消費者調研方法

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消費者調研方法范文第1篇

市場調研是企業了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業決策的重要工具。對于現代管理者來說，掌握和運用市場調研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調研作為一門獨立的應用科學有著龐大而復雜的內容體系。本文僅就市場調研對營銷管理的重要性及其在現代企業營銷中的應用作初步的探討。

一、探討市場調研概念及其內容

市場調研是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在于產品銷售中的問題或尋找機會等而系統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。那么我們知道市場調研流程有11個步驟分別是：

（1）確定市場調研的必要性；（2）定義問題；（3）確立調研目標；（4）確定調研設計方案；（5）確定信息的類型和來源；（6）確定收集資料；（7）問卷設計；（8）確定抽樣方案及樣本容量；（9）收集資料；（10）資料分析；（11）撰寫。現在在實際工作中常用的市場調研方法主要有文案調研、實地調研、特殊調研三種。文案調研：主要是二手資料的收集、整理和分析。實地調研：實地調研可分為詢問法、觀察法和實驗法三種。

（1）詢問法：就是調查人員通過各種方式向被調查者發問或征求意見來搜集市場信息的一種方法。它可分為深度訪談、GI座談會、問卷調查等方法，其中問卷調查又可分為電話訪問、郵寄調查、留置問卷調查、入戶訪問、街頭攔訪等調查形式。采用此方法時的注意點：所提問題確屬必要，被訪問者有能力回答所提問題，訪問的時間不能過長，詢問的語氣、措詞、態度、氣氛必須合適。（2）觀察法：它是調查人員在調研現場，直接或通過儀器觀察、記錄被調查者行為和表情，以獲取信息的一種調研方法。（3）實驗法：它是通過實際的、小規模的營銷活動來調查關于某一產品或某項營銷措施執行效果等市場信息的方法。實驗的主要內容有產品的質量、品種、商標、外觀、價格，促銷方式及銷售渠道等。它常用于新產品的試銷和展銷。特殊調研：特殊調查有固定樣本、零售店銷量、消費者調查組等持續性實地調查；投影法、推測試驗法、語義區別法等購買動機調查；CATI計算機調查等形式。

二、市場調研在市場營銷中的地位和作用

在營銷實踐中，進行任何市場調研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調研被稱為應用性市場調研。市場調研工作需要收集關于市場規模、市場數據、競爭對手、消費者研究等方面的相關數據，并在相關數據支持的基礎上提出市場決策建議或市場參考。對企業而言，與專業的信息咨詢公司合作，針對市場和行業進行調研，以成為解決企業一系列問題的有效途徑。

（一）市場調研對于企業來說是否必不可少。由于企業對自身產品或服務的市場了解的不全面，而百度和GOOGLE的搜索等其他信息渠道往往不能提供具有針對性以及有效的市場信息。那么如何看待這一問題？對于預拓展的新業務或新產品的企業而言，市場調研的取證可作為企業戰略規劃的依據。借助于專業調研機構的專項服務，按照企業的發展目標和企業實力水平等實際條件，為企業制定具有極高參考價值的戰略規劃提供了有效保障。專項調研有利于企業了解新業務或新產品投入和發展的宏觀背景，有利于預測未來企業的銷售規模和盈利，有利于為立項提供行業環境的信息支持。因為項目的成功與否既取決于市場和行業的信息支持。綜上所述，中創國發投資顧問有限公司認為專項調研有助于讓企業更全面的了解市場，同時對企業的市場經營活動而言，也是必不可少的。

（二）市場調研的信息準確性是不是很重要。專項調研的目的在于從零散的市場信息中收集、整理和提煉出有價值的信息和數據，并通過系統的論證全面闡述市場特性，為企業決策的正確性制定提供依據。基于對市場信息的這一理解，中創國發投資顧問有限公司認為專項調研信息和數據的正確性更優于準確性。對于國內企業而言，過多追求數據準確性只能讓企業在焦灼的信心和數據的查找中喪失企業決策的時機。比如，當前市場同類產品的競爭價格到底是1千還是8百并不能成為左右公司制定市場價格政策的決定依據。

