業務拓展激勵辦法
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業務拓展激勵辦法范文第1篇
一、客戶經理寬帶級別管理
客戶經理制作為專業職務序列，與行政職務序列一樣，有職級劃分。商業銀行根據客戶經理年度考核結果，將客戶經理劃分為不同的級與等，不同等級客戶經理的薪酬激勵不同、業務拓展費用不同、業務經營權限不同、對應的職務序列等級也不同。對客戶經理序列等級的劃分要采取“寬帶”等級，在同一“級”之內盡量設置更多“等”，這樣做的目的是：即使客戶經理業績提高較少，也可以在同一級內晉升到更高的等，享受比以前更高的待遇，這就可以激勵客戶經理的工作積極性。
二、客戶經理行政加聘
客戶經理序列與行政職務序列并行，所以可以對一定級別以上的客戶經理實施行政職務加聘，這樣可以在我國特殊的文化背景下，提高外界對客戶經理的評價，便于他們開展營銷工作。同時，加聘行政職務的客戶經理可以參與同級別的業務決策，在會議上可以充分發表自己的意見而“議政”，但不擁有業務決策投票權，不能“參政”。另外，加聘行政職務的客戶經理，具有對其他客戶經理的“帶、教、幫”責任，必須輔導、培訓低級別客戶經理更好完成業務指標。例如，某商業銀行規定：高級客戶經理可以加聘為各營銷部門業務副總經理；一級客戶經理可以加聘為各部門業務副經理；支行高級客戶經理可以加聘為該支行業務副總經理；一級客戶經理可以加聘為該支行市場部業務副經理。
三、客戶經理升、降級管理
客戶經理升降級管理中有兩個問題必須予以特別關注：一是客戶經理升級考核中必須具有團隊考核項目；二是客戶經理升級考核不同于獎金發放考核，不能完全依據模擬利潤水平，還要考慮其他因素。
目前，商業銀行客戶經理有顯著的“個體戶”趨勢。在我國特殊的國情下，“關系營銷”是商業銀行業務拓展的主要模式，一些有著廣泛社會資本的客戶經理，憑借一己之力就可以拿下大項目，得到高獎金。長此以往，客戶經理的團隊意識逐漸淡薄，對商業銀行的可持續發展不利。所以，在客戶經理升級考核中，有必要設定團隊考核指標，達不到團隊考核要求的客戶經理，即使模擬利潤很高，也不能順利晉級，這樣就可以激勵客戶經理注重團隊業績、互幫互助，從整體上提高商業銀行的業務開拓能力。例如，某商業銀行在客戶經理升級中有如下規定：業務襄理晉升業務經理的條件是：任職業務襄理至少6個月；個人月均創利貢獻值達到60萬元；且最近連續6個月的個人平均出勤率達80％以上；團隊月均創利貢獻值達到150萬元；團隊累計有效儲蓄客戶達到200戶以上，或累計有效對公客戶60戶以上；團隊人力合計不少于10人；在晉升日前完成公司規定的培訓課程，等等。
客戶經理屬于銷售人員，其薪酬激勵中，依據實現的模擬利潤取得的績效獎金占相當比例，而績效獎金也是激勵他們業務拓展積極性的關鍵因素。客戶經理實施等級管理，高級別客戶經理不僅在模擬利潤要求上要高，在合規工作、團隊意識、業務規范性等其他方面也要處于領先水準。所以，客戶經理當年績效獎金的兌現可以完全依據合同約定，按照實現模擬利潤的比例系數提取，但客戶經理的升、降級就不能完全依照模擬利潤，還要考慮其他眾多因素。例如，某商業銀行客戶經理升、降級考核由兩部分構成，第一是模擬利潤考核，占70%；第二是綜合考核，占30%，而綜合考核主要包括業務流程規范、數據錄入及時準確、業務執行合規、差錯率低和業務培訓考試分數高等要求。該銀行這樣做的目的，就是要建立“不惟金錢、健康向上”的客戶經理文化。
業務拓展激勵辦法范文第2篇
關鍵詞：村鎮銀行 激勵機制 約束機制 比較分析 改進建議
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）10-182-03
一、基本情況
（一）總體情況
通州國開成立于2011年12月28日，注冊資本1億元，其中，國家開發銀行持股75%，北京新華空港航空食品有限公司等合計持股25%。
通州國開是國家開發銀行在全國開設的第14家村鎮銀行，也是北京地區首家村鎮銀行，兩年多來，該行以開發性金融理論和方法為指導，堅持“穩健發展，深化管理，履行社會責任”的指導思想，貫徹“支農支小，服務民生”的宗旨，努力推動各項業務協調穩健發展。截止2013年底，該行資產總額達2.46億元，貸款余額0.8億元，存款余額1.2億元，2013年度實現凈利潤0.14億元，不良貸款率連續三年保持為0，在扶持當地經濟的同時，實現了自身的良性發展。
（二）該行目前客戶經理的激勵和約束機制
1.客戶經理的人員情況。目前該行共有客戶經理16名，占全行總人數的50%，年齡主要在25～32歲之間，共分兩批招聘入行，第一批普遍為專科學歷，第二批為本科學歷，兩次招聘均為社會招聘，入行前均有從業經歷，但都不曾從事銀行業。
2.目前客戶經理的激勵機制。通常來說，對于員工的激勵主要分為三個方面，薪酬、職務提升和培訓等。根據《通州國開薪酬管理制度》，員工工資總額由基本工資、績效、獎金工資三部分組成，員工基本工資主要依據行員等級、崗位和業績等確定，并參考當地同業標準。績效工資是根據各崗位完成各項經營指標情況所兌現的薪酬，下不保底，上不封頂;并根據崗位執行不同的級別，實行按季考核、按季兌現的辦法計發，兌現至各部門，由部門負責人根據各崗位業績情況進行分配。獎金則是一個會計年度后，根據全行經營效益和目標完成情況，對超額完成工作目標或業績突出崗位給予的一種獎勵，獎金的分配方案由行長辦公會議研究決定。各項福利包括固定福利和獎勵福利。固定福利包括住房公積金、養老保險、醫療保險、計生保險和工傷保險;獎勵福利包括帶薪休假、交通費、通訊費、勞保、租房補貼、車貼等。
