精準營銷的方法

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精準營銷的方法范文第1篇

Abstract In the new period， it is a necessary requirement for the subsidy work to carry out the work of subsidizing poor students in colleges and universities. The existing subsidy work has the problems of poor recognition of the object's needs， too single funding model and so on. In the case of social work "helping others"， equality， respect and promoting the development of superiority， the work of the group and the community has a better effect on the existing dilemma.

Key words Financial Aid Work of Poverty-stricken Students； social work； poor students

高校資助工作是保障家庭經濟困難學生順利完成學業、促進教育公平的重要舉措，每個高校貧困生背后都有一個需要高度關注的困難家庭，貧困生的成長成才是其家庭脫離貧困的希望之所在，學生資助工作的精準開展正是阻斷貧困代際相傳的有效途徑。“十二五”期間，以促進教育公平為宗旨、以不讓一個學生因家庭經濟困難而失學為目標的高校家庭經濟困難學生資助機制已基本形成。但離新時期要求的精準資助還有一定距離，在高校中的精準資助工作是指針對貧困生的實際情況，通過差別化的資助形式，最大程度的發揮資助的效能的學生資助工作方式。社會工作是堅持以人為本理念的指導，運用科學的方法開展助人活動的學科，對案主提供物質幫扶和心靈支持，聚焦案主，對案主進行“賦權”，幫助其認識自身的優勢，挖掘自身的潛能，促使其通過自己努力達到問題的解決。社會工作的價值理念與貧困生資助工作具有很強的親和性，引入社會工作的理念和方法對于突破當前貧困生的資助工作的精準開展中的困境有著較好的促進作用。

1 精準資助工作開展的困境

1.1 對象需求識別不夠精準

精準的識別是精準資助工作開展的基礎，現有的以獎（國家勵志獎學金）、勤（勤工助學）、助（國家助學金）、貸（國家校園地、生源地助學貸款）、補（臨時性困難補助）為一體的資助系統對于貧困生的識別是以家庭經濟收入、家庭人口數、家庭中勞動力的個數、是否受到自熱災害等方面進行測評開展的。目前，對于如何精準地識別出貧困生已有較多的研究和成果，很多已經成型的量化的指標可以幫助高校在對貧困生家庭經濟情況的分析上做出較為正確的評判。但貧困生的需求卻不僅僅是經濟方面的，馬斯洛需求層次理論把需求從低到高分為生理需求、安全需求、愛和歸屬、尊重和自我實現需求，生理需求雖然是貧困生在大學期間的主要需求但也是最低等級的需求，在滿足的經濟方面的需求后，人際交往、尊重和自我實現是目前高校貧困生值得特別關注的方面，馮宗俠在北理工中抽取500名學生進行問卷調查，以了解不同大學生群體人際交往狀況，結果顯示：貧困生的人際交往水平要低于其他人。許振興通過研究得出：貧困生作為一個弱勢群體，常表現出人際信任危機。因為教育資源的有限，貧困生的組織能力、協調能力、人際交往能力在之前的學習生活中沒有得到充分的鍛煉，在大學期間的集體活動中也容易處于弱勢地位，容易引發自卑、焦慮等心理問題。而等到貧困生在畢業就業時，容易出現除了學習成績較好以外沒有其他方面的優勢從而出現就業困難的情況。

1.2 資助方式過于單一

現有的高校貧困生資助方式主要是獎、勤、助、貸、補，其共性是資金支持，包括有償和無償兩種。在實際工作中由于理念和操作的差異容易觸及家庭經濟困難學生身上的隱痛，導致資助工作不能精準開展。比如有的高校為了能夠證助學金得以公正公平的使用，在貧困認定工作中開展“比窮”的方式，?ψ手?名單和金額進行全校性的公示等行為，這行資助形式的出發點都是為了合理發放助學資金，但對貧困生的“隱私”和“自尊”是一種傷害，容易造成貧困生因為“怕丟人”而拒絕申請資助的情況。產生這種問題的原因就是資助主體作為施助者，貧困生作為受助者，兩者之間是一種自上而下的被動的不平等關系，在資助對象的選擇和資助等級的確定過程中往往缺乏貧困生的主體參與，忽略了學生的個人感受和實際需求，從而造成資助形式沒有真正地讓學生易于并樂于接受。

