線上營(yíng)銷現(xiàn)狀

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線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文第1篇

一 豪侈品

豪侈品(Luxury)的含意是由不同社會(huì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化等抉擇的,豪侈品不但擁有物資的以及社會(huì)階層的內(nèi)涵,也擁有政治的以及道德的內(nèi)涵。豪侈品及非物資的豪侈從政治上、經(jīng)濟(jì)上及道德上似乎是說(shuō)不通的,然而對(duì)于大多數(shù)人來(lái)講,卻是值患上尋求的,因而,因?yàn)楹莱奁繁旧淼男再|(zhì),即矛盾性以及多重性,很難給它下1個(gè)無(wú)比準(zhǔn)確的定義。通用的說(shuō)法是指1種超越人們生存與發(fā)展需要規(guī)模的,擁有獨(dú)特、稀缺、珍異等特色的消費(fèi)品,又稱為非糊口必須品。它是指超越消費(fèi)者基本需求以外的消費(fèi)品,在必定時(shí)代,由消費(fèi)者以及實(shí)業(yè)界共同商定俗成[二]。

二 豪侈品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

二.一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶群購(gòu)買力薄弱

二0一三年一月一五日,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第三一次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顟B(tài)統(tǒng)計(jì)講演》顯示,截至二0一二年一二月底,我國(guó)網(wǎng)民范圍到達(dá)五.億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為四二.一%,較二0一一年底晉升三.八%,維持低速增長(zhǎng)。與之相比,手機(jī)網(wǎng)絡(luò)各項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)速度全面超出傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò),手機(jī)在微博用戶及電子商務(wù)利用方面也呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。盡管我國(guó)網(wǎng)民范圍很大,然而中學(xué)生群體以及企業(yè)中的1般員工占很大的1部份,購(gòu)買力很弱,偏偏與網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)中相吻合,對(duì)于于豪侈品牌在網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,1件產(chǎn)品少則幾千元,多則上萬(wàn)元,對(duì)于于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來(lái)講購(gòu)買豪侈品牌購(gòu)買力仍是很薄弱。

二.二豪侈品電商環(huán)境不成熟

目前,豪侈品的在線銷售已經(jīng)在中國(guó)初露崢嶸,二0一一年乃至被1些人稱為豪侈品電子商務(wù)的“中國(guó)元年”。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)程中,電子商務(wù)環(huán)境對(duì)于于豪侈品牌進(jìn)行營(yíng)銷還不是很成熟,消費(fèi)者以及經(jīng)營(yíng)者雙方的權(quán)益保護(hù)、相應(yīng)的法律法規(guī)保障、物流配送設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)等的不健全也致使豪侈品對(duì)于于“觸網(wǎng)”有所顧慮。豪侈品強(qiáng)調(diào)的私享、專屬性及高價(jià)位,與網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)開(kāi)放、平民化的特色相沖突,豪侈品電商后勁乏力。目前對(duì)于于國(guó)內(nèi)的豪侈品實(shí)體銷售已經(jīng)經(jīng)讓豪侈品牌賺患上“盆滿缽溢”,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于多數(shù)豪侈品牌而言基本上“無(wú)關(guān)痛癢”,沒(méi)有足夠注重展開(kāi)電子商務(wù),所以對(duì)于電子商務(wù)配套設(shè)施沒(méi)能迅速樹(shù)立起來(lái)[三]。

二.三體驗(yàn)營(yíng)銷有所欠缺

在網(wǎng)上沒(méi)法取得實(shí)體店內(nèi)的購(gòu)物體驗(yàn),豪侈品零售業(yè)的癥結(jié)在于給人的特殊感以及希有感。但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的同享性,這類特殊感以及希有感就難以體現(xiàn)。客戶接觸到網(wǎng)站以及售賣商品不擁有匹配性,享受的服務(wù)以及關(guān)懷也不對(duì)于等,也沒(méi)有完美的客戶管理理念。但基于中國(guó)網(wǎng)民龐大數(shù)量的誘惑,未來(lái)豪侈品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)愈來(lái)愈重視在線、挪動(dòng)的立異傳布,與消費(fèi)者直接對(duì)于話。對(duì)于于豪侈品牌來(lái)講,在線銷售只是實(shí)體店的補(bǔ)充情勢(shì),就算是在線銷售,價(jià)格也不是癥結(jié),品牌形象才是相當(dāng)首要的[四]。因而,豪侈品牌旗下的獨(dú)立網(wǎng)店很少走拼價(jià)格的線路,旨在向消費(fèi)者轉(zhuǎn)達(dá)產(chǎn)品信息、宣揚(yáng)以及保護(hù)品牌形象。因而,品牌直接開(kāi)設(shè)線上銷售有益于了解消費(fèi)者的需求,以便展開(kāi)更精準(zhǔn)、更便利的客戶服務(wù)。

三 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)建策略

三.一重視用戶網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷

據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示三四%的受訪者認(rèn)為“新型廣告”是豪侈品品牌應(yīng)該在互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)進(jìn)行推行以及營(yíng)銷最有效的途徑,推出注冊(cè)贈(zèng)禮、贈(zèng)積分;免費(fèi)送貨、包裝禮品;購(gòu)物滿額送小件禮品等貼心的促銷流動(dòng),為網(wǎng)店集合人氣。新品在網(wǎng)上商店同步發(fā)售,實(shí)時(shí)通過(guò)網(wǎng)上傳布。在 以及上的短片即是其中的代表。在重視互動(dòng)的用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)時(shí),需要斟酌下列兩個(gè)方面:(一)依據(jù)客戶長(zhǎng)時(shí)間動(dòng)態(tài)需求,增強(qiáng)智能搜尋引擎。在網(wǎng)站利用搜尋的智能引導(dǎo)很首要,優(yōu)化本身的資源氣力,并把優(yōu)化資源整合到國(guó)內(nèi)其他相似搜尋平臺(tái),依據(jù)各搜尋引擎結(jié)果,進(jìn)行用戶跟蹤,依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化,分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài),及時(shí)調(diào)劑網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃;(二)采取三D展現(xiàn)來(lái)竭力打造1種豪侈品網(wǎng)店里的購(gòu)物氛圍,而在線下,從精美漂亮的包裝到節(jié)日的祝愿短信,再到售后的維修服務(wù),和物流都采取最佳的快遞,讓客戶真實(shí)的感遭到網(wǎng)店的關(guān)懷。