目前，該行對客戶經理的激勵主要是薪酬激勵，按其管理制度，雖然規定按崗位等確定工資，但在執行中，客戶經理與其它崗位并沒有顯著差異，基本屬于“不同工但同酬”的狀況。對于績效工資，該行未引入股份制銀行的機制諸如競爭或末位淘汰等，沒有將任務明確到人，對于任務的完成與否、完成情況的好壞，在績效工資中沒有顯著體現。獎金、福利等均取決于職級，崗位間無差異。
職務的提升方面，截至目前只有一位客戶經理提升為部門負責人副職，行政部門的主管均由行長辦公會研究決定，客戶經理與其它崗位在競爭中無明顯優勢。
培訓方面，該行的培訓經費明顯不足，培訓較少。
其它方面，客戶經理可根據業務需要適當進行一些業務招待，對此該行制定了嚴格的管理辦法，費用一般控制在200元/人以內，并對宴請的人員、事項均形成嚴格的制度，管理較為規范。
3.目前客戶經理的約束機制。該行非常重視員工的操守，專門出臺了《公務交往中收受禮品、禮金登記管理暫行辦法》，辦法中規定，該行從業人員不準接受關聯單位和個人及與其行使職權有關系的單位和個人的禮金、有價證券、支付憑證、會員卡、商業預付卡和貴重物品等，因各種原因未能拒收的禮品、禮金必須登記上交，對于收受后應登記上交的禮品禮金，在規定期限內不登記或不上交的，由所在部門責令其登記上交;凡隱瞞情況、私自收取中飽私囊者，一經查實，按規定給予其黨紀政紀處分。
上述辦法得到了較好的貫徹和執行，通州國開成立兩年多來，尚未出現員工由于行為不端而被懲戒的情況。
二、國內村鎮銀行客戶經理的激勵與約束機制
（一）國內村鎮銀行的激勵機制現狀
我國村鎮銀行現行的激勵機制的總體特征可以描述為：以物質激勵和行政激勵為主，心理激勵為輔。
1.物資激勵機制現狀。目前來說，“基本工資+績效工資”的方式是村鎮銀行對客戶經理工作業績采用的主要物質性激勵方式。這種方式是給予客戶經理一個保底工資，滿足其基本的物質需要，再結合其維護客戶、拓展客戶的業績給予其績效工資，采取按勞分配，多勞多得。采取這種獎勵模式，靈活性較大，可以更為直接地調動客戶經理的營銷積極性。主要可分為以下兩種模式：
（1）“高薪水一高獎勵”。少部分村鎮銀行才有這種模式，這種激勵模式適合激勵那些維護和拓展了大客戶或者非常重要客戶的客戶經理，這種模式一方面可以提高其營銷積極性，保證其對大客戶的金融服務的高水準和連續性，另一方面，采取這種激勵模式還可以防范客戶經理的道德風險和防止其跳槽。
（2）“低薪水一高獎勵”。這種激勵方式具有準傭金制的性質，是典型的多勞多得的方式。這種方式是銀行按一定的基數給予客戶經理一個保底工資，滿足其基本的物質需要，再結合其維護客戶、拓展客戶的業績給予其績效工資。績效工資是客戶經理的主要收入，其計算方法是根據不同產品設置不同的系數，按客戶經理營銷結果乘以相應產品的系數就是客戶經理應得的績效工資。
2.精神激勵模式。客戶經理從事營銷工作的滿足感不僅僅來自于物質利益方面，特別是隨著社會的發展，客戶經理對精神生活和其他非物質性內容的追求會越來越重要，諸如尊重、公平、成長、成就、榮譽、晉升、人際關系和諧等，都會成為客戶經理追求的目標。我國村鎮銀行一般是利用這些非物質激勵因素來增加客戶經理對銀行的認同意識和滿足感。
（一）員工持股激勵
員工持股計劃是指通過讓員工持有本公司股票和期權而使其獲得激勵的一種長期績效獎勵計劃。大量的實例分析表明，在各種激勵機制中，占有剩余價值的所有權安排是最強烈的激勵。當一個人在為自己勞動時，就會傾注極高的理性約束，有強烈的企圖心，且對知識、經驗毫無保留。隨著金融改革的繼續深人，運用股權分配這一形式對員工進行激勵，將是解決激發員工責任感、主動性的重要舉措。具體到村鎮銀行的現實情況，可考慮采取對中高層管理人員實行直接股權激勵和對全體員工采取虛擬股權激勵相結合的方式。持股計劃不僅有正向激勵作用，也有約束作用。
（二）競爭上崗激勵
通過制定并實施優秀人才脫穎而出的制度和方案，利用職務晉升及強化心理預期的方式來激勵優秀員工，有利于培養銀行骨干隊伍，而且會在員工中發揮榜樣的激勵作用。目前村鎮銀行員工激勵主要集中在薪酬方面，中層管理人員主要采取委任制或外聘上崗，普通員工職業提升路徑不明晰。根據馬斯洛需求層次理論，成就和被認同是更高層次的個人滿足。赫茨伯格的“雙因素論”也有相似的論述，他提出要想激勵人們積極從事工作，必須重視與工作本身有關的因素或可以直接帶來結果的因素，如晉升機會、個體成長機會、認可、責任和成就。
通州國開可考慮拿出部分中層副職崗位采取行內員工競爭上崗的方式促進一線員工職業發展正向激勵。參考薪資績效管理辦法，中層副職管理崗位也采取定期考核，完善退出機制，形成可上可下，優者勝出的良性競爭局面。
（三）聲譽獎勵
除收入和晉升激勵以外，還可以充分運用聲譽機制。一般來說， 企業成員特別是經理人員一般都比較看重自己的工作和經營的外在聲譽。因此，建立精神獎懲制度，對業績突出的經理員工給予精神鼓勵，加大聲譽獎勵，會激發其繼續努力的熱情。在這方面可參照開行青年員工相關形式，比如參與推選評選市級先進工作者，金融十大杰出青年等，也可以在行內展開區別于單純盈利績效的優秀員工評選。
（四）企業文化激勵
企業文化是一個企業的軟實力，也是一以貫之的內在動力。人是物質力量和精神力量的統一體，既有物質需求也有精神需求。物質激勵通常是通過滿足員工的物質需求來實施的，例如薪酬激勵、福利激勵等。而精神激勵通常是通過滿足員工的精神需求來實施的，與物質激勵相比具有明顯的優勢。這是因為物質激勵達到一定的程度就會出現邊際遞減現象，而來自精神的激勵則更持久、更有效。企業文化的激勵作用是指企業文化本身所具有的通過各組成要素來激發員工動機與潛在能力的作用，它屬于精神激勵的范疇。具體來說，企業文化能夠滿足員工的精神需要，調動員工的精神力量，使他們產生歸屬感、自尊感和成就感，從而充分發揮他們的巨大潛力。關鍵是員工對企業文化的理解和認同程度，一旦員工對企業文化產生了強烈的共鳴，那么企業文化的激勵功能就具有了持久性、整體性和全員性的特點和優勢。
