市場開拓獎勵方案

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市場開拓獎勵方案范文第1篇

會上,IBM華東、華中區總經理戴澤棠發表了題為“動態架構構建智慧地球”的主題演講,希望IBM能夠幫助廣大區域客戶更加輕松便捷地構建動態基礎架構,提升企業核心競爭力,實現共贏。

IBM系統與科技部大中華區市場營銷總經理夏志紅也表示:“在當今經濟回暖的態勢下,區域市場呈現了巨大的拉動潛力,IBM根據業已制定的‘區域拓展策略’,組織了此次的百站大型巡展活動,借以進一步推動內部力量的整合,逐步將資源下放區域,形成以區域為核心,以CFT(直接面向客戶的合作伙伴)等合作伙伴為依托的區域生態系統,從而加速本地業務開拓,并且更加直接地助力中小企業客戶成長?！?/p>

此次活動的特色在于攜手區域合作伙伴、分銷商、ISV共同開拓當地市場。 為此,IBM為眾多合作伙伴,特別是CFT,帶來了更多的獎勵政策,更豐富的資源和更大的支持。具體計劃可概括為四大成長動力,包括:更高獲益的雙倍獎勵計劃,便捷的售前、售中及售后支持,通過渠道大學為合作伙伴提供解決方案的銷售培訓,以及廣泛的媒體宣傳和“角逐動態架構師大賽”等形式新穎的線上宣傳活動,打造了線上線下相呼應的嶄新營銷模式。

與會的上海玖道投資管理有限公司執行總裁王淦斌表示:“在經過11年與IBM的長期了解后,我們在2006年創立上海玖道時即開始了與IBM更加深入的解決方案合作,目前基于IBM提供的全線系統及中間件產品,我公司已形成專注于流通、汽車、港口三大行業,廣泛涉獵災備、安全、數據恢復及數據庫管理的業務模式。結合華東地區服務業較發達的現實,我們注意到類似于流通業的客戶其實對于數據維護存在很大需要,因而依托IBM融匯計算、存儲及中間件的整體解決方案將非常有助于我們開發這部分的市場潛力。我們也非常歡迎此次的百站巡展活動,有助于及時將IBM先進的科技、產品及整體解決方案價值帶到區域客戶身邊?！?/p>

考慮到目前區域市場中小企業客戶普遍缺乏全面的數據中心構建經驗及能力,且面臨著系統設備增多,關聯日益復雜等挑戰,IBM此次特別針對其在災備、虛擬化、綠色及系統管理上的典型需求,定制了六款服務器、存儲整合解決方案,包括:由Power 550/520、DS5020/4700及PowerVM組成的虛擬化高利用率系統方案,由Power 550/520、DS5020/4700、PowerHA及LVM(邏輯卷鏡像)組成的業務不間斷的高可用方案,由Power 550/520、DS5020、PowerHA及ERM(增強的遠程鏡像)組成的同城災備解決方案,由Power 550/520及DS5020組成的高效綠色節能核心系統方案,由Power 520、DS4700、TS3200及TSM組成的數據快速備份及恢復方案,以及包括企業級服務管理、平臺管理、資源管理的Power服務器簡化管理方案。

市場開拓獎勵方案范文第2篇

【關鍵詞】 經濟增加值 績效評價

經濟增加值（EVA）的基本理念是資本獲得的收益至少要能補償投資者承擔的風險，也就是說，股東必須賺取至少等于資本市場上類似風險投資回報的收益率，其基本計算公式為：EVA=稅后凈營業利潤（NOPAT）-資本總額×加權平均資本成本率（WACC），其中：稅后凈營業利潤=營業利潤（含應付利息）×（1-所得稅稅率）。

一、EVA作為企業績效評價指標的原因

1、企業傳統業績評價指標所存在的問題

上市公司的最終目標是實現股東投資價值最大化，而傳統的業績衡量指標如稅后凈利潤、每股收益和凈資產收益率等存在以下兩個缺陷。第一，沒有扣除股本資本的成本，導致成本的計算不完全，因此無法判斷公司為股東創造的價值的準確計量。以稅后凈利潤的計算為例，其中債務資本的成本在計算時已經利息的形式扣除，但股本資本的成本在計算中并沒有體現。第二，以會計報表信息為基礎，而會計報表信息對公司業績的反映本身就存在部分失真。