2 基于社會工作視角開展精準資助工作

2.1 運用社會工作的價值理念

社會工作的專業價值觀是其區別于其他專業的一個重要標志，其核心價值是以人為本、助人自助，社會工作不僅強調“助人”，還強調通過“助人”而達到“自助”。

樹立平等待人的理念，平等和尊重是社會工作助人的前提，也是精準資助開展的前提。現有的資助主體是由學生資助部門及輔導員、班主任組成的，是施助者也是思政教育者，一定要樹立平等待人的理念，關心學生、理解學生、尊重學生，設身處地地為學生著想，切實貫徹以人為本的思想，以一種平等的姿態開展資助工作，把資助做到學生的心里去，使學生因為受到幫助而感激、因受到尊重而積極樂觀。

樹立“助人自助”的理念，鼓勵貧困生自立自強，挖掘自身潛能，發揮自身優勢，提高“對抗”貧困的能力。自助能力是貧困生改善個人經濟狀況、心理健康狀況及綜合素質提高的綜合能力。只有自助能力的增強才能從根本上解決貧困生的問題。授人以魚不如授人以漁，這是社會工作與現存的資助方式相比的突出優勢。在精準資助工作中引入社會工作的方法，通過和貧困生建立互動關系，幫助其發現自身在發展中的不足，有針對性地增強貧困生的語言表達、人際交往、組織策劃、抗壓耐壓、專業課程等方面的能力，是針對其高層次需求的一種滿足，也為其將來更好地融入社會積累資本。同時，針對陷入人際交往障礙、心理危機等困境的貧困生，可開展具體的輔導或訓練計劃。

注重優勢視角，社會工作者相信每個人都有獨特的個性和自身的潛能，其任務就是幫助人們挖掘自身潛能，對貧困生“賦權”，最大限度釋放出個人能力，并進行肯定并通過個人專長的優化帶動自身全面發展，讓貧困大學生充分認識并接納自己、了解自己的需求，重塑自我。幫助貧困學生正確看待資助，用感恩的心來對待外界給他們的關愛，形成健全高尚的人格，既不要因為貧困而一蹶不振；同時也不要產生自卑心理；更不要產生依賴資助的心理，放棄努力。

2.2 借鑒社會工作方法

社會工作聚焦案主的工作模式能夠更有針對性地解決存在貧困生身上問題，據社會工作方法的類型，分別探討個案工作、小組工作和社區工作在精準資助工作中的運用。

個案工作，通過個案工作方法與學生一對一的專業關系，針對貧困生的行為和心理問題，為學生個體提供個性化服務，幫助其解決心理障礙，矯正行為偏差，提高學習和生活的能力。運用個案工作方法對家庭經濟特別困難的學生進行跟蹤輔導有利于保障案主的絕對隱私，減輕其因家庭經濟狀況而產生的經濟、心理方面的?毫Γ?促進資助工作更好地完成個案工作包括5個步驟：（1）建立專業關系；（2）收集資料并做初步評估；（3）與案主一起制定目標和計劃，計劃內容要根據實際情況進行完善；（4）提供服務與治療，促使其心理狀態和行為模式得到改善，促進其健全人格的發展；五、結案和評估。在整個工作中需要有理論的支撐和指導，堅持個別化原則并對不同的學生運用不同的方法與技巧。

精準營銷的方法范文第2篇

[關鍵詞]精準營銷；數據挖掘；電子商務

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.015

1 前 言

近年來，隨著電子商務和社會經濟的發展，人們的生活習慣有了較大變化，越來越多的企業通過電子商務進行交易、結算等商務活動，在網上進行消費、投資活動的人群也逐年增多，人們的日常活動，包括食品、衣物、旅行、票務預訂、教育等活動都可以通過網絡得到滿足，電子商務越來越緊密的和消費者結合。截至2014年6月，中國電子商務交易額超過5.8萬億元，互聯網用戶超6.7億，網購用戶數量超過3.1億人。但是雖然每天都有數以億計的消費者在網絡中進行購物活動，但網絡中亦有數以萬計的商家在網絡中從事商業活動，對于每一個商家而言，如何對市場進行劃分，精準的進行產品、市場進行定位，抓住老客戶，發現新客戶，在眾多的商家中脫穎而出成為擺在每個商家面前的問題。[1]