三.二應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)擴(kuò)展品牌知名度

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是1個(gè)虛擬在線空間,擁有主題光鮮、消費(fèi)者介入程度高等特色,便于企業(yè)運(yùn)用社交平臺(tái)與目標(biāo)客戶進(jìn)行“面對(duì)于面”溝通,向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品品牌的相干信息,充沛把產(chǎn)品的影響力施展極致。在品牌建設(shè)、品牌認(rèn)知以及品牌授權(quán)方面等方面要深耕細(xì)作。豪侈品品牌保證自己在社會(huì)化媒體平臺(tái)上的活躍性,且不失延續(xù)的尊貴感,所以要捉住在該平臺(tái)的推行機(jī)會(huì)。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)包含下列兩個(gè)方面:(一)與時(shí)尚博客聯(lián)合,合作推行豪侈品,或者應(yīng)用論壇,提高其關(guān)注度,使新品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)程第1時(shí)間出現(xiàn)給網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者,發(fā)生必定的口碑效應(yīng);(二)通過(guò)會(huì)員制的情勢(shì)樹(shù)立1個(gè)相對(duì)于高真?zhèn)€網(wǎng)站,提供衣飾咨詢以及定制服務(wù),包含上門服務(wù),從而逐漸走向O二O模式,也為品牌商相對(duì)于滯銷的產(chǎn)品提供了1條出路。

三.三重視線上營(yíng)銷的品牌展示

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)程中,豪侈品企業(yè)依據(jù)本身品牌特色,不但要斟酌合適本身品牌形象的線上推行工具,而且也要斟酌與線下?tīng)I(yíng)銷流動(dòng)相配合。例如物流,配送中履行“點(diǎn)對(duì)于點(diǎn)”監(jiān)控,確保商品最快時(shí)間達(dá)到消費(fèi)者手上,而不管是包裝紙盒仍是手提袋,都是經(jīng)由尚品網(wǎng)精心設(shè)計(jì)與挑揀的,讓消費(fèi)者在收貨的同時(shí)感到精

巧與貼心的服務(wù)。 到目前為止,只有1些獨(dú)立的網(wǎng)站做多品牌銷售,同時(shí)能享受比門店購(gòu)買必定的折扣,尚未有哪一個(gè)豪侈品品牌是在網(wǎng)絡(luò)上銷售的,這也是其招徠顧客的主要優(yōu)勢(shì)。企業(yè)中負(fù)責(zé)時(shí)尚觸覺(jué)的人與品牌商的合作以及洽談,并有專業(yè)的拍攝團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)頁(yè)制作團(tuán)隊(duì),在拍攝后的照片仍要通過(guò)品牌商的挑揀,才能放到網(wǎng)站上,實(shí)現(xiàn)實(shí)體與虛擬同步進(jìn)行,重視線上與線下的互動(dòng)性,不但將最新的產(chǎn)品在豪侈品官網(wǎng)上更新,而且把1些額外的優(yōu)惠政策放到虛擬店鋪搭配銷售,進(jìn)1步擴(kuò)展品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的影響力。

線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文第2篇

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者手中掌握的信息異常豐富。然而，一些電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位模糊，營(yíng)銷成本增加，營(yíng)銷支持不足。電商企業(yè)成功的因素包括：確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，加強(qiáng)營(yíng)銷內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)化消費(fèi)者的營(yíng)銷體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：

電商企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；電子商務(wù)

面對(duì)電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)以及其營(yíng)銷策略應(yīng)該針對(duì)新環(huán)境進(jìn)行改善，其中營(yíng)銷體系的重構(gòu)和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維是第一步。電子商務(wù)的產(chǎn)生對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不僅意味著技術(shù)的革新，也代表著一種全新的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)方式。據(jù)商務(wù)部消息，2015年全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易額為3.88萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33.3%，隨著移動(dòng)、社交等新?tīng)I(yíng)銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)都在竭盡全力去找到最佳的營(yíng)銷策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者從以往追求保險(xiǎn)、穩(wěn)定的產(chǎn)品改變?yōu)樽非笮缕娴母拍詈酮?dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，并且對(duì)于產(chǎn)品的量身打造有著不可忽視的需求，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段中最重要的因素即價(jià)格，消費(fèi)者也因?yàn)橛辛丝焖俨樵兊钠脚_(tái)，要求全球范圍內(nèi)的最佳性價(jià)比產(chǎn)品，搜索引擎的強(qiáng)大功能使得消費(fèi)者手中掌握的信息異常豐富。搜索引擎讓網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在但電腦前就可以實(shí)現(xiàn)“貨比三家”，現(xiàn)代消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，在購(gòu)物前通過(guò)搜索引擎或者其他信息搜索渠道進(jìn)行大范圍的選擇和比較，以求最后購(gòu)買的產(chǎn)品是具有最佳性價(jià)比且最具個(gè)性化。其次，若所購(gòu)產(chǎn)品不符合需求，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)且及時(shí)向企業(yè)反饋信息，這又同傳統(tǒng)市場(chǎng)中的受眾被動(dòng)接受產(chǎn)品不同，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不受時(shí)間、地域的限制，通過(guò)便利的多渠道信息通道主動(dòng)搜索產(chǎn)品，這種行為也使得電商企業(yè)節(jié)省了營(yíng)銷成本，通過(guò)用戶的主動(dòng)搜索確定真正的目標(biāo)市場(chǎng)，使得電商企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)更具有針對(duì)性，避免了不必要的營(yíng)銷耗費(fèi)。

二、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷定位模糊

為了提高電商企業(yè)的利潤(rùn)率，很多電商擴(kuò)充了其主營(yíng)的品類經(jīng)營(yíng)，紛紛向綜合性品類發(fā)展。在這種情況下，常常會(huì)出現(xiàn)品類快速擴(kuò)張了，但是到了營(yíng)銷層面，往往因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的很多壓力，比如為了盡快清貨、減輕庫(kù)存壓力，或者為了追求大而全，什么都想趕快賣，這時(shí)營(yíng)銷定位往往就會(huì)變得模糊了，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)難免出現(xiàn)彼此打架的現(xiàn)象。

2.營(yíng)銷費(fèi)用占大增

互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷本身以精準(zhǔn)和數(shù)據(jù)說(shuō)明一切而著稱，但是為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額和地盤，越來(lái)越多的電商企業(yè)不惜血本來(lái)海投廣告。甚至拼命融資來(lái)加大營(yíng)銷的投入，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用占比一再加大。在這樣廝殺過(guò)程中，為營(yíng)銷推廣所投入的成本也在與日劇增。從消費(fèi)者的視角來(lái)看，近兩年看到在各大媒體渠道的電商廣告也鋪天蓋地。2014年和2015年618的電商大戰(zhàn)、雙十一、雙十二電商日等等，都無(wú)不印證著電商行業(yè)對(duì)營(yíng)銷推廣力度的加大。