2、EVA業績評價指標所存在的主要優勢

（1）全面考慮了企業的資金成本。EVA之所以能夠準確度量企業的經營效益是由于其考慮了資本成本的扣除，這項資金成本不僅包括借貸成本，也包括權益成本。對于一項投資項目而言，只有當投資項目的收益率超過資本成本時，企業價值才是增加的，即EVA為正。有些上市公司平均凈會計利潤和稅后凈營業利潤為正，似乎能解釋股票總市值的上升，但是EVA卻是負值，這就說明這些公司在會計利潤增長的同時，資本成本也在增長，或者說，這些會計利潤的增長就是通過舉債或籌資換來的，實際上并沒有實現企業價值的增長。

（2）綜合考慮了企業的長期投資。許多精明的管理人員都在積極地營造網絡，將他們的客戶、公司自身和供應商更緊密地聯結起來。他們利用互聯網傳輸實時信息，加快運作速度。這些經營模式通過加速資金周轉、降低資金占用、減少資金使用成本，從而達到增加經濟利潤的目的。原有的會計利潤不能全面反映這些新興的、高效的經營模式，而經濟增加值則能夠準確地予以度量。會計利潤僅僅體現了成本的節約部分，而經濟增加值則還包含了因節約資本而帶來的收益。

二、EVA指標對于傳統會計準則下報表項目的調整

1、研發費用和市場開拓費用的處理

根據會計穩健性原則，公司必須在研發費用和市場開拓費用發生的當年費用一次性予以核銷。但是研發費用和市場開拓費用是公司的一項長期投資，有利于公司在未來提高勞動生產率和經營業績，因此應該列入公司的資產項目。所以計算EVA時應將研發費用和市場開拓費用資本化，這樣，公司投入的研發費用和市場開拓費用是分期攤銷，從而不會對經營者的短期業績產生負面影響，鼓勵經營者進行研究發展和市場開拓，為企業長期發展增強后勁，有利于公司在未來提高勞動生產率和經營業績。

2、遞延稅項的調整

當公司采用納稅影響會計法進行所得稅會計處理時，由于稅前會計利潤和應納稅所得之間的時間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項單獨核算。遞延稅項的最大來源是折舊。正常情況下，其結果一般是應納稅所得小于會計報表體現的所得，形成遞延稅項負債，公司的納稅義務向后推延，這對公司是明顯有利的。計算經濟附加值時，對遞延稅項的調整是將遞延稅項的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時，當期遞延稅項的變化加回到稅后凈營業利潤中。也就是說，如果本年遞延稅項貸方余額增加，就將增加值加到本年的稅后凈營業利潤中，反之則從稅后凈營業利潤中減去。

3、準備金賬戶的調整

各種準備包括壞賬準備、存款跌價準備、長短期投資的跌價或減值準備等，其目的是出于會計的穩健性原則，避免公眾過高估計公司利潤而進行不當投資。作為對投資者披露的信息，這種處理非常必要。但對于公司的管理者而言，提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經營的資本總額，另一方面低估了公司的現金利潤，因此不利于反映公司的真實現金盈利能力；同時，公司管理人員還有可能利用這些準備金賬戶操縱賬面利潤。因此，計算經濟增加值時應將準備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準備金余額的當期變化加入稅后凈營業利潤。

4、人力資源投資等開支的重新定義

與傳統會計手法相比，經濟增加值則能夠如實、準確地記錄人力資源投資，用于招聘、提高和保留關鍵員工的開支，不再是用于充抵現期收入的費用，而被計為資產，在員工能夠發揮其預期的生產效率期間予以攤銷。可見，人力資源投資的管理是以雇員創造的經濟增加值的最優化為標準。換言之，衡量經濟增加值、獎勵管理人員為提高經濟增加值所作的貢獻，是最佳的、能夠保證人力資源用于發揮其最大效率的辦法。和其他衡量標準不同，經濟增加值能夠將用于聘用和提高人力資源的資本與這些人力資源創造的價值有效地聯結起來。