2005年，菲利普?科特勒提出了精準營銷的概念，并首次提出了基于互聯網的精準營銷理論，他認為：“日新月異的科技使一些公司勇于從傳統的大眾傳媒溝通方式轉移到更加有針對性目標市場的互動模式，以此來不斷提高溝通的效果和效率。”隨著技術的不斷發展，數據挖掘成為網絡中精準營銷的重要抓手，消費者在網絡中購物、瀏覽網頁等活動中留下了大量的交易數據、Web數據等信息，這些數據中隱藏著巨大的商業價值，對其進行研究和挖掘，具有重要意義，消費者可以獲得更滿意的購物體驗，商家可以獲得更公平的流量分配，電子商務平臺也可以因提供精準營銷服務而獲得更多商家入駐和獲得新的贏利點，以及更多消費者的關注。

2 精準營銷和數據挖掘相關理論研究

精準營銷是指在恰當的時間，提供恰當的產品，用恰當的方式，送到恰當的顧客手中，恰當到一定程度，稱之為精準，這是國內學者對精準營銷的描述。在實際研究中，也有學者認為精準營銷是通過定量和定性相結合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據他們不同的消費心理和行為特征，采用有針對性的現代技術、方法和指向明確的策略，實現對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資匯報的營銷溝通。其特征主要體現在目標對象的選擇性、溝通策略的有效性、溝通行為的經濟性、溝通結果的可衡量性和精準程度的動態性五個方面，其所包含的理論包括顧客讓渡價值理論、市場細分理論和4C理論，精準營銷實施的策略和途徑包括郵件、呼叫中心、短信等基于數據庫的精準營銷方法，門戶網站廣告、關鍵詞搜索等基于互聯網的營銷方法和借助擁有共同客戶群商家的基于第三方渠道營銷方法三種，精準營銷是對經典營銷的延伸和發展，其主要集中在挖掘客戶、客戶溝通、信息傳播和增值服務等方面。

數據挖掘從廣義上來講又稱數據庫中的知識發現，是從數據庫中大量數據中發現隱含的、未知的有價值信息的過程。[2]數據挖掘是目前數據庫和人工智能領域研究的熱點問題，目前已廣泛應用到各個領域和行業，包括商業領域中產品生產、市場營銷、客戶關系管理等，金融領域中投融資評估、股票交易等；物流領域的路線規劃、天氣預測等；教育領域的高中生管理、畢業生就業分析有情。數據挖掘需要的原始數據可以是結構化的數據，也可以是半結構化的數據，如圖形、圖像、文本等數據；也可以是網絡中異構數據，在數據挖掘中采用的算法包括分類分析、回歸分析、聚類分析、Web頁挖掘、預警分析等，它們模擬人們的歸納、演繹等思維邏輯，從不同的角度對數據進行挖掘，滿足客戶細分、客戶行為預測、特征發現、風險預警等方面的信息需求。

3 用于電子商務平臺精準營銷的數據挖掘需求分析

當消費者在電子商務網站上有了瀏覽、購買、評價行為后，該用戶就成網站的價值客戶，其相關數據被電子商務網站和商家的數據庫所記錄，電子商務數據分為前端行為數據和后端商業數據兩類，前端行為數據包括瀏覽量、訪問量、點擊量及搜索關鍵詞等用戶行為數據；后端商業數據包括交易信息、購買商品、支付金額、購買數量等信息。對這些數據進行分析可以幫助商家了解用戶行為習慣、客戶群細分、發現高價值客戶、維持客戶關系、發掘潛在客戶等，總的來說，可以將其需求劃分為以下三個方面：

3.1 客戶前端行為習慣

客戶行為習慣的分析主要源自對前端行為數據的分析，其分析的關鍵即對用戶的轉化流程的分析，用戶轉化流程主要包括瀏覽過程、購買流程、注冊流程、互動流程等，其目的是使用戶心情愉悅的進行操作，并較快地找到想要的結果，從而達成交易。客戶行為習慣分析包括兩個內容：一是分析特定用戶群在網頁上流轉的規律和特點，發現頻繁訪問的路徑模式，提煉出該用戶群體的主流路徑和瀏覽特征，對網頁優化和改版、對用戶下一個瀏覽頁面進行預測；二是對搜索關鍵詞進行分析，在對大量用戶檢索行為分析的基礎上，得出最有效的關鍵詞組合，優化廣告頁面的相關性，提高轉化率。[3]