（三）了解行業競爭環境的主要作用是什么？對于經濟高速發展的今天，競爭已無處不在，并進入到了白熱化的階段，如何通過各種渠道得到行業競爭環境的市場信息呢？專項調研可為如何制定企業競爭決策提供有效依據。專項調研可通過對行業內標桿企業或區域內優勢企業的信息收集和整理，分析了解行業競爭動態，通過分析主要競爭對象相關的業務情況、市場策略、發展趨勢、發展方向等內容，企業可根據調研成果制定相應的市場策略，畢竟現在的市場環境決定了競爭環境。同時，研究競爭環境的目的還在于借鑒和學習競爭企業在市場管理、市場宣傳、產品設計等方面的成功經驗，進而改善本企業成長中的不足。

（四）消費者的意見是不是“上帝”的意見？消費者是上帝，這是許多企業的市場理念。因此消費者研究就成為企業改進產品、改善市場工作甚至是改變市場營銷策略的重要依據。企業希望通過消費者的需求來改善產品、銷售和服務，進而取得一定的消費群體和占有一定的市場份額。改進產品、銷售和服務以適應消費者需求顯示了企業在中國市場化的進程中逐步成熟，但是消費者的需求調研往往不只是立足單一產品，還應包括與同類產品的強勢品牌做比較后的體會。如果消費者需求調研僅停留于企業短期市場需要，并不能作為企業中長期產品規劃的支撐點，即便滿足了目前消費者的所有需求，改進了產品、銷售和服務，企業的市場份額和市場利潤能否得到長期提升就沒有了實質性的保證，而對產品的改進、銷售政策的改善和服務的完善以及品牌宣傳的新一輪資金投入也將加大對后期產品盈利的壓力。

（五）市場調研主要為企業解決什么問題？

市場研究（包括市場規模、增長率、生命周期等）重點立足于市場發展趨向；行業研究重點在于對競爭對手市場管理經驗、營銷策略、市場宣傳策略等方面的研究和借鑒；消費者研究目的在于把握產品和服務的導向。

消費者調研方法范文第2篇

有很多的企業或者個人在策劃新產品上市之前，大都委托專業的市場調研公司進行調查。當然，這種做法并無不妥。產品的上市要以市場調研為基礎，只有調研的結果出來之后才能給你的產品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調研是重中之重，但出現問題最多的地方也是這里，最后導致整個策劃案的失敗，所以市場調研這一著棋走錯，產品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。

那么，到底怎么做市場調研？

A、不要輕信市場調研公司。

不止一家企業吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出。看似詳實的數據實　則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調公司連調查都不調查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調查報告來。依托于這樣的調查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調研公司，應盡量用自己人做市場調研。

B、市場調研要針對目標消費群體

為什么有的市場調研公司非常賣力的去做調研，但最終的數據分析、最終所得出的結論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體。比如調查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產品的人，而這二十人當中，能夠產生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調公司在最后進行統計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面，這就導致結論中的“水分”加大。筆者曾親自運作成功的肝復春膠囊就與前期成功的市場調研密不可分。當時筆者曾親自守候在各大藥店門口，向已購買過同類肝保健品的人詢問其為什么會購買該產品，是價格、產品本身、廣告還是別的原因，進而從中發現問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準確的市場調查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在肝復春上市不到三個月就將對手逼出了上海市場，從此銷聲匿跡。

C、腦白金的市場調研是怎么做的？

有人說腦白金沒有做過市場調研就上市了。這種說法是極不負責且可笑的。如果真要是這樣的話，我想史玉柱先生都應該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在腦白金上市前期做了非常詳細的市場調研，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什么，經過兩個月的調查，最終得出的結論是大多數的老年人腸道和睡眠不好，基于這個市場調查的結果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場調研的成功，直接針對目標消費群體去進行調查，得出的結論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產品，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么；當你比消費者還了解消費者，你的產品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經成功了，你的產品推廣也就成功了。　 二、將消費者的購買習慣拉伸到極致

大多數的保健品短期內很難顯效，只有長期服用效果才好。如果　消費者只是少量購買，那么最終只能是因顯效太慢而對產品失去信心，難以進行二次購買。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費者的購買量，常用的方法有兩種：