3.營(yíng)銷支持不足

消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物中心時(shí)，有時(shí)會(huì)有這樣的經(jīng)歷，活動(dòng)才剛上線兩小時(shí)，某些選品就賣斷貨了；或者消費(fèi)者選購(gòu)的是年貨，但是系統(tǒng)提示快遞會(huì)在兩周后才能送到貨，那時(shí)基本上年也已經(jīng)過(guò)完了，為此消費(fèi)者取消訂單；或者營(yíng)銷活動(dòng)引流進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)加載速度很慢，甚至還有網(wǎng)絡(luò)擁堵的現(xiàn)象出現(xiàn)，購(gòu)買興致大減；或者出現(xiàn)已經(jīng)成功下單，但是無(wú)法正常支付的情況；或者發(fā)生已經(jīng)下單并成功付款，但是不知道什么原因，后臺(tái)自動(dòng)將此訂單取消，同時(shí)告知消費(fèi)者此商品無(wú)貨了。

三、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功因素及其策略

1.確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

清晰的營(yíng)銷目標(biāo)可以在大型綜合性電商實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)之初，就有了清晰的方向，指導(dǎo)其展開(kāi)具體的營(yíng)銷方案，同時(shí)可以有據(jù)可依地客觀評(píng)估營(yíng)銷效果。沒(méi)有清晰的營(yíng)銷目標(biāo)，往往會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有重點(diǎn)，無(wú)章可循，不是在推廣渠道上花費(fèi)不該花的成本，就是消費(fèi)者不買賬，起不到好的營(yíng)銷效果。面對(duì)激烈的營(yíng)銷環(huán)境，電商如果要想自己的營(yíng)銷活動(dòng)被消費(fèi)者所知曉，能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，就需要有好的營(yíng)銷創(chuàng)意，使其能在一開(kāi)始就被消費(fèi)者所感知，進(jìn)而有更多的互動(dòng)。從消費(fèi)行為和消費(fèi)路徑上來(lái)看，營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷創(chuàng)意都是最為重要一個(gè)首要環(huán)節(jié)，其決定著后續(xù)整個(gè)營(yíng)銷的成與敗。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷內(nèi)容建設(shè)

好的內(nèi)容，才能讓消費(fèi)者在感知營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，真正對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣、形成互動(dòng)。比如某電商企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容是一張圖片，文案設(shè)計(jì)清晰而不亂，人物手中拿的紙盒上進(jìn)行了清晰地標(biāo)注，讓消費(fèi)者一下子就可以明白到圖片想傳遞的信息，“不光低價(jià)，快才痛快”的文案已經(jīng)精煉地提示好了消費(fèi)者；“快”字的設(shè)計(jì)，讓人能感受到速度的果；正文中一行字雖小卻非常有力，“雙11，怎能用慢遞？”，闡述了此次營(yíng)銷活動(dòng)的定位，“雙11”，我們和你比拼的就是快，快過(guò)其他家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然這張圖片可能最終會(huì)用于廣告視頻中的某一幀，也可能會(huì)應(yīng)用在社交媒體中進(jìn)行傳播，甚至有可能作為主畫面應(yīng)用在網(wǎng)站頁(yè)面上，在不同情境下，配合圖片的相應(yīng)的更多創(chuàng)意文字，也是作為營(yíng)銷內(nèi)容的一部分，考驗(yàn)著電商企業(yè)的內(nèi)容為王的功力。

3.強(qiáng)化消費(fèi)者的營(yíng)銷體驗(yàn)

消費(fèi)者體驗(yàn)和可擴(kuò)性是電子商務(wù)最重要的兩個(gè)成功要素，消費(fèi)者體驗(yàn)是一個(gè)綜合的考量，涵蓋商品和服務(wù)的豐富度和質(zhì)量保障、價(jià)格實(shí)惠的內(nèi)容，也包括搜索商品時(shí)是否容易、商品信息描述是否準(zhǔn)確、商品展示是否直觀，購(gòu)買流程是否明晰簡(jiǎn)單等內(nèi)容，更包括付款是否多樣和方便、送貨是否及時(shí)和快捷、顧客信息是否安全、退換貨是否便捷、售后服務(wù)是否溫馨快速、問(wèn)題解決是否合理等可擴(kuò)性的細(xì)節(jié)。具體從服務(wù)的窗口界面上，一方面可以從消費(fèi)者最為直接接觸的購(gòu)物界面入手，在購(gòu)物的整個(gè)過(guò)程中，確保準(zhǔn)確的搜索結(jié)果，提供完整的商品介紹描述，為消費(fèi)者進(jìn)行同類商品比較提示，促銷信息可以多但能保證不復(fù)雜，各頁(yè)面之間的連接跳轉(zhuǎn)合理、方便，各窗口之間的開(kāi)環(huán)和閉環(huán)流程設(shè)計(jì)周全合理，購(gòu)物流程簡(jiǎn)捷方便，支付環(huán)節(jié)便捷等等。

四、結(jié)語(yǔ)

在電子商務(wù)行業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，隨著電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身模式的不斷優(yōu)化、用戶體驗(yàn)的不斷改善，移動(dòng)、社交等新?tīng)I(yíng)銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化和自身特點(diǎn)，其營(yíng)銷定位和目標(biāo)人群是不再是最初的窄眾，而是要根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)而應(yīng)運(yùn)而生相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

作者：李明華 單位：天津商業(yè)大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]趙麗梅.基于消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)影響因素的電商網(wǎng)站營(yíng)銷策略探討[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2015(30).