3.2 客戶后端購買行為分析

電子商務客戶后端購買行為在精準營銷方面的需求主要有目標客戶特征分析、客戶分類、保留和延長客戶生命周期和利潤貢獻、商品智能推薦等，其目的主要是通過挑選指標變量進行數據挖掘，以便運營團隊提供精細化、個性化運營和服務，從而實現特定營銷目的。

3.2.1 目標客戶特征分析

目標客戶特征分析是精準化營銷的第一步，因為在精準營銷之前，第一步就是要找準目標客戶和受眾，特別是當企業剛推出新產品的時候，產品運營團隊尤其需要一個對目標客戶特征的初步描述，這個時候需要依據產品設計初衷、產品定位及運營團隊初步的理想化的猜測，從歷史數據中挖掘出目標客戶典型特征；在該產品試運營之后，再根據收集到的用戶資料對目標客戶特征進行修正。

3.2.2 客戶分類

客戶分類主要是精準要求的必然要求，目的是針對不同客戶群體采用不同的營銷方式，從而提高運營團隊的運營效率和付費轉化率，在實際操作中主要是通過分析數據庫中的交易數據，按照各個客戶指標（如自然屬性、交易額、價值度等）對客戶進行分類，確定各類客戶行為模式，運營團隊據此采取相應營銷措施實現企業利潤最大化。

3.2.3 保留和延長客戶生命周期和利潤貢獻

當客戶在商家購買東西后，商家就會有需求來保留和延長客戶生命周期和利潤貢獻，為實現這個需求商家一般會有兩種策略，一是保留客戶，通常是建立客戶流失預警模型提前鎖定有價值的客戶，對其進行客戶關懷；二是通過交叉消費等手段，讓客戶消費更多商品和服務，挖掘客戶利潤，這都依賴于數據挖掘的實施。

3.2.4 商品智能推薦

在電子商務網站中，經常需要針對不同的客戶進行商品推薦，縮減客戶搜索成本，提高客戶體驗，提高網站流量的轉化率，提高營收。根據商品推薦的對象來分，可以分為面向瀏覽用戶的推薦和面向登錄用戶的推薦兩種，面向瀏覽用戶的推薦往往是常規推薦，其指的是符合常規商品關聯邏輯的一些推薦，面向登錄用戶的推薦往往是個性化推薦，是指基于購買行為間關聯性歸納出的商品推薦。

3.3 指標異常檢測

孤立點和異常值是與整體數據行為特征不一致的數據，孤立點和異常值在數據挖掘中通常表現為分類中的反常實例、不滿足規則的特例、觀測結果與模型預測值的偏差、量值隨時間的變化等，對這些偏差進行檢測很有意義，在電子商務數據挖掘的一些業務中其能反映出外界市場變化的客觀反應，如當網站PV減少的時候需要對搜索來源、直接訪問量、搜索關鍵詞等進行分析，及時發現市場變化，做出相應調整。

4 用于電子商務平臺精準營銷的數據挖掘算法研究

目前在電子商務平臺精準營銷中應用的數據挖掘算法基本覆蓋了數據挖掘算法中的聚類算法、分類和預測算法、關聯規則算法這三個類別，本文對其概念、使用范圍和算法進行了綜述和分析。[4]

4.1 聚類算法

聚類分析是精準營銷中比較基礎和比較重要的算法之一，聚類算法可以實現針對目標群體的多指標群體劃分，這些分類往往是精準營銷的基礎和核心，只有正確地進行分類，精準營銷的業務需求才能有效地開展，其業務場景主要如下：一是目標客戶群的分類；二是不同產品的價值組合（交叉銷售）；三是孤立點、異常值的探測和發現。該算法可以分為劃分方法、層次方法、基于密度的方法和基于網格的方法及數據來源。