A、以大贈送的促銷政策訴大周期概念。

現在，大多保健品采取此種方式進行促銷以加大購買量，被眾商家所用且屢試不爽。比如市場上正在銷售的一種針對糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促銷力度就相當大，若購買可以服用兩個月的該產品就贈送一個月的，即買12盒送6盒，若買20盒則送10盒，能吃五個月，甚至進行過買18盒送18盒的大促銷活動，這樣的優惠對于消費者來說是非常有誘惑力的，商家利用買賣雙方的信息不對稱，告知對方是在優惠期內才可以享受這樣的優惠，利用人們多愛占便宜的心理，以如此大的優惠攻破了消費者的心理防線，一次便將消費者吃透。

現在熱銷上海的幾個以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式。筆者的一位朋友就為其孩子購買了一個大療程（共4000元左右，贈送6瓶，價值1000元左右）的該系列產品，這樣算下來就可以服用半年。半年的時間對于正在生長發育的青少年來說，即使不服用該產品其身高也會有所增長。何況其產品還會起到一定的作用，但最終的功勞卻全會歸到產品身上，足見商家的精明。

B、組合拳營銷，促銷差異化。

以筆者所運作的肝復春為例，以肝復春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復春贈送3盒能有效補充肝損傷患者所需蛋白質的泥鰍凍干粉，價值324元，可服用四個月，為一個大周期。若買半個周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優惠促使消費者大周期購買，也將使消費者因長期服用而效果顯著。同時也避免了同類產品的降價促銷和跟風。這充分體現了組合促銷的優勢。

組合促銷的方式不僅在醫藥保健行業被廣泛運用，在其他領域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運用組合拳進行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈送價值1300元的冰箱一臺。如此強大的促銷力度直擊目標群體，令消費者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家。 三、產品營銷要關心消費者――售后服務更重要

大家都知道，海爾以完善的售后服務著稱于世。海爾不僅以優良的產品贏得了廣大消費者，同時也因其優質的售后服務增加了消費者對其產品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產品的美譽度。那么，保健品的營銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了？保健品要不要完善售后服務？答案當然是肯定的，不僅要，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要。

一個產品的營銷分為售前、售中和售后，這是銷售的三個環節，缺少其中任何一環其整個營銷過程將是殘缺的。那么如何做好保健品的售后服務，最常用也是最方便、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪。

A、免費送貨上門最早運用在家電行業，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式。送貨上門是將自己的服務更加到位，滿足不同消費者的需求。看似簡單，實則不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離，也因直銷而增大了產品的利潤空間，并且可以詳細記錄消費者的電話、住址等，以此收集顧客的信息并存入數據庫，也為將來市場發展到一定時期的營銷模式轉型做好了前期準備，可謂一舉三得。

消費者調研方法范文第3篇

關鍵詞：包裝設計；設計方法

Content abstract: packaging design is "packaging" the source of the industry, is a collection of creating, wisdom, information, technology professional integration of the very strong artistic activities. Packaging design is 20 century of one of the fastest growing service industry, it is a barometer of economic development. The economic development of a country level, can from the packaging design level reflected in. In recent years, packaging industry has developed scale, intensive, collectivization and to international form scale development, the pattern of the globalization, become the new growth point of economic development and the important pillar.

Keywords: packaging design; Design method

中圖分類號：TB482文獻標識碼：A文章編號：

1.包裝設計方法及設計流程

（1） 設計本質

包裝設計的物質層面： 是包裝設計文化的表層體現。主要包括設計要素的物質載體，具有物質性、基礎性的特點。如各種包裝設計產品，交換商品的場所，包裝設計部門等。

包裝設計的組織層面： 是包裝設計文化的中層。有較強的時代性和連續性，主要包括規范設計行為，矯正設計的組織制度協調設計系統各要素之間的關系。組織制度的完整可以促進包裝設計的發展，使包裝具有文化的價值。