村鎮銀行成立的重要目的之一是要滿足眾多小微企業、個體工商業者和廣大農戶等群體的融資需求，在金融領域體現了重要的社會價值。因此，要讓村鎮銀行員工在績效激勵的鞭策下，體會到一種創造社會價值，推動社會進步的榮譽感。在企業文化建設中，村鎮銀行一方面可以通過自身建設完善企業文化理念，另一方面可以通過加強與國開行之間互動交流，增進文化融合，實行雙向機制。
（五）業務培訓激勵
金融行業的競爭歸根結底是人的競爭，持續的員工培訓是每個銀行保持自身競爭力的重要一環，員工的職業培訓是員工收獲的重要財富，也是員工激勵的重要內容。
村鎮銀行培訓專項經費不足的現狀嚴重制約了員工的成長需求。借鑒北京順義銀座村鎮銀行借力其股東臺州銀行培訓資源的成功經驗，通州國開可考慮從兩方面爭取國開行的培訓支持。一是培訓資源方面，開行有較為豐富的培訓資源可共享給村鎮銀行，甚至可以考慮為全國村鎮銀行定制一套培訓體系;二是開行各分行富民業務處可與村鎮銀行建立長期的雙向交流機制，為村鎮銀行新入職員工提供一些基礎性的銀行基本業務培訓。
參考文獻：
[1] 王孟柯.區域性商業銀行對地方經濟發展的作用[J].經濟縱覽，2013（30）
[2] 徐明發.發展農村消費信貸是新農村建設的現實選擇[J].農村金融，2014（9）
業務拓展激勵辦法范文第3篇
【關鍵詞】中小企業 貸款 對策
在世界各國的經濟與社會發展中，中小企業作為一類特殊企業群體，具有極其重要的戰略地位。據有關資料顯示，我國50%以上的GDP、60%以上的工業總產值、76.6%的工業新增產值、57%的銷售收入、60%的出口額、40%以上的稅收以及75%以上的就業崗位均來自中小企業。作為一支最具活力和成長性的生力軍，其在國民經濟發展中處于舉足輕重的地位。但是，由于各方面的原因，中小企業在其發展中也面臨著許多問題，最為突出的就是融資難。為此，筆者從銀行經營的角度進行研究，分析中小企業貸款工作中的難點，探討制定相應措施，推進中小企業貸款持續、健康發展。
一、中小企業貸款存在的問題
目前，由于受銀行業經營管理和風險防范實際的影響，中小企業貸款業務在觀念、體制和手段等方面還存在不少的障礙和制約。主要表現在以下三個方面。
一是中小企業自身不符合貸款條件。目前銀行貸款方式主要是抵押貸款和少量的擔保貸款，信用貸款幾乎沒有。貸款抵押物必須是土地、房產、設備或其它不動產，同時還必須有健全完善的財務報表體系。而目前中小企業財務制度不健全，報表普遍不實。據調查，現有中小企業真正完全符合貸款條件的不足五分之一。
二是中小企業產權不明晰。一部分企業采取的是承包或租賃經營，沒有獨立自主的產權可辦理抵押；而且土地、房產、設備等手續不完備，特別是只有土地使用權證沒有房產證的情況和土地集體性質的較多，不符合貸款條件或難以辦理抵押手續；再次企業抵押物價值小，主要是土地面積少、土地評估價值低、抵押能力不足。
三是企業普遍對信用等級評定不熱心，導致企業綜合授信額度低，新增貸款難度大。個別企業信用意識淡薄，還款意識差，導致信用低下。目前各地金融服務體系建設不完善，缺少擔保公司、典當行等為中小企業發展融資服務的平臺，企業擔保能力不足。
二、拓展中小企業信貸業務中的難點
一是產權問題。目前抵押貸款的抵押率，土地、房地產抵押一般為70％，機器設備為50％，動產為25%~30％，專用設備為10％。據調查了解，中小民營、私營企業及個體工商戶沒有完善土地、房產等登記手續的原因，主要是目前土地、房產及公證等部門收取的評估費用、公證費用等較高，使企業望而卻步。企業資產評估登記要涉及土地等眾多管理部門，而且各個部門都要收費，如果再加上正常貸款利息，所需費用幾乎與民間借貸成本相近，普通中小企業難以承受。加上資產評估中介服務不規范，評估登記的有效期限短，與貸款期限不匹配，企業為此在一個貸款期限內要重復進行資產評估登記，重復交費。其次是大多中小企業的法人代表只圖眼前利益，缺乏長遠目標，自己不愿意完善土地、房產等手續。且各地產權關系沒有建立符合市場經濟的運行機制，使中小企業產權普遍不完整不明晰，影響了中小企業信貸業務的發展。
二是信用問題。中小企業潛在的信用風險，決定了其信貸償還能力較差。信譽不佳，沒有良好的社會信用環境，銀企關系緊張，缺乏支持中小企業貸款的基礎，這又是影響拓展中小企業信貸的重要原因。
三是風險問題。中小企業的市場風險較大，提供擔保困難，缺乏防范風險的基本保障。中小企業由于其特殊的組織形式、經營機制和發展歷程，具有明顯的二重特性。一方面，中小企業轉產快、發展快、機制靈活。另一方面，普遍存在技術老化、產品老化。難以找到符合條件的擔保單位。目前在防范中小企業信貸風險的措施中，最主要的是以抵押擔保貸款為主。
四是貸款手續相對繁瑣，環節過多，時間較長。目前，各家銀行對于中小企業貸款的審批權限大多實行集中管理的辦法。企業向銀行申請貸款時，要經過授信額度和支用貸款先后兩個審批流程，少則十天半月，多則一月，不符合中小企業資金需求短、急、快的特點。由于信貸審批決策鏈條拉長，難免使企業錯過許多商機，與當前中小企業資金需求存在著矛盾。
五是信貸管理體制不夠完善。中小企業規模較小，經營靈活，計劃性較差，且絕大部分都是流動資金貸款，貸款需求要得急、頻率高，形成了“急、頻、少、高”的明顯特點。而與之相對應的銀行風險管理責任追究制度存在誤區，工作人員存有恐貸、懼貸心理，也影響了對中小企業發放貸款的積極性。
六是維護金融債權難度較大，金融環境有待改善。通過企業改制、申請破產、轉產、注銷法人甚或一逃了之等方式懸空或逃廢銀行債務的現象比較普遍。不少基層銀行反映，司法部門對維護銀行的債權不夠積極，對逃廢債務的行為打擊不力。銀行與這類企業對簿公堂，常常是“贏了官司，贏不了錢”。
