服裝銷售五一活動(dòng)總結(jié)

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服裝銷售五一活動(dòng)總結(jié)范文第1篇

消費(fèi)者對(duì)熱水器的認(rèn)知度不像對(duì)冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上熱水器拆裝的復(fù)雜性，使得其社區(qū)推廣沒有其他行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多熱水器經(jīng)銷商沒有取得想像中的成效和利潤(rùn)，于是他們開始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問社區(qū)推廣在熱水器行業(yè)中是否有效？如何進(jìn)行一次成功的熱水器社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合M熱水器在南京市場(chǎng)社區(qū)推廣的成功案例(M熱水器南京社區(qū)推廣銷售占其南京市場(chǎng)總量的1／3)，來淺析一下熱水器行業(yè)的社區(qū)推廣。

流動(dòng)的賣場(chǎng)

社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷售渠道一樣的優(yōu)勢(shì)和意義。

提升企業(yè)品牌形象

一般大中城市市民居住相對(duì)集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)推廣，通過企業(yè)海報(bào)、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費(fèi)者，激發(fā)和引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

銷量提升

社區(qū)推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身就是一個(gè)產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺(tái)，推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買，同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售。可以說，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對(duì)性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。

費(fèi)用低廉

社區(qū)推廣繞開了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)，同時(shí)社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)。

有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

社區(qū)推廣活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)的話，可以直接看到他們的促銷方式獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法，另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費(fèi)者之間的距離，社區(qū)推廣通過突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行終端攔截。

刺激消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的需求是靠引導(dǎo)的，同時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。只在專賣店或者商場(chǎng)里坐等而不主動(dòng)出擊將會(huì)被消費(fèi)者淡忘。

快速啟動(dòng)新市場(chǎng)

在熱水器新開拓的市場(chǎng)里，一般在專營(yíng)店、商場(chǎng)開業(yè)的前后進(jìn)行過一系列促銷活動(dòng)，但一段時(shí)間后一般會(huì)寂靜下來。如果開業(yè)后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場(chǎng)化整為零、各個(gè)擊破，迅速地啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個(gè)成片的社區(qū)啟動(dòng)后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲龋虉?chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量就會(huì)有一個(gè)滿意的預(yù)期，此時(shí)進(jìn)入商場(chǎng)也就相應(yīng)地容易多了。

所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場(chǎng)等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)幫助人們更方便地接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，由此，其往往被稱為流動(dòng)的賣場(chǎng)。

社區(qū)推廣中的問題及解決之道

既然說社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實(shí)際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過對(duì)多家熱水器廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問題，結(jié)合M熱水器南京市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提供一些解決問題的描施和思路，供大家參考。

問題一：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱――解決措施

1.公司立即出臺(tái)相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度。

2.派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)推廣。

3.在全國(guó)樹立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)。

4.分區(qū)域開展經(jīng)銷商社區(qū)活動(dòng)競(jìng)賽，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者登報(bào)表揚(yáng)，通過返點(diǎn)或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

問題二：經(jīng)銷商對(duì)社區(qū)推廣不重視、不想做――解決措施

1.公司通過業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)和意義(可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述)，以糾正他們的某些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

2.對(duì)于廣告與推廣活動(dòng)之間的關(guān)系方面的認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員從廣告與推廣活動(dòng)的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析廣告是告知消費(fèi)者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動(dòng)是刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，并為之提供便利的購買條件。市場(chǎng)需要通過促銷活動(dòng)不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對(duì)消費(fèi)者是不夠的。

3.對(duì)于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實(shí)地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的傲氣。

4.公司加大對(duì)社區(qū)活動(dòng)的支持力度，通過觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動(dòng)的信心。

5.對(duì)于堅(jiān)決不做社區(qū)推廣或者沒有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強(qiáng)制性辦法，必要時(shí)運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等．同時(shí)使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入其不愿做推廣活動(dòng)經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。

問題三：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視――解決措施

1.加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強(qiáng)其社區(qū)推廣實(shí)際操作能力。

2.進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對(duì)原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改。

3.將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要的考核項(xiàng)目。

4.派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強(qiáng)終端直控力度。

問題四：終端物料不足，氣勢(shì)、規(guī)模較小――解決措施

1.列出終端已有物料清單。

2.找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新進(jìn)行設(shè)計(jì)、更改內(nèi)容的物料。

問題五：經(jīng)銷商人員不足(數(shù)量、質(zhì)量)、講解不到位――解決措施

1.與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒有自己的社區(qū)銷售隊(duì)伍(專職的、規(guī)范的)，就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識(shí)，督促和幫助他們健全人員體系和管理機(jī)制。

2.健全促銷人員考核機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動(dòng)人員的積極性。

3.招聘保險(xiǎn)人員兼職做熱水器的促銷員，按銷量計(jì)算提成，招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問題。

4.M熱水器南京經(jīng)銷商的案例將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商(需交市場(chǎng)保證金，樣機(jī)自購，月底結(jié)算，確保價(jià)格平衡)來管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤(rùn)、有發(fā)展前途、低成本、無風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)經(jīng)銷商來講，可以解決人員成本問題(如果純粹招聘專職人員，成本過高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問題，即需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會(huì)以上大中型城市。

問題六：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚――解決措施

1.獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑

(1)聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院或直接購買其城市、樓盤規(guī)劃書；

(2)裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；

(3)房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心(交易會(huì))的信息、廣告；

(4)安裝、促銷人員的反饋，老用戶的反饋；

(5)配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動(dòng)調(diào)查；

(6)搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息；

(7)走訪企事業(yè)大單位基建部門。

2.設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)化版樓盤信息調(diào)研表，含下列項(xiàng)目序號(hào)、名稱、地址、類型(是家屬樓還是商品樓)、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計(jì)完工日期、何時(shí)交鑰匙。