包裝設計的觀念層面： 是包裝設計文化的意思層，處于核心和主導地位。隨著社會科技、 文化、生產等方面的進步，必然帶來對包裝設計文化的沖擊，表現在價值觀念、思維觀念、審美觀念、道德倫理觀念、民族心理觀念和生活觀念等方面的變遷。

（2） 設計原則

根據包裝設計的規律總結出來原則為：科學、經濟、安全、美觀。

科學： 是指包裝設計必須首先考慮包裝的功能，達到保護產品、提供方便和擴大銷售的目的，符合人們日常生產與生活的需要。

經濟 ：要求包裝設計必須符合現代先進的工業生產水平，做到以最少的財力、物力、人力和時間來獲得最大的經濟效果。

安全： 是要求包裝設計保護產品，不能使產品在各種流通環節上損壞、污染或被偷竊。

美觀： 是消費群的審美需求。包裝設計必須在功能與物質和技術條件允許的條件下，為被包裝的產品創造出生動、完美、健康、和諧的造型設計與裝潢設計，從而激發人們的購買欲望，美化人們的生活，培養人們健康、高尚的審美情趣。

（3） 市場調研

調研方法

訪問法： 通過訪問方式向被調查者了解信息的一種方法。按不同的調查方式可分為面談調查、郵寄調查、電話調查和留置調查。

觀察法： 通過觀察被調查者的活動情況，取得調查結果的方法。

實驗法： 通過小規模實驗來研究是否進行大規模推廠。各類展銷會、試銷會、交易會、定貨會均可視之為這方面的調查形式。

調研內容

目標市場調研： 包括消費者、銷售地點、消費層次以及預想與實際之間差異性的調研。其中，消費者調查的項目有：年齡、性別、職業、種族、國籍、宗教、收入、教育、居所、購買力、社會地位、家庭結構、購買習慣、品牌忠實度等，可按需要選擇相應的調查項目。商品及包裝調研： 收集 品牌名稱、主力商品的風格、造型、材料、 色彩、同行業競爭品牌的商品及包裝情況。

企業內部相關情況調研： 營銷實績調研、各品類的價格范圍、該品牌的中心價格帶以及商品結構的調研。

調研分析

市場分析： 市場分析就是在調研基礎上通過因果關系找出問題和隱患。通過市場分析，企業會發現不同的消費群及其在市場需求上的空白，這就是通常所說的商機。

包裝分析： 對收集的資料進行客觀的評價和建議，主要針對現有包裝、同行業包裝分析、最新包裝發展趨勢等。 根據分析結果來考慮包裝的設計、組成、文化含量、功能成本與主體商品的成本比值與售價的比值等因素所構成的實體因素，以求準確定出設計方案。

（2）包裝設計定位

品牌定位

品牌定位是向消費者表明“我是誰”，品牌定位要求在包裝畫面上主要突出商標的牌名，如麥當勞、肯德基、可口可樂、百事可樂、娃哈哈等。

標準色彩 ：包裝色彩比文字、圖形更容易引起人們注意。使用企業形象標準色或輔助色，會令產品包裝形成獨特面貌，在消費者的頭腦里形成固定的品牌色印象。

標志和輔助圖形 ：商標的圖形作為包裝的主要視覺元素，也會在消費者心目中留下深刻的印象。企業的象征性輔助圖形，如光明牛奶包裝上的水滴圖形，因其簡潔明朗，個性突出而起到第二商標的作用。

標準字體：品牌名文字經過專門設計，富有代表性又別具一格，是重要的視覺形象識別手法之一。我們熟悉的“可口可樂”、“日本索尼”，以及大量的化妝品外包裝設計都是獨特的線形文字標識，它們在我們頭腦中形成了固定的品牌形象。

產品定位

在包裝設計上明確地告訴消費者這是什么產品，使消費者通過包裝上的圖形、色彩、文字等了解產品的屬性、特點、用途、用法及檔次等。它在銷售中起直接介紹產品的作用，也是直截了當的表現方法。具體形式如下：

產品圖形定位： 重點突出商品形象，常用攝影或寫實繪畫的方法來使消費者覺得產品真實可靠。通常這種方法用來表現產品本身的造型是比較完美的和優雅的，也可以利用透明包裝或紙盒開天窗的方法讓消費者直接了解包裝盒內的產品。