線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文第3篇

【論文摘要】文章從營(yíng)銷組合的角度，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷組合實(shí)施情況進(jìn)行評(píng)述并提出改進(jìn)意見(jiàn)。

金融體制的改革與發(fā)展，迫使我國(guó)商業(yè)銀行直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境，各商業(yè)銀行紛紛注意到了市場(chǎng)營(yíng)銷在其業(yè)務(wù)拓展中的重要意義并且進(jìn)行了初步實(shí)踐。但是由于中國(guó)的銀行營(yíng)銷起步較晚，又缺乏符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷理論系統(tǒng)指導(dǎo)，目前尚處于摸索階段，還存在諸多問(wèn)題。本文主要從營(yíng)銷組合的角度進(jìn)行探討，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷組合實(shí)施情況進(jìn)行評(píng)述并提出改進(jìn)意見(jiàn)。

一、我國(guó)銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

(一)進(jìn)行了一定的市場(chǎng)分析，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)

我國(guó)商業(yè)銀行在其營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)行了一定程度的市場(chǎng)分析，但是普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)的系統(tǒng)分析，從而無(wú)法科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢(shì)。而且由于各家銀行的市場(chǎng)定位相似，經(jīng)營(yíng)管理水平相近，所采用的營(yíng)銷策略也都是大同小異，好客戶爭(zhēng)著搶、好業(yè)務(wù)爭(zhēng)著拉。銀行常以贏得現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率為目標(biāo)。盯著自己已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，旨在從其他銀行奪得部分市場(chǎng)份額。部分營(yíng)銷人員甚至采用高息攬儲(chǔ)、有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄等方法招攬客戶，在吸納大量存款的同時(shí)，也負(fù)荷了沉重的資金成本“包袱”。

(二)金融產(chǎn)品的品種不斷增多，但缺乏技術(shù)主創(chuàng)型產(chǎn)品及名牌產(chǎn)品

首先，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及顧客需求的多樣化，我國(guó)各銀行紛紛進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，在資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)都推出了新產(chǎn)品。但創(chuàng)新水平仍處于較低層次，思路狹窄，形式單調(diào)，缺乏適合我國(guó)國(guó)情并且符合客戶需求的創(chuàng)新，而且創(chuàng)新成本高、利潤(rùn)率低，規(guī)模、層次和深度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要。

其次，商業(yè)銀行未能將金融產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品促銷指導(dǎo)相協(xié)調(diào)，這不僅影響了產(chǎn)品推廣，也影響了客戶的消費(fèi)。商業(yè)銀行為推出金融新產(chǎn)品，往往在鬧市區(qū)發(fā)放宣傳資料或打橫幅或者設(shè)咨詢點(diǎn)接受客戶的咨詢等，而且常常是一陣風(fēng)，既缺乏目標(biāo)市場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)，也不具感染力。對(duì)客戶的引導(dǎo)和宣傳的欠缺，使得大量金融創(chuàng)新產(chǎn)品上市的同時(shí)，廣大消費(fèi)者卻無(wú)從選擇。

再次，上市新品中缺乏能代表銀行形象和業(yè)務(wù)特色的名牌產(chǎn)品。目前開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品大多是各行之間的模仿復(fù)制，形成特色品牌的很少，從而使得客戶覺(jué)得各家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

(三)價(jià)格作為提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的主要營(yíng)銷手段并沒(méi)有真正發(fā)揮作用

價(jià)格是營(yíng)銷組合中的重要因素，但是由于我國(guó)的特殊國(guó)情，在當(dāng)前并沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。市場(chǎng)利率沒(méi)有真正形成，在很大程度上影響著商業(yè)銀行價(jià)格營(yíng)銷策略的制定和價(jià)格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場(chǎng)化，再加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對(duì)屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目考慮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格組合，價(jià)格營(yíng)銷的空間較小。

(四)分銷渠道的結(jié)構(gòu)不夠合理，市場(chǎng)占有率高，但單點(diǎn)效能低

近年來(lái)，我國(guó)銀行的分銷渠道得到了較快的發(fā)展，極大地推進(jìn)了金融產(chǎn)品的分銷。但各行的分銷渠道還存在許多不合理的現(xiàn)象，分銷渠道的擴(kuò)展第略仍以增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法，而且在設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)上互相攀比，而對(duì)網(wǎng)點(diǎn)成本和布局的合理性缺乏研究，這種數(shù)量型擴(kuò)張?jiān)斐煞咒N渠道相對(duì)過(guò)剩，而且不利于銀行服務(wù)效率的提高。

(五)促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺

近年來(lái)，我國(guó)各家商業(yè)銀行開(kāi)展了各種形式的促銷活動(dòng)，但是各種促銷手段大多流于形式，層次不高。而且缺乏總體策劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機(jī)性，在各種促銷方式的有機(jī)組合、綜合運(yùn)用方面更顯缺失，不能體現(xiàn)整體的促銷決策，也不能收到良好的促銷效果。

二、改進(jìn)營(yíng)銷組合，提高我國(guó)銀行營(yíng)銷水平的若干建議

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合指針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化。常用的營(yíng)銷策略有產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷這四種方式，我國(guó)銀行可以在科學(xué)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，主要從這四個(gè)方面加以改進(jìn)。

(一)在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上，選擇最合適的目標(biāo)市場(chǎng)

銀行的資源有限，而各種顧客對(duì)金融服務(wù)的需要又迥然不同，因此任何商業(yè)銀行都要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與之相適應(yīng)的銀行形象設(shè)計(jì)，并在競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢，達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。

銀行所選的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要有充足的客源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，銀行必須充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷組合，使?fàn)I銷策略更加具有針對(duì)性。

金融服務(wù)定位能使顧客了解相互競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異，但便于挑選對(duì)他們最為適合的銀行，也使各個(gè)商業(yè)銀行分別成為某一專業(yè)的龍頭，創(chuàng)造出不盡的利潤(rùn)。我國(guó)的商業(yè)銀行也可以借鑒國(guó)外銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，找到自己的合適定位。如中行應(yīng)強(qiáng)調(diào)外匯貸款的優(yōu)勢(shì)，建行可以住房業(yè)務(wù)作為本行發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，工行應(yīng)發(fā)揮人民幣業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，加快本外幣一體化進(jìn)程，農(nóng)行則應(yīng)拓展城鄉(xiāng)一體化金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)。面對(duì)新興的中小商業(yè)銀行則應(yīng)避免盲目擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓某一種市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)自己的特色，吸引特定的基本客戶群體。

(二)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，積極樹(shù)立品牌形象

銀行應(yīng)該深刻理解金融產(chǎn)品的五個(gè)不同層次：核心產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)所追求的特定利益，顧客存款就是為了對(duì)暫閑資金的安全和增值需要；形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，如存款業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量等；期望產(chǎn)品是顧客對(duì)銀行的諸項(xiàng)服務(wù)的期望與要求；附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，如銀行在顧客存款時(shí)提供咨詢、電話預(yù)約上門服務(wù)等等；潛在產(chǎn)品是銀行為滿足顧客增加或改變的需求，使顧客獲得意想不到的驚喜而作出的努力。提供前三個(gè)層次的產(chǎn)品是對(duì)銀行的最基本要求，而提供附加產(chǎn)品則會(huì)把一個(gè)銀行同其它銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)。因此銀行在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)應(yīng)著眼于市場(chǎng)需求，適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，以個(gè)人金融和中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，盡量進(jìn)行后兩個(gè)層次的產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供更全面、快捷、安全的貼身服務(wù)。