七是貸款擔保難問題。主要表現為中小企業難以找到合適的擔保人。效益好的企業既不愿意給別人作擔保，也不愿意請人為自己作擔保，免得“禮尚往來”后，礙于情面又不得不為別人作擔保，給自己添麻煩；效益一般的企業，銀行又不允許作擔保人。而中小企業之間相互擔保，往往是一家企業出了問題會連累一批企業，這通常又被認為是社會穩定所難以承受的，使擔保常常變得有名無實。因此，各家銀行擔保貸款比重在下降，抵押貸款比重呈上升趨勢。
三、拓展中小企業貸款的對策與措施
針對中小企業的特點，進一步完善并適應企業生命發展周期的融資需求，著力培養和拓展優質中小企業客戶群體，大力支持中小企業發展，已成為落實科學發展觀、構建和諧社會的重要舉措。結合中小企業現行的一些情況，提出了解決中小企業貸款難問題的對策與措施。
1、貼近客戶，完善組織管理機構
商業銀行要設立專門部門和機構，組織相關人員進行研究，制訂發展中小企業信貸業務的實施方案，加強管理，抓好落實，建立起一套拓展中小企業業務的快速反應機制。一是對目標客戶營銷進展情況進行監控。建立工作臺賬，對客戶營銷過程中的客戶拜訪、開戶、評級、授信及貸款等及時歸檔記錄；此外，還要制定計劃和目標。做到有計劃、有目標、有進度地發展中小企業業務，對年度中小企業業務發展進行預先計劃，重點考核客戶新增和貸款新增兩個指標，推動當前這一業務領域的發展。
2、擴大業務辦理區域
由于在中心城市辦廠開店經營成本極高，具備條件的中小企業極少。相反，郊區、鄉鎮的經營成本低，企業容易扎根，其生長過程對金融服務依賴性很高，中小企業業務金融資源豐富。因此，對中小企業業務定位上應該是哪里有資源，哪里就可以發展，改變人為因素造成地區之間中小企業業務發展不平衡問題，積極擴大各區域內的優質中小企業信貸市場。
3、進一步優化業務產品
金融產品要因客戶而異，為自身生存和發展需要來決定相對應的產品構造，以適應不同的客戶群體。因此，中小企業貸款業務要突出滿足企業業務需求的“短、平、快、急”特點。商業銀行要在風險可控的前提下，適當降低中小企業信貸準入門檻，推出功能多樣、擔保方式靈活的信貸品種，使中小企業能根據實際情況進行選擇，滿足不同客戶群體的業務需求。
4、制定科學合理、具體可行的激勵和約束機制
改變過去注重對大項目、大客戶的獎勵，忽視對中小企業的營銷獎勵的做法，加大對中小企業業務發展的激勵力度，提高信貸人員工作積極性。一是要針對小企業貸款的經營和管理特點，構建區別于大銀行大客戶的激勵約束機制，摒棄傳統的對單筆、單戶貸款追究責任的做法，綜合考核小企業信貸人員所管理客戶的整體回報情況。二是要制定公開、透明、量化的信貸人員薪酬激勵辦法，將小企業信貸人員的收入與業務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，在保底工資的基礎上，輔以獎金、車補、培訓、旅游等激勵手段，充分調動信貸人員的積極性。三是要完善小企業貸款的問責制度，在整體綜合質量及回報考核的基礎上，根據其特點制定貸款管理中相應的免責條款，保護小企業信貸人員的積極性。
5、建立高效的審批機制
改革信貸管理模式，提高小企業貸款的審批效率。在綜合分析貸款抵押方式、額度、風險及自身貸款管理等因素的基礎上，探索建立靈活多樣和區別對待的貸款審批程序和管理模式。針對中小企業客戶“短、平、快”的融資需求，加強風險管理體制改革。通過再轉授權，將審批權限全額再轉授至經營機構，實行貸款審批人“雙簽”或“單簽”審批的特殊審批機制，提高會簽的審批頻率；同時，實行審批服務期限承諾制，限時審批，嚴格規定受理信貸審批業務時間。
6、優化人力資源配置
抽調一批業務能力強、綜合素質高的“能兵強將”充配到中小企業信貸工作中，更好地服務中小企業客戶。加強對信貸人員進行專業技術資格認定，建立競聘上崗的激勵機制，并通過組織形式多樣的交流、培訓，綜合提高信貸人員整體服務水平和業務素質。
7、加強產品宣傳，提高知名度
各銀行要積極主動開展內容豐富、形式多樣的營銷、宣傳活動。如在新聞媒體刊登介紹本行特色信貸產品信貸業務。派出人員進社區，宣傳中小企業業務品種，通過向經營業主、企業高管人員、財務主管等進行產品宣傳，提高中小企業業務產品知名度等。
8、實行差異化的營銷策略
商業銀行要認清同業競爭形勢以及客戶資源現狀，明確區域市場定位和經營方向，確立重點行業和重點客戶在市場拓展中的核心地位，整合集中行內各項資源，確保既定核心目標客戶群在質和量上有所突破。同時建立客戶價值分類標準和分析制度，區分重點客戶和一般客戶、優質客戶和普通客戶、核心客戶和邊緣客戶，相應配套運用各種內部資源，對不同的客戶開展個性化營銷。要進一步強化市場細分，細分貸款對象，使不同的貸款對象享受不同的貸款條件，如利率浮動幅度、貸款期限、保證方式、償還方式，通過多元化的信貸營銷來滿足多樣化的資金需求，從而樹立良好的企業形象，吸引更多的客戶群體，爭取良好的經濟效益和社會效益，創造自己獨具特色的營銷品牌。
【參考文獻】
[1] 周海稀：淺析我國中小企業融資問題, 新西部（下半月）, 2007，1。
業務拓展激勵辦法范文第4篇
第一部分：工作完成情況
一、指標完成情況
類別
主要指標
累計完成值
全省排名
信息化拓展
通信和信息化收入
7800
2
專線凈增條數
2400
4
聚類寬帶
10695
6
4G指標
集團4G活躍用戶凈增
102605
8
集團4G活躍用戶滲透率
34.83%
13
關鍵人員4G滲透率
54.92%
9
集團成員反搶
5423
1
基礎管理
集團客戶滿意度
92.91
9
欠費率
1.74%
3
二、重點工作落實情況
（一）集團客戶4G滲透情況良好
圍繞省公司4G客戶發展戰略，組織開展“兩節營銷”、“4G周年慶”活動。一是落實首代制度，多方式造勢宣傳；二是細分客戶，加強前臺目標客戶的彈屏推薦；三是渠道協調，三重激勵，加強渠道觸點營銷監督，全面提升4G周年慶活動效果。