產品文案定位： 對產品本身不必作過多的描繪，而應著力于產品有關信息的詳盡文案介紹。

產品性能定位： 也就是以產品使用后的結果作為其視覺化的說服力。表現方法是將產品特性的主體感的真實證據反映在包裝的展示面上。例如：繪畫工具所產生的豐富多彩的畫面等來表示產品的性能。

消費者定位

消費對象定位 ：產品是為特定對象服務的，必須考慮到特定消費者的興趣和愛好。兒童用品可以用兒童喜愛的形象、婦女用品可以用優美的有關圖形形象，來引起她們的興趣。

禮品性定位： 設計師站在消費者的角度進行設計，著力于高品位或典雅的裝飾效果來提高產品身價，同時也體現出送禮者的身份及審美感。

總之，包裝的視覺容量是有限的，不可能將所有的信息同等地傳達給顧客。在多數情況下，一件包裝只能突出一個重點，對非重點的內容可采取縮小或放置背、側面的處理手法。定位設計構思，可有效地幫助我們從重點人手，構想出簡潔的、個性突出的產品包裝設計來。

1、《包裝設計》于靜 李航 編著 遼寧美術出版社2009年10月

2、《包裝設計與實訓》 曾沁嵐 沈卓婭 編著 東方出版中心 2008年6月

消費者調研方法范文第4篇

誤區一、市場調研很簡單，我們企業的市場部完全可以做好

我曾參與一個有關飲料的咨詢項目，本來按我們的作業模式，本著對客戶負責的態度，營銷策劃中涉及的市場調研活動都必須在我們親自主持與參與下進行。可客戶卻堅持他們已通過他們的市場部收集了非常翔實準確的市場信息，只允許我們在這些信息的基礎上進行策劃，因為這是一家較有名氣的大公司，市場部的能力在國內應是較強的，所以在客戶的一再堅持下我們做出了讓步。可結果是，在這些調研數據的基礎上所做出的新產品的試銷活動遭到了失敗，為了找到失敗的原因，我們的顧問團隊深入市場一線對各方面的信息進行了收集整理，原來導致試銷失敗的主要原因是目標市場的消費者不喜歡新產品的口味。可市場部的調研結果顯示：新產品的這種口味應是目標顧客的首選。

為什么會出現這種結果？經過我們對他們的調研活動的仔細分析，我們發現主要有兩個原因導致了市場部調研結果的偏差。一是調研的樣本過少、過窄。二是問卷設計的有問題，開放性問題太多，而這不利于問題的集中。經過我們的調整，產品的試銷活動最終取得了成功。可這個案例能帶給我們咨詢人與企業一些反思。輕視市場調研將會導致失敗。

事實上，市場調研是一種專業而復雜的運作過程，它涉及到方法的選擇、抽樣方法的決定、問卷的設計、執行的技巧與嚴謹度、資料的分析整理等。只要其中任一環節有閃失，市場調查的可信性和有效性就會受到影響。保潔公司作為世界日用品行業的龍頭老大，它的市場部的實力之強舉世公認，可它仍把很多調研活動交給專業的咨詢公司去操作，一個主要的原因是它深刻認識到了市場調研之復雜。

誤區二、很多市場調研數據都是企業親自收集來的，用于決策應非常可靠

這里有一個經典案例。70 年代末，面對百事可樂的挑戰，可口可樂曾被迫嘗試研究新口味以爭取消費者。它花費了400萬美元對20萬個消費者做了市場調查，結果是半數以上的人接受可口可樂公司的新配方。然而，當公司正式推出新配方的可樂后，市場結局卻是一個悲劇。

有專家分析說，問題出在該調查是在盲目測試的情況下進行的，當消費者不知道品牌時，它可以完全依據口味偏好做“理性”的判斷。但一旦與品牌相聯系時，情況就完全不同，因為這其中涉及到對品牌的認知與偏好，所以最終判斷受到了干擾，此時，口味判斷已不再那么理性了。