銀行的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展是以品牌競(jìng)爭(zhēng)為最終表現(xiàn)形式的，在金融服務(wù)定位，創(chuàng)造出特色業(yè)務(wù)之后，還要?jiǎng)?chuàng)造出能夠反映本行業(yè)務(wù)特色的品牌形象才能真正使產(chǎn)品深人人心。尤其是目前銀行推出的各種金融產(chǎn)品在種類、結(jié)構(gòu)、功能方面都比較接近，如果沒(méi)有明顯的標(biāo)識(shí)，難以吸引消費(fèi)者的注意力。而金融產(chǎn)品品牌一旦在用戶心目中樹(shù)立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。

銀行產(chǎn)品品牌的名稱既要獨(dú)特又要簡(jiǎn)單明了，如建行上海分行的“樂(lè)得家”，包含了“建行貸款樂(lè)得借，平常百姓樂(lè)得家”兩層含義，既瑯瑯上口又意含親切，在推廣住房貸款時(shí)起到了事半功倍的效果。在重視打造品牌的同時(shí)，銀行也要切實(shí)增強(qiáng)保護(hù)金融知識(shí)產(chǎn)權(quán)的意識(shí)，及時(shí)注冊(cè)自己的品牌，以免引起不必要的麻煩。同時(shí)也需指出的是，銀行向社會(huì)提供的金融產(chǎn)品品種、更新速度等都受到各種客觀條件的限制，這就決定了金融品牌的形式主要不是靠產(chǎn)品，而是靠隱含在各種產(chǎn)品中的綜合服務(wù)，靠在服務(wù)中形成的信譽(yù)和整體的形象。因此銀行在樹(shù)立品牌的過(guò)程中需要優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)手段對(duì)其進(jìn)行輸出，才能收到良好的效果。

(三)采用適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略提高銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)銀行的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系到對(duì)客戶的激勵(lì)和吸引程度，而且隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化改革步伐的加快，市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)策略將日顯重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系著銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。銀行既要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過(guò)成本或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來(lái)提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過(guò)程中，銀行要密切關(guān)注成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求等因素的變化，適時(shí)作出調(diào)整價(jià)格的決策，以使價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)調(diào)整結(jié)構(gòu)、優(yōu)化布局，確保分銷渠道適度、有序、高效發(fā)展分銷渠道是商業(yè)銀行吸引老客戶、增加新客戶的重要手段，因此在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家銀行應(yīng)健全全過(guò)程的分銷網(wǎng)絡(luò)，保證金融產(chǎn)品以最短的時(shí)間、最低的費(fèi)用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行在實(shí)施分銷渠道戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)從兩個(gè)方面著手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷渠道，即撤、并、降、遷一些不經(jīng)濟(jì)、沒(méi)有發(fā)展前途的直接分銷網(wǎng)點(diǎn)，改進(jìn)現(xiàn)有各網(wǎng)點(diǎn)的效率及服務(wù)質(zhì)量。其二是發(fā)展新型分銷渠道，即利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)科技積極開(kāi)辦電子銀行，充分利用atm、pos等各種間接分銷渠道。在進(jìn)行分銷渠道的具體設(shè)置時(shí)，要從實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營(yíng)成本、便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場(chǎng)情況和金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶需求及銀行自身獲利狀況等進(jìn)行充分l的分析論證，選出最優(yōu)方案，實(shí)現(xiàn)分銷目的。

(五)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷組合策略，使金融產(chǎn)品深入人心

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，采取廣告人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷方式的組合，幫助客戶了解和認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，從而影響和促進(jìn)客戶的購(gòu)買行為。

在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，銀行要考慮到自身的整體定位，根據(jù)所促銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)客戶群中絕大多數(shù)人的需求和興趣，做到有的放矢。同時(shí)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，廣告宣傳必須真實(shí)可信有含義，并且符合接受者的品味，不僅產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，所選擇的宣傳媒介也要符合目標(biāo)客戶的習(xí)慣。銀行應(yīng)該充分利用藝術(shù)性強(qiáng)的情感廣告來(lái)宣傳銀行的形象和聲譽(yù)，著重強(qiáng)調(diào)銀行的實(shí)力以給客戶留下深刻的印象。如中國(guó)銀行就用“竹林篇”、“麥田篇”、“江河篇”等系列化廣告，較好的表達(dá)其豐富底蘊(yùn)。隨著金融服務(wù)定位及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展，還應(yīng)及時(shí)采用產(chǎn)品廣告，即傾向于宣傳本行所能提供的重要的或新的產(chǎn)品和項(xiàng)目，著重于強(qiáng)調(diào)本行與他行之間的服務(wù)差異，使顧客牢記本行所能提供的最佳服務(wù)。

因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品具有無(wú)形性的特征不能很好地外在表現(xiàn)，所以人員推銷也是不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。商業(yè)銀行的柜臺(tái)人員和外勤人員都會(huì)與顧客直接接觸，也都會(huì)涉及到產(chǎn)品的介紹和服務(wù)，因此銀行應(yīng)該開(kāi)展全員營(yíng)銷活動(dòng)。在進(jìn)行人員推銷時(shí)，應(yīng)該摒棄以往只推銷存款商品的做法，也要多發(fā)展上門提供貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等推銷活動(dòng)。同時(shí)推銷人員要具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧，不僅要介紹金融產(chǎn)品本身，而且要展現(xiàn)使用這些金融產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益，以最大限度的激發(fā)顧客的購(gòu)買熱情。

線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文第4篇

關(guān)鍵詞：商洛農(nóng)家樂(lè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；對(duì)策

中圖分類號(hào)：TP391 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2013）14-3439-02

自上世紀(jì)90年代初農(nóng)家樂(lè)被提出后，經(jīng)過(guò)近二十余年的發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)模式已比較成熟。然而，伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷更新和人們生活品質(zhì)的不斷提升，農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方法也在逐漸產(chǎn)生著巨大的變化，現(xiàn)代農(nóng)家樂(lè)旅游重要的營(yíng)銷方式已逐漸變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，如何借助信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，充分合理利用農(nóng)家旅游資源，發(fā)揮當(dāng)?shù)靥厣珒?yōu)勢(shì)已成為商洛農(nóng)家樂(lè)旅游發(fā)展規(guī)劃的重要課題