三、EVA在企業績效評價中的應用

為了防止經營者背離所有者目標，EVA是一種衡量經營者經營業績的一種好的方法。

1、以EVA為績效指標的激勵制度

以EVA為績效指標的激勵制度，其目的就是使經營者像所有者一樣思考，使所有者和經營者的利益取向趨于一致。經營者的獎勵是他為所有者創造的增量價值的一部分，這樣經營者的利益便與所有者的利益相掛鉤，可以鼓勵他們采取符合企業最大利益的行動，并在很大程度上緩解因“委托——”關系而產生的道德風險和逆向選擇，最終降低管理成本。

（1）EVA獎金計劃。常規的獎金計劃具有如下特點：在企業業績較低的時候，管理者往往沒有獎金，業績水平一旦達到了起始點，管理者開始獲得獎金，隨著業績增加獎金也不斷增加。但是在超過一定水平后，管理者將不能獲得額外的獎金。可見，在常規獎金計劃中，當業績超過一定水平時，就不再有能夠有效激發管理者努力工作的動機。而且，如果企業業績一直小于起始點，獎金計劃也不能刺激管理者努力工作。

EVA機制下經理層獎金有多種計算方法，其中較常用的有“直接法”。在該種方法下經理層獎金將直接根據當年度和前一年度的EVA值來計算，計算公式如下：獎金=M1×(EVAt-EVAt-1)+M2×EVAt。其中：EVAt和EVAt-1分別是當年和前一年的EVA實際值；M1和M2是加權系數；M1反映了EVA的變化值在確定管理人員當年獎金時的比重，且無論變化值的正負，M1均取正，M2反映了當年EVA值在確定管理人員當年獎金時的比重，如果當年EVA為負，則M2自動為零。

（2）EVA獎金庫制度。EVA獎金庫制度中，一種是目標獎金用現金支付，但是超額獎金的三分之一放入獎金庫賬戶，若以后年份業績出現負數時則從該賬戶中扣減，但是逐年派發余額的三分之一；另一種是完全獎金賬戶，全部獎金都放入獎金銀行賬戶，每年提走三分之一，當業績出現負數時同樣借記該賬戶。

EVA激勵機制建立了獨具特色的上不封頂的獎金庫制度。從EVA獎金計劃的獎金額計算辦法可知，給予管理層的獎金是沒有上限的（如圖1所示），這可以給管理人員一種持續的激勵。同時，EVA獎金計劃實施獨特的獎金庫制度。在該制度中，獎金計酬和獎金支付是分開的。一部分額外的獎金將被保存起來，以備以后業績下降時補償損失，從而使管理人員集中精力于開發具有持久價值的項目。同時，通過基于后續期間的業績來修訂獎金支付，削減了管理人員從事短期行為的動機。獎金庫的設置也緩解了獎金的大幅變動，并且推遲了這種變動帶來的影響，直到可以確定這種獎金變動與股東財富的持久變化相關聯。

另外，這種對員工的激勵一直可以滲透到管理層的底部，有更廣的激勵范圍。在EVA財務管理體系中，影響EVA的因素可以按照職能、市場、甚至業務流程細分到企業的各個層次和各個部分；EVA的應用不僅限于經營活動，也包括各職能部門的工作；EVA不僅廣泛使用于投資、并購等戰略行為，也適用于諸如采購、庫存、生產等日常行為。正因為如此，EVA幾乎滲透了企業管理的角角落落，許多影響EVA的重要經營指標都與一線管理人員甚至普通員工的行為相關，并且能為他們直接控制。這些指標反映的經營信息與一組財務業績指標聯系起來，直接解釋了EVA的變化，也和管理人員的獎懲直接掛鉤。

（3）EVA杠桿股票期權制度。杠桿股票期權與傳統股票期權的不同在于，傳統股票期權的執行價格等于當前市場價格，而杠桿股票期權的執行價格每年以相當于公司資本成本的比例上升。這意味著如果在期權有效期內公司股票不能產生高于其資金成本的收益，則經理人的期權沒有價值。也就是說，除非股東的投資獲得最低的目標收益率，經理人的期權才有實際意義。杠桿股票期權方案與公司的EVA獎金計劃是相互聯系的，某一年份根據杠桿化的EVA購股期權計劃與當年EVA獎金支出直接相關，一旦確定了獎金數量，經營者除了現金獎勵外，還有大量的公司股票期權。將股票期權獎勵與EVA獎金結合起來，使得股票期權本身成為一種可變的報酬，因而可以進一步提高整個激勵制度的杠桿化程度。