至少有以下兩個方面可以反思：一、市場調查測試新產品的口味時，該不該遮去品牌？二、如果當時的新口味市場調查是掛上品牌的，是否還會有半數以上的人認同？

一般的新產品口味測試都不作品牌提示。于是，根據上例，很容易得出：品牌的魅力遠超過口味的魅力。 這就等于證明：這種無品牌的口味測試，其意義并不是很大。

但是，如果可口可樂公司事先知道這樣一個道理，為什么還會投巨資去干這種傻事呢？因為早在1975年，百事可樂就做過另一個實驗，將兩大可樂的牌子取下，實驗消費者喜歡哪種口味。結果，那些喜歡喝可口可樂的人中有一半以上認為百事可樂更好喝，然而在現實生活中，他們還是喝可口可樂。

從上例可以悟出：我們并不應該簡單地指責市場調查的方式有問題，關鍵是應用結果的人如何更全面地解讀有意義的資訊價值。如果當時的可口可樂公司獲知“新口味至少能得到半數以上消費者的認同”后，再考慮“可口可樂品牌”與“新口味”相結合后的結果又會是怎樣的，可能還會再做一些掛上品牌的新口味市場調查測試，將會極大地減少400多萬美元的投資浪費。

所以，市場調查的結果還應該配合企業本身對市場的了解與經驗，加進自己的策略性思考與判斷力，才能使市場調查數據發揮出更大的參考價值。市場調查只能提供客觀的市場信息，充其量是營銷決策的參考，光憑調查結果，尚不足以作決策。因為除了市場資料外，決策還涉及到個人的判斷、智慧和膽識及其他一些主客觀條件與狀況等復雜因素。

應該說，市場調查不是萬能的，如果能以平常心對待市場調查運作，將它當作有價值的參考資料，既不抹殺它，也不迷信它，才能正確地對待市場調查運作及結果。

誤區三、企業只有在碰到“問題”時才考慮進行市場調研

有一次，因項目合作的原因我與某家電器企業的市場部經理有過一次交流。當然交流的內容很多，并不限于市場調研。但它敘述的有關他們企業進行市場調研的幾個原因給我帶來一些思考。我把他提到的市場調研的主要原因列舉如下：

1、 新產品上市

2、 面臨競爭者的進攻

3、 銷售額下滑

4、 消費者投訴增多

5、 中間商跳槽增多

我對以上列舉的條目進行了歸納，他們都屬于企業經營過程中所碰到的問題。也就是說，企業只有在碰到問題時才會考慮進行市場調研。毫無疑問，上述條目是進行市場調研活動的重要起因。但是我認為，這僅是問題的皮毛而已。市場調研的動因遠非如此，俗話說：冰凍三尺非一日之寒。問題的產生都有一個過程，比方說，中間商的跳槽問題，造成中間商跳槽的原因不是一個，可能是產品原因，也可能是價格原因，也可能是服務原因等。所有的原因都有一個累積過程，并不是一蹙即發。從另一個方面看，中間商的跳槽決策也會有一個過程，一般不會一拍腦袋馬上決定。我們知道，市場調研的主要目的是解決問題，為決策提供依據。

許多戰略家認為，世上最高明的解決問題的方法是把問題化于無形之中。由此我們可以看出，當碰到問題才進行市場調研，對于問題的解決非常不利，企業的市場調研活動應在問題出現之前進行。也就是說企業要把日常的預防性調研活動放到重要位置。預防性調研要貫穿于企業的經營過程中，它對于預防問題的發生，市場信息的收集整理都具有重要意義。

誤區四、市場信息收集的越多越好

這句話咋一看很對，我也不否認市場信息的“量”對決策的準確性有一定的影響。但據我看來市場信息的“質”更為重要，當然，這種質是建立在一定的信息量基礎之上的，但市場信息并不是收集得越多越好，理由如下：