1 商洛市農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況

1.1 商洛市農(nóng)家樂(lè)概況

商洛市地處秦嶺南麓，清新、原始的自然風(fēng)光[1]吸引了大批游客，而淳樸清幽的商洛農(nóng)家樂(lè)更是一道亮麗的風(fēng)景。據(jù)市旅游局統(tǒng)計(jì)[2]，2012年“十一”期間，全市各農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶共接待游客48.55萬(wàn)人次，占全市旅游接待總量的45.6%。柞水東甘溝、姜家溝、鳳凰古鎮(zhèn)，商南任家溝、太子坪，丹鳳萬(wàn)灣，鎮(zhèn)安云鎮(zhèn)等農(nóng)家樂(lè)幾乎天天爆滿。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全市農(nóng)家樂(lè)有900多家。但從整體上說(shuō)，商洛市農(nóng)家樂(lè)仍處于起步階段，經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶和游客間信息不對(duì)稱等問(wèn)題隨著信息現(xiàn)代化的發(fā)展逐漸突顯出來(lái)。

1.2 經(jīng)營(yíng)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知狀況

根據(jù)對(duì)商洛市發(fā)展較好的農(nóng)家樂(lè)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，但他們中的大多數(shù)都極其缺乏電子商務(wù)及專業(yè)旅游業(yè)務(wù)知識(shí)。在關(guān)于旅游網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、營(yíng)運(yùn)、管理等多方面知識(shí)上，一方面經(jīng)營(yíng)者自身不懂；另一方面，也未見(jiàn)村委會(huì)或者當(dāng)?shù)芈糜蜗嚓P(guān)部門的介入管理。主動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者幾乎為零。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者中也不乏商業(yè)頭腦和市場(chǎng)敏感度，然而因其自身客觀的知識(shí)儲(chǔ)備和對(duì)待新事物的態(tài)度使得許多農(nóng)家樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)從開(kāi)展。因此，經(jīng)營(yíng)者在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的道路上，前進(jìn)的較為被動(dòng)。

目前，農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)者如果建網(wǎng)，在網(wǎng)站建設(shè)上花費(fèi)的資金在約1000元到2000元之間。對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模不大的農(nóng)家樂(lè)而言，其建設(shè)、維護(hù)、推廣網(wǎng)站的成本占總體成本比例大，又拘于農(nóng)家樂(lè)規(guī)模小、業(yè)務(wù)范圍有限，帶來(lái)的回報(bào)與未開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)相比相去不大。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況

構(gòu)建網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷永遠(yuǎn)必不可缺的。農(nóng)家樂(lè)的網(wǎng)站不僅是提供住宿餐飲信息，農(nóng)家活動(dòng)及服務(wù)的媒體載體，還是大眾了解農(nóng)家院的旅游目的地的一個(gè)窗口。通過(guò)搜索引擎進(jìn)行搜索和對(duì)有關(guān)部門及農(nóng)家樂(lè)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一家成型的農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)站，沒(méi)有農(nóng)家樂(lè)門戶網(wǎng)站，也沒(méi)有農(nóng)家樂(lè)行業(yè)綜合性網(wǎng)站。農(nóng)家樂(lè)相關(guān)信息主要來(lái)源于政府門戶網(wǎng)站和新聞資訊網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)信息零星、分散，內(nèi)容五花八門缺乏條理。游客如果想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解商洛農(nóng)家樂(lè)信息非常困難。因此，目前商洛農(nóng)家樂(lè)基本上沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于萌芽期。

2 制約商洛市農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的主要因素

商洛市農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與商洛市農(nóng)家樂(lè)發(fā)展相比滯后很多，與發(fā)達(dá)地區(qū)相比更是嚴(yán)重落后，造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。但通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，主要是以下幾個(gè)方面：

首先，由于商洛地域問(wèn)題[3]，信息現(xiàn)代化發(fā)展速度慢，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足是一種普遍現(xiàn)象。起引導(dǎo)作用的政府部門，工作重點(diǎn)仍然放在農(nóng)家樂(lè)項(xiàng)目的引進(jìn)和規(guī)劃實(shí)施等硬件方面，電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體是主要的宣傳手段，進(jìn)行營(yíng)銷推廣還沒(méi)有這個(gè)概念，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是無(wú)從談起。目前商洛市農(nóng)家樂(lè)市場(chǎng)屬于發(fā)展起步階段，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶還在為生存壯大而努力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用沒(méi)有被重視起來(lái)。

其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，其科技含量高、專業(yè)要求嚴(yán)格，對(duì)管理人員的專業(yè)素質(zhì)要求高。因此，人才的缺乏是全方面的，商洛市從政府的管理層到農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶，都缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用人才。對(duì)于管理層，不僅缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷政策的制定者，也沒(méi)有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式和實(shí)施途徑進(jìn)行計(jì)劃和組織，因此不能引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這些都是由于缺乏專業(yè)人員造成的。由于商洛農(nóng)家樂(lè)95%的經(jīng)營(yíng)戶就是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，在觀念上、知識(shí)上、技術(shù)上都沒(méi)法適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求，也沒(méi)實(shí)力招聘能具體實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)人員。

最后，商洛市農(nóng)村信息化建設(shè)目前正處于實(shí)施階段，城市周邊區(qū)域及農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不足，嚴(yán)重影響了農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

3 商洛市發(fā)展農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策建議

3.1 加快網(wǎng)站建設(shè)

3.1.1 建立商洛農(nóng)家樂(lè)綜合信息網(wǎng)

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最有效的方式是網(wǎng)站，鑒于商洛目前存在的基本情況，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步首先是在政府相關(guān)部門和旅游行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督下，組織建立商洛市農(nóng)家樂(lè)綜合門戶信息網(wǎng)，使其成為商洛農(nóng)家樂(lè)對(duì)外的一個(gè)窗口。網(wǎng)站建設(shè)初期重點(diǎn)主要放在信息上，首先是農(nóng)家樂(lè)旅游線路、特產(chǎn)、美食；其次是旅游常識(shí)、行業(yè)資訊、旅游動(dòng)態(tài)、活動(dòng)公告、簡(jiǎn)單留言、驢友日志等；最后提供詳細(xì)的查詢功能，讓游客根據(jù)不同的類別查找適合自己的農(nóng)家樂(lè)項(xiàng)目，并配以詳細(xì)地址、聯(lián)系方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和乘車路線，并用文字、圖片、視頻等將農(nóng)家樂(lè)的休閑項(xiàng)目、環(huán)境、住宿、飲食和衛(wèi)生條件等進(jìn)行直觀展示[4]。

