力會推動她不斷地采取行動去追求成功，追求提高。同時她能夠與周圍的人們保持良好的關(guān)系。但是她在努力工作的同時，說服、影響、掌控客戶的內(nèi)在動力不足，敏感性不高，持續(xù)力不強。因此無法自如地處理相關(guān)的問題。雖然在成功愿望的推動下，她會有意識地采取影響行動，但是相對較高的親和動機、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會妨礙努力的效果。 根據(jù)測評結(jié)果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個人的能力特點有密切的關(guān)系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關(guān)的各項指標(biāo)得分不理想。導(dǎo)致她在需要轉(zhuǎn)變客戶心態(tài)、感受、想法時感到力不從心。

給銷售經(jīng)理的建議：

YYY情況是銷售經(jīng)理應(yīng)該特別關(guān)注的。因為措施得當(dāng)，在她身上可以發(fā)掘出大量的銷售收入。對公司，對個人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見她的受教育程度，無法找到有效的措施。

前面說過，與銷售有關(guān)的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點，并提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，有意識地彌補能力的短處。

對這種情況，銷售經(jīng)理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強的人合作，形成銷售團隊。這樣做的前提是銷售經(jīng)理要掌握能力測評的結(jié)果。在組織團隊時，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時銷售經(jīng)理在日常管理中，也要注意協(xié)調(diào)團隊成員之間的矛盾，幫助團隊有效的運作。

如果能夠成功地組織這樣一支團隊，從這個案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。

有效的銷售能力識別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷售能力的關(guān)鍵要素并準(zhǔn)確地把握具體個人的能力特征。它主要有三方面的作用：

1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，從而顯著提高整體的銷售業(yè)績。

對銷售工作的看法范文第3篇

【導(dǎo)語】以下是為大家精心整理的《銷售人員個人月度總結(jié)與計劃》，供您查閱。

十二月份將要過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。

我是去年十一月一號來到xx男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到xx男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)xx男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)xx男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對xx男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個***，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

對銷售工作的看法范文第4篇

正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統(tǒng)的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。

銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個方面著手：

1.對銷售經(jīng)理的檢討

根據(jù)我們的經(jīng)驗，在實際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。

在內(nèi)地或在沒有實行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。

對銷售部經(jīng)理檢討的重點是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時。

對銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；

（1）銷售指標(biāo)完成情況

（2）回款指標(biāo)完成情況

（3）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

（4）預(yù)算指標(biāo)控制情況

（5） 區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況

2.對業(yè)務(wù)員的檢討

業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點。

企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。

對業(yè)務(wù)員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。

對業(yè)務(wù)員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況。“加強紀(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。

對業(yè)務(wù)員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結(jié)、三個月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。

對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：

（1）銷售指標(biāo)完成情況

（2）回款指標(biāo)完成情況

（3）品種計劃完成情況

（4）域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)

（5）銷售費用

（6）出差天數(shù)

3.對經(jīng)銷商的檢討

在現(xiàn)實工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷。

目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進一步發(fā)展的桎梏。

目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。

對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理（經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。

對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：

（1）銷售指標(biāo)完成情況

（2）回款指標(biāo)完成情況

（3）費用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段）

（4）流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商的信用情況）

（5）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）

可以肯定的是，企業(yè)要么通過加強對經(jīng)銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對大多數(shù)企業(yè)來說，要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊伍存在問題，巨額的費用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔(dān)的。

4.對內(nèi)勤的檢討

內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場信息處理中心。

對內(nèi)勤檢討的要點是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時性，對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期

1.日檢討

日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進行。檢討的重點是：

（1）公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標(biāo)控制月銷售計劃的完成進度。

（2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。

（3）與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。

（4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。

2.周檢討

周檢討的重點是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報周檢討報告（自檢），內(nèi)容包括：

（1）個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。

（2） 個人周行動情況

（3） 本公司產(chǎn)品表現(xiàn)

（4） 競爭對手本周表現(xiàn)情況

（5） 個人下周行動計劃

（6） 對銷售部要求

最后一周的檢討和月度檢討合并進行。

3.月檢討

按照上述檢討體系進行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進行。

4.季度檢討

季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：

（1） 營銷策略。對公司營銷策略進行反思，并提出完善或修改意見。

（2） 區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項檢討放在季度中，原因是通過一個季度的努力，使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題，并做出指導(dǎo)。

（3） 產(chǎn)品市場表現(xiàn)

（4） 競爭對手研究

（5） 重點經(jīng)銷商

（6） 重點市場

（7） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作

通過上述檢討，制定下季度營銷計劃和工作重點。第四季度的檢討和年度檢討合并進行。

5.年度檢討

由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：

（1）人員檢討

通過檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。

（2）營銷策略檢討

進行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程

一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。

1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點。

2.認(rèn)真正確制定檢討點和檢討標(biāo)準(zhǔn)。

3.對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。

4.對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。

5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。

四、如何將結(jié)果管理過渡為過程管理

無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。

在促成轉(zhuǎn)化的過程中，管理者需要做好的工作是；

1.實事求是地制定銷售計劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計劃，會使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會流于形式。

2.應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點和管理重點，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)成會事。

3.根據(jù)銷售計劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售計劃和解決存在的問題提供保證。

4.建立嚴(yán)格的報告報送制度，使各種報告在過程中報送，而不是期末報送。

5.加強巡回管理和現(xiàn)場管理，各級管理人員必須“動”起來（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。

6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關(guān)系。

對銷售工作的看法范文第5篇

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強起來!

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運，為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險;希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達(dá)到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗“。