2、激勵計劃與提高企業潛能

對于經營者而言，所有者采用以EVA為基礎的紅利激勵計劃，使得經營者必須在提高EVA的壓力下想盡辦法提高資本運營管理的能力。同時，經營者也必須更有效地使用留存收益，提高融資效率，因為EVA使他們認識到企業的所有資源都是有代價的。運用EVA為基礎的紅利計劃時，并不只根據正或負的EVA進行獎罰，而主要是根據EVA的增長進行獎勵。另一方面，在EVA系統下，通過設置將紅利報酬與紅利支付分割開的紅利銀行，可防止經營者操縱EVA的盈余管理行為，同時給具有高業績的誠實經理提供很大的激勵。對于股東、所有者而言，EVA開發了企業四個方面的潛能：提高效率、降低成本、減少浪費、節省稅賦，為企業創造更多的財富，使利潤增加；提高資本營運管理的能力，通過對資產的重組提高利用效率；追求健康的、有經濟利潤的增長，只要新項目、新產業和新規模能給投資者帶來比機會成本更高的回報率，就授予基層經理們更大的靈活機動權和更大的責任壓力，從而使管理更加科學，優化資本結構，降低資本成本。

參考文獻

[1]王燕妮：基于EVA的價值創造研究[J]，財會月刊，2004（24）.

[2]趙香穩：EVA獎金激勵計劃應用研究[J]，集團經濟研究，2006（9）.

市場開拓獎勵方案范文第3篇

建筑設計行業的市場競爭越來越激烈，這就需要建筑設計院加強自身的經營管理，才能確保其能長久立足于市場中。本文就當下建筑設計院經營管理中存在的問題與對策進行了相應分析，以作參考。

【關鍵詞】

建筑設計院；經營管理；現狀；問題；對策

前言

進入21世紀，建筑設計院的改革也進入了新一輪的發展階段，在這個過程中，如何調整內部經營策略、加強經營管理、拓寬市場開拓能力與范圍、改變經營機制，快速適應市場的需要，可以說是建筑設計院改革的關鍵之處。

1建筑設計院經營管理現狀

目前，國內建筑設計院眾多，依照規模大小的不同，所從事的業務也不盡相同，通常排名越靠前的建筑設計院，其涵蓋的業務范圍就越廣。雖不乏技術型人才，但是人員素質參差不齊，經營管理以傳統設計為主，還沒有及時轉變觀念。目前很多的設計企業基本是屬于自收自支，自盈自虧的企業管理。且“雙軌制”使設計市場的競爭在日漸激烈之余，顯得更不公平。各地的建筑設計院群英薈萃、人才眾多，優秀的人才可以推進企業的發展，企業的競爭即是人才的競爭，設計院雖沒有資本資源上的優勢，但是擁有著相當大的技術型人才資源，國內大多數的建筑設計院在發展上卻依然受到很大局限[2]。

2建筑設計院經營管理中存在的問題

2.1缺乏市場運營管理人才

一定程度上可以說，企業管理人員直接代表著企業的外在形象，且好的管理人員無疑能助推企業的發展，不當的經營管理則會致使設計院人才的大量流失。從目前的總體形勢看，設計院不缺技術人員，但是卻嚴重缺乏經營管理人員，同樣，設計院不缺領導者，但是缺乏有雄心、有戰略的企業家與戰術經營人員。一個好的帶頭者能引領企業在市場上走得更遠、走得更穩、走得更好，這是企業可持續發展道路中不可缺少的關鍵部分，但是卻一直未被設計企業中的廣大職工所重視。

2.2運行機制落后

設計院為了調動起職工的積極性，鼓勵職工多做貢獻，往往會將獎金作為重要的激勵手段，并過度關注短期激勵，但這并不利于企業的長期發展?？己送ǔＪ且皂椖抠|量、工程勘察與監理等方面的直接性結果為導向，強調的是職工在企業利潤中所占的份額比，對于職工投進工作中的比例與付出的努力卻還不夠重視[4]。過度關注短期績效，會使其放棄能為設計院帶去長期利益的活動，并轉身投入到短暫、平穩、快速的項目中去，不解決好這一利益分配機制的運行問題，勢必會造成設計人才的流失。長此以往，企業便會逐漸喪失競爭優勢，企業素質也會隨之退化，最終造成惡性循環。