截止目前，關鍵人員4G活躍用戶 11141戶，滲透率53.91 %，較14年底提升25.74PP；普通成員4G用戶18.3萬戶，滲透率32.26%，較14年底提升18.23pp 。
（二）以統付為抓手，強化集團客戶保有
提前摸排下季度到期的統付目標集團，“一企一策”制定發展方案。下發統付業務發展規范，建立事前事中管控機制，著重審查業務發展真實性。目前，集團語音統付收入已達1200余萬，占信息化收入比重已超時間進度。語音統付完成情況全省排名第二。
（三）加快推進集團客戶反搶
一是鎖定目標，梳理反搶集團，精確營銷。二是組合方案，運用4G終端滲透法、有線業務交叉補貼法、語音統付捆綁法三種反搶手段；三是建立制度保障，以正向激勵的方式提高客戶經理反搶積極性。截至11月初，全市累計反搶成功5423戶，反搶集團479家。
（四）加快重點產品和行業項目推廣，提升信息化收入份額。
一是響應及時，全方位做好和教育產品轉型工作：加大春秋開學季營銷力度，拓寬空白市場拓展，加大資源投入，提升規模發展；加大數字校園建設力度，取得教育主管部門支持；加強營銷過程監控，提升SA服務質量，改善客戶服務感知。截至2015年11月，全市和教育收費用戶數達14.5萬戶，同比增長15%以上。
二是聚集重點，全面搶占融合通信市場份額：梳理黨政、軍警、金保、教育等行業市場客戶，關注雙新市場內新企業和新樓宇建設進度，開展“專線+固話+終端”的打包營銷活動。截至2015年11月收入完成596.2萬元，完成率69.41%，全省排名第6，同比提升9.97PP。
三是穩步推進，細致做好短彩信業務發展工作：做好存量用戶保有工作，聚焦集成類應用開發，挖掘政府、監管執法、公共事業和金融四類行業客戶的辦公需求，重點搜集公益群發和民生類短信需求。
截至2015年11月，全市實現短彩信收入累計約170萬元，新增占總收入的10%以上；
四是
五是深耕行業項目，拓專線規模，提ICT收入。優化項目售前評審流程，制定下發《
政企信息化項目售前評審流程實施細則》，縮短項目決策周期；開展項目復制，通過“梳理省內外優秀案例、建立商機項目池，按周通報項目跟進進度”等舉措，復制其他地市成功案例拓展的項目如公交公司公交車4G智能調度項目、檢察院檢務通以及科目三考試車輛4G車載監控項目等；開展4G工作手機和行業應用規模推廣，從項目效益、可復制推廣性、項目影響力三個維度，從10大重點行業中提煉出36項示范應用。通過項目營銷，共計達成合作17個項目，發展4G數據卡及工作手機4485張，每年可貢獻收入616萬元。四是繼續開展項目經理駐點工作，通過“挖商機、做項目、送培訓、提能力”等舉措幫助一線客戶經理加快能力提升及行業營銷轉型。同時結合在談和商機項目進度周通報制度，有效掌控項目推進進度。五是
做好信息化項目售后維護工作。從組織一次項目續保、一次安全生產檢查、建立項目巡檢機制、實施故障登記記錄四個方面，提升客戶感知和ICT項目售后服務水平。
一是持續開展行業集團信息收集、預覆蓋建設和全業務滲透提升專項行動，全年共收集1800余家重要集團產品使用、資費標準和協議到期情況，共實現650余家AB集團和分支機構預覆蓋。
二是開展售前售中服務提升工作，通過流程梳理和定期通報制度，加強有線業務咨詢投訴管理，提升集團產品質量滿意度。
截至11月，全市挖掘商機項目161個（簽約45個），帶動新增專線1968條，IMS 1636余線，協議期內累計收入4000余萬元。
六、中小微市場專項營銷
通過摸底中小微企業需求，推進兩個到位（資源厚覆蓋到位、滲透到位），設計專項產品服務包（互聯網專線+4G+集團彩鈴），分場景開展現場營銷（包括4G周年慶、優惠送商戶）。
截至2015年11月，2015年共建設182處（含2016年建設需求），目前已實現155847戶商戶覆蓋，滲透率達21.27%；凈增聚類寬帶10695條，完成進度全省第4，社會渠道發展業務占比已達90%。；累計實現收入414萬元，占信息化收入比重為7.12%；園區有線業務滲透率達29%。
截至11月份，信息化收入、收入份額，專線。。。。。。。。。。。
（五）基礎管理工作不斷增強
一是建立全市的競爭信息及商機信息通報制度；二是加強集團客戶基礎服務質量日常監督和考核工作，按月跟蹤通報。三是認真落實集團客戶電話實名制工作，下發辦理流程和規范，截至11月20日，存量集團黑卡整治進度為92%；四是建立紅名單和銀行托收管理規范，狠抓管理，降低集團產品欠費率；五是針對集團資料完整性、關鍵人完整性、成員等做好資料提純工作；六是深入推進集團分類管理和鄉鎮營銷部轉型。通過優化客戶經理量酬，已完成市區193家行業集團下沉工作，以及46個鄉鎮客戶經理人員配置工作。七是優化重點業務稽核辦法，建立營銷資源全過程跟蹤和監控制度，下發集團類營銷案配細則和稽核新流程，從源頭降低業務風險。
全年共發送競情商機刊物13期，發送緊急競爭信息3次，收集共享商機29條，提出商機需求30條。
2015年前兩期集團客戶滿意度92.91，高于省挑戰86分6.91PP。
截至10月底，紅名單欠費已減少為0.8萬元，較3月底6.3萬元環比降低87%，并完成虛假銀行托收用戶的整理，計劃在2016年初完成全部清理工作。
2015年集團產品欠費管理工作主要圍繞考核、通報、跟蹤、預防四方面開展。一是每年刷新集團欠費管理辦法，加強考核，明確責任；二是指定專人負責欠費回收工作，定期通報，按月兌現獎懲；三是高度重視大額欠費回收，專人負責、跟蹤通報；四是重視欠費預防，從繳費周期管理、預付費引導和續費提醒三個方面，開展新增欠費預防工作。截至2015年11月，全市集團欠費率約為1.7%，低于省均值約1.4PP，全省排名前三。