4.2 分類和預測算法

分類和預測是數據分析的兩種形式，主要用來抽取能夠描述重要數據集合或預測未來數據趨勢，分類算法主要用來預測數據對象的離散類別，預測方法用于預測數據對象的連續取值。分類算法主要應用的業務范圍包括：一是按照既定的標簽或目的對客戶進行分類以便尋找不同種類用戶的特征；二是利用分類算法得出的反常實例揭示異常現象，常用算法包括決策樹、KNN法、SVM法、VSM法、貝葉斯法、神經網絡等，預測算法主要應用的業務范圍是預測客戶訪問行為、商品銷售小預測等，算法主要包括線性回歸、多元回歸、非線性回歸等。

4.3 關聯規則算法

關聯分析，關聯規則算法主要是發現不同項之間的相關性，利用關聯規則可以發現存在在數據庫中的可被發現的兩個或多個變量取值之間存在的規律性。在電子商務精準營銷中，其業務場景主要如下：一是發現訪問頁面之間的關聯規則；二是找出客戶可能會感興趣的商品推薦；三是商品智能推薦。關聯規則算法在精準營銷中應用較為廣泛的是Apriori算法、協同過濾算法等。

5 結 論

隨著電子商務和數據挖掘技術的繼續發展，用戶的需求會越來越豐富，精準營銷理論也會隨之愈加深化，國內外學者對電子商務平臺中精準營銷的業務理解和分析思路也會更加精確和成熟，滿足精準營銷需求的數據挖掘的研究算法也會更加靈活，在應用中對業務提升的效果也將愈加顯著。

參考文獻：

[1]李維勝，蔣緒軍.電子商務精準營銷對策研究[J].開發研究，2013（2）：46-49+96.

[2]劉金勇.Web數據挖掘在電子商務中的研究應用[J].網絡安全技術與應用，2013（9）：25-26.

精準營銷的方法范文第3篇

所謂精準營銷是通過定量和定性相結合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據他們不同的消費心理和行為特征，企業采用有針對性的現代技術、方法和指向明確的策略，實現對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能準確地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的有效性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結果的可衡量性，即溝通的結果和成本盡可能可衡量。

精準營銷的核心思想是精確、精密、可衡量。精準營銷通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限；精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散的物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求，擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，不斷滿足客戶個性需要，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求；精準營銷借助現代高效且分散的物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。

二、實施精準營銷的作用

精準營銷通過個性化的溝通技術實現顧客的個性溝通、個、個性關懷。這些個性化的服務比較準確地了解和掌握顧客的需求和欲望，實現和消費者的長期溝通，挖掘客戶的長久價值及其終身價值。

1.精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。企業的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷強調的是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是一方面由于信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面由于各環節主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準確地了解和掌握他們的需求和欲望。

2.精準的市場定位。市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶優選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。在模擬的真實市場環境中得到真實實驗數據。數據模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售，對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬元投入的效果。

3.與顧客進行個性傳播溝通。精準營銷采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：郵件(DM)、網絡郵件(EDM)、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣等。讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西，達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因是指讓特定的客戶感興趣的東西。

4.形成一對一分銷的銷售。精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：一個是全面可靠的物流配送及結算系統，另一個是顧客個性溝通主渠道。通過網絡技術和電話建立起來的實現與顧客一對一溝通的平臺，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。

5.提供個性化的產品。與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。個性化的產品和服務在某種程度上就是定制。而對于其他標準化程度不高、客戶需求更加復雜的產品，既要實現大規模生產，實現成本最優，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提品、服務，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。

6.降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低。又由于其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其他成本也相應減少，因而降低了滿足成本。

7.提供顧客增值服務。精準營銷最后一環就是售后客戶保留和增值服務。對于任何一個企業來說，完美的質量和服務只有在售后階段才能實現，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。

三、實施精準營銷的策略

精準營銷實施關鍵建立在充分了解用戶行為的基礎上，這樣開展的營銷活動才能“精準”。營銷實施過程關鍵的步驟是營銷客體定位，整個營銷過程是一個迭代過程，其目的是使整個營銷定位更加趨于精確。