1、 過多的市場信息會對企業的決策造成干擾

當前的社會是信息爆炸的時代，信息真真假假、虛虛實實、浩如煙海。當我們面對很多信息的時候，往往茫然無助、難分主次，“眉毛胡子一把抓”這句話就是對這種狀態的反應。

2、信息的收集有一定的成本

在企業的經營活動中，我們必須牢記控制成本的重要性。對于市場調研也不例外，我們要對市場調研所要達到的目的與可能的支出作一比較，如果某些信息對調研結果的影響不大，而取得成本卻很大，則堅決取消。如我曾參與一個有關日用品的調研項目，企業堅持要調研50家競爭對手的情況，經費預算為30萬元。我們把他的競爭對手進行了分類，經過分析，我們把調研的目標企業定為16家，費用為20萬元。后來的事實證明，我們在降低了成本的同時，還提高了工作效率，這樣做還有利于我們把大部分精力放到主要競爭對手身上。

3、各類信息對某一調研項目的影響的優先級不同，所以，在市場調研活動中要分清主次，在實際操作中要重其重輕其輕，并不是所有的信息都是越多越好。

誤區五、企業市場調研只重視過去與現在的狀況而忽略將來的發展趨勢

我們不能忘記，營銷是面向未來的博弈。如果你同意這種觀點，那么市場調研就是面對未來的調研就是一種必然。所以我們的調研要圍繞挖掘市場的趨勢來進行。

我因工作的原因，接觸過不少企業的調研報告。給我的總體印象是，絕大部分報告都是反映市場過去與現在的狀況而對將來的情況涉及不多，當然，對市場將來趨勢的預期有賴于對市場過去與現在資料的收集與分析。但是，這僅是獲得未來資料的一個重要途徑，并不是全部，甚至不能說是最好的方法。最直接的方法應是在市場調研活動中，想盡辦法挖掘市場信息。比方說，我曾接觸過一個啤酒咨詢項目，在市場調研中我們深刻體會到消費者對啤酒的口味與保健功能越來越看重了，可是對于各類消費者將來究竟想喝什么樣的啤酒我們還是很模糊。實際上，許多消費者自己也說不清楚，在這個時候，調研者的誘導與啟發就尤為重要，比方引導他們回答需解暑降溫的還是有一定的治療效果諸如此類的品種，通過鍥而不舍的努力，總能取得一定的成果。后來，我們還據此幫助企業開發了一種新型的啤酒，這種啤酒上市后業績不俗，事實證明了當初調研結論的前瞻性與準確性。

誤區六、定性調研多，定量調研少

當前的企業市場調研報告多是定性調研報告，據我觀察這種報告能占到全部報告的80%以上，定性報告的最大缺點就是不準確，從而為企業的決策帶來不便。舉個例子來說明這個問題，我曾看到一份企業的產品調研報告。通過他們的調研，結論是：消費者對他們的產品評價為“好”。我們調研的結果要具有有效性與可比性。從這個“好”字可以看出消費者對該產品還是基本滿意的，即具有一定的有效性。可是到底有多好，如果競爭對手的產品也被消費者評價為“好”（在產品嚴重同質化的今天這種可能性是很大的），那將如何比較評價？這時候定量調研的好處就顯了出來，我們可以根據消費者滿意程度不同給出不同的分數讓消費者選擇。比方說采用百分制，消費者感覺越好分數越高。這樣就避免了定性報告的缺陷使調研結果具有可比性。

消費者調研方法范文第5篇

【關鍵詞】服務營銷 消費者購買決策 消費者滿意

一、服務營銷發展現狀

（一）服務營銷發展的歷史沿革

服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀80年代后期，由于科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業升級和生產的專業化發展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大；另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者收人水平不斷提高，他們的消費需求也逐漸發生變化，從產品需求向服務需求轉變，并且需要多樣化和個性化的服務。

（二）服務營銷手段對消費者購買決策的影響

消費者在購買產品時，有許多的影響因素對消費者的購買決策產生影響。其中，服務營銷組合（7Ps）對消費者購買決策的影響是非常重要的，往往會對個體的購買行動產生重要的決策作用。所以，必須識別消費者購買決策的影響因素，有針對性的采取積極的服務營銷對策，誘導和刺激消費者產生所期望的動機和行為，形成市場與消費者之間的良性互動，實現市場資源的優化配置。