3.翻閱調(diào)查表．跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時(shí)確定社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，做好充分準(zhǔn)備。

問題七：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，熱水器安裝受限――解決措施

1.物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會(huì)出臺(tái)針對(duì)性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對(duì)樓面形象無影響。

2.有些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場(chǎng)，成為商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部的會(huì)員，可以借助商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部對(duì)社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)。

3.由公關(guān)物業(yè)管理處主管安排人員在社區(qū)開設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。

4.打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其他品牌熱水器一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說明其不讓安裝熱水器是不符合規(guī)定的。

5.在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話――熱水器的安裝與否及安裝哪個(gè)品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時(shí)通過媒體對(duì)物業(yè)公司施加壓力。

為加強(qiáng)經(jīng)銷商把握促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性、活動(dòng)把控能力、執(zhí)行力，公司統(tǒng)一制定社區(qū)推廣活動(dòng)操作方案。

社區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)操方案

活動(dòng)前期：確定主題充分準(zhǔn)備

要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動(dòng)前期需要做以下幾點(diǎn)工作。

1.必須進(jìn)行一次前瞻性的市場(chǎng)調(diào)研，可以通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況，對(duì)客戶分類，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。此外還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和動(dòng)態(tài)，這樣可以做到推廣有針對(duì)性，減少后期操作風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢。

2.根據(jù)調(diào)查確定好活動(dòng)目標(biāo)和活動(dòng)主題，活動(dòng)目標(biāo)的重點(diǎn)是提升品牌形象還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)主題是強(qiáng)調(diào)降價(jià)促銷還是服務(wù)升級(jí)等。

3.選擇促銷展示活動(dòng)的時(shí)機(jī)。促銷時(shí)機(jī)的選擇亦很重要，選擇不好會(huì)造威冷場(chǎng)，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時(shí)間段。另外，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間不易太長(zhǎng)或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節(jié)假日可延長(zhǎng)至7天。

4.選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動(dòng)推廣的社區(qū)、地點(diǎn)，洽談合作方式(如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營(yíng))及場(chǎng)地費(fèi)用，辦理好相關(guān)手續(xù)。活動(dòng)地點(diǎn)一般選擇在社區(qū)休閑地帶，社區(qū)進(jìn)出口處，社區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的終端零售點(diǎn)(如商店)，社區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場(chǎng)所及其他人流集中、場(chǎng)地開闊的地方。另外對(duì)于大的社區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷方式。

5.制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案，一般包括活動(dòng)背景、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容和形式(如贈(zèng)送禮品，簽名售機(jī)，積分消費(fèi)等)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)參與人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)步驟、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。

6.進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，

做好人員分工，責(zé)任到人，準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，組織貨源，做好專營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)布置。

7.活動(dòng)前期預(yù)熱，可以通過電視游動(dòng)字幕，報(bào)紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁、倡議書(如《告廣大用戶的一封信》)等形式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。M熱水器的經(jīng)銷商在社區(qū)活動(dòng)前．他們?cè)诟鳂堑馈㈦娞菘趶堎N出一份份活動(dòng)的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“M熱水器”字樣的彩球，為活動(dòng)造足氣勢(shì)，做好充分的準(zhǔn)備。

以上的幾個(gè)步驟有些可以同時(shí)進(jìn)行。

活動(dòng)進(jìn)行中：執(zhí)行到位靈活變動(dòng)

在對(duì)活動(dòng)前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來就是一個(gè)執(zhí)行的問題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動(dòng)的效果，需要注意以下幾點(diǎn)

1.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。樣機(jī)、物料擺放應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，樣機(jī)數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報(bào)、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢(shì)，這樣才能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造出現(xiàn)場(chǎng)氣氛來。

2.為營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競(jìng)猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動(dòng)形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動(dòng)，調(diào)動(dòng)居民參與熱情，同時(shí)主持人要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行穿插講解(可以用有獎(jiǎng)問答的形式)，寓宣傳于娛樂。M熱水器有些經(jīng)銷商在活動(dòng)中播放相關(guān)宣傳VCD，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。

3.對(duì)于通過咨詢講座形式進(jìn)行的推廣活動(dòng)，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴綬帶，烘托出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場(chǎng)購機(jī)臺(tái)賬，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場(chǎng)面。

4.做好社區(qū)公關(guān)，爭(zhēng)取社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合。可選擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮品，以超出用戶的原有期望值。

5.物業(yè)及相關(guān)部門(市容、工商等)的協(xié)調(diào)工作。活動(dòng)前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的變動(dòng)，使搞社區(qū)推廣活動(dòng)難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場(chǎng)物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時(shí)準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，以免帶來不必要的麻煩。

6.社區(qū)推廣還要靈活變動(dòng)。比如依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠方案．特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈(zèng)送禮品、上門推銷講解、為用戶免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動(dòng)等。

社區(qū)推廣活動(dòng)作為一個(gè)整體，需要各個(gè)環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動(dòng)管理者必須有效地控制活動(dòng)的進(jìn)展，否則很容易造成實(shí)際推廣活動(dòng)的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會(huì)轉(zhuǎn)到其他品牌或廠家的促銷點(diǎn)去。

活動(dòng)后期：總結(jié)評(píng)估持續(xù)跟進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動(dòng)就完成了，還需要做好以下工作

1.活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行物品清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理場(chǎng)地衛(wèi)生。

2.聚集社區(qū)推廣參加人員，召開總結(jié)會(huì)議對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處，缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長(zhǎng)比，對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等，撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見證性資料、整理購機(jī)客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等。