1.建立顧客信息庫是實施精準營銷的基礎。一般來講，數據庫是企業對所有重要顧客信息的記錄，包括年齡、地址、電話號碼、業務編碼(工商業戶)、查詢來源、查詢成本、購買經歷等。通過對這些顧客資源進行有效整合從而獲取市場上的主動機會。通過數據庫就能精確列出每個顧客的地理位置、心理特征、購買記錄等。公司通過這些數據能夠直接確定曾經在本公司的顧客中，哪些人將要更新。根據顧客購買的記錄，可以推斷哪些顧客會對公司新近推出的產品感興趣。他們可以找出公司過去的大買主，并向其贈送禮物卡，以吸引這些顧客的下一次購買。可見，完備的數據庫便于企業進行精準營銷，降低營銷成本。一個完整的資料庫實際上就是整個市場的縮影，資料庫建立后，你的產品開發方向、行銷產品開發方向都可以以這個資料庫為中心形成決策基礎。同時，它還可以計算出直效行銷行為本身或者你取得一個客戶花了多少成本。因此，營銷人員應對數據庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等資料進行研究、細分，從中發現共性和有針對性的東西，借以及時調整企業宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客，確定他們對本企業的價值，認清他們的需求和購買行為，然后，計算出顧客的終身價值。要建立企業的數據庫并利用好數據庫需要從以下方面著手：

(1)通過可行方式收集客戶及潛在客戶的信息，形成數據庫。要做好數據庫營銷，首先必須通過一種可行的方式來收集客戶及潛在客戶的信息，形成一個數據庫。由于組建數據庫同任何活動一樣，也需要確定目標——不同的產品面對的消費者顯然是不同的，所以收集消費者信息的途徑也可能不相同。例如，包裝食品的消費者信息通常通過贈券、抽獎、派發保證卡和調查等方式獲得。

(2)獲取信息后，組建數據庫。無論是采用哪種途徑，所有的響應信息都必須整理到營銷數據庫中。對這些信息按照某種標準進行分類統計存入數據庫，然后再把精確的產品和服務介紹的關鍵信息通過一定的途徑定期傳送，以充分發揮數據庫的作用。關鍵信息包括折扣促銷信息、新產品活動信息、新的服務信息、與消費者有關聯或對其有幫助的個性化信息等。如果企業缺少信息采集、整理的意識，即便是擁有豐富的信息資源也是枉然，因為得不到充分的開發和利用。

(3)擁有完整的客戶數據庫，做好“數據挖掘”。創建數據庫后，最重要的事情就是對數據庫的資料進行有效整理，識別哪些是優質客戶，根據數據庫中顧客信息特征有針對性地判定營銷策略和促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產品以及給產品制定合適的價格，包括以所有可能的方式研究數據，按地區、國家、顧客、產品、銷售人員，甚至按郵編分類，從而比較出不同的市場銷售業績，找出數字背后的原因。挖掘出市場潛力后再花精力去建立顧客忠誠度。

2.按照企業戰略目標進行企業市場細分與市場定位。要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業產品(服務)的需求特征。通過對市場目標進行全面、系統和深入的分析研究，明確和準確地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是精確化營銷的第一個環節。

市場細分的目的是使企業能集中力量對準最核心的目標客戶群，有效地實施營銷目的。通過市場細分，一方面可以更準確地發現消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發現和抓住市場機會，回避風險；另一方面可清楚掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發揮自己的競爭優勢，選擇最有效的目標市場。

面對眾多的競爭者，企業需要給自己的產品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產品脫穎而出，讓自己的產品有一個清新、獨特的市場定位。這是開展精準營銷的必要基礎。

3.確定客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場和清晰的產品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經濟地找到。這要求企業有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網站、博客、搜索引擎、“廣告”等。

4.精心組合產品。在將營銷管理提高到精準化程度的過程中，產品組合應該放在首位，面對特定的客戶，確定好區隔市場，明確哪類產品是賣給哪類顧客的。可以利用以下三種方式來增加銷售：一是增加產品線，利用原有的良好的市場聲譽來推廣新產品；二是增加現有產品線的長度，成為擁有全線產品的公司，來滿足不同需求的整體市場；三是加強產品組合的一致性，在特定的領域中獲取好的聲譽。