第二部分：當前工作中存在的主要問題
一、信息化收入份額不高，截至11月，全市份額僅完成32%，離三年33%的目標還差%，通信與信息化收入中，我公司統付占比高達17.36%以上，遠高于省均值，重點產品拓展空間較大。
二、專線收入提升不明顯，月度新增專線收入與月度流失收入持平，存量專線保有工作有待提升；教育、衛生等行業專線滲透率低，均處于全省落后水平。
三、IMS業務發展較為滯后，1-11月IMS收入同比下滑嚴重，全省處于落后水平；IMS業務發展至今，因受系統支撐和行業環境等因素影響，在客戶層面的影響力尚低。
四、集團4G凈增活躍用戶滲透率34.5%，排名全省靠后；拍照成員終端滲透率和成員流量普及率排名均低于省均水平，亟待提升
五、集團網格化管理實施后，以及一網通業務轉變為渠道為主、客戶經理為輔的模式，造成網格客戶經理月度業務量普遍較少，現有集團劃分方式需要結合各經營單位實際情況進行轉型。
六、集團信息化項目拓展力度不夠，客戶經理信息化知識掌握不足，項目經理駐點仍無法滿足縣公司對信息化的支撐要求。
七、全市客戶經理和項目經理業務能力有待提升，項目商機主動挖掘能力弱。
第三部分 工作計劃
一、整合資源，加快集團4G滲透和集團成員收入保有提升
(一)關注持電信雙卡機的關鍵人，分析用戶持機時間和終端偏好，利用雙卡機終端，做好換機引導。對于電信雙卡機，目前僅1-2款集采終端，我公司應對的終端較少，建議省公司豐富L+C終端機型。
（二）加快集團成員4G主套餐滲透，一方面在政策層面，根據4G終端的價值疊加不同的4G套餐，提升4G套餐滲透率。另一方面在執行層面，挖掘有流量需求的客戶，將重心放在超用、想用流量用戶身上，引導用戶遷移4G套餐，刺激客戶消費，提升客戶價值。
（三）在現有流量政策如“流量半年卡”“流量不清零”“流量紅包”以及“定向流量”等多種營銷措施下，常態化開展集團成員團購流量送流量活動，推動集團范圍內流量普及，讓想用的用戶敢用，讓會用的用戶多用，讓多用的用戶推薦。同時，建議省公司在掌廳或客戶經理工作手機中開發類似美團團購流量模塊。
（四）結合集團特性，做好政企市場如車聯網、智慧醫療、和教育等產品的客戶端深度開發和4G應用推廣，提供綜合，提升客戶價值的同時提升集團成員4G滲透。
二、聚焦產品 細分市場 提升能力 全面做好行業客戶經營
在“互聯網+”的時代背景下，移動互聯網與各行業快速融合，為行業信息化的發展帶來新空間，為運營商帶來新的切入點和增長點。圍繞集團和省公司“三年三分天下，五年半壁江山”的戰略目標做好全市信息化收入份額提升，由目前的32%提升至2016年的35%;行業客戶有線業務滲透率均提升10PP以上；五項重點產品收入占通信與信息化收入比由目前的74%提升到2016年的85%。
一是干什么，明確2016年目標。持續抓住4G和全業務拓展兩大機會，在保有的基礎上，爭分奪秒搶占信息化市場份額，具體如下：
1.做好行業集團價值提升工作
行業集團是集客市場價值高地，抓住了行業集團客戶，就抓住了政企市場的龍頭，也為中小企業的拓展提供了借鑒。后期將通過考核、通報、多維分析等手段加強對行業集團的分析，加強人員、營銷資源、網絡資源等方面的配套支持，力爭以大客戶、大項目帶動整體市場拓展和收入提升。
2.狠抓重點產品，優化產品收入結構
短彩（含云MAS）、專線、IMS等傳統產品要進一步挖掘增長潛力，做好保拓；同時將云視訊、云企信業務培養成潛在的收入增長點；4G行業特色產品（POC、4G監控等）要把握好窗口期，加快推進；針對移動云、和教育、和健康、物聯網等重點產品及應用，積極開展業務推介，形成新的發展。
3.落實好“四大專項”行動
一是信息摸底行動，掌握客戶基礎通信信息、年度預算、對手份額與合同到期時間等商機信息；二是收入清零行動，2016年實現ABC類集團信息化收入為 “零”的突破；三是標桿復制行動，做好與競爭對手和自身的對標分析（含利潤區間、客戶群體及增長點），實現行業突破；四是項目破冰行動，在深入挖掘客戶需求的基礎上，力爭2016年實現我公司IDC、移動云、大數據應用類項目的突破。
4.構建支撐體系，提升客戶感知
一要提供滿足于各行業的產品和服務綜合解決方案；二要打通售前到售后的閉環管理體系，解決“拿不到單痛苦、拿到單更痛苦”的現狀；三要提升項目實施落地水平，加大對全網乃至省內項目落地工作的重視程度和執行力度；四要提升差異化服務能力，對于收入達到一定規模的大客戶，建議配備專門的售后服務經理，派駐客戶側提供顯性化貼身服務。
二是要想干，要充分發揮客戶經理主觀能動性。根據2015年客戶經理量酬激勵效果評估結果，結合2016年產品拓展重點，修訂優化客戶經理量酬考核項目和模版，建立常態化的激勵機制，讓客戶經理在取得工作成績之后能得到獎勵。擬定2016年全市客戶經理競賽和評比方案，評選季度、年度明星客戶經理和最大貢獻客戶經理獎項。
三是要能干，要讓客戶經理迅速成長，成為專家。2016年在全市范圍內舉辦客戶經理（含鄉鎮）、項目經理和業務服務管理技能提升培訓，提供外出學習遇交流的機會，使客戶經理盡快成長，盡快成為移動信息化的專家，成為各行各業的專家。
三、繼續開展行業深耕，拓展重點行業項目
（一）繼續開展10大重點行業深耕工作，加強有線業務滲透與反搶。梳理高價值行業客戶清單，持續摸底重點集團競爭對手產品使用情況，對重點集團和重點行業實施清單目錄式營銷，復制省內優秀案例，以促進10大行業集團保有和提升信息化收入為目標，定期跟蹤分析業務拓展進度。
（二）鎖定重點垂直行業，項目經理聯手客戶經理深入挖掘行業需求，進行大項目運作，做好市內統談統簽項目；同時做好省公司統談統簽、統談分簽項目的落地工作。針對省內優秀項目，開展復制推廣。
（三）持續開展項目經理駐點營銷工作，做好重點項目的支撐工作。指導各單位按照成功案例目標對象，開展針對性營銷。