隨著建設(shè)的深入，綜合信息網(wǎng)功能的不斷完善，逐步將各旅游景點(diǎn)、景區(qū)、旅游公司、交通運(yùn)輸部門、農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶和游客都納入進(jìn)來(lái)，使其成為客戶的互動(dòng)中心，網(wǎng)上客戶投訴的受理中心，并最終實(shí)現(xiàn)電子預(yù)訂、網(wǎng)上服務(wù)、銷售、電子支付等電子商務(wù)應(yīng)用。

3.1.2 引導(dǎo)建立農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)網(wǎng)站

在做好綜合門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，要加強(qiáng)和知名網(wǎng)站的鏈接，提高搜索引擎的排名。政府相關(guān)部門應(yīng)制定鼓勵(lì)農(nóng)家樂(lè)布網(wǎng)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶上網(wǎng)，并實(shí)施費(fèi)用減免政策，爭(zhēng)取全市農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶都能夠登錄到農(nóng)家樂(lè)綜合信息網(wǎng)站，并為他們開(kāi)辟自己的網(wǎng)站信息平臺(tái)。引導(dǎo)沒(méi)有網(wǎng)站的商洛市星級(jí)農(nóng)家樂(lè)企業(yè)和有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)戶建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站要能突出各自企業(yè)自身的特色，并要經(jīng)常更新提供互動(dòng)功能，與農(nóng)家樂(lè)綜合信息門戶網(wǎng)站建立鏈接。

利用農(nóng)村信息化建設(shè)取得的有利條件，引導(dǎo)和鼓勵(lì)農(nóng)家樂(lè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶也上網(wǎng)，可自己建立主頁(yè)，也可在門戶網(wǎng)站開(kāi)辟專區(qū)，作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶網(wǎng)站建設(shè)和信息的平臺(tái)，從技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上保障經(jīng)營(yíng)戶都可方便加入進(jìn)來(lái)，鏈接自己的網(wǎng)站或者直接建立自己的宣傳頁(yè)面。在具體實(shí)現(xiàn)上先從對(duì)新技術(shù)掌握較快的經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)始，逐步進(jìn)行引導(dǎo)和普及推進(jìn)，管理機(jī)構(gòu)派出專人幫助指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)展網(wǎng)站管理和建設(shè)，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，鼓勵(lì)農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)站加強(qiáng)合作，搭建更加強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)區(qū)域性農(nóng)家樂(lè)休閑旅游綜合網(wǎng)站，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用。

3.2加大基礎(chǔ)設(shè)施投入和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與吸納

政府應(yīng)加大對(duì)信息化基礎(chǔ)設(shè)施投入的力度，農(nóng)家樂(lè)專項(xiàng)資金應(yīng)重點(diǎn)向農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)站建設(shè)和信息化基礎(chǔ)配套設(shè)施傾斜，加大對(duì)農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)的要求。同時(shí)應(yīng)整合各級(jí)政府部門力量，舉辦網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)班，免費(fèi)為農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息化知識(shí)教育。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同，具有科技含量高、專業(yè)要求嚴(yán)格等特性，因此需要管理人員具有一定的專業(yè)素質(zhì)。政府可以組織相關(guān)培訓(xùn)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)和水平，或吸納專業(yè)人才為當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)者們做日常維護(hù)和改進(jìn)。

3.3 構(gòu)建權(quán)威規(guī)范高效的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)

農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)包括數(shù)據(jù)信息的傳遞[5]、旅游產(chǎn)品的預(yù)定、購(gòu)買和資金支付等，牽涉行業(yè)較多，為使各個(gè)環(huán)節(jié)能夠協(xié)調(diào)、有序、健康發(fā)展，就必須對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。建立一個(gè)高效、統(tǒng)一、權(quán)威的信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，最大限度發(fā)揮農(nóng)家樂(lè)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大潛力，進(jìn)而優(yōu)化資源配置[6]，提高效率，實(shí)現(xiàn)信息的有效共享，最大限度發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)更新，為游客提供方便、快捷、優(yōu)惠的農(nóng)家樂(lè)旅游產(chǎn)品預(yù)定和購(gòu)買服務(wù)。同時(shí)應(yīng)加快對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系、網(wǎng)絡(luò)安全、基礎(chǔ)技術(shù)和商務(wù)運(yùn)作等方面制定安全和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立可信、可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，保證農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利發(fā)展。

4 結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)家樂(lè)所處的旅游業(yè)是信息密集的行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低、覆蓋面廣[7]、信息傳遞快捷、利于與游客的及時(shí)溝通、并能吸引潛在的消費(fèi)者。鑒于商洛市目前網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平較低，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷須從基礎(chǔ)的工作來(lái)進(jìn)行，以打響知名度為首要目標(biāo)，第一步首先是在政府相關(guān)部門和旅游行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督下，組織建立商洛市農(nóng)家樂(lè)綜合門戶信息網(wǎng)。

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線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文第5篇

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 營(yíng)銷渠道 創(chuàng)新策略

我國(guó)加入WTO,外資銀行將會(huì)大批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)商業(yè)銀行要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展,必須具備先進(jìn)、完善的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道的選擇是一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略決策。商業(yè)銀行每個(gè)營(yíng)銷渠道都會(huì)創(chuàng)造一種不同的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和成本水平,極大地影響商業(yè)銀行營(yíng)銷組合的其他因素,并同時(shí)受其他因素的制約。

一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

1.營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置缺乏靈活性和科學(xué)性。國(guó)有銀行基本按照行政區(qū)劃設(shè)立全國(guó)的機(jī)構(gòu)和分銷網(wǎng)點(diǎn),缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過(guò)科學(xué)的模型分析和回歸分析,選擇理想的地點(diǎn)設(shè)立分支行,輻射鄰近較大范圍的區(qū)域。