5.實施差異化價格策略。根據需求差異細分市場，根據各市場特點對同一產品制定不同價格或者對有微小差異的產品制定不同價格，且價格差異與成本費用差異不成比例，以更多地占有消費者剩余，使企業利潤最大化。利用差異化定價可以實現多贏，為那些對價格敏感的顧客提供獲取低價的機會，對那些不能儲存的產品增加需求量。企業在向部分市場的顧客銷售打折時不會影響另一細分市場顧客的銷售價格，從而實現企業收益的最大化。

6.有效控制整個營銷活動過程。開展營銷活動，其本質就是營銷信息的傳遞，企業能否把恰當的營銷信息傳遞給恰當的營銷客體，是營銷活動能否成功的一個關鍵因素。營銷活動的發起應該從對客戶需求的洞察和分析人手，結合相應的營銷活動規劃、產品規劃、品牌規劃等策劃相關的市場營銷活動。有效地與顧客溝通，企業需要與目標顧客進行雙向、互動、有效率地溝通，讓顧客了解、喜愛企業及企業的產品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。

7.為客戶提供個性化的服務。顧客實施購買行為以后，接下來企業需要可靠的物流配送及結算系統來支持顧客購買行為的全面完成。該系統對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。針對每個顧客不同需求及潛在需求，提供有別于其他標準服務并具有附加價值的服務。良好的售后服務對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用。

總之，在科技發展的推動下，社會的進步讓人們越來越關注自我、強調個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統營銷方法讓企業越來越難以滿足顧客需要。精準營銷的內涵深刻，在新時期又極具優勢，企業在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當的工具與顧客溝通，實施全過程管理并提供優質的服務，充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值，極大地降低了顧客的滿足成本，培養消費者對企業的偏好與忠誠，建立在網絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現代企業營銷發展的方向。

參考文獻：

[1]曾志生，陳桂玲.精準營銷：如何精準地找到客戶并實現有效銷售[M].北京：中國紡織出版社，2007.

[2]伍青生.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊，2006，(5).

[3]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007，(4).

精準營銷的方法范文第4篇

【關鍵詞】精準營銷中小企業網站推廣

2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天，中小企業只有積極利用電子商務拓展市場，采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現自救。

1精準營銷概述

精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是：

精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。

精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能。

精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業建立穩定的忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下，中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。

2基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析

2.1精準中小企業網站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準營銷之路，中小企業做網絡營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業，他的“精”在于一個“快”字，互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”，他的定位是中國原創音樂門戶網站，“原創”就是他的定位精準所在，該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見，中小企業應結合自身資源、優勢，將企業網站定位“小而精”，來突出自身優勢。

2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析

網站推廣不能盲目，必須針對目標客戶群，明確了企業的產品和服務的對象是哪些人，中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區域是國外還是國內，本地還是外地等；中小企業所處行業的客戶人群分析；根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶；目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業，則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群，然后針對目標客戶群，進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。

中小企業網站推廣要實現精準營銷，除了精準其目標客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關鍵字，排名前10-20的企業站點為主要競爭者；通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息，選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網站結構，導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里，吸其精華，對自己網站進行優化設計，并且進行有效的網站推廣活動。2.3.1精準化的搜索引擎營銷

主要是指關鍵字的精準化，關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定，關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式，比如你是一家書籍版權服務公司，那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”，這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭，而且客戶轉化率是一個較高的數字。

2.3.2精準化的網絡廣告投放

企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告，首先要明確廣告的目標，之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果，依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如，企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品，選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準化的論壇營銷

這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和權威度，并順帶著推廣自己的產品或服務，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業網站的鏈接，或者發表一些產品知識類的文章，方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業的名稱和網站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業網站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接，中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網站，它除了和行業網站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發，這也是會有一定效果的。

3結束語

開展精準化的網站推廣活動，首先要精準網站定位，其次要精準其目標客戶和主要競爭者，然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”，它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網站推廣手段。

在企業電子化的今天，開展精準化的網絡營銷，進行精準化的網站推廣活動，可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本，從而從根本上走出經濟危機的困境。

參考文獻：

[1]李祺.我國中小企業網絡營銷研究[D].湖南農業大學，2007.

[2]夏青.淺談網站推廣策略[J].經濟師，2007，(03).

[3][美]安德森著，喬江濤譯.長尾理論[M].北京：中信出版社，2006.