（四）繼續圍繞重點行業，梳理的優秀信息化項目案例，做好集團信息化項目拓展進度的通報和信息化項目快報的工作。
業務拓展激勵辦法范文第5篇
一、加大對“三農”的支持力度
按照《省人民政府辦公廳轉發人民銀行*分行關于金融支持湖北省社會主義新農村建設指導意見的通知》（*政辦發〔20*〕3號）精神，充分發揮金融機構在建設社會主義新農村進程中的重要作用，以支持生態家園文明新村“十鄉百村萬戶”創建活動為載體，開拓信貸支農的新途徑、新渠道、新方式。針對農村金融市場萎縮、配置機制失調的現狀和問題，促進建立信貸支農投入穩定增長正向激勵的新機制，抓住農村產業結構調整這個關鍵，優化農村信貸資源配置，創新信貸產品，加大支農信貸的有效投入，盡力滿足農業和農村經濟發展對金融資源日益增長的需求。
（一）繼續支持農業產業結構調整，及時調整農業信貸結構，全力支持特色農產品板塊基地建設。根據我州農業資源分布狀況及其發展態勢，合理調整農業信貸結構，積極支持富硒茶、魔芋、特色蔬菜、地道藥材和特色干鮮果等特色農產品板塊基地建設，促進“一村一品、一鄉一業”模式的發展，培植一批專業鄉鎮、專業村組，優化農村信貸資源配置，大力促進農業、農村經濟發展。
（二）以培植壯大龍頭企業為重點，增強龍頭企業的帶動作用，增強農村金融信貸支農的輻射能力。金融機構應進一步加強對農業產業化龍頭企業的支持力度，傾斜性支持“企業+基地+農戶”模式發展起來的企業，在保證自身的生存與盈利能力的前提下，以培植壯大龍頭企業為重點，加強對國家級、省級、州級重點龍頭企業的動態管理和信貸支持，扎實參與農業產業化建設，與“三農”一道共同實現可持續發展。
金融機構要通過有效的金融服務，引導、促進農業和農村經濟向專業化、商品化、社會化發展，促進農業產業化、規模化經營。大力支持發展訂單農業，扶持和發展農村專業合作經濟組織，引導農業產業化經營組織與農戶建立合理的利益聯結機制。
政策性銀行要以貫徹國家宏觀調控政策、農業產業政策和區域發展政策為己任，重點支持農業和農村基礎設施建設、生態環境建設和農村社會事業發展。積極探索以商業性貸款運作模式，大力開展政策性信用貸款業務，加大對全州農業產業化龍頭企業的支持力度，與農業產業化信用擔保機構密切合作，盡快落實上級行與州政府簽訂的有關貸款意向性協議，落實有關擔保貸款放大的政策，力爭對農業產業化龍頭企業的支持上一個新臺階。
(三)積極拓展信貸業務，開發、創新信貸產品，活躍農村金融市場。各金融機構要深入到“三農”第一線，開展調查研究，開發、創新信貸產品，解決信貸產品單一的問題。要完善扶貧貼息貸款運作模式，擴大扶貧貸款到戶規模，提高貸款資金使用效果；在繼續搞好“小額農貸”的發放與管理、切實解決農民“貸款難”的基礎上，做好“訂單質押”、“林權抵押”等創新業務的試點與推廣工作，及時總結試點經驗，在轄區內推廣。
（四）支持農業基礎設施建設和生態環境建設。繼續支持基本農田保護區和農村水利設施建設；繼續加大對以沼氣池建設為中心的農村清潔循環能源建設、以“五改三建”為主要內容的生態家園、文明新村建設等方面的信貸支持。
（五）把信貸支持與農業機械化有機結合起來。農戶聯保貸款、大額農貸發放，重點向農民購置農機具傾斜，用先進的科技、技術促進農民致富、農業發展、農村進步。
（六）支持建立和完善農產品市場體系和信息服務體系，加強農業信息服務。農村信用社等金融機構應注意和政府密切配合，加強信息溝通，與政府有關部門聯合組成信息網絡，定期或專題傳遞供需、價格及市場走向等信息，指導農產品市場體系的建立和信息服務體系的完善。
(七)發揮信貸政策的積極作用，擴大農民工就業市場的容量。對吸納農民工就業的企事業單位符合信貸原則的貸款需求，應按照政策規定積極提供信貸支持。進一步拓寬信貸服務領域，創新信貸產品，完善擔保機制，改進服務方式，探索采取多種有效措施支持有實力的農民工自主創業和返鄉創業。進一步加大對符合信貸條件的鄉鎮企業、縣域經濟、勞動密集型小企業和農業產業化龍頭企業的信貸支持，發揮其輻射拉動作用，擴大農民工就業市場容量，鼓勵和支持農民工就地就近轉移就業。
二、構建“金融服務綠色通道”，為社會弱勢群體做好特色金融服務
（一）加強宣傳和引導，促進全州就業再就業工作
1.深入開展《湖北省就業再就業小額擔保貸款實施辦法》系列宣傳活動，通過開辦社區示范活動點、培訓班、編發宣傳單等形式加強對社區居民、基層工作者的政策宣傳和培訓。督促金融機構根據社保基金的存入情況按照一定的比例發放小額擔保貸款，將勞動密集型小企業貸款作為全州小額擔保貸款工作的有效突破口，加快推動小額擔保貸款工作，積極配合相關部門做好擔保基金、財政貼息資金、創業培訓與小額貸款、創建信用社區等基礎性工作。
2.繼續推進就業再就業小額擔保貸款業務。探索建立“小額擔保貸款+創業培訓+信用社區建設”的長效聯動機制，充分發揮社區在小額擔保貸款中的作用；要在做好風險防范的同時，積極推進就業再就業小額擔保貸款業務；要積極擴大業務覆蓋范圍，力求惠及更多下崗失業及無業人員，努力幫助社會弱勢群體走上自主創業、自求發展的道路。要按照*政發［2006］1號文件規定的小額擔保貸款微利項目范圍，協調有關部門落實貼息資金，完善與有關部門的協調溝通機制。
（二）大力推進助學貸款和職業教育貸款業務發展
1.進一步完善助學貸款的管理，積極擴大湖北民院、*職業技術學院助學貸款扶助對象，支持學校完善“獎、貸、減、免”資助體系建設。要積極爭取地方政府、財政、教育主管部門的支持，做好生源地助學貸款財政貼息及風險補償金的協調工作，支持農村信用社加大生源地助學貸款擴面、增量力度。繼續做好助學貸款和學生誠信教育的宣傳工作，積極支持“個人誠信系統”建設。