2.3市場開拓能力不足

設計市場的有限性在一定程度上縮小了設計的經營范圍，這種情形下，更應該加大市場開拓力度。但是，很多建筑設計院市場開拓的方式和方向都比較單一，比如做住宅的就始終圍繞在住宅這塊，而不對外擴寬經營范圍。還有些建筑設計產品比較雷同，要想擴寬市場就必須增加市場經費，但是人力財力物力都比較緊缺，這給市場開拓造成了一定的阻礙。

2.4創新精神缺乏，固步自封

創新是企業得以繼續發展的靈魂，只有加強設計理念與技術的創新，才能在競爭激烈的市場上越走越遠。在近些年國家大力提倡創新的總形勢下，設計院對市場的關注度明顯提高，但技術發展和創新方面的意識還不強，對于創新的獎勵機制也不夠完善。對建筑領域出現的新問題重視力度和研究力度都不夠，也沒有及時將本領域取得的新科技、新成果引進來，與國外的一些先進設計企業相比，國內建筑設計院在設計理念、技術手段、技術能力等方面還有一定的差距。

3改善建筑設計院經營管理對策研究

3.1健全人才體系

①設計院想把人才引進當做是企業戰略來抓，首先就得筑好巢，而巢的好壞，還是得看設計院的綜合實力是否足夠強盛，能否給職工較好的表現舞臺以及較大的發展空間，管理機制是否規范合理，對人才是否足夠重視，這些都是吸引人才的首要要素。②要大力吸收與培養會經營懂管理的人才，特別是那些懂得戰略經營與企業管理的高級人才，并培養出屬于自己的專兼職企業經營管理參謀人員，在決策時，也要多聽取他們的意見[1]。同時，有些事業單位性質的設計院，要改變設計院現有的固定、單一性的用人方式，將崗位固定與崗位流動充分相結合、專兼職相結合的用人制度，充分發揮出人才市場的資源配置工作，以實現人才資源配置的市場化和社會化。

3.2完善內部激勵

對職工工作的激勵能有效促進其工作動力，因此完善內部激勵是急需解決的一項問題。設計院應將短期激勵與長期相結合，重視員工的長期發展。通常，設計院的經營工作者的工作周期都比較長，其工作成果對企業影響也是比較滯后，有時候成果甚至根本顯示不出來。因此，不可用短期利潤為依據來對其做出評價與激勵。對于貢獻比較突出的經營工作者，除了給其一定金額的一次性獎勵，或是根據其成果所創造出的利潤進行相應提成。還應該從長遠著手，將其個人利益掛鉤與設計院的長遠利益。設計院的員工素質通常是從設計科室到服務科室這種由高到低的排列方式，其創造的價值也是從高到低的順序。因此，應以實力拿工資，多種分配形式并存，扭轉做與不做、做好還是做壞、做多或是做少等都一樣的大鍋飯狀況。院內實行全員合同制，工資分配按不同崗位、不同季節確定工資基數。

3.3拓展業務范圍，向市場經濟轉型

要讓技術人員走向市場，開拓出新的市場空間，可讓技術人員直接進行技術成果的推廣與運用，以促進技術成果的商品化。在這個過程中，設計院要提供一定的良好條件給身在市場的技術人員。因此，設計院必須盡快向市場經濟轉型，市場經濟環境決定了分工協作的社會化和國際化，它給企業借助外力搞好經營創造了十分有利的條件，并且為設計院經營管理逐漸靠攏于國際打下了堅實的基礎。同時，為了充分發揮建筑設計院的人才、技術、信譽等優勢，適應市場經濟發展的需要，擴大收益，設計院除了在設計上多做創新外，還應隨著時代的發展與企業實力的擴展，瞄準當前市場環境，逐漸靠攏于市場，利用自身的人才、技術與信譽等優勢，借助網絡與媒體及各項資源，擴大宣傳與知名度，為進一步擴寬業務范圍打下堅實的后盾。