精準營銷的方法范文第5篇

（一）企業要樹立起正確的營銷觀念

B2C電子商務從本質上而言，就是一種以現代化信息基礎為核心的營銷性商務活動，在開展精準營銷時，企業管理人員必須要樹立起正確的觀念，要意識到，B2C電子商務不是簡單的網上銷售、網上架設和物流配送，涵蓋了企業品牌推廣、客戶關系維護等內容。基于這一因素，企業管理人員需要重視B2C電子商務，適當增加投入，加強公司各個部門與電子商務之間的合作，為精準營銷模式的開展奠定好堅實的基礎。除此之外，企業管理人員還要組織B2C電子商務技術人員來開展網站的優化工作，讓網站內容變得簡約、豐富，這樣才能夠真正實現精準營銷的目的。

（二）對市場進行科學精準的定位

在實施精準營銷時，企業需要從消費者的需求為出發點，用企業產品最為突出的特點進行定位，為客戶樹立良好的形象，這也是開展精準營銷的前提條件，這可以從客戶上網目的與心理因素兩個方面進行定位。

根據客戶的上網目的，可以將其分為瀏覽型客戶、享受型客戶、工作型客戶與聯絡型客戶，其中，瀏覽型客戶是其中基數最大的用戶，他們接受過良好的教育，能夠主動地去捕獲信息，有著一定的消費能力，如果B2C電子商務能夠給他們帶來舒心的效果，那么他們就會成為最忠誠的群體，因此，企業必須要著重對于此類客戶的信息傳遞。

此外，還要意識到，不同類型客戶購物的心理因素也是不同的，有些客戶喜歡反復地比較，希望能夠獲取更多的商品對比信息；有些客戶是為了簡單、便捷；有些客戶是基于一種獵奇心理，因此，在實施精準營銷時，必須要把握好不同類型客戶的心理需求，為他們提供出針對性的信息。

（三）采用多樣化的營銷手段

要想充分發揮出精準營銷的作用，必須要采用多樣化的營銷手段，企業除了需要制定產品營銷策略、價格營銷策略、促銷策略以及渠道營銷策略之外還需要根據自身的行業特征與市場變動情況對各類營銷手段來開展精準營銷，常用的營銷手段有以下幾種類型：

1.微博營銷

微博營銷是一種新型網絡營銷模式，對于B2C電子商務企業而言，應用精準營銷的根本目的就是擴展營銷渠道，考慮到這一因素，在利用微博營銷時，企業需要確定好目標客戶，這可以利用標簽、話題、關注用戶以及轉發評論用戶進行確定。為了獲取到用戶的信任，企業就需要經常轉發或者評論用戶信息，如果他們遇到問題，要積極幫助他們來解決，這樣，在企業營銷信息時，才能夠贏得用戶的關注，企業在投放微博廣告時，必須要采用適宜的方法，避免采用過于直接的語言，防止用戶產生厭煩心理，注意廣告語的編寫方式，將廣告信息融入到具有價值的信息中，這樣就能夠有效提高用戶的轉發率，也可以獲取到更加理想的營銷效果。

2.網絡廣告營銷

網絡廣告營銷手段是一種建立在數字代碼基礎上的交互式廣告模式，根據廣告的投放領域，網絡廣告營銷能夠分為關鍵詞廣告、電子郵件廣告、BBS廣告與Web廣告幾種類型。與傳統的報紙、廣播、電視相比而言，網絡廣告營銷模式有著多樣性、實時性、易衡性、交互性、廣泛性的優勢，在B2C電子商務模式中，網絡廣告精準營銷效果是十分理想的，在這種模式下，客戶能夠主動地接收相關信息，他們具有更加顯著的主動性。

（四）重視品牌效應

品牌戰略是B2C電子商務模式對于企業的一種要求，企業管理人員必須要重視品牌的作用，將品牌文化價值、個性化的品牌形象與品牌的社會價值進行密切結合，引入專業性的電商維護人員，將企業的品牌價值從各個環節中體現出來。

除此以外，還要注意到品牌的價值主要在于用戶對于服務與產品的一種評價，因此，企業必須要將產品質量的提升放在首要位置，誠信經營、開拓創新，在用戶心中樹立起一種良好的形象，擴大自身的品牌影響力。

二、結語