2.積極探索支持農民工參加職業技能培訓的有效措施，支持發展面向農村的職業教育。各金融機構要積極探索符合職業教育培訓特點的貸款管理辦法，對農民工和農村適齡青年在就業有保障、國家認證的教育培訓機構接受一年以上職業教育培訓的基礎上，可探索采取由教育培訓機構統一“承貸承還”的辦法，向參加職業教育培訓的農民工或農村適齡青年提供商業性助學貸款服務。金融機構對符合條件的農民工和農村適齡青年參加正規職業教育的，可以發放助學貸款。要大力支持面向農民工和農村適齡青年的職業教育、技能培訓機構改善辦學條件和擴大農村招生規模，發展訂單式培訓，提高職業教育培訓能力，為更多的農民工和農村適齡青年接受技能培訓和職業教育創造有利條件，促進就業。
（三）加強銀行賬戶管理，探索建立和完善農民工工資支付保障制度
各金融機構要按照《人民幣銀行結算賬戶管理辦法》（中國人民銀行令〔2003〕5號）的規定，加強銀行賬戶管理，配合有關部門做好預防和解決拖欠農民工工資的相關工作。不斷改進和完善銀行農民工工資的業務管理。對勞動保障部門按照有關規定指定設立工資保證金專戶或要求在指定賬戶中預留工資保證金的，要積極予以配合。
(四)完善支付結算服務，為農民工工資支付和及時匯兌提供技術保障
根據《中國人民銀行關于做好農村地區支付結算工作的指導意見》（銀發〔2006〕272號）的精神，推進農村信用社支付清算系統加快發展,暢通農村支付清算渠道，提高農村地區支付清算效率。加快在全州范圍內組織推廣農民工銀行卡特色服務。積極探索開發和推廣適合農村實際、農民喜歡的支付結算服務品種，方便農民工現金支付和非現金支付。完善支付結算業務制，暢通農村金融機構的匯路，增強支付清算系統為農民服務的功能。
三、要繼續拓展城鄉消費信貸領域，積極支持消費信貸需求
繼續支持和推進住房信貸、汽車消費信貸和其他消費品信貸業務。支持經濟適用房和低價廉租房建設，促進住房供應結構的調整，引導房地產業健康發展，改善城鄉人居環境。
認真落實《湖北省金融支持農村消費市場發展的指導意見》，引導金融機構支持農村消費市場發展，切實發揮金融在支持農村消費市場發展的重要作用，大力拓展農村消費信貸領域，探索性地發放以支持農村教育、技能培訓、衛生、文化等改善為目的的貸款，改變農村消費貸款停滯不前的局面。
四、支持勞動密集型企業發展，大力扶持中小企業
中小企業，尤其是服務行業，是我州吸納就業人員的經濟主體。各金融機構應把拓展中小企業信貸業務作為其可持續發展的戰略業務，加大對中小企業信貸市場的拓展力度。一是實行分類指導、區別對待、扶優扶強，優先支持那些符合國家產業政策、具有成長性的中小企業；二是制定符合中小企業特點的信貸措施，讓誠實守信、有發展前景的中小企業得到便捷的信貸支持；三是開發適合中小企業需要的信貸產品，滿足中小企業的融資需求；四是建立適合中小企業發展的信貸營銷機制，著力培植一批黃金客戶，幫助中小企業解決“貸款難”問題；五是要運用資金定價手段，探索政策性擔保和商業性擔保相配合的有效機制，分散中小企業貸款風險。根據我州中小企業發展的狀況，在對中小企業的支持上，應突出以下重點：
（一）積極支持發展傳統服務業。以宜萬鐵路、滬蓉高速公路等重大項目建設形成的大量人流、物流為契機，大力支持商貿、飲食、運輸、賓館等服務業的發展，支持拓寬服務領域，擴大服務規模，提升服務水平。
（二）主動支持發展新興服務業。重點是支持各類專業市場和要素市場建設，用信貸杠桿引導和促進生產要素合理流動，逐步形成發育健全的消費資料市場、房地產市場、金融市場、技術文化市場、信息服務市場和勞務市場。
（三）支持擔保體系建設。各金融機構要加強與現有中小企業信用擔保機構的交流與合作，促進其增加擔保基金規模、擴大擔保業務范圍、穩定業務收入；要積極支持社會其他資金參與到擔保體系的建設中來，豐富和發展本地擔保體系建設，為中小企業融資創造有利環境。
五、合理確定貸款利率和期限，降低融資成本
（一）農村信用社和其他涉農金融機構，要從服務“三農”、構建“和諧社會”的認識高度出發，建立、健全和完善貸款風險定價機制，結合農業成本、農民生活水平、農民負擔等多種因素，合理確定貸款利率上浮幅度。
（二）合理調整貸款期限。根據農業生產經營的需要，合理確定貸款期限，改變春放秋收的簡單模式，對于一些養殖業和農副產品收購加工業要根據其生產周期適當延長貸款期限。不斷拓展農村信貸業務領域，滿足農民多元化的信貸需求。
六、優化機構網點布局，適度放寬信貸管理權限
（一）各金融機構要著眼于社會效益最大化，在結合保本點測算的基礎上，調整充實分支機構和網點布局，以適應城鄉經濟發展的需要。要合理設置機構、業務、崗位和人員，以滿足所在地居民生產生活對金融服務的合理需求。
（二）上級金融機構要完善信貸管理機制。在確保信貸資金安全的前提下，適當下放貸款審批權限，簡化貸款審批程序，提高辦事效率。要逐步改變貸款規模管理辦法，根據地方經濟合理的貸款需求來安排和發放貸款。要對一部分效益較好、信譽較高的客戶增加授信額度，在授信額度內的貸款發放要簡化手續。同時要積極探索信用貸款的可行性，金融機構可根據企業和個人的信用等級、經營發展狀況等，在貸款發放形式上加以區別對待，對信譽特別好、確有還款能力的優質企業和個人可考慮發放信用貸款。要根據民族地區中小企業的生產經營水平確定評級授信的標準，努力拓展信貸市場。
（三）要完善貸款責任約束和激勵機制，充分調動信貸工作人員的貸款營銷積極性，增強基層行服務經濟的活力。涉農金融機構要結合當地農村金融環境，制定符合“三農”信貸投入的貸款責任追究制度，適度放寬收貸率、收息率等考核指標。建立“三農”信貸風險責任評估機制，對充分履責、程序合規、手續完備的貸款，若產生風險，可適度免除貸款責任人的個人責任；因市場因素、價格波動、自然災害等人力不可抗逆形成的貸款風險應對個人免責。
七、以促進建立信貸投入正向激勵機制為核心，探索金融業跨越式發展的新路子