3.4改變舊有產品理念，提高服務質量

“為用戶服務的觀點”應直接體現在全體職工的行動上。因此，不僅產品的質量至關重要，而且服務質量對企業的生存和發展顯得更加重要。時刻堅持以人為本理念，以實現員工自身的最大價值。倡導“精心設計，精心管理”的服務理念，整合各方面的資源，充分發揮各自的優勢，以互動的工作模式為客戶提供卓有成效的綜合解決方案和技術支持。豐富的專業經驗會使團隊更了解開發商的要求與運作方式。通過服務，努力架設與建設單位信任、理解與溝通的橋梁。并在院內建立起符合市場規則的內部經營機制，為設計人員提供發揮潛能、運行高效，心情愉快的工作環境。同時，設計院還應樹立出“以客戶為中心”的服務理念，明確客戶服務的內容[3]，做到以“品質成就理想，服務提升價值”?？蓮那捌诘呐c客戶洽談項目再到后期服務的方方面面，都應做出詳細規定，而且還要對各項服務內容的崗位工作人員的責權利做出詳細規定。

4結束語

總而言之，在機遇與挑戰并存的大環境下，建筑設計院如何抓住經營管理中的突出矛盾點，加速改革與轉換經營機制，使企業能在轉換經營機制中獲得良性發展，并盡快適應社會主義市場經濟發展的要求，是當下各大建筑設計院都應關注的問題。

作者：林纮 單位：福州市建筑設計院

參考文獻

[1]李純.省屬A建筑設計院發展戰略研究[D].西南財經大學，2010.

[2]王結義，田會.略論國有勘察設計院經營管理中的突出問題及對策[J].煤礦設計，1999，01：2~3.

市場開拓獎勵方案范文第4篇

一、指導思想和總體目標

1.指導思想。以科學發展觀為指導，以具備創新優勢和發展潛力的中小企業為重點，著力通過培育和政策扶持，進一步發揮這些企業的潛力優勢，更好促進企業創新創業、做大做強，努力在工業區（馬鞍鎮）營造你追我趕的發展氛圍。

2.總體目標。通過三年時間的培育，這些企業的實力明顯增強，成為區（鎮）加快經濟轉型升級主力軍。自入選之日起3年內主營業務收入年均遞增25%以上，實繳稅收年均遞增20%以上，占全縣創新型成長企業的個數超過30%，經濟總量達到40%，培育期滿后爭取有5家以上具備一定實力的企業列入上市后備企業。

二、培育措施

1.加強組織領導，形成培育合力。區（鎮）專門成立培育創新型成長企業領導小組，領導小組下設辦公室，辦公室設在經發處。具體負責創新型成長企業的評選，組織落實相關扶持政策，協調相關重大事項，制定和監督實施年度工作計劃，組織開展有關考核等工作。

2.建立聯系制度，加強服務引導。建立由區（鎮）班子成員組成的聯系制度。通過定期走訪、直接聯系等方式跟蹤服務企業，及時了解企業需求和難題，幫助牽線搭橋，提供支持和優化解決方案。

3.加強政策扶持，進行重點培育。對列入培育企業優先享受縣及以上的各類經濟政策，優先向各類金融機構推薦融資等方面支持。建立專門評價制度，經考評對當年度列入培育范圍工業企業前10位的，由工業區授予“創新型成長企業”，在年終總結表彰大會上進行授牌表彰外，工業區還將列出一定專項獎勵資金進行獎勵。

4.鼓勵開拓創新，保障用地需求。鼓勵創新型成長企業開展研發創新、管理創新、市場開拓和技術改造，優先從創新型成長企業中篩選項目向上級申報，并根據鼓勵企業節約集約、分行業分類配置資源的有關政策意見，在土地使用稅征收方面從優外，盡力保障創新成長型企業項目用地、用電需求、排污指標等要素。

三、申報、管理與考核

1.對符合創新型成長標準（具體詳見附件）的企業，由企業提出申請，按企業實績由培育創新型成長企業領導小組辦公室統一收集篩選后，報領導小組審核后確定并公布?？h級及以上創新型成長企業直接列入培育范圍。

2.加強對創新型成長企業生產經營情況的監測和分析，有關數據由濱海地稅分局、國土分局、環保（安監）處、招商處、行政服務辦、經發處、齊賢國稅分局等部門提供，以及時了解企業運行情況和發展趨勢，促進這些企業又好又快發展。

市場開拓獎勵方案范文第5篇

銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業銷售管理的措施

2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。

2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神

團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的最大化。

3結語