2.我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)過(guò)于臃腫。目前,我國(guó)商業(yè)銀行大都實(shí)行的是總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣級(jí)支行、分理處和網(wǎng)點(diǎn)六級(jí)管理體制,在產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方面存在著環(huán)節(jié)多、行動(dòng)慢、時(shí)間長(zhǎng)、成本高的缺陷。我國(guó)各商業(yè)銀行應(yīng)遵循“兼并網(wǎng)點(diǎn)、提高效率、增強(qiáng)后勁”的發(fā)展思路,減少管理層次,縮小管理半徑,最終形成總行、分行和支行的三級(jí)架構(gòu)管理模式,實(shí)現(xiàn)“直通式”的扁平化管理。

3.我國(guó)商業(yè)銀行分銷渠道特色不鮮明。目前,四大國(guó)有商業(yè)銀行都已經(jīng)開(kāi)通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),但是網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)幾乎都是和柜臺(tái)業(yè)務(wù)一一對(duì)應(yīng),而且目前中國(guó)還未出現(xiàn)真正意義上的完全依賴或主要依賴網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展業(yè)務(wù)的純虛擬銀行。

二、營(yíng)銷渠道的管理

對(duì)營(yíng)銷渠道的管理,實(shí)質(zhì)上就是利用營(yíng)銷渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)化過(guò)程。在這一過(guò)程中,既包括對(duì)自設(shè)分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的管理,也包括對(duì)所選擇獨(dú)立中介商的管理,同時(shí)也是對(duì)其直接營(yíng)銷渠道的管理。另外,在金融企業(yè)營(yíng)銷渠道的管理中,一個(gè)非常突出的問(wèn)題是對(duì)整個(gè)渠道的技術(shù)系統(tǒng)的管理。

1.網(wǎng)點(diǎn)的管理

利用下設(shè)分支機(jī)構(gòu)如銷售網(wǎng)點(diǎn)直接針對(duì)客戶開(kāi)展服務(wù)活動(dòng),是金融機(jī)構(gòu)最基本的營(yíng)銷渠道。

2.中介商的管理

金融機(jī)構(gòu)要通過(guò)中介商銷售產(chǎn)品,便與中介商建立了一種合作關(guān)系。在這一合作過(guò)程中,金融機(jī)構(gòu)既要采取各種激勵(lì)措施激發(fā)其積極性,也要對(duì)其工作進(jìn)行不斷的評(píng)估,以便適時(shí)作出調(diào)整。

3.直銷渠道的管理

金融機(jī)構(gòu)除建立分支機(jī)構(gòu)及其網(wǎng)點(diǎn)外,其直銷渠道有郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)上銷售等。對(duì)這些渠道的應(yīng)用與管理集中到一點(diǎn)就是怎樣組織有效的直銷活動(dòng)。這必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行管理:一是確定直銷目標(biāo)。二是設(shè)計(jì)直銷信息。三是評(píng)估直銷效果。

三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前,我國(guó)正在按照加入世貿(mào)組織的承諾進(jìn)一步開(kāi)放金融市場(chǎng),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局和技術(shù)手段也都發(fā)生了較大的變化。面對(duì)變化著的環(huán)境,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的營(yíng)銷也將因時(shí)、因勢(shì)而變,具體而言,將出現(xiàn)以下方面的趨勢(shì)。

1.近年來(lái),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位等方面進(jìn)行了初步探索,如中國(guó)工商銀行定位于“身邊的銀行”、招商銀行定位于“技術(shù)領(lǐng)先銀行”等。但大多數(shù)銀行的定位尚處于初始階段,比較模糊,缺少特色。差異化的清晰定位將是未來(lái)國(guó)內(nèi)銀行搶占市場(chǎng)先機(jī),獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。以下兩個(gè)層次的定位將成為商業(yè)銀行的關(guān)注重點(diǎn):

一是立足于核心能力進(jìn)行發(fā)展定位。市場(chǎng)定位是識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程,必須以核心競(jìng)爭(zhēng)力為出發(fā)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)幾年的營(yíng)銷實(shí)踐與定位探索,國(guó)內(nèi)銀行立足核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行清晰的發(fā)展定位將被提上重要議程,可能會(huì)出現(xiàn)“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發(fā)銀行”等發(fā)展定位。

二是產(chǎn)品的感性象征性定位增多。目前國(guó)內(nèi)銀行的產(chǎn)品定位,以功能性定位為主。這在市場(chǎng)細(xì)分化初期是可行的,但銀行產(chǎn)品的模仿性強(qiáng),以功能定位形成的產(chǎn)品特征很快就會(huì)被抹平,創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期也越來(lái)越短。因此,國(guó)內(nèi)銀行今后將依托產(chǎn)品功能,重視產(chǎn)品的感性象征性定位,賦予銀行產(chǎn)品更多的心理、情感、文化、社會(huì)地位等方面的象征特點(diǎn)。

2.品牌營(yíng)銷將成為大勢(shì)所趨

營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小,而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源,所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn),一是不遺余力地塑造和提升各自的核心品牌;二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃;三是大力推進(jìn)品牌家族化建設(shè);四是重視以品牌為中心的整合營(yíng)銷傳播運(yùn)作;五是加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)管理實(shí)踐探索。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程中,銀行被推到網(wǎng)絡(luò)資源整合者的位置。國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這一角色的爭(zhēng)奪戰(zhàn)即將拉開(kāi)序幕,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為新的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)曾以出人意料的速度向前發(fā)展,但在本世紀(jì)初卻出人意料地陷入了低潮。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)退潮的根本原因在于對(duì)信用、安全、資金、物流、信息等資源缺乏有機(jī)整合,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的關(guān)鍵也在于這些資源的有機(jī)整合。銀行業(yè)的行業(yè)特性,使其在信息、支付、信譽(yù)、安全、客戶等方面擁有他人無(wú)法取代的優(yōu)勢(shì),非常適合電子商務(wù)對(duì)安全高效的資金支付服務(wù)、強(qiáng)大有力的信譽(yù)支持和持久可靠的安全保障以及方便快捷的商情溝通的需求,因此,銀行業(yè)有必要也最有可能成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)各種資源的整合者。

總之,銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效益的高低不僅取決于銀行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與提供,而且取決于銀行的分銷渠道。前者是形成金融產(chǎn)品使用價(jià)值的過(guò)程,即銀行降低金融產(chǎn)品的成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品的式樣與功能、制定合理的價(jià)格以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;后者是金融產(chǎn)品使用價(jià)值和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程,即銀行通過(guò)適應(yīng)客戶需求的變化,將已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品及時(shí)、方便、迅速地提供給客戶,以滿足不同客戶的需要。從一定程度上講,建立良好的分銷渠道要比組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更為重要。

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