二、市場調研――聯想集團

聯想集團作為全球PC行業的領頭廠商，自1997年以來一直蟬聯中國國內市場銷量第一，連續十多年保持中國市場領先地位，創造了令人嘆服的PC傳奇。為探究服務營銷手段與消費者購買決策的關系，調研小組作為顧客分別在國美電器、蘇寧電器、新世紀電腦商城、數碼廣場等各大商場體驗了聯想電腦銷售人員的服務。

（一）聯想電腦賣場銷售人員服務流程

在對多家賣場的42名銷售人員進行調研的過程中發現，聯想企業擁有標準的服務流程，在各大商場中，聯想集團的銷售服務流程基本一致。首先，銷售人員與消費者打招呼；之后開始咨詢消費者需求，如購買產品的用途、尺寸、配置要求、價格范圍等；再根據消費者的需求有針對性的推薦一兩款產品，然后對產品的性能進行詳細的介紹和對比。

（二）聯想銷售人員賣場服務優勢

通過調研得知，聯想的服務營銷體系比較完善。多數銷售人員都能做到用心傾聽消費者需求，及時解答消費者問題，耐心的進行電腦性能的闡述及對比。比如，在國美電器的一家聯想專柜里，調研人員就一款Y470電腦進行現場咨詢，針對這款電腦，銷售人員進行了詳細的介紹，并對防震、儲存數據、指紋識別等功能進行演示，對于比較抽象的問題如超線程技術等，銷售人員能夠用紙和筆 ，通過畫圖的方式來解答消費者的疑慮。調研人員離開時，銷售人員禮貌地給予名片，并且承諾相應的折扣。

（三）聯想電腦銷售人員賣場服務不足方面

（1）部分銷售人員缺乏服務的積極性。一部分銷售人員面對消費者的時候耐心不足，看人說話的現象比較普遍，而且缺少激情與活力，服務過程中態度不能保持最佳狀態，有時給消費者一種厭煩的心理暗示，影響消費者購買。

（2）電腦專業知識欠缺。部分銷售人員的基礎專業知識不扎實，僅靠崗前培訓獲得的知識應付銷售，遇到新問題時應變能力明顯不足，給消費者帶來不安全感以至于失去購買欲望。

三、促進消費者購買決策的服務營銷策略

（一）重視服務補救，提高顧客滿意度以促進購買

服務失誤是企業難以避免的。研究表明，大約有25%的消費者對服務的結果產生不同程度的不滿，而在對服務不滿的顧客當中，平均只有5%-10%會進行投訴。而不投訴的顧客會將企業的負面信息傳播給親朋好友和同事，會使企業失去補救機會并流失潛在顧客。因此，企業要鼓勵不滿的消費者積極向公司投訴，進行服務補救，最終變消費者不滿為滿意。如在產品銷售地點等地方設立意見箱，或通過免費電話800接受消費者意見，在企業官網、微博、微信上設立意見反饋機制以方便消費者投訴。同時企業可以給予投訴者一些獎勵作為服務補救措施，如只要投訴意見被證實或建設被采納，投訴者再次購買時可以獲得折扣或代金券。

（二）注重內部營銷，提高員工滿意度以促進消費者購買

滿意的員工才能產生滿意的顧客，所以，員工才是企業競爭力的核心，企業的員工影響到顧客滿意度和企業的最終利潤。

首先，企業要教育培訓員工，提高員工素質。讓員工定期參加專業知識、人際技巧和技能培訓，讓每個員工都認識到使消費者滿意是其工作的最高目標。同時要建立企業與員工共同利益點，使員工的責任感增強，外部消費者滿意創造良好的基礎。擁有完備專業知識的服務人員會令消費者感到安全，從而增強購買信心。

其次，要充分激勵員工，調動員工積極性。建立完善的激勵體系，通過多種激勵方法，如通過獎金和榮譽鼓勵、職位晉升、定期休假、優越的福利條件等方式，使員工達到和維持理想的工作表現。消費者對服務人員的認可有助力于他們做出購買決策。

（三）完善客戶關系管理體系，打造忠誠消費者群，提高重復購買率